连锁药店商品、品类管理 ppt课件
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连锁零售商品管理培训课件
连锁零售商品管理培训课件
第19页
敏感度判断
标准
• 高周转大销量 • 经常出现在电视\报纸广告 • 常被商场做促销品 • 高价值\高毛利 • 季节性强 • 日常所需\一次性使用
大众品牌\广泛被接收
连锁零售商品管理培训课件
第20页
标准店商品 组织表
（营业面积：6000平方米--------- 10000平方米）
———
• 标准：
以卖场面积为前提 以商品属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最主要 以高、中、低级为层次，A、B类目标品项为主
连锁零售商品管理培训课件
第11页
确定商品结构
• 方法：
• 怎样确定 市调：市场、用户、供给商
复制大潤發.家乐福.wallmart
第5页
大卖场
中小(小区) 超市
商品规划要求：
商品规划要求：
宜宽不宜深
吸引用户完成 一站式
购物为中心
业态与商品结构 组合
基本标准
宜深不宜宽
吸引用户目标性 民生必需品 消费为中心
商品宽度比商品深度
主要！！
连锁零售商品管理培训课件
商品深度比商品宽度
主要！！
第6页
举例
用户 商品 单品 商圈
大卖场 家庭1-2
连锁零售商品管理培训课件
第29页
商品选择（2） 超市演出中品类角色饰演
衣饰、家电杂货类规划关键点
•超市衣饰类商品与百货企业、购物中心不一样以满足用户基本衣饰需求为根本 特点是低价与量化销售，以流行与品牌都较弱为主体 •超市杂货及家电类商品及其它品牌性强商品，介定1线与2线品牌含盖单品 范围非常主要。例：康佳主力品项电视机属于一线品牌，从属手机 空调则属二三线品牌
《药店品类管理》PPT课件
日营业额 日交易次数
非竞争品SKU占比
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
理想的平衡毛利率: 36-40 %
• 品牌厂商产品: 竞销品/次竞销品/一般品 品类角色: 吸引客流, 维持客流, 维持利润 • 非品牌厂商产品: 非竞争品 品类角色: 提升利润
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
了解店内品规
店内品规数 • • • • • • 非竞争品A (毛利率大于60%) 非竞争品B (毛利率40%-60%) 一般品 (毛利率20%-40%) 次竞销品 (毛利率10%-20%) 竞销品 (毛利率低于10%) 合计
营业额
6,670 4,284 3,456
日营业额 日交易次数
182 11-20%
147 6-10%
95 5% & 以下
竞销品SKU占比
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
非竞争品占比与药房营业额负相关
营业额
5000 4000 3000 2000 1000 0 61%以上 51-60% 50%以下 108 133 159 3,724 4,644 4,075
商品销售组合
54.2%
33.5% 27.8% 20.9% 14.5% 17.8% 15.3% 16.0%
06年 12年
次竞销品
一般品
非竞争品
修正药，良心药，放心管用的药
修正药，良心药，放心管用的药
修正药，良心药，放心管用的药
2012年 vs. 2006年:
90.0% 80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% 2.5% 1.6% 竞销品
连锁药店商品分类ppt课件
15、妇科用药（5个小类）
妇科清热消炎药：妇炎净、妇炎康、金鸡片/胶囊、妇科千金片 调经补益药：当归片、八珍益母、乌鸡白凤丸、益母草 孕、产妇用药：叶酸片、安胎丸、产复康颗粒 妇科外用药：洗液、栓剂 其它妇科用药：坤泰胶囊、桂枝茯苓胶囊、消乳散结胶囊
16、外用药（8个小类）
湿疹/皮炎外用药
•恩肤霜、哈西奈德溶液、皮炎平、曲咪新乳膏
咳嗽
机体保护性反射，有助于排出痰液
肺泡、支气管和气 管产生的分泌物
咳痰
喘息
是支气管平滑肌痉挛和支气 管炎症引起分泌物增多、粘 膜水肿而导致的广泛的、可 逆性气管阻塞的结果
5、呼吸系统用药（4个小类）
止咳用药
肺力咳合剂、甘草片/口服液、咳速停胶 囊/糖浆、右美沙芬
呼吸系统用药
化痰用药 平喘用药
磺啶新林胶囊、克洛己新、橘红颗粒/丸、 羧甲司坦颗粒/片
茶碱缓释片、万托林、顺尔宁、舒利迭、 蛤蚧定喘胶囊
其它呼吸系统用药
咳喘顺丸、羚羊清肺丸/颗粒、养阴清肺 丸/膏、蛇胆川贝液
6、消化系统用药（8个小类）
制酸剂及抗溃疡药：氢氧化铝、雷尼替丁、奥美拉唑、丽珠得乐、果胶铋 胃肠调节药：枫蓼肠胃康分散片、木香顺气丸、香砂养胃丸 健脾胃助消化药：胃蛋白酶、多潘立酮片、健胃消食片、保和丸 胃肠解痉药：消旋山莨菪碱片（6542）、匹维溴铵片（得舒特） 止泻药及泻药：酚酞片、腹可安、蒙脱石散、正露丸、硫酸镁、 抗寄生虫药：阿苯达唑片、甲苯咪唑片、磷酸哌嗪宝塔糖 胃肠道其它中成药：补中益气丸、附子理中丸、胃康灵胶囊 其它消化系统用药：痔疮用药、止吐药
10、抗过敏药（1个小类）
马来酸氯苯那敏片、氯雷他定 盐酸西替利嗪片、盐酸苯海拉明片 盐酸曲普利啶胶囊（刻免）
连锁药店商品品类管理
采用原产地的较小定量包装优质优价商品221五谷杂粮包括大米黑米小米薏米黄豆黑豆红豆绿豆黑芝麻玉米糁花生魔芋面2山野干货包括香信菇金钱菇茶树菇银耳榛蘑黑木耳紫菜野生牛肝菌野生松茸滑子菇野生鸡枞猴头菇花冬菇6厨房必需品包括食用油山茶油橄榄油橄榄油黑芝麻油及单晶冰糖精致白砂糖生抽醋料酒功能食盐功能红糖等23经营健康食品要以品质优良安全无害为着力点吸引商圈的中高端客户初期以药食两用食品作为突破口选择特级宁夏中宁枸杞新疆大枣山西骏枣感官较好的莲子薏米等以定量小包装采用促销定价用试吃的方式吸引顾客购买
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
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连锁药店商品品类管理
商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）
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连锁药店商品品类管理
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商品定位
•单店特殊商品
•核心商品 •Core
•区域商品
连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分
注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
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连锁药店商品品类管理
商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）
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连锁药店商品品类管理
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商品定位
•单店特殊商品
•核心商品 •Core
•区域商品
连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分
注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
连锁经营企业的商品管理课件(PPT39张)
第五章
连锁经营企业的商品管理
商品采购管理 商品组合、分类与编码
主力商品管理
商品定价与毛利管理
第一节 商品采购管理
商品采购解析 商品采购流程
供应商管理
一、商品采购解析
商品采购就是单位或个人为了满足某种特定 的需求，以购买、租凭、借贷、交换等各种途 径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动 过程。在日常生活中，我们所讲的商品采购主 要是以购买方式为主的商品采购活动。 （一）商品采购的分类 单店采购
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
《连锁店的商品管理》PPT幻灯片
连锁店经营管理
第六章 连锁店的商品管理
§6.1 §6.2 §6.3 §6.4
物流管理和商品配送 商品的定位与组合 商品采购 商品陈列与管理
§6.1 物流管理和商品配送
连 锁 店 经
一、物流的管理
（一）物流的概念：物流是物品流通的简称，是物质资料从供应者向需 要者的物流理性移动过程中创造的时间价值，场所价值，创造价值一定的加 工价值等经济活动。
4、先进先出：商品有效期管理：过期商品、商 品陈列顺序。
03.10.2020
15
二、陈列基本方式
连
锁
店1、常规陈列
店
变化陈列是从定位陈列为基础，根据顾客流动
经 营
性，季节，促销的需要，而特别设计的陈列。变化陈
管 列是提高顾客冲动性购买的最有效的方法。
理 2．变化陈列的类型
（1）随机陈列 （2）岛式陈列
（3）突出陈列 （4）大量陈列
（5）关联商品陈列 （6）比较陈列
（7）收银台前的小商品陈列
（8）悬挂式陈列
03.10.2020
理
（二）新商品群的组合方法：
1．按消费季节的组合方法
2．按节庆日的组合方法 3．按消费的便利性的组合方法
4．按商品的用途的组合法
03.10.2020
8
§6.3 商品采购
连
锁
店 一、商品采购的方式
经 营 管
连锁企业集团为实现规模效应一般采用集中统一采 购，这种方式实现了采购和销售职能的分离。
理 二、商品采购程序：
理 来确定企业经营商品的类别、种类、数量、品质等等。
（二）商品定位的原则
1．业态是商品构成的决定因素
2．目标顾客因素分析
3．目标顾客的需求设定
第六章 连锁店的商品管理
§6.1 §6.2 §6.3 §6.4
物流管理和商品配送 商品的定位与组合 商品采购 商品陈列与管理
§6.1 物流管理和商品配送
连 锁 店 经
一、物流的管理
（一）物流的概念：物流是物品流通的简称，是物质资料从供应者向需 要者的物流理性移动过程中创造的时间价值，场所价值，创造价值一定的加 工价值等经济活动。
4、先进先出：商品有效期管理：过期商品、商 品陈列顺序。
03.10.2020
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二、陈列基本方式
连
锁
店1、常规陈列
店
变化陈列是从定位陈列为基础，根据顾客流动
经 营
性，季节，促销的需要，而特别设计的陈列。变化陈
管 列是提高顾客冲动性购买的最有效的方法。
理 2．变化陈列的类型
（1）随机陈列 （2）岛式陈列
（3）突出陈列 （4）大量陈列
（5）关联商品陈列 （6）比较陈列
（7）收银台前的小商品陈列
（8）悬挂式陈列
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理
（二）新商品群的组合方法：
1．按消费季节的组合方法
2．按节庆日的组合方法 3．按消费的便利性的组合方法
4．按商品的用途的组合法
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8
§6.3 商品采购
连
锁
店 一、商品采购的方式
经 营 管
连锁企业集团为实现规模效应一般采用集中统一采 购，这种方式实现了采购和销售职能的分离。
理 二、商品采购程序：
理 来确定企业经营商品的类别、种类、数量、品质等等。
（二）商品定位的原则
1．业态是商品构成的决定因素
2．目标顾客因素分析
3．目标顾客的需求设定
药店品类管理ppt课件
三黄片
混悬剂 缓释片
缓释胶囊
咀嚼片
元胡 止痛片
中美史克 芬必得 西南药业 芬尼康 上海信谊 抚尔达
强生美林
惠氏雅维
哈中药三 厂安瑞克
10
与牙痛相关联的商品
止痛口服外用药品
漱口水等口 腔清洁用品
牙痛贴等医 疗器械
牙膏、牙签 等牙护理用
品
洗牙、洁白 牙齿的保健
用品
11
品类管理实施的核心
药学服务 销售流程
活动安排
●第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售。 ●会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动 ●家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血管、风湿品类等
广告宣传
●店外：DM单、社区广告宣传栏、报纸等媒体宣传 ●店内：POP、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示
机会
●中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。 ●突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。 ●稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度
组合策略
●主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药 ●夏季品类组合方案
●老人、女士瘦身美容周特色组合
●换季销售
陈列策略
●夏季常见病预防保健知识在醒目位置公告 ●调整夏季常见病药品放置明显位置。●免费提供夏季常见病预防保健咨询 ●配合学校、社区卫生夏季保健预防讲座。
关联销售 联合用药推荐，其本质是站在患者的角 度，为其提供一个专业的疾病解决方案。
医学
药学
心理
销售流程
感冒咳嗽、高血压、糖尿病、风湿骨 痛等常见病的治疗方案和关联销售方 案，反复考究和注意关联的优缺点以 及副作用，争取做到既好又快地为患 者解决病痛的商品组合。
混悬剂 缓释片
缓释胶囊
咀嚼片
元胡 止痛片
中美史克 芬必得 西南药业 芬尼康 上海信谊 抚尔达
强生美林
惠氏雅维
哈中药三 厂安瑞克
10
与牙痛相关联的商品
止痛口服外用药品
漱口水等口 腔清洁用品
牙痛贴等医 疗器械
牙膏、牙签 等牙护理用
品
洗牙、洁白 牙齿的保健
用品
11
品类管理实施的核心
药学服务 销售流程
活动安排
●第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售。 ●会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动 ●家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血管、风湿品类等
广告宣传
●店外：DM单、社区广告宣传栏、报纸等媒体宣传 ●店内：POP、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示
机会
●中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。 ●突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。 ●稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度
组合策略
●主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药 ●夏季品类组合方案
●老人、女士瘦身美容周特色组合
●换季销售
陈列策略
●夏季常见病预防保健知识在醒目位置公告 ●调整夏季常见病药品放置明显位置。●免费提供夏季常见病预防保健咨询 ●配合学校、社区卫生夏季保健预防讲座。
关联销售 联合用药推荐，其本质是站在患者的角 度，为其提供一个专业的疾病解决方案。
医学
药学
心理
销售流程
感冒咳嗽、高血压、糖尿病、风湿骨 痛等常见病的治疗方案和关联销售方 案，反复考究和注意关联的优缺点以 及副作用，争取做到既好又快地为患 者解决病痛的商品组合。
连锁药店品类管理下的商品力ppt课件
价值劣势区
的
价
格
D 价格差异空间
B
等价值线
功效
服务
品质
A
C
利益差异空间 消费者价值=感觉到的利益 —感觉到的价格
价值优势区 感觉到的利益
利益与价格之比案例
商品力强化核心 目标市场与商品定位的策略
符合经营能力
符合竞争环境
符合消费定位
策略 符合价值定位
目标市场与商品定位案例
竞争 环境
经营 能力
消费 定位市场机遇 还是找到成功的模式
成功难以复制的原因 是市场机遇不在 还是没有成功的核心
开发新的市场 市场的顺势不在
强化市场竞争力
开发新的市场
营销力
核心价值
强化市场竞争力
什么是商品力 商品力=商品对消费者的吸引力
商品力基础核心 利益与价格之比
感
觉 到
●女性、儿童、夏季常发病症可以为业绩突破。 ●突出初夏疾病预防资讯，可为企业建立形象 ●稳固社区基本顾客外，开展女性顾客忠诚度
●主打夏季凉补系列、家庭夏季常备用药 ●小儿健康周、女性美容保健周促销活动 ●去年前3大畅销品类低价促销
●夏季商品全面85折 ●小儿保健营养商品全面9折 ●增加店促商品●夏季商品厂商周谈判
最便 利
最好
便利 Foods Photo Electronic Contact Lenses
最好
美丽 Beauty & Spa Fitness & Diet
最便 利
家庭 Baby & Children
Toys Household
Personal Gifts & Seasonal
经营定位 商品核心（品类角色）
连锁药店商品、品类管理概述61页PPT
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
连锁药店商品、品类管理概述
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
第二章连锁门店商品管理 PPT课件
第２类商品（金牛类商品） 市场占有率高，市场增长率低， 能带来很大的利润，一般处在生 命周期的成熟期阶段。
第３类商品（问题类商品） 市场占有率低，销售增长率高， 有一定的经营风险。
第４类商品（瘦狗类商品） 它的市场占有率和销售增长率都 低，处于衰退期。
2020/4/1
31
4、资金利润率法
资金利用率是表示商品经济效益的综合性指标，既是 表示盈利能力的指标，又是表示投资回收能力的指标，它 把生产一个商品的劳动损耗、劳动占用和零售店的经营管 理成果结合在一起，是零售店生产和经营两个方面经济效 益的综合反映。
必需品依规定定位、定 方法摆放整齐有序，明 确标示
2020/4/1
4
2020/4/1
按商品之间的销售关系分类 按商品耐用性和损耗性分类 按消费者的购物习惯分类
独立品 互补品 条件品 替代品
耐用品 非耐用品 服务
方便性商品 选购 品 特殊品 非需品
按商品档次划分类
高档品 低档品
主力商品
辅助商品 按商品在商店销售中的作用分类 刺激性商品
5．缩短商品线 没有发展前途的商品项目
34
“5S”
科学的商品分类有助于商 店的采购管理、陈列管理、 销售管理以及较好地掌握 商店的经营业绩。
7
商品结构，又称商品定位，是指企业从目标顾客需求出发， 结合生产商的实际情况来确定商品经营结构，实现商品配置最 佳化的过程。
商品结构包括商品品种、档次、价格、服务等方面的内容。
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为： 业态 目标顾客因素分析 竞争对手
应用这种方法，把商品资金利用率分别与银行 贷款利率、行业的资金利润率水平、同行业先进 零售商品的资金利用率或零售店的经营目标及利 润目标进行对比，达不到目标水平的，说明盈利 能力不高。
第３类商品（问题类商品） 市场占有率低，销售增长率高， 有一定的经营风险。
第４类商品（瘦狗类商品） 它的市场占有率和销售增长率都 低，处于衰退期。
2020/4/1
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4、资金利润率法
资金利用率是表示商品经济效益的综合性指标，既是 表示盈利能力的指标，又是表示投资回收能力的指标，它 把生产一个商品的劳动损耗、劳动占用和零售店的经营管 理成果结合在一起，是零售店生产和经营两个方面经济效 益的综合反映。
必需品依规定定位、定 方法摆放整齐有序，明 确标示
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2020/4/1
按商品之间的销售关系分类 按商品耐用性和损耗性分类 按消费者的购物习惯分类
独立品 互补品 条件品 替代品
耐用品 非耐用品 服务
方便性商品 选购 品 特殊品 非需品
按商品档次划分类
高档品 低档品
主力商品
辅助商品 按商品在商店销售中的作用分类 刺激性商品
5．缩短商品线 没有发展前途的商品项目
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“5S”
科学的商品分类有助于商 店的采购管理、陈列管理、 销售管理以及较好地掌握 商店的经营业绩。
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商品结构，又称商品定位，是指企业从目标顾客需求出发， 结合生产商的实际情况来确定商品经营结构，实现商品配置最 佳化的过程。
商品结构包括商品品种、档次、价格、服务等方面的内容。
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为： 业态 目标顾客因素分析 竞争对手
应用这种方法，把商品资金利用率分别与银行 贷款利率、行业的资金利润率水平、同行业先进 零售商品的资金利用率或零售店的经营目标及利 润目标进行对比，达不到目标水平的，说明盈利 能力不高。
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• 善于发现公司管理流程不足，并调动全公司资源提升营运管理 水平，特别擅长借助ERP系统及从品类管理、规划方面提升公 司盈利水平。
• 资深执业药师,有十多年在大型国有医药批发营销企业的工作经 验，对国家医药政策变化，极度敏感。
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商品管理目的
• 一个中心：
满足顾客需求
• 两个基本点
做大销量 降低成本
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子）
• 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等）
• 5、健康休闲食品（根据福建市场确定）
• 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝麻 油及单晶冰糖、精致白砂糖、生抽、醋、料酒、功能食盐、功能 红糖等）
• 新医改、国家基本药物制度的实施、社 区医疗机构的快速加强，不断挤压药店 本来不大的蛋糕。
• 我们如何应对？
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18
商品品项拓展
• 品项拓展方向：
• 功能食品如糖尿病、高血压、高血脂 • 健康功能品如戒烟系列产品 • 健康养生（医药）类图书及音像制品、保健功能器械
等； • 顾客对品质关注度高的商品：
以数据为基础
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3
商品管理内容
• 一、核心商品线
• 二、价格策略
• 三、空间管理
• 四、供应商合作优化
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核心商品线
• 制定核心商品线目的
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
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5
核心商品线
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核心商品线
• 集客品类商品
• OTC品牌产品集客 • 医保目录品种集客 • 广告药品集客 • 季节性旺销品种集客 • 老普药集客 • 区域流行品种集客
• 医院一线临床用药集客
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商品定位
1.核心商品 线 ：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7 主推商品
• 商品线的制定的前提
公司有明确战略定位 研究目标顾客的需求
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核心商品线
• 商品线的长度
• 商品线的宽度
• 商品线的深度
日均营业额 商品线长度
2000 1500
5000 2500
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10000 3500
20000 6000
50000 10000
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核心商品线
• 深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略， 当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一 体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有
• 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的 单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。
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核心商品线
• 远景目标
• 品类结构 “哑铃化” • 商品结构简单化， • 清理二三线品牌， • 突出一线品牌， • 增加质优价廉的自有品牌 • 价格定位清晰
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商品品项拓展
这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。
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核心商品线
• 框架判断法（全店诊断分析法）
• 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么 都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品 类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客的 东西。
• 如果达到10/90，也是品类出了问题。
连锁药房商品管理
版权所有人： 刘皞人，92年进入医药行业，先后 在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是 海王星辰先后历任门店经理、质量部经理、商品部经理、营运 部经理、事业部总经理等职位，精通医药连锁细节管理，对大 型医药连锁品类管理有前瞻性的研究及实战探索。
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原 产地的较小定量包装、优质优价商品
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商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红豆、 绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑木 耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头菇、 花冬菇）
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商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
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核心商品线
• 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； • 建立每月毛利分析制度； • 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。
• 建立新商品引进制度和淘汰制度； • 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引
进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧 商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组 合。
隐形眼镜及护理产品（普通眼镜）、 婴幼系列商品、 孕妇系列商品等
• 健康食品
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商品品项拓展
• 健康食品
从商品的适用人群评估
• 病人-药品 • 保健食品-病人、亚健康者
• 健康食品-病人、亚健康者、健康人
• 难点 购物渠道固化
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商品品项拓展
• 机会
随着食品安全事件的频发，部分收入较高的人群对传统渠道 购买的商品质量产生了怀疑
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商品定位
单店特殊商品
核心商品 Core
区域商品
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商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分
注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需
要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入 商品经营清单，从而体现药店的经营特色。
• NO.1定律
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核心商品线
• 一般药店连锁商品线组合： 8大类、72中类、240小类
• 引入成分码 成分码.xls
• 建立商品分类手册
做到在每一成分治疗药品里都存在高、中、低三个价格带, 每一成分治疗药品3-6种 满足顾客除生产厂家外的全部需求
• 资深执业药师,有十多年在大型国有医药批发营销企业的工作经 验，对国家医药政策变化，极度敏感。
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商品管理目的
• 一个中心：
满足顾客需求
• 两个基本点
做大销量 降低成本
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子）
• 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等）
• 5、健康休闲食品（根据福建市场确定）
• 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝麻 油及单晶冰糖、精致白砂糖、生抽、醋、料酒、功能食盐、功能 红糖等）
• 新医改、国家基本药物制度的实施、社 区医疗机构的快速加强，不断挤压药店 本来不大的蛋糕。
• 我们如何应对？
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商品品项拓展
• 品项拓展方向：
• 功能食品如糖尿病、高血压、高血脂 • 健康功能品如戒烟系列产品 • 健康养生（医药）类图书及音像制品、保健功能器械
等； • 顾客对品质关注度高的商品：
以数据为基础
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商品管理内容
• 一、核心商品线
• 二、价格策略
• 三、空间管理
• 四、供应商合作优化
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核心商品线
• 制定核心商品线目的
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
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核心商品线
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核心商品线
• 集客品类商品
• OTC品牌产品集客 • 医保目录品种集客 • 广告药品集客 • 季节性旺销品种集客 • 老普药集客 • 区域流行品种集客
• 医院一线临床用药集客
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商品定位
1.核心商品 线 ：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7 主推商品
• 商品线的制定的前提
公司有明确战略定位 研究目标顾客的需求
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核心商品线
• 商品线的长度
• 商品线的宽度
• 商品线的深度
日均营业额 商品线长度
2000 1500
5000 2500
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10000 3500
20000 6000
50000 10000
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核心商品线
• 深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略， 当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一 体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有
• 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的 单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。
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核心商品线
• 远景目标
• 品类结构 “哑铃化” • 商品结构简单化， • 清理二三线品牌， • 突出一线品牌， • 增加质优价廉的自有品牌 • 价格定位清晰
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商品品项拓展
这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。
ppt课件
15
核心商品线
• 框架判断法（全店诊断分析法）
• 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么 都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品 类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客的 东西。
• 如果达到10/90，也是品类出了问题。
连锁药房商品管理
版权所有人： 刘皞人，92年进入医药行业，先后 在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是 海王星辰先后历任门店经理、质量部经理、商品部经理、营运 部经理、事业部总经理等职位，精通医药连锁细节管理，对大 型医药连锁品类管理有前瞻性的研究及实战探索。
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原 产地的较小定量包装、优质优价商品
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商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红豆、 绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑木 耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头菇、 花冬菇）
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商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
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14
核心商品线
• 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； • 建立每月毛利分析制度； • 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。
• 建立新商品引进制度和淘汰制度； • 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引
进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧 商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组 合。
隐形眼镜及护理产品（普通眼镜）、 婴幼系列商品、 孕妇系列商品等
• 健康食品
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商品品项拓展
• 健康食品
从商品的适用人群评估
• 病人-药品 • 保健食品-病人、亚健康者
• 健康食品-病人、亚健康者、健康人
• 难点 购物渠道固化
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商品品项拓展
• 机会
随着食品安全事件的频发，部分收入较高的人群对传统渠道 购买的商品质量产生了怀疑
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商品定位
单店特殊商品
核心商品 Core
区域商品
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商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分
注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需
要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入 商品经营清单，从而体现药店的经营特色。
• NO.1定律
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核心商品线
• 一般药店连锁商品线组合： 8大类、72中类、240小类
• 引入成分码 成分码.xls
• 建立商品分类手册
做到在每一成分治疗药品里都存在高、中、低三个价格带, 每一成分治疗药品3-6种 满足顾客除生产厂家外的全部需求