易居置业顾问综合培训资料95286986

的来源。
3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如
归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对 公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。
（三）销售人员对客户的服务内容
1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能 有卓越的表现。
（二）销售状元的分类
销售状元分两种：
a.亲和力极强 b.占有力极强
建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打 开了。
1、客户是谁？是至上的! 2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益
4、将楼盘推荐给客户的专家
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的能力
相信自己所推销的商品
这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先要相信自己 的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、 服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发 展的前景。其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力， 是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心 去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于 有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己 的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专 家。
十一.销售技巧…………………………………168 十二.跟踪客户技巧……………………………198 十三.促使成交技巧……………………………207 十四.了解购买者想法………………………… 239 十五.考核制度…、销售人员基本概念
（一）销售顾问职责：
5、将客户意见向公司反映的媒介
6、客户是最好的朋友 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处 处为他着想。
7、客户是市场的收集者 销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。
目录
第一部分 基础课程……………………………………5
一. 销售人员基本概念………………………………6 二. 房地产基本知识…………………………………22 三. 房地产建筑知识……………………………...….42 四. 物业知识………………………………................61
五.销售的标准化行为规范…………………….… 75 六.房产销售常见的客户提问…………………… 103 七.销售常见问题及解决方法…………………… 115 八.如何掌握顾客………………………………… 131 九.如何成为一名优秀的业务员………………… 152 十.接电话技巧…………………………………… 159
（四）客户喜欢什么样的销售人员
1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择
1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表 公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司 的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营 传递给客户，达到销售目的。
3、客户的购房引导者，专业顾问 销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购 楼。
保持牙齿洁白，口气清新。 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫
生。 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。
言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每 一位员工都应该做到：
1.彬彬有礼 主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎 光临等等 ； 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、 张经理等； 讲客人能听懂的语言； 进入客房或办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅； 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 面带笑容接待各方宾客； 保持开朗愉快的心情。
2.姿势仪态
姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，反应出一个人的精 神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双肢 要平衡，肩膀挺直，挺胸收腹；走路时，手应自然垂直， 不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把
（五）基本礼仪
仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪 容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉 地使自己的外表保持整洁和悦目。工作前应做好以下几点：
1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特 别刺激。
2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张。 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，