☆营销的真谛
保险营销的真谛
买保险就像养了一个孝顺儿子,只要把他养 大,他就会非常孝顺你,不会给你脸色看,不 会顶嘴;在你生病时,他会孝敬你医药费和营 养费,你只要把你现在收入的一部分用作养老 险的规划,便可以使你拥有一个尊贵、风光的 老年生活。
但人不能时时交好运, 幸运一时, 谁也不能担保幸运 一世, 既然我们不知风险何时降临, 除了担心外, 更应该 为自己做好准备, 拥有充分保障。
保险是您送给孩子的四 个红包! ! !
进入社会就象跨过一个大门槛,做父母的要想孩 子长大后有出息,就要给他预留一些本钱,让他不致 输在起跑线上。面对竞争激烈的社会,为了让孩子获 得平等竞争的机会,保险可让您提早以较少支出保证 子女日后必不可少的费用:
1、选择最适合自己的险种;
2、选择信誉好的公司;
3.最主要的是选择诚实,专业负责的业务员。
综合比较后,选择一个忠诚服务的业务员至关重 要。
对于保户的利益来说,保 险公司永远不会倒闭! ! !
1、《保险法》第八十四条规定:经营有人寿保险业务的保险 公司,除分立、合并外,不得解散。 2、 保险公司注册资金的20%必须是作为保证金存入国指定 的银行; 3、 保险公司必须按人寿保单的全部净值提取责任准备金 4、 保险公司必须按规定提存保险保障基金; 5、 保险公司每一次保险事故的风险责任必须控制在一定范 围内; 6. 保险公司的投资只限于购买政府债券或存入银行; 7、 永远向保户负责是保险公司赖以生存的基础; 8、 即使某一家保险公司难以为继,国家也会指定其它保险 公司继续承担责任,决不让保户的利益受损。
一份真正握在手中的保障是 你坚强的经济后盾!
营销的真谛:三维动作
营销的真谛:三维动作营销的真谛是,通过寻找、吸引和保持目标客户的注意力,以实现销售和市场目标。
这是一个复杂的过程,经常需要多方面的角度和方法才能成功。
然而,其中一个最重要的方法是三维动作。
三维动作是由三个动作组成的营销方法。
这些动作是吸引、参与和保持。
每个动作都有其独特的目的和策略,但它们共同构成了一个整体营销战略的基础。
第一个动作是吸引。
这个动作的目的是吸引新客户,并引起他们的关注。
最常用的吸引方法是广告、促销和各种类型的推广。
这些方法旨在将新客户引导到您的产品或服务。
为了吸引更多的客户,您需要确定他们的需求和欲望,并提供满足这些需求和欲望的产品或服务。
第二个动作是参与。
这个动作的目的是与客户建立关系,并鼓励他们购买您的产品或服务。
有几种参与策略,包括社交媒体营销、口碑营销和个性化体验。
参与让您与客户建立更密切的关系,使他们更容易相信您的品牌并购买您的产品或服务。
第三个动作是保持。
这个动作的目的是保持客户的关注,并确保他们继续购买您的产品或服务。
最常用的保持策略包括客户忠诚计划、售后服务和定期更新。
保持客户的忠诚度对于长期业务成功至关重要,因为一个忠诚的客户可能会成为您的品牌的卫士,并帮助您吸引更多的客户。
尽管三维动作是三个单独的动作,但它们紧密相连,形成一个连贯的营销过程。
要使三维动作成功,您需要了解您的目标客户,并根据他们的需求和欲望制定策略。
您还需要不断地评估和调整这些策略以确保它们与市场趋势保持一致。
总之,三维动作是一项强大的营销工具,可帮助您实现您的销售和市场目标。
吸引、参与和保持是三个紧密联系的动作,如果正确使用,将带给您成功的业务模式和可持续的增长。
除了三维动作,还有其他一些重要的营销因素需要考虑。
这些因素包括产品定位、定价、分销和品牌意识。
所有这些因素都需要在制定营销战略时考虑,并与三维动作协同工作。
首先,产品定位是指公司如何将其产品或服务定位于市场中的其他产品或服务之间。
确定产品定位可以帮助您确定如何最好地推销产品或服务。
营销管理的真谛
营销管理的真谛:1.沟通——研讨——宣导——追踪2.人、财、物的管理3.人100%技能×0的意愿=0,100%的意愿×0技能=100;一个人愿意做的事情,怎么做都不累,一个人不愿做的事情,怎么做都累,4.要找到做事情的理由,这对于下指示非常重要。
一、政策启动愿意这样做我们能得到什么,把已有的政策列明:年底双薪、全勤奖、年服务津贴、年假、星级评定、国内、国外游,百万圆桌、07财富等。
二、典型引导意愿把每一个的优点发挥出来树立一个典型,如:热心的典型、勤奋的典型、做饭好吃等。
三、利益驱动意愿环境的利益、氛围的利益、个人的利益、优秀的团队利益、荣誉的驱动四、目标驱动意愿帮助他人分析途径,分析达成目标的方法,问到他想要什么,这个目标如何达成,怎么样来做。
五、表率意愿要求员工做到,自己先做到,一层做给一层看六、创新引发意愿经常实行脑力风暴,发挥所有人的脑力想主意七、责任派生意愿家庭、社会、事业带来的各种压力,会转换成一种动力八、情感激发意愿1.自己最近感觉怎么样?2.回忆与父母亲密的事情与场景3.还有哪些呢?4.小时候父母为了你是不是风里来雨里去?5.父母对你的期待是什么?6.你对你自己的期待是什么?7.你觉得你对得起父母吗?8.你觉得对得起你自己吗?九、分享促进意愿1.所有员工优点的整合就是一支优秀的团队2.人因分享而成长3.状态不好的时候分享,可以增强自信,启发自己的意愿,好的时候也要分享,加强自信心。
十、重视促使意愿人因重视而忠诚,这是永远不花钱的资源十一、期许强化意愿人因期许而成功十二、强力强制意愿奖:引导员工往前走,惩:赶着员工往前走,十三、空间构造意愿位置不重要,空间才是最重要的,不花成本的激励,不断创造空间。
十四、沟通坚定意愿每天跟你团队中的一二个人沟通20分钟左右,这是很有必要的,人都在面临困难的时候,总希望有人来指点,每天掌握你团队的斗志情况。
1、管理者要是坐下,部下就躺下了。
大纲营 销 的 真 谛
营销的真谛一、推广与推销的区别1、三种营销方式⑴产品营销核心是质量与价格,计划经济卖方市场只要产品质量好就可以卖出去。
价格战是在质量过硬的情况下,争占顾客的策略。
⑵关系营销核心是信任与合作,以提供优质服务为前提,建立紧密的个人关系。
⑶体验营销核心是参与与感觉。
产品是道具,服务是舞台,顾客是演员。
顾客第一次接触你总会问:你用过吗?感觉如何?2、推广与推销的区别⑴推销不管生产,产品只要千方百计卖出去就可以,只要自信、微笑。
模式:推销→推销推销从他人开始推销是把产品卖给盲目消费者,没有忠诚的消费者。
⑵推广模式:从自用→分享→销售如果你自己不用,他就不用,推广从自用开始。
推广是将盲目的消费者变成有规律消费者,并转化为专业生意人,同时帮助他们建立个人事业。
推广是自用一个品牌,影响更多的人换品牌,然后把生意做大,稳定一个顾客消费群体。
这个生意一般来说是圈内人用,圈外人不用,因为他们不懂。
二、专业的个人形象令人信服1、第一印象犹为重要①职业装,淡妆,专业外在形象②在沟通时,一般人重视话语内容的重要性,忽略了声音与肢体语言的重要性,其实沟通的目的就是达到一致性以及进入别人频道,亦即你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲的和想的十分一致。
③沟通(成功)= 50%听+ 25%问+ 25%答学会倾听,决不争论沟通内容肢体语言2、精通专业①推广的工作流程A 成功八步梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、检查进度、复制。
B 五项基本功讲计划、产品知识、家庭聚会、八步,一对一②专业知识A 公司B 分配制度C 如何建立团队和顾客群D 产品知识三、推广的四个过程1、计划⑴交互式合作是什么生意?是分享的生意,是做人的生意,是帮助顾客建立自己的生意,当别人成功的时候,你自己也就成功的生意。
⑵在人们还不了解公司及产品时,为什么买你的产品?购买原因:60%是对你的人品和对你的信任。
⑶策略①3S(销售、推荐、服务)中,服务是根基,培训是灵魂。
营销真谛:羊毛出在猪身上,让牛来买单
营销真谛:羊毛出在猪身上,让牛来买单放眼望去,如今的市场到处都在谈论互联网思维,卖房子、卖车子要互联网思维,就连卖一颗大白菜都要有互联网思维。
殊不知,早在好几年前,四个身无分文的人,早就利用互联网思维,一分钱没花,给网民白送了一年的女士睡衣,轻松将7000万大洋收入囊中。
市场上出现过一个品牌,它只做一个女式睡衣产品,销售价格为188元一件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。
他们用了一个不一样的销售方式,送。
怎么送呢?免费。
如果你穿了感觉很好,就请你帮我们做口碑宣传。
如果这件睡衣送给你,你会要吗?当然会。
但是他提了另外一个要求,我们送给你是可以的,快递费你出可以吗?快递费是23块钱一件,但是支持货.到.付.款,支持退货。
消费者是零风险。
也就意味着你花23块钱快递费可以拿到一件价值188元的女士睡衣,你们愿意吗?也许第一次您看到可能不会动心,但是如果您发现同一时段竟然有157家网站都在为他打广告,您会不会点开看一看?那么,我相信至少有80%的人都会订上一件。
那么送多少呢?第一阶段我们就送1000万件,我们计算一下,188元一件,1000万件,等于多少钱?18.8亿人。
民。
币,这家公司愿意拿18.8亿砸一个市场,各位告诉我有这样的公司吗?应该没有,或者很少。
也许很多人都会想,他们是赔钱赚吆喝。
但是这家公司既不是天朝500强,也不是世界500强,这时候,很多人即使只为了满足一下好奇心,都会定一件。
于是,你就会留下名字、电话、手机、地址,13天后,快递真的送到你家了,你打开信封一看,这个睡衣质量真不错,在市场里面可能超过188或者288,你要不要付这23块快递费?很多人看不明白,这家公司是干嘛的?是做慈善?还是赔钱赚吆喝?好,下面我带着大家算一笔账,1000万件睡衣免费送,首先我们需要解决货源问题。
做生意的人都知道,义乌小商品批发市场世界闻名,在那有很多小型的服装加工厂,所以制作起来,成本可以很低。
销售真谛
销售真谛【销售的境界】1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是因为快,而是因为有方法。
【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8、紧记"马上回电";9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。
【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。
【销售之道】1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖时间;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义;10、小气卖利益。
【销售不跟踪,最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动?1、特殊的跟踪方式加深印象;2、为互动找到漂亮借口;3、注意两次跟踪间隔,建议2-3周;4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;5、先卖自己,再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。
☆营销的真谛
吸干课程中的每一滴血
营销
大势所趋
----50 年代,计划经济,有生产一定有销路 生产时代 生产时代----50 ----50年代,计划经济,有生产一定有销路 ---有产品 ,也要有质量 ---需要管理 管理时代 管理时代-------有产品 有产品, 也要有质量-------需要管理 ---产品好需要推销出去 推销时代 推销时代-------产品好需要推销出去 营销时代 ---推销给人家并不是结束,还要服务; 营销时代-------推销给人家并不是结束,还要服务; 服务好了,才能持续购买,这是推销和 营销的不同
: 带上眼罩的情况下 带上眼罩的情况下: *喜欢百事可乐 51% 喜欢百事可乐51% 44% *喜欢可口可乐 喜欢可口可乐44% 5% *相同或说不清 相同或说不清5% 在没有带眼罩的情况下: *喜欢百事可乐23% *喜欢可口可乐65% *相同或说不清12%
今天 --可口可乐仍然是全球可乐正宗 今天-----可口可乐仍然是全球可乐正宗
成功在不同时期有不 公司训导: 公司训导:成功在不同时期有不 同的程度。我们唯一的目标不是 超过对手,而是怎样保持在消费 者心目中的第一品牌。
一、攻占大城市,准确选址
肯德基打入中国市场首先集中精力占领辐射能力最强的大城市。 “攻占大城市 ”战略下,选址策略是相当重要的,正确的选址, 在确定 在确定“ 攻占大城市” 不仅是其成功的先决条件,也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化 的前提条件化是最高的服务 见人说人话,见鬼说鬼话。
谈生意的最高境界是
不谈生意
谈感情 \谈文化 \ 谓之 : 谈感情\ 谈文化\ 谓之:
谈情说爱
一个举世闻名的测试
,百事可乐的市 二十世纪八十年代中期 二十世纪八十年代中期, 盲饮 口 场研究专家在美国搞了一场大规模的 场研究专家在美国搞了一场大规模的盲饮 盲饮口 ,结果令人震惊 . 味测试 味测试, 结果令人震惊.
销售的真谛
销售的真谛
【真正的销售是什么】
1.真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿,聊对方的担忧,聊如何完成对方的心愿,聊如何拿走对方的担忧。
2.真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。
3.真正的销售是合一地为对方解决问题。
4.真正的销售不需要说服对方。
5.真正的销售彼此没有压力。
6.真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。
7.真正的销售是充满价值感和意义感。
8.真正的销售,事成之后对方会说谢谢。
很多人以为,销售是很艰难的过程。
一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。
我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。
你在为对方完成心愿拿走担忧。
简单地说,你在为对方解决问题。
真正的销售只有两个步骤:
第一,用心了解对方的心愿和担忧。
第二,运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。
【销售最大的收获】
不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务。
销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!
【销售最大的敌人】
不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好。
最大的敌人是:你的抱怨。
营销的真谛
营销的真谛:三维动作从销售到营销的跨越,如果你说你懂了,我相信你说的是真的!你说你知道怎麽做了,我勉强可以相信;但你不用说能够做好,你只要说能够做到,我都觉得是骗人的!“懂了”是一个维度,“会做”是第二个维度,“做到”是第三个维度!少了任何一个维度都是空的!营销到底什麽最重要?千百个答案放在面前,只有一个是大家公认的——行动!行动是关键,没有行动也许会有管理,那叫“无为而治”,但没有行动绝对不会用营销的成就;营销的行动只有两个关键点:第一就是行动必须落实到具体的每个动作,只要一个动作做不好,整个行动就是失败的!销售其实是一个简单的动作——卖货和收钱!第二就是每个动作都必须至少是三维的,少了一个维度,都不是营销的动作!营销就是一连串三维的动作!微软有这样一个思考题:有10个小朋友在外面玩,那个地方有两条铁轨,一条还在使用,一条已经停用,只有一个小朋友选择在停用的铁轨上玩,其它9个小朋友全都在仍在使用的铁轨上玩。
很不巧的,火车来了,不做任何动作,火车肯定会沿着正在使用的铁轨行驶!而你正站在铁轨的切换器旁,因此你能让火车转往停用的铁轨。
这样的话你就可以救了大多数的小朋友;但是那名在停用铁轨上的小朋友将被牺牲。
你会怎么办?大多数人肯定会选择搬动切换器,目的是多救一些人,换句话说,牺牲那名在停用铁轨上玩的小孩。
人们把这称为“舍得”;有“舍”才能“得”!无论对与错,少数人利益服从多数人利益,这就是真理!少数人义无返顾的选择不搬动切换器,那名选择停用铁轨的小孩显然是做对了,脱离了他的朋友而选择了安全的地方,而他的朋友们则是无知或任性的选择在不该玩耍的地方玩。
为什么做出正确抉择的人要为了大多数人的无知而牺牲呢?这就是人们为什么常说:“真理总是掌握在少数人的手里啊!”现在你就是把握生死的人!你就是掌握大局的人!你该如何决定!切换轨道?那个在废弃的铁轨上玩耍的小孩,肯定会遇难,因为他从来就没有想到过,一个废弃的铁轨上会突然开来列车!不切换轨道,那些在营运的铁轨上玩耍的小孩,也许根本就一直留意着潜在的危险,一听见列车的声音,就会及时的躲开;但万一他们没有危机意识,选择切换铁轨,是可以牺牲一个小孩保护大多数小孩,但整个列车驶入废弃的铁轨,整个列车乘客的生死,又有谁能保证?营销其实每天都要面对这样的抉择!“生死之外还有生死”;"大局上面仍然有另一个大局";"环境外面还有另外一个环境"!也许这才是真正的无奈!我们总是被逼迫去做出判断,要麽向左,要麽向右!只有对与错,好与坏,两个选择,这叫判断对错,不是真正的选择!选择必须有三个以上的答案!为什么停用的铁轨还要放在那里?为什么小朋友之间不能相互影响达成共识?为什么搬轨道的人只能选择伤害某些人,不能去通过信号阻止火车?为什么要用别人的生死证明你自己是对的?即使你真正对了又怎麽样?我们为了证明自己是对的,已经付出了太多教训!放平心态!没有绝对的对与错,没有绝对的好与坏!只有差异!在英国的大街上,你亲吻一个女士的手叫"绅士";在中国的大街上,你做了同样的动作,你就是"流氓"!营销的关键不在于你的头脑能否判断对错!关键在于你的行动是不是三维动作!面对生死的时候,每个人都感觉到了危机,没个人都知道自己的动作会决定很多人的命运,尤其是自己!事实是:营销每天都面临生与死的抉择!你的任何简单动作,少了一个维度,都会把你的营销逼入绝境!。
营销真谛
营销真谛掌握营销的真谛,不是一件简单的事。
活到老,学到老。
营销也必须跟着时代的变化,不断的学习!营销就像郭德纲说的相声,这门功夫的门在屋里。
进门是刚刚开始,进门容易,进去一看,要成为真正的高手,还需要爬一座海拔8848的山峰。
难就有魅力,所以才吸引了那么多年轻才俊投入到“营销”大军里来。
难虽难,但每个行业都有它的基本要领和技术,掌握好这些基本的要领和技术,虽然不一定就能成为绝顶高手,但认真揣摩和不断的实践,却一定会掌握营销的真谛。
一、营销的真正定义营销是一门独立的学科。
但是在实践中,营销绝不是独立开来的,离开它要服务的项目,营销就只能是学堂里的学术探讨了。
我们在实践中,需要改变角度对营销进行定义,这样可以更加明确的指导我们的实践工作。
在实践中,营销的定义是:对项目的市场价值和成本进行多方向或创新性评估,找到实现项目(产品)的商业或其他利益的弹性路径,并且利用一切媒介手段,达到影响项目(产品)买家决策的过程。
在这个定义中,对营销的本质进行了明确,那就是“卖”,并且通过“卖”来实现“卖主”期待的利益或目的。
真正的营销高手是很会“卖”的,而且“卖的很好”。
而不是很多企业内部繁琐陈腐的营销工作会议,也不是很多故弄玄虚的把营销搞的很复杂的“专家”所谓的“体系”和“创新理论”。
在这个定义中,重新明确了“营销”一定是站在“营销者”的角度来实践的。
满足他人的需求只是手段,实现自身的目的或利益才是“营销”的真正目的。
这一点无论是在商业项目还是公益项目中都是一致的,也是必须遵守的原则。
不盈利或未达到目的的“营销”都是失败的营销,无论它的过程是多么的精彩。
营销虽然是一个过程的概述,但它必须是结果导向的。
深刻理解并坚定这一原则是掌握“营销”这门功夫的第一个门道。
二、营销的八大内容1、市场划分营销虽然是为了实现“营销者”的利益和目的,但是在实现自身利益和目的之前,需要先“满足或实现”他人的利益或目的。
如果把他人看做一个需求体的话,也就是说“营销者”先要满足市场的需求,实现市场的价值,然后才能达到实现自身的利益和目的。
定义营销——告诉你营销的真谛
定义营销——告诉你营销的真谛我一直不满意教科书上对营销所下的定义。
科特勒给营销下的定义是一个具有经济学属性的定义,强调的是社会过程。
我下的定义也取材于科特勒的著作,但经过了我多年的演绎。
我认为触及到了营销的本质,更能够让读者理解营销的真谛。
按照我的理解,营销有三个层次。
这三个层次代表着三种境界。
首先,营销就是创造并实现价值。
这是对营销最基本的定义。
这个定义有两个要点,其一是创造价值,其二是实现价值。
简单说,企业必须能够为顾客创造价值而且这个价值必须能够为顾客所接受。
否则,企业所生产的东西就无法变现。
在此,我想强调,中国经营者在理解这些概念时,存在的问题是,偏重制造和实现,忽略创造。
制造的概念是成本加费用再利润,也就是原材料成本,加上制造费用,再加上财务费用、管理费用、销售费用,然后再加上自己认为合理的利润,就是产品的价值。
而从营销角度看,“价值”是相对于顾客而言的,首先是个心理判断。
中国企业长期的制造和销售倾向,也恰恰培养了中国消费者对于产品价值的“制造性理解”。
买外国企业的产品,愿意支付更高价格,买中国企业的产品则自发地计算成本。
如果产品大致相同,那么,顾客一定会计算成本,如果产品提供了独特的东西,即独特的价值,那么,顾客将超越成本,去计算“独特之处”的价值。
企业为顾客提供的产品,如果没有独特之处,那么,就不存在价值创造,只有价值转移---生产材料的价值转移。
那么,顾客计算生产材料的成本,也就变成自然而然的事情了。
在这种情况下,企业最好的情况,也无非是挣个或多或少的加工费。
除非是在市场紧缺的情况下,或者是顾客不愿意为独特产品支付额外费用的情况下,这样的企业才有出路,才能生存。
这类企业没有营销,没有价值创造,只有制造和销售。
我希望读者在这个地方,多停留些时间,真正领会这段文字所表达的真正含义。
其次,营销就是用产品塑造价格。
这个定义其实是为了强调价值创造,也是我专门为中国企业量身打造的定义。
在其它文章中,我说得更为直接:营销就是用产品销售价格。
公司营销的真谛,菲利消费需求与消费需要
公司营销的真谛,菲利消费需求与消费需要
公司营销的真谛在于满足消费者的需求并赢得他们的信任和忠诚。
这意味着公司需要深入了解消费者的喜好、偏好和购买习惯,以便提供他们真正需要的产品和服务。
公司应该注重建立良好的品牌形象和声誉,通过高质量的产品、优质的客户服务和诚实可靠的商业行为来赢得消费者的信赖。
此外,积极参与社会责任活动和与消费者建立有效的沟通渠道也是公司营销的重要组成部分。
通过关注消费者的需求并与他们建立良好的关系,公司能够实现可持续的发展和长期的业务成功。
菲利消费需求是指消费者在购买产品或服务时所追求的心理满足感和情感需求。
与此相对应的是消费需要,即消费者在满足基本生活需求时所需的产品或服务。
菲利消费需求包括了个人的社交认同、情感表达、个性展示等方面的需求。
菲利消费需求在现代社会中越来越受到重视,因为它们不仅能满足消费者的物质需求,还能提供情感上的满足和价值认同。
因此,公司在开展营销活动时应该考虑到菲利消费需求的重要性,通过产品设计、品牌定位和营销策略来满足消费者的心理需求,从而建立起与消费者的情感连接,提升产品的竞争力和品牌价值。
营销真谛就是本分
营销真谛就是本分,500字
营销的真谛体现在能够深入洞察消费者需求,以有效的方式去满足消费者的需求,实现企业的发展和增长。
因此,做好营销不仅要注重表面的细节,还要根据不同场合选择最合适的营销手段。
其次,营销要有耐心,要多次尝试,认真总结,以最有效的方式去推广产品。
同时,对收益要有一个科学的分析,加以控制。
最后,营销人员要保持专业,坚持不懈,善于分析、总结,把握市场的规律,把应有的效果发挥出来,以达到预期效果。
只有通过不断地尝试,加以持之以恒的营销,才能不断提升公司整体竞争力,实现企业长期和持续性发展。
把握品牌营销的真谛
把握品牌营销的真谛品牌营销在现代商业中扮演着非常重要的角色,尤其是在市场竞争激烈的今天,良好的品牌形象可以让企业脱颖而出。
然而,要想在品牌营销中取得成功,并不是一件简单的事情。
本文就来探讨一下把握品牌营销的真谛。
一、品牌定位品牌营销的第一步就是品牌定位,而品牌定位的核心是找到自己独特的卖点。
要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,必须要有明确的定位。
品牌定位需要根据企业的实际情况来进行,不能盲目跟风。
定位好自己的品牌后,就需要通过宣传、推广等方式来加强消费者对品牌的认知和认可,从而提高品牌影响力和知名度。
二、品牌形象品牌形象是品牌营销的重要组成部分,一个好的品牌形象可以让消费者对品牌产生好感,从而选择购买。
品牌形象包括品牌标识、品牌口号、品牌文化等。
品牌标识是消费者对品牌最直观的认知,要设计一个简洁、有吸引力、容易辨识的品牌标识。
品牌口号要简洁、明了,能够准确传达品牌的核心价值。
品牌文化是品牌的精神内核,也是建立品牌忠诚度的重要因素。
三、品牌体验品牌体验是指消费者购买和使用品牌后所获得的感受和体验。
品牌体验是影响消费者忠诚度的重要因素之一,因为一个好的品牌体验可以让消费者对品牌产生信任和好感。
品牌体验包括产品质量、服务质量、购买体验等方面。
只有提供了优质的产品和服务,才能够让消费者对品牌产生好感。
四、品牌口碑品牌口碑是消费者对品牌的评价和反馈。
好的品牌口碑可以增强品牌的知名度和声誉,并吸引更多的消费者。
要想获得好的品牌口碑,企业必须要持续关注消费者的需求,提供优质的产品和服务,积极回应消费者的反馈和投诉。
综上所述,把握品牌营销的真谛就是要通过定位、形象、体验和口碑等方面,不断提高品牌的价值和影响力。
在品牌营销的过程中,企业要不断挖掘自身的内在价值,注重品牌体验,积极传递品牌文化,提高品牌形象和口碑,从而赢得消费者的信任和忠诚度。
营销的真谛
※买卖过程中买的是什么?
• 答案:感觉
• 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是 感觉; • 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; • 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 • 四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你 很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会 购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗? 不会,因为你的感觉不对; • 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的 感觉。 • 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开 客户钱包“钥匙”了。 你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程 的感觉营造好?
※面对面销售过程中 客户心中在思考什么?
•
• • • • • •
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不 变的六大问句? 一、你是谁? 二、你要跟我谈什么? 三、你谈的事情对我有什么好处? 四、如何证明你讲的是事实? 五、为什么我要跟你买? 六、为什么我要现在跟你买?
客户六大问句的流程
• 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客 在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走 来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里 想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好 处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有 好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我? 如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想, 这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当 你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以 明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让 他知道现在买的好处,现在不买的损失。 • 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些 问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己 最好最合适的。
从生活方式洞悉营销真谛
你可能会发现越来越多的商家在打“生活方式”牌,尽管生活方式是一个十分抽象的概念,对于企业来讲,却是实实在在的营销价值。
当生活方式这种新的营销理念,越来越强烈地折射出消费群体的生活价值观与核心利益的今天,“生活方式营销”越来越成为众多商家、品牌想要极力诉求的营销主题。
企业的目的是什么?德鲁克先生有言:关于企业的目的,只有一个正确而有效的定义,那就是创造顾客。
营销的目的是什么?科特勒先生认为:的目的,是通过与重要的顾客建立有特定价值倾向的关系,可赢利地营造顾客满意。
显然,两位大师都认为,营销的本质在于创造顾客、营造顾客满意。
这既是营销的出发点,也是营销的归宿。
当今,从消费者的视角来思考营销的利益诉求,已经成为企业营销的主流趋势。
生活方式是一种消费模式,它反映着消费人群如何选择和使用时间与金钱。
生活方式体现着消费群体的深层需求,处于同一社会或经济环境下的人都会遵循相同的消费模式。
而生活方式营销的策略,则在于使产品与某种消费模式相适应,创造一个与多种产品和环境相关的品牌个性来为产品定位。
传统的营销方式是从企业角度出发的,它往往强调企业在营销中的主导地位,从而把产品销售视为重要的,甚至是唯一的目的,这是一种生产导向型的思维模式。
在买方市场条件下,随着消费者的成熟及其力量的强大,关注消费者已经成为营销活动的起点,创造产品及品牌利益则成为营销活动的终点。
在产品及品牌利益的背后,总是存在着消费者的某种生活方式,正是这种生活方式在深层心理上影响着消费者的购买决策,也决定了企业必须通过研究消费者行为,研究生活方式所蕴涵的营销利益来制定企业的营销战略。
在西方,最早研究生活方式的社会学家韦伯与凡勃伦,他们不仅把生活方式看做辨别阶级的有效指标,还把生活方式作为社会分层和尊荣的标志来研究。
他们认为,地位较低的社会阶层总会把地位较高阶层的生活方式作为自己效仿的对象,这种对生活方式的效仿,在很大程度上就表现为不同的消费模式。
对营销来讲,这种消费模式的核心利益就是产品的卖点。
禅悟营销的真谛
禅悟营销的真谛禅悟营销的真谛我们常把“营销人员”比喻成陀螺,要想进步就需要不停的转下去,停下来就意味着职业生涯的停滞,这自然要求营销人员通过不断的学习来更新自己的行业知识。
读了很多教授的关于营销的很多文章,初看热血沸腾,细看无处下手。
后来本人就总结了一个不成理论的理论:教授就是将一个观点写成潇潇洒洒数万字的文章,(简单的东西复杂化)实际上毫无帮助;专家就是将数以万字的文章总结成一两个观点(复杂的东西简单化),实效且实用。
西方经济学和市场营销学已经把营销的含义讲解的非常清楚:市场营销是企业以顾客需要为出发点,有计划地组织各项经营活动,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
配合需求为目标的4P理论,以追求顾客满意为目标的4C理论,以建立顾客忠诚为目标的4R理论,在加上SWOT自我诊断的法则等等先进的管理工具,并没有让更多的营销人员功成名就,也没有让更多的中小型企业走出泥潭,到底原因何在?我个人认为就是方法太多,工具太多,以致于大部分销售人员忘记了“营销”的真谛,在营销的热浪中迷失了方向!“营销=生意=买卖=买+卖”。
实际上也就是我们常说的消费群和通路成员这两个环节。
“买”顾名思义就是消费者购买的意思,那就意味着我们要了解目标受众的喜爱,就需要我们提炼产品的消费诉求点或者是产品卖点。
一般消费者购买商品的区隔到底在什么地方呢?1、产品的内外包装2、产品的内在性价比,也就是说产品的质量过硬。
3、消费者购买特点:不买贵的,不买便宜的,只买占便宜的商品。
4、产品的品牌影响力(本人认为品牌是否能够唤醒消费者的.记忆?)5、能否通过促销较长的时期内刺激消费者的持续性购买。
最终通过对消费者的分析,一定要将所制定的营销方案和消费者紧密的结合:找到消费者初次购买商品的方法,并能够形成对产品持续性购买。
要围绕“买”做好市场的营销方案,这也就从根本上解决了通路的“回货”,增加了通路成员经营产品的信心。
半年前笔者为山西一家酒厂做服务,属于典型的中小型企业,产品没有品牌的积累,当然也没有充足的资金来展开陆海空的媒体运作,通过走访市场,笔者对产品做了以下几个调整1、产品定位:根据酒气清香醇正,口味甘爽绵甜等清香酒的特色,以及传统消费者对酒的消费概念,而定位一款“光瓶盒装酒”。
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差异的本质,就是进入无竞争领域.
消费者的心灵之门
“每个人的心都好像一扇大门,20岁的时候, 你的心是一扇木头的门,别人进进出出很便;30 岁的时候,木头的门就变成铁门了.必须要用热 情的火才能烧得开.到40岁的时候,就换成不锈 钢的门了,这时候,热情的火也无发烧开了,只有 柔情的水才能渗透.等到你年龄越来越大,只有 那个知道密码的人才能把那个门打开”. --------摘自刘墉作品 ---------摘自刘墉作品
案例中露出会心的微笑
吸干课程中的每一滴血
营销
大势所趋
----50 年代,计划经济,有生产一定有销路 生产时代 生产时代----50 ----50年代,计划经济,有生产一定有销路 ---有产品 ,也要有质量 ---需要管理 管理时代 管理时代-------有产品 有产品, 也要有质量-------需要管理 ---产品好需要推销出去 推销时代 推销时代-------产品好需要推销出去 营销时代 ---推销给人家并不是结束,还要服务; 营销时代-------推销给人家并不是结束,还要服务; 服务好了,才能持续购买,这是推销和 营销的不同
三、维系老客户,开发新客户
肯德基以回头率划分消费者,可以分重度、中度、轻度三种类型。重度消费者 是指一个星期来一次的,中度消费者是大约一个月来一次的,半年来一次的算轻度 消费者。 30%-40% 。对 重度消费者 ,肯德基的营 经过调查,肯德基的重度消费者几乎占了 经过调查,肯德基的重度消费者几乎占了30%-40% 30%-40%。对 。对重度消费者 重度消费者,肯德基的营 销策略是要保持他们的忠诚度,不要让他们失望。这些重度消费者对肯德基很了解 ,因为他们经常光顾。甚至肯德基的服务员跟他们都是好朋友。对他们惟一且简单 的方法,就是不要让他们失望。例如,质量、服务态度等。 轻度消费者 ,在调查中发现,很多人没有光临肯德基店的最大一个因素是 对于 对于轻度消费者 轻度消费者,在调查中发现,很多人没有光临肯德基店的最大一个因素是 便利性。这只有通过不断地开店来实现了。
买卖
营销无非是买卖
买卖是人生一辈子的功课
有的人买物卖物 有的人买钱卖钱 有的人买情卖情 有的人买人卖人 还有的人买国卖国
营销如何卖人?
卖人的形象(案例) 卖人的名气(案例) 卖人的秘密(案例) 卖人的思想(案例) 卖人的生活方式(案例)
—— 公共资源 —— 代言人 浅层次卖人 浅层次卖人—— ——公共资源 公共资源—— ——代言人 —— 独家资源 —— 个性生活 高层次卖人 高层次卖人—— ——独家资源 独家资源—— ——个性生活
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营销就是创造差异
•所谓竞争激烈,就是要在越来越小的差异中寻找差异 •所谓寻找差异,就是创造市场需求的新领域。 •所谓学习,就是探讨创造差异的理念和方法。 , 就是不断的激发人们同中求异的欲望 . •所谓创造 所谓创造, 就是不断的激发人们同中求异的欲望.
成功在不同时期有不 公司训导: 公司训导:成功在不同时期有不 同的程度。我们唯一的目标不是 超过对手,而是怎样保持在消费 者心目中的第一品牌。
一、攻占大城市,准确选址
肯德基打入中国市场首先集中精力占领辐射能力最强的大城市。 “攻占大城市 ”战略下,选址策略是相当重要的,正确的选址, 在确定 在确定“ 攻占大城市” 不仅是其成功的先决条件,也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化 的前提条件和基础。
行销………让你的营销计划行动起来
-------买方精挑市场
深刻的转移正在发生:
•从以产品为中心 向以客户为中心转移 •从大众化市场 向细分化市场转移 •从本土化市场观念 向全球化市场视野转移 •从替多数人制造产品到 向每个人定制产品转移 •从市场份额和价格竞争 向客户份额和客户价值转移
羞答答说出两个字:
•有市场潜力的第一 •竞争差异化的第一 •消费者所认为的第一 •一句话能说清楚的第一
市场因观念而不同
当身边只有锤子时,所有的问题看起来 都好像是钉子。当我们拥有更多的工具时, 钉子最多只是问题的一种。
卖产品先卖概念
• 没有概念,产品就没有灵魂。 • 概念是消费者需求的价值认知。 • 概念是产品品牌构成的基本元素。
营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个通路环节
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营---把简单的问题复杂化 ---深入 ----把简单的问题复杂化 把简单的问题复杂化-------深入 销---把复杂的问题简单化 ---浅出 ----把复杂的问题简单化 把复杂的问题简单化-------浅出
一视同仁是最低的服务
个性化是最高的服务 见人说人话,见鬼说鬼话。
谈生意的最高境界是
不谈生意
谈感情 \谈文化 \ 谓之 : 谈感情\ 谈文化\ 谓之:
谈情说爱
一个举世闻名的测试
,百事可乐的市 二十世纪八十年代中期 二十世纪八十年代中期, 盲饮 口 场研究专家在美国搞了一场大规模的 场研究专家在美国搞了一场大规模的盲饮 盲饮口 ,结果令人震惊 . 味测试 味测试, 结果令人震惊.
“营销”概念篇观点提炼
工艺化 ,战术上要 工业化 。 •市场营销,战略上要 市场营销,战略上要工艺化 工艺化, 战术上要工业化 工业化。 思路 ,战术上学 套路 。 •战略上学 战略上学思路 思路, 战术上学套路 套路。 务虚 , •营 更多的是 更多的是务虚 务虚, 务实 。 •销 更多的是 更多的是务实 务实。
营销……把复杂的问题简单化
营造背景 营造环境 营造气氛
营造一种生活方式
营造一种财富价值链
瑞士 的手表 来自 来自瑞士 瑞士的手表 法国 的香水 来自 来自法国 法国的香水 来自 德国 的汽车 来自德国 德国的汽车 新疆 的葡萄 来自 来自新疆 新疆的葡萄
所有的产品都承载一种文化, 所有的文化都讲述一个故事, 所有的故事一定都有一个主题。 好的产品代表对消费者有价值的 文化,演绎消费者喜欢的故事,体 现消费者向往的生活主题。
年代初,肯德基中国公司总裁苏敬轼先生一来到中国,就和雇员 90 90年代初,肯德基中国公司总裁苏敬轼先生一来到中国,就和雇员 阐述肯德基的远景目标。把中国肯德基( KFC )品牌作成中国餐饮业的 阐述肯德基的远景目标。把中国肯德基(KFC KFC)品牌作成中国餐饮业的 第一品牌,甚至是全世界最受欢迎的餐饮业品牌。肯德基的每一个新员 工,上班第一天就清楚这个目标。这就使肯德基的所有员工有了一个公 司发展的共同蓝图,一种共同的远景。
1. 从头做起----先做战略 2. 从头脑做起----关键在观念 3. 从头头做起----首先是领导者的观念
商海航行靠理念 出发之前要定位
市场定位的概念—
在广阔的市场范围内寻找一块狭小的空间, 并在这个空间内把市场份额做到最大。 你 如 何 定 位 自 己
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轻轻敲打你的心房 营—— ——轻轻敲打你的心房 悄悄占领你的空间 销—— ——悄悄占领你的空间
—营造一种打动人心的价值 营销 营销— 然后销出去。
同质化的时代已经到来 竞争进入 销
营是文化力 销是经济力
思路更多地强调特殊性,套路更多地强调通用性。 最好的思路,是最大化分享现成套路的思路。
情到深处自有道(人文关怀是永远的趋势 ) 产品卖点只有渗透到消费者心灵深处才会有震撼力 •工作讲目标,生活讲情调。 •品牌是感情的载体,是消费者共鸣感的不断积累。 •研究消费者特定时空、特定阶段的特定情感需求, 是品牌渗透消费者的切入点。
总有神秘感 总有新鲜感 总有追求感
卖点----给消费者一个购买的理由
四、肯德基全球推广的“CHAMPS”冠军计划
C:Cleanliness 保持美观整洁的餐厅; H:Hospitality 提供真诚友善的接待; A:Accuracy 确保准确无误的供应; M:Maintenance 维持优良的设备; P:Product Quality 坚持高质稳定的产品 : 坚持高质稳定的产品: S:Speed 注意快速迅捷的服务。
选址步骤:
第一,商圈的划分与选择,主要以吸引消费 者的能量为衡量标准; 第二,聚客点的测算与选择。主要内容是: 要确定这个商圈内,最主要的聚客点在哪里。
二、品牌定位,标准化服务
“世界著名烹鸡专家 ”、 肯德基的市场优势为其鸡类食品的独特品味,定位在 肯德基的市场优势为其鸡类食品的独特品味,定位在“ 世界著名烹鸡专家” ”。 “烹鸡美味,尽在肯德基 烹鸡美味,尽在肯德基” 肯德基以家庭成员为主要目标消费者。推广的重点是较容易接受外来文化、新 鲜事物的青年人,一切食品、服务环境都是有针对性而设计的。这是因为青年人比 较喜欢西式快餐轻快的就餐气氛,并希望以此影响其他年龄层家庭成员的光临。 另外,肯德基也在儿童顾客上花费大量的精力,店内专门辟有儿童就餐区,作 为儿童庆祝生日的区域,布置了迎合儿童喜好的多彩装饰,节假日有玩具作为礼 品,一方面希望培养小孩子从小吃快餐的习惯,另一方面也希望通过小孩子的带 动,能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨服务。
* 营销思维的精髓在于:把观念当作现 实来接受,然后重构这些观念。 * 决定产品是否畅销的核心要素是预期客 户头脑里的观念。 *没有足够巨大的实力和耐心, 不要试图改变客户头脑里的观念。
当茶水不只为了喝
衣服不只为了御寒 汽车不只为了代步 读书不完全为了知识
你会发现,市场发生了奇妙的变化。
市场就是情场
因为,当品牌呈现在眼前的时候,质量 就不再仅仅是技术指标,更多的表现为消 费者的主观愿望和心理联想。
经历了“苏丹红”事件依然屹立不倒 被大家公认为“垃圾食品”仍然客户不断 肯德基叱咤中国市场的营销策略 是我们营销界的学习标准
肯德基公司隶属于世界上最大的餐厅集团系统百胜全球餐饮集团 500 强之列),集团内拥有包括世界著名的 肯德基、必胜客 (世界企业 (世界企业500 500强之列),集团内拥有包括世界著名的 强之列),集团内拥有包括世界著名的肯德基、必胜客 三个品牌,目前在全球拥有总数超过 30 ,000 家的连锁餐厅。 、Taco Bell Bell三个品牌,目前在全球拥有总数超过 三个品牌,目前在全球拥有总数超过30 30, 000家的连锁餐厅。 1987 年在北京前门开了中国第一家 肯德基自 肯德基自1987 1987年在北京前门开了中国第一家 2008 年,在中国 450 个城市已拥有 2100 餐厅,至 餐厅,至2008 2008年,在中国 年,在中国450 450个城市已拥有 个城市已拥有2100 100% 本地化。 家连锁店,餐厅员工已 家连锁店,餐厅员工已100% 100%本地化。 AC 尼尔森在中国 30 个城市 世界著名调研公司 世界著名调研公司AC AC尼尔森在中国 尼尔森在中国30 30个城市 份问卷的调查结果显示:在 “顾客最常 的16667 16667份问卷的调查结果显示:在 份问卷的调查结果显示:在“ ”的国际品牌中,肯德基排名第一。 惠顾 惠顾”