《美国房地产经纪运作模式浅析

（二）美国房地产经纪运作模式分析
信息共享模式
MLS（信息共享服务系统）。
人员管理模式
独立合同制； 佣金制度。
机构经营模式
新建住宅经纪模式； 二手住宅经纪模式。
（二）美国房地产经纪运作模式分析
信息共享模式 人员管理模式 机构经营模式
MLS信息共享服务系统
美国经纪信息共享主要依托MLS系统（Multiple Listing Service）。它以会员联盟的形式，将不同房地产经 纪公司纳入一个加盟体系，体系中成员的房源和求购信息集 合在一个共享数据库中，加盟MLS的每一位成员与客户签订 委托销售或委托购买合同后，将此信息输入系统，由参加系 统的全体会员共同帮助寻找买者或者卖者，实现交易。
MLS系统的运作流程
信息共享模式 人员管理模式 机构经营模式
卖方
卖方经纪人
3个工作日内
MLS内部信息 管理系统
买方
买方经纪人
交易完成
MLS外部信息 发布平台
查询
交易信息 录入
潜在卖方 潜在买方
（二）美国房地产经纪运作模式分析
独立合同制
信息共享模式 人员管理模式 机构经营模式
美国房地产经纪机构与经纪人之间是一种合作关系。 从表面看，房地产经纪人的工作状态确实是“独立的”，是不受时 间、地点约束的工作方式，只要在规定时间内向MLS系统上传所有信息 即可。但是，为了管理控制，每一个房地产经纪人的房地产执照都必须 在经纪公司的名下，所签的所有合同，包括买卖合同、房源代理合同等 ，必须用公司的名字，而且每一份合同均要在公司备案，过户文件也要 备案。
买方Байду номын сангаас
买方经纪人
专向购买经纪 人
相关网站
MLS系统
卖方经纪人 卖方
（三）美国房地产独立经纪人作业流程
卖主
卖方经纪人B
信息反馈
买方经纪人A
买主
信息反馈
MLS
以购房意向合 同形式
合适的房源 买主出价
议价阶段
以购房意向合 同形式
卖主回价 买主再出价 与卖主再议价
买卖双方达成协议 合同生效
买主存定金、 付首付
信息共享系统的搭建
成 本 控 制 的 重要性
细化经纪人佣金制度
增强经纪人的“主人”意识
目录
一、基本概念界定 二、美国房地产经纪发展史 三、美国房地产经纪运作模式 四、RE/MAX对绿城的借鉴意义
（一）房地产经纪的概念界定
我国房地产经纪业发展的时间较短，对经纪的概念和业务范围 界定不清。相关法律法规、学者研究和民间俗称对经纪人的定义：
学者研究和民陈间小俗清称方面都有所不同。
兰园项目部
欧阳逸尘
成 本 控 制 的 重要性
分析思路
经纪信息共享模式 经纪人员管理模式 经纪机构经营模式
房地产经纪概念界定 房地产经纪运作模式内涵界定
美国房地产经纪运作模式 RE/MAX对绿城的借鉴意义
案例：美国独立房地产 经纪人作业流程
案例：RE/MAX运作模式
更重要的是，所有成功的经纪人都没有离 去，他们相信李尼格和他的梦想。
全世界最大的不动产中 介品牌。
（四）“RE/MAX发展战略”案例研究
RE/MAX十大核心运作策略
“人人皆为赢家”的核心理念 弹性的运作模式
出售但从不卖断公司的经销权 核心领导团队始终不变
对新构想与创意的开放胸襟
让经纪人赚取最大份额佣金 稳定不变的品牌意识
了房子，即使那位经纪人再也没参与人过员交接易洽，并建登商记都购要房付者给的此基经本纪信人息佣，金只要
该购房者在一定期限内(一般为90天)购买
经纪人
消费者
了房子，即使那位经纪人再也没参与过交
易，建商都要付给此经纪人佣金。
（二）美国房地产经纪运作模式分析
二手住宅经纪模式
信息共享模式 人员管理模式 机构经营模式
（四）“RE/MAX发展战略”案例研究
发展历程
构筑梦想
初期障碍
今日 RE/MAX
梦想就是创办全世界最 好、最大的地产经销网络， 一个让所有人——客户、 经纪人、业主、员工都成 为赢家的组织。
由于公司快速扩张，面临资金短缺。李尼 格找债权人逐个商谈，向他们展示RE/MAX 的账册，让每个债权人相信，若他们让 RE/MAX继续营运下去，将更有机会获得补 偿；
付清余款 验房 过户
结算佣金
合同生效 48小时存定金
（四）“RE/MAX发展战略”案例研究
公司简介 RE/MAX创于1973年，创始人李尼格。公司旗下约有10 多万名经
纪人和员工，在52个国家拥有超过5000个办公据点，是全世界最大的不 动产中介品牌。
RE/MAX是由“Real Estate Maxim us incorporated”变化而来 ，Maximum意指每个人（房地产经纪人、客户等等）都能够获得最大 收获，也就是人人都是赢家的核心理念。
《城市房地产中介服务管理规定》中所称的房地产经纪，是指 我国房为地委产托经人纪提业供发展房的地时产间信较息短和，居对间港代台、理美业国务等的经经纪营业活的动相。关理论有所借鉴，
加之结合我国的实际运作情况，使经纪的概念和业务范围模糊不清，在法律法规、 学者认为，经学纪者人研是究指和在民经间济俗领称域方中面传都递有信所息不、同提。供订约对象、代
房地产经纪人
年满18周岁的自然人或法人，大学学历，2年房地产实 际工作经验，修完房地产实务、法律规章、财务、估价、 会计共5门必修课，并在商业、律、管理、公证等课程中再 选3门，通过考试。一般能通过考试的人大约只有20%。为 保证房地产经纪人的专业水准和服务质量，每年还要参加 考试，接受再教育，执照每4年须申请重新换发。
1908年
1919年
20世纪 50年代
20世纪 60年代
1975年
1976年
20世纪 80年代
20世纪 90年代
成 本 控 制 的 重要性
目录
一、基本概念界定 二、美国房地产经纪发展史 三、美国房地产经纪运作模式 四、RE/MAX对绿城的借鉴意义
成 本 控 制 的 重要性
（一）关于美国经纪机构及经纪人基础知识
同的专业人员：销售员和房地产经纪人。
销售员
年满18周岁的自然人，高中毕业，修完《房地产原理》，考试合格后， 在会计、商业、公证、专业法律、产业管理、房地产估价、房地产经纪人、 房地产贷款、办公室行政管理、房地产实务等10门课中任选6门，18个月 内学完，并达到2门合格者，才能取得销售员执照。
（一）关于美国经纪机构及经纪人基础知识
1、美国经纪机构 在美国，一个房地产经纪机构的拥有者必须是一个持有房
地产经纪人牌照的人，可向政府企业登记部门申请，登记部门 通过政府间的计算机管理系统，对其牌照的真实性进行确认后 ，便可获准登记，不需要任何注册资本。
成 本 控 制 的 重要性
（一）关于美国经纪机构及经纪人基础知识
2、经纪人资质要求 美国政府对房地产经纪人实行资质审查制度，规定了两类资历不
（四）“RE/MAX发展战略”案例研究
弹性的运作模式
RE/MAX事业模式的优点之一是弹性，—路走来，行得通 的就保留，行不通的就舍弃。
出售但从不卖断公司的经销权 RE/MAX在一个区域内尽可能销售更多经销权，其
理念是建立越壮大的网络，大家就越能互相帮助，做更 多生意。因此，RE/MAX的经纪人和经销店越多，供需 清单上的数量就越多，品牌认知度越高，广告折扣越高， 公司越能为经纪人提供更好的训练，从而吸引更多更优 秀的经纪人。
加之结合我国的实际运作情况，使经纪的概念和业务范围模糊不清，在法律法规、 学者研究和民间俗称方面都有所不同。
成 本 控 制 的 重要性
（二）房地产经纪运作模式的界定
经纪信息共享模式
房源和客源等经纪业务信息的传递方式，在 美国以MLS系统为代表。
经纪人员管理模式
经纪机构与经纪人之间的关系，以及税费和 佣金比例分成的规定等。
以经纪人的成长推动企业成长 比竞争对手更快速地实践构想
回馈社会缔造业务网络
（四）“RE/MAX发展战略”案例研究
人人皆为赢家
RE/MAX惟一竞争优势是“人人皆为赢家”的理念，其从未改变其这个核 心理念。它让房地产中介公司赚钱、成功，让经纪人充分自由地推销自己，像 创业般建立自己的事业。李尼格一贯认为，房地产经纪人才是RE/MAX 的客户 ，惟有为这些同仁提供追求个人成功所需要的工具，RE/MAX才会成功。 RE/MAX相信，要创造快乐的购屋者，最佳方法是让经纪人 提供满意的服务。RE/MAX认为，一个房地产业品牌其实远 不如个人来得重要。
RE/MAX是以一个梦想为轴心，变成全世界最大、最棒的房地产中介网络。惟有 人人成为赢家，才能实现并持续此梦想。为使其他人认同此梦想，为此行动，并使组 织成长，必须在梦想的管理与梦想的扩展这两者之间达成动态平衡。
扩展梦想
梦想管理
延揽适当人才； 一贯强调品牌； 有效且妥适地管理成长方案。
（二）美国房地产经纪运作模式分析
信息共享模式 人员管理模式 机构经营模式
佣金分配
美国房地产经纪佣金一般为房屋成交价的6%。房地产经 纪人完成经纪业务后，由房地产经纪机构收取佣金，再按比 例进行分配，实际交易经纪人不经手佣金。房地产经纪人可 以得到佣金的50%-90%，具体比例由房地产经纪机构的拥有 者或其授权者确定。
经纪机构经营模式
经纪人向消费者提供服务的方式，以及经纪 机构与消费者之间的契约形式。
目录
一、基本概念界定 二、美国房地产经纪发展史 三、美国房地产经纪运作模式 四、RE/MAX对绿城的借鉴意义
成 本 控 制 的 重要性
美国房地产经纪发展史
全美房地 产经纪人 协会成立。
美国《房地 产执照法》 颁布。
为买卖，以从中收取酬金或价格差额为目的的居间人。 民间俗称人们在实际操作中往往把新建商品房经纪称作
一手房代理，把二手房经纪，即居间活动，称作中介活动。
成 本 控 制 的 重要性
（一）房地产经纪的概念界定
结合以上定义，我们认为： 房地产经纪指以收取佣金为目的，为促成他人房地 我国房产地交产易经而纪从业事发居展间的时、间代较理短等，经对纪港业台务、的美国经等济经活纪动业。的相关理论有所借鉴，
（四）“RE/MAX发展战略”案例研究
RE/MAX成功的四项重要原则
原则一：以梦想为轴心，保持梦想管理与梦想扩展的动态平衡 原则二：领导者亲自负责推动 原则三：共同的理念，不同的实操模式 原则四：“畅通”的公司文化
（四）“RE/MAX发展战略”案例研究
原则一：以梦想为轴心，保持梦想管理与梦想扩展的动态平衡
美国房地产经纪运作模式分析
信息共享模式 人员管理模式 机构经营模式
新建住宅经纪模式
美国建商的物业由自己的销售团队进
行销售。一方面将房源面向所有的消费者，
建商
美国建商的物业由自己的销售团队进行销但售同。时一也方将面房将源房面源向面所向有所的有房的地消产费经者纪，人但， 同时也将房源面向所有的房地产经纪人，可可以以由由任任何何一一位位经经纪纪人人带带领领购购房房者者与与销销售售 人员接洽并登记销售购人房员者的基本信息，只要该购房者在一定期限内(一般为90天)购买
美国房地产经纪运作模式浅析
成 本 控 制 的 重要性
“自6我人介帮绍”成员
营销公司销售管理中心
郑婷婷
营销公司销售管理中心
徐世建
我国房地产经纪业发展的时间较短，对港台、美国等经纪业的相关理论有所借鉴，
加千之岛结湖合我度国假的公实寓际运作情况，使经于纪爱的峰概念和业务范围模糊不清，在法律法规、
蓝庭项目部
美国经纪 机构成立 初期，夫 妻店盛行， 规模小。
区域型小 型直营连 锁店、区 域MLS系 统初现。
计算机技 术运用于 MLS系统。
独立合同 制建立， 佣金分配 改革。
专向购买代 理模式出现， 意味着房产 专项代理机 构和经纪人 只从事专项 购买代理业 务，为购买 者服务。
全美经纪 人协会颁 布《代理 法》，买 方经纪人 出现。
（四）“RE/MAX发展战略”案例研究
让经纪人赚取最大份额的佣金 目前经纪人取得95％佣金，其余5％归中介公司； 这大大提高了经纪人工作的积极性，并使他们认同RE/MAX就是
为他们造梦的平台。 以经纪人的成长推动企业成长
在扩展梦想和管理梦想这两者间求取平衡时，总 是以优秀经纪人的成长为重点；
RE/MAX在国际市场的成长，主要是靠各国不动 产经纪人的努力来推动。
（二）美国房地产经纪运作模式分析
MLS系统的构成
信息共享模式 人员管理模式 机构经营模式
MLS内部信息 管理系统
M L S 系 统
MLS外部信息 发布平台
房源信息登录系统 客源信息登录系统 会员信息登录系统
会员服务系统
房源信息查询 客源信息查询 会员信息查询 计算机等其他服务
会员 公众
（二）美国房地产经纪运作模式分析