国际商务--第6章

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国际商务第六章国外市场进入模式选择

■ 建立合资公司的动机
◆ 加强现有业务； ◆ 打入国外市场； ◆ 将国外产品投入国内市场； ◆ 经营一种新业务；
■ 建立合资公司的缺点
◆ 核心技术可能外泄； ◆ 易产生合作冲突；
国际合资企业
■ 国际合资企业中合作伙伴的选择
◆ 双方战略一致； ◆ 核心技能互补； ◆ 相近的企业文化； ◆ 经营一种新业务；
对不同进入模式的比较分析
■ 对外直接投资的区位选择的进一步分析
◆ 基于市场学派理论的分析（强调市场的接近性、市场规模和增长潜力等市场因素） ◆ 基于制度理论的分析（政治因素、经济因素、产业政策因素和社会文化因素等规章性要素和规范性要素）； ◆ 基于集聚经济理论的分析（强调集聚经济优势）；
国际合资企业
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 国际合资企业（international joint venture）
两个或两个以上具有不同国籍的企业共同出资所新办的企业，各方共同拥有新企业的产权。
■ 绿地投资（green-field investment）
跨国公司等投资主体在东道国的法律设置的全部资产所有权归外国投资者所有的实体或企业。
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 国际许可证（international license）
售证人与购证人签订合同出售许可证，允许其技术、专利、商标等独享的优势为购证人使用。
■ 国际许可证的弊端
◆ 可能削弱售证人的技术领先优势； ◆ 购证人可能会损害售证人的声誉； ◆ 合同某些条款难以执行； ◆ 对购证人的购买成本较高； ◆ 许可证的建立成本； ◆ 许可证的维护成本；
对不同进入模式的比较分析
■ 绿地投资和并购的选择分析（基于交易成本理论）

00186-国际商务谈判-最全考前复习资料

第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流,磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程.国际商务谈判的特点：(1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(2）国际商务谈判的特殊性:①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样.国际商务谈判的种类:（1）按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判)（3)按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判）(5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)让步型谈判（软式谈判）：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议.立场型谈判(硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。

（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序(1）准备阶段(①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程.一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。

国际商务第六章国际贸易理论

❖ 新重商主义将政治力量等同于经济力量,而将经济力量等同于贸易顺差。
希尔国际商务（第9版）
6.4 绝对优势
❖ 一个国家生产一种商品比其他任何国家效率都高时,该国在这一产品的生产中就拥有绝对优势 (absolute advantage)
▪ 按照斯密的说法,各国应该专门生产具有绝对优势的商品,然后用它们交换其他国家生产的商品。
❖ 然而,斯密、李嘉图和赫克歇尔俄林的理论超出了这些常识观念,还解释了为什么一个国家通过国际贸易来获取自己可以生产的产品仍能使其获益。
• 美国
希尔国际商务（第9版）
6.2.1 贸易利益
❖ 但是,斯密、李嘉图和赫克歇尔俄林的理论告诉我们,如果一国公民购买某些别国生产的产品,即使这些产品本国能生产,该国经济仍可获益。
6.5.3 李嘉图模型的简单扩大
❖ 报酬递减
▪ 在固定的规模报酬率(constant returns to specialization)下,生产单位商品(可可或大米)所需的资源数量是固定的,不管生产发生在该国生产可能性边界线上的何处。
▪ 这样,我们假设加纳生产一吨可可总是需要10单位资源。但是,假设规模报酬率递减更加符合现实。当每增加1单位产出的生产需要投入更多单位的资源时,分工的递减报酬就发生了。加纳可可产量从 12吨增加到13吨时,可能10单位资源就足够了,而从 13吨增加到14吨时却需要11单位资源,从14吨增加到15吨时需要12单位资源,等等。报酬递减意味着加纳有一条凸的生产可能性边界线，而不是直线。
❖ 再次假设无贸易时,每个国家以一半资源生产大米,另一半资源生产可可。此时,加纳将生产10吨可可和7.5吨大米(图中的点A),而韩国将生产2.5吨可可和5吨大米

韩玉军《国际商务》课后习题详解(第6~10章)【圣才出品】

韩玉军《国际商务》课后习题详解第六章国际直接投资理论1．试析大量外资流入对东道国贸易条件的影响。

答：贸易条件通常是从一国出口商品价格与进口商品价格相对比较的角度来进行观察和分析的。

（1）FDI通过国际收支变动效应间接影响东道国的贸易条件①外资的流入在短期内会造成国际收支盈余。

如果不转化成为额外进口，外资的流入会使东道国贸易条件好转。

但长期看，外资终究代表一种债权或利润索取权，利息、利润、管理费等的流出，要求国际收支的其他项目特别是经常项目处于盈余状态。

因此，东道国必须扩大出口，造成出口价格下降，会对一国的贸易条件产生不利影响。

②如果东道国对母国出口商品的需求弹性大于母国对该产品的需求弹性，东道国的贸易条件将会恶化。

反之，东道国的贸易条件将会好转。

（2）FDI的工资效应与东道国价格贸易条件由于工资差异能够决定物价水平差异进而决定价格贸易条件差异，故从理论上讲，在其他条件不变的情况下，一国工资水平提高会使相应产品的价格提高，如果该产品是出口品，工资水平提高会引起该国出口品价格上升，由此导致价格贸易条件改善。

以此推论，FDI 提高东道国工资水平这一效应，将导致东道国出口品的价格上升，价格贸易条件改善。

从供给角度看，工资提高意味着劳动力成本提高，如果需求等条件不变，劳动力成本提高将导致一国出口品的供给减少，由此也会带来该国出口品价格提高，价格贸易条件改善。

（3）FDI的产业流向与东道国价格贸易条件变化①一些发展中国家在利用外资过程中，过度扩张其比较优势行业，出口扩张，改变了国际市场的供求状态，造成出口价格下降，引起贸易条件恶化。

②如果FDI大量投入各国的相同产业，将会引起同类行业出口产品的恶性竞争，出口价格下降，贸易条件恶化，还会引起贸易战和保护主义泛滥。

2．在下列情况中，哪些属于对外直接投资？哪些不是？（1）一个沙特阿拉伯商人购买了1000万美元的IBM公司股票。

（2）一个外国商人在纽约买了一幢公寓楼。

《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。

国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。

本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。

在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。

三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。

四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

3．试题要合理安排难度结构。

试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。

每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。

必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

韩玉军《国际商务》课后习题详解(第六章国际直接投资理论)【圣才出品】

第六章国际直接投资理论1．试析大量外资流入对东道国贸易条件的影响。

答：贸易条件通常是从一国出口商品价格与进口商品价格相对比较的角度来进行观察和分析的。

（1）FDI通过国际收支变动效应间接影响东道国的贸易条件①外资的流入在短期内会造成国际收支盈余。

如果不转化成为额外进口，外资的流入会使东道国贸易条件好转。

但长期看，外资终究代表一种债权或利润索取权，利息、利润、管理费等的流出，要求国际收支的其他项目特别是经常项目处于盈余状态。

因此，东道国必须扩大出口，造成出口价格下降，会对一国的贸易条件产生不利影响。

②如果东道国对母国出口商品的需求弹性大于母国对该产品的需求弹性，东道国的贸易条件将会恶化。

反之，东道国的贸易条件将会好转。

以此推论，FDI 提高东道国工资水平这一效应，将导致东道国出口品的价格上升，价格贸易条件改善。

②如果FDI大量投入各国的相同产业，将会引起同类行业出口产品的恶性竞争，出口价格下降，贸易条件恶化，还会引起贸易战和保护主义泛滥。

2．在下列情况中，哪些属于对外直接投资？哪些不是？（1）一个沙特阿拉伯商人购买了1000万美元的IBM公司股票。

（2）一个外国商人在纽约买了一幢公寓楼。

（3）一家法国公司与一家英国公司合并，英国公司的股票持有人将他们的股票换成法国公司的股票。

国际商务管理6章国际经营战略

国际经营战略
第一节国际经营战略的模式与选择第二节全球竞争优势：目标与方法第三节战略实施
第一节国际经营战略的模式与选择
一、国际经营战略的模式及模式理论
（一）横向、纵向发展模式 1、横向发展模式母公司和分布在世界各地的子公司从事同种产品或同类产品的生产和经营
当地市场容量不大
知名品牌利用名牌效应
想发展真正的全球学习能力的公司必须克服集权管理或分权管理过程中的局限（集权：国外子公司是的执行者的角色，不会存在世界范围的学习；分权：各国外子公司相对独立，倾向于自我保护，缺乏沟通和交流，不能保证它们会从全球性学习中受益。）必须改进它们的组织结构与系统，在全球范围内感知消费者的需求和市场机会，发掘各种公司资源来发展创新反应。
（二）混合发展模式国际企业在保持原有经营业务的同时，向其他部门和行业发展，这些部门和行业与国际企业原来所在的部门、行业没有直接的关系。
＊以一种或若干行业的业务为主，兼营其他部门行业的业务＊各部门、行业的业务不分主次，齐头并进
寻求更多的新的发展机会分散经营风险
（三）EPRG模式：赢利性与合法性
扩大市场
2、纵向发展模式母公司与子公司各自生产不同的产品，经营不同的业务，但这些产品和业务彼此之间是紧密联系和相互衔接的，组成一条生产链。＊前向发展：向下游＊后向发展：向上游
确保资源的供应分工协作内部化，以减少交易成本，减少不可控因素提高产品的附加价值提供转移定价的机会
第三节战略实施
一、战略实施计划
制定战略实施计划的依据：
科学技术预测、经济预测、社会预测、竞争预测
二、战略实施控制与调整 1、决策是否背离战略的检验

希尔《国际商务》(第7版)课后习题详解(第6章国际贸易中的政治经济)【圣才出品】

第6章国际贸易中的政治经济1．你认为一国政府在给予他国贸易最惠国待遇时，应将人权状况考虑进去吗？赞成或反对的理由是什么？Do you think the ernment should consider human rights when granting preferential trading rights to countries?What are the arguments for and against taking such a position?答：一国政府在给予他国贸易最惠国待遇时，是否应将人权状况考虑进去，这个话题可展开讨论。

（1）赞成者的理由随着战略贸易政策的发展，一些经济学家开始认为政府干预有一定的好处。

其中，政府干预的政治理由就包括保护人权。

在中美最惠国待遇中，对于是否应该将人权状况考虑进去这一问题，赞成者认为美国应该拒绝给予中国最惠国待遇，直至中国确实显示了人权状况的改善。

他们认为贸易政策应该被用来作为一件政治武器，迫使中国改变它的国内人权政策。

而且，与美国的贸易对中国来说很重要，因为美国是中国出口的重要市场，生产一些重要产品的资源也来自美国。

这样，美国对中国人权政策的制定就有了话语权，能够影响中国改善它的人权。

（2）反对者的理由反对者认为，限制与中国这样的国家进行贸易通常会使事情更糟，而不是更好。

他们认为，改变一个国家国内人权状况最好的方式是使它从事国际贸易。

理由很简单：增长的双边贸易会提高两国的收入水平，当一个国家变得更富裕时国民会开始要求（通常也会得到）更好的人权待遇。

而且，由于政策影响深远，若其他对于中国重要的国家未采取相似的政策，中国将仅选择与其他国家合作，那么这将对美国的消费者和生产者产生消极的影响。

2．政府贸易政策应该首先关心谁的利益——生产者（企业及其雇员）还是消费者？Whose interests should be the paramount concern of government trade policy -the interests of producers（businesses and their employees）or those of consumers?答：消费者的长期利益应当成为政府最基本的考虑因素。

国际商务英语阅读与写作答案

2009全国国际商务英语阅读与写作(一级)答案新第一章第一节：DACCB第二节：BCBDD第三节：C B C B D第四节：第二章第一节：CDCAC第二节：DABAB第三节：BDCAA第三章第一节：CCADC第二节：CBDDB第三节：DCCBD第四章第一节：CACBD第二节：BDBAD第五章企业宣传Corporate Profiling1.从下列方框中选取合适的词汇填空，如有需要，请改变词汇的形式。

Fill in the gaps with words chosen from the box. Change the form where necessary. Section 1(1).reply (2).follows (3).increase (4).competitive (5).service (6).installation (7).popularize (8).discount (9).quality (10).s erveSection 2(1).electronic (2).domain (3).include (4).tradition (5).contributions (6).manufacturer (7).worldwide (8).assures (9).responsibility (10).g rowth2.将下列汉语句子翻译成英语。

Put the following Chinese sentences into English.(1).We are a major exporter of textiles in Qingdao with ten-year experience in dealing in this lineand are now desirous of expanding our business to our neighboring countries.(2).We learnt that you are a potential customer of Chinese electronic products, and these itemsfall within our business scope.(3).It is hoped that by our joint efforts we can promote business as well as friendship.(4).Since the article you require is not available for supply at present, we should like torecommend some similar ones as follows.(5).If you then still feel you cannot accept our offer we hope it will not prevent you fromapproaching us in the future.3.将下列英语句子翻译成汉语。

国际商务与国际营销

国际商务与国际营销绪论：经济增长=消费+投资+外贸市场营销：市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的，变市场潜在交换为现实交换的活动，也是个人和集体通过创造、提供出售、同别人自由交换产品和价值，以获取所需、所欲之物的社会过程。

（1）市场营销不仅仅是销售。

（2）市场营销是让渡价值的系统过程，流程包括3个环节，即选择价值、提供价值、传播价值。

（3）市场营销是组织的整体哲学。

第一部分从事国际贸易的原因及其运作原理第一章：国际贸易的优势第二章：国际收支第三章：汇率的决定因素第二部分制定有效进入国际市场的计划第四章：国际贸易合国际营销环节第五章：国际市场调研第六章：汇率的决定因素第三部分国际市场营销组合的设计及持续改进第六章：国际营销组合第七章：国际市场营销战略、计划、控制第八章：前沿问题第一章经济学与经济体系1.1国际贸易的起因气候因素、资源稀缺、比较优势理论、政治因素、技术差异1.1.1有限的资源可利用的资源成为生产要素，包括土地、劳动力、资本和企业。

经济学的一个基本问题，人们对产品或服务的欲望是无限的，但是资源数量是有限的。

生产体系产生的原因：资源稀缺，所有人的欲望和需要得不到满足---这样的生产体系被称为经济体系。

1.1.2专业化亚当斯密认为分工之所以能够提高劳动生产率，原因主要为3点：1、劳动者的技巧因分工而日益精进；2是分工免除了从一个工序转到另一个工序所损耗的时间；3、分工促进了专业化机械设备的发明和使用。

专业化是使人们能够提供其最擅长的产品和服务的一种生产方式。

在工人之间划分工作和生产流程，也称为劳动分工。

专业化生产的主要优点：雇员能做他们最擅长的事。

●在不断重复一项任务中掌握熟练技术。

●减少对工具的需求成本，可以购买专业的机器设备。

●工人只需学习部分流程。

●雇主能更准确地估计生产成本。

规模经济如果企业提高产量，那么单位平均成本和生产成本都能降低，这些成本优势被称为规模经济。

内部规模经济●技术经济●财务姐姐●管理经济●商业经济●风险承担经济●研发经济外部规模经济●劳动力和技术优势（大学开设相关课程、容易获得专业技能的劳动力）●辅助产业的支持（获取低成本、高效率的养护服务和金融服务）●提高资源利用率（废料回收）●良好的声誉。

国际商务电子教案完整版

1.4 国际商务的管理与治理框架
1.4.1 国家主权与国际合作
1.国际法的本质
2. 20国集团对等性
3.世界贸易组织（WTO）
非歧视性
不公正的贸易行为与争端的
解决
五大原则：
国民待遇
透明性
1.4.2 GATT乌拉圭回合谈判与中国入世成果：
①MFA将被取消，农业将进入未来的贸易自由化进程。
中国2008年已成为世界上第2大商品出口国和第5大服务出口国。
1.2.2 中国对外贸易的发展根据WTO统计，2008年：
贸易大国
• 美国 • 德国 • 中国 • 日本 • 法国
出口大国
• 德国 • 中国 • 美国 • 日本 • 荷兰
进口大国
• 美国 • 德国 • 中国 • 日本 • 法国
顺差大国
文化差异及其影响因素
文化差异的体现：
语言和沟通障
碍
种族优越感
传统文化的差
异
种族优越感
宗教信仰的差
异
2.4.1 西方文化的特征 1.个人主义：核心——个人首创精神 2.以合同为准的市场惯例日本管理方式：趋于群体导向
2.4.2 宗教及其对文化的影响
宗教印度教
内容及影响较少参与企业活动
1.7 小结
名词术语经济全球化 20国集团(G20) 世界银行世界贸易组织
国际商务活动国际商会国际货币基金组织亚洲开发银行
第2章国际商务竞争环境及其文化范围
目录
2.1 引言 2.2 企业的国际联系层面 2.3 国际商务竞争环境 2.4 国际商务的文化范围 2.5 国际商务的宏观环境及其分析 2.6 对读者的启示 2.7 小结

希尔《国际商务》(第11版)笔记和课后习题复习答案考研资料

希尔《国际商务》（第11版）笔记和课后习题（含考研真题）详解完整版>精研学习网>免费在线试用20％资料全国547所院校视频及题库资料考研全套>视频资料>课后答案>往年真题>职称考试目录隐藏第Ⅰ篇引言和概论第1章全球化1.1复习笔记1.2课后习题详解1.3考研真题详解第Ⅱ篇国家差异第2章政治、经济和法律体系中的国家差异2.1复习笔记2.2课后习题详解2.3考研真题详解第3章经济发展中的国家差异3.1复习笔记3.2课后习题详解3.3考研真题详解第4章文化差异4.1复习笔记4.2课后习题详解4.3考研真题详解第5章伦理、企业社会责任和可持续发展5.1复习笔记5.2课后习题详解5.3考研真题详解第Ⅲ篇全球贸易与投资环境第6章国际贸易理论6.1复习笔记6.2课后习题详解6.3考研真题详解第7章政府政策与国际贸易7.1复习笔记7.2课后习题详解7.3考研真题详解第8章国际直接投资8.1复习笔记8.2课后习题详解8.3考研真题详解第9章区域经济一体化9.1复习笔记9.2课后习题详解9.3考研真题详解第Ⅳ篇全球货币制度第10章外汇市场10.1复习笔记10.2课后习题详解10.3考研真题详解第11章国际货币体系11.1复习笔记11.2课后习题详解11.3考研真题详解第12章全球资本市场12.1复习笔记12.2课后习题详解12.3考研真题详解第Ⅴ篇国际企业的战略与组织结构第13章国际企业的战略13.1复习笔记13.2课后习题详解13.3考研真题详解第14章国际企业的组织14.1复习笔记14.2课后习题详解14.3考研真题详解第15章进入战略和战略联盟15.1复习笔记15.2课后习题详解15.3考研真题详解第Ⅵ篇国际商务运营第16章出口、进口和对等贸易16.1复习笔记16.2课后习题详解16.3考研真题详解第17章全球生产与供应链管理17.1复习笔记17.2课后习题详解17.3考研真题详解第18章全球营销与研发18.1复习笔记18.2课后习题详解18.3考研真题详解第19章全球人力资源管理19.1复习笔记19.2课后习题详解19.3考研真题详解第20章国际企业的会计和财务20.1复习笔记20.2课后习题详解20.3考研真题详解内容简介隐藏本书是希尔《国际商务》教材的学习辅导书，主要包括以下内容：1．整理名校笔记，浓缩内容精华。

自学考试国际商务金融内部试题库[代码11750]

自考《国际商务金融》部题库【代码11750】【目录】第1章：国际商务概述第2章：外汇与国际收支第3章：汇率的决定与变动第4章：国际金融市场第5章：外汇风险管理第6章：国际结算与融资管理第7章：国际金融与贸易机构第8章：政府在国际商务中的作用【第1章：国际商务概述】1.1国际商务的基本形式--------------------------------------------------------------------------【简答】国际商务的含义及其主要形式:国际商务是指跨越国界的交易活动，包括货物、服务、资本等形式的国际转移。

国际商务活动最主要的形式是国际贸易与国际投资。

前者包括货物贸易与服务贸易，后者包括直接投资与间接投资。

【单选】跨国界交易是国际商务与国商务活动的最大区别。

【简答、案例】GATS对服务贸易的分类:(1)过境交付，自一成员境向任何其他成员境提供服务，如通过电信、邮电、计算机网络实现的视昕、金融、信息等服务。

(2)境外消费，在一成员境向任何其他成员的服务消费者提供服务，如接待外国游客，提供旅游服务，为国外病人提供医疗服务，接收外国留学生等。

(3)商业存在，一成员的服务提供者在任何其他成员编通过商业存在哥供殴务，如外国公司到中国开办商店，设立金融机构，会计、律师事务所等。

(4)自然人滚动，一成员的服务提供者在任何其他成员境通过自然人提供服务，如一国的医生、教授、艺术家到另一国从事个体服务等。

【单选、简答】国际服务贸易具有的特点:(1)国际服务贸易的标的具有无形性。

(2)国际服务贸易标的的生产和消费过程具有同步性。

(3)国际服务贸易的标的是难以储存和反复转让的。

(4)国际服务贸易一般不经过海关，也不显示在海关统计上；而国际货物贸易必须经过一国的海关，货物的进出口反映在一国的海关统计中。

【单选、案例】对外贸易是指一国(地区)与其他国家(地区〉之间货物和服务的交换活动。

一国对外贸易额包括出口额和进口额。

国际商务谈判第6、7章历年真题

国际商务谈判第6、7章历年真题一、单选1．国际商务活动中非信贷担保的形式是( )A．投标保证书 B．履约保证书 C．到期还款担保 D．预付款担保2．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )A．固定价格 B．浮动价格 C．变动价格 D．期货价格3．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )A．泰国人 B．日本人 C．马来西亚人 D．韩国人4．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( ) A．规格较高的人员 B．相应身份人员 C．谈判负责人 D．低一级规格人员5．中国商人在谈判中往往习惯于( )A．速战速决 B．拖拖拉拉 C．先礼后兵 D．以势压人6.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少7.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率8.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险9.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会10.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人11.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是( )A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高12.以下各项中，不属于银行担保的是( )A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险13.日本人的谈判风格是( )A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板14.重要的是经济和业绩，而不是人。

这种价值观最有可能体现在( )A.中国B.美国C.韩国D.巴西15.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易16.德国商人在谈判中往往习惯于( )A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人17.不属于．．．合同风险的是( )A.支付风险B.交货风险C.技术风险D.质量数量风险18.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

第6章国际商务谈判主要策略

（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。

3．私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏院、游览地等等。

在实际谈判中，确实也有许多人以富有耐心或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳战术，应对的对策有：（1）要有充分的思想准备，要具备良好的心理素质，一定要比对方更沉得住气。（2）战术运用要得当，在不同阶段要确定每一回合的战略战术，以求更有效地击退对方的进攻，为自己谋求回旋余地。（3）要注意发现对方致命弱点，喜欢进攻的人弱点也比较突出，一旦被发现，突破口就打开，一般会收到事半功倍的效果。

6．2常见的商务谈判策略
6．2．1对双方有利的谈判策略
1．休会策略休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况下需要用休会策略：（1）在会谈某一阶段接近尾声时。（2）在会谈出现低潮时。（3）在会谈将要出现僵局时。（4）在一方不满现状时。（5）在谈判出现疑难问题时。

第6章国际直接投资理论《国际商务》

提出产品创新——接近市场——通过竞争降低成本的跨国投资模式；Louis T.Wells Jr（1983）的小规模技术理论和Sanjaya Lall （1983）的技术地方化理论都强调发展中国家跨国公司具有的竞争优势不是绝对优势而是相对优势。
6.2.2 交易成本和内部化理论
交易成本(transaction costs)和内部化理论(theory of internalization) 的根源来自于1930年代的科斯（R.Coase，1937）关于公司的理论。其基本原理如下：由于公司内部和市场机制在执行不同类
小岛清认为，对外直接投资应该从本国（投资国）将陷入比较劣势的产业（可称为边际产业）依次进行，而这些产业是东道国具有明显或潜在比较优势的部门，但如果没有外来的资金、技术和管理经验，东道国的这些优势又不能被利用。因此，投资国通过对外直接投资可以充分利用东道国的比较优势.
应该说，该理论比较日本学者赤松要的“雁式形态理论”，更符合日本现实的国情，反映了当时日本对外直接投资的特点。通过对外直接投资可以充分利用东道国的比较优势。
FDI分为两种。一种是FDI流入（inward FDI），指外国人获取本国资产或外国投资者对本国的投资；另一种称为FDI流出（outward FDI），指本国投资者获取外国资产或对外国的投资，又称对外直接投资。我们将投资者所在国称为投资国（the home country），将投资流入的国家称为东道国（the host country）。
6.3 国际直接投资与国际贸易关系理论
究竟国际直接投资与国际贸易是相互替代还是相互促进的关系呢？是否存在其他关系？
FDI与国际贸易之间究竟是互补还是替代的关系，联合国贸发会议（UNCTAD）将FDI分为三种：资源寻求型、效率寻求型和市场寻求型。这三种不同的投资类型能在一定程度上解释FDI与贸易之间的关系。

国际商务谈判知到章节答案智慧树2023年外交学院

国际商务谈判知到章节测试答案智慧树2023年最新外交学院绪论单元测试1.Negotiation is an integral part of daily life and the opportunities to negotiatesurround us. （）参考答案:对第一章测试1.Due to advances in technology and changes in the workplace, negotiation isbecoming: （）参考答案:An increasingly important skill for people to hone.2.Which of the following is least likely a negotiation situation? （）参考答案:The invitation you receive to a party says you can bring a friend.3.Implicit in all negotiations is that the parties are: （）参考答案:interdependent.4.The basic problem in most negotiations is: （）参考答案:Conflicting interests.5.Negotiation is a process reserved only for the skilled diplomat, topsalesperson, or ardent advocate for an organized lobby. （）参考答案:错第二章测试1.The first step of the first stage of a negotiation is: （）参考答案:Pre-negotiation preparation.2.Effective negotiation preparation encompasses three general abilities:situation assessment, other-party assessment, and _______.（）参考答案:self-assessment3.BATNA is short for ‘Best Alternative To a Negotiated Agreement’.（）参考答案:对4.In order to reach a successful negotiation outcome, the negotiators mustunderstand that their BATNA is: （）参考答案:determined by objective reality5.When, you are asked about your desired salary in a job interview, what is thebest response to use with the prospective employer? （）参考答案:Identify a variety of different combinations of highly attractive offerpackages and present those packages to the employer6.What is meant by the hidden table in a negotiation? （）参考答案:Important parties who are the real decision makers are not present at the negotiation table7.The strategic planning stage of preparation includes: （）参考答案:Defining the situation, establishing the desired goals, formulating astrategy and deciding how to implement the strategy.8.To achieve the greatest gains, negotiators should stick to the script theycreated during the preparation phase. （）参考答案:错第三章测试1.Negotiators who are highly concerned with achieving their substantive goalsbut have significantly less concern for the relationship or for the otherparty’s substantive goals are likely to adopt: （）参考答案:A distributive strategy.2.Accommodative strategies emphasize: （）参考答案:null3.Win-win negotiation does not pertain to how the pie is ____ but rather, to howthe pie is _____ by negotiators.（）参考答案:divided ; enlarged4.In a positive bargaining zone, negotiators’ reservation points overlap. If theparties fail to reach an agreement when a positive bargaining zone exists, the outcome is ______ because ______.（）参考答案:a suboptimal impasse; the negotiators left money on the table5. A negative bargaining zone indicates that:（）参考答案:there is no positive overlap between the parties’ reservation points6.The package of issues for negotiation is the Bargaining mix. （）参考答案:对7.Context issues (e.g., history of the relationship) can affect negotiation. （）参考答案:对8.To negotiate optimally, each party’s interests should be kept secret from theother party.（）参考答案:错9.The strategy of an integrative approach to negotiation involves: （）参考答案:Creating value.10.The situational characteristics that determine which negotiating strategy ismost appropriate are: （）参考答案:Goals, resources, and the level of the relationship and trust.第四章测试1.What are the most critical precursors for achieving negotiation objectives?（）参考答案:Effective strategizing, planning and preparation2.What action can be taken after the first round of offers? （）参考答案:All of the above.3.When formulating counteroffers and concessions, negotiators need toconsider three things: （）参考答案:the pattern, the magnitude, and the timing of concessions4.Drawing up a firm list of issues before the initial negotiation meeting is avaluable process because it forces negotiators to think through theirpositions and decide on objectives. （）参考答案:对5.Each party's resistance point is openly stated at the conclusion ofnegotiations. （）参考答案:错第五章测试1.Selective presentation can be used to lead the other party to form the desiredimpression of your resistance point or to open up new possibilities foragreement that are more favorable to the presenter than those that currently exist.（）参考答案:对2.Hardball tactics are designed to （）参考答案:null3.Studies indicate that negotiators who make low or modest opening offers gethigher settlements than do those who make extreme opening offers. （）参考答案:错4.One way negotiators may convey the message that "this is the first offer" isby making the first concession substantial. （）参考答案:错5. A small concession late in negotiations may indicate that there is little roomleft to move. （）参考答案:对ing objective criteria is most effective when each party searches for itsown criteria as opposed to searching for objective criteria together. （）参考答案:错7.Which of the following is a major step in the integrative negotiation process?（）参考答案:All of the above are major steps in the integrative negotiation process.8.In which major step of the integrative negotiation process of identifying anddefining the problem would you likely find that if the problem is complex and multifaceted the parties may NOT even be able to agree on a statement of the problem? （）参考答案:state the problem with an eye toward practicality andcomprehensiveness.9.What approach(es) can parties use to generate alternative solutions byredefining the problem or problem set? （）参考答案:logrolling;nonspecific compensation10.In brainstorming（）参考答案:parties are urged to be spontaneous and even impractical.11.When formal channels of communication break down, negotiators arepermitted to finding alternatives and can use which of the following? （）参考答案:all of the above12.If both parties understand the motivating factors for the other, they mayrecognize possible compatibilities in interests that permit them to inventpositions which both will endorse as an acceptable settlement. （）参考答案:对13.Hardball tactics work most effectively against powerful, well-preparednegotiators. （）参考答案:错14.Which of the following processes is central to achieving almost all integrativeagreements? （）参考答案:null15.What are the strategies for responding to hardball tactics?参考答案:Co-Opt the other party;Ignore them;Respond in kind;Discuss them第六章测试1.Research studies suggest that culture does have an effect of negotiationoutcomes, although it may not be direct and it likely has an influence through differences in the negotiation process in different cultures.（）参考答案:对2.The best approach to manage cross-cultural negotiations is to be insensitiveto the cultural norms of the other negotiator's approach. （）参考答案:错3.Which of the following best describes the differences between individualismand collectivism as cultural values in negotiation? （）参考答案:Individualists see themselves as autonomous entities; collectivists seethemselves in relation to others4.Negotiators who belong to which of the following cultures are likely toengage in a reciprocal offering strategy? （）参考答案:High context/collectivistic.5.Which of the following strategies should negotiators with a low familiaritywith the other culture choose? （）参考答案:null。