营销价值体系梳理
如何构建完整的营销体系
如何构建完整的营销体系营销对于很多企业主来说都是“熟悉的陌生人”，但是真正说到好的推广策略，就欠缺的很明显了，很多企业主并没有受到专业的营销学习，所以他们的营销思维始终停留在凭经验，凭感觉的状态，缺乏一套完整的框架思维。
他们在制定营销策略的时候，总是想到哪里做到哪里，实在不行就换一套策略，完全没有科学系统的策略设计。
营销模式，简单来说，就是以客户为中心，为实现产品及服务销售的一套盈利系统。
通过这个我们可以看出，营销的核心就是用户，营销的思维导向就是卖出产品，因此，营销的精髓可以概况为一个字“卖”。
如何构建完整的营销体系：一、品牌定位很多企业主在做市场的时候，通常都是从一个技术点或者好的创意开始的，在这个过程中很多人并没有清楚品牌定位，其实，总体来说，市场营销可以归纳为三个部分：市场调研及用户分析、产品定位、从概念到内涵和外延打造、生产方案。
当有了市场调研和用户分析后，再做产品的定位，才能清楚用户的真实需求。
二、品牌命名品牌名可以说是营销传播的支点，要符合两个标准：1、一听就能记住2、一听就想买三、重复购买营销研究表明，企业要维护一个老客户的成本要比开发一个新客户的成本低5倍，所以老客户的重复购买才是企业营销的重中之重，只有获得一批老客户，企业基本上就可以在一定时期利于不败之地，可以从容的应对市场竞争。
四、营销工具1、赠品剑：直击价值2、积分剑：直击成本3、倒贴剑：直击心态4、红包剑：直击宣传5、会员剑：直击权益6、借势剑：直击信任7、抽奖剑：直击人性8、配销剑：直击沾光9、分销剑：直击回流要想清楚的了解完整的营销体系、营销模式，就得多去探索挖掘，找到适合自己的营销方式，无论是想了解营销策略，还是已经开始营销起来，你都可以关注企铛铛。
价值体系打造模板：营销价值体系梳理
➢ 市场遗忘板块“破、旧、老”深入人心； ➢ 市场主力客群需求层次低：价格、户型、物业； ➢ 项目地块局限性：小，不规则，难以做大 ➢ 周边未见有价值的可用资源，如好学校、湖等
现 实 情 况
仅凭现有条件难以支撑公司期望
营销思考
对外：区域市场空白，其中紧邻小河板块，有两个品牌标杆影响两块区域，产品以刚需和首改为主，但价格略高，花溪出现地王（碧桂园6800元）
大师级设计理念 点式半围合
价值梳理建议-规划
全系高端生活配套，深入生活环节
小结
地块属XX城市XX区城郊区域，紧邻小河板块，西临铁路及小河板块、东靠近山岭，是进城的门户，但是区域相对封闭，除借道进城外，罕见人口流动或外来投资，现目属于市 场遗忘板块。 ⚫ 城市发展趋势：虽然发展趋势有利，但需要时间、整体变速较大，但以此包装可以形成卖点之一； ⚫ 产业发展：周围以工业产业为主，但缺乏政府的大力支持，无法形成产业经济体区，无法建立形象价值体系； ⚫ 日常商业：区域商业业态缺失，缺乏规划，业态层次较低，可以适当深化，形成卖点之一； ⚫ 教育配套：区域空白产业可以适当深化，如引入创世纪教育等形成卖点之一； ⚫ 交通条件：区域交通主要依附于富源南路及南二环，公交发达，可以形成卖点之一； ⚫ 区域位置：地块属XX城市XX区城郊区域，紧邻小河板块，西临铁路及小河板块、东靠近山岭，是进城的门户，可以以“南明后花园的”概念进行包装形成卖点之一；
进过对项目特性分析，上诉条件可以优化形成卖点，但是难以作为构建项目形象价值体系的发挥点；但项目的物理属性独特：
天然抬高的优势，以台地景观的概念上可以衍生“高人一等”“空中之城”进行延伸包装， 形成项目的价值体系.
PART3：项目价值体系梳理
价值梳理建议·提炼演绎·形象定位
第五代营销价值导向战略营销的体系与方法
找到提 议人
引导影 响者 影响决策者 与审批者
影响者 购买者 决策者
决策的考虑因素多：车的规格、价格限度、交货条件及时间、服务条件、支付条件等； 单位购买程序复杂,参与购买的角色多、部门复杂标准多样：共有使用者、影响者、决策者、 批准者、购买者、把关者等角色对购买决策施加影响； 影响购买的因素多： -环境因素：经济状况、政策法规等； -组织因素：目标、政策、购买的程序、组织结构、制度等； -人际因素：职权、地位、志趣、说服力； -个人因素：购买参与人的个人动机、直觉与偏好；
文化因素 社会因素 个人因素 心理因素
•Text
•年龄 次文化 •群体 因素 •家庭 •性别 阶层 •角色与位•收入 置 •职业 •身材
•性格特征 •学习状态 •认知状态
* Source:
14
细分市场理论
细分市场是什么
•Text •Text
细分市场的标准
•Text
细分市场作为营销 战略的运用范围 与价值 •新产品 •既有产品
市场价值理论
• 市场理论
市 场 信 息 分 析 工 具
价值理论
•交换价值理 论 •满意理论 •终生关系理 论 •价值链理论
1
•市场决定理论 •消费行为理论 •细分市场理论 •市场测量理论 •目标市场理论
市场决定理论
市场是什么
•Text •Text
市场从那来
•Text
市场发展趋势 与影响因 素是什么 •Text
价值链 体系 •Text
持久竞争优势
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价值的种类：三层次价值理论，从货 真价（价格）实到货真价（价值）高
物质价值 •Text •自助餐 概念功能价值
营销价值与客户管理制度
营销价值与客户管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范企业的营销活动，提升企业的市场竞争力和客户满意度，订立本规章制度。
第二条适用范围本规章制度适用于企业的营销部门和相关工作人员。
第三条定义营销价值：指企业在市场中供应的产品或服务所能创造的经济效益，包含市场份额、销售额、盈利本领等。
客户管理：指企业对客户进行全面、系统的管理和服务，包含客户开发、客户维护、客户关系建立等。
第二章营销价值管理第四条营销策略订立1.营销部门应依据市场调研及企业战略，订立相应的营销策略。
2.营销策略应考虑产品的市场定位、目标客户群体、产品定价、渠道选择等因素。
3.营销策略订立后，应向企业高层汇报，并经批准后执行。
第五条市场推广活动1.营销部门应组织并执行适合的市场推广活动。
2.市场推广活动包含但不限于广告、促销、公关活动等。
3.市场推广活动应考虑目标受众、传播渠道、推广效果等因素。
4.营销部门应定期评估市场推广活动的效果，并提出改进看法。
1.营销部门应重视客户满意度，并订立相应的管理措施。
2.营销部门应建立客户满意度测评指标体系，并定期进行客户满意度调查。
3.对于存在问题的客户，营销部门应乐观跟进，及时解决，并记录相关沟通记录。
4.营销部门应依据客户满意度调查结果，不绝改进产品和服务质量，提高客户满意度。
第七条业绩考核和奖惩制度1.营销部门应建立科学、公平的业绩考核制度。
2.业绩考核指标应包含销售额、客户增长率、市场份额等方面。
3.奖惩制度应与业绩考核相结合，对表现优秀的员工予以嘉奖或晋升，对表现不良的员工采取相应的惩罚措施。
第三章客户管理第八条客户分类1.营销部门应依据客户的价值、潜力和忠诚度进行分类。
2.客户分类包含但不限于新客户、潜在客户、紧要客户、一般客户等。
第九条客户开发1.营销部门应订立客户开发计划，乐观找寻新客户和潜在客户。
2.客户开发应包含市场调研、业务拓展、产品推广等措施。
3.客户开发过程中，应与客户建立良好的沟通和合作关系。
营销体系方案
营销体系方案第1篇营销体系方案一、前言本方案旨在结合我国市场实际情况，运用科学、系统的营销理念，为我国企业打造一套合法合规的营销体系。
通过创新性的营销策略和精细化的运营管理，提升企业品牌形象，拓展市场份额，助力企业持续、稳定发展。
二、市场分析1. 行业背景：分析所处行业的市场容量、增长速度、竞争格局、政策环境等，为企业制定营销策略提供依据。
2. 目标市场：明确目标客户群体，分析其消费需求、消费习惯、购买力等因素，为企业精准定位市场提供参考。
3. 竞品分析：研究竞争对手的产品特点、营销策略、市场份额等，找出差距，为企业制定有针对性的营销策略提供指导。
三、营销目标1. 提升品牌知名度与美誉度。
2. 扩大市场份额，提高市场占有率。
3. 增强客户满意度，提高客户忠诚度。
4. 实现销售目标，提升企业盈利能力。
四、营销策略1. 产品策略：优化产品结构，打造差异化产品，满足不同客户需求。
2. 价格策略：根据市场调研，制定合理的价格体系，兼顾企业盈利与市场份额。
3. 渠道策略：线上线下同步发力，拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
4. 推广策略：（1）线上推广：利用社交媒体、自媒体、搜索引擎等网络平台，进行品牌宣传和产品推广。
（2）线下推广：举办各类活动、参加行业展会、开展公关活动等，提升品牌知名度。
5. 服务策略：优化服务流程，提高服务质量，提升客户满意度。
五、营销组织与实施1. 营销团队建设：选拔具有专业素养和实战经验的营销人才，搭建高效、协作的营销团队。
2. 营销计划制定：明确营销目标、策略、任务分工、时间节点等，确保营销活动的有序开展。
3. 营销预算管理：合理分配营销预算，确保营销投入的合理性和有效性。
4. 营销绩效评估：建立营销绩效评估体系，对营销活动进行持续跟踪、分析和优化。
六、风险控制与合规性1. 法律法规遵循：确保营销活动符合国家相关法律法规，避免法律风险。
2. 道德风险防范：加强企业内部管理，提高员工职业道德素养，树立良好的企业形象。
如何构筑一流的营销体系
如何构筑一流的营销体系营销体系的构筑是一个持续的过程，需要深入了解目标市场、消费者需求以及竞争对手情况。
下面是一些关键步骤，可帮助构筑一流的营销体系：1. 定义目标市场：首先，确定产品或服务的目标市场，了解目标市场的特点、规模和潜在机会。
这需要对市场研究进行广泛调查和分析，以便更好地了解目标受众的需求和喜好。
2. 设定明确的目标和策略：在构筑营销体系之前，确定明确的目标非常重要。
目标可以是销售增长、市场份额的增加或品牌认知度的提高等。
然后，制定实现这些目标的策略，包括定价、产品定位、渠道选择、推广计划等。
3. 优化产品或服务：无论产品还是服务，都应确保其能够满足目标市场的需求。
如果需要，进行产品或服务的改进和优化，以提高市场竞争力。
4. 建立品牌形象：一个强大而有吸引力的品牌形象是构筑一流营销体系的重要组成部分。
该品牌形象需要传达公司的独特价值和市场定位。
通过设计logo、标语、广告和网站等可以塑造品牌形象，并确保品牌的一致性。
5. 选择适当的营销渠道：根据目标市场的特点和购买行为，选择合适的营销渠道。
这可能包括线上渠道如社交媒体、电子商务平台，以及线下渠道如门店、经销商和展览会等。
需要根据目标市场的特点制定营销渠道的组合策略，以最大程度地接触到潜在客户。
6. 制定推广计划：在推广阶段，制定详细的推广计划是非常重要的。
该计划应包括广告、促销活动、公关、内容营销、合作伙伴关系等策略，以扩大品牌知名度、吸引新客户，并维持现有客户。
7. 分析和优化：在构筑一流的营销体系后，需要进行定期的分析和评估，以确定哪些策略是有效的，哪些需要进行调整或优化。
通过分析市场数据和纪录，在不断优化中提高市场表现。
总之，构筑一流的营销体系需要深入了解目标市场和需求，同时采取综合的策略与手段来推广产品或服务。
通过持续的优化和市场反馈，不断改进营销策略，以满足消费者需求，并提高公司的市场竞争力。
构筑一流的营销体系远非一蹴而就的过程，其成功与否取决于市场洞察力、策略规划、执行效果和持续优化。
打造营销体系的四维价值链
打造营销体系的四维价值链作者：和君集团合伙人高春利产品本身并没有生命，但当产品成为品牌的载体，通过销售渠道通路进入消费者社群后，消费者通过这个产品了解了这个产品的性能、功效以及蕴含在其背后的企业文化和服务感受后，这个产品就被消费者赋予了新的生命，而品牌则成为产品的灵魂。
这个赋予生命的过程将受制于三个关键环节：渠道、社会、消费者。
渠道将决定产品能否到达消费者眼前，产品传达的价值观将决定是否被消费者认同，最终产品的价值将决定消费者愿否为它埋单。
单方面的推动是无力的，唯有打通四维价值链，才能翻越畅销的大山。
打通“售点”环节售点与卖点之间的冲突，本身是由渠道内部的一些关键要素不和谐导致的结果。
让售点“皈依”于卖点，要回归到渠道售卖过程本身来辨析。
第一步：保证渠道通路的顺畅，形成快速有效的分销辐射半径和分销效率，实现售点的“物理呈现”。
货物本身是不会说话的，无论是什么样的产品，销售的前提是先让消费者看得见、摸得着。
所以产品的代理商体系、分销商体系、零售店体系的网点数量和网点动销质量将决定该产品的销量。
从前期经验看，企业产品销量上不去首要的原因往往都是因为其网络覆盖率达不到要求，采取高端放货的手法来获得短期利益，至于这些产品是流入到何处去是无法监管到位的，这样将导致货物都处于“静默销售”状态。
倘若渠道价值链中的任何一个环节其预期利益受到损害，那么整个链条都会断掉，势必反过来倒逼渠道价值链解决，形成事实上的渠道反噬，这种渠道内部的内耗将大大淡化“售点”的发力。
在中国市场，“渠道为王”的本质就是渠道的网络要通畅，这是所有产品销售的根基点。
第二步：终端零售网点的“四大要素”须到位，构建售点呈现的“硬实力”。
产品到达零售终端后，销售的营销因素有四个，分别为零售店的老板认可度、店中的物料宣传力度、促销活动的拉动效果、店员的主动推荐力度。
企业营销要做的落地工作即为使得四大要素围绕“卖点”形成针对性的宣传和搅动。
零售终端网点的四大要素是产品的“售点”向消费者展现的关键支撑点。
价值战略营销五代营销的思路与体系
推动营销思想发展 与进步的原因是 什么
总共有哪些营销思想
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现有营销理论的分类与断代
短缺时代
初步竞争或 者自由竞争
充分竞争 的阶段
过剩竞争与 信息时代与
经济阶段
超过剩经济
渠道与配 送功能
单一营销功 营销整合 能创新体系 功能体系
营销管理 体系
价值导向 战略营销
产品： 渠道创新： 它为全国40 多个代理商 开发副品牌 产品（以竞 争对手为标 准、单一）
需求管理，考特勒的营销，今天 中国教科书的主流
分析市 场,发现 市场机 会
细分市 场与选 择目标
制定营 销目标、 策略
制定详 细的营 销计划，
组织力量， 建立组织， 执行计划
营销;营销与 销售;以销定 产与营销;公 司公共表任 与营销;顾客 导问;顾客满 意为标准;现 代市场经济 中各种机构 市场营销观 念
理论的价值：让企业飞 起来
很多企业家希望听故事
• 但是,为什பைடு நூலகம்希望大家从 理论上掌握营销呢?
因为理论回答了行为背 后的思路基础与来源
事实上，人类并不是非洲唯一直立动物
直立，是动物的本能，非洲 猫鼬为了生存也要站立。
但是人类是唯一进行系统理 论创新的生物
系统理论创新
标杆模仿创新
本能被动创新
所有商业模式与企业经营的创新都在上述三种范围内 6
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然而上述所有看起来的非常美好 的设计，有两个问题
即使人员推销，也有 更多的方法 只有很少数产品，需 要人员直接推销
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两个真实的案例
王永庆卖米
人大女生卖润 滑油设备
重大设备：顾客自然 货比三家，形成稳定 操作模式； 入门容易，中标难
价值管理-营销价值体系构建方法与实战运用
中轴向北，龙华位于城市发展大方向；级扩容； 划定项目进入唯一城市双核共同辐射范围（CBD政治文化商务中心\CBD城市枢纽中心），将龙岸、溪山、水 榭春天等竞争对手排除在外，形成“CBD政治文化商务中心”+“CBD城市枢纽中心”唯一的价值叠加辐射区；
项目背景——
2009年初，龙华片区法定图则尚未发布， 对龙华的定义如：二线拓展区，福田后花 园，中心区的副中心等；
周边竞品的推广如金地上塘道：“城市向 北，深圳向上”、圣莫丽斯 、 龙岸： “深圳中心，下一个香蜜湖在此靠岸” 、 溪山：“银湖山麓，凝峰名邸” 、圣莫 丽斯“中央别墅区、原山大宅”
• “城市别墅三问”——抓住产品特征、与客户需求共鸣
抓准有效客群，一期成交客户多为首次别墅置业客户，从第一次从平面单位更换为别墅产品，因此价格低去 化慢，而二期针对二次购买别墅的客户，懂得别墅生活的优缺点，价格承受能力更高，消化速度快。 通过对别墅客户特征及需求进行深入研究，抓住近郊别墅的固有缺陷，提出契合客户需求的“城市别墅三
问”，引发客户共鸣；城市心、繁华里、合院墅——城市别墅三问:
买别墅，注定要孤独么？ 买别墅，注定要没配套吗？ 买别墅，注定要牺牲老人、小孩的生活吗？
7合院产品设计灵感来源于客户 讲故事——
产品研发初期的客户调研，有一位住黄埔雅苑顶复的客户在观澜大宅买了一套价值5000 万的别墅，花了近千万装修，搬进去后没过多久，小孩天天闹，老人和太太也不开心，小 孩不愿意住，说他没有小朋友，没有玩伴，很孤单，老人也是，太太觉得到处都是窗和阳 台，晚上老公很晚应酬回来，心里害怕有人翻进来。听了家人的话后，客户自己也觉得是 这样，最后搬回市区，住回黄埔雅苑。
营销策划体系方案
营销策划体系方案一、背景分析随着市场竞争的激烈化，企业的营销策划变得越来越重要。
能够有效地进行营销策划，将直接影响企业的销售业绩和市场占有率。
因此，建立一个科学合理的营销策划体系，对企业的发展起到关键性的作用。
本文将结合某企业的实际情况，构建一个全面的营销策划体系方案，以期能够帮助企业更好地进行市场推广。
二、目标分析制定营销策划体系的关键在于明确目标。
企业需要明确自己的营销目标，包括市场份额、销售额、盈利等方面的指标。
通过设定目标，可以动员全公司的力量，共同实现营销目标。
三、外部环境分析1. 宏观环境分析：包括政治、经济、社会、技术等因素的分析，以了解整体经济环境对企业的影响。
2. 行业环境分析：了解行业竞争格局、竞争对手情况，确定企业在行业中的定位和发展方向。
3. 客户分析：进行市场细分，研究不同客户群体的需求特点，为制定营销方案提供依据。
四、内部资源分析1. 人力资源：评估企业的人员数量、素质和分工情况，为营销策划提供人员保障。
2. 财务资源：了解企业的财务状况，为制定营销方案提供经费保障。
3. 技术资源：分析企业的技术实力和研发能力，以确定产品创新和技术改进的方向。
五、竞争策略分析竞争策略是企业在市场竞争中取得优势的关键因素。
通过分析竞争对手的优势和弱势，确定企业的竞争定位和竞争策略，包括市场细分、差异化竞争、低成本策略等。
六、产品策略产品策略是企业在市场营销中的核心策略之一。
通过分析客户需求和市场竞争情况，确定产品的定位、特点和创新点，以满足客户需求、提高产品竞争力。
七、渠道策略渠道策略是指企业在产品销售过程中选择合适的销售渠道，以提高销售效率和降低成本。
通过分析客户购买行为和渠道特点，确定合适的渠道策略，包括直销、代理商、电商等。
八、促销策略促销策略是指通过各种促销手段来吸引客户购买产品。
通过分析客户购买动机和促销手段的有效性，确定合适的促销策略，包括价格优惠、赠品、抽奖等。
九、品牌策略品牌策略是企业在市场中建立和维护品牌形象的关键策略。
营销体系架构和职责
评估周期：定期评估和实时监 控
反馈来源：客户反馈、市场调 研、内部数据等
改进措施：根据评估结果调整 营销策略、优化产品等
01
营销体系的挑战和应对策略
市场竞争的挑战
• 竞争对手的威胁：分析竞争对手的优势和劣势，制定相应的应对策略 • 客户需求的变化：了解客户需求的变化，及时调整产品和服务 • 技术的快速发展：关注新技术的发展，将新技术应用到产品和服务中 • 营销渠道的多样化：利用多种营销渠道，提高品牌知名度和市场份额 我正在写一份主题为“千里江山
消费者需求的变化
消费者需求多样化 消费者对品质和体验的要求提高 消费者对个性化定制的需求增加 消费者对环保和可持续性的关注度提高
营销技术的创新和应用
营销技术的重要性 营销技术的创新趋势 营销技术的应用场景 营销技术对营销体系的影响
营销团队的建设和管理
招聘和选拔：选择具备专业知识和技能的营销人员，注重团队文化和价值观的匹配 培训和发展：提供系统的培训和发展计划，提升团队成员的专业素养和综合能力 激励和考核：建立合理的激励机制和考核制度，激发团队成员的积极性和创造力 团队沟通和协作：加强团队内部沟通和协作，形成良好的工作氛围和合作关系
营销活动的策划和执行
策划阶段：明 确目标、制定 策略、设计流 程、分配资源
执行阶段：组 织协调、监控 进度、调整策 略、评估效果
营销活动的策 划和执行需要 与营销体系的 其他要素紧密
配合
营销活动的策 划和执行需要 遵循一定的流 程和规范，以 确保活动的顺 利进行和目标
的达成
营销效果的评估和反馈
评估指标：销售额、市场份额、 客户满意度等
数字化营销和社交媒体的应用
数字化营销的发展趋势：随着互联网技术的不断进步，数字化营销逐渐成为主流，未来将更加注 重数据分析和个性化营销。
企业营销体系介绍
企业营销体系介绍随着市场竞争的日益激烈，企业营销在企业发展中扮演着至关重要的角色。
企业营销体系是指企业为实现市场目标而建立的一套完整的营销管理机制和体系。
它包括了市场调研、产品策划、渠道建设、品牌推广、销售管理等多个环节，以实现企业销售额的增长和市场份额的提升。
企业营销体系的第一步是市场调研。
市场调研是企业了解市场需求和竞争状况的基础，通过对目标市场的消费者进行深入的调查和分析，企业可以了解消费者的需求、购买行为以及市场上产品的竞争状况。
通过市场调研，企业可以确定目标市场和目标客户，并为后续的产品策划和营销决策提供依据。
企业营销体系的第二步是产品策划。
产品策划是指企业根据市场需求和竞争状况，对产品进行规划和设计的过程。
在产品策划阶段，企业需要明确产品的定位、特点和竞争优势，并制定相应的产品开发计划。
通过合理的产品策划，企业可以提高产品的市场竞争力，满足消费者的需求，从而实现销售额的增长。
第三，企业营销体系的第三步是渠道建设。
渠道建设是指企业通过建立销售渠道和分销网络，将产品送达消费者手中的过程。
企业需要选择适合产品销售的渠道，如直销、代理商、零售商等，并与渠道商进行合作，共同推动产品销售。
通过良好的渠道建设，企业可以提高产品的市场覆盖率和销售效率，进一步扩大销售规模。
第四，企业营销体系的第四步是品牌推广。
品牌推广是指企业通过各种营销手段和渠道，提升品牌知名度和美誉度的过程。
企业可以通过广告、公关、促销等方式，加强对品牌形象的塑造和传播，吸引消费者的关注和购买欲望。
通过有效的品牌推广，企业可以建立起良好的品牌形象和品牌认知度，提升产品的市场竞争力和消费者的忠诚度。
企业营销体系的最后一步是销售管理。
销售管理是指企业通过制定销售目标、销售策略和销售计划，对销售活动进行有效的管理和监控的过程。
企业需要建立销售团队，制定销售政策和销售流程，并通过销售数据的收集和分析，对销售活动进行评估和优化。
通过科学的销售管理，企业可以提高销售效率和销售业绩，实现企业销售目标的达成。
简单营销体系的结构图解
首先从营销的核心——产品说起吧。
产品从研发之后，就进入了市场环节，它要经历导入期、成长期和成熟期以及衰退期四个生命期。
切记，严格地说来，生命期的划分不是销量差异的划分，而是营销特征和关注点不同，销量只是一个自然反应，是一个水到渠成的结果。
导入期注重新产品的传播，要在尽可能短的时间内把产品的名声传递出去，同时做好销售人员的产品培训，优化销售流程，这期间的销量不大，但消费的用户是影响上升期销量的重要因素，一定要关注导入期的购买者;上升期是导入期的自然延续，依靠产品的持续传播和导入期购买者二次传播的影响，销量稳步、迅速增长。
导入期是播种期，钱花来买种子了，但没有什么收成，这期间的效益是负的;成长期是收成期，销量迅速增长，资金迅速回笼;成熟期是坐庄大吃期，稳赚不赔，投入最少，效益最好;衰退期是售后看守期，做好已售产品维护和商家的维系，为下一个周期做准备的时期。
导入期要尽可能地短，成长期要尽可能地快，成熟期要尽可能地长，衰退期要尽可能地干脆。
四个周期的价格和促销也有截然不同的特点，这方面很多书上都有相关内容。
比如价格有撇脂定价，初期有产品推介会，而后期则会出现打折和甩卖等现象。
最后我们也可以这样简单来理解和记住四个周期的战术安排：导入期是大炮轰炸阵地，上升期是步兵地面推进，成熟期是阵地清剿打扫，衰退期是撤兵换防。
四个周期是产品营销的动态过程，平时市场部门做的最多的工作也就是围绕这四个周期周而复始的进行。
于是我们可以以这四个节奏做个基本的图形出来，见图示1。
每个节奏都有价格及信息的传递【即促销】，所以我们可以把价格和促销加到这个图上去，见图示2。
图示2看起来是个网格图，其中价格包含成本和收入，促销包括传播和各种促销活动。
于是，借助这张图，我们可以在脑中比较清晰地形成产品生命期和各周期的价格及促销的关系。
最后我们将更进一步的细节放到图上，见图示3。
图示3是个比较内容丰富的图形。
首先它进一步增加了纵向维度的细节。
营销体系的构建与管理
营销体系的构建与管理营销体系是指企业在市场竞争中采取的一种整合性的、相互衔接的、有计划的、全面的、长期的战略体系，是企业的市场营销活动从战略层面到战术层面的整体规划和构架。
构建和管理营销体系是企业实现市场营销目标的重要保障之一。
一、营销体系的构建1.分析市场与竞争环境企业应该对市场及竞争环境进行深入地分析，包括市场规模、增长速度、结构、趋势、不同市场区域的情况，以及竞争者的类型、规模、特点、优势、劣势、行业趋势等。
只有对市场和竞争环境有全面的认识，企业才能把握市场机会，制定有效的销售策略。
2.明确目标市场和目标顾客企业应该根据市场环境和自身情况，明确目标市场和目标顾客。
目标市场应包括消费者、渠道商、政府及其他相关利益方，目标顾客则应该深入剖析其需求，了解其消费习惯、购买动机等。
3.制定产品策略企业应该针对不同的目标市场和目标顾客，制定不同的产品策略。
具体包括：产品定位、产品品牌、产品差异化战略、产品生命周期管理、产品创新等。
4.制定营销策略企业应该根据目标市场和目标顾客的特别需要，确定相应的营销策略，包括定价策略、促销策略、广告策略、销售渠道策略等。
5.建立客户管理体系在营销体系中，建立客户管理体系是至关重要的。
企业需要建立完整的客户数据库，包括客户基本信息、购买记录、反馈意见等，通过不断的客户维系，促进客户满意度提升，增加客户忠诚度，实现销售增长。
二、营销体系的管理1.整合资源企业应整合各类资源，从内部和外部多个方面进行整合，包括人力资源、财务资源、技术资源、营销渠道等，确保所有资源的充分利用。
2.构建过程管理体系企业需要建立一套完整的过程管理体系，包括流程规范、过程评估和优化等，以确保营销活动的高效率、高质量。
3.建立绩效评估体系建立绩效评估体系，是保证营销体系的高效运转的关键。
企业需要设定明确的评估指标及权重，通过对营销活动进行全面、科学、客观的评估，发现问题、制定调整方案，不断提高市场营销的绩效，实现企业的长久发展。
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区位、土地属性分析
土地区位等级 城市发展趋势 产业发展 历史接受度 深化方向
优势：
劣势：
特性：
南明郊区，相对落后，没有品质住宅
XX城市建设“一城三带多组团”项目地块纳入“一城”范围或将享受政策 红利 XX已成为以工业、仓储、物流、为一体的混合型区域，共有大小企业198家
区域相对落后，属于市场遗忘板块，市场接收需要时间
台地
活标准。
外在
“空中之城”：在景观上可以形成空中景观，空中会所，空中会客厅，空中跑道等概念设计
项目以台地为点做衍生，以“高人一等”和“空中之城”的概念作为梳理原则，在产品配套等方面突破区域现有情况，提高生活品质以及整体形象，丰富商业业态、代言XX立足南明。
再可见的景观设计方面围绕台高的物理属性，规划“空中概念”共同构建整体项目形象价值体系。
苏州园林标配
价值梳理建议-景观
全区慢跑道，景观和健康生活的融合
300米
起跑准备：起跑区域设置锻炼器械
起跑链接：每隔一定距离都有距离标识，时刻提醒住户跑步距离
休憩坐凳：锻炼之余，健身场地也是一个邻里交流的空间
价值梳理建议-景观
精致入户，景观年龄功能分区，营造舒适生活
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从精致入户开始，规划每一个细节。小区内部规划了健康
阔尺客厅 豪华主卧（带衣帽间） 超高赠送
多功能房间
价值梳理建议-景观
景观篇
— 以平台起步，代表一种幸福的声音 —
价值梳理建议-景观
新中式台地园林景观、私密空中花园
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通过空间、色彩、植物的灵活运用营造出内敛、含蓄幽静的意境，居高临下，居家宛如空中花园
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价值梳理建议-景观
空中会客厅，品鉴生活不凡
XX项目价值体系梳理报告217年10月28日报告结构
PART1：项目及营销目标思考 PART2：项目本体分析 PART3：项目价值体系梳理 PART4：售楼部价值体系建议
PART1：项目及营销目标思考
背景说明 · 营销思考
背景说明
目 标
实现现金流，考虑量价关系，进一步实现溢价 实现精装均价７０００元／M2起 建符合当地主力客群定位的房子 市场遗忘板块“破、旧、老”深入人心； 市场主力客群需求层次低：价格、户型、物业； 项目地块局限性：小，不规则，难以做大 周边未见有价值的可用资源，如好学校、湖等
大师级设计理念 点式半围合
价值梳理建议-规划
全系高端生活配套，深入生活环节
打造区域第一品质集中商业，影院、超市一网打尽！
空中商业街，提升区域商业形象，补缺商业业态！ 一站式休息娱乐体验，在家既是享受！
集中商业街 品牌超市
电影院 空中商业街
价值梳理建议-产品
产品篇
— 匠心筑建城市生活典范，代言区域居住享受 —
超五星服务标准
8大个性化标准
价值梳理建议-服务
全社区安全系统，打造科技新生活， 极尽人性化关怀
全社区无线WIFI覆盖，科技覆盖社区每一个角落 全社区监控，6重安防体系、安全贴心随行 6重安防体系/21条零干扰服务/30项客户关怀服务。
全时段巡逻 全社区监控
六大人性设计 指纹门禁
社区老人儿童无障碍畅通标准
场遗忘板块。
城市发展趋势：虽然发展趋势有利，但需要时间、整体变速较大，但以此包装可以形成卖点之一； 产业发展：周围以工业产业为主，但缺乏政府的大力支持，无法形成产业经济体区，无法建立形象价值体系； 日常商业：区域商业业态缺失，缺乏规划，业态层次较低，可以适当深化，形成卖点之一； 教育配套：区域空白产业可以适当深化，如引入创世纪教育等形成卖点之一； 交通条件：区域交通主要依附于富源南路及南二环，公交发达，可以形成卖点之一； 区域位置：地块属XX城市XX区城郊区域，紧邻小河板块，西临铁路及小河板块、东靠近山岭，是进城的门户，可以以“南明后花园的”概念进行包装形成卖点之一；
沉稳大气，庄严高贵，引领区域形象新标杆
建筑风格：新典雅 建筑运用互联网美学法则来使现代材料与结构产生规整、端庄、典雅的安全感，浅色镜面石材墙面，繁复中装饰线脚,现代又不失韵味。
价值梳理建议-产品
95㎡-105 ㎡阔尺三房，定义区域舒居标准
价值梳理建议-产品
126㎡超级四房，引领区域居住新方向
进过对项目特性分析，上诉条件可以优化形成卖点，但是难以作为构建项目形象价值体系的发挥点；但项目的物理属性独特：
天然抬高的优势，以台地景观的概念上可以衍生“高人一等”“空中之城”进行延伸包装，
形成项目的价值体系.
PART3：项目价值体系梳理
价值梳理建议·提炼演绎·形象定位
价值梳理建议
内涵
“高人一等“：项目产品、项目规划上，可提高区域生活品质已经区域整体形象，定义区域生
优势：
劣势：
特性：
文脉资源 可视景观 距离景观 空气质量
区域属于铁路交通枢纽，对铁路品牌会有一定的亲进
项目东部有座山岭
项目半斤2公里内，无大型的景观节点
富源南路来往车辆较多，空气灰尘较重 项目呈三角形，且土地不平整有高度差
物理属性
深化方向
物理属性和景观属性：项目地块天然不平整，在设计上景观会高于地面，利用这天然的特性，可以针对XX的
价值梳理建议-交通
交通篇
— 铿锵大道，通达全城 ，南明后花园—
价值梳理建议-交通
铿锵大道，便捷交通，XX区的后花园
紧靠东二环，与南二环，亲近主城和谐商圈仅需 20分钟 便捷公交体系覆盖全城市
富源南路（东二环）
南二环
公交站 公交线路图
价值梳理建议-交通
人车分流，营造私密小区氛围
合理规划人流、商业、地下停车动线，营造私密小区氛围 住宅基地最高12M，退道20M，最大程度弱化来往噪音
对内：市场饥渴已久，区域形象产业品质较差，乃至客群需求层次较低，但保留着对品质生活的向往。项目需要做到定义区域品质生活，提升区域
整体形象的使命。
总结
7000元/M2起
关键词
溢价
主力客群 机遇
破题方向
塑造项目形象价值体系
支撑
分析项目，创造或梳理项目核心价值
PART2：项目本体分析
区位、土地属性 · 配套设施 · 交通条件 · 环境景观及物理属性 · 项目形象定位
品牌超市
品牌影院 主力品牌招商
价值梳理建议-配套
区域图书馆，五大泛会所，构建精致生活体验
五大会所
架空层注入5大主题会所，构建功能立体会所。 区域图书馆，让生活更有温度
区域图书馆
休闲娱乐会 所
儿童趣味会所
健身会所
园艺会所
老年活动会所
价值梳理建议-品牌
品牌篇
— 责任央企，最有价值的城市运营商 —
（无障碍坡道设计美观位置清晰可见）
社区大堂、儿童活动区等集中场地做到无线网络信号WIFI热点覆盖。 宠污袋
（在人流活动密集处提供方便收拾宠物粪便的袋子或废旧报纸）
集中活动场地户外插座
（方便业主户外集体活动）
老人活动区增加“物业紧急呼叫铃”
（方便物业在老人有意外时第一时间响应与救助）
小区全程智能监控
价值演绎-四重礼序
顶级景观团队打造
空中会客厅，是小区的景观中心，从大门进入，映入眼帘；以中式风格打造，是客户闲谈，会客的区域。
价值梳理建议-景观
空中连廊：四季轮番，处之泰然；增添生活雅致 纵有雨雪也无关
新中式台地景观结合苏州园林经典的风雨连廊，从小区入口贯通连接至每一个单元门入口，让您增添 雅致，艳阳，风雨从容淡定。
18大系统为本，90个细节为鉴，匠造“1890”精装标准细则
18大系统
90个细节
价值梳理建议-配套
配套篇
— 享乐定义区域消费新天堂 —
价值梳理建议-配套
空中商业金街，全系业态，满足日常生活所需，更添一点精致
1万方特色风情金街，重新定义区域商业中心。
主力品牌自持运营，保障业态运营品质。
衣食住行品质首选，全业态满足生活所需。
商业金街
二层露台设计 主力品牌招商
全系业态
价值梳理建议-配套
品质集中商业，主力品牌汇聚，区域商业消费新天堂
品牌影院入驻，,释放你的电影激情； 品牌超市入驻，定义区域品质生活新标准； 品质集中商业，购物娱乐一站式体验，主力品牌汇聚，主 力品牌自持，区域商业消费新天堂；
报告将以此原则从：规划、产品、景观、精装、配套、品牌、交通、服务等纬度梳理项目价值。
价值梳理建议-规划
规划篇
— 一站式品质生活规划，全方位提升生活品质 —
价值梳理建议-规划
点式半围合布局，将庭院美景和山体景观渗透到每一户
大师级设计理念：城市府邸、大院邻里，以人行空间序列组织，以市、门、院、 堂的纬度，营造社区大院邻里的居家氛围，全面提生活品质 点式半围合布局，将庭院美景和山体景观渗透到每一户
在市场中找到机遇，抓住其他板块外溢客户，提高区域竞争
力
现 实 情 况
仅凭现有条件难以支撑公司期望
营销思考
对外：区域市场空白，其中紧邻小河板块，有两个品牌标杆影响两块区域，产品以刚需和首改为主，但价格略高，花溪出现地王（碧桂园6800元）
会对区域整体均价起到一定的拉伸作用。若见挤出客户，项目必须做到能纳入客户视线，作为主要参考项目，代言XXXXX
情况衍化出”高人一等“”空中楼阁“等概念，且台地景观在大片区内少有，可以作为项目独有的卖点以此 深化，加上之前梳理的卖点可以提升区域生活品质，对主力客群构建”奢阔“的生活概念，共同承载项目的 形象价值体系！
小结
地块属XX城市XX区城郊区域，紧邻小河板块，西临铁路及小河板块、东靠近山岭，是进城的门户，但是区域相对封闭，除借道进城外，罕见人口流动或外来投资，现目属于市