农村市场营销策略

农村市场营销策略

价格策略

农村消费平时以传统节俭型为主。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、

竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中

造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求

导向定价的方法。

农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民

一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品种子、

农药、化肥，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市

场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。

渠道策略

开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范

围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下

几种途径：

1减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成“企业——县级批发商——村级零售商”的通路。

2与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。

企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得

好的成效。

3联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，

分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在

一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。

促销策略

农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠

道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售

货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最

基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。

墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告形式虽并不适合所有企业，但有其独特

之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。奇强洗

衣粉自1995年定位在农村市场以来，从大兴安岭到克拉玛依，从内蒙古草原到海南岛，

他们已经在农村刷了60万平方米的墙。奇强之所以能迅速地占据农村市场，这种广告方

式可谓功不可没。

还有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓厚的从众心理

和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，

企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形

成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。

针对农村消费者的功能性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调

产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提

高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。

针对各地不同的经济文化背景，企业的现场促销形式应灵活应变。比如：奇强在北方

农村是以本厂模特走“猫步”的促销方式打动消费者;但到了南方，他们了解到南方的水

土好。

中国农村市场营销攻略

一产品策略

进军农村市场的产品一定要针对目标市场的状况，进行相应的产品定位和开发，这是

企业成功开拓农村市场的关键。企业推向农村市场的产品必须摆脱城市市场产品的束缚，

注意差异化研究，使产品适销对路。所谓适销对路，简单的说就是农民所喜欢和所需要的

产品。

要采用"量体裁衣"、"终生服务"的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调查农村

居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。在产品开发上，企

业在深入调查研究农村居民特定需求的基础上，开发满足农村消费者需要的产品是进入农

村市场的关键，主要是增强产品对农村市场的适应性。海尔公司在四川发现农民用洗衣机

洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机;在贵州农村发现农民喜欢彩色外壳电视机就设计出

五颜六色的"探路者"号;看到农村小集镇的孩子"一天一身泥"就设计出"小小神童"洗衣机。

给产品取一个好听好记的名字，让农民能很快记住它，形成潜在的购买机会。红桃K

集团在为产品起名字时,就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品

名字.

二价格策略

农村消费以传统节俭型为主，加之收入水平的影响，价格往往成为购买商品时最敏感

的因素，这一点与城市市场有着显著的差异。为此，城市企业应采取谋求占领市场的低价

策略，进入市场初期可能不盈利甚至亏本，但是只要想一想农村巨大的市场容量与需求潜力，花费巨大的人力、财力、物力也是非常值得并有利可图的。康佳集团在开拓农村家电市场时价格策略运用是比较成功的，他们针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如其针对农村大众市场开发的"福临门"彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出"特价机"，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如"超平一族"、"小画仙"等系列则采取需求导向定价的方法。

值得注意的是，低价格并不等于低质量，而是以科技为手段，通过改进技术、强化管理、加强成本控制达到降低成本从而降低售价的目的。在渠道上尽量扁平化，减少一部分中间环节，达到让利于农民的目的。企业可采取联购分销、批零一体、连锁经营等有效方式，在销售中实现低价策略。

除了低价策略外，也可实行折扣定价策略。如农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠，采取数量折扣法，买的越多，优惠越多。对某些季节性强的商品种子、农药、化肥，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。

三渠道策略

开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，应考虑以下几种途径：

1、调整渠道政策，减少中间环节。以县城为主要批发地和立足点，形成“企业—县级批发商—村级零售商”的通路。

2、工商联手。由于农村市场的分散性、差异性等特点，商业企业在开拓农村市场中扮演重要角色，工业企业靠完全自建网络是不现实、也不经济的。问题

在于工商怎么“联手”，除了采用如经销制、代理制等现代交易方式和进行可行的资本运营如联营、合建外，关键是要加大工业对商业的援助力度，如派员协作、派车送货、售后服务等，那种被动依赖商家自然销售的“懒商”做法，在开拓农村市场上较难取得成效。

3、联合农村现有分布广泛的供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。

4、开展营销体系、营销方法创新，一些名店和明星企业，可利用自身良好形象，开展连锁经营、代理制、物流配送、租赁、购并、公司与农户利益共同体等形式，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等，将营销网络向农村延伸。如武汉商场股份公司，在湖北一些县市镇兴办的加盟店1999年就达37家，营销效果很好。一些耐用品也可以在农村村庄