商务谈判技巧 商务谈判心理

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“我自己确实用了，最早在我做产 品代言发布会的时候，有医生证明的 画面，有体检的画面，都证明我的减 肥效果。我身边有很多朋友用了它也 管用。” “当然我也不能保证全世 界所有人、包括那些猴儿啊、猩猩啊 什么的都能管用，人参也不是对每一 个人都管用的。”
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第一节 商务谈判心理概述
三、商务谈判心理机制(续前页)
• 投射：试图把自己的动机归于他人。“小人之心，度君子之腹” • 反向行为：做出与心里欲望相反的行为。“贼喊捉贼” • 理性行为：权衡利弊 • 自我意象：关于自身的综合看法 • 角色扮演
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第二节 影响商务谈判的心理因素
（一）知觉对商务谈判的影响
1．首要印象 2．晕轮效应 3．先入为主 4． 刻板
商务谈判技巧
•第4讲 商务谈判心理
第4讲 商务谈判心理
学习内容：
1．了解商务谈判的心理含义、特点、心理机制； 3．了解影响商务谈判的心理因素； 4．掌握商务谈判动机利用策略； 5．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。
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第一节 商务谈判心理概述
一、商务谈判心理含义 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者
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第三节 商务谈判的心理策略
一、心理策略的基本目标
• 揣摩谈判对手心理 • 实施心理诱导 • 从心理和情感的角度影响对手 • 促其接受解决分歧的方案
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三、心理策略的基本形式
1．威胁 2．引诱 3．干扰 4．吹捧 5．沉默 6．拖延 7．转移 8．漠视
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商务谈判信息收集训练
• 模拟内容1：红门红学院经管分院市场营销系想和GXG公司开展 校企合作，希望能就人才培养、教师发展、学生实习、网络营 销实验室等方面进行合作。现在你是市场营销系主任，你如何 组织与GXG公司的谈判。
为单位完成一份商务谈判的信息收集与整理报告，报告
表格附后。
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• 模拟内容2：奥瑞房地产有限公司希望学校能为其输送房产销售 的实习学生，听说只有红门红学院开设了房产营销方向，于是 想和红门红学院合作，如果你是奥瑞地产的总经理助理，你如 何与红门红学院领导谈合作。
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商务谈判信息收集训练
•Biblioteka Baidu
训练内容：以上模拟内容任选其一，请结合本次
所学内容对谈判双方的背景进行调查与分析。并以小组
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3．商务谈判心理动机的利用策略 （1）乘虚而入 （2）借力而用
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（三）性格类型对商务谈判的影响
自制力
在商务谈判中 如何应对不同 类型的人？
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（二）情绪对商务谈判的影响表现 • 1．情绪影响谈判者的相互关系 • 2．情绪影响谈判气氛 • 3. 情绪影响谈判者的行为选择
（三）调控谈判情绪的策略 1.让对方的情绪公开表现出来 2.容许对方发泄情绪 3.不要反击对方爆发的情绪 4.缓和对方情绪
有个很吝啬的人请你吃饭,你会怎么想?
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（二）动机对商务谈判的影响 1．商务谈判动机及类型 （1）经济型动机 （2）冒险型动机 （3）疑虑型动机 （4） 速度型动机 （5） 创造型动机
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2、如何激发商务谈判的动机
• 诱导谈判对手或对手的支持者 • 向对方展示你所提供方案的诱人之处 • 获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 • 限定获得所提供好处的时间
的各种心理活动。
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第一节 商务谈判心理概述
二、商务谈判心理特点
• 内隐性 • 相对稳定性 • 个体差异性
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第一节 商务谈判心理概述
三、商务谈判心理机制
• 文饰 • 酸葡萄 • 甜柠檬 • 推诿:将个人受挫的原因归于自身以外的因素。 • 援例:引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化 ，减轻负疚感。