客户分层管理和时间管理
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• 做农夫了，不能心急，有耐心学会浇水，锄草，施肥，成熟了收割。 • 4类客户更需要我们和客户信任感的良好建立 为客户做好服务 做好
解决异议和打持久战的准备，但是也要注意该到收割的时候也要及时 快速收割。
4类客户的跟进思路：
• 1：建立比较好的信任关系 • 2：一定要做好服务 • 3：深度了解客户需求 • 3：让客有危机感: 买家刺激 同行刺激 危机刺激！ • 4：重点是解决疑义，要有耐心的把客户较大的疑义解决掉，并让客户认可。
大循环：
普通4类：可以一周一后或者放入大循环，半个月或者一个月跟进一次 6类客户：半个月或者一个月跟进一次
跟进思路和跟进方法
• 1类客户： “催”款 • 2类客户：先催合同，然后催款。 • 5类客户：找到KP • 0类客户：开场白—挖需求—入主题（介绍服务）--试缔
结—（解决异议）—再缔结 —（确定好下次沟通时间）
会员，行业咨询，市场走势等 • 准备出客户的帖子浏览情况，店铺制作情况等信息 • 准备出在58同城的会员情况，是否收费，年限，是否
竞标等情况 • 百度现在有否
24
小记内容定义标准
• 兴趣点：客户群、同行、品牌、有意向拓展网络，想 做网站，想找客户等
• 异议点：担心效果，担心信息的真实性，自己产品不 适合，新产品出来再说，不会操作，想试用，免费效 果就很好，价格贵等！
周四 20
周五 15
15
蝴蝶效应：
是指在一个动力系统中，初始条件下 微小的变化能带动整个系统的长期的 巨大的连锁反应。蝴蝶在热带轻轻扇 动一下翅膀，遥远的国家就可能造成 一场飓风。
➢本来很小的差异，结果却偏离了十 万八千里！
➢一个微小的决定，就会影响到后来 ，有极大的颠覆。
基础数据
转 化 率
人均15000
/
7类
长期跟进，半年内可以 合作
需长期跟进，预计半年内可以合作
20以内
每月联系一 次
/
0类
新分配客户，暂未标成 熟度
新分配到crm中的客户
100
每天
客户资源管理的目的
1、对正确的客户，说正确的内容。 2、在重点的时间，处理重点的客户。 3、根据客户数据分析，了解问题，制定行动
方案。
客户管理的目的是为了做更少的事情，而不 是更多！
---老子[道德经]
谢谢观赏！
Thanks
了解自己的胃口有多大 未打完的客户当天及时调整 重点客户，要二次联系 * 重点客户登记表（做好标记截图？） (给自己设备一个备忘录,重点客户可随时沟通)
32
跟进标准 KP，愿意和你沟通 • KP，有网络意识 • 非KP，有建议权
(网推,总经理助理,销售经理,市场部) • 非KP，有意愿
放弃标准 KP，连续三次联系不上 • KP，三通电话或见面仍在考虑 • KP，三通电话/见面，仍不认可网络 • 非KP，两通电话/见面，仍不认可
3，标准
我们得到了什么
• 我们的时间更加可控 了
• 我们的到单更加可控 了
• 我们的资源更加可控 了
34
每个人都是唯一的，只有我们自己重视自己，别人才可 能重视我们。时刻检视自己为团队做出了什么贡献，团 队因为有我的存在而有什么不同。我是源头，创造一切 可能性。
“天下难事，必做于易；天下大事， 必做于细；”
• 服务介绍: 讲过赶集网什么服务 • 下次跟进：下游客户群资料，同行资料，成功案例，
市场趋势，选择网络市场的标准，普通会员与高级会 员的区别，服务对比等！ • 备注：客户类型、态度、及杂项记录等！
25
一天结束后我们要得到结果
如果没出单，那今天 都做什么了？
3个3类（普三+高三） 30个有效联系量
28
安排下个星期客户
周一 周二 周三 周四 周五 周六 55 35 25 15 10 5 递减安排客户 需要拜访的客户前一天约见好
29
1，做好客户循环 2，不跟丢，不遗留 3，跟进和放弃标准要明确
客户管理
30
类别
1类 2类 重3类 普3类 4类 5类 6类 0类 9类
1，做好客户循环
客户数量（个）
用更好的方法访问劣质的数据
烂桃子用更快的卡车、走更好的路线运输，到达市 场时，桃子仍然是烂的
每天需要打什么样的客户
• 每天安排的客户数量：
• 0 类客户：安排10--15 • 3 类客户：安排 8 --10 • 4-5 类客户：安排10--15
目标的期望
通过CRM有效的掌控销售过程
时间安排：
实际情况 10-15 25-30 60 300以内 100以内 10 200 /
跟进周期（工作日）
每天 1-3个工作日 2-5个工作日 5-8个工作日 8-14个工作日 每月联系一次 每月联系一次
每天
办款时间 （天数）
2天内 5天内 10天内 20天内
/ / /
漏斗式管理客户，遵循2-8原则
2，不跟丢任何一个客户
客户管理 —一切结果的开始
演讲人：卫江飞
为什么你牺牲很多，却没有 希望的 卓越结果？
我
知道和我联系过的客户有多少？
们
是
每天面对大量鸡肋客户是扔还是留？
否
存
在
如何准确判断客户的需求点和利益点？
这
种
客户没有优先级，时间管理无优先级！
情
况 ？
如何提升每天的工作质量？
不知问题出在哪个环节？更不知从哪里着手改善？
基础数据是销售的生命线
1、如果销售人员仅有销售技能，离开 基础数据一切 是空谈。 2、过程管理失控最终必然表现为结果 的失控。 3、只要按照标准化的营销程序工作， 就可能尽可能避免失误。
源自文库
不同成熟度客户的跟进周期
小循环：
• 1类客户：每天必跟。 • 2类客户：每天必跟。 3类客户： 重点三类：2-3天 普通三类 ：3-5天或其他 4类客户： 重点4类 5—7天
客户安排
一周和一天我到底要做什么 希望给大家一个客户管理的思路！
每天需要安排什么样的客户？
• 1类+2类（1个） • 3类（重点及普三10个左右） • 4类（15--20个）10个重点 • 0新客户（20--25个）15个
重点
23
需要准备的客户资料
如何能记下标准小记： • 准备要拜访客户的同行资料，58同城客户在赶集有无
上午黄金时间：15个联系量 8：30----------10：00 新客户 （计划完成6个联系量） 10：00--------11：00 2 类 3转2、 转 1类（附加催单） 11：00--------12：00 3-4、4转3 （计划完成9个联系量）
下午黄金时间：25个联系量 13：30---------15：00 新客户 15：00-------- 16：30 3类 16：30-------- 18：00 4-客户
销售漏斗
执行力模型
销售管理的必修课
0类 什么影响了结果？
4类
1、量
2、转化率
3类
3、速度
1类
1、量 2、转化率 3、速度
如何实现销售突破？
类别
Crm标准
定义
客户数 跟进周期 办款 量（个） （工作日） （天数）
1类
已签合同/主管配合确认
合同回传或主管配合确定办款细节（时间、实际情
办款方式、办款人）
30
5-8个工作 日
20天内
4类
Kp已定，对赶集认可度 比较低，态度平淡
Kp，对赶集网认可度比较低，态度平淡
150以 8-14个工作
内
日
/
5类
非kp/一接通就挂断/3 次以上电话无人接
非kp；一接电话就挂断；三次电话以上 无人接
50以内
每月联系一 次
/
6类 毁单
承诺过合作，不办款的客户，即毁单
5
每月联系一 次
26
下班后我们还需要做什么
• 1．查找明天的有效客 户
• 2．看看自己今天开发 有没有达标，
• 3．明天重点客户的准 备
• 4． 销售日报（见日报） • ~~~~~~~~~~~
27
我们一周要做的事情是
• 找客户资源 • 安排下个星期客户 • 看看自己库里的积
累，录入客户 • 回顾上个星期做了
什么,出单与否，做 总结
介绍赶集的一般性利益 • 收费和免费的区别 • 互动并留下好印象，KP客户意愿很高，合作没什么疑义或疑义很小，
合作只是时间问题。 普通 3 类： 有意愿 有兴趣 有一定疑义 短期内合作可能性不是很大。
• 4类客户：
• 1：有一定意愿和兴趣。 • 2：疑义相对比较大 • 3：KP已定。
• 重点四类：四类里面相对意愿比较高，疑义较小的四类。 • 普通四类：意愿一般，但可以继续跟进，疑义较大。
况
2类
Kp已定，无异议，可以 讲促销
Kp，无异议，愿意合作可以讲促销
5
重3 类
Kp已定，有网络投资计 划/兴趣点/异议点/认 可赶集
Kp；在网络上有投资计划或者对赶集有 明确的兴趣点和异议点；认可赶集网
12-15
每天
1-3个工作 日
2-5个工作 日
2天内 3天5 10天内
普3 Kp已定，网络有过投资 Kp；在网络上有过投资或者接受赶集品 类 /认可销售/认可赶集 牌或销售人员；认可赶集网
（计划完成8个联系量） （计划完成7个联系量） （计划完成8个联系量）
一、需要关注的库存状况： • 每个员工库存3类客户总量标准？是否达标？ • 每个3类客户的联系小记是否清晰？客户质量是否达标？ • 每个员工的客户总数标准？是否达标？；
二、监督下周要联系的客户标准：
周一 35
周二 25
周三 25
3类客户 -- 我们出单的根本！
• 重点3类：签单 --（转 2 类 转 1 类）
• 重温旧梦--- 再次确认意愿---上促销
• 普通3类： 转高 3
• 重温旧梦（服务）― 检查作业 ― 测水温（试缔结）―解决疑义― 再 缔结
• 低意向客户， • 1：以后继续升级 • 2：降级4类继续开发。
4类客户：培养，升成 3 类或出单。
客户的成熟度
• 0类：没有打过的，新客户。 • 1类：合同（协议）已经回传，未打款。 • 2类：合同（协议）已经发出，未回传。 • 5类： KP（决策人或具体负责人）未定，没有实质性的
沟通。 • 6类：毁单客户。
重点客户
3类客户：
• 介绍过产品服务 • 是KP • 明确客户的兴趣点和疑问 • 明确下通电话跟进点 重点 3 类：
解决异议和打持久战的准备，但是也要注意该到收割的时候也要及时 快速收割。
4类客户的跟进思路：
• 1：建立比较好的信任关系 • 2：一定要做好服务 • 3：深度了解客户需求 • 3：让客有危机感: 买家刺激 同行刺激 危机刺激！ • 4：重点是解决疑义，要有耐心的把客户较大的疑义解决掉，并让客户认可。
大循环：
普通4类：可以一周一后或者放入大循环，半个月或者一个月跟进一次 6类客户：半个月或者一个月跟进一次
跟进思路和跟进方法
• 1类客户： “催”款 • 2类客户：先催合同，然后催款。 • 5类客户：找到KP • 0类客户：开场白—挖需求—入主题（介绍服务）--试缔
结—（解决异议）—再缔结 —（确定好下次沟通时间）
会员，行业咨询，市场走势等 • 准备出客户的帖子浏览情况，店铺制作情况等信息 • 准备出在58同城的会员情况，是否收费，年限，是否
竞标等情况 • 百度现在有否
24
小记内容定义标准
• 兴趣点：客户群、同行、品牌、有意向拓展网络，想 做网站，想找客户等
• 异议点：担心效果，担心信息的真实性，自己产品不 适合，新产品出来再说，不会操作，想试用，免费效 果就很好，价格贵等！
周四 20
周五 15
15
蝴蝶效应：
是指在一个动力系统中，初始条件下 微小的变化能带动整个系统的长期的 巨大的连锁反应。蝴蝶在热带轻轻扇 动一下翅膀，遥远的国家就可能造成 一场飓风。
➢本来很小的差异，结果却偏离了十 万八千里！
➢一个微小的决定，就会影响到后来 ，有极大的颠覆。
基础数据
转 化 率
人均15000
/
7类
长期跟进，半年内可以 合作
需长期跟进，预计半年内可以合作
20以内
每月联系一 次
/
0类
新分配客户，暂未标成 熟度
新分配到crm中的客户
100
每天
客户资源管理的目的
1、对正确的客户，说正确的内容。 2、在重点的时间，处理重点的客户。 3、根据客户数据分析，了解问题，制定行动
方案。
客户管理的目的是为了做更少的事情，而不 是更多！
---老子[道德经]
谢谢观赏！
Thanks
了解自己的胃口有多大 未打完的客户当天及时调整 重点客户，要二次联系 * 重点客户登记表（做好标记截图？） (给自己设备一个备忘录,重点客户可随时沟通)
32
跟进标准 KP，愿意和你沟通 • KP，有网络意识 • 非KP，有建议权
(网推,总经理助理,销售经理,市场部) • 非KP，有意愿
放弃标准 KP，连续三次联系不上 • KP，三通电话或见面仍在考虑 • KP，三通电话/见面，仍不认可网络 • 非KP，两通电话/见面，仍不认可
3，标准
我们得到了什么
• 我们的时间更加可控 了
• 我们的到单更加可控 了
• 我们的资源更加可控 了
34
每个人都是唯一的，只有我们自己重视自己，别人才可 能重视我们。时刻检视自己为团队做出了什么贡献，团 队因为有我的存在而有什么不同。我是源头，创造一切 可能性。
“天下难事，必做于易；天下大事， 必做于细；”
• 服务介绍: 讲过赶集网什么服务 • 下次跟进：下游客户群资料，同行资料，成功案例，
市场趋势，选择网络市场的标准，普通会员与高级会 员的区别，服务对比等！ • 备注：客户类型、态度、及杂项记录等！
25
一天结束后我们要得到结果
如果没出单，那今天 都做什么了？
3个3类（普三+高三） 30个有效联系量
28
安排下个星期客户
周一 周二 周三 周四 周五 周六 55 35 25 15 10 5 递减安排客户 需要拜访的客户前一天约见好
29
1，做好客户循环 2，不跟丢，不遗留 3，跟进和放弃标准要明确
客户管理
30
类别
1类 2类 重3类 普3类 4类 5类 6类 0类 9类
1，做好客户循环
客户数量（个）
用更好的方法访问劣质的数据
烂桃子用更快的卡车、走更好的路线运输，到达市 场时，桃子仍然是烂的
每天需要打什么样的客户
• 每天安排的客户数量：
• 0 类客户：安排10--15 • 3 类客户：安排 8 --10 • 4-5 类客户：安排10--15
目标的期望
通过CRM有效的掌控销售过程
时间安排：
实际情况 10-15 25-30 60 300以内 100以内 10 200 /
跟进周期（工作日）
每天 1-3个工作日 2-5个工作日 5-8个工作日 8-14个工作日 每月联系一次 每月联系一次
每天
办款时间 （天数）
2天内 5天内 10天内 20天内
/ / /
漏斗式管理客户，遵循2-8原则
2，不跟丢任何一个客户
客户管理 —一切结果的开始
演讲人：卫江飞
为什么你牺牲很多，却没有 希望的 卓越结果？
我
知道和我联系过的客户有多少？
们
是
每天面对大量鸡肋客户是扔还是留？
否
存
在
如何准确判断客户的需求点和利益点？
这
种
客户没有优先级，时间管理无优先级！
情
况 ？
如何提升每天的工作质量？
不知问题出在哪个环节？更不知从哪里着手改善？
基础数据是销售的生命线
1、如果销售人员仅有销售技能，离开 基础数据一切 是空谈。 2、过程管理失控最终必然表现为结果 的失控。 3、只要按照标准化的营销程序工作， 就可能尽可能避免失误。
源自文库
不同成熟度客户的跟进周期
小循环：
• 1类客户：每天必跟。 • 2类客户：每天必跟。 3类客户： 重点三类：2-3天 普通三类 ：3-5天或其他 4类客户： 重点4类 5—7天
客户安排
一周和一天我到底要做什么 希望给大家一个客户管理的思路！
每天需要安排什么样的客户？
• 1类+2类（1个） • 3类（重点及普三10个左右） • 4类（15--20个）10个重点 • 0新客户（20--25个）15个
重点
23
需要准备的客户资料
如何能记下标准小记： • 准备要拜访客户的同行资料，58同城客户在赶集有无
上午黄金时间：15个联系量 8：30----------10：00 新客户 （计划完成6个联系量） 10：00--------11：00 2 类 3转2、 转 1类（附加催单） 11：00--------12：00 3-4、4转3 （计划完成9个联系量）
下午黄金时间：25个联系量 13：30---------15：00 新客户 15：00-------- 16：30 3类 16：30-------- 18：00 4-客户
销售漏斗
执行力模型
销售管理的必修课
0类 什么影响了结果？
4类
1、量
2、转化率
3类
3、速度
1类
1、量 2、转化率 3、速度
如何实现销售突破？
类别
Crm标准
定义
客户数 跟进周期 办款 量（个） （工作日） （天数）
1类
已签合同/主管配合确认
合同回传或主管配合确定办款细节（时间、实际情
办款方式、办款人）
30
5-8个工作 日
20天内
4类
Kp已定，对赶集认可度 比较低，态度平淡
Kp，对赶集网认可度比较低，态度平淡
150以 8-14个工作
内
日
/
5类
非kp/一接通就挂断/3 次以上电话无人接
非kp；一接电话就挂断；三次电话以上 无人接
50以内
每月联系一 次
/
6类 毁单
承诺过合作，不办款的客户，即毁单
5
每月联系一 次
26
下班后我们还需要做什么
• 1．查找明天的有效客 户
• 2．看看自己今天开发 有没有达标，
• 3．明天重点客户的准 备
• 4． 销售日报（见日报） • ~~~~~~~~~~~
27
我们一周要做的事情是
• 找客户资源 • 安排下个星期客户 • 看看自己库里的积
累，录入客户 • 回顾上个星期做了
什么,出单与否，做 总结
介绍赶集的一般性利益 • 收费和免费的区别 • 互动并留下好印象，KP客户意愿很高，合作没什么疑义或疑义很小，
合作只是时间问题。 普通 3 类： 有意愿 有兴趣 有一定疑义 短期内合作可能性不是很大。
• 4类客户：
• 1：有一定意愿和兴趣。 • 2：疑义相对比较大 • 3：KP已定。
• 重点四类：四类里面相对意愿比较高，疑义较小的四类。 • 普通四类：意愿一般，但可以继续跟进，疑义较大。
况
2类
Kp已定，无异议，可以 讲促销
Kp，无异议，愿意合作可以讲促销
5
重3 类
Kp已定，有网络投资计 划/兴趣点/异议点/认 可赶集
Kp；在网络上有投资计划或者对赶集有 明确的兴趣点和异议点；认可赶集网
12-15
每天
1-3个工作 日
2-5个工作 日
2天内 3天5 10天内
普3 Kp已定，网络有过投资 Kp；在网络上有过投资或者接受赶集品 类 /认可销售/认可赶集 牌或销售人员；认可赶集网
（计划完成8个联系量） （计划完成7个联系量） （计划完成8个联系量）
一、需要关注的库存状况： • 每个员工库存3类客户总量标准？是否达标？ • 每个3类客户的联系小记是否清晰？客户质量是否达标？ • 每个员工的客户总数标准？是否达标？；
二、监督下周要联系的客户标准：
周一 35
周二 25
周三 25
3类客户 -- 我们出单的根本！
• 重点3类：签单 --（转 2 类 转 1 类）
• 重温旧梦--- 再次确认意愿---上促销
• 普通3类： 转高 3
• 重温旧梦（服务）― 检查作业 ― 测水温（试缔结）―解决疑义― 再 缔结
• 低意向客户， • 1：以后继续升级 • 2：降级4类继续开发。
4类客户：培养，升成 3 类或出单。
客户的成熟度
• 0类：没有打过的，新客户。 • 1类：合同（协议）已经回传，未打款。 • 2类：合同（协议）已经发出，未回传。 • 5类： KP（决策人或具体负责人）未定，没有实质性的
沟通。 • 6类：毁单客户。
重点客户
3类客户：
• 介绍过产品服务 • 是KP • 明确客户的兴趣点和疑问 • 明确下通电话跟进点 重点 3 类：