管理经销商技巧

如何管理经销商？许多销售经理经常报怨经销商难管，经销商刁钻，给了那么多政策，但是到月底该打款的时候还是吞吞吐吐的。

经销商一见厂家的业务经理就是一顿劈头盖脸的报怨，销售经理对经销商是又怕又恨的。

其实，经销商管理只要找对了方法，也是一件很容易的事情。

结合笔者多年的经销商管理经验，给各位烦恼中的销售经理支三招。

第一招：帮经销商赚钱经销商开门做生意，是为了赚钱。

作为销售经理，只要牢牢记住这个理，一切以“利”服人，与经销商自然就好处了。

当然，这个利是正当的利，是以不损害厂家利益为前提。

作为厂家代表，自然比经销商更为清楚厂家的各项政策，手里面也有着一定灵活处理的权限吗，能够调配不同经销商的促销资源。

只有运用好这个权限，让经销商明白你才是他的利害关系人，你能够帮着他争取到更多更好的政策，赚更多的利润，当然也就尊重你了。

但销售经理对同一个经销商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度。

不能一味的扶持同一个经销商，防止其他经销商反水和该经销商尾大不掉。

同样，也不能一味的打压同一个经销商，防止该经销商同厂家终止合作关系，导致该市场业务停滞甚至崩盘。

“扶”也有许多“扶”的技巧。

厂家的政策，不要给经销商一下放到底，要给自己留有一定的灵活空间。

比如，厂家发货是10搭1，可以给经销商传达15搭1， 1000件以上我再给你争取更好的政策。

这样经销商既帮你完成了销售任务，也感激你帮他争取到了更好的支持。

货发到经销商仓库，销售经理一定要指导帮助经销商消化，不能做“一管三不管（不管滞销货，不管库存，不管退换货，只管要回款）”的经理。

曾经，我所负责的经销商，就常和我提起××品牌化妆品销售经理，一个月只来拜访他一次，来了就是要回款。

只要他同意打款，常常是人还没有从银行回来，销售经理就包包一背回宾馆了。

以后就再也看不到人了，有事就只打电话。

经销商给公司投诉了几次，该经理也就背起包包回家了。

作为销售经理，应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利心中有数，对公司重点推广产品应该心中有数，对公司高毛利产品应该心中有数。

（很多公司对销售经理的提成/奖金也是按照品类来划分的）。

为了个人利益，为了公司利益，要指导经销商对品类进行分类，并帮助经销商制定一系列的推广政策。

高毛利产品如何推广，畅销品如何带货。

针对不同品类产品，不同价位产品制订不同的渠道政策。

把本品经营好，博得经销商的信赖，还可以借用其他品牌的资源来推广本品。

将本品同经销商经营的其他产品，制定一个渠道套餐，这样既能够节省厂家的促销费用，同时也能够傍上个“大款”，身价和销量也能够有所提升。

只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额比重越重，经销商才越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理。

第二招：帮经销商“花”钱现在许多经销商说的最多的一句话就是经营费用太高了，钱越来越难赚了。

的确，对于管理水平跟不上的经销商来说，生意做大了，做的更幸苦了，但是赚钱更难了。

赚钱，不仅要开源，同时也要节流。

销售经理作为专业人员，要给经销商一些合理的建议，帮助他更好的节流，把费用用在更有效的地方。

A、库存管理看一个经销商做生意的能力，就先看他的库房。

笔者走了很多县级市、县，拜访过当地的经销商。

库房就是个大仓库。

货到了，让装卸工给仓库一下，点点数。

大门一锁，屁股一拧就回店里了。

等到发货的时，装着装着，突然发现“呀，这还有一堆去年的货”，“呀，这包装都破了，把其他的也弄脏了。

” ……对库房不能分品牌、分品类规划，对库存不能按到货日期堆码。

发货时，也不知道先进先出……。

原来生意规模小，周转快，很少出现问题。

等到生意做大了，库存越来越多，库房管理就显得尤为重要了。

这个时候，一个专业的销售经理，给经销商出出主意，我想经销商一定会感激不尽的。

B、账目管理目前，还有绝大部分经销商做的手工流水帐，业务员送了一天的货，收了多少钱，外面欠了多少钱，把票给抽屉一塞，拿个笔记本一记。

过一阵子翻着查查，那些账目该收了。

如果笔记本找不到了，那账目就乱了。

该收的款收不回来，账上没有钱，自然也就没有货款给厂家打了。

或者本来该给你公司打的货款，被××品牌提前给抢走了。

一个精明的销售经理，会帮着经销商规划好账目，买一个文件夹给老板娘。

教她如何分类整理票据，如何记账。

这样自然就知道经销商什么时候收款，什么时候手里面有钱。

有钱的时候，给他谈回款的事情，顺顺当当的就能够回到款。

C、业务人员管理每个厂家给经销商基本上都配备有业务代表，他们领着厂家的工资，却帮经销商干活。

销售经理管不过来，经销商想管又管不了。

如何使用好业代，发挥好业代的效能，常常就成为经销商和销售经理头疼的事情。

有些经销商自己还招聘有业代，也是“放羊式”管理。

投入了人力，却没有多大的收效。

专业的销售经理，应该指导经销商制定表单化的管理制度，委托经销商管理本厂家业代，也帮助经销商管理其他的业代。

用好经销商的业代，就等于厂家花了一个人工，达到了几个甚至十几个人工的效果。

于己于经销商都是一件皆大欢喜的事情，何乐而不为呢?D、现代渠道的规划、管理现在还有很多传统经销商，依然坚持做传统渠道，不做也不会做现代渠道。

一是因为现代渠道投入费用高，挤占资金严重，二是因为不会操作，收益也非常有限，甚至有亏损的风险。

笔者曾经见过一个经销商，运作某大型卖场。

3个月下来，首单货款还抵不了费用。

销量又非常差，被列入供货商黑名单，要求下架。

还有经销商昨天还给超市送货，第二天超市老板就关门，携款跑了。

这样的事情，对经销商来说是非常常见的。

辛苦了半天，没有赚钱，还亏。

是谁做生意肯定都不愿意。

因此许多经销商根本就不愿意运作现代渠道。

但随着业代的发展，现代渠道占生意份额的比重越来越重，不仅能迅速实现最终销售，而且还能够展示品牌，提升品牌形象。

因此厂家要求经销商要做现代渠道，但经销商又不想做。

怎么办？这个时候，销售经理就要给经销商专业的指导。

从卖场的类型，到进店的品类，再到各品类的毛利，投入的促销费用，半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见，指导经销商如何能够投入最少的费用，赢取更多的利润。

一个优秀的销售经理，一定是顾问型销售经理。

同经销商的关系是商业的合作伙伴，而非酒肉型兄弟。

给经销商专业的智力支持，帮经销商规划生意，扶持经销商做大。

而非一味的算计经销商，“搞大他的肚子，自己奖金一拿，屁股一拍换个地方从新搞”。

只有专业，只有帮他，就算你不会喝酒，不会应酬，经销商同样尊重你，对你的意见自然就是言听计从。

第三招：同经销商“谈恋爱”人与人最好的关系就是知己了。

所谓“士为知己者死，女为悦己者容”，只有和经销商成为莫逆之交，这才是管理经销商的最高境界。

对他生意上关注，生活上关心，用心交心。

经销商有什么闹心的事就会找你，有什么生意上的想法也会第一个想起你，和你电话沟通或者面谈。

把你当作他的参谋长，当作他的“挚爱”。

虽然你不是老板，但是却能够帮他拿主意，到这个境界，经销商还有什么难管的，还有什么刁钻可言呢？作为销售经理，事业上多了一个重要的客户，人生中多一个朋友，岂不快哉？笔者，曾经负责过的一个经销商，每次要做什么新品牌，都会打电话征求笔者意见，尽管，我早已经离开曾经服务的公司，但是我们的感情还是很“铁”。

任何事情都是有方法的，只要找对了方法，用心去做，一定能够做好经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。

那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下办法是个人的一些建议，供大家参考。

1.销售额增长率分析:分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。

业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。

如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。

2.回款统计:分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。

如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。

经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

3.了解企业的政策:业务员不能够盲目地追求销售额的增长。

业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。

一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

4.商品的库存状况:缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。

经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

5.促销活动的参与情况:经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。

经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。

没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

6.访问计划:对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。

业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。

许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。

7.访问状况:业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。

一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。

二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

8.对自己公司的关心程度:经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。

业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。