第六讲信息系统的规划[001]
信息系统规划(全文)
信息系统规划(全文)信息系统规划概要信息系统规划是指组织或企业为了满足业务需求和战略目标，有效利用信息技术来开发、部署和管理信息系统。
本文将系统地探讨信息系统规划的重要性、步骤和关键考虑因素。
1. 信息系统规划的重要性信息系统规划对于组织和企业的可持续性发展至关重要。
它能够帮助企业确定投资方向、优化业务流程、提高工作效率、降低成本，并为战略决策提供支持。
信息系统规划也使企业能够更好地应对市场竞争，适应新的技术趋势，提升客户满意度。
2. 信息系统规划的步骤（1）需求分析：了解组织的业务需求，明确信息系统目标和关键问题。
通过与相关利益相关者的沟通和访谈，确保信息系统规划与组织战略保持一致。
（2）现状评估：评估当前的信息系统架构和基础设施，发现潜在的问题和瓶颈，并制定改进计划。
（3）目标设定：根据需求分析和现状评估的结果，确定信息系统规划的目标和阶段性目标，确保规划的可行性和可实施性。
（4）技术选型：评估可用的技术解决方案并选择最适合组织的技术平台和工具。
（5）资源配置：确定所需的资源，包括人员、预算和设备，并安排合理的分配计划。
（6）实施计划：制定详细的实施计划，包括项目时间表、任务分配和关键里程碑。
（7）风险管理：识别可能存在的风险并制定相应的应对策略，以确保项目的成功实施。
（8）监控和评估：监控项目进展和效果，并定期评估信息系统规划的实施情况，及时进行调整和优化。
3. 信息系统规划的关键考虑因素（1）商业战略和业务目标：信息系统规划应与组织的商业战略和业务目标紧密结合，以支持组织的发展需求。
（2）技术趋势和创新：考虑当前和未来的技术趋势，选择适合组织的创新技术，以提升竞争力。
（3）数据安全和隐私保护：确保信息系统规划符合相关法规和标准，保护组织和客户的数据安全和隐私。
（4）组织文化和员工能力：考虑组织的文化和员工的能力水平，为其提供适应性强的信息系统规划。
（5）可扩展性和灵活性：信息系统规划应具备可扩展性和灵活性，以适应组织的业务变化和成长需求。
信息系统规划
信息系统规划信息系统规划即指企业或组织对其信息系统进行全面和系统的规划，通过确定信息系统的目标、范围和需求，为其提供科学有效的发展方向和发展策略。
本文将就信息系统规划的重要性、流程和关键要素进行深入探讨。
一、信息系统规划的重要性信息系统是现代企业和组织不可或缺的组成部分，它承担着数据管理、决策支持、业务流程优化等重要职能。
信息系统规划的重要性主要表现在以下几个方面：1. 促进企业战略的实施：信息系统规划可以深入分析企业的战略目标，根据企业的战略需要，制定相应的信息系统战略，为企业战略的实施提供支持和保障。
2. 提高工作效率：通过信息系统规划，企业可以对其现有信息系统进行全面审查和评估，找出存在的问题并提出改进方案，从而提高工作效率，优化沟通协作，减少冗余和重复工作，节约人力和物力资源。
3. 促进信息共享和知识管理：信息系统规划可以帮助企业打破部门壁垒，实现信息共享和知识管理，提高组织内部的信息流通效率，增强组织的协同能力和快速决策能力。
4. 提升数据安全性：信息系统规划可以对现有的信息系统进行风险评估，制定相应的安全策略和措施，提升系统的数据安全性和可靠性，确保企业数据的安全存储和传输。
二、信息系统规划的流程信息系统规划是一个系统性的过程，包括以下几个主要步骤：1. 制定规划目标：明确信息系统规划的目标，包括战略目标、业务目标和技术目标等，确保规划的一致性和合理性。
2. 收集需求和建立需求模型：通过与业务部门的沟通和需求调研，全面了解企业的业务需求和现有信息系统的问题，建立需求模型，为后续规划提供基础。
3. 进行现状分析：对现有的信息系统进行全面审查和评估，包括系统的功能、性能、安全性等方面，找出存在的问题和不足之处。
4. 制定规划方案：根据需求和现状分析的结果，制定信息系统规划的方案和策略，包括技术架构、数据管理、安全控制等方面的规划。
5. 实施规划方案：根据规划方案，组织实施信息系统的更新和改进措施，包括硬件设备的更新、软件系统的升级和业务流程的优化等。
第六章信息系统战略规划详解
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信息系统规划的关键问题
核心信息系统战略与组织发展战略一致。 业务流程的改革与创新是基础 解决问题的有效性是关键 应变能力是重要指标 人、管理、技术应协调发展
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6.3 信息系统发展的阶段理论
诺兰六阶段模型： 初始阶段 推广阶段 控制阶段 集成阶段 数据管理阶段 成熟阶段
管理信息系统
第六章
信息系统战略规划
格致出版社
2018/10/15 1
第六章 信息系统战略规划
了解企业战略与信息系统战略之间的关系。 正确把握信息系统规划的战略意义。 明确信息系统规划的目的、规划各个阶段的 任务和内容。 了解和掌握常用的信息系统规划方法和步骤。2018/10/15217阶段
阶段描述
购置第一台计算机并初步开发管理应用程序 初步认识到计算机的作用，个别人具有初步使用计算机的能力 一般的“初装”情形大多发生在财务部门
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6.1 信息系统规划与企业战略规划
为什么要进行信息系统规划 信息系统规划与企业战略规划 的关系
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为什么要进行信息系统规划
越来越多的企业进行信息系统的建设，以期 通过信息技术与信息系统实现企业的竞争优 势。 企业信息系统的建设费时长、耗资巨大，一 旦失败，将会给企业造成巨大损失。 因此开发信息系统之前，制定切实可行的信 息系统规划，制定适合行业特点和竞争趋势 变化的信息系统战略目标和总体框架。
先行案例
恒源祥的信息化战略
⑴ 恒源祥为什么要上信息化？ ⑵恒源祥企业经管管理模式有何特点，ERP为 什么不适合恒源祥？ ⑶结合案例谈谈如何根据企业现状制定切实可 行的信息系统规划？
2018/10/15
第六章-信息系统的规划资料讲解
信息系统规划的分析过程，应用价值链 分析、关键成功因素、企业系统规划、信 息组织等方法找出企业中需要IT支持的特 定过程和信息，构造信息系统的框架
2020/7/2
shy
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说明：
制定IT系统规划方案：
这是一个综合的过程，将上一步收集的资 料归纳综合形成符合IT系统目标的、能使 组织增值的IT系统的多个组成框架方案。
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—差别化战略：企业生产一种独特、唯一、 顾客愿意购买的产品或服务。可减少顾 客的可选择性，从而削弱来自顾客的力 量和替代力量。客户服务系统是支持这 一战略的有效方法
—专一化战略：企业瞄准一个小产品或小 型服务市场，将重心从全行业有效转移 到行业中的某个部分加强影响整个市场 的能力，使企业具有明显的优势。数据 库、数据仓库、DSS都支持这一战略
评价
应用成本-效益分析、风险分析、资本投 资分析等方法对IT系统是否符合组织的 要求进行评价；通过评价更进一步明确 IT系统的结构和组成，使之与组织的有 限资源相适应
2020/7/2
shy
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二、组织目标与IT技术的结合
这是信息系统规划的第一步，确定组织 对IT系统的特殊需求—识别IT系统目标
现代企业为达到自身的目标都需要信息 技术
竞争者
shy
组织的产品 或服务的替代品
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波特模型的三种结果：
模型给出了利用IT获得竞争力机会形成 防御性竞争战略基础的三种战略选择：
—低成本战略：企业以行业内最低的成本 生产产品或提供服务，可削弱供应商的 牵制力量加强竟价能力。 库存管理系统及Just-in-time采购方式
2020/7/2
shy
2020/7/2
信息系统规划的方法
信息系统规划的方法
信息系统规划是指为组织或企业制定和实施信息系统发展战略的过程。
下面介绍几种常用的信息系统规划方法：
1. 系统生命周期方法：这种方法将信息系统规划看作是一个系统的生命周期过程，包括规划、需求分析、设计、实施和维护等阶段。
根据系统生命周期模型，制定相应的规划方案和实施计划。
2. 系统分析方法：这种方法主要通过对组织或企业的现状进行分析，发现问题，确定信息系统需求，并制定相应的规划方案。
通常包括需求调研、问题诊断、业务流程分析等环节。
3. 风险管理方法：这种方法着重考虑信息系统规划过程中的风险因素，通过评估和管理风险，确保规划方案的可行性和成功实施。
包括风险评估、风险规避和应对措施等环节。
4. 参与式规划方法：这种方法强调团队的参与和合作，通过广泛的利益相关者参与，形成共识，制定共同的信息系统规划方案。
包括协作会议、工作坊等方式，促进信息系统规划的民主化和创新性。
5. 指标（KPI）方法：这种方法主要通过设定关键绩效指标，对信息系统规划进行量化评估和控制，确保规划目标的达成。
根据业务目标和需求，设计和制定合
适的指标体系，对规划方案进行评估和优化。
不同的方法可以根据组织或企业的需求和情况选择使用，通常也可以根据具体情况综合运用多种方法。
信息系统规划
系统特点
系统特点
信息系统规划（1）目标明确——战略规划的目标应当是明确的，不应是二义的。其内容应当使人得到振奋 和鼓舞。目标要先进，但经过努力可以达到，其描述的语言应当是坚定和简练的。（2）可执行性良好——好的战 略的说明应当是通俗的，明确的和可执行的，它应当是各级领导的向导，使各级领导能确切地了解它，执行它， 并使自己的战略和它保持一致。
管理规划
管理规划
（1）时间区段：方向是持久的，无终止的，无时限的。而目标是有时限的，可以为子目标所替代的。 （2）特殊性：方向指的内容较广，较通用，是涉及印象、风格以及认识上的东西；目标则较专一，是在某 一时刻可以达到的东西。 （3）聚焦点：方向常根据外部环境叙述，而目标则是内向的，隐含如何利用企业的资源。 （4）度量：方向和目标均是可量化的，但方向是以相关项叙述的，如“……达到前10名”；目标是以绝对 项叙述的，如盈利的50%来自外省的顾客等。
（3）组织人事落实——制定战略的人往往也是执行战略的人，一个好的战略计划只有有了好的人员执行， 它才能实现。因而，战略计划要求一级级落实，直到个人。高层领导制定的战略一般应以方向和约束的形式告诉 下级，下级接受任务，并以同样的方式告诉再下级，这样一级级的细化，做到深入人心，人人皆知，战略计划也 就个人化了。个人化的战略计划明确了每一个人的责任，可以充分调动每一个人的积极性。这样一方面激励了大 家动脑筋想办法，另一方面增加了组织的生命力和创造性。在一个复杂的组织中，只靠高层领导一个人是难以识 别所有机会的。
信息系统规划
谢谢观看
团队有力是基础
企业信息化建设绝对不单纯是企业IT部门的事。它要求企业所有相关部门参与目标制定、规划建设和实施， 所以建立项目团队是必须的。应挑选各部门中经验丰富、思路清晰、富有改革创新意识的人员作为项目成员，赋 予决定权，将其在项目中的表现结合项目本身的质量纳人其绩效考核之中。
信息系统规划
对业务流程现状 存在问题和不足进行分析;使流程在新的 技术条件下重组 企业流程重组是根据信息技术的特点;对手工 方式下形成的业务流程进行根本性的再思考和再设计
6 近期计划
系统规划涉及时间跨度比较长;应对近期的发展做出具体 的安排;主要应包括应用项目开发时间表 硬件设备的采购时间 表 软件维护与转换工作时间表 人力资源的需求计划以及人员 培训时间安排 资金需求等
2 企业现状分析
包括对软件设备 硬件设备 人员 各项费用 开发项目的 进展及当前系统的功能 应用环境和现状的了解和评价；同 时;对于企业当前的组织结构 业务流程 企业文化 管理制度等 情况做充分分析
3 可行性分析
1目标方案可行性：指目标是否明确;方案是否切实可行;是 否满足组织进一步发展的要求等等
系统开发中的人员投入
❖案例一：
1965年;加州的机动车管理局DMV的联机系统还是热门技 术;25年后;他们已经用该系统处理了5千万个驾驶执照和车辆登记; 同时还处理每年52亿美圆的税收 虽然这个系统已经在升级后的 IBM主机上;每天能处理上万笔业务了;它的软件却赶不上时代的 发展;它们是用汇编语言写成的;非常难以维护 为了在执照和登记 上加上一项社会保障号码;需要用18个人一年去编制程序 虽然它 能在旧式的文件系统中仍能够很快地提取数据;但却不能完成有条 件的搜索和查询 机动车辆管理局的地方机构用的是一些已经有10 年役龄的IBM系列小型机和与主机相连接的一些简易终端;这些设 备也都有些过时了
机动车辆管理局一筹莫展;只好凑合着使用那套已陈旧的技术 和花了巨额资金更新来的却不好用的数据
❖ 开发哪些系统 What ❖ 什么时候开发 When ❖ 由谁开发 Who ❖ 怎样开发 How
信息系统规划
信息系统规划信息系统规划是指组织为了达到特定目标而对信息系统进行的规划和设计。
随着信息技术的迅猛发展和企业对信息化建设的需求不断增长，信息系统规划变得尤为重要。
本文将从信息系统规划的定义、目的和重要性、规划的步骤和关键考虑因素等方面进行阐述。
一、信息系统规划的定义信息系统规划是指企业在明确其战略目标的基础上，根据其业务需求，对信息系统进行全面的规划和设计。
它涉及到技术、人员、流程、资源等多个方面，旨在通过信息系统的优化配置和合理利用，提高企业的效率和竞争力。
二、信息系统规划的目的和重要性信息系统规划的目的是为了满足企业的业务需求，并且在技术发展的基础上提高企业的效率和竞争力。
通过信息系统规划，企业可以更好地掌握技术发展趋势，合理配置资源，提高信息系统的运行效果，从而推动企业的战略目标的实现。
信息系统规划的重要性体现在以下几个方面：1. 有效支持业务需求：信息系统规划可以确保信息系统与企业的业务需求相匹配，为企业提供支持和帮助。
2. 优化资源配置：通过信息系统规划，企业可以根据实际需求合理配置资源，避免资源的浪费和损失。
3. 提高运行效率：信息系统规划可以有效整合各类信息，提高信息共享和传递的效率，提高工作效率。
4. 提升竞争力：信息系统规划可以帮助企业把握市场机遇，迅速适应市场竞争环境的变化，提升企业的竞争力。
5. 降低风险：通过信息系统规划，企业可以更好地预测和应对风险，降低企业经营中的各类风险。
三、信息系统规划的步骤1. 确定目标：确定信息系统规划的目标和范围，包括所要解决的问题、改进的方向等。
2. 收集信息：收集与信息系统规划相关的信息，包括企业的战略目标、业务流程、组织结构等。
3. 分析需求：分析企业的业务需求和技术需求，了解当前信息系统的状况，明确改进的方向和目标。
4. 制定策略：根据需求分析，制定信息系统规划策略，确定技术架构、资源配置等方面的规划。
5. 实施计划：将策略转化为具体的实施计划，包括项目计划、人员安排、资源投入等。
信息系统的规划
信息系统的规划在当今数字化快速发展的时代，信息系统已成为企业、组织乃至个人高效运作和发展的重要支撑。
信息系统的规划就如同为一场漫长的旅程绘制路线图，它决定了我们能否顺利抵达目标，以及在途中能否充分利用各种资源，避免不必要的弯路和陷阱。
信息系统规划的重要性不言而喻。
它是组织战略与信息技术之间的桥梁，能够确保信息技术的应用与组织的战略目标紧密结合，为组织创造价值。
一个合理的信息系统规划可以帮助组织提高运营效率、优化业务流程、提升决策质量、增强竞争力，并更好地适应内外部环境的变化。
在进行信息系统规划之前，我们首先需要对组织的现状进行全面而深入的分析。
这包括对组织的业务流程、组织结构、信息资源、现有信息系统等方面的评估。
通过了解组织当前的运作方式和存在的问题，我们可以明确信息系统需要改进和优化的方向。
比如说，一家制造企业可能存在生产计划不准确、库存管理混乱、供应链协同不畅等问题。
通过对这些问题的分析，我们可以发现是由于信息传递不及时、数据不准确、系统之间缺乏集成等原因导致的。
这就为信息系统规划提供了明确的需求和重点。
明确了组织的需求和问题后，接下来就要确定信息系统的目标和战略。
这需要与组织的整体战略相结合，考虑未来的发展方向和业务拓展的可能性。
目标应该是具体、可衡量、可实现、相关联且有时限的（SMART 原则）。
以一家电商企业为例，如果其战略目标是在未来三年内将市场份额提高 50%，那么信息系统的目标可能包括提升网站的用户体验、优化订单处理流程、提高物流配送的准确性和及时性等。
为了实现这些目标，可能需要采用大数据分析技术来更好地了解用户需求，引入自动化的订单管理系统，以及建立智能化的物流跟踪系统。
在确定了目标和战略后，我们需要选择合适的信息系统架构和技术方案。
这需要综合考虑多种因素，如系统的性能、可扩展性、安全性、成本等。
同时，也要关注技术的发展趋势，选择具有前瞻性的技术，以避免系统在短期内过时。
例如，对于一个大型企业来说，可能需要采用分布式架构来应对高并发的业务需求，采用云计算技术来降低硬件成本和提高系统的灵活性。
信息系统规划
信息系统规划信息系统在现代化的社会中起着至关重要的作用。
随着科技的进步和全球化的发展，信息系统的规划变得越来越重要。
本文将就信息系统规划的定义、重要性以及实施步骤进行探讨。
一、信息系统规划的定义信息系统规划是指对一个组织或机构的信息系统进行全面而系统性的规划和设计，以实现组织战略目标和优化业务流程。
它包括对当前信息系统进行评估和分析，识别需求和问题，并制定相应的解决方案。
二、信息系统规划的重要性1. 明确战略目标：信息系统规划帮助组织确定长期战略目标，并将其与信息技术相结合，为组织的发展提供战略支持和指导。
2. 提高工作效率：通过对信息系统的规划，可以优化组织的业务流程，提高工作效率和质量，从而降低成本和风险。
3. 加强决策支持：信息系统规划提供了准确、可靠的信息和数据，有助于组织在决策时作出明智的选择，并降低决策风险。
4. 促进跨部门合作：一个好的信息系统规划能够促进不同部门之间的沟通和协作，消除信息孤岛，实现信息资源共享。
三、信息系统规划的实施步骤1. 调研分析：首先需要对组织的目标、战略、业务流程进行全面调研和分析，以了解当前的信息系统现状和存在的问题。
2. 设定目标：根据调研结果，制定信息系统规划的目标和任务，并明确规划的范围和时间表。
3. 确定需求：在明确目标的基础上，明确组织的信息系统需求，包括硬件设备、软件应用、数据管理等方面的需求。
4. 制定方案：根据需求，制定详细的信息系统规划方案，包括技术架构、数据架构、安全策略等方面的内容。
5. 实施和监控：根据规划方案，逐步实施并进行监控，及时解决出现的问题，确保规划的顺利进行。
6. 评估和优化：对已实施的信息系统进行评估，收集反馈和建议，不断进行优化和改进，以满足组织的变化需求。
四、信息系统规划的挑战与解决方案1. 技术更新：信息技术日新月异，信息系统规划要跟上技术的发展步伐，不断进行更新和改进。
2. 组织文化：信息系统规划需要改变组织内部的工作方式和文化习惯，需要引起员工的认同和支持。
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企业战略的例子——联想集团的企业战略变化
联想是每三年一个战略期，2001年是第一个战略，2004年 是第二个战略。
2000年，联想成为国内唯一老大，增长乏力，开始考虑 战略问题，2001年拿出第一个三年战略，但实施的情况并 不是很理想。
构成了企业战略的5P,这五个定义是从不同角度对战略这 一概念加以阐述的。
战略的定义
⑴战略是一种计划 战略是一种有意识的有预计的行动，一种处理某种局势的方针。 战略具有两个本质属性： 一是有预谋的：战略是在企业发生经营活动之前制定的，以备人们使 用； 二是有计划的：战略是作为一种计划写进企业正式文件中的，当然不 排除有些不公开的，只为少数人了解的企业战略。 正因为战略具有主观能动性、因此，从随波逐流、跟着感觉走，到主动 的战略计划，需要相当的过程 ⑵战略是一种计策 这是指在特定的环境下，企业把战略作为威慑和战胜竞争对手的一种 “手段”。它体现为一种“应对方略”。 ⑶战略是一种模式 无论企业是否事先对战略有所考虑，只要有具体的经营行为，就有战略， 战略体现为企业的一种“生存之道”。
第六讲《现代软件工程》 信息系统的规划
第二部分 企业战略与实施
第二部分 企业战略与实施
第二部分的主要参考书目：
MBA核心课程《经营战略》《市场营销》《新产品开发》 中国国际广播出版社 《可交付软件产品管理》（美）John W.Rittinghouse著 罗强一、张红旭译电子工业出版社2004 《软件产品线-实践与模式》（美）Paul Clements/Linda Northrop著 张莉/王雷译清华大学出版社2004 《产品经理手册》郭义峰编著企业管理出版社2003
战略的定义
⑷战略是一种定位
战略应是一种定位，是一个组织在自身环境中所处的位置。对 企业讲，就是确定自己在市场中的位置。战略就是要把企业的重要 资源集中到相应的地方，形成一个产品和市场的“生长圈”。
⑸战略是一种观念
战略是一种观念的重要实质在于，同价值观、文化和理想等精神 内容为组织成员所共有一样，战略的观念要通过组织成员的期望和 行为而形成共享。
企业经营战略的特征：
1、策略的第一个特性：做对的事情，而不是仅将事做对。 2、策略的第二个特性：以企业整体作为策略选择的基础。 3、策略的第三个特性：不针对短期现象，而是从长期的观 点出发。
特征：全局性、长远性、抗争性、纲领性
企业战略的例子——联想集团的企业战略变化
联想集团已经21岁了，目前的规模是年销售额130亿美元， 全球两万多员工。 它的发展过程非常清楚，经历了3个主要发展阶段： 第一个阶段是1984年创业做联想汉卡开始，到93年创 立自有PC品牌—联想，此时，群雄逐鹿，联想处于国际 和国内各厂家的包围之中。 第二个阶段是1994年到2000年，随着中国PC行业的 发展、市场分额的扩大，联想PC异军突起，成为国内无 人撼动的绝对老大，其特点是不犯或少犯错误。 第三个阶段是2005年开始，收购了IBM的全球PC业务， 开始跨入国际企业，是凶是吉，不确定。
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当前的主要目标
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技术路线与开发策略
战略的定义
战略的定义：
明茨伯格（H.Mintzberg）:著名的加拿大管理学家、长期在麦吉尔大学任教， 现为该校管理学教授，并担任《战略管理》、《管理研究》、《一般管理、 经济和工业民主》、《行政管理》、《企业战备》等杂志的编委，加拿大皇 家学会会员。
第二部分 企业Leabharlann 略与实施企业战略与组织-1 市场营销与销售经理的职责 -2 产品管理与产品经理的职责 -3 开发管理与研发经理的职责 -4 案例分析-5
第二部分 企业战略与实施
第一章 企业战略与组织 企业战略与战略管理-1.1 行业与竞争对手分析-1.2 发现企业核心竞争力-1.3 企业战略与组织结构-1.4
明茨伯格指出，生产经营活动中，人们在不同的场 合以不同的方式赋予企业战略不同的内涵，说明人们可 以根据需要接受各种不同的战略定义。 在这种观点的基础上，明茨伯格提出了企业战略是 由五种规范的定义阐述的，即：
计划（Plan） 计策（Ploy） 模式（Pattern） 定位（Position） 观念（Perspective）
1.1 企业战略与战略管理
为什么要从战略讲起？
要做好一件事情，作为智者，他应该知道 ： 为什么要做这件事 应该怎么去做这件事 如何才叫做好了这件事 市场战略
企业战略
培养一种大局观
给自己的定位：不是一个盲目的执行者
产品战略
核心技术开发
新产品研制
软件项目实施
软件项目的来源
大局观的案例
技术出身的销售人员的优势
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技术销售
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差别：
大局观的案例
一个软件项目在选择和决策一些具 体的技术方案时，可能并不单纯都 是纯技术性问题：
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产品的前景与开发规划
公司的主导方向？ 公司的核心资源？ 长线产品还是短线产品？ 核心产品还是策略产品？ 占领市场还是获得利润？ 市场领先还是技术领先？ 产品第一还是用户第一？ 采用什么技术路线（跟踪、超越、稳 健、超前） 具体平台、工具、手段和方法
企业战略回答：我们这个企业是干什么的 例如： 联想——我们是为中国用户提供PC产品和相应服务的企业 欣网视讯——我们是电信应用软件和解决方案供应商
所以，当我们打算不再开发电信软件的时候，我们叫做企业战略的重大转变
什么是企业的经营战略 企业经营战略的内容：
1、企业现在和将来经营成效的衡量标准、既战略要达到的 目标 2、企业的外部环境、既企业开发什么产品和技术，它在何 处销售、卖给谁、企业具有什么样的优势 3、企业的内部环境，既企业的内部运作机制和运营策略 4、企业指导日常经营活动的过程和规则
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一般销售
只会背公司事前准备好的材料 更多的是保持与客户的个人关系 深入沟通的时候就需要技术工程师的支持 自己不懂技术，因此不能通过细节，抓住 更多的信息、获得更多的机会 以及更多的话题
可以深入地交流 用户印象是正面的 不怕谈产品的缺点 能做出正确的判断，抓住真正的机会 知识面：局部和全局 沟通深度：信息更多、方法更多 结果：机会更多