华为成功之道解读之二 客户至上 结构化表达

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如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理开头
序言其它几种模式

冲突（Complication）
标准式：情境——冲突——解决方案 开门见山式：解决方案——情境——冲突 突出忧虑式：冲突——情境——解决方案 突出信心式：疑问——情境——冲突 情境（Situation）
What Why How
界定问题
结构性分析
实施分析/ 找到解决方案
构建金字塔 与别人交流
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如何建立清晰易懂的演示结构－如何搭建文章结构
1
2
目前的主要问题
What
Why 问题的重要性 和紧迫性
如何组织运用材料？ 怎么灵活运用图表？
如何利用语言表达思想？ 怎样进行肢体表达？

……


如何美观胶片
……


如何合理利用胶片？
……
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目 录
明确目标
确定演示目标
分析演示对象 制定演示策略
搭建框架 胶片制作 宣讲演示
2013-8-15
Security Level: 内部公开
精彩展示
高效宣讲
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写胶片，作汇报好难啊？
给客户的方案演示好难做？
给领导作的工作汇报怎么办？
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
引起 20%的关注 80%的内容



80%的关注

核心思想

引起
突出重点，关注“关键的少数”
客户关注点
20%的内容
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结构化表达原则之四：重点突出的表达原则
任何时候都要突出重点

重点突出的正确应用
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写出来演示具体目标
演示目标
演示者想要从听众那里得到的回应
示例
对客户的技术交流或讲座主要有以下四个目的：

传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术
刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同 说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺 诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点
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幻灯片的制作基础
版式
标题
幻灯片的 制作基础 动画
文字图表
配色
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标题
胶片标题的要诀
版式 文字图表 配色 动画
知识性演讲
说服性演讲

传递知识，解释、说 明复杂事物 不持有立场，向听众 传递信息

影响听众信念，促使听 众行动 持有立场，设法使听众 接受、支持

总体 目标


表达清楚、方便理解、 记忆

寻找理由、论据，支持 自己的观点
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目 录
明确目标 搭建框架
演示结构化原则 建立清晰易懂的演示结构
胶片制作
宣讲演示
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男 人
已 婚 人 士
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结构化表达原则之三：结构简单的表达原则
表述的结构越简单越好


最简单的结构、最容易记忆的结构是 “三” 将一个中心议题从三个方面展开 使“三点”有清晰的逻辑关系 使用MECE原则检验三点是否正确
12%
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胶片写作流程

列出提纲
全部问题
细致周到
核心问题
关键准确
正确顺序
逻辑清晰
表达方式
深入人心

胶片制作

简洁：快速，容易的理解 完整：全面，准确的理解


结构：清晰，深刻的接受
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结构化表达原则之一：自上而下的表达原则

对于演示和汇报而言，最为重要的是结构清晰，观点鲜明，论证充分
问题归纳
自 下 而 上 进 行 问 题 分 类 总 结 归 纳
问题阐述
总体 评价
分类归纳 后的问题
问题归纳
关键问题分析
现状事实、表象问题
现状详细调研
自 上 而 下 进 行 问 题 阐 述
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每页标题的横向逻辑和纵向逻辑

版式 文字图表 配色 动画
每页标题表达本页核心观点 标题字数不超过25个 横向逻辑：标题的组合就是整份交流汇报材料的简介

...
1 2 55 56

纵向逻辑：对每页标题观点的支持及进一步解释说明
...
1 2 55 56
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听众分析、预测与策略制订
听众分析
项目 年龄 性别 教育 程度 行业 职业 职务 职位 地理 文化 具体内容 平均年龄 年龄范围 男女比例 学历/专业 政府/国企 外企/民企 高管/中层/基层 销售/研发/财务 北京/上海/广东 …；欧美/日本/印度….. 听众兴趣与策略
听众预测与策略
理解能力与策略 态度与策略
存在的 问题
展示不力
结构混乱
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达成精彩展示、高效宣讲的四部曲
高效宣讲
精彩展示
1
明确目标
宣讲对象是谁？ 要达到什么目标？

2
搭建框架

3
制作胶片

4
宣讲演示

核心观点是什么？ 如何搭建逻辑结构？ ……
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认识演讲与展示
场景 分析
总体 目标 具体目标
听众 分析
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分析宣讲场景

需要具体分析宣讲所处的环境，比如外部产品展示、内部工作汇报、知识普及、 投标方案等，从而明确具体的听众及具体宣讲目标
2
层次清晰

把相关性议题在一个章节内说清楚
分清楚议题的层次
自上而下
重点突出 自上 而下
3
结构简单

层次清晰
表达的结构越简单越好
4
重点突出

不要试图传递过多的信息 要把最想传递的信息突出出来
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核心 观点 二级观点和目标


论据和出处

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结构化表达原则之四：重点突出的表达原则

演示汇报的80/20原则

抓住问题的关键
重点突出 VS 面面俱到 断其一指 VS 伤其十指 MECE检验后进行“亮点检验”
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结构化表达原则之二：层次清晰的表达原则
Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive
完全穷尽，相互独立
未穷尽
人
不独立
人
人
男 人
女 人
男 人
已 婚 男 人 未 婚 男 人 已 婚 女 人 未 婚 女 人
未 婚 女 人
客户至上：搭建框架的起点
站在客户的角 度看待客户关 注的问题
帮助客户解决 问题
解决方案给客 户带来的价值
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结构化表达的四个子原则
1
自上而下

先从结论讲起，说明问题的全貌 直接说明中心思想
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标题
横向逻辑树的种类
类型

版式 文字图表
描述
将一项事物细分 为有内在逻辑联 系的副议题

为什么使用
将问题分解为 可以分别处理 的利于操作的 小块
3
How to do 采取哪些措施 来解决问题
解决问题型
1
2
What 目标是什么
How much 有哪些资源可以 保障工作的完成
How to do 通过做哪些事情 可以来完成目标
3
工作展望型
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结构化表达原则之一：自上而下的表达原则
分析问题的过程：
事实 分析过程 结 论
沟通过程：
结论 分析论证 下一步的行动
结果是什么？
为什么是这样的结论？
下一步应该怎么做？过程、 步骤、注意事项。
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举例
高层客户 战略层

解决方案给客户带来的价值 客户所需投入及存在的风险
中层客户
战术层

解决方案各构成部分 各部分分别解决了哪些问题
基层客户
执行层

执行解决方案的时间进度 执行解决方案的人员配合


讲故事

疑问（Question）
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如何建立清晰易懂的演示结构—解决问题的流程
解决问题类的文章总是围绕三个需要回答的问题而展开：
1. 我们应该做什么？（如果不知道解决方案） 2. 我们应该做么？（如果已经给出了解决方案） 3. 我们应该怎么做？你会怎么做？（如果已经知道且接受解决方案）
明确目标 搭建框架
胶片制作
幻灯片制作基本要素
基本要素试用原则及案例
宣讲演示
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宣讲中，胶片起到重要作用
在一次演讲中，与视觉效果有关的内容及表现是我们应该给予高度重视的
看 75%
听 13%
闻、尝、触等
T O P S
有的放矢 贯穿整体 掷地有声 言之有据 (Targeted) (Over-arching) (Powerful)
(Supportable)
用一句话对整个文章进行概况！
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标题

最希望别人知道的 最希望别人记住的 最想向别人传递的
在正文前面加上摘要 将大量的数据放到附录里面 每一页胶片必须有非常清晰的重点

每一个图形必须有非常清晰的重点
重点突出
能够吸引别人的亮点

重点突出的错误应用

创新和构思
过多的动画


开头非常重要
整个演示的设计非常重要


过多的剪贴画
过多的幻灯片切换 希望在短时间内传达大量信息

对观众没有好处 演示中没有说明对观众的好处，观众会思考或问 “哪又怎样．和我有什么关系，对我有什么好处”

太冗长 在演示结束之前，观众已 失去焦点，并感到无聊

过程不流畅 “结论是如何推出来的，为什么就这样 了”，观众容易跑神
目标不清

缺乏美感
排版、颜色、字体等构成 的整体感觉较差
太琐碎 出现太多与主题不相关的材料的内容， 模糊主要焦点，“这又是什么意思”
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演示是接触、说服和推动客户
1
2
3
了解 客户需求
解决 客户问题
告诉 客户怎么做
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不成功的演示最常见的三类问题

没有清晰的论点 观众听完后，还是自问“重点是什么，想说明什 么”
如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理结尾
提出行动性的思考

演示的结束需要高度的浓缩和升华

更是对全篇文章中心的回顾和反思 结尾

也是后续行动的指导和思考
高度的升华和肯定 选择决策方案
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