消费者行为购买与处置教学课件PPT
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消费者购买行为分析PPT
问题识别
消费者意识到对产品 或服务的需求，并开 始寻找解决方案。
信息收集
消费者通过各种渠道 收集关于产品或服务 的信息，包括品牌、 价格、质量、口碑等。
方案评价与选择
消费者评估不同产品 或服务的优缺点，并 做出选择。
购买决策
消费者决定购买某个 产品或服务，并采取 行动。
购后评价
消费者使用产品或服 务后，对其性能进行 评价，并可能影响未 来的购买决策。
详细描述
这类消费者非常关注产品的价格，并 会进行多方面的比较和权衡，以找到 性价比最高的产品。他们通常对品牌 的忠诚度不高，更注重产品的实用性 和价格合理性。
冲动型购买行为
总结词
消费者在购买过程中受到外界刺激或内心情感的驱使，产生即时的购买冲动。
详细描述
这类消费者往往受到广告宣传、促销活动、口碑推荐等外部因素的影响，产生强烈的购买欲望。他们可能缺乏对 产品的深入了解和比较，购买决策较为迅速和感性。
理智型购买行为
总结词
消费者在购买过程中表现出较为理性和谨慎，注重收集和分析信息，以做出明智的决策。
详细描述
这类消费者在购买前通常会进行大量的信息收集和比较分析，以评估不同品牌和产品的 优缺点。他们注重产品的性能、品质、价格等多方面因素，并倾向于选择性价比高的产
品。经济型购买行为Fra bibliotek总结词
消费者在购买过程中以价格为主要考 虑因素，追求性价比最高的产品。
产品策略
总结词
产品策略是营销策略的核心，它直接影响到消费者的购买决策。
详细描述
企业需要了解消费者的需求和偏好，并根据这些需求和偏好来设计和开发产品。产品的功能、质量、 外观、品牌形象等都是影响消费者购买决策的重要因素。
消费者购买行为研究PPT课件( 68页)
7) 下底层（7％）：靠救济金生活，常常失业或干“最肮脏的 工作”，他们对寻找工作不感兴趣，长期依靠公众或慈善 机构救济。他们的住宅、衣着、财物是“脏的”、“不协 调的”和“破的”。
社会阶层有几个特点：
同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会 阶层的人行为更加相似。
人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有 的高低地位。
1、相关群体
某些成员群众是主要群体，如家庭、朋友、 邻居与同事，在他们之间接触频繁并相互 影响。
人们还属于次要群体，如宗教、职业和贸 易协会，这些一般更为正式但相互影响较 少。
1、相关群体
人们至少在3方面受他们的相关群体的重 大影响。
相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影 响。
1）家庭生命周期和购买行为
IV. 满巢阶段II：最年幼的子女6岁或超过6岁。经济状况 较好，有的妻子有工作，对广告不敏感，购买大包装 商品，配套购买。购买各式食品、清洁用品、自行车、 音乐课本、钢琴。
V. 满巢阶段III：年长的夫妇和尚未独立的子女同住。经 济状况仍然较好，许多妻子有工作，一些子女也有工 作，对广告不敏感，耐用品购买力强。购买新颖别致 的家具、汽车、游泳用品。非必需品、船、牙齿保健 服务、杂志。
3、经济状况
一个人的经济状况会严重影响其产品选择。 人们的经济环境包括：
可花费的收入（收入水平、稳定性和花费的时 间）；
储蓄和资产（包括流动资产比例）； 债务； 借款能力； 对花费与储蓄的态度。
4、生活方式
人们即使来自相同的亚文化群、社会阶层及职业背 景，也可能具有不同的生活方式。
2) 次上层（2％左右）：他们在职业和业务方面能力非凡，因 而拥有高薪和大量财产，他们常常来自中产阶级，对社会 活动和公共事业颇为积极，喜欢为自己和孩子采购一些与 其地位相称的产品，诸如昂贵的住宅、游艇、游泳池和汽 车等。这一阶层的人的志向是上上层所接纳，不过他们的 孩子比他们能有希望实现这一点。
社会阶层有几个特点：
同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会 阶层的人行为更加相似。
人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有 的高低地位。
1、相关群体
某些成员群众是主要群体，如家庭、朋友、 邻居与同事，在他们之间接触频繁并相互 影响。
人们还属于次要群体，如宗教、职业和贸 易协会，这些一般更为正式但相互影响较 少。
1、相关群体
人们至少在3方面受他们的相关群体的重 大影响。
相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影 响。
1）家庭生命周期和购买行为
IV. 满巢阶段II：最年幼的子女6岁或超过6岁。经济状况 较好，有的妻子有工作，对广告不敏感，购买大包装 商品，配套购买。购买各式食品、清洁用品、自行车、 音乐课本、钢琴。
V. 满巢阶段III：年长的夫妇和尚未独立的子女同住。经 济状况仍然较好，许多妻子有工作，一些子女也有工 作，对广告不敏感，耐用品购买力强。购买新颖别致 的家具、汽车、游泳用品。非必需品、船、牙齿保健 服务、杂志。
3、经济状况
一个人的经济状况会严重影响其产品选择。 人们的经济环境包括：
可花费的收入（收入水平、稳定性和花费的时 间）；
储蓄和资产（包括流动资产比例）； 债务； 借款能力； 对花费与储蓄的态度。
4、生活方式
人们即使来自相同的亚文化群、社会阶层及职业背 景，也可能具有不同的生活方式。
2) 次上层（2％左右）：他们在职业和业务方面能力非凡，因 而拥有高薪和大量财产，他们常常来自中产阶级，对社会 活动和公共事业颇为积极，喜欢为自己和孩子采购一些与 其地位相称的产品，诸如昂贵的住宅、游艇、游泳池和汽 车等。这一阶层的人的志向是上上层所接纳，不过他们的 孩子比他们能有希望实现这一点。
消费者行为培训课件ppt
02
在收集到相关信息后，消费者会对不同的 解决方案（产品或服务）进行评价。
03
评价标准可能包括价格、质量、品牌、功 能、用户评价等。
04
消费者会权衡各种因素，以确定哪个解决 方案最符合他们的需求和期望。
购买决策 01
最终选择
02
基于方案评价的结果，消费者会 做出最终的购买决策。
决策可能受到个人偏好、预算限 制、可用资源等因素的影响。
消费升级
品质化
消费者越来越注重产品的品质和品牌，愿意为高品质和有品牌的 产品支付更高的价格。
体验感
消费者在购买产品或服务时，更加注重体验感，包括服务态度、购 物环境、使用感受等方面。
个性化
消费者追求个性化，希望产品和服务能够满足自己的独特需求和品 味，定制化、个性化成为新的消费趋势。
数字化与智能化趋势
行为和决策过程。
环境因素
经济环境、政治环境、社会环 境、技术环境等外部因素也会
对消费者行为产生影响。
02 消费者心理
消费者需求
消费者需求的概念
消费者需求是指消费者在某一特定时期内，在一定条件下，对某种商品或服务的需求量、 需求种类和需求质地的总和。
消费者需求的分类
根据需求的性质，可以将消费者需求分为物质需求和精神需求；根据需求的特征，可以分 为基本需求和特殊需求；根据需求的层次，可以分为生理需求、安全需求、社交需求、尊 重需求和自我实现需求。
数字化转型成为企业核心竞争力，如何利 用大数据和人工智能技术提升消费者体验 。
趋势二
趋势三
消费者越来越注重环保和可持续发展，企 业应关注环保和社会责任。
线上线下融合成为新常态，如何实现线上 线下的无缝对接，提升消费者购物体验。
消费者的购买行为与购买决策PPT课件
总结词
消费者在面对不确定因素时，会考虑可能的风险和收益，并权衡利弊后做出决策 。
详细描述
在做出风险型决策时，消费者通常会考虑不同选择可能带来的结果和风险，并试 图找到最优的决策方案。这种决策类型常见于大额购买或重要决策。
情感型决策
总结词
消费者的情感和心理状态对购买决策产生较大影响，可能会 冲动购买或受到情绪驱动。
详细描述
情感型决策通常受到消费者的个人喜好、情感体验和心理需 求的影响。消费者可能会因为喜欢某个品牌、产品外观或受 到广告宣传的吸引而做出购买决策。
理智型决策
总结词
消费者在购买决策过程中会进行系统分 析和比较，基于全面的信息做出最优选 择。
VS
详细描述
理智型决策是消费者在购买重要产品或服 务时采用的一种决策类型。消费者会收集 相关信息、进行比较分析，并评估不同选 择的优缺点，最终做出基于全面信息的最 优决策。
参照群体对消费者产生影响，例如朋 友、同事或网络上的意见领袖。
社会群体
消费者所属的社会群体对其价值观、 偏好和生活方式产生影响，进而影响 其购买决策。
文化因素
宗教信仰
宗教信仰对消费者的购买决策产 生影响，例如某些宗教信仰禁止
食用某些食物。
地域差异
不同地域的消费者对产品的需求 和偏好不同，例如南方人更喜欢 甜味食品，而北方人更喜欢咸味
年龄与性别
不同年龄段和性别的消费者对产 品的需求和偏好不同，例如儿童 更喜欢甜味零食，而成人更注重
健康和营养。
收入水平
收入水平直接影响消费者的购买力， 高收入人群更可能追求高端、品质 好的产品。
教育水平
教育水平影响消费者的信息获取和 判断能力，进而影响其购买决策。
消费者的购买与购买行为PPT课件
收入水平
收入水平决定了消费者的购买力，从而影响其购买行为。 例如，高收入群体可能更倾向于购买高端品牌和奢侈品。
社会因素的影响及案例分析
家庭
家庭对消费者的购买行为产生深远影响。例如，家庭主妇在购买 家庭用品时，更可能考虑家庭成员的需求和喜好。
参照群体
参照群体对消费者的态度和行为起到重要影响。例如，明星代言的 产品往往能引发粉丝的购买热潮。
营销策略
提供全面、准确的产品信 息，提高品牌知名度和口 碑。
方案评价
方案评价
消费者对不同产品进行比较，评估其 满足程度和性价比。
影响因素
营销策略
突出产品优势，提高品牌形象，提供 个性化服务。
产品性能、价格、品牌、个人偏好等。
购买决策
购买决策
消费者在方案评价的基础上做出 购买决定。
影响因素
购买环境、个人情绪、经济状况等。
营销策略
优化购物环境，提供便利的购买渠 道和促销活动。
购后行为
购后行为
消费者使用产品后的感受和行为， 如满意度、重复购买、口碑传播
等。
影响因素
产品性能、服务质量、个人期望 等。
营销策略
提供优质的售后服务，提高客户 满意度和忠诚度。
04 消费者购买行为理论
理性行为理论
总结词
该理论认为消费者在购买决策时是理性的，会全面考虑产品的各种属性，并基于 这些属性做出最优的决策。
详细描述
理性行为理论认为消费者的购买决策是在充分了解产品属性和特点的基础上，经 过全面的比较和分析后做出的。它强调消费者会权衡产品的性能、价格、品牌等 多个因素，并选择最符合自己需求和预算的产品。
感知理论
总结词
该理论认为消费者在购买决策时主要 基于自己的感知和经验，而不是客观 的产品属性。
收入水平决定了消费者的购买力，从而影响其购买行为。 例如，高收入群体可能更倾向于购买高端品牌和奢侈品。
社会因素的影响及案例分析
家庭
家庭对消费者的购买行为产生深远影响。例如，家庭主妇在购买 家庭用品时，更可能考虑家庭成员的需求和喜好。
参照群体
参照群体对消费者的态度和行为起到重要影响。例如，明星代言的 产品往往能引发粉丝的购买热潮。
营销策略
提供全面、准确的产品信 息，提高品牌知名度和口 碑。
方案评价
方案评价
消费者对不同产品进行比较，评估其 满足程度和性价比。
影响因素
营销策略
突出产品优势，提高品牌形象，提供 个性化服务。
产品性能、价格、品牌、个人偏好等。
购买决策
购买决策
消费者在方案评价的基础上做出 购买决定。
影响因素
购买环境、个人情绪、经济状况等。
营销策略
优化购物环境，提供便利的购买渠 道和促销活动。
购后行为
购后行为
消费者使用产品后的感受和行为， 如满意度、重复购买、口碑传播
等。
影响因素
产品性能、服务质量、个人期望 等。
营销策略
提供优质的售后服务，提高客户 满意度和忠诚度。
04 消费者购买行为理论
理性行为理论
总结词
该理论认为消费者在购买决策时是理性的，会全面考虑产品的各种属性，并基于 这些属性做出最优的决策。
详细描述
理性行为理论认为消费者的购买决策是在充分了解产品属性和特点的基础上，经 过全面的比较和分析后做出的。它强调消费者会权衡产品的性能、价格、品牌等 多个因素，并选择最符合自己需求和预算的产品。
感知理论
总结词
该理论认为消费者在购买决策时主要 基于自己的感知和经验，而不是客观 的产品属性。
第3章 消费者的购买决策 《消费者行为学》PPT课件
❖ 决策者：对购买决策的某个 方面作出决定的人；
❖ 购买者：实际去购买的人； ❖ 使用者：消费或使用产品或
服务的人。
3.2.3消费者的购买决策过程
❖ 消费者决策过程： ❖ （1）需求确认 ❖ （2）信息搜寻 ❖ （3）方案评价 ❖ （4）购买 ❖ （5）购买后的行为
1）需求确认
❖ 需求确认也称问题确认， ❖ 需求确认的诱因
❖ （2）影响个人信息搜寻 范围的因素
❖ ①消费者对风险的预期
❖ ②消费者对产品或服务 的认识
❖ ③消费者对产品或服务 感兴趣的程度
❖ ④情境因素
（3）消费者选择信息的过程
❖ ①选择性注意
❖
❖ ②选择性曲解
❖ ③选择性记忆
❖ 案例：“农夫山泉”的 记忆点创造法
3）方案评价
❖ 评价标准指的是用以比 ❖ ③单因素分离原则 ：消费者
产品的一些属性按照自己认
为的重要性程度，从高到低
排出顺序，然后再按顺序依 次选择最优品牌。
4）购买决策
❖ 在购买过程的某个点上，消费者必须停止收集 信息和评价方案并作一个购买决策。作为方案 评价阶段的结果，消费者可以发展出购买某种 品牌的一个购买意图。
❖ 购买决策同真正的购买行为并不是一回事。 ❖ 有时消费属性。
只用一个单一的评估标准来 选择商品。
❖ ①理想品牌原则 ：实际 品牌越接近理想品牌就
❖ ④排除法的决策原则 ： 排
除法的核心在于逐步排除以 减少备选方案。
越人员被消费者所接受 。 ❖ ⑤词典编辑原则 ：首先将
❖ ②多因素关联的决策原 则 ：只有所有属性都达
到了规定水平时，该商 品才可被接受 。
❖ ③广泛型决策 ：购买不熟悉 的贵重产品或不常买的产品 。
❖ 购买者：实际去购买的人； ❖ 使用者：消费或使用产品或
服务的人。
3.2.3消费者的购买决策过程
❖ 消费者决策过程： ❖ （1）需求确认 ❖ （2）信息搜寻 ❖ （3）方案评价 ❖ （4）购买 ❖ （5）购买后的行为
1）需求确认
❖ 需求确认也称问题确认， ❖ 需求确认的诱因
❖ （2）影响个人信息搜寻 范围的因素
❖ ①消费者对风险的预期
❖ ②消费者对产品或服务 的认识
❖ ③消费者对产品或服务 感兴趣的程度
❖ ④情境因素
（3）消费者选择信息的过程
❖ ①选择性注意
❖
❖ ②选择性曲解
❖ ③选择性记忆
❖ 案例：“农夫山泉”的 记忆点创造法
3）方案评价
❖ 评价标准指的是用以比 ❖ ③单因素分离原则 ：消费者
产品的一些属性按照自己认
为的重要性程度，从高到低
排出顺序，然后再按顺序依 次选择最优品牌。
4）购买决策
❖ 在购买过程的某个点上，消费者必须停止收集 信息和评价方案并作一个购买决策。作为方案 评价阶段的结果，消费者可以发展出购买某种 品牌的一个购买意图。
❖ 购买决策同真正的购买行为并不是一回事。 ❖ 有时消费属性。
只用一个单一的评估标准来 选择商品。
❖ ①理想品牌原则 ：实际 品牌越接近理想品牌就
❖ ④排除法的决策原则 ： 排
除法的核心在于逐步排除以 减少备选方案。
越人员被消费者所接受 。 ❖ ⑤词典编辑原则 ：首先将
❖ ②多因素关联的决策原 则 ：只有所有属性都达
到了规定水平时，该商 品才可被接受 。
❖ ③广泛型决策 ：购买不熟悉 的贵重产品或不常买的产品 。
消费者购买行为分析PPT培训课件ppt
。
产品质量与创新
提供高质量、创新的产品，以吸 引和满足消费者的需求。
产品线扩展
根据消费者需求的变化，适时扩 展产品线，满足不同消费者的需
求。
价格策略与消费者购买行为
价格定位
根据产品定位和目标消费者群体，制定合理的价 格策略。
价格优惠与促销
通过价格优惠和促销活动，吸引消费者购买。
价格敏感性
了解消费者对价格的敏感程度，制定相应的价格 策略。
消费者购买行为受到多种因素 的影响，包括文化、社会、个 人和心理因素等。
消费者购买行为是一个复杂的 过程，包括需求认知、信息收 集、方案评估、购买决策和购 后行为等阶段。
消费者购买行为的影响因素
01
02
03
04
文化因素
文化背景、价值观、社会规范 等对消费者购买行为产生深远
影响。
社会因素
社会阶层、家庭角色、群体影 响等影响消费者的购买决策。
行市场细分。
目标消费者的选择与定位
目标消费者选择
在市场细分的基础上，选择最具 潜力和竞争优势的目标消费者群 体。
目标消费者定位
根据目标消费者的需求和特点， 确定产品的市场定位，以满足目 标消费者的需求和偏好。
04
消费者购买行为Βιβλιοθήκη 企业营 销策略产品策略与消费者购买行为
产品定位
产品应满足消费者的需求和期望 ，针对不同消费者群体进行定位
消费者购买行为件分析ppt培训课
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 消费者购买行为概述 • 消费者心理与行为分析 • 消费者市场细分与定位 • 消费者购买行为与企业营销策略 • 消费者行为变化趋势与未来展望
01
产品质量与创新
提供高质量、创新的产品，以吸 引和满足消费者的需求。
产品线扩展
根据消费者需求的变化，适时扩 展产品线，满足不同消费者的需
求。
价格策略与消费者购买行为
价格定位
根据产品定位和目标消费者群体，制定合理的价 格策略。
价格优惠与促销
通过价格优惠和促销活动，吸引消费者购买。
价格敏感性
了解消费者对价格的敏感程度，制定相应的价格 策略。
消费者购买行为受到多种因素 的影响，包括文化、社会、个 人和心理因素等。
消费者购买行为是一个复杂的 过程，包括需求认知、信息收 集、方案评估、购买决策和购 后行为等阶段。
消费者购买行为的影响因素
01
02
03
04
文化因素
文化背景、价值观、社会规范 等对消费者购买行为产生深远
影响。
社会因素
社会阶层、家庭角色、群体影 响等影响消费者的购买决策。
行市场细分。
目标消费者的选择与定位
目标消费者选择
在市场细分的基础上，选择最具 潜力和竞争优势的目标消费者群 体。
目标消费者定位
根据目标消费者的需求和特点， 确定产品的市场定位，以满足目 标消费者的需求和偏好。
04
消费者购买行为Βιβλιοθήκη 企业营 销策略产品策略与消费者购买行为
产品定位
产品应满足消费者的需求和期望 ，针对不同消费者群体进行定位
消费者购买行为件分析ppt培训课
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 消费者购买行为概述 • 消费者心理与行为分析 • 消费者市场细分与定位 • 消费者购买行为与企业营销策略 • 消费者行为变化趋势与未来展望
01
消费者行为购买与处置教学课件
探讨市场营销策略对消费者行为的影响。
市场营销实践案例分析
运用市场营销原理分析实际案例并讨论其成功之处。
总结
1
消费者行为的重要性
强调理解消费者行为对市场营销的重要性。
2
市场营销与消费者行为的互动关系
展示市场营销与消费者行为的相互影响和互动关系。
3
未来发展趋势分析
探讨消费者行为研究的未来发展趋势和挑战。
消费者行为购买与处置教 学课件PPT
本课程介绍消费者的购买行为和处置行为，帮助学生了解消费者的决策过程 和行为模式，以及市场营销知识的应用。
消费者的购买决策
1
购买决策模型
探索消费者的决策过程和参与程度。
2
决策过程中的因素
分析影响消费者决策的内在和外在因素。
3
购买行为的分类和特点
了解不同类型的购买行为和其特点。
消费者的处置行为
处置过程
详细介绍消费者的产品处置过程 和行为特点。
处置行为的原因和影响因素 处置行为因 和受到的影响。
了解不同类型的产品处置行为和 其特点。
市场营销的应用
对消费者行为的研究方法
介绍市场营销领域研究消费者行为的常用方法。
市场营销策略与消费者行为的关系
《消费者购买行为》课件
协商和解
消费者与经营者协商达成和解协议，快速 解决纠纷。
案例分析
通过具体案例的解析，了解消费者维权的 实际操作和效果，提高消费者维权意识和 能力。
投诉举报
向相关行政部门投诉举报，由行政机关调 查处理。
诉讼
向人民法院提起诉讼，通过司法途径维护 自身权益。
仲裁调解
提交仲裁机构进行仲裁或调解，达成具有 法律约束力的裁决。
THANKS
感谢观看
购后行为
消费者在购买后对产品或服务 进行评价，可能还会进行分享 或推荐。
02
消费者心理与行为
消费者感知与认知
消费者感知
消费者对商品、服务、品牌、广 告等的初步认识和理解，是购买 行为的基础。
消费者认知
消费者对商品、服务、品牌、广 告等的评价和判断，影响消费者 的购买决策。
消费者态度与情感
消费者态度
心理定价
利用消费者的心理感受，采用尾数定价、限时折扣等策略，提高购 买意愿。
弹性定价
针对不同消费者群体，采用不同的价格策略，以满足其需求和支付 能力。
渠道策略与消费者行为
渠道选择
01
选择合适的销售渠道，如线上、线下、直销等，以满足不同消
费者的购买习惯。
渠道便利性
02
提供方便快捷的购买渠道，如24/7在线购物、送货上门等，提
05
消费者权益保护与法律法规
消费者权益保护的重要性
保障个人利益
消费者权益保护旨在保障消费者的合法权益，维护市场公平交易 秩序，确保消费者的个人利益不受侵害。
促进经济发展
良好的消费者权益保护环境有利于激发市场活力，促进企业之间的 公平竞争，推动经济发展。
维护社会稳定
保护消费者权益有助于减少社会矛盾和冲突，维护社会稳定和和谐 。
消费者与经营者协商达成和解协议，快速 解决纠纷。
案例分析
通过具体案例的解析，了解消费者维权的 实际操作和效果，提高消费者维权意识和 能力。
投诉举报
向相关行政部门投诉举报，由行政机关调 查处理。
诉讼
向人民法院提起诉讼，通过司法途径维护 自身权益。
仲裁调解
提交仲裁机构进行仲裁或调解，达成具有 法律约束力的裁决。
THANKS
感谢观看
购后行为
消费者在购买后对产品或服务 进行评价，可能还会进行分享 或推荐。
02
消费者心理与行为
消费者感知与认知
消费者感知
消费者对商品、服务、品牌、广 告等的初步认识和理解，是购买 行为的基础。
消费者认知
消费者对商品、服务、品牌、广 告等的评价和判断，影响消费者 的购买决策。
消费者态度与情感
消费者态度
心理定价
利用消费者的心理感受，采用尾数定价、限时折扣等策略，提高购 买意愿。
弹性定价
针对不同消费者群体，采用不同的价格策略，以满足其需求和支付 能力。
渠道策略与消费者行为
渠道选择
01
选择合适的销售渠道，如线上、线下、直销等，以满足不同消
费者的购买习惯。
渠道便利性
02
提供方便快捷的购买渠道，如24/7在线购物、送货上门等，提
05
消费者权益保护与法律法规
消费者权益保护的重要性
保障个人利益
消费者权益保护旨在保障消费者的合法权益，维护市场公平交易 秩序，确保消费者的个人利益不受侵害。
促进经济发展
良好的消费者权益保护环境有利于激发市场活力，促进企业之间的 公平竞争，推动经济发展。
维护社会稳定
保护消费者权益有助于减少社会矛盾和冲突，维护社会稳定和和谐 。
消费者购买行为分析培训课件ppt
05
消费者购买行为的变 化趋势与未来展望
消费者购买行为的变化趋势
数字化趋势
随着互联网和移动设备的普及，越来越多的消费者通过在 线渠道进行购物，数字化趋势对消费者的购买行为产生了 深远影响。
健康意识增强
消费者越来越关注健康和环保，对有机、天然、无添加等 健康食品的需求增加，健康意识成为影响购买行为的重要 因素。
化趋势。
03
消费者购买行为案例 分析
不同行业的消费者购买行为案例
零售业
分析消费者在零售业的购买行为，如 百货商店、超市、便利店等，探讨消 费者选择不同购物场所的原因和偏好 。
餐饮业
旅游业
探讨消费者在旅游业的购买行为，如 酒店预订、机票购买、景点游览等， 了解消费者在旅游决策中的考虑因素 。
研究消费者在餐饮业的消费行为，包 括外出就餐、外卖、快餐等，分析消 费者选择不同餐饮场所的决策过程。
不同年龄段的消费者购买行为案例
儿童
分析儿童消费品的购买行为，如 玩具、儿童食品、儿童用品等， 了解儿童及其家长的消费心理和
决策过程。
青少年
研究青少年在时尚、电子产品、娱 乐等方面的消费行为，探讨青少年 消费观念和偏好的形成过程。
中老年人
探讨中老年人在保健品、家居用品 、金融服务等方面的购买行为，了 解中老年人的消费需求和决策特点 。
实验法
通过实验设计，改变消费者的 购买环境或刺激因素，观察消
费者反应和行为变化。
消费者心理分析方法
认知心理学
情感心理学
研究消费者对产品信息的认知、记忆、思 维和决策过程，帮助企业了解消费者对产 品的认知和决策过程。
研究消费者的情感和情绪对购买行为的影 响，帮助企业了解消费者的情感需求和偏 好。
市场营销学—消费者市场及购买行为PPT课件
消费者行为影响因素
• 消费者购买行为模式 消费者黑箱p106 • 消费者购买决策过程 • 消费者个体因素：生理、心理、行为、经济 • 环境因素 • 营销因素：4Ps
研究消费者有哪些行为；某种行为产生的原因；预测、引导、控制消费者行 为
第1页/共16页
消费者购买决策过程
• 购买决策过程的参与者 发起者、影响者、决定者、购买者、使用者
• “意见领袖”和“意见领导者” • 相关群体的分类 • 影响相关群体作用的因素
消费情境与品牌选择p130 • 相关群体对消费者行为的影响
第14页/共16页
影响消费者购买行为之情境
• 情境：特定场景和时点影响消费者行为的微观环境、个体因素和营销因素的总和。P132 • 信息传播情境、购买情境、使用情境 • 物质环境、社会环境、时间、购买任务、先前状态 • 体验营销
第12页/共16页
影响消费者购买行为的文化因素（宏观社会环境）
• 文化是决定欲望和行为的基本因素，不能支配生理需要，但可以支配满足生理需要的方式 • 亚文化 • 社会阶层
第13页/共16页
影响消费者购买行为之相关群体（微观社会环境）
• 相关群体是一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为 参照标准的某个人或某些人的集合。P129
影响消费者购买行为的心理因素——消费者的个性
• 马斯洛需要层次论 物质的需要：生理需要 安全需要 心理的需要：社会需要 尊重需要 自我实现需要
第8页/共16页
影响消费者购买行为的心理因素——消费者的学习
• 学习的模式 p121 驱使力：内在需要，包括原始驱使力和学习驱使力 刺激物 诱因：外在刺激 反应 效果好，反应增强，重复；效果差，反应减弱，消失
选择性注意、选择性扭曲、选择性保留
• 消费者购买行为模式 消费者黑箱p106 • 消费者购买决策过程 • 消费者个体因素：生理、心理、行为、经济 • 环境因素 • 营销因素：4Ps
研究消费者有哪些行为；某种行为产生的原因；预测、引导、控制消费者行 为
第1页/共16页
消费者购买决策过程
• 购买决策过程的参与者 发起者、影响者、决定者、购买者、使用者
• “意见领袖”和“意见领导者” • 相关群体的分类 • 影响相关群体作用的因素
消费情境与品牌选择p130 • 相关群体对消费者行为的影响
第14页/共16页
影响消费者购买行为之情境
• 情境：特定场景和时点影响消费者行为的微观环境、个体因素和营销因素的总和。P132 • 信息传播情境、购买情境、使用情境 • 物质环境、社会环境、时间、购买任务、先前状态 • 体验营销
第12页/共16页
影响消费者购买行为的文化因素（宏观社会环境）
• 文化是决定欲望和行为的基本因素，不能支配生理需要，但可以支配满足生理需要的方式 • 亚文化 • 社会阶层
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影响消费者购买行为之相关群体（微观社会环境）
• 相关群体是一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为 参照标准的某个人或某些人的集合。P129
影响消费者购买行为的心理因素——消费者的个性
• 马斯洛需要层次论 物质的需要：生理需要 安全需要 心理的需要：社会需要 尊重需要 自我实现需要
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影响消费者购买行为的心理因素——消费者的学习
• 学习的模式 p121 驱使力：内在需要，包括原始驱使力和学习驱使力 刺激物 诱因：外在刺激 反应 效果好，反应增强，重复；效果差，反应减弱，消失
选择性注意、选择性扭曲、选择性保留
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10-7
暂时因素
• 时间体验源自文化 • 线性可分时间 • 程序性时间 • 循环性/周期性时间
• 排队理论：对排队等待的数学研究 • 排队购买的产品=上乘的质量 • 过多的等待=负面情感 • 营销者利用“诀窍”来最小化心理等待时间
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Figure 10.4
10-20
购后满意度
• 购后是否满意由消费者在购后对产品的态度决定 • 营销者不断地关注导致顾客不满意的原因
• 联合航空公司的“联合腾飞”活动
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10-21
质量就是如我们所愿
• 期望不一致模型：消费者基于以
前的经验形成对产品质量的信念
• 风景主题 • 市场景象主题 • 电脑空间主题 • 精神主题
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10-14
商店形象
商店形象：商店的个性
• 地理位置+商品适配性+销售人员的知识和亲和力 • 影响商店总体评价的因素：
• 内部设计 • 顾客类型 • 换货政策 • 信用额度
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购买环境
购物体验 购买点刺激 销售互动
购后过程
消费者满意度 产品处置 可选择市场
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Figure 10.1
10-3
情境因素对消费者行为的影响
消费情境
• 情境的印象可以是行为的，也
可以是知觉的
• 我们在不同的场合制定不同的
购买决策
• 我们在特定时间的感受方式会
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10-18
店内决策
• 自发的购物： • 非计划购买 • 冲动购买
• 购买点刺激：产品陈列或展示 • 例如，音乐店的CD样品
• 销售员创造交易过程 • 商业友谊
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10-19
冲动购买者的印象
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但竞争的激烈程度也急剧增加
• 利：好的顾客服务、科技价值 • 弊：安全/身份盗用、实际的购物
体验、大量的快递/退换货费用
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10-13
作为剧场的零售业
• 随着无店铺营销方式的增加，争夺消费者的竞争日益激
烈。
• 购物中心通过提供社会动机诉求获取忠诚 • 零售技术：
影响我们的购买选择
• 白天重新构建方法 • 情境性自我意象
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10-4
社会环境与物质环境
影响消费者使用产品的动机和对产品的评价
• 装潢、气味，和温度 • 作为产品属性的共同消费者
• 人气旺=唤醒 • 对唤醒的解释：密度和拥挤 • 顾客类型
Prentice-HHale Waihona Puke ll, cr 2009第10章
购买与处置
消费者行为学
第8版 迈克尔·所罗门
学习目标
读完这一章后，你应该理解：
• 除了产品和服务的质量，还有许多因素影响交易的结果。购买时的因
素对消费者购买决策过程影响巨大。
• 除了购物者已经了解的产品知识或对产品的信念，商店的信息或网站
的信息对购买过程产生很大影响。
• 销售人员在联结对产品的兴趣和实际的购买上其关键作用。 • 营销人员需要关注消费者对产品的评价，包括购买前，也包括购买后
10-8
时间草图
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Figure 10.2
10-9
购物环境
购物时的情绪或心理状态会影响我们的购买选择和对产品的评价。
• 愉悦和觉醒 • 情绪=愉悦和觉醒的组合
• 幸福=高愉悦和中觉醒 • 情绪使产品/服务的评价产生偏差 • 情绪受商店设计、音乐和电视节目的影响
兴奋 愉悦
放松
10-11
购物的理由
购物的理由：
• 享乐原因包括： • 社会经历
• 随产品大类、商店类型和文化的
不同而不同
• 分享共同爱好 • 人际吸引力 • 瞬间的地位 • 狩猎的兴奋感
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10-12
电子商务：鼠标还是砖块
• 电子商务可以接触全世界的顾客，
的评价。
• 当消费者不需要产品时，产品就会被丢弃，营销者和公共政策制定者
都关心这一过程。
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10-2
购买及购后活动的相关问题
• 消费者的选择受许多个人因素的影响，而且销售过程并不
随着交易的结束而终止。
先在状态
情境因素 使用情境 时间压力 情绪 购物取向
10-15
联邦快递的装修
装修前
装修后
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10-16
联邦快递的品牌形象：品牌定位
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10-17
氛围
氛围：为激发特定反应而对空间或其他因素进行有意识的 设计。
• 颜色/灯光，气味，声音，音效会影响在电脑的时间和花
费
• 活动商店 • Build-A-Bear Workshop • Club Libby Lu • Viking Home Chef and Viking Culinary Academy
• 营销者应该管理期望 • 不要承诺你无法实现的 • 当产品失败时，营销者须诚实
地使顾客恢复信心
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10-22
顾客期望区域
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Figure 10.5
10-23
针对不满采取行动
消费者对不满意的三种行动方 式：
• 口头反应 • 私下反应 • 向第三方反应
10-5
暂时因素
经济时间
• 时间风格：消费者通过在各种活
动之间分配时间以最大化满意。
• 时间贫乏 • 1/3的美国人觉得自己很忙 • 营销创新让我们节省时间
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10-6
暂时因素
心理时间：消费者对时间的感知
• 时间的流动性（主观感受） • 对时间看法的比喻
• 时间是压力锅 • 时间是地图 • 时间是镜子 • 时间是河流 • 时间是盛宴
购物的理由：
• 享乐原因包括： • 社会经历
• 随产品大类、商店类型和文化的不同而不同 • 分享共同爱好 • 人际吸引力 • 瞬间的地位 • 狩猎的兴奋感
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10-10
情绪的维度
悲伤 不悦
沮丧
Prentice-Hall, cr 2009
唤醒
昏昏欲睡
Figure 10.3