销售36计

销售36计精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 第一计“瞒天过海”一代表新到一家不大不小的医院。

里面有个专科，主任是个男的。

第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自然会用。

代表出来后在医药联盟里一问，知道药剂主任胃口很大，院长更大，摸摸口袋，缺钱～在家睡了一晚，过了三天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了，暗示烟盒里面有,。

科主任，说举手之劳，何必破费，中华烟早已进入口袋。

几周后，代表得知药已上架～其实代表根本没有见过院长和药剂科主任，代表知道该院专科用药管理不严，院长和药房更本不会关注到自己的品种～第二计“围魏救赵”一年轻代表接手一家医院。

科室里面有个老中医，听前任说他从不收临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。

代表决定先去拜访一下，探探情况。

一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太多了～代表看了眼都红了～心里暗下决心一定要搞定老中医。

终于可以进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门，说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的～代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。

于是代表走了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。

代表发现老中医有个孙子，父母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头疼～代表20出头，是个帅气的小伙子。

代表就常常去老中医的孙子常去的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。

一天在医院，代表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。

代表的药量直线上升了，老中医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。

第三计“借刀杀人”“刀”有和多种～我要说的“刀”是医药公司的业务员～一代表刚到一城市，都说这里不好做。

代表一来，就去医药公司，常常去。

和每个业务员几乎都称兄道弟，一起去医院送药，一起吃饭，一起娱乐，一起过生日。

医药公司里面有个女业务员，老公去世了，带着一个小孩子，代表就经常带小孩去公园，去动物园玩，像自己的弟弟一样对待，女业务员也把他当成了自己的家人。

代表还经常帮业务员请医院的重要人物吃饭，娱乐从不计较金钱，甚至帮忙医药公司去医院收款。

一年后，代表的品种在这个城市的覆盖率达到了80%以上，还结交了许多朋友～--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 第四计“以逸待劳”有一次我们和礼来的百忧解竞争，他们的销量一直是NO.1。

他们的代表比我们做工作做的早，他和医生的关系都很好，我们也一直插不进去，但我们始终没有放弃，继续着我们自己的工作。

在这天礼来的代表跳槽去拜耳了，来了个才从学校出来的小伙子。

小伙子是个研究生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问。

我们只是小学毕业，不懂知识，我们只会问医生，您孩子还好吧～下班送医生回家，晚上陪医生值班，就这样我们的销量成了NO.1。

(在现实生活中，如何生活才是人们关注的)第五计“趁火打劫”一次参加省消化道年会，来了很多厂家，来了许多医生，还来了许多老乡，真是安徽的保姆，温州的小姐，四川的药贩。

大家像参加父子庙夜市一样，正大天晴给医生做大头贴，ZA给大家发手提包，方便大家把东西装回去。

我们第一天上午发的是毛巾，很多人来抢，有一个中年妇女，很端庄，漫漫的走过来，签下名字，拿起毛巾，转身离开。

下午我们发杯垫，大家又来抢，有医生说科室杯子多，多拿些来，那个中年妇女也来了，和上次一样，写下名字，是苏州一院的，拿起礼品离去了。

第二天我们发钥匙扣，那个女的出现了，我什么总记的她,我难道对她有所企图,我承认自己是喜欢年纪大的女性，可她有35了，超出了我的接受范围了～真盼望会议早点结束，下午我收拾东西终于可以走了。

在电梯里我听见熟悉的家乡话，丰收咯，这么多礼品，拿都拿不动咯，帮哈三。

我漫漫回头一望，是那个女的，还拿着一个展牌，写着四川**药业～我倒～第六计“声东击西”在竞争激烈的医院市场，同类品种的竞争异常残酷。

代表接受一家综合性医院，品种是清热解毒的中成药，几个科的老专家到被对手先抢占了。

代表于是找到打单的，先将对方的单打出来，就单子上出现的10个单位一下的医生先作为自己的主要客户，再到妇科，皮肤科等科室宣传，妇女的许多症状都多少由热症引起，皮肤科也是，以此来扩大自己的客户群，先提升自己品种的知名度，来影响老专家们。

老专家们的工作也不放松，不要让对手发觉你的行动～声东而击西第7计“无中生有”--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 此计更适合初级或偏僻的市场，在资讯落后的地方，经常可以把自己的品种说成医保，中药保护品种，出口品种，全国畅销...。

我曾有一次去一家药店，那天很热，心里也很烦，店长问是不是医保的,是。

是不是招标的,是。

医院里面有没有,有。

是不是独家的,是。

是不是广告产品,是。

最后他还是没有要;还有一次去一家单位，主任问是不是医保,不是。

是不是招标的,不是。

医院里面有没有,还没有。

有没有广告,在申请，这样啊，小伙子瞒老实的进点试试。

有时业务就是这样。

你说真话没有人信，你说假话反而更让人相信。

现在各个厂家都在宣传资料上面写上什么独家专利，ISO9000，中华医学会推荐，国家保护品种...此计大家已在不知不觉中用的很广了～在比如说，我一个刺五加注射液，可以做全科，无中生有，各科通吃～第8计“暗渡陈仓”适合中小医院，普药品种。

医院采购这个脚色，起到重要作用，只通过采购员，或医药公司业务员，将品种做进医院。

我们有金水宝胶囊，医院里面是以前用过的，我们通过医药公司业务员(有提成)，约见医院采购，大家吃吃饭，再给点政策，现在差不多整个**市场的金水宝都换完了～大家也快行动吧～第10计“笑里藏刀”现在不讲信用的人太多了，代表接触的的人这么多，遇到的自然也会很多。

我有个同事他就很厉害，他每次去医院就会在衣服里面放个录音机。

由于现在开发医院花费都很大，可是成功的机率越来越小，各个公司都会把失败的费用算在代表头上。

于是就有了我们同事，每次去开发的时候就带个录音机，失败后他就会全身而退，不损失一分一毛。

我不是希望大家以后都带录音机去医院，只是希望大家投资要谨慎，不要自己贴钱～第11计“李代桃僵”刚接手一市场，遇到一个客户，他说:“你们费用不及时，总是要拖大半月。

”“抱歉，抱歉，希望您也要理解，这是公司的财务程序，月底统计，月初上报，月中结算。

”停顿片刻“我愿意先从自己的工资里面预付您一部分费用，您看这样好不好,”客户抱怨“你门品种不是医保，我们每次使用都要大费口舌。

”--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- “抱歉，抱歉，希望您理解，公司会对医保方面做出努力，我也希望快点有结果，我会把您的意见反馈给公司”本计主要是要让公司或你的领导成为你的挡箭牌，实在不行就和客户一起声讨自己的上司，说他怎么给你定天额任务，让你无法完成，怎么克扣费用等等等。

重点就是代替你受骂。

第13计“打草惊蛇”在年初，我公司在新品种上市的时候，会邀请省会城市的专家，做一个新品上市会，在会上该市的主要专家，院长，药剂主任都会被邀请，花费是巨大的，但一次性可以把工作全部做到位，以后只要走该走的程序即可了。