7 CH4 商务谈判心理
商务谈判中的心理战略与技巧
商务谈判中的心理战略与技巧在商务谈判中，双方的目标是达成互利双赢的协议。
然而，谈判过程常常面临各种难题和挑战。
在这样的情况下，心理战略与技巧成为了成功谈判的关键要素。
本文将探讨商务谈判中的心理战略与技巧，并介绍如何应用它们来实现谈判目标。
1. 了解对方心理在商务谈判中，了解对方的心理是至关重要的。
通过研究和观察对方的行为、表情和言辞，我们可以揣摩出对方的意图和需求。
例如，对方可能有一些特定的关注点，我们可以针对这些关注点提出有针对性的建议，以增加达成协议的可能性。
2. 控制情绪在商务谈判中，情绪的控制是十分重要的。
如果我们过于激动或愤怒，可能会失去理性，并且影响谈判的进程。
因此，我们应该学会控制自己的情绪，保持冷静和沉着。
通过保持积极的心态和语气中立，我们可以更好地影响对方，并达成我们的目标。
3. 辨别谎言谈判中可能存在虚张声势以及对方故意隐瞒信息的情况。
作为谈判者，我们需要学会辨别对方的谎言。
通过观察对方的身体语言、言辞和逻辑，我们可以发现矛盾和不一致之处。
一旦发现对方可能在撒谎，我们可以提出有针对性的问题，要求对方给出更多的解释或证据。
4. 主动提出解决方案在商务谈判中，主动提出解决方案有助于显示我们的专业知识和决策能力，并且增加对方对我们的信任。
我们可以提前进行调研和准备，并结合自身的经验和专业知识，准备一些可行的解决方案。
在谈判过程中，我们可以适时地提出这些方案，以引导谈判的方向，并推动谈判的进展。
5. 利用时间压力时间压力对商务谈判非常重要。
在一些情况下，如合同的到期日期逼近或市场情况变化迅速等，时间成为了一种重要的资源。
因此，我们可以利用时间压力来影响对方的决策。
通过设置紧迫的截止日期或提出早期优惠等措施，我们可以促使对方做出决策，从而推动谈判的进展。
总结起来，商务谈判中的心理战略与技巧可以帮助我们更好地影响对方，达成谈判目标。
通过了解对方心理、控制情绪、辨别谎言、主动提出解决方案以及利用时间压力等手段，我们可以更加自信和有效地参与商务谈判，取得成功的结果。
商务谈判中的思维、心理和伦理
商务谈判是指双方为了达成共同利益而进行的互动过程。本演示旨在探讨商 务谈判的思维、心理和伦理方面的重要因素。
商务谈判的定义和重要性
商务谈判是指通过协商和交流来达成商业合作的过程。了解谈判的定义和重要性，有助于我们在 商务谈判中谈判需要正确的思维模式来解决问题和取得成果。通过灵活的思考和创造性的解决方案，我 们可以在商务谈判中获得竞争优势。
商务谈判中的心理因素
了解商务谈判中的心理因素是非常重要的。人们的情绪、态度和行为方式会 对谈判结果产生重大影响。
商务谈判中的伦理和道德问题
商务谈判中的伦理和道德问题是需要特别关注的方面。在谈判过程中，遵守 道德准则和行为规范对于建立信任和合作关系至关重要。
提高商务谈判效果的技巧
• 有效的沟通技巧 • 分析和解决问题的能力 • 关注对方的需求和利益 • 灵活应对变化和不确定性
成功的商务谈判案例分析
通过分析成功的商务谈判案例，我们可以从中学习和借鉴经验，提高我们自 己的谈判技巧和策略。
结论和总结
商务谈判是一门艺术和科学的结合。通过掌握思维、心理和伦理方面的重要因素，我们可以成为 更优秀的商务谈判者，取得更好的谈判结果。
商务谈判：交流背后的心理学
商务谈判：交流背后的心理学商务谈判是商业领域中常见的一种交流方式，旨在达成双方利益的最大化。
然而，要成功进行商务谈判并达成理想的结果，并不仅仅依赖于表面上的谈判技巧和策略，还需要理解谈判中涉及的心理学原理。
了解谈判背后的心理学，可以帮助我们更好地洞察对方的想法和需求，从而制定更有效的谈判策略。
首先，在商务谈判中，理解对方的心理需求是非常重要的。
人们在谈判中追求的不仅仅是物质利益，更多的是认同感和尊重感。
因此，谈判双方在交流中需要给予对方充分的重视和认可。
在沟通中，倾听和理解对方的观点和需求，尊重对方的权益，有助于建立起良好的谈判氛围，提高谈判成功的可能性。
其次，了解人们的行为动机也对谈判结果产生重要影响。
人们在商务谈判中往往会表现出不同的行为动机，例如竞争、合作、谦卑等。
了解对方的行为动机，可以帮助我们更好地调整自己的策略和态度。
如果对方表现出竞争的动机，我们可以采取合作的方式来打破僵局；如果对方表现出谦卑的动机，我们可以展现出主动承担责任的一面。
理解对方的行为动机，有助于我们更加灵活地应对不同的谈判情境。
此外，在商务谈判中，人们的决策过程也是心理学研究的重要对象之一。
人们在做出决策时常常受到认知偏差的影响，例如过度自信、避免损失和风险规避等。
对方可能会采取不同的策略来影响我们的决策，因此，我们需要采取一些方法来减少这些认知偏差对决策结果的负面影响。
例如，合理估计风险和利益、自我反思并寻求第三方意见、减少情绪干扰等。
除了了解对方的心理需求、行为动机和决策过程，在商务谈判中还需要注意人们的情绪状态对谈判结果的影响。
情绪对人的决策和行为具有重要的驱动作用，因此，在商务谈判中管理好自己的情绪，同时也要观察对方的情绪表现，对谈判结果至关重要。
情绪管理包括控制情绪的表达和调节自己的情绪状态，以更冷静和客观的态度面对谈判。
同时，观察对方的情绪表现可以有助于我们更好地洞察对方的内心想法，并作出针对性的应对。
最后，建立信任是商务谈判中不可或缺的因素之一。
商务谈判中的心理
3 保留信息
谨慎披露信息，只透露对 谈判有利的关键情报，以 增加筹码和灵活性。
长远发展
1
长期合作
与合作伙伴建立长期关系，共同发展和
评估实力差距
2
获得更多商业机会。
客观评估自身实力与对方的差距，有效
制定应对策略和谈判目标。
3
思考长远
在谈判后，思考未来的发展和持续改进， 为长远利益做出良好的决策。
商务谈判中的心理
商务谈判是一场心理游戏。从了解对方的心理背景和有效沟通技巧到处理情 绪状态和建立和谐关系，每个细节都至关重要。
心理背景
1
了解对方心理
深入了解对方的需求、动机和价值观，
寻找共同点
2
从而更好地预测和满足他们的期望。
通过发现共同点和兴趣交集，建立共鸣
并增加双方的亲和力和信任度。
3
感受对方情感变化
关注对方的情绪变化，及时调整策略以 维持积极的谈判氛围。
沟通技巧
1 有效表达
清晰明了地陈述自己的观点和需求，以及对方可能感兴趣的主题。
2 倾听技巧
积极倾听对方的意见和关注点，展示尊重和理解，并采取有效的回应策略。
3 言语和非言语
注意言语和非言语的一致性，有效运用身体语言和面部表情来传达信任和自信。
2
处理氛围和谐
营造积极、友好、和谐的氛围，提升谈判双方的合作意愿和信任感。
Байду номын сангаас
3
建立合作
通过寻找共同的目标和利益，培养长期的合作关系，共同实现更大的成就。
策略与技巧
1 转移注意力
在关键时刻转移对方的注 意力，以避免激烈冲突或 对自身利益的损害。
2 细节与言行
注意细节，特别是在言行 和举止上，以传递专业和 可靠的形象。
商务谈判中的心理
商务谈判中的心理。
了解对方谈判者的心理
1
对方的目的和利益点
探索对方的真实动机和利益点，以便找到共同的目标。
2
求同存异的心态
采取平等合作的态度，寻找双方都可以接受的解决方案。
3
了解对方信任度
建立信任是成功谈判的关键，尝试了解对方在信任方面的态度。
4
掌握对方的谈判风格
了解对方的偏好和谈判风格，以便更好地应对和调整。
2
细心倾听对方的言辞和观察对方的表情，
洞察对方的思考过程。
3
比对方更强的心理底牌
4
提供合理逻辑和证据，让对方感受到 谈判时自己的优势和底气。
挖掘对方真实利益和需求
通过深入对话和观察，揭示对方背后的 真实利益和需求。
给方留足面子
尊重对方的尊严和面子，为双方建立积 极的合作关系。
总结
1 谈判技巧
掌握谈判的技巧和策略，能够在商务谈判中 取得更好的结果。
在谈判过程中保持耐心，避免冲动和情绪化 的举动。
2 端正态度维护关系
积极维护双方关系，尊重和理解对方观点。
3 注意身体语言与情绪表达
留意自身的身体语言和情绪表达，控制非语 言沟通对方的影响。
4 谨慎回应对方的言辞
避免冲突升级，以理性和富有分析力的方式 回应对方的提案。
如何应对对方的心理
1
察言观色了解对方想法
2 心理素质和心态的重要性
良好的心理素质和正确的心态对于成功的商 务谈判至关重要。
3 如何从失败中汲取经验
经历失败时要及时总结和反思，从中吸取经 验教训。
4 商务谈判心理的发展趋势
探讨商务谈判心理领域的发展趋势和新的研 究方向。
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各种商业合作、交易和合同签订等方面。
在商务谈判中，双方都会有自己的心理特点，以下是商务谈判心理的特点：
1. 竞争心理
商务谈判中，双方都希望自己能够获得更多的利益，因此会产生竞争心理。
这种心理会促使双方在谈判中互相斗智斗勇，争取自己的利益最大化。
2. 合作心理
尽管商务谈判中存在竞争心理，但是双方也会有合作心理。
在谈判中，双方会寻求共同的利益点，以达成合作共赢的目标。
3. 心理博弈
商务谈判中，双方都会采用各种策略来达到自己的目的。
这种心理博弈包括谈判技巧、心理战术等方面，旨在让自己在谈判中占据优势。
4. 信任与不信任
商务谈判中，信任是非常重要的因素。
如果双方之间存在信任，那么谈判会更加顺利。
但是，如果双方之间存在不信任，那么谈判会非常困难。
5. 情绪控制
商务谈判中，情绪控制也是非常重要的。
双方需要保持冷静，不受情绪的影响，以便更好地进行谈判。
6. 风险控制
商务谈判中，风险控制也是非常重要的。
双方需要对自己的利益进行评估，以便在谈判中更好地控制风险。
总之，商务谈判心理的特点是多方面的，包括竞争心理、合作心理、心理博弈、信任与不信任、情绪控制和风险控制等方面。
在谈判中，双方需要认识到这些心理特点，并采取相应的策略来达成自己的目标。
商务谈判心理技巧
商务谈判心理技巧商务谈判的心理技巧可以帮助你在谈判过程中更有效地影响对方，并达成双方满意的协议。
下面是一些常用的商务谈判心理技巧：1.了解对方的利益和需求：在谈判前，你需要深入了解对方的利益、需求和期望。
这样可以帮助你提出更有吸引力的建议，以及在谈判过程中更好地回应对方的需求。
2.以合作姿态出发：在谈判开始时，表现出合作的姿态是很重要的。
展示你愿意共同努力达成共赢的结果，而不是只关注自己的利益。
这样可以增加对方的信任，并促使他们也采取积极合作的态度。
3.利用积极语言和语气：在谈判中使用积极、肯定的语言和语气，可以增强你的说服力。
避免负面和攻击性的言辞，而是强调共同利益和目标。
这样可以帮助你与对方建立更好的沟通和合作关系。
4.运用身体语言：身体语言可以在无言之间表达你的意图和态度。
在谈判中，保持自信的姿态，保持直接的目光接触，以及使用适当的手势和面部表情，可以增强你的信任度和说服力。
5.倾听和反馈：积极倾听对方的观点和意见，并给予尊重和认可。
通过反馈，你可以表达对对方观点的理解和关注，进一步建立信任和合作。
6.寻找共同点：寻找与对方意见和目标相符的共同点，可以为双方寻求解决方案提供基础。
强调双方的共同利益，并提出能够满足双方需求的解决方案。
7.掌握情绪管理：在商务谈判中，情绪控制是至关重要的。
保持冷静、理性的态度，并避免情绪化的表达和冲突。
当你遇到困难或不满意的情况时，学会控制情绪，保持专业和建设性。
8.善于提问：通过提问，你可以更好地了解对方的意图和需求。
采用开放性问题，鼓励对方详细阐述观点，同时也展示出你对对方观点的兴趣和关注。
9.灵活调整策略：在谈判过程中，要有灵活的策略和计划。
根据对方的回应和态度进行调整，并根据谈判进展而变化你的策略。
对于难以解决的问题，可以考虑提出妥协或寻求其他替代解决方案。
10.维持积极态度：保持积极的态度和乐观的心态，可以帮助你克服困难和推动谈判进展。
积极的态度可以影响对方，并加强你的说服力。
4商务谈判心理
2、知觉习惯与谈判
(1) 第一印象 在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人 们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象 ”。 人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年 。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说 ，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通 很重要。 贸易销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一 印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品 之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
集体游戏：雨的来去
潜层的感官知觉练习
1.以训练员为圆心，所有学员围成五个同心圆并面对 训练员 2.由训练员示范以下动作，告知伙伴将要开始经历雨 的来去 1）手掌相互摩擦：（下雨之前的风声） 2）手指交互拍打：（开始有雨滴） 3）多指一起拍打：（毛毛雨） 4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最 内圈向最外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从 圆心开始将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止
理素质，摒弃不良的心理行为习惯。
二
需要、动机与谈判
1．什么是商务谈判需要
是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中
的反映。 主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性 看人下菜碟：不同人的不同需求
代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾
馆转到五星酒店门口车接。 不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推 卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的
沟通、信任游戏——盲人搀扶
案例分析与模拟
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是商业中至关重要的一环，而商务谈判人员的心理活动在整个谈判过程中发挥着至关重要的作用。
在商务谈判中，双方的利益、立场、目的都可能不同，因此商务谈判人员的心理活动对于谈判的结果具有决定性的影响。
接下来我们将分析商务谈判人员在谈判过程中可能会出现的心理活动，并探讨这些心理活动对谈判结果的影响。
1. 压力与焦虑在商务谈判中，双方往往都身负重大责任，需要代表自己的公司或组织争取最大的利益。
这种压力会带来焦虑和紧张感，商务谈判人员可能会为了达成交易而感到焦虑和不安。
焦虑可能会导致决策上的波动，影响谈判人员的表现和判断能力。
2. 自信与自我怀疑在商务谈判中，自信是成功的关键之一。
自信的谈判人员更容易赢得对方的信任，更容易说服对方接受自己的提议。
然而，有些谈判人员可能会在谈判过程中产生自我怀疑，怀疑自己的能力和判断。
这种自我怀疑可能会影响谈判人员的表现，降低其实现谈判目标的可能性。
3. 竞争与合作商务谈判往往是竞争和合作的过程。
谈判人员需要在竞争中争取最大利益，同时也需要在合作中寻求共赢的机会。
在这个过程中，谈判人员的心理活动会在竞争和合作之间不断转换。
竞争时，谈判人员可能会表现得强硬和坚持，而在合作时，谈判人员可能会表现得灵活和开放。
4. 情绪管理情绪管理在商务谈判中非常重要。
谈判人员面对各种情绪冲突和挑战，需要保持冷静和理智。
情绪过激可能导致谈判失败，因此谈判人员需要学会控制情绪、处理压力和冲突。
5. 战术与策略商务谈判需要谈判人员灵活运用各种战术和策略。
谈判人员需要在谈判过程中不断调整自己的战术和策略，以应对对方的变化和挑战。
在谈判中，谈判人员的心理活动会影响其选择战术和策略的判断力和效果。
结论商务谈判是一场心理博弈，商务谈判人员的心理活动对于谈判结果的影响不可忽视。
商务谈判人员需要学会管理自己的心理活动，保持冷静、自信和理智，在面对压力、竞争和合作时保持适当的心态。
只有在心理状态平衡的情况下，商务谈判人员才能更好地实现谈判目标，创造更大的商业价值。
商务谈判心理活动概述
商务谈判心理活动概述
第3页
研究和掌握商务谈判心理意义
有利于培养谈判人员本身良好心理素质
商务谈判人员应具备基本心理素质是：
自信心、耐心、诚心（诚意）
有助手琢磨谈判对手心理，实施心理诱导 有利于恰当地表示和掩饰我方心理 有利于营造谈判气氛
商务谈判心理活动概述
第4页
谈判中需要心理
谈判中生理需要 谈判中安全和寻求保障需要 谈判中爱与归属需要 谈判中取得尊重需要 谈判中自我实现需要
商务谈判心理活动概述
第9页
尊重需要
马斯洛发觉，人们对尊重需要可分为两类：首 先为自尊需要：包含信心、能力、本事、成就 、独立和自由等愿望。另首先为来自他人尊重 需要，诸如，威望、认可、接收、关心、地位 、声誉和赏识等
商务谈判心理活动概述
第10页
自我实现需要
自我实现需要是指实现个人理想，理想，发挥 个人能力极限需要。希望从事与自己能力相适 应工作，实现本身价值。
商务谈判心理活动概述
第27页
位置（3）：
严厉、正式、深入谈判往往采取这么位置安排。它
优点在于：谈判双方面对面，有充分目光及身体语言 交流，轻易随时把握对方心理反应，观察到对方细微 心理改变。缺点在于，它是谈判显得富于竞争性，造 成一个防范性气氛，还可能因为过多目光接触而使谈 判双方感觉尴尬。为了缓解这种情况，社会心理学家 提出提议是，在谈判双方之间安放茶几之类设施，并 上面放一些鲜花，水果之类东西，或者一些小摆设， 借以调整交谈气氛，缓解心理担心，防止彼此间直接 冲突，缓解可能产生僵局。
商务谈判心理活动概述
第19页
粘液质
较为平衡兴奋和抑制过程使得粘液质气质类型 人缄默而平静。他们反应速度较慢，注意稳定 ，转变不灵活。能够抑制冲动，有较强稳定性 和连续性。较为内倾。从容冷静，坚韧，老练 稳重，交际适度，埋头苦干，忍耐力强，适于 从事要求器官灵敏，比较细致标准性工作。含 有稳、迟、实、内向等特点。
商务谈判中的心理战术掌握对方的心理
商务谈判中的心理战术掌握对方的心理在商务谈判中，心理战术是一项至关重要的技巧。
通过了解对方的心理并巧妙运用心理战术，我们可以在谈判过程中更好地掌握主动权。
本文将探讨商务谈判中的心理战术，并分享一些对方心理的洞察以及如何利用这些心理战术来实现谈判目标的方法。
1. 了解对方的心理在商务谈判中，了解对方的心理是至关重要的一步。
我们可以通过观察对方的言行举止、沟通方式以及非语言暗示来寻找线索。
此外，利用社交媒体和互联网搜索对方的个人和公司信息也能提供更多洞察。
通过了解对方的背景、兴趣、动机和短期/长期目标，我们可以更好地预测对方的行为和做出相应的应对策略。
2. 利用先发制人策略在商务谈判中，掌握先发制人的原则是极为重要的。
我们可以通过积极主动地发起谈判、制定议程并选择合适的场地来掌控谈判的节奏和氛围。
通过主动出击，我们可以传递出自信和权威的形象，从而在心理上占据有利地位。
此外，对方心理上的准备通常是有限的，因此利用先发制人的策略可以使我们处于更有利的位置。
3. 展示自信和冷静在商务谈判中，自信和冷静是取胜的关键。
在谈判中表现出自信和冷静的姿态可以有效地压制对方的心理，增加我们的谈判力量。
坚定地表达自己的立场和观点，并以理性和冷静的方式与对方进行辩论，可以让对方知道我们是一个强有力的谈判者，从而使对方更容易接受我们的提议和要求。
4. 利用问问题的技巧问问题是一种十分有效的心理战术。
通过巧妙地提问，我们可以引导对方的思维，让对方暴露出他们的真实意图和底线。
开放性问题可以激发对方的思考，让对方自己揭示出其需求和痛点。
同时，通过反问问题，我们可以传达出对对方要求的否定态度，从而对其施加一定的心理压力，导致对方做出妥协或让步。
5. 肯定对方的观点并转化为共识在商务谈判中，肯定对方的观点可以在心理上获得对方的认可和支持。
如果我们能够承认并赞同对方的观点，对方很可能会觉得我们是一个能够理解并重视他们利益的人。
随后，我们可以逐步引导对方，将对方的观点转化为共识。
商务谈判心理学
商务谈判心理学
嘿，咱来聊聊商务谈判心理学这档子事儿啊！你说商务谈判像不像一场没有硝烟的战争？双方都在斗智斗勇呢！
在这战场上，了解对方的心思那可太重要啦！就好比你知道对方最在意啥，那不就好下手了嘛！比如说，对方对价格特别敏感，那你就得在价格上动点小心思，给个让他觉得占了便宜的数字。
这就像钓鱼，得用对鱼饵才能钓到大鱼呀！
还有啊，情绪管理也得拿捏住。
你可不能人家一急你也急，那不乱套啦！得像个沉稳的将军，不管对方怎么闹，咱都稳稳当当的。
要是对方发脾气，咱就笑眯眯地看着他，等他发完了，咱再慢条斯理地说话，这多有范儿！
再说说察言观色吧，这可是个技术活！对方一个小动作、一个小眼神，说不定都藏着大秘密呢！要是他眼睛放光，那可能是对咱的提议感兴趣；要是他皱眉头，那可能就是不太满意。
这时候咱就得机灵点，赶紧调整策略呀！
谈判的时候，咱还得有点“小心机”。
比如说，故意透露点对咱不太重要但对方可能觉得很有价值的信息，让对方觉得占了便宜，这不就好谈多啦！这就跟打牌似的，有时候得放点小牌出去，才能赢到大牌呀！
还有呢，别忘了给自己留后路。
别一下子就把话说死了，得留点余地，万一情况有变，咱还能周旋周旋。
这就像走路，得给自己留条退
路，不然万一前面是个坑，那不就掉进去啦！
咱中国人不是常说嘛，知己知彼，百战不殆。
在商务谈判里，这可太对啦！咱得把对方摸透了，把自己武装好了，才能在这场战斗中取得胜利呀！你说是不是这个理儿？反正我觉得吧，商务谈判心理学可真是门大学问，得好好琢磨琢磨，好好运用，才能谈出好结果，谈出大成功！。
商务谈判中谈判者心理素质分析
商务谈判中谈判者心理素质分析商务谈判中谈判者应该具备哪些心理素质呢?1.充分的自信在谈判桌上，充分的自信可以显示出谈判者拥有超强的实力，令对手觉得你难以战胜，给对手以压力。
诸葛亮为什么能舌战群儒，就是因为他对自己充分的自信，虽然自己一个人来到吴国，处处受排挤，可谓处于水深火热之中。
但是，诸葛亮是一个自信的人，他总是以不卑不亢的态度来应对吴国群臣的责难，从不觉得自己一个人来到吴国被群臣言语讥讽有损尊严，因为他对自己充分的自信。
相反，如果一个人缺乏自信，就会立即让对手有可乘之机，往往就是由于这一点会让你丧失主动权，甚至输掉整个谈判。
2.坚韧的耐心坚韧的耐心是谈判时的一种策略。
忍耐，并不是说明你就软弱，而是等待合适的实际，一击制胜。
《易经》中有这样一句卦辞：“潜龙勿用。
”其引申意义是，当自己处于弱小时，需藏锋守拙，忍耐时机，不可轻举妄动。
其实，无论做大事还是小事，都要有长久的耐心。
如果产生急躁的情绪，往往就会跌入失败的深渊。
谈判一是这样，当对方强势相逼是，则可以退而让其次，暂时忍耐，寻找突破口，然后找准时机，一击制胜。
相反，当对方咄咄逼人，而你却缺乏耐心，这正是对手想要看到的，因为对手就是想激怒你，这样他就不费吹灰之力就可以赢得整场谈判。
3.冒险精神商务谈判处处都有风险，如果只是闭门造车，固步自封，那么你在谈判场合就根本没有优势。
当年马云在找孙正义投资时，既没有穿西装，已没有打领带，她只是很随意的穿了一件外衣，这是既不符合谈判应注意的原则的，但是马云就是依靠自己的创意，依靠自己的貌相精神赢得了孙正义的认可，并从他手中拿到了投资。
冒险精神要求我们要勇于创新，勇于开拓，乐于冒险。
但是冒险不等于铤而走险，也不等于与事实反着来。
他是要求我们在理智的情况下，在分析自己与谈判对手实际情况的情况下，敢于做出创新、创意，以取的意外的收获。
4.稳定的情绪在商务谈判中利用各种因素影响对手的情绪进而影响和控制谈判，是古今中外谈判者在谈判桌上的重要而有效手段。
商务谈判的心理 -回复
商务谈判的心理 -回复商务谈判是在商业环境中进行的一项重要活动，旨在促成各方之间的合作与合同达成。
在谈判中，双方的心理因素起着决定性的作用。
本文将介绍商务谈判中的心理因素，以便帮助大家更好地理解并处理此类情况。
1. 信任和好意：在商务谈判中，建立信任是至关重要的。
相互间的信任关系可以增进双方的互动和合作，并为谈判的成功奠定基础。
通过展现善意和诚实，双方可以建立友好关系，从而为合作创造有利条件。
2. 影响力和权力：商务谈判中，双方常常都试图通过运用影响力和权力来获得更多主动权。
能够准确把握对方的影响力和权力结构，并灵活运用合适的砝码和策略，将有助于在谈判中获得更好的结果。
3. 利益和需求：商务谈判是为了达成双方的利益和需求之间的平衡。
了解对方的利益和需求，并找到一个双方都能接受的妥协点，是谈判过程中需要考虑的核心因素。
双方应该在谈判中尽量寻求共赢的解决方案，以推动合作达到最佳效果。
4. 情绪和压力：商务谈判时，双方常常会面临各种情绪和压力。
情绪和压力的管理能力对于保持冷静和理智至关重要。
对自己的情绪有所了解，并学会控制和化解负面情绪，以及适应谈判中的压力，有助于更好地应对谈判挑战。
5. 沟通和表达：商务谈判依赖于有效的沟通和表达能力。
双方应该学会倾听并理解对方的意见和观点，避免过度强调自己的立场。
使用明确和准确的语言，通过有效的表达和解释，有助于避免误解和沟通障碍，提高谈判效果。
6. 灵活性和创造力：商务谈判往往需要双方在不同的情况下灵活应变和创造解决方案。
双方应该保持开放的思维，积极探索和发展新的解决路径。
灵活应变和创造性的思维有助于找到双方的最佳利益，并推动谈判进展。
商务谈判中的心理因素是一个复杂而关键的环节。
通过理解和应对这些因素，双方有望取得更好的谈判结果。
在谈判中，建立信任、灵活应变、有效沟通等技巧都是成功的关键，希望这些建议能够对您在商务谈判中取得成功有所帮助。
商务谈判商务谈判的心理
商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。
在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。
本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。
一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。
一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。
这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。
双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。
在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。
通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。
二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。
其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。
即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。
另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。
通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。
心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。
比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。
心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。
三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。
情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。
在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。
沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。
在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。
良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是指双方或多方之间为达成商务合作协议或解决商务争端而进行的一种沟通和协商的活动。
在商务谈判过程中，谈判人员的心理活动起着关键作用。
下面将对商务谈判人员的心理活动进行分析。
一、焦虑与紧张感在商务谈判中，谈判人员往往面临重要且具有不确定性的决策。
由于双方的利益关系、目标差异、谈判策略等因素的存在，谈判人员往往会感到焦虑和紧张。
这种心理状态对谈判的成败会产生重要影响。
焦虑和紧张感使谈判人员在决策时更倾向于避免风险，因此可能容易过度保护自己的利益，导致谈判僵局。
而在焦虑和紧张感较低的情况下，谈判人员可能会更加开放、灵活地接受对方的建议和要求，从而更容易达成协议。
二、自信与自觉认知自信是指谈判人员对自己能力的肯定和坚信。
在商务谈判中，自信是谈判人员处理谈判过程中各种困难和挑战的重要心理支持。
自信使谈判人员在与对方的交流中更加自然和从容，能够更好地展示自己的观点和主张。
自觉认知是指谈判人员对自身优势和劣势的客观评价。
对自身的优势有清晰的认识可以增强谈判人员的自信和信心，而对自身的劣势有清晰的认识可以帮助谈判人员更有效地规避风险和应对挑战。
三、责任感与职业道德感责任感使谈判人员更加认真投入，努力为企业争取最大利益。
而职业道德感使谈判人员在谈判过程中更加注重公平、诚信和合作，遵守谈判规则和道德规范。
四、竞争心理与合作心态商务谈判往往伴随着一定的竞争。
双方在争取有限利益时，往往会存在竞争心理。
竞争心理使得谈判人员更加警惕对方的动作和言辞，力图抢占主动权和最大利益。
然而，在商务谈判中，合作心态同样也很重要。
合作心态使谈判人员更加愿意倾听和理解对方的观点，主动提供解决问题的方案，共同寻找互利互惠的解决方案。
五、应激与压力应对商务谈判往往伴随着较高的压力和应激。
谈判人员需要在有限的时间内作出决策，并应对对方的各种要求和挑战。
应激状态下，谈判人员往往需要保持冷静和理智，不受情绪和压力的影响。
《商务谈判中的心理》课件
心理测量
通过心理测量，分析对方 的行为和决策，使自己的 决策更具可靠性。
意外反击
善于利用对方意外之时， 通过反击，得到更多的利 益。
提高自己的心理战术能力
1
认清自我
了解自身的心理情况和优劣劣势，找
设立目标
2
到正确的处理方式。
以清晰的目标作为指导，调整自己的
行为和言辞，取得谈判胜利。
3
反思总结
反思谈判过程，总结经验，并不断改 进自己的技巧，保持领先优势。
结论和要点
心理学在商务谈判中的 重要性
了解心理学并合理应用，可 以提高谈判效率和成果。
心理战术在商务谈判中 的应用
理解不同心理战术，可以控 制和影响对方，实现自己的 商务目标。
稳定心态的重要性
控制自己的情绪和思维，在 谈判中取得成功。
心理战术应用
博弈论
了解博弈论并从中获得灵感，也可以避免被对方操纵。
情感汇流
运用情感汇流原理，将对方引导到更好的共识，避免谈判失控。
权威力
了解权威力原理，做到有分寸的话语，以赢得场上地位。
利益挖掘
利益挖掘是商务谈判不可遗漏的一环，深入挖掘双方的需求，达到两全其美的目的。
了解对方心理
倾听
通过倾听，了解对方需求 及好处，更好地赢得对方 的信任。
处理谈判中的心理压力
1 清晰目的
谈判中保持头脑清晰，把握好主动权。
2 掌控节奏
运用适当的语言、姿态和手势，掌控谈判节奏。
3 情绪掌控
对自己和对方的情绪做出正确处理，为谈判成功铺平道路。
心理对谈判结果Байду номын сангаас影响
信任 紧张 压力 判断
增加谈判效率和效果。 影响双方获取利益的能力。 可能导致双方牺牲机会获得的价值。 决策的正确性取决于决策者的情绪和心境。
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1.2 商务谈判心理规律
需求 心理 商务谈判 期望 心理 心理规律 博弈 心理
成功的商务谈判应是 一场合作性的非零和 动态多重博弈。
是个体心理活动的根本动力； 不同层次需求给予不同的满足。
科学设定己方谈判期 望；准确探测对方谈 判期望；合理利用“ 谈判期望激励法”。
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案例：韦普推销电
老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊 来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境， 发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我 敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。” 这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把 自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带他 参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷的 赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们变 得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用电 有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越性。 两星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书， 后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。
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2.1 谈判者心理素质——耐心
耐心是在心理上战胜谈判对手 的一种战术与谋略。 它在谈判中表现为不急于求得 谈判的结果，通过自己有意识的言 论和行动，使对方知晓合作的诚意 与可能； 能够很好地控制自己的情绪， 更好地克服自身的弱点，增强自控 能力，有效地加强、控制谈判局面； 耐心可以使人们更多地倾听对 方，了解掌握更多的信息； 耐心是谈判者心理成熟的标志。
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研究商务谈判心理的意义
(1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质； (2)有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导；
“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其 弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根
(3)有助于恰当地表达和掩饰我方心理 ； (4)有助于营造谈判氛围 。
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案例：巴西公司的迟到
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈 判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达 谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对 此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多 工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。 对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道 歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿 于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被 动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多 要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了 合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑 不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当， 但已经晚了。
2.3 商务谈判心理战基本方式 （1）“唬” “唬”是一种以恐吓、威胁为主体特 征，以强硬手段为基本做法的心理战。该 种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果 达到击退对手的目的。 “唬”的手法有两种： 高压 (阳唬） 诡诈（阴唬） 红白脸策略
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心理测试：与人交往时你是哪类人？
请对下列问题作出“是”或 “否”的选择：
1、碰到熟人时我会主动打 招呼。 2、我常主动写信给友人表 达思念。 3、旅行时我常与不相识的 人闲谈。 4、有朋友来访我从内心里 感到高兴。
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目录
1 2 3 商务谈判心理 商务谈判心理战 商务谈判流程与模式
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2. 商务谈判心理战
心理战典型目标：动摇对方意志； 瓦解对方斗志；诱使对方反戈。
2.1 谈判者的心理素质要求：信心、耐心、 诚心。 2.2 谈判心理禁忌 2.3 谈判心理战基本方式：唬、诱、搅。 2.4 心理战的实施步骤 2.5 心理战的原则
Neusoft 东软
商务谈判
罗阿玲 信管系商务教研室
目录
让我们开始今天的学习吧！
1பைடு நூலகம்
商务谈判心理及其规律
商务谈判心理战 商务谈判流程与模式
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思考：原因在哪里？
• 以色列训练特种部队，将105人随意 分成三组，35人一组。对其中一组说： “你们是从中精挑细选的，各方面素 质远远高出其他两组！一定会有更加 优异的训练成绩！” • 随后实行相同的训练。结果，这一组 的训练成绩果真比其他两组要好得多。
耐心
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2.2 谈判心理禁忌
一般心理禁忌：
一戒急、二戒轻、三戒狭 四戒俗、五戒弱、六戒贪
专业谈判心理禁忌： 一戒盲目谈判、二戒自我低估 三戒不能突破、四戒感情用事
五戒只顾自己、六戒假设自缚
七戒掉以轻心、八戒失去耐心
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2.1 谈判者心理素质——诚心
谈判是两方以上的合作，而 合作能否进行，能否取得成功， 还要取决于双方合作的诚意。 诚意是双方合作的基础。 诚意也是谈判的动力。 诚意不仅能够保证谈判人员 有良好的心理准备，而且也使谈 判人员心理活动始终处于最佳状 态中，在诚意的前提下，双方求 大同，存小异，相互理解，互相 让步，以求达到最佳的合作。 诚意还能强化谈判各方的心 理沟通，保证谈判气氛的融洽稳 定。
情诱中的情有旧情和新情两大类。 “利”依法可分为：小利、出格之利、违章之利和 违法之利。
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案例：韦普推销电
非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推 销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前 去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德 太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一 声就把门关上了。 韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是 他改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起， 打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想 向您买点鸡蛋。” ……
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2.3 商务谈判心理战基本方式
（2） “诱” “诱”是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软 的手段为基本做法的心理战。 谋略是：先满足被劝导者的某种需要，然后再调 控其需要和动机。 “诱”与“唬”一软一硬，给谈判人提供了或软或 硬或软硬兼施的具体手段。 “诱”的手法有：情诱、利诱两种。
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计分标准 第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、 13、16、17、18题： 答“是”记1分，答“否”不记分； 第5、14、15、19、20题： 答“否”记1分，答“是”不记分。
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2.3 商务谈判心理战基本方式的选择
（1）根据对手的心理弱点来选择心理 战形式；
（2）实施心理战一方的心理状态对心 理战形式的影响。
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2.4 心理战实施步骤 心理战的实施步骤是谈判人实施心理 战时应遵循的程序与过程。 心理战实施步骤一般可分为： （1）心理试探； （2）选择目标和形式； （3）组织实施。
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2.3 商务谈判心理战基本方式 （3）“搅” “搅”是心理战的主要手法之一。它 的外部形象是“捣乱”和“干扰”，瞄准 的是谈判对手的神经。 “搅”形心理战中有两种威力较大的 “搅”：单搅与乱搅。 单搅是指就对方某件事或某些话题纠 缠不放，评个不休的做法。 乱搅是指对多个事件与话题同时纠缠 不放、评个不休的做法。
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案例：韦普推销电
门开大了一些，“您家的鸡长得真好，看它们 的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？” 门开得更大了。 老太太问：你怎么知道是多明呢克种？ 韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么好 的鸡，我还没见过。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。 夫人，您知道吧，做蛋糕的时候，用黄褐色的蛋比 白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您这 里来了。
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2.1 谈判者心理素质——信心
自信心，就是相信自己的实 力和能力。 自信不是盲目的自信和惟我 独尊。 良好的心理状态是取得谈判 成功的心理基础。只有具备必胜 的信念，才能使谈判者的才能得 到充分发挥，使自己成为谈判活 动的主宰。 信念是人的精神支柱，它是 人们信仰的具体体现。一个人持 有什么样的信念，往往决定了他 的行为活动方式。
评价结果
1—5题分数说明交往的主动性水平，得分高说明 交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。 6—10题得分表示交往的支配性水平，得分高表 明交往偏向于领袖型，得分低则偏于依从型。 11—15题得分表示交往的规范性程度，高分意味 着交往讲究严谨，得分低则交往较为随便。 16—20题得分说明交往的开放性程度，得分高偏 于开放型，得分低则意味着倾向于闭锁型，如果得 分处于中等水平，则表明交往倾向不明显，属于中 间综合型的交往者。
案例：“唬”
有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购 买20架，而其中的10架他更是志在必得的。 起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为 价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂 袖而去。 后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只 要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是 出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价 格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问 他是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每一 次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈 呢，还是希望和卡尔本人谈？我这么一问，他们就乖 乖的说，算了，就按你的意思办吧。”
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1.2 商务谈判心理规律
商务谈判需要类型
• 人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 • 商务谈判人员的需要 吃喝拉撒 与老客户打交道；出行安全 人际交往，团队合作 希望得到对方以及小组成员 的尊重 希望能够通过自身努力，圆 满完成谈判任务
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1.1 商务谈判心理内涵及特征
概念 商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各 种心理活动。 • 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件 等客观现实的主观能动的反映。 心理的表现 ：彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人