华为成功之道解读之客户至上结构化表达
华为项目管理之道
华为项目管理之道一、前言随着华为公司在全球范围内的快速发展，项目管理成为其成功的关键之一。
华为项目管理以其独特的方式和方法，不断推动公司向前发展。
本文将介绍华为项目管理之道。
二、华为项目管理的理念1. 客户至上华为项目管理的核心理念是“客户至上”，即始终将客户需求放在首位，不断提高产品和服务质量，满足客户需求。
2. 以目标为导向华为项目管理以目标为导向，通过明确的目标和计划来指导项目实施。
同时，注重风险控制和资源分配，确保项目按时按质完成。
3. 团队合作华为强调团队合作精神，在项目实施中鼓励成员之间相互支持、协作和学习，从而提高整个团队的效率和质量。
4. 不断创新华为鼓励员工不断创新，在解决问题时采用新颖独特的方法，并通过总结经验教训来不断改进自己。
三、华为项目管理的流程1. 项目启动阶段在这个阶段，主要是确定项目目标、范围、时间表等，并建立项目团队。
在确定目标时，要明确客户需求，并制定可行的计划。
2. 项目规划阶段在这个阶段，主要是根据项目目标制定详细的计划，包括资源分配、时间表、风险控制等。
同时，要与客户进行沟通和协商，确保计划符合客户需求。
3. 项目执行阶段在这个阶段，主要是按照计划实施项目，并监控进度、质量和成本等方面的情况。
同时，要及时处理问题和风险，并与客户保持沟通。
4. 项目收尾阶段在这个阶段，主要是对项目进行总结和评估，并向客户交付成果。
同时，还要总结经验教训并改进管理方法。
四、华为项目管理的工具和技术1. 项目管理软件华为使用各种先进的项目管理软件来支持其项目管理活动。
例如Microsoft Project、Primavera等。
2. 风险管理工具华为使用各种风险管理工具来识别、评估和控制项目风险。
例如SWOT分析、PERT图等。
3. 沟通工具华为使用各种沟通工具来保持与客户之间的沟通和协商。
例如电子邮件、电话会议等。
4. 团队协作工具华为使用各种团队协作工具来促进团队合作和知识共享。
华为“以客户为中心”的本质就是一套经营体系!
作者：范厚华导语：2016年11月3-4日，乔诺商学院举办年度变革论坛【回归客户】，范厚华老师（华为前海外区域副总裁，骆驼计划创始人，南开大学MBA中心课程教授，乔诺商学院企业顾问）应邀进行了《以客户为中心的经营管理》的分享。
从战略坚持、管理应变、客户需求、客户战略、客户关系、组织磁场、服务品质和组织文化8个维度进行了精彩分享。
1、战略坚持如何坚持十年如一日，始终专注自己的战略范老师与企业家们互动，就如何打造以客户为中心的经营战略，分享了华为2015年的经营结果，其中收入达到3950亿（人民币），增长37%，净利润达到369亿，增长33%，这么大的经营体量在收入和净利润都增长超过30%是不容易的。
范老师提示企业家们，要仔细探究华为“为什么和是什么能量”让华为继续保持这份管理进步和水平，然后从2016年华为轮值CEO郭平的新年贺辞中，摘录了“华为要找到正确的方向，还要十年如一日，坚持正确的方向；坚持自我批判不断纠偏，才能厚积薄发”进行解读，指出华为的内在驱动力和成长秘诀就是坚持以客户为中心，为客户创造最大价值。
同时又解读坚持“以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗、坚持自我批判”的重要价值观。
2、管理应变关注企业发展进程和客户需求阶段不同对应的管理差异范老师特别谈到一个观点，企业的发展阶段不同，企业面临的问题和挑战迥异，范老师在中国振华做产品开发工作9年，在华为进行国内外市场和管理工作17年，用华为的成长作为案例，华为经历了国内农村市场、国内城市市场、海外新兴到海外发达市场艰难的发展过程，但是每一个过程由于面对的客户层次、客户需求、产品结构、市场地位不同，公司面对的管理挑战和应对策略不同。
3、客户需求导向如何看待客户和用户，如何满足客户和用户需求为什么要以客户/用户为中心？首先，我们一起看一下客户/用户需求，企业所有的研发、市场、产品与服务等业务，都必须以客户需求来驱动，满足客户需求、为客户服务是企业存在的唯一理由。
《华为客户关系管理法》相关知识点
《华为客户关系管理法》相关知识点第一章绪论在商业环境中，客户关系管理是一个至关重要的领域。
在华为公司，客户关系管理不仅仅是一种管理方法，更是一种法则和规范。
《华为客户关系管理法》旨在为公司员工提供关于客户关系管理的准则和原则，帮助员工更好地理解和落实客户关系管理的重要性，提高客户满意度和忠诚度，从而实现企业长期稳定发展的目标。
第二章客户关系管理法的基本原则和内容1. 客户至上原则客户是企业的生命线，对待客户要以“客户至上”为原则。
华为公司要求员工从客户的立场出发，真诚对待客户，倾听客户需求，提供优质的产品和服务，不断增进客户满意度。
2. 服务创新和个性化客户关系管理需要不断创新，根据客户的特点和需求提供个性化的服务。
华为鼓励员工勇于创新，不断改进服务方式，满足客户多样化的需求。
3. 信息化管理和数据保护客户关系管理需要借助信息技术和数据分析来管理客户关系，华为公司重视信息化管理和数据保护，要求员工妥善保护客户信息，确保客户数据的安全和保密。
第三章客户关系管理法的执行和监督1. 培训和教育华为公司通过不断的培训和教育，使员工深入理解和熟练掌握客户关系管理法的要求，提升员工的客户意识和服务水平。
2. 监督和考核公司设立专门的监督机构，对员工的客户关系管理执行情况进行监督和考核，对表现突出的员工进行表彰，对违反客户关系管理法的行为进行纠正和处理。
第四章客户关系管理法案例分析1. 成功案例：通过客户定制化需求产品，提供个性化的服务，持续提高客户满意度，增强客户忠诚度。
2. 失败案例：未能充分了解客户需求，提供的产品和服务与客户预期脱节，导致客户投诉和流失。
第五章结语《华为客户关系管理法》是公司对客户关系管理的庄严承诺和规范行为的指导。
唯有坚守原则、不断创新，才能赢得客户信任，实现企业长期稳定发展的目标。
公司希望每一位员工都能以此为准则，不断提升客户关系管理水平，为公司的可持续发展贡献力量。
华为以客户为中心
华为以客户为中心篇一：以客户为中心的三要素任超一：华为“以客户为中心”对企业与市场的启示近期，创成率领众企业家来到了华为集团参观学习，并与华为高管进入了深入的交流。
26年来，华为经历了多个阶段，面临了不同的挑战，在无数次的试错与跨步发展中，成就了属于华为的一片广阔天空。
据全球市场研究机构IDC公布的20xx第二季度全球手机出货量调查报告，华为仅次于三星，苹果，出货量2990万部位列全球第三，今年的福布斯财富排名华为更是可以用“飙升”来形容，最近华为发布的20xx年消费者业务上半年业绩报告显示，截止今年6月份，华为以15.5%市场份额超过三星、苹果位列第一。
数十载发展历程，使得华为建立了一套“以客户为中心，以奋斗者为本”的管理体系。
中国品牌战略专家、创成咨询董事、企管天下创始人任超一参访时对此深深产生了共鸣：“为了践行以客户为中心的理念，华为总裁任正非七十多岁了，一年有三分之二的时间在全球飞来飞去，拜访客户，尽管我自己一年也有三百多天在服务客户，但是在感动客户上却差了不少，真正的以客户为中心，就是进入到无我状态，结果提前，自我退后，所有的起点和终点就是帮助客户创造价值，术若通，道先通，改变从自我开始，从现在开始。
”“以客户为中心”的三要素“以客户为中心”就是时时刻刻以客户为导向，将客户放在首位，并站在客户角度去思考问题研发产品。
中国品牌战略专家、创成咨询董事、企管天下创始人任超一阐述了自己对“以客户为中心”的理解：“以客户为中心，无有他想，只想客户。
凡事都以客户的满意度为最终衡量标准，做产品是为客户提供极致体验，做渠道是为让更多客户能够买到放心产品，做宣传是为让更多客户了解产品，做品牌是为了让客户去口碑传播产品……过去，我们村常说客户是上帝，而现在，客户却是实实在在如我们般的单一个体。
互联网时代对客户冲击是巨大的，信息变得公开而透明。
过去我们给领导送一瓶红酒，领导不知道价格，只能听你摆布；而现在，送给领导一瓶红酒，你送完，前脚刚走，领导后脚就扫描二维码知道价格了。
华为企业文化解析
华为企业文化解析华为是一家全球知名的电信设备制造商和信息通信解决方案供应商。
作为中国最大的私营企业之一，华为一直以其独特的企业文化而闻名。
本文将对华为企业文化进行解析，包括其核心价值观、领导风格、创新能力以及员工发展等方面。
一、核心价值观华为的核心价值观包括客户至上、团队合作、持续进取、开放创新。
这些价值观贯穿于华为的各个层级和部门，成为公司文化的基石。
客户至上意味着华为始终以满足客户需求为首要任务，不断提供高品质的产品和服务。
团队合作强调员工之间的合作和协作，鼓励分享和倾听。
持续进取代表华为对持续改进和创新的追求，不断超越自我。
开放创新意味着华为鼓励员工提出新想法和创新解决方案，推动公司不断向前发展。
二、领导风格华为的领导风格以“授权与责任”为核心。
华为鼓励员工主动承担责任，并给予他们足够的自主权。
领导者更多地扮演着指导者和支持者的角色，鼓励员工发挥自己的才能和创造力。
华为的领导者注重培养员工的领导能力，鼓励他们成为自己的领导者。
这种领导风格促进了公司内部的积极沟通和协作，激发了员工的工作热情和创造力。
三、创新能力创新一直是华为的核心竞争力之一。
华为鼓励员工提出新的想法和创新解决方案，鼓励团队合作和跨部门合作。
华为投资大量资源用于研发和创新，不断推出具有领先技术的产品和解决方案。
公司内部的创新文化和激励机制也为员工的创新能力提供了良好的支持。
华为还与全球顶级大学和研究机构合作，共同推动科技创新。
四、员工发展华为注重员工的职业发展和个人成长。
公司提供广阔的发展空间和机会，鼓励员工通过培训和学习不断提升自己的技能和知识。
华为还实行激励机制，如股权激励计划和绩效奖励制度，激励员工积极工作和创新。
此外，华为还重视员工的工作与生活平衡，提供灵活的工作安排和员工福利，关注员工的身心健康。
总结：华为企业文化以客户至上、团队合作、持续进取和开放创新为核心价值观，这些价值观贯穿于公司的各个方面。
华为的领导风格以授权与责任为核心，鼓励员工发挥自己的才能和创造力。
华为企业文化论文
华为企业文化论文一、引言华为作为中国最具国际影响力的科技公司之一，其企业文化向来备受关注。
本论文旨在探讨华为企业文化的特点、核心价值观以及对企业发展的影响，以期深入了解华为的成功之道。
二、华为企业文化的特点1. 开放包容华为秉持开放包容的企业文化，鼓励员工多元化的思想和观点，并提供平等的发展机会。
公司注重员工的多元背景和文化差异，鼓励员工相互学习、交流与合作，营造了一个充满创新和活力的工作环境。
2. 以客户为中心华为向来坚持以客户为中心的原则，致力于为客户提供高质量的产品和服务。
公司通过深入了解客户需求、持续创新和不断提升产品质量，赢得了泛博客户的信任和支持。
3. 追求卓越华为企业文化中的卓越追求体现在各个方面。
公司鼓励员工不断学习、不断进步，追求卓越的工作表现。
华为设立了一系列的培训和发展计划，为员工提供良好的学习和成长机会。
4. 合作共赢华为注重团队合作，倡导员工之间的互助与协作。
公司鼓励员工分享知识和经验，促进团队合作，实现共同的目标。
华为的成功离不开每一个员工的努力和团队的协作精神。
三、华为企业文化的核心价值观1. 客户至上华为始终将客户的需求置于首位，以满足客户的期望为目标。
公司通过不断创新和提升产品质量，为客户创造价值，实现共同发展。
2. 坚持奉献华为鼓励员工以奉献精神为基础，为公司和客户的利益而努力。
公司认为惟独通过奉献才干实现个人的成长和企业的发展。
3. 不断创新华为秉持创新的精神，鼓励员工勇于尝试新的思路和方法。
公司鼓励员工提出创新想法，并提供相应的支持和资源，以推动企业的持续发展。
4. 追求卓越华为追求卓越是公司文化的核心价值观之一。
公司鼓励员工追求卓越的工作表现，不断提升自己的能力和素质，为企业的成功做出贡献。
四、华为企业文化对企业发展的影响1. 增强员工凝结力华为企业文化的开放包容性和合作共赢的特点，促进了员工之间的团结和凝结力。
员工在积极的工作环境中相互学习和合作，形成为了强大的团队力量，为企业的发展提供了有力支持。
华为的七大核心价值观
华为的七大核心价值观华为是一家全球领先的 ICT 解决方案供应商，它以其创新性、可靠性和卓越的性能而成为了业界的翘楚。
华为的成功离不开它深受消费者喜爱的执着精神和企业文化，其中最重要的核心是七大价值观。
1. 客户至上客户是企业的根本，华为将客户的需求放在首位，致力于为客户创造最大的价值。
华为的每一项创新、每一次服务都源于客户的需求和反馈，客户的满意度是华为成长的动力。
2. 创新驱动创新是华为的生命线，华为始终保持着领先的技术优势。
华为秉持“以客户为中心，为客户持续创新”的理念，不断投入研发，探索新技术、新业务，开展非常规创新活动，推动行业不断向前发展。
3. 团队合作华为注重集体的力量，在广阔的领域里，华为聚集了众多志同道合的优秀人才。
华为的所有成就，都来自于团队的协作。
华为的团队精神可以激发员工的激情和创造力，促进思想交流和互相学习，从而不断进步。
4. 持之以恒持之以恒是华为不断发展的基石，它理念鼓励华为在成就挫折，艰苦环境和压力下坚持不懈的工作，华为员工们在这种稳定的基础上，才能不断实现华为的发展目标。
5. 诚信廉正诚信是华为的核心价值之一，华为一直奉行信守承诺，诚实守信的原则。
在与客户、员工、伙伴之间的合作中，华为本着实事求是的态度，维护广大客户、伙伴和员工的权益，并且避免所有不道德、不规范的行为。
6. 价值分享价值分享是华为文化中一种独特的价值观，华为认为只有对员工、伙伴和客户真诚地分享价值，才能真正实现双赢。
华为不断探寻新的价值分享方式，推动成为行业更多方面的领导者。
7. 向前看向前看是华为的创新精神之一，它指引着华为不断进步，不断探索新领域。
华为的发展不断开拓新的技术领域，积极探索新的市场，不断提高自己的竞争力，从未停止向前的步伐。
总之，华为的七大核心价值观是华为持续发展的基石，贯穿于公司所有的业务和工作中，有助于华为不断推动行业发展，为客户、员工和股东创造更大价值。
华为的成功：以客户为中心和以奋斗者为本的文化体系
华为的成功：以客户为中心和以奋斗者为本的文化体系第一篇：华为的成功：以客户为中心和以奋斗者为本的文化体系华为的成功：以客户为中心和以奋斗者为本的文化体系导读华为公司前党委副书记朱士尧提出，企业文化是企业发展的软实力和核心竞争力，是冰山下的一角，是精神“原子弹”，企业应该引爆它，将其内化至员工心灵深处，外化为员工行为和企业制度。
他还详解了华为的企业文化和核心价值观——以客户为中心、以奋斗者为本的逻辑和基本要点。
华为成功的原因有两个要素。
第一个基本要素是华为长期坚持技术上的开放创新，从而形成了强大的可持续创新能力。
华为怎么做的呢？华为成功的原因有两个要素，第一个基本要素是华为长期坚持技术上的开放创新，从而形成了强大的可持续创新能力。
华为怎么做的呢？1、营造创新文化，明确创新的驱动力。
2、巨大的可持续的投入。
华为在这一点上做到了令人震撼的程度，华为的研发人员有7万人，华为在15年前就规定，每年的研发经费不能少于当年的收入的10%，最近15年华为的研发投入加起来有1500亿。
这是不得了的数字。
3、强大的平台。
创新是高级知识分子的独立脑力劳动，但是单打独斗是不行的，要让知识分子在这个强大的平台上干才能有效果。
4、先进的科研管理体制。
企业文化是发展的软实力、是精神原子弹。
这么多年来，坚持技术上开放创新，长期引进西方的先进管理，使华为在管理上达到一流（水平），使得华为具有强大的硬实力。
但是有了硬实力还需要有软实力，什么是软实力？那就是企业文化。
华为对自身文化是怎么看的？任老板认为华为的文化是华为的精神原子弹，只有当我们把华为人手里的精神原子弹引爆了才有华为的今天。
对企业来讲，企业的硬实力相当于冰山在水面上的部分，但是在水下的部分更重要，那就是企业的文化和核心价值观，水平面下的隐形竞争力起了关键的作用。
那真正的华为文化是什么呢——“以客户为中心，以奋斗者为本”。
尽管这两句话是根据华为的特色总结出来的，但近几年我在不同场合，面对不同的企业分享时，大家一致认为这是具有普遍意义和参考意义的。
华为的企业文化
华为的企业文化华为是一家全球率先的信息与通信技术（ICT）解决方案提供商，致力于为全球客户提供高品质、高性能的产品和服务。
华为的企业文化是其成功的重要因素之一，它不仅塑造了华为独特的企业形象，也为员工提供了一个积极、创新和有活力的工作环境。
1. 使命和愿景：华为的使命是通过信息技术的创新和应用，推动社会进步和人类文明。
华为的愿景是成为全球最受恭敬的企业之一，为全球客户、员工、合作火伴和社会创造价值。
2. 核心价值观：华为的核心价值观包括客户至上、团队合作、持之以恒、奋发有为。
这些价值观贯通于华为的所有业务活动和决策中，指导着员工的行为和态度。
- 客户至上：华为始终将客户需求放在首位，倾听客户的声音，提供满足客户期望的产品和服务。
- 团队合作：华为鼓励员工之间的合作与协作，强调团队的力量和集体智慧。
- 持之以恒：华为坚持不懈地追求卓越，不断改进和创新，以满足客户的需求。
- 奋发有为：华为鼓励员工积极主动、勇于担当，追求个人和组织的共同发展。
3. 员工发展：华为重视员工的发展和成长，提供广阔的发展空间和机会。
华为鼓励员工不断学习和提升自己的技能，通过培训、教育和晋升机制，匡助员工实现个人职业目标。
- 岗位培训：华为为员工提供全面的岗位培训，匡助他们适应工作环境和提升专业技能。
- 职业发展：华为鼓励员工积极主动地规划自己的职业发展道路，通过内部晋升和跨部门的机会，提供职业发展的平台。
- 公平竞争：华为倡导公平竞争的工作环境，通过绩效评估和激励机制，激发员工的工作热情和创造力。
4. 创新驱动：华为深知创新是企业发展的关键，积极推动技术创新和业务模式创新。
华为鼓励员工提出新的想法和建议，通过创新来满足客户的需求。
- 研发投入：华为在研发领域投入巨大的资源，不断推出具有创新性的产品和解决方案。
- 创新激励：华为设立了多项创新激励机制，鼓励员工积极参预创新活动，并赋予相应的奖励和认可。
5. 社会责任：华为积极履行企业社会责任，关注环境保护、教育、公益慈悲等领域。
华为战略管理的两个路标：“以客户为中心”与“以目标为导向”
华为战略管理的两个路标：“以客户为中心”与“以目标为导向”汪瀛原华为战略与Marketing无线市场总监文章2950字，阅读需要6分钟很多人对“战略规划”这个词比较熟悉，对“战略管理”这个词也许没有那么熟悉，其实战略管理是涵盖战略规划的整个核心的流程，华为现在叫DSTE，后面我们会把整个战略管理的定义展开来讲。
华为的战略管理有2个显著特点，一个叫以客户为中心，另一个叫以目标为导向。
一、以客户为中心我相信所有了解华为的人都知道这是华为的魂，但是我想分三个层次来展现一下华为以客户为中心的魂，具体在业务场景中，它具体是怎么对应的。
第一层次：客户界面的以客户为中心有一个很典型的案例：我曾经带过一批法国的客户，有一个四五十岁的女士，我带她来中国拜访上海移动和江苏移动的老大。
我们飞机大概是早上5点钟左右，很早就落地，这位法国女士跟我说：很不好意思，我没有带名片。
如果见华为的人也没什么，但她是见上海移动和江苏移动的老大，没有名片是蛮失礼的。
我说没有关系，我尽快帮您解决这个问题。
大概到下午3点钟左右，我们的客户部门带来一个精美的名片，给到这个法国的女士，名片上有法文也有英文，当时那位女士就震惊到了。
其实这件事可以响应一句话——用规则的确定性来应对市场的不确定性。
法国女士发生的情况是不确定性的，但是我们之前肯定碰到过这样的场景，我们用规则的确定性去应对这种不确定性，本质上是我们做到了以客户为中心。
我们让客户在我们每个触点上保持敬畏的心，让客户有非常好的感受。
当然这件事情讲起来应该说算是做的蛮好的，但是这个在华为算是最基础的以客户为中心。
第二层次：内部流程以客户为中心这个非常关键，在整个华为发展的过程中，我觉得这个是最核心的、能够实操落地的以客户为中心。
华为有一个产品线的逻辑，所有的产品线应对的客户是直接应对客户的，跟客户的交易是不需要经过其他方的。
很多公司设计的产品线其实跟客户没有办法做直接交易。
我在英特尔待了两年，英特尔的产品设计跟华为的产品设计逻辑一样，它是直接面对着客户需求的，基于客户需求设计产品线。
华为企业文化解析
华为企业文化解析华为是一家全球知名的科技企业，致力于为全球客户提供先进的通信技术与解决方案。
华为的企业文化是其成功的重要因素之一。
本文将对华为企业文化进行解析，包括其核心价值观、组织架构、员工培训和发展、创新文化以及社会责任等方面。
一、核心价值观华为的核心价值观包括客户至上、团队合作、持续创新、奋斗精神。
客户至上是华为的核心理念，他们始终以满足客户需求为目标，并努力提供高质量的产品和服务。
团队合作是华为文化的重要组成部分，他们鼓励员工之间的合作与分享，以实现共同的目标。
持续创新是华为不断发展壮大的动力，他们鼓励员工勇于创新、追求卓越。
奋斗精神是华为员工的共同特点，他们以积极的态度、不懈的努力去追求个人和公司的成功。
二、组织架构华为采用扁平化的组织架构，强调快速决策和高效执行。
公司划分为不同的业务部门和职能部门，每个部门都有明确的责任和权限。
华为注重团队合作，鼓励跨部门的沟通和协作，以促进信息共享和资源整合。
此外，华为还实行了全球化的管理模式，通过建立全球研发中心和销售网络，与全球各地的客户和合作伙伴保持紧密联系。
三、员工培训和发展华为非常重视员工的培训和发展，他们提供各种培训课程和机会，帮助员工提升技能和职业发展。
华为的培训体系包括新员工培训、岗位培训、管理培训和领导力发展等方面。
此外，华为还鼓励员工参与内部创新项目和外部学习，以推动个人和公司的成长。
四、创新文化创新是华为文化的核心，他们鼓励员工勇于创新、追求卓越。
华为设立了创新奖励计划，鼓励员工提交创新方案和技术改进，并给予相应的奖励和认可。
华为还注重知识产权保护，积极申请专利和商标，保护公司的创新成果。
五、社会责任华为积极履行社会责任，通过各种方式回馈社会。
他们关注环境保护，推动绿色可持续发展，致力于减少碳排放和资源浪费。
华为还积极参与公益事业，捐资助学、支持灾区重建等，为社会做出贡献。
总结：华为企业文化的核心价值观、组织架构、员工培训和发展、创新文化以及社会责任等方面都体现了华为作为一家全球科技企业的特点和优势。
华为成功之道解读之二客户至上结构化表达
企业文化与核心价值观的塑造
企业文化
华为倡导“以客户为中心，以奋斗者为本”的企业文化，强调团队合作、创新精 神和责任意识。这种企业文化与华为的客户至上理念相互促进，形成了一种独特 的组织氛围。
核心价值观
华为的核心价值观包括“成就客户、艰苦奋斗、自我批判、开放进取、至诚守信 ”等。其中，“成就客户”被视为核心价值观之一，它鼓励员工始终将客户的需 求放在首位，积极主动地为客户提供优质的产品和服务。
及时关注和收集客 户反馈，深入挖掘 客户需求，不断优 化产品和服务。
强化以客户为中心的服务意识与能力建设
培养员工以客户为中心的服务 理念，强化服务意识，提高服
务水平。
加强员工服务技能培训，提高 员工服务能力和综合素质。
建立完善的客户服务体系，确 保客户需求得到及时、准确、
高效的满足。
构建以客户为中心的企业文化与组织体系
VS
持续发展的人才支撑
华为注重人才培养和引进，通过建立完善 的人才培养体系和激励机制，吸引和留住 优秀人才，为公司的持续发展提供强有力 的人才支撑。
06
华为成功之道解读之二客 户至上的启示与借鉴
企业应注重客户需求与反馈
客户需求是企业发 展的导向，满足客 户需求是企业的重 要使命。
建立有效的需求管 理机制，确保客户 需求得到快上的价值观。
优化组织架构，提高企业整体协 同效率，确保客户需求得到快速
响应和解决。
完善企业治理结构，强化企业制 度建设，确保客户需求得到有效
满足。
感谢您的观看
THANKS
05
华为客户至上理念的挑战 与应对策略
客户需求变化与应对措施
客户需求变化
随着技术的快速发展和市场竞争的加剧，客户的需求日益多样化、复杂化，对产品和服务的要求也越来越高。
华为成功之道解读之客户至上结构化表达(ppt 73页)
和相关的决策标 准之间的联系
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ否三
较早集中于潜在 的解决方案，加 快解决问题的进 程
确认对目前要做 的决定有关键意 义的问题
什么时候使用
在解决问题过程的 早期，这时还没有 足够的可以形成假 设的基础
当对情况有足够多 的了解，能提出合 理的假设
当对事务及其结构 有良好的理解，并 可以将此作为沟通 工具
正确顺序
逻辑清晰
表达方式
深入人心
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幻灯片的制作基础
标题 动画
版式
幻灯片的 制作基础
文字图表 配色
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胶片标题的要诀
TO
P
标题 版式 文字图表 配色 动画
S
有的放矢 (Targeted)
贯穿整体 (Over-arching)
掷地有声 (Powerful)
言之有据 (Supportable)
Page 30
横向逻辑树的种类
类型
描述
为什么使用
议题树
将一项事物细分 为有内在逻辑联 系的副议题
将问题分解为可 以分别处理的利 于操作的小块
假设树
论据一 论据二 论据三
假设一种解决方 案，并确认足够 必须的及足够的 论据来证明或否 定这种假设
是
建议 说明可能的决策
一
是否树 ?
是
? 否
建议 二
对观众没有好处 演示中没有说明对观众的好处，观众会思考或问 “哪又怎样．和我有什么关系，对我有什么好处”
太冗长 在演示结束之前，观众已失 去焦点，并感到无聊 缺乏美感 排版、颜色、字体等构成的 整体感觉较差
目标不清
存在的 问题
过程不流畅 “结论是如何推出来的，为什么就这样 了”，观众容易跑神
以客户为中心的极致——华为销售模式分享
以客户为中心的极致——华为销售模式分享在读这篇文文章前，我想先提问大家一个问题：各位所在公司的销售人员在可以和客户建立哪种程度的关系呢？A：Business is businessB：与客户成为朋友C：与客户成为挚友、手足乃至于亲人事实上，根据我们的调研，绝大多数公司都只能做到A和B，少数能做到C的公司还常常是保险公司，甚至于是烦人的老人保健品公司。
以客户为中心看似是教科书式的，当前近乎所有企业的营销出发点与战略，但华为的以客户为中心似乎和普通企业又有所不同。
我们可以看到，在华为的销售过程中，经常做出许多“出格”的事情，用周末时间陪客户打高尔夫，为客户的老婆托关系介绍医生，这许多“出格”的服务也成为了华为能够攻克国际大订单的重要基石。
在本文中，我们将会从华为营销战略、营销组织、营销文化、营销团队构建四个维度分享华为与众不同的销售模式，一起来看看华为是如何将以客户为中心做到极致的。
01华为与华为产品简介关于华为想来大家都不会陌生，华为技术有限公司成立于1987年，总部位于中国广东省深圳市龙岗区，是全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，专注于ICT领域。
其主要产品可以分为三类：•云：即提供丰富的业务与软件、安全与存储、网络运维与管理系列产品。
•管：从云到端之间的管道称为管，其产品从接入、承载到核心，全面适应网络宽带化、智能化、移动化、IP化的发展趋势。
•端：即针对个人、家庭、企业用户，提供各种终端产品。
如此复杂的产品线，也要求华为能够有多重销售模式支撑。
本文将主要针对华为的大项目（基站、通信网络）等营销模式进行分析，找出其中相较于其他模式不尽相同的闪光点。
02华为营销战略企业的营销模式必然是要依据企业的销售战略制定，企业战略是会随着企业生命周期的变化而不断变化的。
随着华为规模的改变，华为的销售战略一直在不间断的调整，但是以客户为中心的大营销基调从未改变过。
当前，华为很明显传承下来的销售战略主要有三点：农村包围城市、价格封杀对手、压强原则，以下我们将逐一进行介绍。
华为公司营销模式的成功要素分析
华为公司营销模式的成功要素分析华为作为一家中国的互联网科技公司，成立于1987年，逐渐成长为一家全球性的电信设备和服务供应商。
在华为的发展过程中，其营销模式得到了广泛的关注和认可。
华为在市场竞争中表现出色，其中最重要的因素之一就是其营销策略。
在这篇文章中，我们将分析华为成功的营销模式的要素。
1. 把客户放在第一位华为一直秉持着“客户至上”的理念，也正是这一点成为了华为成功的基石之一。
华为始终将客户的需求看作营销的中心，积极地邀请客户参与产品开发和改进，以满足客户的需求为己任。
华为深入了解客户需求，将客户看作自己的合作伙伴，不断推动技术发展，致力于满足客户对可靠、高质量设备和服务的需求。
此外，华为不仅致力于提供高质量的产品和服务，而且还致力于与客户建立良好的关系。
华为利用各种渠道，如邮件、电话、会议等来与客户保持沟通。
公司还定期举行活动来建立更亲密的关系，这些活动包括招待会、庆祝活动等，为客户提供各种机会来参与到公司的发展和成功中来。
2. 不断创新华为公司十分注重技术创新，并把它作为营销成功的关键要素之一。
华为一直致力于开发新技术，改进已有技术，并通过这些技术的应用提供新的解决方案。
华为的技术优势是其他竞争对手难以追赶的。
华为的创新涵盖了所有方面，包括产品设计、生产、销售和服务等方面。
华为设计的产品，通常是其他公司无法生产的，其销售人员也经常定期接受从产品的开发到技术支持的培训。
创新不仅仅是技术层面上的创新，华为也在营销层面上不断创新。
华为一直在努力与客户保持联系，并根据市场的需求进行调整。
华为会根据不同国家或地区，推出定制化的产品以取得市场优势。
3. 全球化战略在逐渐全球化的市场中，华为发掘了巨大的市场机会。
华为的全球化战略是该公司营销成功的关键因素之一。
首先，华为在全球范围内建立了销售和服务网络，形成了庞大的客户群。
华为还在全球范围内开展品牌宣传，广泛地传播其产品和服务的优点和优势。
华为认为，了解并适应当地文化，语言和习俗是实现全球化的关键。
华为企业文化解析
华为企业文化解析华为是一家全球知名的科技公司，其企业文化向来以来都备受关注。
本文将对华为企业文化进行解析，从价值观、管理理念、员工关系以及创新能力等方面进行详细介绍。
一、价值观华为的核心价值观是“客户至上”，这是华为向来以来坚持的原则。
华为始终将客户的需求放在首位，致力于为客户提供优质的产品和服务。
此外，华为还强调“团队合作”和“持续创新”的价值观，鼓励员工之间的合作与交流，并不断推动创新，以满足客户的不断变化的需求。
二、管理理念华为的管理理念主要体现在“以客户为中心”、“以奖代罚”和“担当与自我批评”的原则上。
华为强调以客户的需求为导向，不断提升客户体验，为客户创造价值。
同时，华为实行激励机制，通过奖励和惩罚来激发员工的积极性和创造力。
此外，华为还鼓励员工勇于担当，敢于自我批评，不断提升自身的能力和素质。
三、员工关系华为注重员工的发展和福利，致力于打造一个良好的工作环境和文化。
华为提供丰富的培训和发展机会，鼓励员工不断学习和成长。
此外，华为还重视员工的福利待遇，提供具有竞争力的薪酬和福利体系。
华为倡导公平、公正的员工评价和晋升机制，激励员工的进取心和创造力。
四、创新能力华为向来以来都以创新为核心竞争力，致力于推动科技进步和产业发展。
华为鼓励员工提出创新想法，并提供相应的资源和支持。
华为注重技术研发和创新投入，不断推出具有率先技术的产品和解决方案。
华为还积极与合作火伴、高校等开展合作，共同推动科技创新和产业发展。
总结：华为的企业文化以客户至上、团队合作、持续创新为核心价值观，通过以客户为中心、以奖代罚和担当与自我批评的管理理念，营造良好的员工关系和创新能力。
华为注重员工的发展和福利，提供培训和发展机会，重视员工的福利待遇。
华为以创新为核心竞争力，致力于推动科技进步和产业发展。
以上是对华为企业文化的解析，通过对华为企业文化的详细介绍，我们可以更好地了解华为的核心价值观、管理理念、员工关系和创新能力。
华为企业文化分析
华为企业文化分析华为是一家全球知名的信息通信技术（ICT）解决方案供应商，致力于为全球各行业和企业提供高质量的通信网络和技术服务。
华为的企业文化在其发展过程中起到了至关重要的作用。
本文将对华为企业文化进行分析，包括核心价值观、组织结构、沟通方式以及员工培养等方面。
1. 核心价值观华为的核心价值观包括客户至上、团队合作、持续创新和诚信守法。
客户至上是华为的核心理念，华为始终将客户需求放在首位，并以满足客户需求为目标。
团队合作是华为文化的重要组成部分，华为鼓励员工之间的合作与协作，通过团队的力量来实现共同的目标。
持续创新是华为的生命线，华为鼓励员工不断追求创新和突破，以保持市场竞争力。
诚信守法是华为的基本原则，华为要求员工遵守道德规范和法律法规。
2. 组织结构华为采用分权管理的组织结构，注重权力下放和激励机制。
华为的组织结构分为多个业务部门和职能部门，每个部门都有明确的职责和权限。
通过分权管理，华为能够更加灵活地响应市场需求和客户需求，提高决策的效率。
华为还注重激励机制，通过设置多种激励措施，如奖金、股权激励等，来激发员工的积极性和创造力。
3. 沟通方式华为鼓励开放和透明的沟通方式。
华为倡导直言不讳的沟通风格，鼓励员工积极表达自己的观点和建议。
华为还倡导跨部门和跨地区的沟通与合作，通过内部社交平台和在线会议等工具，促进员工之间的互动和交流。
此外，华为还注重跨文化沟通，为员工提供跨文化培训和交流机会，以促进不同文化背景员工之间的理解和合作。
4. 员工培养华为非常重视员工的培养和发展。
华为提供全面的培训计划，包括技术培训、管理培训和领导力培训等。
华为还鼓励员工参与项目和团队，通过实际工作经验来提升员工的能力和素质。
华为注重员工的职业发展，提供晋升机会和职业规划指导，帮助员工实现个人目标和职业发展。
5. 创新文化创新是华为文化的重要组成部分。
华为鼓励员工不断追求创新和突破，提倡敢于尝试和失败的精神。
华为设立了研发中心和创新实验室，为员工提供创新的平台和资源。
华为的成功之道
华为的成功之道华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
以下是店铺为大家整理的关于华为的成功之道，欢迎阅读!探索华为的成功之道：在这些年中，许多制造类企业几经沉浮，惟独华为真正成为了中国少有的大型国际化高科技企业。
这一年，华为合同销售额为233亿美元，其中海外市场占75%，收入约170亿美元。
与金融危机下其他企业的形势大有不同，华为要比2007年更好。
华为究竟缘何可以成功?她为“中国制造”向“中国创造”提供了哪些有益的借鉴?本文不妨将做一探索性的回答。
差异化战略选择企业的成功首先是战略的成功。
华为战略的成功体现为集中、差异化、注重服务和适当竞合。
“凡是战略，都是专注”。
《华为基本法》第一条规定：“为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。
通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。
”许多公司垮下去，不是因为机会少，而是因为机会太多、选择太多。
太多伪装成机会的陷阱，使许多公司步入误区而不能自拔。
此外，华为理性地采同差异化的竞争战略。
最初电信业在国内还是较小的行业，通信质量仍不能满足人们的需要，更重要的是其价格高和使用不方便，大多数单位和私人的通信需求被大大压抑。
因此华为在进入电信行业之初，便倾全力投入到程控交换机的开发上。
产品开发成功，使华为与国内竞争对手拉开差距，在电信行业站稳脚跟。
国际巨头主要集中在城市市场，华为程控交换机等产品开发成功后，开始选择农村“新市场进入”，走“农村包围城市”路线。
走向海外后华为依然沿用国内成功的路线图——即从第二、第三世界国家出发，逐步登陆西欧等发达国家的市场。
目前有些产业已经出现了国内市场日益饱和的情况，许多制造型企业开始面临战略策略问题，如何开辟更大的市场无疑各大企业的当务之急。
于是，在战略化选择中一定要注重“差异化”。
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3
How to do 采取哪些措施 来解决问题
解决问题型
1
What 目标是什么
2
How much 有哪些资源可以 保障工作的完成
3 How to do 通过做哪些事情 可以来完成目标
工作展望型
Page 23
如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理结尾
演示的结束需要高度的浓缩和升华
提出行动性的思考
Page 12
客户至上：搭建框架的起点
站在客户的角 度看待客户关 注的问题
帮助客户解决 问题
解决方案给客 户带来的价值
Page 13
结构化表达的四个子原则
1 自上而下
先从结论讲起，说明问题的全貌 直接说明中心思想
2 层次清晰
把相关性议题在一个章节内说清楚 分清楚议题的层次
3 结构简单
玩网络游戏 接触不良网站 影响视力和身体健康 担心染上网瘾 网上聊天接触不良网友 父母控制不了孩子上网（技能 不希望过早接触网络）
Page 32
标题 版式 文字图表 配色 动画
从客户视觉角度看胶片版式
从左至右
自上而下
中心辐射
标题 版式 文字图表 配色 动画
斜向上
顺时针环状
斜向下
Page 33
标题
年龄范围
性别 男女比例
教育 学历/专业
程度
行业 职业
政府/国企 外企/民企
职务 职位
高管/中层/基层 销售/研发/财务
地理 北京/上海/广东 文化 …；欧美/日本/印度…..
听众兴趣与策略
听众预测与策略
理解能力与策略
态度与策略
Page 9
写出来演示具体目标
演示目标
演示者想要从听众那里得到的回应
示例
展示不力
结构混乱
Page 4
达成精彩展示、高效宣讲的四部曲
高效宣讲 精彩展示
1 明确目标
2 搭建框架
3 制作胶片
4 宣讲演示
宣讲对象是谁？ 要达到什么目标？ ……
核心观点是什么？ 如何组织运用材料？ 如何利用语言表达思想？
如何搭建逻辑结构？ 怎么灵活运用图表？ 怎样进行肢体表达？
Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive
完全穷尽，相互独立
未穷尽
不独立
人
人
人
女人
男人
已婚人士 男人
未婚女人 男人
未婚女人 已婚女人
未婚男人 已婚男人
Page 17
结构化表达原则之三：结构简单的表达原则
表述的结构越简单越好
最简单的结构、最容易记忆的结构是 “三” 将一个中心议题从三个方面展开 使“三点”有清晰的逻辑关系 使用MECE原则检验三点是否正确
没有清晰的论点 观众听完后，还是自问“重点是什么，想说明什么 ”
对观众没有好处 演示中没有说明对观众的好处，观众会思考或问“ 哪又怎样．和我有什么关系，对我有什么好处”
目标不清
存在的 问题
过程不流畅 “结论是如何推出来的，为什么就这样 了”，观众容易跑神
太琐碎 出现太多与主题不相关的材料的内容， 模糊主要焦点，“这又是什么意思”
当对事务及其结构 有良好的理解，并 可以将此作为沟通 工具
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纵向逻辑标题—案例
家中不使用XX主要是由于父母担心影响孩子
家中不使用XX的原因
担心影响孩子 在单位上就可以了 不经常上网就没装
宽带使用费用高 不会上网操作 没有电脑 去网吧上网
数据来源：2007年A省全省调研数据
家长担心影响孩子的内在原因
听 13%
闻、尝、触等
12%
Page 26
胶片写作流程
列出提纲
全部问题
细致周到
核心问题
关键准确
胶片制作
简洁：快速，容易的理解 完整：全面，准确的理解 结构：清晰，深刻的接受
正确顺序
逻辑清晰
表达方式
深入人心
Page 27
幻灯片的制作基础
标题 动画
版式
幻灯片的 制作基础
文字图表 配色
能够吸引别人的亮点
重点突出的错误应用
创新和构思 开头非常重要 整个演示的设计非常重要
过多的动画 过多的剪贴画 过多的幻灯片切换 希望在短时间内传达大量信息
Page 20
如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理开头
序言其它几种模式 标准式：情境——冲突——解决方案
冲突（Complication）
较早集中于潜 在的解决方案 ，加快解决问 题的进程
是
是否树
?
是
? 否
否
建议 一ຫໍສະໝຸດ 说明可能的决策建议 二
和相关的决策标
建议 三
准之间的联系
确认对目前要 做的决定有关 键意义的问题
什么时候使用
在解决问题过程的 早期，这时还没有 足够的可以形成假 设的基础
标题 版式 文字图表 配色 动画
当对情况有足够多 的了解，能提出合 理的假设
注：2007年1～7月份数据
数据来源：信息产业部电信研究院
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图 vs. 文 vs. 表的处理原则
图、文皆可 关键是“观点”
图文配合 文字传达观点 图形象化说明
文不如表 表不如图
图不言自明
否则用文字 直接说明
图不是美工 不做美化胶片
每页图、表下面均应加上1-2行核心观点说明。
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20%的内容
客户关注点
引起
80%的关注
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结构化表达原则之四：重点突出的表达原则
任何时候都要突出重点
重点突出的正确应用
最希望别人知道的 最希望别人记住的 最想向别人传递的
重点突出
在正文前面加上摘要 将大量的数据放到附录里面 每一页胶片必须有非常清晰的重点 每一个图形必须有非常清晰的重点
表达的结构越简单越好
4 重点突出
不要试图传递过多的信息 要把最想传递的信息突出出来
自上而下 重点突出
层次清晰
自上 而下
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结构化表达原则之一：自上而下的表达原则
分析问题的过程：
事实
分析过程
结论
沟通过程：
结论
结果是什么？
分析论证
下一步的行动
为什么是这样的结论？
下一步应该怎么做？过程 、步骤、注意事项。
标题 版式 文字图表 配色 动画
让文字胶片栩栩如生
优选列举重点
文字 表格 图形
采用对仗格式
标题 版式 文字图表 配色 动画
避免自动换行
胶片不是文档 的简单拷贝
预留空白空间
三三制
阴影和粗体效果
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文字胶片—案例
文字 表格
标题 版式 文字图表
• Open in terms of technology
核心 观点
二级观点和目标
论据和出处
Page 18
结构化表达原则之四：重点突出的表达原则
演示汇报的80/20原则 抓住问题的关键 重点突出 VS 面面俱到 断其一指 VS 伤其十指 MECE检验后进行“亮点检验”
引起
20%的关注
80%的内容
核心思想 突出重点，关注“关键的少数”
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胶片标题的要诀
TO
P
标题 版式 文字图表 配色 动画
S
有的放矢 (Targeted)
贯穿整体 (Over-arching)
掷地有声 (Powerful)
言之有据 (Supportable)
用一句话对整个文章进行概况！
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每页标题的横向逻辑和纵向逻辑
每页标题表达本页核心观点 标题字数不超过25个 横向逻辑：标题的组合就是整份交流汇报材料的简介
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结构化表达原则之一：自上而下的表达原则
对于演示和汇报而言，最为重要的是结构清晰，观点鲜明，论证充分
问题归纳
自
下
而
上
进
行
分类归纳
问
后的问题
题
分
类
总
结 归
现状事实、表象问题
纳
问题阐述
总体
自
评价
上
问题归纳
而 下
进
行
关键问题分析
问
题
阐
述 现状详细调研
Page 16
结构化表达原则之二：层次清晰的表达原则
华为成功之道解读之客户 至上结构化表达
写胶片，作汇报好难啊？
给客户的方案演示好难做？
给领导作的工作汇报怎么办？
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演示是接触、说服和推动客户
1
了解 客户需求
2
解决 客户问题
3
告诉 客户怎么做
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不成功的演示最常见的三类问题
太冗长 在演示结束之前，观众已 失去焦点，并感到无聊 缺乏美感 排版、颜色、字体等构成 的整体感觉较差
知识性演讲
说服性演讲
传递知识，解释、说 明复杂事物
不持有立场，向听众 传递信息
表达清楚、方便理解 、记忆
总体 目标
影响听众信念，促使听 众行动
持有立场，设法使听众 接受、支持
寻找理由、论据，支持 自己的观点
Page 8
听众分析、预测与策略制订
听众分析
项目 具体内容
平均年龄 年龄
• Open in terms of infrastructure options