《国际电子商情》读者最满意的十家分销商

《国际电子商情》读者最满意的十家分销商上网时间：2002年06月01日作者：焦学宁好分销商到底应该具备哪些要素？哪些分销商是买家心中的最佳分销商？为了帮助中国的买家更好地了解和选择电子元器件分销商，《国际电子商情》根据读者的投票，评选出了2002年度买家读者最满意的十家分销商。

本次评选活动是《国际电子商情》一年一度的中国电子元器件分销商调查的一个重要的组成部分。

根据前期的调查，我们发现供货能力、技术支持、公司信誉、产品价格、物流服务、付款方式和市场预测能力是中国买家选择供应商的主要考虑因素。

考虑到买家对不同要素的认可程度也有所不同，例如有80%的买家认为供货能力是选择分销商的主要因素，而同样认可市场预测能力的买家则仅有28%，因此我们根据大家对上述7个要素的认可程度，对这7个要素进行了不同的加权，加权后的权重分别为：供货能力(20%)、技术支持(20%)、公司信誉(20%)、产品价格(17%)、付款方式(10%)、物流服务(8%)和市场预测(5%) 。

参与投票的买家读者将从这7个要素出发，对与他们有过业务往来的分销商进行全面的评估。

为了保证选票的集中度和提高读者评选的效率，我们首先根据分销商2001年度的销售额和业界知名度，初选出在中国市场上最活跃的39家分销商。

然后，又将这39家分销商分成三个类别：国际分销商、亚洲/港台分销商和大陆分销商。

每个类别的评选方法相同，都是基于上述7个要素，请买家首先选出有过业务往来的分销商，然后再从这7个要素中选出这家分销商令人满意的三个要素。

为了保证投票的可信度，本次活动以网上记名投票的形式进行，投票者必须留下自己的职位、所在公司、联系方式等多项信息以备查询和跟踪采访。

经过4周时间的读者记名投票，在剔除掉部分无效选票以后，共有221位在采购管理岗位上有着丰富经验的经理人进行了有效投票。

根据每个侯选分销商的有效得票数和最后加权得分，本次调查产生了2002年度《国际电子商情》读者最满意的十家分销商，以及读者最满意的8家国际分销商、8家亚洲/港台分销商和8家大陆分销商。

其中，2002年度《国际电子商情》读者最满意的十家分销商(排名不分先后)是：艾睿、安富利、创兴电子、富昌电子、骏龙科技、科汇裕利、世健系统、世强电讯、武汉力源、中国电子器材深圳分公司。

就这十大分销商的分布来看：国际分销商占据4席；大陆本地分销商和亚洲/港台分销商则分获3个名额。

先从国际分销商来说，有4家国际分销商获选，其实力可见一斑。

至于新到中国市场开拓业务的TTI虽然没有入围，但该公司目前是全球最大的无源器件分销商，甚至敢于承诺不满意就退货，这绝对是一般中小分销商难以做到的。

考虑到这些国际分销商在中国市场上的销售额占其全球业务的份额仍然很小，他们在中国的发展空间还非常的大。

再看看亚洲/港台分销商，创兴电子、骏龙科技和世健系统在各个方面都得到买家的一致好评，因而从竞争者众多的亚洲/港台分销市场中脱颖而出。

而浩均科技、庆成、世平、雅利电子和友尚等公司虽然没有在综合评比中胜出，也都有幸入选最受欢迎的亚洲/港台分销商之列。

凭借着文化优势和丰富的分销经验，这些分销商在大陆的业务开展颇为顺利。

武汉力源在这次评选中备受瞩目，成为大陆分销商中的大赢家，这表明本地分销商完全可以通过自己的专注赢得市场和客户的尊重。

看来，武汉力源在大陆市场上多年的行业经验和商业信誉，已经为其带来了非常好的客户基础。

不过我们仍须清醒地认识到，尽管武汉力源、世强电讯这样的本地分销商已经成功地得到买家的认可，但大部分本地分销商在经营规模和服务水平上仍与国际和亚洲/港台分销商有一定的距离。

关于此次评选，下一期我们将有更详细的跟踪采访和分析文章。

另外，我们还会举办颁奖活动，并从积极参与此次调查活动的读者中，抽出两名幸运读者。

幸运读者将获得一部最新款的MP3播放机，名单将在《国际电子商情》网站上公布。

敬请关注！国际分销商携强大资本与全球供应渠道进军大陆来势汹汹的国际分销商是目前增长势头最好的一组力量，虽说国际分销商进入中国市场已经颇有一段时间，但他们真正成为中国市场的主流分销渠道却还是近几年才实现的。

中国分销行业过去一直不对外开放是阻碍他们进驻的主要原因，而地域和文化差异也是令他们踌躇的重要考虑。

随着中国电子业的迅猛发展和政策的逐步开放，国际分销商如同下山猛虎，凭借其强大的资金力量和丰富的全球渠道建设经验迅速成为主导中国分销市场的一只生力军。

以安富利为例，该公司在大中国区的业务已经占到其亚太区70%以上的份额。

其香港/中国大陆地区副总裁兼地区董事长曾宪龙表示，他们今年在大陆市场的目标增长率是35~40%，并将通过加速在中国的增长赢得更多市场和为客户提供更多服务。

事实上，安富利的快速布局早在他们去年收购香港晨兴公司时就显出了端倪，通过晨兴在大陆市场上成熟的分销渠道，安富利迅速搭建了自己的本地渠道架构。

去年荣登全球分销商龙头宝座的艾睿电子公司非常看好其在中国的业务发展。

“大陆客户非常看重库存能力，他们缺乏处理库存的经验和技巧。

库存多了可能拖垮企业，库存少了又可能导致生产断线。

对他们来说，库存的控制和供应链的连续性就是最大的要求。

”该公司负责中亚区业务运营的副总裁余敏宏表示，艾睿将不断在中国投资，不断改善和建立先进的销售平台以谋求更多的发展。

目前艾睿亚太区的业务占其全球业务的8%，预计2002年其中国业务增长可达30%。

世界最大的无源器件分销商TTI也已经开始了其在中国市场的运做，他们计划在上海或苏州地区建立自己的物流中心，从而降低其物流成本。

“中国加入WTO以后，物流和分销服务被开放了，这也给我们的服务带来了一些便利。

”TTI亚洲区高级副总裁John V. Davidson称，“至于在中国的运做，我们将会从美国的原有客户做起，继续为他们在中国提供服务。

然后再进一步发展和巩固与亚洲客户的关系。

同时，我们还会根据供应商的信息和建议来寻找和发展新的客户群。

”他强调说，他们目前在亚洲的运做主要是寻找本地供应商及产品，然后提供给本地客户，而不是把TTI在美国的供应商产品空运到亚洲来。

国际分销商的竞争优势主要在于强大的资本后盾、成熟的渠道经验和与供应商长期合作的紧密关系。

凭借强大的库存和资金实力以及广阔的客户基础，他们不仅可以帮助客户得到所需的器件，还可以在市场疲软时帮助客户消化库存、避免积压。

在巨额资本在支持下，大型国际分销商就像一个巨大的缓冲地带，可以帮助客户减少风险和增加订货灵活性。

不过，国际分销商的优势之下也隐藏着一些不利之处：缺乏灵活性、对客户要求高和文化沟通不畅是他们仍需改进的地方。

这些公司一般拥有成熟的IT系统和风险管理体系，他们严谨的作风往往限制了自己业务空间。

但从长远来看，分销市场的规范化、客户水平的不断提高以及分销商本地化的更好实现都将弥补国际分销商短期的业务限制。

近水楼台先得月：港台分销商专注大陆市场根深蒂固的港台分销商是介于国际分销商和大陆本地分销商之间的一个强势族群，早在国际分销商还没有步入中国市场的时候，香港分销商就已经在为大部分中国电子制造商服务了；而随着台湾电子业发展迅速成长壮大的台湾分销商则是在最近10年左右跟随其台湾客户涌入大陆的。

这两者的共同之处就在于既拥有丰富的渠道经验，又与中国买家有着语言文化上的沟通优势。

虽然港台分销商在资本力量上略逊于国际分销商，但他们在市场专注和服务灵活性上却远胜后者。

兴华电子亚洲集团是一家雄据香港的百年老店，该集团去年销售额高达3.5亿美元，其中80%的业务来自大陆市场。

据兴华集团旗下兴华电子零件亚洲有限公司的董事长甄志义预计，今年他们在中国的业务将增长70%以上。

甄志义指出，其实港台、大陆、国际分销商在大陆的竞争没有很大的分别，不能说谁比谁更有发展空间。

国际分销商可以通过买公司、本地招揽人才等方法迅速实现其业务的本地化；而港台分销商则早已在大陆充分布局开展业务。

内地代理主要弱点在于其财务能力，他们很难有足够的资金支持其为客户提供更长的放款期，和更多的库存。

亚矽科技(ASEC)是一家台湾分销商，他们与1987年在香港成立了亚矽科技(香港)有限公司，去年在大陆市场的销售量约为2,000万美元。

该公司副总经理杨志棋称，他们在台湾客户早已经开始在大陆布局，而且中国高达7%的GDP增长还会吸引更多台湾分销商空降到大陆市场。

事实上，一些台湾分销商正在把自己在台湾上市、上柜取得的资源投入到大陆市场中。

杨志棋认为，国际分销商偏向于通过足够的库存来满足客户，其业务主要集中在通用或消费类电子产品业务；大陆分销商由于管理和资金水平相差较远，所以目前还不能做得足够好，只能做一些比较利基的市场；相比之下，港台代理商进入大陆市场较早，而且比较容易得到金融财务上的支持，因此可以做一些大额定单，也有实力放款。

香港和台湾分销商还有一个较为普遍的特点――走技术驱动路线。

这种以技术支持为切入点的业务模式是由港台分销商的内外环境共同决定的：首先，缺乏像国际分销商那样强大的资金支持，他们很难通过足够大的销售量得到像国际分销商一样低的拿货成本；其次，他们一直专注开发的大陆市场技术水平相对薄弱，客户需要分销商和供应商的技术支持来帮助其开发新品；另外，由于目前主要的电子元器件供应商都在美、日、韩或欧洲地区，香港/台湾分销商不容易得到足够多的供应商支持，因此在开发代理产品线范围上有一定的难度。

“我们代理的许多产品都不是简单地给出一个样品就能够实现设计的，需要我们的技术人员帮助客户去共同设计。

”骏龙科技的陈子光说。

该公司目前在中国市场上高达1/3的员工都是技术支持人员。

就目前中国分销业的实际情况来看，服务更为灵活、业务更为专注的港台分销商可能更为适合中国本地采购商。

中国采购商更为看重服务的灵活性，技术支持的能力以及沟通的便利性，他们一般希望分销商能够提供较长的放款期和比较灵活的付款方式――而这正是许多国际分销商不愿做的。

大陆分销商以灵活服务满足中小采购商无孔不入的大陆分销商专攻利基市场，尽管其规模多半较小，但由于数量众多和地理上分布广泛，他们是满足中国采购商的主要渠道。

考虑到许多中国电子产品制造商属于规模不过百人、年产值不过几千万的小厂，这些本地分销商是支持他们进行生产的主要物料来源。

对这些小规模的本地买家来说，他们可能既没有外汇支付能力，又没有进出口的报关许可。

这类买家的采购行为往往很不规范，并且缺乏准确的需求预测和应用设计能力。

因此为其服务的分销商不仅需要帮助其完成进口元器件的报关问题，还要有足够的灵活性帮助其管理库存和实现物流，而技术支持能力更是必不可少。

类似于经纪人公司的一种小型分销商也是颇受大陆买家青睐的采购渠道，他们一般拥有广泛的信息来源或特殊的拿货渠道，因而在制造商因故面临生产断线的危机时，他们往往能够帮助客户化险为夷。