分销渠道模式
分销渠道模式
分销渠道模式分销渠道系统的模式是指分销渠道成员之间相互联系的紧密程度以及成员相互合作的组织形式。
构成分销渠道的不同环节的企业和个人，叫做渠道成员。
按渠道成员结合的紧密程度，分销渠道可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
具体来说企业选择的渠道类型有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销渠道模式。
传统渠道系统（模式），是指由各自独立的生产商，批发商，零售商，和消费者组成的分销渠道。
渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。
传统分销渠道系统，又称为松散型的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。
选择传统分销渠道模式的企业：一是小型企业，资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态，二是小规模生产，产品数量太少，不可能形成一个稳定的分销系统。
（2）零售商自愿合作销售网络。
在这一网络中，网络成员通过零售商合作社这一商业实体进行集中采购、共同开拓市场、共同广告策划。
成员间最重要的合作是集中采购，可获得较大的价格折扣，所得利润按采购比例分配。
相对以批发商为核心组织起来的销售网络，这种关系网络成员间的联系程度要松散一些，合作事项也少。
（3）特许经营销售网络。
在西方，特许经营是发展最快、地位最重要的一种模式。
它是指特许权授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
为此，受许人必须先付一笔首期特许权使用费，换得在一定区域内出售商品或服务的权利，并须遵守合同中关于经营活动的其他规定。
水平渠道系统水平渠道系统，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上公司横向联合在一起，共同开发新的营销机会的分销渠道系统。
其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。
目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。
分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
分销渠道模式
案例四：某金融产品的分销渠道模式
总结词
该金融产品采用了多元化的分销渠道模式 ，通过线上和线下多种方式进行销售，满 足了不同客户的需求。
详细描述
该金融产品在销售渠道上采用ห้องสมุดไป่ตู้多元化策 略，不仅通过自己的网站、APP等线上渠 道进行销售，还与各大电商平台、线下实 体店等合作，进行线下销售。这种渠道模 式使该金融产品能够覆盖更广泛的目标客 户群体，提高了销售业绩。
通过建立平台，连接产业链的上下游，实现资源的共享和价值的最大化。
国际化与跨文化趋势
国际化战略
随着全球化的加速，分销渠道模式需要具备国际化的视野， 进入更广阔的市场。
跨文化交流
在不同文化背景下，需要建立有效的交流和沟通机制，以实 现分销渠道的顺畅运行。
THANKS
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04
分销渠道模式的优化与改进
优化渠道结构
明确渠道目标
根据企业战略目标和市场状况，制定合理的渠道目标和结构， 包括长度、宽度和广度等。
选择合适的渠道
根据产品特点、目标市场和竞争状况，选择适合的分销渠道， 如直接销售、代理商、经销商等。
调整渠道布局
根据市场变化和企业发展需要，适时调整渠道布局，优化渠道 结构，提高渠道整体效能。
优点
生产商可以更好地控制销售过程，直接了解消费者需求，避免中间商的佣金费用，降低成本。
缺点
生产商需要承担更多的销售风险和责任，如库存管理、物流配送等。同时，直接渠道模式可能受到市场规模和消费者购买 习惯的限制。
间接渠道模式
定义
间接渠道模式是指生产商通过中间商 将产品出售给消费者或用户，中间商 负责销售和配送等业务。
06
分销渠道模式的未来趋势与发展方向
水平分销渠道模式名词解释
水平分销渠道模式名词解释水平分销渠道模式（HorizontalDistributionChannelModel）是一种为公司提供分销渠道的有效方式，它被广泛用于衡量公司运营活动的效果。
这一模式由一系列分销渠道组成，每种渠道都有其独特的优势，能够满足公司的投资需求。
水平分销渠道模式的核心是要使用不同的渠道来销售产品。
每条渠道都有其自身的优势，而且这些渠道也可以协调和把握，以满足企业的投资策略，这样就可以有效地发掘公司的潜力，同时也能将公司的业绩提高。
水平分销渠道模式主要有三类：零售商、代理商和制造商直营。
零售商可以将公司的产品直接销售给消费者，而代理商则可以将公司的产品经销到更大的市场，制造商直营则是指公司将其产品销售给最终用户，即不再使用其他第三方渠道。
水平分销渠道模式的重要性在于它能够使企业能够更加有效地利用其资源，从而在市场上获得竞争优势。
这一模式能够帮助企业建立一个完整的经销网络，从而更有效地把产品销售到市场上。
同时，还能够为企业提供有效的监测工具，以更好地了解消费者的需求，从而更有效地调整其营销活动。
此外，水平分销渠道模式还能够帮助企业及时获得信息，从而更好地预测其未来发展趋势。
这一模式可以帮助企业在拥有信息的情况下调整其产品和服务，以满足消费者的需求，帮助企业更好地实现其企业战略。
另外，水平分销渠道模式还可以提高企业的准入门槛，降低企业的风险，从而获得更好的效益。
这一模式可以降低企业的入市成本，提高企业的灵活性，从而使新入市的企业在激烈竞争的市场中获得竞争优势。
总而言之，水平分销渠道模式能够为企业建立一个有效的分销渠道，有助于企业更好地把握市场机会，从而获得更好的效益。
它可以有效地帮助企业提升其市场定位，使企业在充满竞争的市场环境中保持其市场地位。
因此，水平分销渠道模式是企业实现卓越运营效果的有效途径，它可以为企业提供一种优势，帮助企业取得持续的商业成功。
分销渠道管理的八种模式
分销渠道管理的八种模式1.直销：直销是指企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
这种模式可以减少中间环节的成本和利润，提高企业的利润空间。
然而，直销也需要较强的销售和服务能力，以及产品售后支持等。
2.经销商：经销商模式是指企业将产品销售给经销商，由经销商负责分销给最终消费者。
经销商可以提供产品的专业市场知识、销售网络和渠道覆盖，帮助企业拓展市场。
同时，企业需要为经销商提供良好的经销政策、培训和支持。
3.代理商：代理商模式是指企业委托代理商代理销售产品，并提供一定的销售佣金或提成。
代理商可以通过自己的销售网络和渠道来推广和销售产品，帮助企业进入新市场。
企业需要与代理商建立长期合作关系，并提供良好的销售支持和培训。
4.零售商：零售商模式是指企业将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等，加强产品在零售市场的竞争力。
企业需要与零售商建立良好的合作关系，共同制定市场推广策略。
5.批发商：批发商模式是指企业将产品销售给批发商，由批发商进行分销和市场销售。
批发商通过其广泛的销售网络和渠道，将产品分销给零售商或其他中间商，帮助企业拓展市场。
企业需要依靠批发商的销售能力和渠道优势，为其提供利益激励和销售支持。
6.大客户：大客户模式是指企业将产品销售给大型企业或机构，由其内部进行分销和使用。
通过与大客户建立合作关系，企业可以获得稳定的销售和订单，稳定产品市场份额。
企业需要了解大客户的需求，并提供个性化的销售和服务支持。
7.线上销售：线上销售模式是指企业通过互联网平台，将产品进行在线销售和分销。
线上销售可以将产品推广到全国甚至全球范围，提高企业的销售覆盖和品牌曝光度。
企业需要建立专业的电子商务平台，并进行线上推广和销售活动。
8.多渠道销售：多渠道销售模式是指企业通过同时使用多种分销渠道的方式进行销售。
多渠道销售可以较好地满足不同消费者的需求和购买习惯，扩大产品的市场份额。
分销渠道模式有哪些-分销渠道模式的主要类型
分销渠道模式有哪些?分销渠道模式的主要类型市场经济不断进展，企业的销售模式也在不断地演化和创新。
分销渠道模式是一种常见的销售模式，它是指企业通过与分销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
分销渠道模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
本文将介绍分销渠道模式的主要类型。
1、直销模式直销模式是指企业直接向消费者销售产品或服务的一种销售模式。
这种销售模式通常不需要中间商，直接将产品或服务推向消费者。
直销模式的优点在于可以直接与消费者建立联系，了解消费者的需求，提高销售效率。
但是，直销模式的缺点在于需要企业自己担当销售成本和风险。
2、经销模式经销模式是指企业通过与经销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
经销商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
经销模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，经销模式的缺点在于需要企业与经销商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
3、代理模式代理模式是指企业通过与代理商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
代理商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
代理模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，代理模式的缺点在于需要企业与代理商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
4、特许经营模式特许经营模式是指企业通过与特许经营商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
特许经营商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
特许经营模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，特许经营模式的缺点在于需要企业与特许经营商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
5、电子商务模式电子商务模式是指企业通过互联网将产品或服务推向市场的一种销售模式。
电子商务模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
分销渠道的概念结构和模式概述(40张)PPT
为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。
产品实体从原料到最终顾客的空间转移工作，包括产品的运输、 储存等。
为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险、坏账风险 等）。
二、分销渠道的类型
生产者1
直接分销渠道
生产者2
生产者3
R1
R2
生产1
R3
R4
R5
R6
间接分销渠道
生产者2
生产者3
中间商
R1
R2
R3
R4
R5
R6
戴尔的直销
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机 器，但他从来不被认为是一名技术先 锋，其成功大半归结为给计算机业带 来翻天覆地变化的“直销飓风”：越 过零售商，将产品直接销售给终端用 户。正如戴尔所言：“远离顾客无异 于自取灭亡。还有许多这样的人—— 他们以为他们的顾客就是经销商!” • DELL公司为何能独领风骚?其经验可 归纳为五点： • (1)为客户提供“量体裁衣”式服务； • (2)采用零库存运行模式； • (3)速度最快，应用最新的零件技术， 快速组装； • (4)销售渠道最短，消费者通过免费直 拨电话定制； • (5)网络销售，80％的新客户都通过这 一渠道。 • 依靠直销模式，DELL公司取得了巨大 成功，创造了网络时代一个让人心血 沸腾的神话。
（三）宽渠道与窄渠道
• 这是按照渠道中每个层次的同类中间 商数目多少进行的划分。
• 宽渠道是指产品在从生产领域向消费 领域转移过程中使用较多数目同种类 型中间商的分销渠道。
生产者
• 如资源供应商（Suppliers）、生产者 （Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、辅助商（Facilitators）（又 译作“便利交换和实体分销者”，如 运输企业、公共货栈、广告代理商、 市场研究机构等等）以及最后消费者 或用户（Ultimate consumer or users）等。
我国汽车市场分销渠道模式
我国汽车市场分销渠道模式我国汽车市场的分销渠道模式主要有经销商模式和直营模式。
经销商模式是指汽车生产商通过与经销商签订经销合同，委托经销商代理销售汽车产品，并提供售后服务。
而直营模式则是汽车生产商直接在市场上设立销售机构，直接进行汽车销售和售后服务。
经销商模式是目前我国汽车市场主要的分销渠道模式，它具有以下特点：1.多层次分销网络：经销商模式通过建立一系列经销商网络，实现覆盖全国各地的销售和售后服务。
这种多层次分销网络相对来说较为灵活，可以根据市场需求进行调整和优化。
2.独立经营：经销商在经销合同的框架下，独立运作销售和售后服务业务。
汽车生产商与经销商之间往往存在合作关系，而并非严格的雇佣关系。
3.经销商专业化：经销商需要具备一定的市场营销、客户服务和技术支持能力。
他们会进行一系列的销售培训和售后服务培训，以提高销售和服务质量。
4.投资风险：经销商需要投入大量的资金用于场地、设备、人员招聘等，而且需要承担库存风险。
因此，他们对销售和市场的预测能力较为重要。
5.强调品牌形象：汽车生产商通常会要求经销商按照一定的标准进行展示和销售，以统一品牌形象。
除了经销商模式之外，直营模式在我国汽车市场也有一定的市场份额。
直营模式的特点如下：1.品牌一致性：直营模式强调汽车生产商的品牌形象，销售和售后服务一般由公司直接负责，保证了品牌形象和服务的一致性。
2.市场控制：直营模式使汽车生产商能够更好地控制市场，包括产品定价、渠道管理和市场推广等。
通过直接面对终端消费者，他们可以更好地了解市场需求并及时作出调整。
3.成本控制：直接管理销售和售后服务使汽车生产商能够更好地控制成本，提高效率。
4.售后服务：直营模式可以更好地提供售后服务，因为汽车生产商可以直接控制和管理售后服务网点，提供高质量的售后服务。
需要注意的是，目前我国的汽车市场分销渠道模式正在发生变化。
随着电商的兴起和消费者需求的变化，新兴的在线销售平台和汽车电商渐渐崭露头角。
分销渠道管理八种模式盘点
分销渠道管理八种模式盘点1、办事处模式该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。
采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。
这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。
2、分公司模式该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。
采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。
国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。
3、分公司＋办事处模式分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。
此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。
这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。
4、产品事业部模式这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。
这种模式渠道共用，人员规模和费用规模都容易控制在较低水平，但对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务的压力较大。
草原兴发目前就采用的是这种模式。
5、独立事业部模式各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。
当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。
这种模式专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但是人员规模大，销售费用高，不容易形成合力。
简述分销渠道及其标准
分销渠道（Distribution Channel）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得产品或服务所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。
分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
分销渠道的标准主要包括以下几点：
1. 渠道模式：企业要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。
如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。
2. 渠道宽度：企业要确定中间商的数目，即决定渠道的宽度。
这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。
通常有四种可供选择的形式：密集性分销、独家分销、选择性分销和复合式分销。
3. 渠道成员的权利和责任：在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任。
4. 渠道管理：企业需要对分销渠道进行有效的管理，包括渠道的选择、渠道成员的协调和控制、渠道策略的调整等。
分销渠道的目的是为了使产品或服务顺利地被使用或消费。
在实际操作中，企业需要根据自身的产品特点、市场状况和竞争态势等因素，设计合适的分销渠道，以实现产品的市场覆盖和销售目标。
分销渠道的概念结构和模式
分销渠道的概念结构和模式分销渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的路径和方式。
在商品流通的过程中，分销渠道起着至关重要的作用，它能够将商品从生产制造环节传递给最终消费者，并通过销售和分销活动推动市场的发展。
下面将分别介绍分销渠道的概念、结构和模式。
概念：分销渠道是指销售和分销商品或服务的过程。
它包括生产商、批发商、零售商以及其他中介机构和渠道。
通过建立分销渠道，生产商可以将产品推向市场并满足消费者的需求。
在分销渠道中，各个角色可以根据自身的需求和资源进行合理的协作，实现互利共赢的局面。
结构：直接渠道是指生产商直接向消费者销售产品或服务。
这种渠道结构简单直接，可以减少中间环节和成本开支。
例如，一些企业直接通过自有的零售店铺销售产品，并建立了自己的配送中心和物流系统。
间接渠道是指通过中间商来销售和分销产品或服务。
这种渠道结构适用于规模较大或跨地域的生产商，可以通过借助经销商、代理商、批发商等中间环节将产品推向市场。
中间商可以提供更好的市场覆盖和客户关系管理，帮助生产商实现产品销售和分销的规模化。
模式：1.直销模式2.经销商模式经销商模式是指生产商通过签订代理合同或经销合同将产品交付给经销商，由经销商负责销售和分销。
经销商可以根据自己的市场合理配置销售和推广资源，从而提高产品的市场覆盖和销售额。
3.批发模式批发模式是指生产商将产品批量销售给批发商，由批发商负责分销给零售商。
批发商可以通过批量采购和分销的方式获取更低的价格和更大的市场份额，从而实现利润最大化。
4.零售模式零售模式是指最终消费者直接从零售商处购买产品。
零售商可以通过品牌、宣传和服务等手段吸引消费者，并提供最终销售和售后服务。
在实际应用中，分销渠道通常是多种模式的组合。
例如，一个企业可以通过直销方式推动新产品的市场推广，通过经销商模式实现大规模销售，通过零售商模式服务最终消费者。
不同的产品和市场可能适用不同的分销渠道模式，企业需要根据实际情况选择和进行调整。
长分销渠道举例
长分销渠道举例长分销渠道的定义是指产品或服务向终端用户的流通渠道过程中，涉及多个级别的中间商或分销商，由供应商或制造商通过经销商、批发商等多级渠道商将产品或服务传递给最终用户。
这样的分销渠道模式通常适用于复杂产品、大规模分销或国际贸易等情况。
以下是一些常见的长分销渠道举例：1.汽车行业：汽车制造商通常与经销商、经济适用汽车平台合作，以实现广泛的销售网络。
例如，通用汽车与各地的经销商合作，将汽车销售给最终用户；而特斯拉则通过直营店、经销商和在线销售等渠道销售。
2. 电子产品行业：许多电子产品制造商采用长分销渠道模式，如苹果公司与零售商、运营商合作，销售iPhone、iPad和Mac等产品。
3.食品行业：食品制造商通过与超市、连锁店合作，将产品传递给最终消费者。
例如，可口可乐公司与各地的经销商和零售商合作，将饮料销售给消费者。
4.化妆品行业：化妆品品牌通常通过与美容院、药店、超市等渠道合作，将产品送到消费者手中。
例如，欧莱雅公司的产品可以在各大美容院和零售店购买到。
5.建材行业：建材供应商通过与批发商、零售商合作，将产品提供给建筑商和终端用户。
例如，建材公司向批发商销售，批发商再将产品销售给零售商，最终由零售商提供给消费者。
6.学习教育行业：教育机构通常通过与代理商、分销商等合作，将课程和学习资料提供给学生和学习者。
例如，雅思考试的报名和备考材料可以通过在线平台或代理机构获取。
7.农产品行业：农产品供应商通常通过与批发商、超市合作，将农产品销售给最终消费者。
例如，农民将农产品出售给批发商，批发商再将产品销售给超市，最终由超市提供给消费者。
总之，长分销渠道的举例非常广泛，涵盖了各个行业。
分销渠道的选择取决于产品的特性、市场的需求以及供应商与渠道商之间的合作关系。
不同的分销渠道模式适用于不同的产品和市场需求，合理选择并发展长期稳定的分销渠道对于产品的成功推广和销售至关重要。
第十三章_分销渠道策略
(4)零售营销方法不断革新，如开架销售、购买点广告、 招贴、赠券、抽奖、免费样品等在零售商店都得到广泛应 用。
第一种，邮购零售。 第二种，电话、电视营销。 第三种，网上营销。
(2)直接销售。即推销人员采取挨户访 问的方式推销产品。由于直接推销成本高， 而且需支付雇佣、训练、管理和激励推销 人员的费用。
(3)自动售货机。即一种采用机器销货 的方式。
(4)购物服务公司。
3.管理系统不同的零售组织
(二)批发商的类型
商业批发商 经纪商 代理商 工业企业批发商 其他批发商
四、零售商
零售商是指把商品卖给最终消费者的中 间商，是商品流通的最终环节 。
(一)零售商业态 零售商一般可分为：商店零售商、非
商店零售商和其它零售机构。
1.商店零售商
在现代购物环境下，消费者可在各种 不同的商店选购商品。商店类型主要有：
推销铺货指利用供货企业的优惠条件、促销赠品、
人员上门推销，以此激励向经销商、终端铺货。这种铺货
策略主要有三种：地弹式铺货法、目标对象铺货法、借力
铺货法铺货指借助各种力量制造产品的影响力，扩大
知名度，以此完成铺货目标。在企业的铺货实践中，主要
有两种 ：广告铺货和公关铺货。广告铺货有“广告在先、
对每一渠道的评估，主要有三条标准： 即经济标准、控制标准和适应标准。
四、分销渠道系统发展趋势
现代分销渠道的发展，将突破传统的 分销渠道的一般模式“生产者→批发商→ 零售商→最终消费者”，向着垂直分销渠 道系统的方向发展。
康师傅的分销渠道模式
康师傅的分销渠道模式1. 引言康师傅（Master Kong）是中国领先的食品品牌之一，以生产销售方便面和饮料而闻名。
康师傅的分销渠道模式是其成功的关键之一。
本文将介绍康师傅的分销渠道模式，分析其优势和挑战，并提供一些建议。
2. 康师傅的分销渠道模式康师傅的分销渠道包括批发商、零售商和直销渠道。
康师傅与各级渠道合作，确保产品能够迅速流入市场，并满足消费者的需求。
2.1 批发商康师傅与各地的批发商建立合作关系，批发商从康师傅处采购产品，然后将产品分销给零售商。
批发商通常在城市的中心位置设立仓库和分销中心，以便更好地满足零售商的需求。
2.2 零售商康师傅与各级零售商合作，让产品能够更广泛地覆盖到各个消费者。
零售商根据市场需求和消费者喜好，选择合适的康师傅产品进行销售。
康师傅与零售商之间通过供应链管理系统进行订单管理和库存控制，以确保产品能够及时送达，并保持适当的库存水平。
2.3 直销渠道康师傅还通过直销渠道销售产品。
直销渠道包括康师傅自有的线下门店和网上商城。
康师傅通过直销渠道可以更好地与消费者互动，并提供个性化的服务。
消费者可以直接购买康师傅的产品，并享受到更多的优惠和福利。
3. 康师傅分销渠道模式的优势康师傅的分销渠道模式有以下优势：3.1 覆盖面广康师傅与各级渠道合作，产品能够覆盖到更多的地区和消费者。
无论是城市还是农村，康师傅的产品都能够得到流通和销售，提供方便快捷的解决方案。
3.2 快速响应市场需求康师傅通过批发商和零售商与消费者之间建立了快速的反馈机制，可以更好地了解市场需求和消费者喜好。
康师傅根据市场需求调整产品组合和定价策略，以满足消费者的需求。
3.3 双向沟通与互动康师傅通过直销渠道可以与消费者进行双向沟通和互动。
康师傅可以了解消费者的需求和反馈，并及时作出调整和改进。
消费者也可以通过直销渠道向康师傅提供意见和建议，促进产品的不断改进和优化。
4. 康师傅分销渠道模式面临的挑战康师傅的分销渠道模式也面临一些挑战：4.1 激烈竞争食品行业竞争激烈，康师傅需要与其他品牌竞争，争夺市场份额。
分销模式与分销渠道
分销模式与分销渠道随着互联网的发展，分销模式和分销渠道已经成为了一种商业策略，以更多的让消费者体验和使用各种产品和服务。
分销渠道是指消费品生产企业利用经销商、代理商、零售商和其他各种中间人建立的销售市场。
分销模式是指从生产商到消费者的销售链路中，生产商为消费者提供的营销渠道。
在分销模式方面，最常见的是直销和代理销售。
直销是指生产商通过销售渠道直接将产品或服务提供给消费者，通常在零售和网络销售方面广泛接受。
代理销售模式是指生产商通过代理商销售产品或服务。
这种模式的代表是零售商。
分销渠道广泛，包括零售、批发、经销商销售、电子商务和直销等多种形式。
其中，零售销售与批发销售是分销渠道中最常见的。
零售销售通常由最终用户购买产品，批发销售则是负责分配产品。
此外，从传统的销售到现代的在线销售，电子商务也成为了一个重要的分销渠道。
随着互联网的普及，电子商务的成长不仅改变了消费者的购买方式，也改变了产品的生产方式、销售方式、分销模式和市场营销形式。
电子商务不仅拓展了企业的销售市场，同时也提高了企业的生产效率。
因此，电子商务也成为了企业的一种重要分销模式。
对于一个企业，选择一个合适的分销模式和分销渠道对于企业的发展来说非常重要。
一种优秀的分销模式和渠道可以极大的扩展产品的销售市场，提高产品的销售效率。
因此，企业选择分销模式和分销渠道时应根据自身的实际情况，分析市场需求，消费需求，并选择适合地区的渠道。
总之，分销模式和分销渠道已经成为商业领域中一个重要且不可避免的因素。
企业在选择分销模式和渠道时必须根据自身实际情况审慎考虑，选择最合适的方案，以使企业能够在激烈的市场竞争中获得更好的竞争优势。
市场营销之营销渠道：分销渠道
分销渠道一分销渠道类型〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。
商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。
商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。
例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。
因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。
严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。
所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1.实体流程。
简述分销渠道模式
分销渠道模式是指企业选择使用的分销渠道，以实现销售和推广产品或服务的目的。
以下是一些常见的分销渠道模式：
1.传统渠道模式：传统渠道模式由生产商、批发商和零售商组成，每个成员都是独立的实体，各自追求自己的利润最大化。
这种模式下，生产商将产品或服务提供给批发商，批发商再将其销售给零售商，最终由零售商将产品或服务销售给最终消费者。
2.垂直渠道模式：垂直渠道模式是由生产者、批发商和零售商组成的，但它们属于同一公司或同一企业，每个成员都是该分销渠道的一员。
这种模式下，分销渠道的成员会共同合作，共同管理和推广产品或服务，以实现整个渠道的最优化。
3.水平渠道模式：水平渠道模式是由两个或两个以上的公司联合组成的分销渠道，这些公司会共同投资、共同管理、共同推广产品或服务。
这种模式下，分销渠道的成员会相互协作，以实现优势互补，共同开拓市场。
4.多渠道模式：多渠道模式是指企业同时使用多种分销渠道来销售产品或服务。
这种模式下，企业可以根据不同的目标市场和产品特点，选择最合适的分销渠道，以提高销售效果和市场份额。
5.数字化渠道模式：数字化渠道模式是指企业利用互联网和电子商务技术，建立自己的在线销售平台，以销售产品或服务。
这种模式下，消费者可以通过网络购买企业的产品或服务，企业也可以通过网络实现直接销售和推广。
分销渠道的组织结构模式简介
分销渠道的组织结构模式简介1. 引言分销渠道是指将产品从制造商或供应商经过一系列的流通环节传送给最终消费者的过程。
在这个过程中，分销渠道的组织结构起到至关重要的作用。
不同的组织结构模式对于分销渠道的运作、管理和效益都会产生重要的影响。
本文将介绍几种常见的分销渠道组织结构模式。
2. 直销模式直销是指制造商或供应商直接向最终消费者销售产品的模式。
在直销模式下，制造商或供应商独立建立销售团队，负责产品的推广和销售工作。
直销模式具有以下特点： - 制造商或供应商直接与最终消费者进行交流和沟通，能够更好地了解消费者需求，提供个性化的服务。
- 直销模式能够节省分销商的中间环节，降低产品价格，提高利润空间。
- 直销模式对于产品的推广和销售能力要求较高，制造商或供应商需要投入大量的时间和资源。
3. 经销商模式经销商模式是指制造商或供应商通过签订合作协议与经销商合作，由经销商负责产品的销售和分销。
经销商模式具有以下特点： - 经销商模式能够通过建立经销网点，实现产品的广泛覆盖和快速销售。
- 经销商模式能够充分利用经销商的销售渠道和客户资源，提高产品销售效率。
- 经销商模式需要制造商或供应商与经销商之间的良好合作，包括交流、培训和定期的销售数据分析等。
4. 代理商模式代理商模式是指制造商或供应商委托代理商代表自己进行产品的销售和推广。
代理商作为制造商或供应商的代表，负责与客户进行交流、洽谈和销售。
代理商模式具有以下特点： - 代理商模式能够通过与多个代理商合作，实现产品在不同地区的销售和分销。
- 代理商模式能够充分利用代理商的行业经验和客户资源，提高产品的市场占有率。
- 代理商模式需要制造商或供应商与代理商之间的密切合作，包括销售政策的制定、市场竞争策略的制定等。
5. 特许经营模式特许经营模式是指制造商或供应商将自己的知识产权和经营模式授权给特许经营商，由特许经营商独立运营连锁店或直营店。
特许经营模式具有以下特点： - 特许经营模式能够通过建立连锁店或直营店，实现产品的品牌推广和市场覆盖。
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间接分销渠道优缺点
优点：管理简化，成本低； 集中精力，创造核心竞争优势； 市场覆盖面广，有利于大量销售； 降低风险，迅速提高市场影响力。
缺点： 对中间商依赖较强，市场控制力差； 市场需求把握不准确，反应速度降低； 影响企业战略发展； 难以形成服务优势； 可能会挫伤经销商积极性。
宝洁加强了对零售终端的管理，要求企业销售管理工作 以分销商为中心，一切为终端服务，推行“全程助销模式”， 一位经销商说，“只要你有钱，做宝洁是赚钱的，所有的营 销工作宝洁都会帮你做的” 。
分销渠道模式
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
第一节 分销渠道模式
一、间接分销渠道模式 也称为多级分销渠道模式，指制造商借助于中间商将产
品传递给消费者。是被采用的最为广泛的一种渠道模式。大 约80%的消费品和20%的工业品采用间接渠道。
在企业没有能力拥有强大的自有销售网络，或者规模不 够不值得建立自己的网络时，必须借助中间商，即采用间接 渠道来销售自己的产品。实际拥有自己网络的企业往往也会 借助中间商来扩大市场覆盖率，加快进入市场的步伐。
必需品。包括饮料、烟草、副食多。 ②物流任务繁重。 ③商家保有少量库存，消费者少量多次购买， ④品牌对消费者的购买行为有重要影响，尤其是选购品和
特殊品的购买。
2. 日用消费品的分销渠道模式
（一）厂家直供模式 是指厂家不通过中间批发环节，直接对零售商进行供货的
厂
家
直
一
海尔营销中心（二级市场 A） 海尔营销中心（二级市场 B）
供 模
级 市 场
式 组
零 售 商
织
二
三
级
级
市
市
二
三
级
级
市
市
结
场
场
场
场
构 图
零
零
售
售
商
商
零
零
售
售
商
商
/ /
专
专
卖
卖
店
店
（二）多家代理模式
是指厂家在建立渠道的时候通过选择多家经销商或代理 商来构建分销渠道，以建立庞大的销售网络。主要适用于 大众化产品，适用于农村和中小城市市场。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。
联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
2.客户的需要
客户要求统一的价格，良好的服务。原来家用电脑的 销售或者采用委托代理制，或者通过大型百货商场零售， 并不真正适合家庭用户。电脑的科技含量较高使用和维 护都有一定的难度，商场销售人员无法满足家庭用户专 业化服务的需求。特许经营，可以说是市场的选择。
3.经销商自身发展的需要 市场的现状是在全国26个城市里，最大的IT代理商都在
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重 批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。
天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
案例：宝洁对分销商的管理
2005年6月，宝洁山东分销商长泰公司、潍坊百货集团 被撤换，随即撤换风波波及到河南、山西、江苏、浙江、 等地，宝洁2005年最大的渠道地震上演。先让我们来看看， 宝洁中国的渠道变革历程。
早期，宝洁选择的分销商基本都是以百货批发为主的传 统商业单位；97年以后随着市场规模和市场份额的扩大， 分销商数量也开始扩大；99年开始推出“宝洁分销商计 划”，对分销商队伍进行整合。
优点：市场覆盖面广，渗透力强；可以节省人力物力，借 助代理商/经销商的力量。
缺点：渠道环节多，管理较困难；容易出现价格混乱， 可能出现窜货现象；竞争激烈时反应较迟缓，对管理的要 求较高。
一级代理
多家代理模式
生产商 一级代理
一级代理
二级批发商 二级批发商 二级批发商 二级批发商 二级批发商 二级批发商
然后进入第二阶段——大规模发展阶段，在1999年，联 想用了一年的时间开了100家特许加盟店，覆盖了全国33个 城市，2000年又扩大了加盟店的范围，并加进了一部分四 级城市。
1.企业发展的需要。
联想的产品分为商用电脑和家用电脑两大系列。随着企业 的快速发展，家用电脑由代理商代理经常会出现无序竞争 的现象，如价格不统一、服务跟不上等，不利于联想品牌 的树立。采用特许经营的方式，可以提高整体竞争力，实 现对品牌的综合管理。
分销模式。适合于城市运作或公司力量能直接涉及的地区。 销售力度大，对价格和物流的控制力较强。
优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定，促销到 位，易于控制。
缺点：局限于交通便利、消费集中的城市；市场覆盖面有 限，会存在销售盲区；人力、物力投入大，管理成本和管理 难度较高。
海尔工贸公司（一级市场）
经营联想的产品，其70-80%的营业额都来自联想电脑，最 初这些公司都是些小公司，他们也是和联想共同成长起来 的。他们在发展起来以后，也要求更理想的发展空间。
4.联想自身战略转型的需要 产品导向转向服务导向的需要；
加强品牌建设和渠道建设，形成核心竞争优势的需要。
第二节 不同产品的分销渠道模式
一、日用消费品 也称日用品，是指人们的日常生活用品，是消费者的生活
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。
优点：有利于推行长期战略。 贴近顾客，更好地了解市场。 对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。
缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营