汽车销售试卷A (2)

广西职业技术学院课程考查试卷
（2015——2016 学年度第1学期）
课程名称：汽车营销考试时间： 90 分钟
试卷类型：A卷开卷命题教师签名：
教研室主任签名：主管系部主任签名：
一、填空题(每空1分，共15分）
1、成交的技巧分为、、、
、、和体验成交。

2、汽车销售顾问应具备的7项核心技能有、
、、、以及压力推销。

3、FAB法是非常重要的产品介绍法，其中F代表特征，A代表作用，B代表利益。

4、处理客户异议的方法有询问法、忽视法、太极法、补偿法、“是的。

如果”法。

二、不定项选择题（每题2分，共30分）
1、如果交车车有延误，销售人员应如何处理？（ AC ）
A．第一时间通知顾客，表示歉意。

B．告知单一的解决方案，不要有过多的选择。

C．在等待交车期间，与顾客保持联络，让顾客了解车辆的准备情况。

D．在等待交车期间，不与顾客保持联络，以减少麻烦。

2、当顾客决定不成交时，销售人员如何处理？ ( AC )。

A．不对顾客施加压力，表示理解，正面协助顾客解决问题。

B．做出时间紧迫状态，在短时间内让顾客做出决定
C．若顾客最终选择其他品牌，，则明确原因并填写《未成交客户记录表》
D．不再搭理客户。

3、用户购买行为的一般过程是（ B ）。

A．需求→动机→购买 B．刺激→决策过程→购后感受
C．需求→刺激→决策过程 D．动机→决策过程→购后感受
4、以下属于汽车销售人员职责的是（ABCD ）。

A．收集信息 B．沟通关系 C．销售商品 D．提供服务 E．建立形象
5、FAB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于利益的是（ B ）。

A．ABS系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控制。

B．您的车经常会在调整公路上高速行驶，ABS系统能使您在行驶时更加安全。

C．奥迪100技术领先型轿车具有ABS电子防抱死制动系统。

6、成为汽车消费潜在客户的条件( ABC )。

A．金钱 B．决定权 C．需求
7、日常销售准备主要包括销售员自我准备和（ABD ）。

A．展示准备 B．备品准备 C．消息者信息准备 D．文件准备
8、汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析和（ ABCDE ）。

A．商品介绍 B．试乘试驾 C．缔结成交 D．交车 E．跟踪服务
9、车辆展示的常用方法为环绕介绍方法，其主要是从汽车的六个方位进行介绍，那么方位介绍有车辆前方、车辆侧方、车辆后方、（ABC ）。

A．车辆后座 B．驾驶室 C．发动机舱
10、处理客户异议的原则主要有（ ACD）。

A．做好排除异议的各种准备 B．善于发现需求
C．选择恰当的时机排除异议 D．不与客户争辩
11、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，没有必要将汽车的所有特点都细细的向客户介绍，应有针对性的介绍汽车5方面的特点，这5个方面为（ ABCDE ）。

A．造型与美观 B．动力与操控 C．舒适实用性
D．安全能力 E．超值能力
12、将某商品价格定义为4.90元或4.99元的报价法称为（ D ）。

A．顺向报价法 B．逆向报价法 C．先报价法 D．尾数报价法
13、销售人员应巧妙的把握报价的时机，最好的时机是（ ABD）。

A．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之际。

B．在产品演示前，顾客产生未产生购买欲望之前。

C．在产品演示结束后，顾客产生购买欲望之前。

D．在产品演示前，顾客产生产生购买欲望之际。

14、常见的客户异议的三种类型是指（ ABC）。

A．隐藏异议 B．真实异议 C．借口异议 D．能力异议
15、以下属于个人着装的四个原则的是（ ABCD ）。

A．整体性原则 B．个性原则 C．简单原则
D．TPO原则 E．符合原则
三、判断题（每题1分，共15分）
1、车辆交付前，销售顾问应委托售后部门对车辆进行PDI检查。

( √ )
2、顾客来店时，店里所有员工应在接近顾客至5米内时都主动问候来店客户。

(× )
3、在和顾客交谈时，要注意我们的说话方式，并尽量让自己多说话，减少客户提出异议的机会。

(× )
4、销售顾问在制作合同时，报价内容在商谈时已谈，不需要再向客户说明。

（×）
5、销售顾问应重视与顾客的日常联系，经常通过电话、信件与顾客保持联系。

（√）
6、交车前需要电话联系顾客，确认交车时间，并告知交车流程和所需时间，征得顾客认可。

（√）
7、作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，你在介绍汽车时，必须将汽车站的所有特点都事无巨细地向客户一一介绍。

（×）
8、所谓忽视法就是客户提出一些反对意见，并不是真的想要得到解决或与你讨论，这些意见和眼前的交易没有直接的关系，你中要面带笑容地同意他就好了。

（√）
9、所谓客户异议，是客户对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式表现为怀疑或否定或反对意见的一种反应。

（√）
10．小张“十·一”去买车，销售人员告诉他，他所要这个型号的车型只在十一期间有优惠，过了“十·一”就没有优惠了，此时销售人员在对小张使用压力推销。

（√）
11．在一次汽车销售活动中，有位客户提出“这车的动力不强”，销售顾问回答到“动力强肯定油耗大，您在城里上班，用大功率的车，油耗和维修成本会高的多。

”此时销售人员对客户使用的是太极法。

（√）
12．客户小王说：“你们企业的服务态度不好，电话联系，老是语气生硬”，销售人员小李回答说：“有这种情况发生，我们一定从严查处。

但我相信这肯定是个别现象，我们企业的经营理念就是服务第一。

”此时，销售人员小李对客户使用的是补偿法。

（√）
13．在某4S店，客户小于说：“这车太贵了”，销售顾问小刘说：“买太便宜的车不符合您的身份，与其选择过度车型，不如一步到位。

”这种回答，巧妙地恭维了客户，显示出他较高的身份。

小刘对客户使用了直接反驳法。

（×）
14、汽车产品售后服务可以起到争取用户，提高企业市场竞争能力的作用。

（√）
15、销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离（√）
四、简写翻译（每题2分，共12分）
1、MPV：
2、SUV：
3、VVT-i：
4、TSI：
5、DSG：
6、AT：
五、简答题（每小题1分，共10分）
请用你学习到的产品属性、作用和利益（FAB法）的理解分析如下的叙述哪些是属性，哪些是作用，哪些是利益的描述。

例如：帕杰罗通过性好————优点
1、大切诺基是品牌产品————属性
2、内饰豪华可以体现车主的身份————属性
3、通过性好有利于越野能力————作用
4、良好的品牌让消费者放心————属性
5、思域比较省油————利益
6、省油的性能完全可以节省您的日常开支————利益
7、如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求————利益
8、如果您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用帕杰罗天窗关闭有自动防夹手的功能————属性
9、乘坐大捷龙全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足你的需求———属性
10、帕杰罗具有ABS电子防抱死制动系统。

————作用
六、简答题（8分）
请将“ABS系统”这一产品属性介绍成客户能理解的利益。

七、案例分析题。

（10分）
如何把消费者的潜在需求转化为现实需求：
孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师，现在月收入共计8000元左右，他们的儿子刚满10周岁，目前一家三口人。

最近刚买了新房，新房100多平方米。

买新房花去了夫妻俩多年的积蓄，但尚无任何债务。

只是新房离单位路程较远，小孩上学也不是很方便。

夫妻生活稳定，无其它后顾之忧。

夫妻俩从报纸、电视各方面信息分析，认为现在国家大力鼓励私人汽车消费，以往限制汽车消费的各项不利因素将解除，因此，夫妻俩很想购买一辆私家车，以解决上班路远和小孩上学不便的问题，但又觉得目前车
价太高，自己又不懂得汽车方面的专业知识，怕上当受骗，故一直犹豫不决。

如果你是一位汽车营销员，你打算如何说明这一家庭购买你的汽车。

问题：
①试从激发消费者的购买动机角度来分析如何说服孙先生一家购买你的
汽车。

（4分）
可以先让孙先生夫妇认识到自己有这个消费能力，能够支付购买汽车所花费的一些费用，然后在按照孙先生的消费水平，向孙先生夫妇推荐一些比较适合他们的车型，然后在根据店里的一些政策来进行简单的优惠打折或赠送一些实用的物品，来打动孙先生夫妇的心。

②可以采用何种促销手段来吸引孙先生？（3分）
第一：可以适当的降低汽车的价格。

第二：可以适当的打折。

第三：优惠卡优惠，向孙先生夫妇赠送优惠卡。

第四：可以免费使用一星期。

第五：向其赠送有关汽车的赠品。

第六：免费换机油一次。

等等。