AIDMA理论表示消费者购买心理的全过程
植入广告中的AIDMA理论r——以《奇葩说》美特斯邦威广告为例
植入广告中的AIDMA理论r——以《奇葩说》美特斯邦威广
告为例
韩金城
【摘要】AIDMA理论作为广告创意中的基础理论,在新媒体时代并没有让位于新兴的创意理论,对于方兴未艾的植入广告,也同样受到AIDMA理论的影响.本文将以《奇葩说》美特斯邦威的植入广告为例,以AIDMA理论的五个方面作为文章框架来探讨该理论在当下植入广告中的运用.
【期刊名称】《西部广播电视》
【年(卷),期】2018(000)011
【总页数】3页(P1-2,6)
【关键词】AIDMA理论;植入广告;参考群体;符号消费
【作者】韩金城
【作者单位】广汉市广播电视台
【正文语种】中文
新媒体时代,受众注意力被分割,传统广告模式的效果正不断受到质疑,而植入广告的地位日益凸显出来。作为植入广告的优秀代表,《奇葩说》美特斯邦威的广告可谓是2015年度的大赢家,它一举斩获了年度“中国内容营销金瞳奖”“大中华区艾菲奖银奖”。本文将以《奇葩说》美特斯邦威的植入广告为例,分析植入广告中的AIDMA理论。
植入广告在学界的定义有很多,比如,薛梅芝认为:“植入广告又称植入式营销,是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目中,通过场景的再现,让观众留下对产品及其品牌的印象,继而达到营销的目的。[1]”虽然关于植入广告的表述并不相同,但我们还是可以发现植入广告
的共性:第一,具有隐蔽性,广告与内容融为一体,在潜移默化中影响受众;第二,具有商业性,植入广告所植入的是品牌符号或产品,以实现营销或品牌推广为目的。因此,笔者认为,植入广告是品牌符号或产品策略性地融入到媒介产品之中,以达到营销或品牌推广的目的。
消费者行为分析模型知识讲解
消费者行为分析模型
消费者行为模型的演变
AIDMA,是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔(Samuel Roland Hall)在其著作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写。该理论认为,消费者从接触到信息到最后达成购买,会经历这5个阶段:
A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
I:Interest (引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。
M:Memory(留下记忆)——一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”
A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮,从而不信任你的话。
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变
化,于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。理论模型如下:
消费者行为分析模型
消费者行为模型的演变
AIDMA,是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔(Samuel Roland Hall)在其着作中阐
述广告宣传对消费者心理过程缩写。该理论认为,消费者从接触到信息到最后达成购买,会经历这5个阶段:
A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
I:Interest (引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。
M:Memory(留下记忆)——一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”
A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮,从而不信任你的话。
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化,于2005年提出的一种全
新的消费者行为分析模型。电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。理论模型如下:
网络传播学
每一次广告活动都应该有自己特定的广告目标,才能使广告达到最终的效果。
为了定义由于网络以及移动电话普及而导致的新消费趋势,出现了一种新的广告理论aisas。
目前网络时代的广告营销方式正从传统的aidma理论法则逐渐向含有网络特质的aisas转变。
Attention-Interest-Search-Action-Share
2、移动媒体的普及性 东南亚的主要国家与地区比其他国家更加偏爱移动技术。不管是由于文化因素,还是由于经济因素, 以手机网民比例为指标,早
在2003年,日本、韩国、中国大陆、新加坡、中国台湾就已经占据世界前五席,接下来才是意大利、加拿大、奥地利、挪威以及 芬兰诸国。 就普及性来说,中国 的手机用户数量已经接近8亿,覆盖了大多数的人口,突破了阶层的限制,走出男女、老幼以及城乡等变量的 束缚
在全新的营销法则中,两个具备网络特质的“s”--- search(搜索),share(分享)
体现出了互联网的互动性,可见互联网对于人们生活方式和消费行为的影响还是很大的。
互联网时代的aidma ——
aiswk.baidu.coms
三、微博改变一切
微博就是每次发布都不超过140个字的微型博客, 是表达自己,传播思想,吸引关注,与人交流的 最快、最方便的网络传播平台。
消费者行为分析模型
消费者行为模型的演变
AIDMA,是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔(Samuel Roland Hall)
在其著作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写.该理论认为,消费者从接触到信息到最后
达成购买,会经历这5个阶段:
A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
I:Interest (引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲.推销房子的,要带顾客参观房子.餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。
M:Memory(留下记忆)——一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。"
A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足.过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮,从而不信任你的话。
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化,于2005年
提出的一种全新的消费者行为分析模型.电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA
营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。理论模型如下:
aidma理论表示消费者购买心理的全过程
AIDMA理论表示消费者购买心理的全过程,是广告创作的基本原则之一,AIDA理论比较有名,这里多了一个M。1898年由美国E.S.刘易斯最先提出。其含义为:A(Attention)引起注意;I(Interest)产生兴趣;D(Desire)培养欲望;M(Memory)形成记忆;A(Action)促成行动。也就是说,在广告创作中必须有意识地贯彻引人注目,使人感兴趣,产生购买欲望,并形成记忆,最终转变为购买行动的原则,这样才能创作出最有效的广告。
A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
I:Interest(引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。
M:Memory(留下记忆)——一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”
A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。
受众研究复习范围
1、大众传播大众传播专业化的媒介组织者(传者)运用
先进的传播技术和产业化手段(媒介)向一般受众(受者)进行的大规模的信息生产和传播活动(信息)。
2、受众信息传播的接受者,是信息流程的终端,又称受传者。受众是信息的“目的地”,又是传播过程的“反馈源”,同时也是积极主动的“觅信者”。
3、作为“权利主体”的受众作为“权利主体”的受众,是受众主体性的体现,
知情——交流——讨论——补偿传媒接近和使用权,包括知情权、传播权、
人格权、监督权、补偿权:救济权
4、受众的选择性心理受众在传播活动中对所接触的各种信息和传播方式本身进行选择的过程中所表现出的思维现象。
从众个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。由于实际上或心理上的压力,而采取同多数人一致的信息取舍与信息理解。
横向节目编排规律
横向节目编排则将关注点延伸到周围的媒介环境,将竞争频道的节目播出、收视率、市场份额等指标变化情况纳入自身的节目编排参考框架之中。横向节目编排更需要的是宏观掌控能力,以及长远的目光。重拳出击策略对抗式策略锁式策略阻挠策略桥梁策略
无缝隙策略
吊床策略指在编排收视率相对较低或不容易预测的节目时,在该节目的前后编排两档很受欢迎的节目,其情形类似吊床,两端高中间底。吊床策略最先也是最广泛地应用于电视节目的纵向编排中,它考虑的是,中间的节目会因第一个节目的高收视率而获得一个相对较高的起点,同时观众可能会考虑到后一个节目的吸引力而驻留在同一频道上。
搭帐篷策略指将一个收视率高的节目安排在两个影响比较弱的节目中间,以期第一个节目的收视率会因为人们要收看第二个节目而呈上升趋势,而第三个节目也会受益于第二节目的高收视率。显然,搭帐篷策略的效用没有吊床策略强。
从广告的创意看AIDMA法则
从NOKIA广告的创意看AIDMA法则
【关键词】
nokia aidma 创意广告
【摘要】
AIDMA法则是一种具有代表性的消费心理模式,它总结了消费者在购买商品前的心理过程。英语为“Attention(注意)——Interest (兴趣)——Desire(消费欲望)——Memory(记忆)——Action (行动)”,简称为AIDMA。
【正文】
AIDMA法则是一种具有代表性的消费心理模式,它总结了消费者在购买商品前的心理过程。具体讲来就是消费者先是注意商品及其广告,对那种商品感兴趣,并产生出一种需求,最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention(注意)——Interest(兴趣)——Desire (消费欲望)——Memory(记忆)——Action(行动)”,简称为AIDMA。
广告是有目的性和功利性的,一个优秀的广告作品,是经历了严谨的市场调查,对消费者心理进行了研究之后而进行的一种有艺术性质的创作,并不是完全的自由的。一个广告的最终目的便是引导读者从注意到产生兴趣,并逐渐积累成为购买欲望,从而在逛街或者需要时记忆中能想到广告,把购买付诸行动。因此判断一个广告创意是否成功,就要照AIDMA法则,思考一下自己创作的广告,是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力。只注意了其中的一点或者几点儿忽视其他几点都是不容易打到广告的促销目的的,不能达成这几点,广告便不可以说是很成功的。
还记得老师上课播放的那段NOKIA广告的视频,男主人公用彩
信求婚“WILL YOU MARY ME”,可以说是颇具创意的,我觉得这个广告与AIDMA法则是很吻合的。这就要从这段广告的创意说起。创意=创异+创艺+创益,三个方面能有所突破,有新面貌,才算是一个有创意的广告。
从AIDMA分析广告英语的语言特征
从AIDMA分析广告英语的语言特征
广告活动必须遵循消费者接受广告的心理过程即AIDMA,本文从消费者接受广告的心理过程的角度分析了广告英语的语言特征。
标签:AIDMA 广告英语语言特征
广告,在现代商业社会中有着举足轻重的作用。广告活动必须遵循消费者的心理活动,只有贴近消费者心理的广告才能发挥广告最大的宣传作用。广告英语作为广告的一种也必定遵循这一原则,本文试图从消费者心理角度分析广告英语的语言特征。
一、消费者心理过程
AIDMA是由AIDA演变过来的,AIDA被认为是消费者接受广告的心理过程。AIDA由英文Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)和Action(行为)的头一个字母组成,表示广告作用于消费者的一般心理过程为;首先引起注意,接着使消费者产生兴趣,而后产生购买产品的愿望(D);最后采取行动。在AIDA 的基础上,后来有人加入了记忆(Memory)因素,变成AIDMA,即注意—兴趣—欲望—记忆—行动。消费心理学的研究认为在这个过程中广告语言起到了重要而独特的作用。
二、广告英语的语言特征
为了刺激消费者的心理,使消费者由注意—兴趣—欲望—记忆—行动逐渐转变,广告英语一般具有如下语言特征:
1.错拼造字引起注意力,产生兴趣(Attention & Interest)
广告心理学家研究证明,一般人们发生注意的客观条件是:(1)具有比较刺激作用的事物(2)富有变化的刺激作用的事物。(3)有新异突出的刺激事物。所以消费者对商品的注意和兴趣取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力,为了吸引消费者注意,广告英语一般都采取各种方法制造新奇,如错拼或造字,这些词具有新颖性,最能迎合人们追求“新、奇、特”的心理。如Kwik Koffee(咖啡广告),拟音拼写Quick Coffee语言生动有趣,简洁明了。又如Satinique(美国安利公司产香波商标词),该词是由Satiny加上后缀que构成的新词,Satiny的意思是“像绸缎一样光滑、有光泽、柔软”,能使消费者对该产品产生兴趣。
从广告的创意看AIDMA法则
从NOKIA广告的创意看AIDMA法则
【关键词】
nokia aidma 创意广告
【摘要】
AIDMA法则是一种具有代表性的消费心理模式,它总结了消费者在购买商品前的心理过程。英语为“Attention(注意)——Interest (兴趣)——Desire(消费欲望)——Memory(记忆)——Action (行动)”,简称为AIDMA。
【正文】
AIDMA法则是一种具有代表性的消费心理模式,它总结了消费者在购买商品前的心理过程。具体讲来就是消费者先是注意商品及其广告,对那种商品感兴趣,并产生出一种需求,最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention(注意)——Interest(兴趣)——Desire (消费欲望)——Memory(记忆)——Action(行动)”,简称为AIDMA。
广告是有目的性和功利性的,一个优秀的广告作品,是经历了严谨的市场调查,对消费者心理进行了研究之后而进行的一种有艺术性质的创作,并不是完全的自由的。一个广告的最终目的便是引导读者从注意到产生兴趣,并逐渐积累成为购买欲望,从而在逛街或者需要时记忆中能想到广告,把购买付诸行动。因此判断一个广告创意是否成功,就要照AIDMA法则,思考一下自己创作的广告,是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力。只注意了其中的一点或者几点儿忽视其他几点都是不容易打到广告的促销目的的,不能达成这几点,广告便不可以说是很成功的。
还记得老师上课播放的那段NOKIA广告的视频,男主人公用彩
信求婚“WILL YOU MARY ME”,可以说是颇具创意的,我觉得这个广告与AIDMA法则是很吻合的。这就要从这段广告的创意说起。创意=创异+创艺+创益,三个方面能有所突破,有新面貌,才算是一个有创意的广告。
AIDMA营销法则和AISAS营销法则AIDEES营销法则
AIDMA营销法则和AISAS营销法则AIDEES营销法则
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其实很怕把这篇文章写长了,AISAS实在是有太多东西可以写。我把wiki、bbs、blog的文章来了一个集合也发挥了一下互联网的力量。
wiki
AISAS模式概述
AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化,而提出的一种全新的消费者行为分析模型。
目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则(Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动)逐渐向含有网络特质的AISAS(Attention 注意Interest 兴趣 Search 搜索 Action 行动
Share 分享)模式的转变。在全新的营销法则中,两个具备网络特质的“s”——search(搜索),share(分享)的出现,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。
传播环境的变化催生了AISAS模式
从传统时代到网络时代,互联网(WEB)与移动应用(Mobile)得到了爆发性的普及。我们知道,在中国,截至06年7月,互联网使用人数已达到1.23亿,手机的应用则更为普及。从应用的绝对人口数和接触时长来说,这些后起之秀达到甚至超越了电视、报纸等传统媒介。
如果说第一代互联网同电视、报纸一样承担了信息发布者的角色,网络搜索引擎则提供了与传统媒介完全不同的、主动、精准获取信息的可能性。
符合AIDMA法则的文案
符合AIDMA法则的文案
1. AIDMA法则
AIDMA法则,我们可以理解为,自消费者看到广告信息开始,直至进行消费购买行为的心理引导过程。首先让潜在消费者“注意”到广告信息,并使其感到“兴趣”而持续完成广告信息的接收,然后产生尝试购买或体验的“欲望”,进而使潜在消费者对信息的“记忆”更加深刻,直至“行动”转化成为购买行为。
2. AISAS法则
移动互联网时代的到来使大家认识到,需要更加精准有效的获取目标消费者的注意,可以通过用户画像实现兴趣的精细化管理。进而达成,用户向着主动利用搜索引擎探索、行动,并产生价值的分享扩散。而借助移动互联网的崛起,新媒体也成为了整合营销传播中的又一主力媒体渠道。
3. ISMAS法则
发展至今,众多知名企业通过市场趋势与用户管理系统的反馈,发现各类广告投放的成本即便经过精密的统计运算,其成本仍在不断增高,甚至会出现投入产出比严重失衡的现象。其中虽主要是用户对广告内容和广告形式的忽视,多重媒介导致注意力更加分散,但同样有行业或渠道方面的各类问题存在,信息质量与可信度变得不再聚焦。这种以媒体为中心的广告投放方式,使ROI的投入比不断攀升,同时产出比也出现下滑的可能,这让负责市场与增长相关的管理者头痛不已。
消费者行为分析模型
消费者行为模型演变
AIDMA,是1920年代美国营销广告教授山姆·罗兰·霍尔(Samuel Roland Hall)在其著作中叙述广告宣传对消费者心理过程缩写。该理论认为,消费者从接触到信息到最终达成购置,会经历这5个阶段:
A:Attention(引发注意)——花哨名片、提包上绣着广告词等被常常采取引发注意方法
I:Interest (引发爱好)——通常使用方法是精制彩色目录、相关商品新闻简报加以剪贴。
D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶要随时准备茶具,给用户沏上一杯香气扑鼻浓茶,用户一品茶香体会茶美味,就会产生购置欲。推销房子,要带用户参观房子。餐馆入口处要陈列色香味具全精制样品,让用户倍感商品魅力,就能唤起她购置欲。
M:Memory(留下记忆)——一位成功推销员说:“每次我在宣传自己企业产品时,总是拿着别企业产品目录,一一加以具体说明比较。因为假如总是说自己产品有多好多好,用户对你不相信。反而想多了解一下其它企业产品,而假如你先提出其它企业产品,用户反而会认定你自己产品。”
A:Action(购置行动)——从引发注意到付诸购置整个销售过程,推销员必需一直信心十足。过分自信也会引发用户反感,认为你在说大话、吹牛皮,从而不信任你话。
AISAS模型是由电通企业针对互联网和无线应用时代消费者生活改变,于提出一个全新消费者行为分析模型。电通企业注意到现在营销方法正从传统AIDMA营销法则逐步向含有网络特质AISAS发展。理论模型以下:
A:Attention(引发注意):用户从互联网各个角落看到我们信息,从而引发她们注意。
消费者行为分析模型
消费者行为模型的演变
AIDMA,是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔Samuel Roland Hall在其着作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写;该理论认为,消费者从接触到信息到最后达成购买,会经历这5个阶段:
A:Attention引起注意——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
I:Interest 引起兴趣——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴;
D:Desire唤起欲望——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲;推销房子的,要带顾客参观房子;餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲;
M:Memory留下记忆——一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以详细说明比较;因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信;反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品;”
A:Action购买行动——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足;过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮,从而不信任你的话;
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化,于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型;电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展;理论模型如下:
A:Attention引起注意:顾客从互联网的各个角落看到我们的信息,从而引起他们的注意;
AIDMA法则
AIDMA法则
是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式,它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是注意商品及其广告,对那种商品感兴趣,并产生出一种需求,最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention(注意)——Interest(兴趣)——Desire(消费欲望)——Memor y(记忆)——Action (行动)”,简称为AIDMA(爱德玛),其法则也可作为广告文案写作的方式。类似的用法还有去掉记忆一词的AIDA,增加了相信(Conviction)一词,简称为AIDCA。
内容分析
A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
I:Interest (引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻剪报加以剪贴。
D:Desire(唤起欲望)——例如推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就
会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。
M:memory(留下记忆)——一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”
A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。
简述广告心理的 aidma 法则
简述广告心理的 aidma 法则
AIDMA法则是一种广告心理学模型,用于描述广告对消费者
心理过程的影响。它由Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Memory(记忆)和Action(行动)五个步
骤组成,这些步骤按照顺序来影响消费者的购买行为。
1. Attention(注意):广告首先要吸引消费者的注意力。这可
以通过出彩的形象、引人入胜的文字或令人印象深刻的音乐来实现。广告创意和设计需要在众多信息中脱颖而出,以引起目标消费者的兴趣。
2. Interest(兴趣):一旦吸引了消费者的注意,广告需要引起他们的兴趣。这可以通过创造性的概念、涉及问题或解决需求来实现。广告需要让消费者意识到产品或服务的价值和吸引之处。
3. Desire(欲望):广告需要激发消费者的欲望,让他们期望
拥有产品或享受服务带来的好处。这可以通过示范范例、社会认同或满足需求的故事来实现。广告需要建立起对产品或服务的情感联系,让消费者认为拥有该产品或服务会使他们的生活更加美好。
4. Memory(记忆):广告需要在消费者的记忆中留下深刻的
印象。这可以通过重复的品牌标识、强调核心信息或使用促销活动来实现。广告需要有一个独特的表现形式,让消费者能够轻易地回想起该广告以及所宣传的产品或服务。
5. Action(行动):广告的最终目的是促使消费者采取行动,
购买产品或服务。这可以通过提供促销优惠、增加购买动力或简化购买过程来实现。广告需要激发消费者的购买冲动,并提供明确的购买渠道或方式,以便消费者能够立即采取行动。
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AIDMA理论表示消费者购买心理的全过程,是广告创作的基本原则之一,AIDA理论比较有名,这里多了一个M。1898年由美国E.S.刘易斯最先提出。其含义为:A(Attention)引起注意;I(Interest)产生兴趣;D(Desire)培养欲望;M(Memory)形成记忆;A(Action)促成行动。也就是说,在广告创作中必须有意识地贯彻引人注目,使人感兴趣,产生购买欲望,并形成记忆,最终转变为购买行动的原则,这样才能创作出最有效的广告。
A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
I:Interest(引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。
M:Memory(留下记忆)——一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”
A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。
1。对AIDMA法则说抱歉——对消费者购买心理的深度剖析
我们曾经说过,读不懂人就读不懂策划,而要深入的读懂策划活动中的消费者,那么就必须对消费者购买过程的心理过程作以深刻的剖析。
因为不管是对于创意、策划还是营销,它们的着手点和落脚点都是你所针对的目标人群——消费者,可以说,没有对消费者的了解就没有创意、策划和营销。所以对消费者的购买过程的心理变化的过程研究,也就显的十分的重要。
众所周知,在消费者从接触产品信息到产生购买会产生一系列的心理变化过程,且这个过程是环环相扣、逐级递进的。当下对购买过程描述的最权威的一个理论就是AIDMA,它把这个过程分为五个阶段,即:注意(Attention )——>兴趣(Interset)——>渴望(Desire)——>记忆(Memory)——>行动(Action),又称为AIDMA过程。
但我认为,这个理论给人的感觉就像是蜻蜓点水般一掠而过,并没有给出消费者在购买过程中心理变化时最为起决定意义的那一个关键环节,以下我们就此做以更深层次的详细分析。
回到理论本身,首先看一下从A——>I,也就是从注意——>兴趣,对于这个过程我并不敢苟同,在说明我的观点之前,我们先看一个古代的小故事。
管宁和华歆是一对非常要好的朋友。有一次,他们两人坐在一张席子上读书。正看得入神,忽然外面沸腾起来,一片鼓乐之声,原来是一位达官显贵乘车从这里经过。管宁对于这些很不以为然,仍然在专心致志地读书。
而华歆却不是这样,他完全被这种张扬的声势和豪华的排场吸引住了。急急忙忙地跑到街上去跟着人群尾随车队细看。管宁觉着他们不是一种类型的人,于是等到华歆回来以后,管宁就拿出刀来,当着华歆的面把席子从中间割成两半,表示与之绝交。
同样的一件事情,为什么有人会注意它,而有的人却不去注意它呢?就是因为一个人对它感兴趣,而另一个人对它不敢兴趣。没有兴趣的关联点把信息表达和接受的双方连接在一起,那么表达商品的信息又怎么会被接受它的消费者注意呢?
因为所谓注意它具有两大特点:指向性和集中性。
指向性表明了人的心理活动所具有的选择性,即在某一时间把心理活动有选择地指向某一目标,而同时离开其他对象。
集中性,是指人的心理活动只集中于少数事物上,对其他事物不太重视,并以全部精力来投入被注意的某一事物,使心理活动不断地深入下去。
所以请试想,一个人会对他不敢兴趣的东西,会产生出具有指向性和集中性特点的注意吗? 不会的。
所以不应该是A——>I,而是I——>A,也就是说不是从注意到兴趣,而是从兴趣到注意。不同的认识论就是不同的方法论。从不同的认识中就会引申出不同的方法。我们从I——>A 中得出的方法就是:通过唤醒兴趣来唤醒注意,而不是通过唤醒注意来唤醒兴趣。
接下来让我们在看一看D——>M——>A。也就是从渴望——>记忆——>行动。
对于从渴望——>记忆——> 行动。说严重一点也是一堆废话,我打一个比方来说,如果你已经对一位姑娘有了渴望的感觉了,那么顺理成章的你就会记住她的音容笑貌她的芳名,你也就会顺理成章的取采取满足你渴望的行动,所以从D——>M——>A。是没有太大意义区别的递近,没有什么实质新的东西。这即在理论上没有什么太多的意义,同样在实战中也不会有太多的意义。
这些不是读者最想知道的东西。那么读者最想知道的东西是什么呢?
现在我们可以把A——>I可以简化成一个A,把D——>M——>A可以简化成一个D,所以我们把所以删除掉意义不大的几个词之后,A——>I——>D——>M——>A就会简化成:A——>D,也就是注意——>渴望。
从注意到渴望,这就是一个质的变化,在这两个词之间的转化才是消费者决定购买的关键,这也是读者最希望了解,这才是关键所在。我们最想知道的东西就隐藏在A——D里面!怎样实现了从注意到渴望的转化,这才是最惊险的一跳。而以前的理论把大家最想看到的,却虚晃而过。现在我们就把这个面纱接起来,为此我们把其他的几个比较著名的消费者的心理反应模式也一起的列出来:
1.AIDMA模式:注意——>兴趣——>渴望——>记忆——>行动
2.影响的层次模式:知晓——>认识——>喜爱——>偏好——>确信——>购买3.创新的采用模式:知晓——>兴趣——>评价——>试验——>采用
体验就是隐藏A——D之间的最重要的一环!体验才是我们挖掘出的金子一样有价值的词汇!于是我们现在可以把这个消费者购买心理过程重新的表述为:
注意(Attention)——>体验(Experience)——>认同(Identity)——>行动(Action)这个过程可以简称为AEIA模型
举例来说,“味道好极了”,可能是中国人印象最为深刻的广告,它给过我们展示了一种新生活的情调。编织出一副温馨幸福生活的蓝图:和美的小家庭,事业有为的丈夫,温柔可人的妻子等等,这样的语境联想,自然就会构成一种心理上挥之不去的美好的体验。从而在情感阶段上产生出一种认同。从而就是行为上的购买。
同样的道理,“相信我,没错的!”这是刘德华为“黑头发,中国货”的奥妮做的广告,刘德华献身说法,用自己的体验来诱导消费者产生认同心理和购买行为。
A: Attention,即引起注意.推销员拜方客户时,应尽可能地突出产品的特点,让客户留下深刻的印象,激发客户的好奇心,缩短彼此间的距离,为进一步的推销行为铺平道路.I:Interest,即引起兴趣.对优秀的推销员来说,即使是再普通话的商品,他都能变换花样来吸引客户.其中最关键的一点是要让它有别于其他们类产品.
D:Desire,即唤起欲望.如果是推销房屋,汽车等需高额资金的商品,在投资购买时,客户一般都会格外谨慎.对此,制作精美的房屋效果图,是不可或缺的,最好能让客户亲自去参观房屋或亲自去试车.即使是普通话的商品好比美酒,让客户亲自品尝,更具说服力.M:Memkry,即留下记忆.推销贵重物品,仅靠一次拜访是不够的,最好是留给对方充分思考与选择的空间.为了保证客户乐于接受该商品,推销员要注意道别的方式,最好是在两次拜访的中间,向对方寄一些明信片之粗枝大叶的礼物,或是打电话问候也行.
A:Action,即购买行动.这是推销过程的最后一个环节,推销员切莫因一时的疏忽而功亏一篑,甚至在交易结束之后,也要认真谨慎,避免横生枝节.
推销过程中的AIDMA法则,是一个普遍存在的规律性常识,作为一名推销员一定要