CRM客户关系管理的培训教程

流程 实施关 键点举
例
• 客户、竞争者、自 身分析与客户策略
• 客户服务策略确定
• 客户代表/经理应做 的事情
• 执行中障碍与对策
为什么要进行客户关系管理？
面对即将到来的竞争：唐山港（曹妃甸油码头）、沧州港（黄骅油 码头） 公司战略定位的要求：世界一流石化码头运营商 我们的客户数量相对其他行业比较少，而涉及到的层面比较复杂
户满意度作为工作目标，提供一流客户服务。
建立具有统一的品牌管理系统和服务界面的平安3A 式服务，使客户无 论何时（Anytim e）、无论何地（Anywhe re）、无论以何种方式（ Anyway）都可享受到便捷、满意的服务，为遍及全国的平安客户提供 专业、诚信、优质和人性化的满意服务。公司先后建立、健全客户服 务中心和理赔“绿色通道”，实行24 小时接报案制度、全年无休定损 查勘制度和车险特约服务站、网上定损等。
客户基础价值的决定因素 客户基础的价值由两大关键因素决定：个体客户的价值和客户基础的规模
年利润/ 客户
客户现金流
高价撇脂 推荐 成本节省 单个客户的销售增长 基本利润 2 3 4 5 6 7 8 获得成本
1
百源自文库比
客户数量
客户维持率
新客户获得率
时间
单个客户价值的提高
+
客户绝对数量的提高
企业价值得到提高
他们为客户带 来什么
船方 船代 货代 车队 库区
员工 公共关系
他们为我们带 来什么
我们应为它们提供 什么
四种类型的客户关系
交易关系
• 周围拥有众多的竞争者，你在客户企业得到的 对待和你的竞争者一样 • 只限于得到那些已公开的信息，很少能够获得 一些专门或绝密的信息； • 对所有合同的索价都必须具有竞争力，而且还 必须遵守规则 • 在客户企业中的知名度为低到中等
• 与客户企业中的许多关键人物都有着良好的关 系，对获得新业务具有很大影响力 • 是客户所遍好的服务商，能得到其他供应商所 无法知晓的专门或绝密信息 • 价格必须在具有竞争力的范围之内，但客户会 愿为所能得到的附加值付出代价，或允许你得 到一定利润 • 在客户企业中具有中到高等程度的知名度
战略联盟关系
合作伙伴关系
• 企业双方的最高层都有重要的接触，并就服 务提供达成了正式或非正式的协议 • 有许多能够独享的机会及持续的长期合同， 将价格作为双方协议的一个部分来进行谈判 • 在一些关键的合伙领域不存在任何的竞争对手 • 在客户企业里的知名度相当高，客户企业成员 承认两个企业间的这种特殊关系
被优先考虑的服务商
➢ 企业为分析客户、选择客户、获得客户、维系客户 、提高客户忠诚度，提升企业赢利能力和竞争优势而 开展的所有活动
➢ 提高客户忠诚度和终生价值，提升企业的赢利能力 和竞争优势
➢ 运用一定的资源、政策、结构和流程 ➢ 分析、选择、获得、维系和提升 ➢ 密切与客户沟通，深入了解客户需求，提供优质产 品，完善客户服务，提高响应速度
对华为来说，通过为客户创造价值，永远是第一位的。客户关心的不 是你知道的有多少，他们更想知道你对他们有多关心！
华为是一群从青纱帐里出来的土八路，还习惯于埋个地雷、端个炮楼 的工作方法。还不习惯于职业化、表格化、模板化、规范化的管理。 重复劳动、重叠的管理还十分多，这就是效率不高的根源。
——任正非
上海平安 以“诚信第一、效率第一、客户至上、服务至上”为服务宗旨，将客
客户关系管理涉及市场、销售和
服务等多个方市场 面
销售
服务
互联网
电话、手机
+x%
客户基础的价值 – 企业价值
5个价值创造来源增加客户所
拥有的服务
增加现有客
种类
户的支出
增加客户对
服务的需求
增加客户基 础的价值
尽可能挖掘 高价值客户
吸引有利可 图得新客户
减少服务成 本高的现有 客户
交叉销售 升级销售 保留客户 获取客户 降低成本
客户关系管理的基本概念
CRM的含义 CRM的目的 CRM的方法 CRM的理念
不断提高服务技能
对待客户要求文明礼貌 对待工作要求热情主动
处理问题要求实事求是
对待客户热心 接受意见虚心
解答问题耐心 工作认真细心
五要 六换
七多
嘴巴要甜 微笑要诚 肚量要大 理由要少 动作要快
用我爱心换您舒心 用我热心换您省心 用我细心换您放心 用我耐心换您安心 用我诚心换您开心 用我恒心换您同心
客户办理业务时多说一句 客户办完业务时多查一遍 客户 情绪激动时要多忍让 客户需求不清楚时要多问 客户办理 业务手续不全时要多提醒 客户办理业务不畅时要多想办法 客户对所办理的业务不清楚时要多介绍
CRM客户关系管理的培训教程
培训内客户容关
系管理 简介
• 为什么要进行客户 关系管理
• 客户关系管理的内 涵与理解（三个案例 ）
• 客户关系管理涉及 各个层面
• 客户关系管理对我 们的要求
流程 认知
• 市场开发流程 • 客户关系维系流程 • 客户关系中止流程 • 客户信息管理流程 • 客户投诉管理流程
上海平安对客服人员的着装、鞠躬引送客户到作业的标准均制定了严 格的统一规定，保证服务的规范化。坚持利用每天下班后的五分钟开 展每日点评制度。通过专题业务培训、礼仪培训、轮岗制度等措施， 有效提高员工业务技能和综合素质
中一国个原移则 动客—户永—远是对业的 务人员服务准则
两个提高 三个要求
四颗心
不断提高服务意识
➢ 以客户为中心, 通过实现客户满意和帮助客户 获利来提升客户忠诚度和客户价值
客户关系管理的理解
“一个中心、两个基本点”
➢ 以客户满意度为中心 ➢ 以客户关系管理理念为指导思想，以IT技术为支撑工具
客户关系管理是武功，CRM系统是兵器
客户是谁？为什么我们对其他人也要那么好？
客户是真正向我们付钱的人或组织=货主
• 有着正式或非正式的联盟关系，比如成立一 个合资企业 • 在客户企业的内部与外部均有着很高的知名度 • 合资企业的经理人员来自各自的母公司，双方 总经理一同领导这一战略联盟 • 联盟通过共同开展业务活动寻找机会为双方企 业争取最大利益
深圳华为 人才、资金、技术都不是生死攸关的问题，这些都是可以引进来的， 而管理与服务是不可照搬引进的，只有依靠全体员工共同努力去确认 先进的管理与服务理论，并与自身的实践紧密结合起来，形成我们自 己有效的管理与服务体系。