生命重疾停售宣导片
生命人寿新产品健康增额终身重大疾病保险介绍宣导卖点话术
开发背景产品解析销售意义销售金语开发背景之市场背景人的一生是创造财富的过程，财富之所以有价值是因为健康的存在，如果失去了健康，其他一切都只是“0”。
健康是“1”，其他是“0”。
开发背景之市场背景开发背景之市场背景特别是重疾发病率逐年增高，高血压、心脏病、糖尿病、恶性肿瘤是主要健康杀手，恶性肿瘤发病率近20年间升高了约50%。
开发背景之市场背景幸运的是，医学的进步推迟了死神的来临……开发背景之市场背景2000年以来，全国人均医疗费上涨310%；2008年以来，我国医疗费用以每年20%递增；2008年省、自治区、直辖市市属医院每一出院病人平均达到15138元。
开发背景之市场背景各种疾病治疗费用1、心肌梗塞早期发现：1-2万，血管复通手术5万以上2、癌症10-30万不等3、慢性肾衰竭洗肾400元/次，1-2次/每周，换肾10-15万4、冠状动脉搭桥术一条5万，二条10万5、主动脉手术7-8万6、脑中风5万以上7、重大器官移植术肾移植手术：10万元8、严重烧伤10万以上，痊愈需要20万以上开发背景之市场背景现行医疗体制，能解决我们的担忧吗？原则：低保障，广覆盖承保人：由政府强制执行，筹资：个人帐户2% + 统筹基金（公共帐户）7~9%的工资总额保障范围：门诊费由个人帐户支付，住院费由统筹基金赔付（限额4倍的当地年均工资）开发背景之市场背景大病越来越多费用越来越高医保保而不包从健康险市场背景看开发背景之市场背景疾病，已不再是人生的意外而是每个人生命中必须计算的成本开发背景之市场背景所以，这年头，有份健康险是必须的！开发背景之经济背景“蒜”你狠“豆”你玩“糖”高宗“姜”你军开发背景之经济背景通胀时代已经来临！开发背景之经济背景通胀预期严重，央行屡次加息重疾医疗费用“雪上加霜”经济高速发展的同时，伴随着剧烈的通货膨胀，货币在贬值，今天看似足够的健康保障，明天已无法满足需求，如何让健康险水涨船高很重要。
中国首席经济学家—张维迎开发背景之经济背景开发背景之行业背景2003年保监会叫停分红型健康险开发背景之行业背景2006年8月7日，中国保监会颁布《健康险管理办法》，明确定义疾病保险只能以合同约定的疾病发生为给付保险条件，明确规定健康险将不能具有返还功能。
NCL健宁险停售宣导材料.pptx
我们的客户从哪里来：
关心自己就是关爱我的家人－－我自己 好东西一定要与好朋友分享－－亲朋好友，左邻右舍 我倾心帮助过的信任我的人－－老客户
关心自己就是关爱我的家人－－我自己
为自己买保险的理由：
1、因为自己最需要－－
疾病、意外不因为你是保险业务员而远离你。同业一家公司的一 位自认优秀的主任，对别的业务员的自保件不以为然，说自己从来不 用拿自己的保险冲业务。2004年4月2日，一场车祸，他走了，留下 一屁股的债和妻儿伤心欲绝的骂声。
话术三：
唉哟！我忙死了，午饭也没功夫吃了，我们 公司的拳头产品，健宁还本就要停售了，你看我 都买了，你还犹豫什么呢？……你还有哪些好朋 友、邻居……
各位：
20.7.211:19:3811:19 11:1920.7.220.7.211: 19
谢谢
11:1911:19:38 20.7.220.7.21 1:19:38
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
•99年平安险种停售，很多人借此大赚一笔；
•2003年平安常康停售，盐城平安保费翻了一倍，高 达860万元之多。
•健宁停售消息刚传出来，北京新华日收标保450万。
产品退市宣导片
投保年龄 特别保险金
保险责任
生存保险金
出生28天至65周岁 若被保险人于保险合同生效后的第五个保险单周年日仍生存，我们将按累计所交保 险费（不计息）的20%给付特别保险金。 从保险合同生效后的第六个保险单周年日（含）开始至合同保险单满期日（含）， 若被保险人于每个保险单周年日仍生存，我们将于每个保险单周年日按基本保险金 额的60%给付生存保险金。
中老年群体购买，超划算！
以上利益演示基于4.5%结算利率，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，XX宝账户年金保险(万能型)最低保证利率为2.5%,最低保证利率之上的投资收益是不确定的
账户回本快
10岁男，保20年，10万10年交，账户价值如下： 40岁男，保20年，10万10年交，账户价值如下：
国X盛世好在哪里？
资金 运用活
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固定 领取高
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交费 压力小
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即将 绝迹 江湖
锁定4.025%
顶额预定利率 固收长期稳健
100万本金，复利3.5%与复利4.025%的差别
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固定返还高
以交 后五 年即 年领 领一
90年代初的高预定利率保单，今天，了这些前期保单集中兑现的时期。 利差损的窟窿谁来填？怎么填？为什么某些老牌公司的产品特别贵？
过了这个村，就没有这家店
4.025% 的年金险
国X有哪些4.025%的 年金产品？
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国X盛世好不好？
国X盛世年金保险 获评第十三届中国保 险创新大奖：
保险产品停售专题ppt课件
是欢笑？是荣耀？是叹息？
还是从此刻起， 让我们分分秒秒的付出， 成为我们记忆中的永恒！
一场瓜分财富的战争已 经开始……
我们该怎么做？
突破目标！突破观念！突破收入! 动作要加速！客户开拓要加速！拜访要加速!
目标突破！
人人卖财富； 人人有收入
• 如果你根本没有精力管理自己的投资，或你不想操心费力 • 如果你想投资却不知道该如何控制投资风险 • 如果你想让你的投资带来多重利益，从而实现利益最大化… • 如果你想让今天的一个良好习惯给明天带来一笔沉甸甸的财
富 • 泰康财富人生终身年金分红险将是您最好的选择——
原来门是虚掩的
• 1936年欧文斯创造了10秒3的百 米世界纪录后，运动医学权威保 证：人类肌肉纤维所承载的运动 极限不可能超过每秒10米，10秒 绝对是人类百米的大限。但是， 1968年，美国人吉姆·海因斯在 墨西哥奥运会上用飞一样的速度 告诉人们“没有什么不可能的” 的，从此，百米世界纪录屡次被 改写。从刘易斯的9秒86，到格 林的9秋79，再到鲍威尔的9秒 77。一个又一个奇迹，让人眼花 缭乱。
二十二位突击英雄手持冲锋枪或 短枪，背挂马刀，腰缠十二颗手榴弹， 在廖大珠连长的率领下，冒着密集的 枪弹，攀着桥栏，踏着铁索向对岸冲 去
终于，桥被我军夺取， 红军得救了！！！
红军胜利的几个启示
• 最快的速度！！！ • 二十勇士的带领！！！ • 全体的支持和配合，以及第二梯队的
跟进！！！
对我们来说停售意味着什么？
退市背景——市场层面
持续走高的通货膨胀 使得各行各业的经营 成本增高，保险公司 也面临重新定价的问 题，低价策略，让利 动作的压力骤显。
生命关爱重大疾病终身保险条款(完整版)
生命关爱重大疾病终身保险条Life care major disease life insurance clause(合同范本)姓名：单位：日期：编号：YW-HT-010769生命关爱重大疾病终身保险条款(完整版)说明：以下合同书内容主要作用是：经过平等协商达成一致意思后订立的协议,规定了相互之间的必须履行的义务和应当享有的权利，可用于电子存档或打印使用（使用时请看清是否适合您使用）。
第一条「保险合同构成」本保险合同（以下简称本合同）由保险单及其所载条款、声明、批注，以及和本合同有关的投保单、效力恢复申请书、体检报告书及其他约定书共同构成。
第二条「投保条件」凡一周岁以上六十周岁以下，身体健康的人，可作为被保险人参加本保险。
被保险人或对被保险人具有保险利益的人，可作为投保人向本公司投保本保险。
十六周岁以下的被保险人，投保人限为被保险人的父亲或母亲。
第三条「保险责任开始」本公司对本合同所负责任，自投保人交付第一期保险费且本公司签发保险单的次日零时开始。
保险责任开始日期为生效日。
生效日每年的对应日为生效对应日。
第四条「合同撤销权」自投保人收到保险单的次日起十日内，并未发生保险金给付，投保人可向本公司退回保险单并书面要求撤销本合同。
自投保人本人书面要求撤销本合同起，本合同效力终止。
投保人向本公司退回保险单，本公司无息退还投保人所交保险费。
第五条「第二期及以后各期保险费的交付、交付保险费宽限期间和合同效力中止」保险费交费方式分为一次交、年交、半年交、月交。
本合同保险费交费方式选择分期交付时，第二期及以后各期保险费应按保险单所列明保险费交费期间、保险费交费方式和保险费交费日期交付。
本公司派员收取保险费时，收取人员应向投保人交付收取保险费的凭证。
自保险单载明保险费交费日期的次日起六十日为交付保险费宽限期间。
交付保险费宽限期间内发生保险事故，本公司仍负保险责任，但应从给付的保险金中扣除欠交的保险费和利息。
交付保险费宽限期间结束时，投保人仍未交付保险费，自交付保险费宽限期间结束的次日起本合同效力中止。
中国人寿保险公司国寿康宁终身重大疾病保险(2017)宣导培训课程教材模板课件演示文档幻灯片资料
投保举例（30岁男性)
投保10万保额，20年交费，保费3150元
180日内疾病身故还本 意外伤害身故或180日后疾病身故
给付10万元
40种重大疾病保障10万元
10种轻症提前给付2万元， 给付后仍有8万元重大疾病保障
至终身
意外伤害或疾病高残给付10万元+轻症2万元
三、亮点分析
亮点一、保障范围广，40种重疾10种轻症
10种轻症----提前给付， 不减少死亡、高残保额
人性化设计，保险责任创新； 10大轻症提前给付20%，不减少死亡 和高残保障金额；彰显央企责任与实 力,减少理赔纠纷,消除销售顾虑。
三、费率优惠，开创 -----国寿费率表定价模式
0.9 神经系病
4.2
0.7 精神障碍
3.8
90.4 十种死因合计
构成 %
25.1 20.4 16.4 13.9
8.9
3.3
1.6 1.3 0.8 0.7 92.3
一、重疾保险金
1、180日内，无息返还所交保险费，合同终止； 2、180日后，按基本保险金额给付重大疾病保险金，
本合同终止； 3、意外伤害导致重疾，不受180日限制； 4、已领取特定疾病保险金的：
原位癌也在保险范围内，敢于承担责任
原位癌是指癌变仅见于粘膜的上皮层内或皮肤的皮表层 内，常波及上皮的全层，尚未浸润到粘膜下层或真皮层.还 有乳腺小叶内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位 癌.如果癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.一般认为如果 能够对原位癌给予积极治疗，是有可能治愈的.
随着现在人类健康知识的普及，许多原位癌在体检中被 发现，但因其具有高发性，国内外保险公司都将其作为重 疾除外责任。
四、身故保险金
生命关爱重大疾病终身保险条款
生命关爱重大疾病终身保险条款生命关爱重大疾病终身保险是一种高保障保险产品，旨在为购买者提供一定的财务保障，以应对突发重大疾病的医疗费用和日常生活支出。
本文将就该产品的条款内容进行介绍和解释，以帮助读者更了解该保险产品。
保险范围生命关爱重大疾病终身保险的保险范围包括以下方面：1.保险期限：购买者从购买之日起，开始享有生命关爱重大疾病终身保险的保障，无任何时间限制。
2.保险金额：保险金额是保险公司对购买者所购买的保险产品在风险因本和估价因素下的合理保险金额。
买方在购买前，应向保险公司咨询保额的大小和风险评估。
3.保险责任：生命关爱重大疾病终身保险的保险责任分为两种：–一般保险责任：对于购买者因疾病或意外导致的医疗费用或赔偿金额，在保险期内按照合同条款进行理赔。
–重大疾病保险责任：对于购买者被确诊为特定重大疾病的，保险公司将根据合同规定向购买者支付一定金额的赔偿，以供应对购买者治疗和生活的支持。
保险费用生命关爱重大疾病终身保险的保险费用计算根据购买者的年龄、保险金额和保险责任等要素进行评估。
购买者应当按照合同约定，在每次缴费期限内按时足额缴纳保险费用。
如果购买者逾期未缴、缴付保险费不足或者有其他违约情况，保险公司有权停止保障。
理赔流程在购买者出现疾病或意外事故等事项导致需要理赔时，购买者可以向保险公司提出理赔申请。
理赔申请须附带相应的医疗证明、报销单据等材料。
保险公司将在接到购买者的理赔申请后，认真审核和处理。
如果其认为申请满足合同约定和保险责任的条件，保险公司将按照合同规定将相应的赔款迅速支付给购买者。
注意事项购买者在购买生命关爱重大疾病终身保险时，需要注意以下事项：1.购买者应当根据自身遭受的风险和需求，合理选择保险产品。
2.购买者在签订合同前，应全面了解并理解合同中的条款，包括保险金额、保险责任、免除责任、投保人、被保险人等内容，并认真阅读购买说明和相关文件。
3.购买者在交付保险费用之前，应确认保险费用的总额、缴付方式和缴纳期限等。
金泰人生停售宣导灯片
抢
抢时间
抢市场
抢客户 我们抢的是稍纵即逝的机遇！
绝版抢购 过期不候
•停售是我们回馈家人和亲友的良机 •停售是最好的拜访理由 •停售使我们可以开发更多的新客户 •停售是我们回访老客户的绝佳机会 •停售是我们增长收入的好时机
在2009年4月的岁岁登高停售战役中，仅 岁岁层面，郑州太保一举拿下了999万的骄 人业绩，累计件数件4035件，发放佣金
• 加佣结算
– 各月结佣规则不变 – 第一阶段加佣体现在10月（结算月）结佣中 – 第二阶段体现在11月（结算月）结佣中
停售要求
• 要求营销伙伴在早会上认真填写客户100， 开拓客户资源 • 干部早会回报业务室拜访量，二次早会检 查客户拜访情况（主管检查业务员） • 金泰产说会天天有（小型、中型、大型） • 在停售战役中，每人收获5件金泰人生保单； 精英团每人10件，主管以上职级每人10件； 有能力者冲刺20、30、40、50件。
加佣率
第一阶段 （9.1-10.15） 8% 8% 8% 8%
第二阶段 （10.16-11.30） 20% 15% 10% 8%
重大利好：期缴业务奖励政策
• 统计口径
– 第一阶段（9.1-10.15）以9月1日至10月15日生效数据为准 – 第二阶段（10.16-11.30）以投保日期在本阶段且在12月末前生效 数据为准 – 第一阶段投保且在10月16日至12月31日期间生效计入第二阶段 – 9月1日前投保不计入本方案 – 犹豫期退保保单不计入本方案 – 各阶段加佣均不计入基本法考核、间佣计算、群英会业绩统计
318.35万。
在随后的鸿福产品切换战役中，郑州太
保再创新高，短短数日拿下保费677.51万，
发放佣金109万。
重疾险销售金句
重疾险销售金句1. 重疾险就像是一把保护伞，在风雨来临时为你撑起一片天。
你想想，要是没有它，当疾病这个恶魔来袭时，你该怎么办呀？例子：“咱说要是没买重疾险，万一得了重病，那高额的医疗费用不得把人压垮呀！”2. 重疾险不是奢侈品，而是生活的必需品呀！你还在犹豫什么呢？例子：“你看隔壁老王，生了场大病，还好有重疾险，不然这日子可咋过哟！你还不赶紧买！”3. 买重疾险就是给自己买一份安心，难道你不想在未来的日子里安心无忧吗？例子：“哎呀，你说要是没个重疾险，整天提心吊胆的，多难受呀！”4. 重疾险是爱的延续，当你不能陪伴家人时，它能替你照顾他们呀！这意义多大呀！例子：“我要是有个啥万一，还好有重疾险能让家人生活有着落，我可不想他们受苦。
”5. 别再观望啦，重疾险就是那道守护你健康的坚固防线，你还不赶紧抓住吗？例子：“你还在等啥呢，等生病的时候再买就来不及啦！赶紧的吧！”6. 重疾险就像你的忠实卫士，在疾病面前勇敢地为你战斗，你还不重视它吗？例子：“有了重疾险这个卫士，咱就不怕疾病来捣乱啦！”7. 没有重疾险的人生就像在大海中没有指南针的船，随时可能迷失方向啊！例子：“你想想，没有重疾险，遇到重疾可不就像那没方向的船一样无助嘛！”8. 重疾险是为你的未来投资，难道你不想给自己的未来一个保障吗？例子：“咱现在花点小钱买重疾险，以后就不用担心没钱治病啦，多划算呀！”9. 还在觉得重疾险不重要吗？它可是关键时刻能救你命的呀！例子：“那次看到同病房的人因为没买重疾险，到处借钱治病，真的好可怜，咱可不能这样。
”10. 重疾险是生活的兜底，没有它，生活就像少了一块拼图不完整呀！例子：“没有重疾险，总觉得心里空落落的，不踏实呀！”观点结论：重疾险真的非常重要，它能在关键时刻给予我们经济上的支持和保障，每个人都应该重视并购买重疾险，为自己和家人的未来保驾护航。
3月保险开门红产品退市停售宣导
生命伙伴自购富贵宝
数据时间：XX分公司2014年1月1日—2014年3月8日承保数据。
富贵宝，收入高！
1月绝对收入龙虎榜
单位：元
1月应发FYC龙虎榜
单位：元
好销，公司让利产品！ 好销，客户非常喜欢！ 好销，队伍非常认可！
她，带给客户稳健理财！ 她，带给团队快发展！ 她，带给员工高收入！
一步步远离我们
富贵宝，再见吧！
富贵宝，再见！
我想对富贵宝说……
富贵宝，难舍难分！
活下当时，珍惜时间 把握机会，全力以赴
逝去的无法追回！ 拥有的必须把握！
此情可待成追忆，只是当时已惘然
富贵宝，保宝贵！
退市我们的目标：
访量是平时的五倍！ 业绩是平时的五倍！ 收入是平时的五倍!
《朋友再见》
那一天早晨，从梦中醒来， 啊朋友再见吧、再见吧、再见吧 一天早晨，从梦中醒来， 侵略者闯进我家乡； 啊游击队呀，快带我走吧 啊朋友再见吧、再见吧、再见吧！ 游击队呀，快带我走吧， 我实在不能再忍受； 啊如果我在，战斗中牺牲， 啊朋友再见吧、再见吧、再见吧！ 如果我在，战斗中牺牲， 你一定把我来埋葬； 请把我埋在，高高的山岗， 啊朋友再见吧、再见吧、再见吧！ 把我埋在，高高的山岗， 再插上一朵美丽的花； 啊每当人们，从这里走过， 啊朋友再见吧、再见吧、再见吧！ 每当人们从这里走过， 都说啊多么美丽的花。
中国保险报
疯狂动口 把富贵宝 要走的消息告诉每一个人……
疯狂动手 把富贵宝 要走的短息发给所有的人……
疯狂动身 把富贵宝 要走的通知递送到每一个人手中……
富贵宝，退市宣言！
激情三月，富贵绝唱！ 我宣誓， 在富贵宝即将离开的最后20天， 我要抓紧最后的时机，争分夺秒销富贵！ 让更多的客户拥有她！ 让客户错过就是我的罪过！ 3月不留遗憾，一定做到！ 狂爱富贵！狂说富贵！狂销富贵！ 三件保底，六件达成，九件目标！ 富贵宝让我最后再爱你一次！
生命重疾停售宣导片
携 手 提 升 生 命 价 值
一、政策背景解读
重大疾病 重新定义
•2007年3月20日，中国保险行业协会召开重大 疾病保险工作会议，各相关保险公司在会议上
一致同意，自新的行业规范发布之日起开始使 用行业统一的重疾定义，按照新的行业规范相 关规定开发和管理重大疾病保险产品，并于 2007年8月1日前完成使用行业统一定义的各项 工作。 •2007年4月3日，中国保险行业协会与中国医 师协会合作完成了我国首个保险行业统一的重 大疾病保险的疾病定义的制定工作，推出了我 国第一个重大疾病保险的行业规范性操作指南 ——《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，
一、政策背景解读
对谁有影响？
强制规范目的是统一市场上的重疾产品
国寿康宁只保10种重大疾病 新华人寿健康天使尽管号称保32种重大疾病，但是其 中有8种之多不在新规范的定义之内 通过对生命和其他几家寿险公司的重疾产品的比较， 可以看到生命的重疾产品是市场上最完善、最合规范 的，但是受政策影响又不得不做调整。
重疾险种停售
携 手 提 升 生 命 价 值
——讲责任，讲产品，讲增员——
一、政策背景解读 二、如何应对险种停售 三、再次把握停售机遇
携 手 提 升 生 命 价 值
四、推动举措
五、建议组合推荐
——讲责任，讲产品，讲增员——
一、政策背景解读
携 手 提 升 生 命 价 值
重疾险面临
再次停售！
——讲责任，讲产品，讲增员——
——讲责任，讲产品，讲增员——
一、政策背景解读
什么？
•生命安康终身重大疾病保险（B款） •生命附加终身男性重大疾病保险 •生命附加终身女性重大疾病保险 •生命附加定期男性重大疾病保险 •生命附加定期女性重大疾病保险 •生命附加豁免保险费长期健康保险
泰康盛世人生停售专题话术22页
原因六：保险“三差”已与当前产品不相匹配
由于保险公司在厘定费率是要考虑三个因素：预定死亡、预定投资回报率和预定营运 管理费用，而费率一经厘定，不能随意改动，但寿险保单的保障期限往往长达几十年，在 这样漫长的时间内，实际发生的情况可能同预期的情况有所差别。一旦实际情况好于预定 情况，就会出现以上差益，保险公司将这部分差益，产生的利润按一定比例分配给客户， 这就是红利的来源。
未成交客户话术（促成）
业务员：王大哥，您好！我是XXX！现在说话方便吗？ 客户： 方便！ (或不方便)业务员:那我待会再给您打！再见！
业务员: 是这样！有件急事！前两天我给你介绍过的那个盛世 养老产品接总公司通知现在马上就要停了！事情 挺 急的！我觉得特别好，特别适合您！您呀，得赶紧 开个户！要不就没有啦！这样吧！您把该准备的都准 备好（身份证\复印件\帐号等）！明天上午还是下午我 来帮你办手续……
原因八：保险公司恶意竞争、违规操作
恶意竞争。有的保险公司恶意竞争，其险种对消费者承诺过高，设置条件比其他公司产品 占有明显优势，这给未来的经营带来隐患和不可抗风险,保监会出面干预，勒令改正或停售。 如：华泰人寿一款万能险变相提高保证利率。 人保健康在销售“常无忧日常看护个人护理保险”时，以“满期客户忠诚奖”的名义给 客户附加利益。 阳光人寿在销售“阳光普照两全保险”时，违规向客户赠送保额。
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解析保险产品停售的八大原因 2009年07月09日 19:36
善始善终是最理想的结果，但是往往有很多时候会达不到这种效果 保险产品也是一样，究竟为何有些保险产品会被草草停售呢？
原因一：2.5%预定利率规定已长达十年
1999年6月10日，央行第七次降息，同一天保监会下发《关于调整寿险保单预 定利率的紧急通知》，规定“将寿险保单(包括含预定利率因素的长期健康险保单)的 预定利率调整为不超过年复利2.5%，并不得附加利差返还条款”。 自此之后，保险公司各险种的定价都按此规定，只能在2.5%以内做文章。时至今日， 2.5%的预定利率管制已达十年之久。在过去的2008年，央行连续五次降息，已经将银行 一年期基准利率下调至2.25%的低位。 在此背景下，大量按照2.5%的寿险预定利率设计的保单，将面临利率倒挂的风险。 而调整保费将成为保险公司最直接的处理方式。
2-1重疾险销售意愿宣导
中国人寿始终在健康险领域孜孜努力
件数
2007年、2008年“两康 ”客户的保单件数均占 到了所有长险件数的 40%左右.
40%
•增加展业信心及活动量 •促进新人快速育成留存
保费
2008年“两康”保费 55亿，占首年期交 17.5%
17.5%
•巩固队伍人力增长成果
•提高伙伴举绩及达标率
•增强公司创费创佣水平
牵手国寿 健康无忧
营销员重疾产品意愿启动宣导专题
课程大纲
重疾保险有险
意外风险 健康风险 养老风险
财务风险
投资风险 法律风险 税务风险 ……
文革害了50后； 自然灾害害了60后； 失业害了70后； 房价害了80后； 教育害了90后； 奶粉害了00后； 食品安全问题害了所有后。
食品安全时刻威胁国人健康
•三氯氰胺 •瘦肉精 •染色馒头 •地沟油 •问题大米 •酱油 •醋 •问题胶囊 •---
开门七件事：柴米油盐酱醋茶 • 这只是最基本的生活所需； • 古人教诲：谨防病从口入； • 但是，这保障我们生命最基本需求的“七件” 安全吗？
课程大纲
重疾保险有市场 重疾保险有客户√
亮点五：费率优惠，开创国寿费率表定价模式
新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。 我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重 疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。
亮点六：佣金更高，津贴给力
10年和20年首年直佣分别提高 个百分点和 个百 分点，达到 和 。达Q容易，各项基本法利益更 可观，销售容易盘活人力，稳定架构，提升主管 津贴.
重疾产品新利器
客户为什么想买保险？
最 希 望 看 到 什 么 最 不 希 望 看 到 什 么
天使停售宣导片确认版
或意外时却无能为力；因去年有至亲得
但如果公司有重一疾但个缺保障免，改费变了送我对保寿险障的理的解，今计年我划，
？？？
• 孩子免遭意外伤害 • 孩子能健康成长 • 孩子接受良好教育 • 孩子幸福婚嫁 • 孩子事业有成 • 孩子晚年无忧
销售世纪天使的理由
理念导入
在当今竞争激烈的社会，一个人要想获得成功，智商、情 商、财商都要高。
智商：学习知识的能力； 情商：处理社会关系的能力； 财商：管理金钱的能力。 家长往往只注重培养孩子的智商，把孩子培养成了“书呆 子”。 看看我们周围的“月光族”“啃老族”“卡奴”，我们就 明白理财教育有多么重要了。
世纪天使拒绝处理话
• 4. 等他长大了自己买吧 您这样说无非是希望孩子早点独立，这是好事。但是 现在孩子还小，正是需要家长照顾和培养的时候， 您的孩子身体这么棒，还不是得益与您的细心照料 吗？他长大后要能给自己和家人买保险，没有您现 在的培养能行吗？广告上不是说，不要让孩子输在 起跑线上吗？再说现在小孩子竞争多激烈，现在社 会上给孩子办的各种兴趣班、培训班更是五花八门 ，学跳舞、学英语----无非是希望给孩子打下一个良 好的基础，长大独立后才能胜人一筹。
世纪天使拒绝处理话术
5. 等他长大了自己买吧（续） 其实保险也是一件很好的工具和礼物。给孩子买一 份保险孩子有了保障不说，这也是一个储存教育或 创业基金的好方法，真正一举两得。孩子上大学受 教育的钱有了，免得到时候孩子能力突出、成绩优 秀，却因为家庭经济原因影响他的大好前途，那该 多么惋惜！况且如果家里经济条件好这笔钱还可以 拿出来投资用作其他用途。
每个人都希望自己的孩子拥有圆 满幸福的人生，一般来讲孩子的美满人 生，不可缺少的是四金：教育金、创业 保障金、婚嫁金、养老金。如果拥有了 这四金，孩子的人生一定很美满，陈先 生您认同吗？
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标准定义扩大了 可赔范围
3.脑中风后遗症
标准定义与安康B条款定义两者的差异
1.名称不同，条款定义为中风； 2.理赔可受理时间不同，条款定义为3个月，标准定义为180天； 3.侧重点不同，条款定义中对于神经系统损害导致的障碍仅提到日常生活活动 能力，标准定义中还有“一肢或一肢以上肢体技能完全丧失”、“语言能力或 咀嚼能力完全丧失”，只要满足上述三项中一项即可； 4.条款定义还除外偏头痛所致的脑症状、外伤或缺氧所致的脑损伤以及仅累及 眼睛、视神经或前庭功能的血管病，标准定义中无该除外项目。
一、政策背景解读
重大疾病 重新定义
•2007年3月20日，中国保险行业协会召开重大 疾病保险工作会议，各相关保险公司在会议上 一致同意，自新的行业规范发布之日起开始使 用行业统一的重疾定义，按照新的行业规范相 关规定开发和管理重大疾病保险产品，并于 2007年8月1日前完成使用行业统一定义的各项 工作。 •2007年4月3日，中国保险行业协会与中国医 师协会合作完成了我国首个保险行业统一的重 大疾病保险的疾病定义的制定工作，推出了我 国第一个重大疾病保险的行业规范性操作指南 ——《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，
可赔范围
范围内”
20.严重III度烧伤
—
—
21.严重原发性肺 定义中对肺动脉压力无6个月期
—
动脉高压
限的要求，扩大了可赔范围
从宽原则的具体表现
重大疾病
22.严重运动神经 元病 23.语言能力丧失
24.重型再生障碍 性贫血 25.主动脉手术
对客户有利的方面
采用标准定义后
采用安康B条款定义后
—
—
声带完全切除不受12个月的时间
生命重疾停售宣导片
目录
一、政策背景解读 二、如何应对险种停售 三、再次把握停售机遇 四、推动举措 五、建议组合推荐
一、政策背景解读
重疾险面临 再次停售！
一、政策背景解读 为什么要停？
？
保 险
重疾险行业规范已经启用
一、政策背景解读
导火索
友邦重疾
•2006年1月20日，6位客户投诉友邦重疾险保死不保生。 •2006年2月21日，法院慎重受理并介入调查。 •2006年4月8日，在中国保监会的推动下，中国保险行业协会人身保险 核保核赔工作部(以下简称“两核工作部”)正式成立，并于同日在京 召开第一次工作会议。 •2006年6月29日，中国保监会人身保险监管部召开了标准条款制定工 作会议，中国保险行业协会及11家人寿保险公司参加了本次会议。 •2006年8月1日，中国保监会对外宣布，重大疾病行业标准定义征求意 见稿已完成，初步完成了26种重大疾病的标准定义，并初步划定重疾 险产品必须包含的8种“核心疾病”。
从宽原则的具体表现
重大疾病
对客户有利的方面
采用标准定义后
采用安康B条款定义后
14.双目失明
—
定义更宽松
15.瘫痪
—
—
16.心脏瓣膜手术
—
—
17.严重阿尔茨海 默病
—
无需影象学检查证实，“神经
官能症和精神疾病在保障范围
内”
18.严重脑损伤
标准定义的理赔范围更加明确，
—
扩大了可赔付范围。
19.严重帕金森病 标准定义中少1项要求，扩大了 “继发性帕金森综合征在保障
停售意味着什么？
• 停的都是难忘的！ • 客户的从众心理！ • 常人的投机心理！ • 理直气壮的拜访理由！ • 回馈客户的最佳时机！ • 挣钱最容易的时机！ • 零拒绝100％成功率的机会！
停售就是绝对的机遇！
面对机遇：
快—反应快、行动快 准—重点突破、一招制胜 狠—加大追踪力度、加大支持力度
思想不懈怠，行动抢先机！
一、政策背景解读
什么？
•生命安康终身重大疾病保险（B款） •生命附加终身男性重大疾病保险 •生命附加终身女性重大疾病保险 •生命附加定期男性重大疾病保险 •生命附加定期女性重大疾病保险 •生命附加豁免保险费长期健康保险
一、政策背景解读
对谁有影响？
强制规范目的是统一市场上的重疾产品
国寿康宁只保10种重大疾病 新华人寿健康天使尽管号称保32种重大疾病，但是其
停售定律三
停
专注＋野心＝成功
售
三
这个世界不是有权人的世 界，也不是有钱人的世界，而
大
是有心人的世界。
定
排除杂念，全力以赴把握每
律
一次机会，决不轻易放弃！
失去机遇，就失去了财富！
• 中国人寿、平安、太保、泰康和新华 重大疾病保险也要停售，市场上的客 户正翘首以待。
• 行动就有机会，行动就是财富！ • 行动力决定了你是贫穷还是富有！
并最终划定重疾险产品必须包含的6种“ 核心疾病”，即日起开始使用。
一、政策背景解读
哪6种核心疾病？
1.恶性肿瘤 2.急性心肌梗塞 3.脑中风后遗症 4.冠状动脉搭桥术（也叫冠状动脉旁路移植术） 5.重大器官移植术或造血干细胞移植术 6.终末期肾病
（一）恶性肿瘤
标准定义与安康B条款定义了两者的差异
安康B较强的市场竞争力
例：30周岁男性
公司 险种 保费 交费期 基本保额 重疾金 身故金
生命 安康B 3350 20年 10万 10万 10万
康恒 3700 20年 国寿
康宁终身 3650 20年
10万 5万
10万 10万 10万 15万
平安 康瑞 4090 20年 10万 10万 10万
分析： 1.安康B要比康恒、康瑞有明显优势。 2.与康宁终身相比：在同等交费情况下，安康B可以获得更 多的重疾医疗金给付，而且病种范围也要广泛的多。
1.名称不同，条款名称为“威胁生命的癌症”； 2.标准定义中多了“临床诊断属于世界卫生组织《疾病和有关健康问题 的国际统计分类》（ICD-10）的恶性肿瘤范畴”； 3.条款定义中对原位癌的描述有补充：（包括：子宫颈上皮非典型增生 CIN-1、CIN-2 和CIN-3）或病理学描述为癌前病变的肿瘤，标准定义仅 为原位癌； 4.条款定义中要求“对该恶性肿瘤已经实施了广泛切除手术，或者已经 开始了姑息性治疗。”，标准定义无此项要求； 5.条款定义除外肿瘤既有慢淋，又有“白血病细胞尚在造血骨髓中未广 泛播散的白血病”，标准定义仅除外慢淋； 6.条款定义中对黑色素瘤的描述更加明确为“厚度大于1.5mm的黑色素细 胞瘤不在除外皮肤癌范围内”，标准定义仅述为恶性黑色素瘤不在除外 皮肤癌内； 7.条款定义中增加了“分期为T1N0M0 或其他相当或更轻的分期的的甲状 腺或膀胱的乳头状癌”，标准定义中无； 8.标准定义除外范围内多了“相当于Ann Arbor分期方案I期程度的何杰 金氏病”、“感染艾滋病病毒或患艾滋病期间所患恶性肿瘤”。
2.急性心肌梗塞 1.急性心肌梗塞要求少1项；
—
2.两项新增定义有利于客户；
3.脑中风后遗症 减少除外责任（偏头痛所致的
—
脑症状、外伤或缺氧所致的脑
损伤以及仅累及眼睛、视神经
或前庭功能的血管病）
4.重大器官移植术 1.增加的造血干细胞移植术比
—
原来的骨髓移植范围更大；
2.器官移植范围扩大。
5.冠状动脉搭桥术
比原来的骨髓移植范围更大，故综合分
2.标准条款并未规定必须是人与人之间的器官移植。 析下来，标准定义扩大了可赔范围。
6.终末期肾病
标准定义与安康B条款定义两者的差异
透析时间有不同： •条款定义规定接受“持续6个月以上的每周至少一次的 定期的肾脏透析治疗”； •标准定义规定为“已进行了至少90天的规律性透析治 疗”，但没有明确“规律性”的概念。
—
—
6.终末期肾病
透析时间的定义有利于客户
—
从宽原则的具体表现
重大疾病
对客户有利的方面
采用标准定义后
采用安康B条款定义后
7.多个肢体缺失
—
肢体缺损的定义更有利客户
8.急性或亚急性重
—
暴发性肝炎的要求较标准定义
症肝炎
少1项
9.良性脑肿瘤
可赔“被认为不宜进行脑肿瘤 外科手术治疗并且肿瘤不断增 大，已经开始接受以减轻症状 为目的的姑息治疗”
除外范围更加明确，从理赔实务分 析，无显著影响。
5.重大器官移植术或造血干细胞移植术
标准定义与安康B条款定义两者的差异
对理赔的影响
1.两者名称及所规定的范围不尽相同。标准定义中 仅从重大器官移植来卡看，标准定义减少
重大器官移植少了胰脏及骨髓移植，造血干细胞移 了胰脏移植,但增加的造血干细胞移植术
植单独列出；
—
限制
末梢血象不受必须已经接受治疗
—
的限制，扩大了可赔范围
对于治疗手段更加明确了
—
•从宽原则的具体表现 : 采用标准定义后,有14项重大疾病的可赔范围扩大了; 采用安康B条款定义后,有9项重大疾病的可赔范围扩大了;
目录
一、政策背景解读 二、如何应对险种停售 三、再次把握停售机遇 四、推动举措 五、建议组合推荐
公司政策
• 老单老办法：4月2日前购买的重疾险种采用老疾病定
义处理；
• 过渡期从优处理：4月3日至8月1日期间客户购买的
旧合同产品相同病种的理赔，采取从宽原则处理；
• 新单新办法：8月1日之后销售严格按照《重大疾病保
险的疾病定义使用规范》设计的新产品。
从宽原则
安康B疾病定义 B +9项
+ C 行业标准定义
+14项
4月3日-8月1日之间购买安康B即可按
安康B+行业标准定义 剔除费率因素，现在购买保障更高
从宽原则的具体表现
重大疾病
对客户有利的方面
采用标准定义后
采用安康B条款定义后
1.恶性肿瘤