推销学考试题

08营销徐吉威
一、名词解释
1、狭义的推销——指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与
潜在顾客接触、洽谈、介绍产品，进行说服促使
其采取购买行动的活动。

2、推销环境——制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总
体，称为推销环境。

3、推销信息——推销信息属于商业信息的范畴，反映一定时间、范
畴等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及
消费方面的各种信息、情报、数据、资料和知识
的总称。

4、推销洽谈——是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足
各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商
的活动。

5、准顾客——是指既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支
付能力购买这种商品的个人或组织市场营销组
织。

6、线索(引子)——表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。

7、顾客异议——是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条
件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。

8、成交信号——是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。

二、简答题
1、为什么说中心开花法的关键是找到核心人物？
答：中心开花法实际上也是一种链式传递介绍法，只是中心开花法是利用“核心人物”的链式关系来不断的扩大其客户群。

由于在取得核心人物的信赖和支持后，就可以利用他的影响力、权威性或示范效应，施加有形和无形的影响，带动一大批潜在顾客购买和消费，形成一种消费时尚。

因此，中心开花法的关键是找出核心人物，并极力说服这些核心人物试用和购买。

2、在采用链式引荐法引荐准顾客时，为什么要不断向“顾客链”添
加“润滑油”？
答：链式引荐法寻找准顾客源于链传动原理，齿链之间是一环紧扣一环的啮（nie）合状态,以此带动物体的移动。

作为推销人员，就必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不
断延伸，以此为基础扩大推销员与准顾客之间的联系面，使推销人员掌握的准顾客源无限发展下去。

因此，链式引荐法的关键在于推销员首先要取信于第一个客户，并请求引荐其余顾客，有其余的顾客去发展更多的顾客，最终形成可无限扩大的“顾客链”。

为了使“顾客链”长久运转下去，维持各客链节之间的相互依存状态，通过“链传动”原理使推销品能畅通无阻地进入到客户手中，推销人员就必须不断地向“顾客链系统”添加“润滑油”。

及推销人员要成功地将自己的推销人格和所推销的商品推销给现有顾客，使现有与顾客通过使用推销品感到满意，赢得现有顾客的信任，以此发展源源不断的新顾客。

3、埃德帕模式的基本步骤和适用条件是什么？
答：埃德帕模式主要是针对主动上门问价或与推销人员接洽，有明显购买愿望和购买目标的顾客。

推销人员首先要热情接待顾客，确认顾客的需要，将自己的推销品与顾客的愿望联系起来，尽量满足顾客的需求；其次，要向顾客示范所推荐的产品，并通过示范深入了解顾客的具体购买要求；第三，慎重的将向顾客推荐、介绍、示范的多种产品中不符合顾客需求的产品淘汰掉；第四，用提供实例等方法证实顾客的选择是正确的，增强顾客的购买欲望；最后，为顾客提供各种方便和服务，圆满解除顾客疑虑，促使顾客达成交易。

4、爱达模式的基本步骤和适用条件是什么？
答：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适
用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。

其基本步骤是：1）、引起消费者的注意。

2）、唤起消费者的兴趣。

3）、激起消费者的购买欲望。

4）、促成消费者的购买行为。

5、为什么推销洽谈中倾听与讲话一样具有说服力？
答：在推销洽谈中，倾听和讲话一样具有说服力是因为倾听表示对顾客的尊重，聚精会神地倾听，能对顾客的讲话作出相应的反映，如用微笑、目光、点头等形式与之呼应。

从某种意义上说，倾听就是推销员能做的最省钱的让步。

6、推销的特点主要有哪些？
答：推销的特点主要有：1）、特定性。

在特定的市场中为特定的产品寻找买主；2）、灵活性。

适应环境与需求的的变化，灵活运用推销原理和技巧；3）、双向性。

推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；4）、互利性。

买卖双方都能获得较大的利益；
5)、说服性。

推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理
解，认为购买能满足自己的需求；6）、差别性。

对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。

7、推销员应具备哪些能力？
答：推销人员应具备的能力有：1）、良好的语言表达能力2）、较强的社交能力3）、敏锐的洞察能力4）、快捷的应变能力5）、高超的处理异议的能力。

三、论述题
1、试述推销员要坚持“用不争辩”的原则，树立“顾客总是有理”
的观念。

答：从现代推销理论的观点来看，在推销工作中，推销员应该树立“顾客总是有理”的观念，避免与顾客争论，更不能争吵。

因为：
1、我们说“顾客总是有理”，其实是指顾客的“面子”总是
有理。

应为满足受尊重的需要是顾客愿意接受推销的心理基
础，争辩会挫伤顾客的自尊心，甚至是顾客产生怨恨。

在不
良情绪的影响下，顾客购买产品的兴趣就会淡然无存。

2、推销员与顾客是互利互惠、利益均沾的关系。

推销洽谈不
是明辨是非的讨论会，顾客也不是辩论的对手，不能因为争
辩而破坏了与顾客的友好关系和推销洽谈的良好氛围。

3、推销洽谈的目的，是通过双方交换意见，寻找共同点，达
成共识，最终达成交易。

而争论是不可能实现这一目的，或
因陷入一味的争辩之中忘了洽谈的真正目的而使工作毫无进
展，或赢得了争论却失去了顾客和销售机会。

4、卖方为买房服务，顾客是销售的中心人物，顾客的意见应
当成为销售的指南。

5、对同一事物人们往往仁者见仁，智者见智，推销员不应强
求一致，把自己的观点强加于人。

更何况，顾客异议也常有
合理成分，即便是顾客所提异议不全面或有误，其提出异议
的行动也没错。

当然，在不伤害顾客自尊心，给顾客留面子的前提下，推销员也可以否定顾客异议，给顾客正确的引导，以利于达到推销的目的。

2、“无论推销什么商品，也无论面对什么推销对象，有较高的学
历，一定能够取得很好的推销绩效。

”你如何评价这种观点？
答：这种观点并不完全正确。

推销是一项极富创造性和挑战性的工作，因而确实要求推销员具有较高的文化素质，但高的文化素质并不一定意味着有好的推销绩效。

拥有广博的文化知识与丰富的推销经验的推销人员，获得良好推销成果的可能性要大得多。

换句话来说，高的文化素质是良好推销绩效的必要条件，特别是你的顾客文化素质也较高时；但高的文化素质并非好推销绩效的充分条件，（如向食品店送面包文化素质高的人未必能发挥作用。

）
3、结合实际，试述对准顾客的资格进行认定的必要性。

答：顾客资格认定主要包括对顾客需求的认定、支付能力的认定和准顾客购买决策权的认定三个方面，只有上述三个条件均具备才是合格的准顾客。

对顾客资格进行认定的原因，主要是：
1）、引子成为准顾客还必须具备一定的条件，不加以区别就对引子进行访问，必然降低推销效率和成功率。

通过初步的认定，可以避免和减少访问不可能成为准顾客的引子，有利于提高访问的成功率。

2）、通过顾客资格认定，把不符合资格的引子从名单中剔除，避免了徒劳无功的推销活动，必然节省各种费用开支，降低推销成本，提高推销绩效。

3）、通过顾客资格认定，了解购买能力及购买决策者，可直接明确访问对象，不必在接近过程中再去摸索，没有必要对无购买能力的引子费口舌，从而使推销人员的平均访问时间缩短，效率得到提高。

4）、通过顾客资格认定，有利于推销人员有的放矢地实施推销策略，争取最有可能的顾客。