竞争优势的策略要素

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© 2005 Prentice Hall5/24/2020
竞争优势的策略要素
購買者的議價能力
• 產業顧客的最終目標在於支付可能的最 低價格以獲取可以供生產線使用的產品 或勞務
• 購買者最有興趣的是盡可能壓低供應者 的獲利能力即以較低成本
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供應商的議價能力
• 供應商有能力影響該產業，則他們可以提高其 價格，進而影響公司購買者的獲利率
• 供應商能力強弱受到幾項因素影響
– 供應商規模大，數量少 – 供應商的產品或勞務對使用廠商而言，非常重要，
或具高度差異性，或具有高額轉換成本 – 供應商產品不受替代產品的威脅 – 供應商不能從產業購買者中找到滿意的交易條件
• 競爭者的反應：
– 新進入者預期競爭者將強烈反應﹐則其所估計的 進入報酬將有所調整。
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竞争优势的策略要素
替代品的威脅
• 數位革命完全改變了產業結構﹐再 加上進入障礙低﹐數位時代所代表 的是可以透過數位化的方式去配銷 某類型的產品。
當今競爭優勢的議題
• 公司為達成持續的優勢，必須放棄一系 列已經衰頹無法維持的過去優勢
• 行銷的角色應是改革創新和創造新市場 • 改革創新從放棄老舊且過時的市場開始
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竞争优势的策略要素
Hale Waihona Puke Baidu
當今競爭優勢的議題
創新的組織既不應花費時間，亦不應投入 資源去防衛昨日;有系統地放棄昨日，才 能將資源移轉供未來新世界使用 -Peter Drucker
再见，see you again
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2020/11/24
竞争优势的策略要素
竞争优势的策略要素
成本集中
• 當廠商的低成本定位，能夠在特定目標 市場中，較競爭者提供更低價產品
• 競爭優勢是否可以持續
– 假如競爭者的目標市場是廣泛的顧客時，廠 商成本集中的優勢便可維持
– 假如競爭者不能將其市場區隔界定在少數特 定目標市場時，廠商的集中差異化優勢便可 維持
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竞争优势的策略要素
成本領導優勢
• 廠商將其定位為產業中的低成本生產者 • 建立最具效率的設備(技術與規模) • 取得最大市場佔有率，以便在產業中創
造最低的單位成本 • 這些經驗可使產商在生產流程、運送、
服務等方面有更多的改良，也促使成本 更大幅度的下降
竞争优势的策略要素
新進入者的威脅
• 新進入者將為產業帶來新的產能﹐ 以設法取得市場占有率及地位﹐甚 至帶來服務顧客需要的新方法。
• 產業新進入者﹐必須投入相當的資 源才能與既存者競爭。
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新進入者的威脅
• 規模經濟 ：
國家優勢的決定因素
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生產要素條件
• 人力資源 – 這些工作者具有的專業技術、工 資的水準、工作者的道德倫理水準等因素加 以綜合即成為該國的人力資源因素。
• 實體資源 – 包括有：土地、水、礦產及其他 自然資源的可利用性、數量、品質與成本。
竞争优势的策略要素
購買者的議價能力
我們不反對也不批評。任何人都有權力去 唱自己想唱的、寫自己想寫的、說自己 想說的，但我們有權利決定要銷售哪些 產品
- Wal-Mart’s 他們所做的只是利用他們的財務力 量去改變藝術創作
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竞争优势的策略要素
• 知識資源 – 國內人口擁有科學性、技術性和 市場相關知識的比率﹐即表示該國知識資源 的多寡。
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竞争优势的策略要素
生產要素條件
• 資本資源 – 即一國產業可使用資金的數量、 成本和型態。而一國的儲蓄率、利率、稅率 和政府赤字均將影響此項資本資源因素。
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新進入者的威脅
• 配銷通路的取得：
– 若配銷通路已滿且無法使用﹐則新進入者的配銷 成本將增加。
• 政府政策：
– 當產業被該國政府設定為「民族產業」而加以保 護時﹐政府確實限制競爭者進入產業。
• 成本利益：
– 與規模經濟無關者。例如：原材料的取得、有利 的區位、政府的補助等。
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多層優勢
• 公司有廣泛的優勢組合時期競爭風險 • 透過多層優勢的建立公司可確保成功 • 建立多層優勢的過程，顯示公司如何在
價值鏈中移動，進而增強其競爭優勢
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尋找競爭者的弱點
• 此法是利用競爭者的弱點﹐尤其是當競 爭者集中力量於：
- Gary Hamel and C.K. Prahalad
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競爭者採用的四種創新方法
• 多層優勢。 • 尋找競爭者的弱點。 • 改善競爭的規則。 • 與競爭者合作。
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關聯性及支援性產業
• 若一國中從事國際競爭的產業﹐能獲得 關聯性及支援性產業之協助﹐則對國家 是一種優勢。具國際競爭力的供應商﹐ 常提供投入因素給下游產業使用。
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竞争优势的策略要素
差異化集中
• 在特定目標市場中享有優勢，則必須採 取狹窄的目標行銷策略
• 針對特定目標市場，瞭解其需求與願望 採取配合行動，將可創造更多的顧客價 值，廠商也藉此保有競爭優勢
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
• 基礎建設資源 – 包括一個國家的銀行系統、 醫療系統、運輸系統、通訊系統和這些系統 的使用性及成本。
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需求條件
• 本國需求的組成 – 此因素決定於廠商對購 買者需求的知覺、解釋及反應。
• 本國需求成長的規模和型態 – 大規模的本 國需求可提供廠商達成規模經濟及學習的 經驗﹐尤其是處理相似或適合的市場時更 是如此。
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竞争优势的策略要素
產品差異化
• 當廠商的產品在市場中與其他競爭者差 異很大 或被消費者認為是獨特的產品時
• 可以保衛市場地位 • 亦可獲得平均水準以上的財務報酬，因
為獨特的產品其定價可以較高
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– 區隔市場。 – 地理區域
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竞争优势的策略要素
改變競爭原則
• 拒絕遵守產業領導者所操縱的產業規 則。
• 舉例: Xerox 和 Canon
– Xerox 公司建立廣泛的影印機產品線; – Canon 公司卻建立標準化機器及零組件。 – Xerox 僱用大量的直接銷售人力; – Canon 公司卻選擇透過辦公室產品經銷商
– 意指每一單位的產品成本﹐將隨著產量的增加而 下降。
• 產品差異化：
– 意指產品認知上的特性。
• 資金需求：
– 廠商對資金的需求﹐不限於購買製造設備﹐有些 是為了研究發展、財務管理廣告支出、商店銷售 與服務、顧客信用與存貨所需。
• 轉換成本：
– 意指轉換供應商和產品所產生之一次成本。
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旗艦模型
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以策略意圖創造競爭優勢
很少的競爭優勢是長久的。維持現有的優 勢與建立新的優勢不通，策略的本質在 於創造比競爭者模仿你今天所擁有的還 快的明日的競爭優勢。因此增強組織改 善現有技巧和學習新技術的能力，是最 值得追求的競爭優勢
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現有競爭者的對抗
• 廠商之間的對抗代表企業內的廠商會採 取行動
– 價格競爭 – 廣告戰 – 產品定位 – 差異化
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競爭優勢
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2020/11/24
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產業分析：影響競爭的力量
• 產業的定義﹐係指生產的產品彼此 具有高度替代性的一群廠商。在任 何產業中﹐競爭造成廠商投資抱酬 率下降﹐並接近完全競爭產業的水 準。
• 產業中有五種競爭力量。
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當今競爭優勢的議題
• 描述一個動態競爭世界，這世界沒有任 何一種行動或優勢可以永久持續下去
• 競爭是由成本與品質，即時性與專業知 識、產業進入障礙和雄厚資本四個競爭 領域所構成的一系列動態策略的交互作 用
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需求條件
• 本國市場快速成長 – 是促使廠商進行投資﹐ 採用新技術和建立大規模有效率設備的原因 之一。
• 本國產品和勞務進入外國市場的方式 – 問題 的關鍵是本國人民和企業到海外時﹐是否仍 有本國產品或勞務的需求。
廠商策略組織架構及競爭對抗
• 公司之間的競爭﹐迫使所有在其中的廠 商發展新產品、改善現有的產品、降低 成本與價格、發展新技術﹐並且持續改 善品質與服務以使客戶滿意。
• 資本市場以及對投資的態度﹐對國家環 境來說都是很重要的要素。
• 對國家競爭優勢進行評估時﹐必須再加 上兩種外在變數的考量：機會與政府。
竞争优势的策略要素
廠商策略組織架構及競爭對抗
• 一個單一國家市場中的內部競爭﹐ 會對競爭優勢產生相當大的影響。
– 美國電腦產業就是個很好的例子﹐顯示出激 烈的國內競爭能夠如何保持產業的活力﹐並 製造持續的壓力來改善與革新。
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竞争优势的策略要素
當今競爭優勢的議題
• 今日的企業環境及市場穩定性將受到：
– 生命週期 – 短暫產品設計週期 – 新技術 – 全球化
• 這結果就是競爭力量的增強及家數
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的配銷通路去進行銷售。
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竞争优势的策略要素
與競爭者合作
• 使用其他公司過去發展的專業知識。 • 與競爭者合作的型態有授權、合資或
合夥。
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竞争优势的策略要素
• 企業的競爭能力和顧客需求相互配合較 佳時，企業便可勝過競爭者
• 有兩種基本方法可以獲得競爭優勢
– 廠商使用低成本策略 – 廠商採取差異化產品策略
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竞争优势的策略要素
創造競爭優勢的一般性策略
• 成本領導。 • 產品差異化。 • 差異化集中。 • 成本集中。