增员篇：增员流程之说明环节(广东姜丹)PPT课件
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增员6种运作方法 ppt课件
B、营业单位全体员工继续享受每月“增员风采”大奖，奖金由每月8 日抽取改为每月有增员者平分总奖金。
C、各县及各部门已制定四季度增员方案上报，获得批准后宣导执行。
ppt课件
6
推荐3： （增援步步高）
4、增员工作措施：A、各部门及各县每天安排部经理及负责人增员面谈时间，
每周一次夕会做一周增员工作总结及下周工作部署。
，建立一支能够对团队发展、士气方面带来改变的员工，对他们进行生
涯规划，进行激励，达成增员目标。
2、 二、增员日常推动工作
（1） 创业说明会：每周一定期召开，会议形式按照平安专业化流程来
操作，每次营业部经理、机构负责人参加，并有机构负责人进行开训。
（2） 每周增员专题例会：每周星期五为增员日，让全部正式员工以上
2、10月、11月支公司整体月均活动率》80％，年底正式业务员无观察期维持率》
95％，业务主任维持率100％。
ppt课件
11
推荐6： （精英猎鹰法）
一、竞赛人员：各营业单位所有主任、准主任。
二、 竞赛时间：10月１日——12月31日
三、竞赛目标：全员增员，2005年末人力达到300人。每月新增人力30
估 上是主任及准主任增员，起到良好的带头作用；
◆随着方案的持续推进，增员质量也逐步得以提升，对主任 收入提升起到较大帮助；
◆同时，连续四个月都获得了总公司高薪接钻方案的配额，
进一步保证了机构有更大资源投入到增员工作中，形成良性
循环。
ppt课件
4
推荐2： （1+1方法）
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5
推荐3： （增援步步高）
D、创业说明户及新人班工作：召开三场创业说明户合计达成30人开办封闭式新人 班。
C、各县及各部门已制定四季度增员方案上报，获得批准后宣导执行。
ppt课件
6
推荐3： （增援步步高）
4、增员工作措施：A、各部门及各县每天安排部经理及负责人增员面谈时间，
每周一次夕会做一周增员工作总结及下周工作部署。
，建立一支能够对团队发展、士气方面带来改变的员工，对他们进行生
涯规划，进行激励，达成增员目标。
2、 二、增员日常推动工作
（1） 创业说明会：每周一定期召开，会议形式按照平安专业化流程来
操作，每次营业部经理、机构负责人参加，并有机构负责人进行开训。
（2） 每周增员专题例会：每周星期五为增员日，让全部正式员工以上
2、10月、11月支公司整体月均活动率》80％，年底正式业务员无观察期维持率》
95％，业务主任维持率100％。
ppt课件
11
推荐6： （精英猎鹰法）
一、竞赛人员：各营业单位所有主任、准主任。
二、 竞赛时间：10月１日——12月31日
三、竞赛目标：全员增员，2005年末人力达到300人。每月新增人力30
估 上是主任及准主任增员，起到良好的带头作用；
◆随着方案的持续推进，增员质量也逐步得以提升，对主任 收入提升起到较大帮助；
◆同时，连续四个月都获得了总公司高薪接钻方案的配额，
进一步保证了机构有更大资源投入到增员工作中，形成良性
循环。
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4
推荐2： （1+1方法）
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5
推荐3： （增援步步高）
D、创业说明户及新人班工作：召开三场创业说明户合计达成30人开办封闭式新人 班。
增员方法PPT课件
• “工作”又是生命获得意义的一种 过程；
• “工作”也是个人目标得以逐步确 定的唯一途径；
• “工作”也是一个人态度的同义词； • “工作”和团队协作精神须臾不能
分离。
4
• 我们究竟在为谁工作？
• 如果不尽快弄清这个问题，不 调整好自己的心态，今生我们 也许与成功无缘，在当今这个 浮躁的年代，我们需要什么去 重新点燃工作激情？
– 为自己早做健康保险计划 , 至少 可以在疾病侵袭时 ,不让家庭受到 更大冲击 , 健康成为了保险的第 二层次的需求。
15
保险需求是有层次的
• 储蓄
– 当基本的安全与健康问题解决后 , 人们往往考虑储蓄。而购买保险 也可以达到储蓄的目的 , 因此储 蓄成为保险第二层次的需求。
– 受传统观念影响 , 中国人可能更 习惯于先储蓄 , 但这一点并不会 改变人们内心的原始需求。
24
24
哪些人可以增进来
• 1、有企图心的人 • 2、有家庭的人 • 3、品行端正的人 • 4、易于沟通的人 • 5、吃苦耐劳的人 • 6、身体健康的人 • 7、有学历的人
25
理由之三：人难带
• 不要错失建立感情的最佳时机 • 在带人中提升自己 • 服务的心态 • 吃亏是福
26
理由之四：没利益
5
• 如果每个人都能从内心深 处承认并接受“我们在他人工 作的同时，也在为自己工作” 这样一个朴素的人生理念，责 任、忠诚、敬业绝对不是空洞 的口号。
6
• 我们的两项工作：
7
• 职业固然是人生不可或 缺的一部分，但职业决不是 单纯一种糊口的手段，它同 时还是一种生活方式，是每 个人充分享受生活的重要组 成部分。
16
保险需求是有层次的
• “工作”也是个人目标得以逐步确 定的唯一途径；
• “工作”也是一个人态度的同义词； • “工作”和团队协作精神须臾不能
分离。
4
• 我们究竟在为谁工作？
• 如果不尽快弄清这个问题，不 调整好自己的心态，今生我们 也许与成功无缘，在当今这个 浮躁的年代，我们需要什么去 重新点燃工作激情？
– 为自己早做健康保险计划 , 至少 可以在疾病侵袭时 ,不让家庭受到 更大冲击 , 健康成为了保险的第 二层次的需求。
15
保险需求是有层次的
• 储蓄
– 当基本的安全与健康问题解决后 , 人们往往考虑储蓄。而购买保险 也可以达到储蓄的目的 , 因此储 蓄成为保险第二层次的需求。
– 受传统观念影响 , 中国人可能更 习惯于先储蓄 , 但这一点并不会 改变人们内心的原始需求。
24
24
哪些人可以增进来
• 1、有企图心的人 • 2、有家庭的人 • 3、品行端正的人 • 4、易于沟通的人 • 5、吃苦耐劳的人 • 6、身体健康的人 • 7、有学历的人
25
理由之三：人难带
• 不要错失建立感情的最佳时机 • 在带人中提升自己 • 服务的心态 • 吃亏是福
26
理由之四：没利益
5
• 如果每个人都能从内心深 处承认并接受“我们在他人工 作的同时，也在为自己工作” 这样一个朴素的人生理念，责 任、忠诚、敬业绝对不是空洞 的口号。
6
• 我们的两项工作：
7
• 职业固然是人生不可或 缺的一部分，但职业决不是 单纯一种糊口的手段，它同 时还是一种生活方式，是每 个人充分享受生活的重要组 成部分。
16
保险需求是有层次的
增员流程与技巧PPT精选文档
增员流程与技巧
1
目录
CONTENTS
01 为什么要做增员 02 增员现状分析 03 增员来源分类 04 如何有效增员
05 增员工具及异议处理
2
01 为什么要做增员
3
倍增的收入
彰显的荣耀
4
02
增员现状分析
5
增员现状
增员难
被增人员的不愿意来 没有时间专门做增员 缺少技术解决
6
为什么增员难
落后的观念 狭窄的思路 单一的方法 渺茫的前途
20
我们还可以探索
个人创说会 （个人魅力）
增员俱乐部 （组织的力量）
以培代增 （借力使力）
“官办”增员 （影响力中心）
21
做好增员行事历
1
以周为单位确 定增员日
2
增员日要有详 细的增员目标 及拜访数量
3
设定专人回访 追踪，建立质 量评估机制
4
发放增员日专 用增员登记表
5
增员日工作结 束要总结、展 示并公布
19
优势：
✓ 有客户资料 ✓ 市场营销经验丰富 ✓ 有竞争意识 ✓ 认同推销观念
劣势：
✓ 缺少归属感 ✓ 工资较低 ✓ 竞争压力太大
卖场营销员
卖场人员最大的动摇点就是大多数 人心里的不平衡，由于产品的价高 利少而导致工资不能与付出相匹配
问他难过（对现状不满）的，答他 想要（未来的追求）的，让他充分 展现出自己的长处，话术的核心
定会做的比我好。
27
现状分析 处理要领 应用话术
口才不好，社交不广
口才好并不是做营销行业成功的唯一标准，统计分析，客户选择营销 员时都是诚实可靠，会听客户说话的人，而不是滔滔不绝的，所以公 司用人诚信第一
1
目录
CONTENTS
01 为什么要做增员 02 增员现状分析 03 增员来源分类 04 如何有效增员
05 增员工具及异议处理
2
01 为什么要做增员
3
倍增的收入
彰显的荣耀
4
02
增员现状分析
5
增员现状
增员难
被增人员的不愿意来 没有时间专门做增员 缺少技术解决
6
为什么增员难
落后的观念 狭窄的思路 单一的方法 渺茫的前途
20
我们还可以探索
个人创说会 （个人魅力）
增员俱乐部 （组织的力量）
以培代增 （借力使力）
“官办”增员 （影响力中心）
21
做好增员行事历
1
以周为单位确 定增员日
2
增员日要有详 细的增员目标 及拜访数量
3
设定专人回访 追踪，建立质 量评估机制
4
发放增员日专 用增员登记表
5
增员日工作结 束要总结、展 示并公布
19
优势：
✓ 有客户资料 ✓ 市场营销经验丰富 ✓ 有竞争意识 ✓ 认同推销观念
劣势：
✓ 缺少归属感 ✓ 工资较低 ✓ 竞争压力太大
卖场营销员
卖场人员最大的动摇点就是大多数 人心里的不平衡，由于产品的价高 利少而导致工资不能与付出相匹配
问他难过（对现状不满）的，答他 想要（未来的追求）的，让他充分 展现出自己的长处，话术的核心
定会做的比我好。
27
现状分析 处理要领 应用话术
口才不好，社交不广
口才好并不是做营销行业成功的唯一标准，统计分析，客户选择营销 员时都是诚实可靠，会听客户说话的人，而不是滔滔不绝的，所以公 司用人诚信第一
增员五步法PPT精品课件
• 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。
• 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触 寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
• 真诚。态度自然、亲切，言语发自内心 • 具体。赞美尽量落在具体细节上 • 恰当。言语适度不夸张，符合对方身份
17
流程三：接触
针对虚荣心较强，渴望被认同者 重点介绍：能力被认同及荣誉
介绍要点： ➢在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各 种各样的荣誉体系； ➢公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游 活动；
18
流程三：接触
针对不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控
介绍要点： ➢保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定 训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决 定； ➢只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
金钱收入 晋升机会 个人成长
九 宫 认同与成就 时间自由 工作安全感 格
创业生意 人际简单 快Hale Waihona Puke 工作14流程三：接触
针对希望提高收入者 重点介绍：赚钱的机会
介绍要点： ➢收入没有上限； ➢公平公正，多劳多得； ➢除了初佣还有续佣、组织利益等
15
流程三：接触
针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍：晋升的机会
•你觉得你现在的这份 工作可以终身从事吗？
• 我现在的工作 除了时间自由 外，还能赚到 钱，而且能给 孩子树立一个 成功母亲的形 象，你愿意去 做吗？
• 业务员的工作 内容是什么？
• 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触 寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
• 真诚。态度自然、亲切，言语发自内心 • 具体。赞美尽量落在具体细节上 • 恰当。言语适度不夸张，符合对方身份
17
流程三：接触
针对虚荣心较强，渴望被认同者 重点介绍：能力被认同及荣誉
介绍要点： ➢在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各 种各样的荣誉体系； ➢公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游 活动；
18
流程三：接触
针对不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控
介绍要点： ➢保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定 训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决 定； ➢只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
金钱收入 晋升机会 个人成长
九 宫 认同与成就 时间自由 工作安全感 格
创业生意 人际简单 快Hale Waihona Puke 工作14流程三：接触
针对希望提高收入者 重点介绍：赚钱的机会
介绍要点： ➢收入没有上限； ➢公平公正，多劳多得； ➢除了初佣还有续佣、组织利益等
15
流程三：接触
针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍：晋升的机会
•你觉得你现在的这份 工作可以终身从事吗？
• 我现在的工作 除了时间自由 外，还能赚到 钱，而且能给 孩子树立一个 成功母亲的形 象，你愿意去 做吗？
• 业务员的工作 内容是什么？
03增员流程54页PPT课件
“你好”
嫁给我吧！
促成
▪ 帮助及鼓励增员对象 做出加盟的决定，并 协助其完成相关的入 司手续，感受理想与 现实的结合。
促成面谈的要点
▪ 把握时机，及时促成 ▪ 敲定时间 ▪ 不强迫，只是邀请去参加招聘会 ▪ 适时递送邀请函并签名确认
促成方法
▪ 身份及价值法 ▪ 基本法利益法 ▪ 行业对比法 ▪ 前景憧憬法 ▪ 现身说法 ▪ 邀约说明会法 ▪ ···
2. 说明面谈内容
▪ 1: 人民人寿历史 ▪ 2: 公司实力 ▪ 3: 寿险事业 ▪ 4: 介绍公司福利 ▪ 5: 介绍公司激励计划 ▪ 6: 介绍寿险发展空间 ▪ 7: 展示成功经历 ▪ 8: 说明加入后的机遇和挑战 ▪ 9: 预约下次面谈时间
记住：
说明的 “四好”
“寿险好” 、“营销好” 、“公司好”
▪ 寿险专业化增员的系统步骤:
➢ 计划与活动
➢ 市场开拓
➢ 接触前准备 ➢ 接触 ➢ 说明
男欢女爱 七部曲
➢ 促成
➢ 入司培训
Q?：婚姻是从哪里开始的？
该怎么对小兰下手？ 计划与活动
▪ 制定详细的工作计划及各 项增员活动目标。
工作日志
增员拜访
计划的方法
▪ 目标
➢ 收入规划 ➢ 基本法要求 ➢ 其他
增员，就是选才 如何选才？ 选才就是选择一部分，淘汰一部分 选择志同道合的 选择和自己一样优秀的 选择有一天会超越自己的
增员，增员， 总是增员， 我们的组织 大了，利益 就大了！
咱仨谁 增谁 呀？！
专业化增员流程
噫 噫……
当然是我 增你了！
增员故事
记小 兰 “ 增 ” 婚
谁会成功？！
哇噻，小兰好漂亮， 我想增她为妻！
嫁给我吧！
促成
▪ 帮助及鼓励增员对象 做出加盟的决定，并 协助其完成相关的入 司手续，感受理想与 现实的结合。
促成面谈的要点
▪ 把握时机，及时促成 ▪ 敲定时间 ▪ 不强迫，只是邀请去参加招聘会 ▪ 适时递送邀请函并签名确认
促成方法
▪ 身份及价值法 ▪ 基本法利益法 ▪ 行业对比法 ▪ 前景憧憬法 ▪ 现身说法 ▪ 邀约说明会法 ▪ ···
2. 说明面谈内容
▪ 1: 人民人寿历史 ▪ 2: 公司实力 ▪ 3: 寿险事业 ▪ 4: 介绍公司福利 ▪ 5: 介绍公司激励计划 ▪ 6: 介绍寿险发展空间 ▪ 7: 展示成功经历 ▪ 8: 说明加入后的机遇和挑战 ▪ 9: 预约下次面谈时间
记住：
说明的 “四好”
“寿险好” 、“营销好” 、“公司好”
▪ 寿险专业化增员的系统步骤:
➢ 计划与活动
➢ 市场开拓
➢ 接触前准备 ➢ 接触 ➢ 说明
男欢女爱 七部曲
➢ 促成
➢ 入司培训
Q?：婚姻是从哪里开始的？
该怎么对小兰下手？ 计划与活动
▪ 制定详细的工作计划及各 项增员活动目标。
工作日志
增员拜访
计划的方法
▪ 目标
➢ 收入规划 ➢ 基本法要求 ➢ 其他
增员，就是选才 如何选才？ 选才就是选择一部分，淘汰一部分 选择志同道合的 选择和自己一样优秀的 选择有一天会超越自己的
增员，增员， 总是增员， 我们的组织 大了，利益 就大了！
咱仨谁 增谁 呀？！
专业化增员流程
噫 噫……
当然是我 增你了！
增员故事
记小 兰 “ 增 ” 婚
谁会成功？！
哇噻，小兰好漂亮， 我想增她为妻！
增员PPT课件
七、增员面谈
1、增员面谈的目的
• 取得被增员者现职和前几个工作的相关 资讯，并了解他为什么要转业的原因
• 简明地描述营业单位的选择过程 • 了解对方对寿险业的大致观感之资讯 • 了解对方认为一份理想的工作具备哪些
条件 • 了解对方的教育背景
七、增员面谈
2、增员面谈步骤
• 寒喧：收集离职或加入的理由 • 开门：增员点发掘 • 说明：
员的标准？如有，是什么？是否按此 运作，运作效果如何？
3、有标准与无标准有何不同？
讲师强调： 增员一定需要一个标准，有标
准与没标准的区别性是相当大的。
四、增员标准
基本标准： • 学校方面的记录 • 目前或前一项工作的稳定度及成功度 • 个人信用度 • 健康状况 • 仪表、声音 • 满意的财务状况 • 值得栽培的 特殊标准： • 这人是否值得你训练、督导及鼓励？ • 他的需求是什么？ • 是否忠心，是否能遵守纪律？ • 遵守公司规定的方法来销售产品 • 适合某些特殊的市场 • 适合营业部的文化氛围
课程大纲
一、增员难点 二、为何需要增员 三、增员的方法 四、增员的标准 五、理想增员对象所应具备的特性 六、准增员对象来源
1、个人增员来源（一） 2、个人增员来源（二） 七、增员面谈步骤、研讨 八、结论
课程目的
•了解增员对于主任发展的意义 •领悟增员的来源、步骤及技巧 •掌握增员面谈步骤
•每周坚持增员工作的，请举手？ 增员成功二名以上的，请举手？ 一个都没有增员成功的，请举手？ •增员成功者，请谈谈成功经验； •感觉到增员有难度者，请谈谈增 员的难点在未来 – 寿险营销工作简介 – 公司简介 • 处理：处理被增员者的疑惑点 • 解释：先CLOSE，并说明下一步要做的
增员的路径和方法ppt课件
;.
2.23（55）
寒暄，介绍来访目的
简要介绍业务员工作前景 描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征 引导性问题 Leabharlann 谢;.2.23（66）
报纸广告 人才市场 直接信函（直邮）
;.
1.1（3711）
内容： 描述分类广告增员的6项重要原则 掌握通过人才市场增员的原则
确认可用于直邮增员法的6种不同类型的信函，认识到如果能够妥当运用， 非个人接触增员法将是一个获取新名单的有效来源 了解利用非个人接触法增员需要较多的筛选与管理时间，但主管不必亲自参 与这些最初的步骤 建立流程以常规性地利用这些来源
;.
2.54（62）
• 适度赞美 • 让对立感到受尊重 • 让对方精神松驰
如：今天我很高兴,有这个机会和你面谈。 我非常珍惜这次缘分,所以今天和你见面的 主要目的是和你交个朋友.如果得到你允许 的话,让我们进一步互相了解,我也会借这 个机会和你分享保险事业的好处,好让你能 够在目前和将来有个参考。
希望寻找准增员对象特征 •确实具有计划与自我管理的能力 •朋友与同事的缘故市场在150人以上 •具有部分金融知识与工作背景 •能很快进入角色 •准增员对象年龄在26岁以上
•必须确实有能力融入团队 •必须有能力接触不同的潜在客户群 •精通电脑有助于展业
;.
21
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang•.co依m据团队业绩发展目标或保费计 划
;.
4
2、内部招才—
塑造的吸引力的单位文化 成功地培育新人
;.
5
----增员意义及重要性
;.
6
;.
7
重新认识增员的意义
;.
8
人生需要梦想
2.23（55）
寒暄，介绍来访目的
简要介绍业务员工作前景 描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征 引导性问题 Leabharlann 谢;.2.23（66）
报纸广告 人才市场 直接信函（直邮）
;.
1.1（3711）
内容： 描述分类广告增员的6项重要原则 掌握通过人才市场增员的原则
确认可用于直邮增员法的6种不同类型的信函，认识到如果能够妥当运用， 非个人接触增员法将是一个获取新名单的有效来源 了解利用非个人接触法增员需要较多的筛选与管理时间，但主管不必亲自参 与这些最初的步骤 建立流程以常规性地利用这些来源
;.
2.54（62）
• 适度赞美 • 让对立感到受尊重 • 让对方精神松驰
如：今天我很高兴,有这个机会和你面谈。 我非常珍惜这次缘分,所以今天和你见面的 主要目的是和你交个朋友.如果得到你允许 的话,让我们进一步互相了解,我也会借这 个机会和你分享保险事业的好处,好让你能 够在目前和将来有个参考。
希望寻找准增员对象特征 •确实具有计划与自我管理的能力 •朋友与同事的缘故市场在150人以上 •具有部分金融知识与工作背景 •能很快进入角色 •准增员对象年龄在26岁以上
•必须确实有能力融入团队 •必须有能力接触不同的潜在客户群 •精通电脑有助于展业
;.
21
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang•.co依m据团队业绩发展目标或保费计 划
;.
4
2、内部招才—
塑造的吸引力的单位文化 成功地培育新人
;.
5
----增员意义及重要性
;.
6
;.
7
重新认识增员的意义
;.
8
人生需要梦想
增员活动与计划 PPT
取得名单
*所以希望有更多具有业务 特征的人加入——
*林先生您一定认识许多适 合加入我们行列的人，不 知您是否愿意为我们公司 推荐一些人选？
*如果可以的话，可否为我 做个引见呢？
*在您认识的人中是否有— —（引导性问题如下）
推荐名单的引导性问题
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇吗？ 2、在你的朋友中，谁是，或可能成为天生的
11、你知道有谁被调职而感
到不快乐？ 12、你知道在你 朋友中有谁
的家人刚失业？ 13、你知道最近有那一家公司
搬家？ 14、你知道有谁迫切需要增加收入？
电话约访
要领（3—5分钟）
问候 自我介绍 述明打电话来源 获得见面的首肯
结束语:
思想决定行动, 行动决定习惯, 习惯决定品德, 品德决定命运!
优质新人
值得信赖的人：为人诚实，讲信用。 好学上进的人：具有空杯心态，服从并能配合工作 积极进取的人：不满足现状，胸怀远大、心态积极 有充分时间投入工作的人：切断后路，破釜沉舟 有市场潜力的人：热情、开朗、关心他人 有推销性向的人：私营业主、家族公司的职员
其他行业的业务代表
有效增员动作
1、理想的增员对象； 2、有效的增员来源； 3、有效的增员途径； 4、有效的选择； 4、有效的辅导训练
第二章 增员的来源及方法
三种人
跟我买保险的人 跟我做保险的人 介绍以上两种人的人
推荐人可获得的利益 感谢 赞美 功德（助人的机会）
A.个人接触增员
1、亲戚、同学、现在的朋友、以往的同事 2、志趣相投的人（棋友、牌友、球友、舞蹈班、
插花班、电脑班的学友） 3、过去和现在邻居 4、与以前职业有关系的人（生意往来客户） 5、社团成员、教会教友、同业商会会员 6、日常生活需要认识的人 7、您的客户
*所以希望有更多具有业务 特征的人加入——
*林先生您一定认识许多适 合加入我们行列的人，不 知您是否愿意为我们公司 推荐一些人选？
*如果可以的话，可否为我 做个引见呢？
*在您认识的人中是否有— —（引导性问题如下）
推荐名单的引导性问题
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇吗？ 2、在你的朋友中，谁是，或可能成为天生的
11、你知道有谁被调职而感
到不快乐？ 12、你知道在你 朋友中有谁
的家人刚失业？ 13、你知道最近有那一家公司
搬家？ 14、你知道有谁迫切需要增加收入？
电话约访
要领（3—5分钟）
问候 自我介绍 述明打电话来源 获得见面的首肯
结束语:
思想决定行动, 行动决定习惯, 习惯决定品德, 品德决定命运!
优质新人
值得信赖的人：为人诚实，讲信用。 好学上进的人：具有空杯心态，服从并能配合工作 积极进取的人：不满足现状，胸怀远大、心态积极 有充分时间投入工作的人：切断后路，破釜沉舟 有市场潜力的人：热情、开朗、关心他人 有推销性向的人：私营业主、家族公司的职员
其他行业的业务代表
有效增员动作
1、理想的增员对象； 2、有效的增员来源； 3、有效的增员途径； 4、有效的选择； 4、有效的辅导训练
第二章 增员的来源及方法
三种人
跟我买保险的人 跟我做保险的人 介绍以上两种人的人
推荐人可获得的利益 感谢 赞美 功德（助人的机会）
A.个人接触增员
1、亲戚、同学、现在的朋友、以往的同事 2、志趣相投的人（棋友、牌友、球友、舞蹈班、
插花班、电脑班的学友） 3、过去和现在邻居 4、与以前职业有关系的人（生意往来客户） 5、社团成员、教会教友、同业商会会员 6、日常生活需要认识的人 7、您的客户
某公司增员流程及话术教材(PPT44张)
面谈思路： 利用平台及关系网络，积累人脉，创造钱脉，不 用本钱，不担风险。
常见的拒绝问题——万变不离其中
• • • • • • • 我没兴趣 考虑考虑 我口才不行 我没有经验，怕干不好 家人或亲友反对我做保险 专职干不了，兼职还可以考虑 性格内向，不喜欢交际应酬
万能异议处理话术 你的想法和担心很正常，我能够理解，我 当初的想法和顾虑和你完全一样，现在想 来，那是因为不了解，不懂，总之先去了 解了再说嘛。
[退休或准备退休的人]
• 有啥子行业没有退休年龄限制，你想干好久就好久？
黄金一答
•
我很负责的告诉你：保险行业，我认为你 很适合做保险，你觉得如何？
创说会后促成点
你用三个月来放手试试看，合适就做，不合适就不 做，但至少你也懂得了保险，晓得以后如何给自己 和家人、亲戚规划保障，学到了能力，结实了新朋 友，同样值得。
谢谢
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
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5
个人沟通流程分享
1保险观念的沟通 2保险市场的沟通 3沟通中国人寿这家公司 4告知我每天的工作流程 5讲解我是怎么赚到钱的
增员话术
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增员的拒绝话术
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想过增员后如何培养吗？
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3
哪里去找准营销员？
1大学毕业生 2家庭主妇 3打工族 4上班族 5销售人士 6中小企业
7专业技术人员
我目前增的都是大学生，因为我自己也才刚刚踏 出学校，所以身边的好多同学也是在找工作，所 以就比较容易接触到很多迷茫着不知道做什么的 同学，这时候你为他们讲解一下今后工作的一个 方向，也许这时候你的一番话就为他指引了一个 方向，但我秉持着的原则是实话实说，不期满。 利用好公司分发的增员话术，了解大学生需要的 是什么，就能取得一个比较理想的沟通效果。
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此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！
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增员分享
队伍发展的重要性 思考？ 1.为什么要做增员？ 2.你想做什么样的团队？
科学的组织发展是必要的 一个人单枪匹马在保险公司想做一辈子是不太现 实的，有一个团队跟着自己一起成长，不仅能在 业务上减轻压力，而且也能让工作变得更加有趣。
思考过后再做增员，你首先要想好你要组建一支 什么样的团队，然后根据这个方向再去做针对性 的增员。我的想法是要组建一支年轻有活力、口 才好、肯吃苦、踏实做事的团队。我们野狼区部， 中心是要有狼的野性，敢打硬战敢较量，我的理 念是我要组建一支我的私人佣兵队伍，严格的团 队秩序，不拘一格的作战风格，既能个人独立作 战又能玩团队合作。
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08年第三次增员周早会直通车
营销管理部 2008年8月
1
机构自行填加LASS测试排行榜及各营业部、营业组目标达成情况。
2
专业化增员流程—— 说明
导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌 控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。
导入说明话术 ★假如有个行业可以让你1个月赚5千1万甚至更多,你想了解吗？ ★什么行业随时可以给自己加薪晋升，想出国就出国？ ★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ★什么行业能够让你辛苦3、5年，幸福一辈子？ ★什么行业不需要资金，就能圆你老板梦？ ★什么行业可以让你迅速致富，每月交得税就能养活好几个人？ ★什么行业既不要高学历也无需背景，只靠自己努力就能
六、你会享有怎样的培训机会
培训完善 前途坦荡
——终身培训计划
正式 业务员
业务主任
•主任晋升培训 •主任研修
试用 业务员
•岗前培训 •衔接教育 •转正培训 •代理人资 格考试培 训
•见习经理培训 •成长训练 •绩优人员训练 PTT讲师培训 •见习主任培训业务经理•经理升培训 •经理在职研修 •拓展训练
6
专业化增员流程—— 说明
三、这是怎么样的营业单位？
营业单位简介： 1、过去赢得的荣誉 2、各级业务员成功的故事 3、营业单位经验目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法 营业单位特点与风格 1、营业单位的经营哲学 2、营业单位的衔接教育 3、营业单位的奖惩制度 4、营业单位的辅导方法
•营业部 经理
200000元/年
•200000元/ 年
•15000元 /年
•逐月增加
•业务总 200000元/年 •200000元/
监
年
•15000元 /年
•逐月增加
9
专业化增员流程—— 说明
五、你会有怎样的收入和福利
另外还有： •责任底薪 •新人卓越奖 •季度奖 •长期服务奖等
10
专业化增员流程—— 说明
★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力
5
专业化增员流程—— 说明
二、这是一个怎么样的公司？ （公司特色）
公司简介：历史沿革、企业形象、经营哲学 平安公司特色与荣誉（可自行更新）
•第一家股份制保险公司 •第一家引进外资入股的保险公司 •第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司 •第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司 •第一家推行个人寿险营销的保险公司 •第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司 •第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司 （LBS系统、网站、95511全国电话中心）
•意外伤害 •疾病或意 •住院医 •养老公积
如果您成 为我的新
•试用业 务员
保障 •30000元/
年
外保障
疗保障
金
伙伴，你 将拥有以 下的福利
•正式业 务员
•各级业 务主任
30000元/年 •30000元/ 年
100000元/年
•100000元/ 年
•4400元/ 年
•9800元/ 年
•逐月增加
待遇：
实现梦想？ ★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？
3
专业化增员流程—— 说明
说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸 引增员对象从事寿险工作
说明的主要内容 1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
4
专业化增员流程—— 说明
7
专业化增员流程—— 说明
四、这是什么样的工作？
（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、开发客户，建立友谊 4、参加各类培训学习 5、熟练掌握推销技巧 6、帮助客户保障规划
8
专业化增员流程—— 说明
五、你会有怎样的收入和福利
佣金——一年劳动，终身收入。 津贴——职级越高，津贴越高。 奖金——收入越高，奖励越多。 一份耕耘 一份收获
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
别忘了简易销售法！
寿险推销行业有十大特点
★朝阳行业，前景看好
★产品永不过时，源源不断
★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配
★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高
★有良好、透明的升迁制度 ★有自我挑战的发展空间
★有完善的训练计划和成长机会
促成话术： 1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业前景、我们公司具 体情况以及教你如何创业选择的说明会。明天下午2：30我在公司 ××职场等你 2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，像刚才说的， 公司会安排一系列的培训，教你如何去做。星期一早上8：00我会 帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？ 3、培训课上完后，最主要的是要上市场去运用。通过一段实践， 你就会象我一样慢慢长大。遇到问题不用害怕，因为你的主管和推 荐人会陪你去实践，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种 独特辅导方式。
11
专业化增员流程—— 说明
七：新人入司的流程
初次面谈
参加创说会、 LASS测验、
发现事实面谈、 最后决定性面谈
填求职履历表 资格审查
信
用
审
查
正式注册为 试用业务员
参加代理人 培训和考试
试用业务员z 职前培训
能力审查
12
专业化增员流程—— 说明
促成要诀 促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明 会，即是增员第一步成功。
13
专业化增员流程—— 售后服务
增员的新人就是你出售公司的产品，而且还是半成品 售后服务必不可少——
1：代理人考试的追踪与辅导； 2：新人岗前班的辅导； 3：试用期的辅导； 4：转正后的留存辅导； ············
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今天，你有几个LASS测试？
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营销管理部 2008年8月
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机构自行填加LASS测试排行榜及各营业部、营业组目标达成情况。
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专业化增员流程—— 说明
导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌 控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。
导入说明话术 ★假如有个行业可以让你1个月赚5千1万甚至更多,你想了解吗？ ★什么行业随时可以给自己加薪晋升，想出国就出国？ ★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ★什么行业能够让你辛苦3、5年，幸福一辈子？ ★什么行业不需要资金，就能圆你老板梦？ ★什么行业可以让你迅速致富，每月交得税就能养活好几个人？ ★什么行业既不要高学历也无需背景，只靠自己努力就能
六、你会享有怎样的培训机会
培训完善 前途坦荡
——终身培训计划
正式 业务员
业务主任
•主任晋升培训 •主任研修
试用 业务员
•岗前培训 •衔接教育 •转正培训 •代理人资 格考试培 训
•见习经理培训 •成长训练 •绩优人员训练 PTT讲师培训 •见习主任培训业务经理•经理升培训 •经理在职研修 •拓展训练
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专业化增员流程—— 说明
三、这是怎么样的营业单位？
营业单位简介： 1、过去赢得的荣誉 2、各级业务员成功的故事 3、营业单位经验目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法 营业单位特点与风格 1、营业单位的经营哲学 2、营业单位的衔接教育 3、营业单位的奖惩制度 4、营业单位的辅导方法
•营业部 经理
200000元/年
•200000元/ 年
•15000元 /年
•逐月增加
•业务总 200000元/年 •200000元/
监
年
•15000元 /年
•逐月增加
9
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五、你会有怎样的收入和福利
另外还有： •责任底薪 •新人卓越奖 •季度奖 •长期服务奖等
10
专业化增员流程—— 说明
★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力
5
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二、这是一个怎么样的公司？ （公司特色）
公司简介：历史沿革、企业形象、经营哲学 平安公司特色与荣誉（可自行更新）
•第一家股份制保险公司 •第一家引进外资入股的保险公司 •第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司 •第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司 •第一家推行个人寿险营销的保险公司 •第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司 •第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司 （LBS系统、网站、95511全国电话中心）
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保障 •30000元/
年
外保障
疗保障
金
伙伴，你 将拥有以 下的福利
•正式业 务员
•各级业 务主任
30000元/年 •30000元/ 年
100000元/年
•100000元/ 年
•4400元/ 年
•9800元/ 年
•逐月增加
待遇：
实现梦想？ ★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？
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专业化增员流程—— 说明
说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸 引增员对象从事寿险工作
说明的主要内容 1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
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四、这是什么样的工作？
（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、开发客户，建立友谊 4、参加各类培训学习 5、熟练掌握推销技巧 6、帮助客户保障规划
8
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五、你会有怎样的收入和福利
佣金——一年劳动，终身收入。 津贴——职级越高，津贴越高。 奖金——收入越高，奖励越多。 一份耕耘 一份收获
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
别忘了简易销售法！
寿险推销行业有十大特点
★朝阳行业，前景看好
★产品永不过时，源源不断
★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配
★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高
★有良好、透明的升迁制度 ★有自我挑战的发展空间
★有完善的训练计划和成长机会
促成话术： 1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业前景、我们公司具 体情况以及教你如何创业选择的说明会。明天下午2：30我在公司 ××职场等你 2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，像刚才说的， 公司会安排一系列的培训，教你如何去做。星期一早上8：00我会 帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？ 3、培训课上完后，最主要的是要上市场去运用。通过一段实践， 你就会象我一样慢慢长大。遇到问题不用害怕，因为你的主管和推 荐人会陪你去实践，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种 独特辅导方式。
11
专业化增员流程—— 说明
七：新人入司的流程
初次面谈
参加创说会、 LASS测验、
发现事实面谈、 最后决定性面谈
填求职履历表 资格审查
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用
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参加代理人 培训和考试
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12
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促成要诀 促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明 会，即是增员第一步成功。
13
专业化增员流程—— 售后服务
增员的新人就是你出售公司的产品，而且还是半成品 售后服务必不可少——
1：代理人考试的追踪与辅导； 2：新人岗前班的辅导； 3：试用期的辅导； 4：转正后的留存辅导； ············
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今天，你有几个LASS测试？
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