照明电器CRM培训讲义分销经销商用户
《照明行业 灯具工程销售技巧》培训课件
1.4 照明方案
找出优缺点 2.4 总体报价或投标
3. 商务谈判、供货、售后
找出关键人物
3.1 谈判技巧
3.2 签订合同
3.3供货
3.4 售后
照明工程的运行过程
1. 前期准备 出行随机收集
主动出击
1.1 收集工程信息
各种关系介绍:朋友、其他建材类业务 人员(如瓷 砖、洁具、墙漆等在光源、 灯具采购前先进场的材料)
使业务拜访有个好的开始
有效利用客户和你的时间
2.1 拜访
促进双方开放的咨询交流 问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解
用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司
开放和有效地对客户的顾虑做出回应
在拜访结束时,做出适当和清楚的承诺、再次拜访的理由
满足需要的推销过程
开场白 询问 需求 说服
照明工程的运行过程
2. 关系运作
2.2 联络感情
了解项目决策者和影响者 上面有星---能在项目中有决定作用,居高临下的人 下面有佛---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场 中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门 最后的结果,是众望所归,大家的意见
照明工程的运行过程
2. 关系运作 列出竞争对手
照明工程的运行过程
3. 售后
3.4 售后
承诺兑现（相关利益人员） 问题的及时解决 关系是养出来的
感谢聆听 批评 指导!
汇报人：xxx
2.3 关系评估
根据列出的品牌,进行以下项目进行打分
打分项目: 品牌形象
设计方案 质量 业主、使用方 管理(监理方) 设计院 答标 建筑单位 服务、价格(整体报价)
照明工程的运行过程
2. 关系运作
CRM顾客关系管理培训课程
CRM顾客关系管理培训课程简介CRM（Customer Relationship Management）即顾客关系管理，是一种通过有效管理公司与顾客之间的关系，实现销售、客户服务和市场营销等方面目标的方法。
顾客关系管理的重要性日益凸显，越来越多的企业意识到，通过建立良好的顾客关系，可以提高顾客满意度、忠诚度和重复购买率，进而提升业绩。
本培训课程旨在为企业员工提供CRM基础知识和技巧，帮助他们更好地管理和维护客户关系，提升客户服务水平，促进销售增长。
课程内容包括CRM概述、CRM战略与规划、CRM技术应用、CRM数据分析等方面的内容。
课程目标•了解CRM的基本概念和原理；•掌握CRM在企业中的重要性和作用；•学习如何制定和实施CRM战略与规划；•熟悉常用的CRM技术工具和应用；•学会使用数据分析来支持CRM决策；•提升客户服务水平，增强客户满意度；•确保销售团队有效地管理和维护客户关系。
课程大纲第一章：CRM概述•什么是CRM？•CRM的发展历程•CRM的核心概念和关键要素•CRM的优势和挑战第二章：CRM战略与规划•制定CRM战略的重要性•CRM规划的基本步骤•CRM战略与企业目标的关联•CRM战略执行的关键因素第三章：CRM技术应用•CRM系统的选择与实施•CRM系统的功能和特点•CRM系统的集成与协同•CRM系统的管理与维护第四章：CRM数据分析•CRM数据的收集与整理•CRM数据分析的目标和方法•基于数据分析的CRM决策支持•通过数据分析提升客户服务质量第五章：客户服务管理•客户服务的重要性和作用•构建良好的客户服务团队•提高客户服务质量的方法和技巧•客户服务与顾客关系管理的关系第六章：销售团队的CRM能力•销售团队在CRM中的角色和职责•销售流程与顾客关系管理•如何与潜在客户建立良好的关系•通过CRM提升销售绩效授课方式本课程将采用多种教学方法，包括理论讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演和实际操作等。
CRM培训课件
等方面的规划。
03
数据迁移与初始化
将原有客户数据迁移至新的CRM系统中，并进行数据初始化，确保数
据的完整性和准确性。
CRM系统的二次开发
定制化需求分析
针对企业特有的业务需求，分析定制化的功能和流程，确保系 统能够满足企业特定的需求。
开发方案制定
根据定制化需求，制定二次开发方案，包括技术选型、开发周 期、预算等方面的规划。
CRM系统的应用范围
销售管理
包括销售机会、销售订 单、销售预测等功能， 帮助销售人员更好地掌 握客户需求和商机，提 高销售业绩。
市场营销管理
客户服务管理
客户留存管理
包括市场活动、市场调 研、营销计划等功能， 帮助市场营销人员更好 地了解客户需求和市场 趋势，提高市场投入产 出比。
包括客户服务请求、客 户服务跟进、客户服务 满意度等功能，帮助客 户服务人员更好地了解 客户需求和意见反馈， 提高客户满意度和忠诚 度。
服务质量提升
服务质量提升
CRM系统可以提供自动化的客户服务流程，提高客户服务质量和效率。同时，通 过快速响应和个性化服务，可以提高客户满意度和忠诚度。
原因分析
CRM系统可以提供实时的客户服务和反馈信息，帮助企业及时了解客户需求并快 速响应。同时，通过数据分析和挖掘，可以更加精准地了解客户需求并提供个性 化服务。
数据分析模块
数据报表生成
自动生成各类CRM相关的数据 报表，如销售报表、客户满意
度报表等。
数据可视化
通过图表等方式，将复杂的数 据以直观的方式呈现给用户。
数据挖掘
通过数据挖掘技术，发现潜在 的客户和销售机会。
决策支持模块
01
预测分析
通过预测分析技术，对未来的销售趋 势、客户行为等进行预测。
《电器销售员培训》课件
3 处理异议和反驳
学习处理客户的异议和反 驳，以积极的态度和专业 的知识进行回应。
售后服务培训
快速响应
学习快速响应客户的需求和问 题，提供及时的解决方案和支 持。
解决问题
掌握解决问题的技巧和方法， 通过耐心和专业的服务回应客 户的投诉和困难。
3
竞争对手分析
分析竞争对手的优势和劣势，以制定销售策略和应对措施。
培训目标
提高销售技巧
掌握有效的销售技巧，如提问、倾听和引导，以 提高销售表现和客户满意度。
改善销售沟通
学习有效的沟通技巧，包括语言表达、非语言沟 通和建立信任与合作关系。
加强产品知识
深入了解电器产品的特点、功能和优势，以便能 够满足客户的需求并进行有效销售。
1 总结培训内容
回顾培训内容和重点，总结学到的知识和技巧。
2 解答疑问
回答销售员提出的问题和疑惑，为他们提供支持和进一步的指导。
建立客户关系
了解建立客户关系的重要性， 通过个性化的服务和关怀来维 护长期合作关系。
销售案例分析
1
成功案例
分享一些成功的销售案例，分析其背后的销售策略和技巧。
2
挑战案例
探讨一些销售中面临的挑战和困难，并提出解决方案和改进措施。
3
奖励与认可
激励销售员取得更好的销售业绩，并提供奖励和认可的方案。
总结和答疑
产品知识培训
家用电器分类
了解不同类型的家用电器，包括 厨房电器、卫浴电器和生活家电 等。
智能家居趋势
节能环保电器
掌握智能家居产品的特点和应用， 了解智能家居的市场前景和发展 趋势。
介绍节能环保电器的优势和重要 性，为客户提供可持续发展的解 决方案。
CRM培训课件
管理效率提高
通过CRM系统，企业能 够更好地管理客户关系 ，提高管理效率。
06
CATALOGUE
未来CRM发展趋势与挑战
技术发展对CRM的影响
云计算
云计算的发展使得企业能够更方便地存储和访问大量数据，同时实现更高效的计算和通信 。这为CRM系统的升级和扩展提供了更灵活和高效的方式。
零售行业
百货商店、超市、专卖店等利用CRM系统进 行会员管理和销售分析。
服务行业
酒店、旅行社、餐饮企业等利用CRM系统进 行客户服务和管理。
02
CATALOGUE
CRM系统及功能介绍
CRM系统概述
CRM系统的定义
CRM系统是一种以客户为中心的企业管理软件，旨在提升客户满 意度、提高销售效率并优化资源配置。
数据清洗缺失值填充、异常值处理等。
数据验证与调整
在数据迁移和清洗过程中，进行数据验证和调整，确保数据质量和准 确性。
用户培训与支持
培训计划
培训内容
根据用户需求和系统功能，制定培训计划 ，包括培训内容、时间、地点、方式等。
培训方式
针对不同用户角色和需求，提供相应的培 训内容，包括系统功能介绍、操作流程、 报表制作等。
CRM系统的起源
CRM系统起源于上个世纪90年代，随着市场竞争的加剧，企业开 始重视客户关系的维护。
CRM系统的基本理念
CRM系统的基本理念是以客户为中心，通过数据分析和挖掘，了 解客户需求，提供个性化的服务和解决方案。
销售管理模块
销售流程管理
销售管理模块可以制定销售流 程，并对各个环节进行监控和 评估，帮助销售人员更好地把
照明行业销售技巧培训资料
照明行业销售技巧培训资料照明行业销售技巧培训资料1. 引言照明行业是一个竞争激烈的市场，在这个日新月异的行业中，如何提高销售技巧和销售能力变得至关重要。
本文档将为照明行业的销售人员提供一些实用的技巧和培训资料，帮助他们更好地销售产品和服务。
2. 认识照明行业在开始销售之前，销售人员需要对照明行业有一个全面的认识。
他们需要了解照明产品的种类、特点和应用场景，了解当前市场的趋势和竞争对手。
只有对行业有深入的了解，销售人员才能更好地与客户沟通，提供专业的建议和解决方案。
3. 客户需求分析在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解他们的照明需求和期望。
通过提问和倾听，销售人员能够更好地了解客户的要求，从而提供合适的产品和解决方案。
4. 产品知识培训销售人员需要熟悉他们销售的产品。
他们需要了解产品的特点、优势和适用场景，以及如何与其他产品进行比较和竞争。
通过充分的产品知识培训，销售人员能够更好地回答客户的问题，提供专业的指导和建议。
5. 建立信任和关系销售人员需要建立与客户的信任和良好关系。
他们应该保持积极的态度和良好的沟通技巧，与客户建立有效的沟通和合作。
建立信任可以使销售人员更容易推销产品，并促进长期合作。
6. 销售技巧培训销售技巧对于照明行业的销售人员来说是至关重要的。
一些常见的销售技巧包括：技巧1: 提问和倾听。
了解客户需求，提出有针对性的问题，并仔细倾听客户的回答。
技巧2: 提供解决方案。
根据客户需求，提供相应的产品和解决方案，满足客户的要求。
技巧3: 协商和谈判。
在价格和合作条款上进行协商和谈判，争取双方的最大利益。
技巧4: 推销和销售。
通过有效的推销和销售技巧，促成订单的达成。
7. 销售培训资料推荐以下是一些推荐的照明行业销售培训资料：『打铁还需自身硬』：一本经典的销售技巧书籍，介绍了一些常见的销售技巧和方法。
『照明行业市场分析报告』：了解当前照明行业市场的趋势和竞争情况，帮助销售人员做出正确的决策。
电器销售技巧培训.
电器销售技巧培训电器销售技巧培训改变销售员消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心态; 培养学员对自身工作的热爱, 以极大的热情投入工作中去；提升学员销售的市场分析能力；掌握销售的具体流程；了解销售中的难题和解决方法；提升学员的销售技能。
电器销售技巧培训课程背景:销售是一项永不失业的技能！销售是一份仅次于总统的伟大职业! 在这个人人皆是销售的时代, 只有练就超级销售技巧，才能突破销售盲点，提升销售业绩!销售过程就像拍照,如果没有对准焦距、拍摄重点,即便拍的照片再多.也是忙而无果。
收效甚微。
市场竞争越来越激烈，产品同质化日益严重,如何落实厂家的企业文化,销售政策和产品卖点，构建有特色的差异化销售终端,实现销售最大化?通过建立店面喜悦管理系统, 站在顾客的角度重新审视我们的店面销售管理环节和购买流程，提高销售业绩，创造顾客购买的喜悦.电器销售技巧培训课程目标:1、通过培训改变销售员消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心态；2、通过培训培养学员对自身工作的热爱,以极大的热情投入工作中去;3、通过培训提升学员销售的市场分析能力；4、通过培训使学员掌握销售的具体流程；5、通过培训使学员了解销售中的难题和解决方法;6、通过培训提升学员的销售技能.电器销售技巧培训课程大纲：第一模块、店面销售的基本观念一、观念决定结果服务以人为本1. 心态是影响成功的重要因素2。
心中没有目标等于走路没有方向二、尊重顾客购买个性1. 个性描述性格分析2. 不同性格顾客的销售对应技巧四种性格类型的语言应对技巧三、双赢思维是购买的保证1. 创新思维模式思维误区分析2。
逆向思维的多赢模式案例：本田安全驾驶普及第一模块、 4S 店顾客喜悦建设和管理一、销售领域建设1. 购买原理和顾客购买心理流程消费行为的共性与应对技巧购买的心理流程与应对技巧标准购买流程介绍2. 广告宣传包装和焦点作用宣传要有针对性宣传要有超前性宣传的公益形象案例：本田的创建混合安全交通城市 3。
灯饰销售培训资料
圣丽灯饰销售人员培训□QQ867759431. 价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品相比使你看起来我们的产品显的更贵呢？还有比我们更便宜的吗？如果您说的是那些没有营业证书的品牌，确实是比我们还低，但那决不是和我们一个档次的。
俗话说一份价钱一份货吗？2. 你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了或便宜了？您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。
3. 价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。
首先：是我们的规模优势，我们是正规化采购，降低了整体成本。
其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。
最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以再谈质量，再谈营销，后谈策划。
4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢出货啊？我们寻求的是长期的战略合作伙伴，而不是短期的生意。
关于质量我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:A、我们公司的规模实力，公司的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。
B、在家居装修市场说到我们圣丽平板灯没有不知道的，我们公司就是靠做实事，做实人起来的。
不但我们的产品本身通过了如ISO9001，CCC等质量认证，在消费者手中也是经的起检测的。
西顿，欧普，西蒙等大型家居照明公司的吸顶灯都是我们OEM生产的，可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。
5. 出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为灯具其本身是一件成品，一件艺术品，它是由很多的配件元素组装面成，任何一个装配环节，材质处理，氧化环境，技术设计都有可能影响整支灯的质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
LED照明销售培训
LED照明销售培训标题：LED照明销售培训手册尊敬的销售团队，一、LED照明基础知识1.1 LED照明概述LED（Light Emitting Diode）即发光二极管，是一种能够将电能转化为光能的半导体器件。
LED照明产品以其高效、节能、环保、长寿命等优点，逐渐成为照明领域的主流。
1.2 LED照明产品分类二、LED照明产品优势2.1 节能环保LED照明产品具有高效节能的特点，相比传统照明产品，能节省大量电能。
同时，LED照明产品不含汞等有害物质，对环境友好。
2.2 长寿命LED照明产品具有较长的使用寿命，一般可达25000-50000小时，远高于传统照明产品。
这降低了客户的维护成本，提高了照明系统的稳定性。
2.3 良好的光学性能LED照明产品具有优异的光学性能，如高亮度、低光衰、良好的显色性等。
这些性能使得LED照明产品在各类场景中具有广泛的应用前景。
2.4 灵活的控制方式LED照明产品可通过调光、调色等功能实现智能控制，满足客户个性化需求。
此外，LED照明产品还可与物联网技术相结合，实现远程监控和管理。
三、LED照明产品销售技巧3.1 了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是关键。
销售人员需与客户充分沟通，了解客户的照明场景、预算、特殊要求等信息，为客户提供合适的LED照明解决方案。
3.2 产品演示通过实际演示，让客户直观地感受LED照明产品的优势。
例如，可以展示LED照明产品的亮度、节能效果、长寿命等特点，增强客户的购买信心。
3.3 专业解答针对客户关于LED照明产品的疑问，销售人员需提供专业、准确的解答。
这要求销售人员具备一定的专业知识，以便在销售过程中为客户提供有针对性的建议。
3.4 跟进与维护销售人员在成交后，需定期跟进客户使用情况，了解产品运行状况，及时解决客户问题。
通过优质的服务，提高客户满意度，为后续销售奠定基础。
四、LED照明市场前景分析4.1 政策支持我国政府高度重视LED照明产业的发展，出台了一系列政策措施，鼓励LED照明产品的研发、生产和应用。
商业照明项目销售技巧培训
汇报人：日期:目录•培训背景与目标•商业照明项目销售核心技巧•商业照明项目销售实战技巧•商业照明项目销售心态与职业素养•常见商业照明项目销售问题及解决方法•实战模拟与经验分享培训背景与目标1. 商业照明市场竞争激烈01随着技术的发展和消费者需求的不断变化，商业照明市场的竞争越来越激烈。
为了在这个市场中获得竞争优势，销售人员需要掌握专业的销售技巧和知识。
2. 销售人员技能水平参差不齐02由于销售人员的背景和经验不同，他们的技能水平也参差不齐。
因此，为了提高销售团队的效率和业绩，需要提供专业的销售技巧培训。
3. 公司业务快速发展03随着公司业务的快速发展，对销售人员的数量和质量需求也在不断增加。
为了满足业务需求，提高销售人员的专业素养和技能水平变得尤为重要。
1. 提高销售人员的专业素养和技能水平通过培训，使销售人员掌握专业的销售技巧和知识，提高他们的专业素养和技能水平，从而提高销售业绩。
2. 增强销售团队的凝聚力和执行力通过培训，增强销售团队的凝聚力和执行力，使团队成员更好地协同工作，提高整体业绩。
3. 为公司业务快速发展提供人才保障通过培训，为公司的业务快速发展提供人才保障，确保公司能够顺利拓展市场并保持竞争优势。
商业照明项目销售核心技巧01真诚关心客户在与客户交流过程中，要展现出真诚的关心，了解客户的需求和关注点，提供专业的建议和解决方案。
02建立信任关系通过良好的沟通、专业知识和可靠的服务，建立起与客户之间的信任关系，提高客户对公司的信任度。
03持续维护信任定期与客户保持联系，了解其需求变化，及时调整服务策略，确保持续满足客户的需求，从而维护好信任关系。
建立信任了解客户需求深入了解客户01在与客户交流过程中，要了解客户的行业特点、竞争态势和未来发展趋势，以便为客户提供更符合其需求的解决方案。
发掘客户需求02通过深入的沟通交流，发掘客户的真实需求和关注点，判断其购买意愿和决策流程，为后续的销售策略提供依据。
灯具销售培训资料
灯具销售培训资料一、灯具销售概述灯具销售作为现代商业活动中的一个重要领域，是指通过推广和销售各类灯具产品来满足消费者对照明需求的市场行为。
灯具作为家居和商业照明的必备品，具有广泛的应用领域和市场需求，因此，灯具销售工作的重要性不言而喻。
灯具销售的目标是建立长期的客户关系，并实现销售业绩的增长。
在灯具销售中，销售人员需要具备一定的产品知识、市场信息和销售技巧，以便能够更好地为客户提供产品选择和服务指导。
二、灯具销售的保修与售后服务1. 产品保修在灯具销售中，产品的质量是客户购买的重要考虑因素之一。
因此，销售人员需要向客户宣传并明确产品的保修政策，以增强客户对产品质量的信心。
一般来说，灯具产品具有一定的保修期限，在此期限内，如果客户发现产品出现质量问题，可以向销售商进行维修或更换。
2. 售后服务除了产品保修外，灯具销售中的售后服务也是十分重要的一环。
售后服务包括产品安装、功能调试、使用指导等等。
销售人员需要具备相应的技术知识和操作技巧，以便能够提供及时、专业的售后服务，为客户解决问题并提供满意的购物体验。
三、灯具销售的技巧1. 充分了解产品特性在灯具销售工作中，了解所销售产品的特性非常关键。
销售人员应该详细了解不同款式、型号和功用的灯具，能够准确介绍产品的优点和适用场景，从而提升客户购买的信心和兴趣。
2. 主动引导客户销售人员需要主动引导客户做出购买决策。
可以通过提供专业的产品知识和使用指导，帮助客户了解产品的优势和适用性。
同时，销售人员还可以通过赠品、折扣等方式来刺激客户的购买欲望。
3. 建立良好的客户关系灯具销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期的客户关系。
销售人员应该注重与客户的沟通和互动，了解客户的需求和购买偏好，以便能够提供个性化的购物建议和服务。
四、市场竞争分析灯具市场竞争激烈，销售人员需要对市场进行准确的分析和判断。
首先，需要了解市场上不同品牌的产品特点、价格和销售策略，以便能够与竞争对手进行产品比较和差异化竞争。
照明工程营销培训
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点
问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
2、附加价值型销售特征与对策
附加价值型销售的策略
1、打造顾问销售队伍用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。
工程项目成功销售路线图
项目信息
商务信息
产品需求
客户关系
商务策略
技术策略
建筑定位
照明功能
照明ห้องสมุดไป่ตู้格
照明风格
设计定位
功能定位
电子图纸
方案需求
选型方式
决策人来源
资金来源
付款方式
评估方式
商务机会
选型文件
品牌需求
交货期限及方式
其它特殊要求
品质需求
产品\光源\电器
造价方式及金额
照明模式
方案包装
技术标准
布灯设计
照度分析
1、交易型销售特征与对策
报价方式
(1)报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。 (2)报价金额不要为整数。 (3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。 (4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。
02:3702:37:595月-235月-2302:37:59
照明设备批发业务的客户关系管理
照明设备批发业务的客户关系管理在现代商业环境中，客户关系管理（CRM）是一项至关重要的战略。
对于照明设备批发业务来说，客户关系管理尤为重要，因为它直接影响着销售业绩和客户满意度。
本文将探讨照明设备批发业务的客户关系管理，并提供一些实用的建议和策略。
1. 了解客户需求在销售照明设备之前，了解客户需求是至关重要的。
这意味着销售人员需要与客户建立良好的沟通，并了解他们的特定需求和要求。
通过与客户进行深入的对话，销售人员可以更好地理解客户的期望，从而提供更准确的解决方案。
此外，销售人员还可以通过询问客户的问题和提供专业建议来建立自己的专业声誉。
2. 提供个性化的解决方案每个客户都有独特的需求和要求，因此提供个性化的解决方案是客户关系管理的核心。
销售人员应该根据客户的需求，提供适合他们的照明设备产品和服务。
这可能涉及到定制化的产品设计、特殊的配送需求或其他个性化的要求。
通过提供个性化的解决方案，销售人员可以增强客户满意度，建立长期的合作关系。
3. 建立信任和信誉在照明设备批发业务中，建立信任和信誉是成功的关键。
客户需要相信销售人员的专业知识和能力，才会选择与其合作。
因此，销售人员应该通过提供准确的信息、遵守承诺和解决问题来建立信任。
此外，销售人员还可以通过与客户建立良好的关系和提供卓越的客户服务来树立良好的信誉。
客户对销售人员的信任和信誉是保持长期合作关系的基础。
4. 持续的客户关怀客户关系管理不仅仅是一次性的销售交易，而是一个持续的过程。
销售人员应该与客户保持密切的联系，并定期进行客户关怀。
这可以包括发送感谢信、定期电话沟通、提供产品更新和促销信息等。
通过持续的客户关怀，销售人员可以保持与客户的良好关系，增加客户忠诚度，并为未来的销售机会打下基础。
5. 利用技术工具在现代商业环境中，技术工具可以极大地改善客户关系管理的效率和效果。
销售人员可以利用客户关系管理软件来跟踪客户信息、记录销售活动和管理销售机会。
照明行业营销基础培训渠道管理
•控制渠道物流——策略
u 营销网络建设的首要任务是确定市场责任区，确定 各经销商（核心客户）的“耕地”；只有分田到户， 才能精耕细作。
u 如果我们不能防止窜货，意味着我们不能保护各地 经销商的耕地，意味着我们不能保护自身的根本利 益。
u 必须坚决执行精耕细作的战略方针，建立健全终端 零售网络经销商渠道，通过核心客户群落的发育， 去覆盖市场空白。
u 价格一定要统一协调好，使产品在流通过程中各环节的价格协 调一致，防止价差出现。
照明行业营销基础培训渠道管理
•价格管理
u 不同分销渠道之间的价格要协调，尤其要对那些具有某种批发 性质的渠道进行综合管理，包括对最低出货价，以及商品货物 流量等。以防冲量放货向我们索取返利，同时造成窜货，堵塞 我终端网络渠道正常走量，破坏我网络建设。
照明行业营销基础培训渠道管理
•控制渠道物流——策 略
u 掌握经销商进销存数据，以及其他零售单据信息， 可以掌控经销商的实际销售能力与销售速度，可以 及时把握各经销商有无“窜货”倾向，可以及时予 以制止或予以帮助，防范于未然。
u 每个业务人员必须学会运用数据对经销商进行管理， 懂得数据就是控制，就是控制窜货最好的手段。
u （正控制与反控制）(TCL、沃尔玛）
照明行业营销基础培训渠道管理
渠道控制力的平台
u 根据自有资源情况（成功经验、人员素质、产 品消费特性、产品综合竞争力、渠道结构和状 况）选择：例如：
u 1、直接做终端或直销（Dell、TCL) u 2、一个市场一个经销商一个业务代表，共同办公，管
理包括日常事务在内的一切事物。（宝洁、雀巢） u 3、一个区域多个经销商多种渠道，区域设立分公司管
照明行业营销基础培训渠道管理
照明设备零售行业的客户关系管理策略
照明设备零售行业的客户关系管理策略在照明设备零售行业，客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）策略对于销售人员来说至关重要。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，销售人员需要通过有效的CRM策略来建立并维护与客户的良好关系，以提高销售业绩和客户满意度。
本文将探讨照明设备零售行业的CRM策略，并提供一些实用的建议。
1. 理解客户需求在销售过程中，了解客户需求是至关重要的一步。
销售人员应该与客户进行深入沟通，了解他们的照明需求、偏好和预算。
通过了解客户的需求，销售人员可以提供个性化的产品建议，满足客户的期望，并增加销售机会。
此外，销售人员还应该关注客户的反馈和投诉，及时解决问题，以保持良好的客户关系。
2. 提供专业的产品知识和技术支持作为照明设备零售行业的销售人员，掌握专业的产品知识和技术支持是必不可少的。
销售人员应该熟悉各种照明设备的特点、性能和安装要求，以便能够向客户提供准确的信息和建议。
此外，销售人员还应该持续学习和更新产品知识，以跟上行业的发展和变化。
通过提供专业的产品知识和技术支持，销售人员可以增强客户对其的信任，提高销售机会。
3. 建立长期的客户关系在照明设备零售行业，建立长期的客户关系是至关重要的。
销售人员应该通过定期的沟通和跟进，与客户保持联系。
他们可以通过电话、电子邮件或面对面会议等方式与客户进行交流，了解他们的最新需求和反馈。
此外，销售人员还可以定期向客户提供有关新产品、促销活动和行业趋势的信息，以保持客户的兴趣和忠诚度。
4. 利用科技工具提升CRM效果随着科技的不断进步，销售人员可以利用各种科技工具来提升CRM效果。
例如，他们可以使用客户关系管理软件（Customer Relationship Management Software，CRM软件）来管理客户信息、跟踪销售机会和分析销售数据。
通过CRM软件，销售人员可以更加高效地管理客户关系，提高销售业绩。
crm培训课件
crm培训课件CRM培训课件在当今竞争激烈的商业环境中，客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）已经成为企业取得成功的关键因素之一。
CRM培训课件的设计和实施对于企业来说至关重要，它可以帮助企业员工了解和掌握CRM的核心概念和最佳实践，从而提高客户关系管理的效率和效果。
一、CRM的概念和目标首先，在CRM培训课件的开头，我们需要向学员介绍CRM的概念和目标。
CRM是一种管理策略和工具，旨在帮助企业建立和维护与客户之间的良好关系，从而实现客户满意度的提高和业务增长的推动。
CRM的目标是通过有效的客户沟通和关系管理，增强客户忠诚度，提高销售和市场份额。
二、CRM的关键要素接下来，在CRM培训课件的第二部分，我们应该介绍CRM的关键要素。
这些要素包括客户数据管理、销售流程管理、客户服务和支持以及市场营销活动。
学员需要了解如何收集、存储和分析客户数据，以便更好地了解客户需求和行为。
此外，他们还需要学习如何管理销售流程，确保销售团队能够及时跟进潜在客户并提高销售转化率。
客户服务和支持也是CRM的重要组成部分，学员需要了解如何提供高质量的客户服务并解决客户问题。
最后，市场营销活动是CRM的一部分，学员需要学习如何利用市场营销工具和技术来吸引和保留客户。
三、CRM系统的选择和实施在CRM培训课件的第三部分，我们应该介绍CRM系统的选择和实施。
学员需要了解如何评估和选择适合企业需求的CRM系统，并学习如何进行系统实施和集成。
此外，他们还需要了解如何进行数据迁移和系统培训，以确保CRM系统的顺利运行和员工的有效使用。
四、CRM的挑战和解决方案在CRM培训课件的第四部分，我们应该讨论CRM的挑战和解决方案。
学员需要了解CRM实施过程中可能遇到的问题，如数据质量、员工抵触情绪以及系统集成等。
他们还需要学习如何解决这些问题，如通过数据清洗和标准化来提高数据质量，通过培训和沟通来解决员工抵触情绪，并通过合理的系统集成来确保各个部门之间的协同工作。
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销售订单界面1
汽运、海运、 自提等
点击可查询当前经 销商的可发货余额 及余额明细。
销售订单界面2
用户输入申请订货的数量后，系统自动获取产品所对应的开单价格， 并判断该价格的层次级别（经销商特价、营销中心同一价、区域统 一价、总部标准价）
销售开单业务说明
1 产品“体积”不能为零，否则无法为物流分车拼车提供必要依据；如有发现系统 提示产品体积为零不能开单时，请及时将产品编码反馈到总部；
调拨单业务流程
分销财务
总部计划物流
调拨单制单 提交
审核
审批
调拨单签收
分仓库 存增加
分车拼车
调拨单审核后：
如果签收有差异， 系统自动生成一张 反向调拨单和一张 承运商的销售订单
发货仓库存可用库存减少；收货仓在途库存增加；
调拨单签收后：
发货仓库存实物库存减少；收货仓在途库存减少、实物库存增加；
调拨单界面
5 开单时应注意发运方式的选择；发运方式为“自提”时，所订产品将不会到物流 分车拼车模块，不同的发运方式对应不同的运费标准；
6 6 系统根据送货地址所对应的营销中心来统计营销中心销售业绩的 （如：广
州广新）
退货申请单业务流程
退货业务流程
经销商、营销中心
营销中心 售后服务主管
营销中心 经理
总部 客服经理
照明电器CRM培训讲义分销经销 商用户
目录
1 –项目背景和目标 2 –项目范围及功能架构 3 –系统业务流程介绍 4 –项目实施计划 5 –Q & A
CRM总体功能架构
CRM（Customer Relation Management 客户关系管理/国内营销管理系统） 为经销商、营销中心及总部提供协同的营销管理信息平台
查出明细数据后,可 以按不同的条件进 行汇总
（二）计划物流管理
计划物流管理基Leabharlann 资料计划管理物流管理
物流费用
产品运价标准设置
营销中心销售任务
分车拼车作业
派车分工设置
经销商销售任务分解
发车计划下达
经销商月度滚动计划
运输进度跟踪反馈
营销中心月度滚动计划 仓库装车发运确认
总部月度滚动计划
送货单签收
总部发运费月结单 仓储费月结单 装卸费月结单
其它物流费月结单 物流费用支付单
历史销售 数据
同 比 /环 比分析
计划管理流程
基础资料设置
经营计划编制 经销商月提货计划 分公司销售预测 分公司销售预测考核 销售月计划编制
生产月计划编制
经销商销售协议
分公司年度 目标任务
调整
分公司销售任务 分解
经销商销售任务
开单价
开单取价优先次序
CRM开单取价优先级别示意图：
总部统一价
NO
区域统一价
NO
营销中心统一价
NO
经销商价格
销售订单制单
取价
NO
报错
价格申请界面1
如果是申请工程及特价则自动启 动不同的审批流程
如果是团购特价申请， 则必须填写团购单位 相关信息。
目前分：豆浆机、 料理电器、个人护 理、吸尘器
目前只有“1；1投入价 格”一种类型。另：一 票到底价、资源控制价；
区域总监
仓库
退货申请制单
责任破损 鉴定
审核
审核
审批
打印 《退货通知单》
退货运输
签收 入库
退货单制单
（录入实际退货数量）
审批
自动红冲销售
出仓单
是否有退货 扣款？
自动创建
退货扣款单
退货申请单界面
分“完好品退货、 残次品退货”，对 应不同的审批流程
系统默认带出退货 客户最近一次提货 价格作为退货价格
调拨单业务流程 分公司
2 “送货地址”如有变更应及时通知总部，开订单时系统自动带出一个默认的地址， 用户应注意检查是否是所需要的；
3 同一产品型号如果由多个单品时，可选择最近一个常用的单品，提交审批流程后， 总部计划物流订单评审用户将予以调整纠正；
4 计划物流可根据经销商提交的订单，复制分解成几张订单，以符合一张订单多个 仓库发货的需要；
用户主要作业内容
• 经销商用户
特价申请、网上下单、退货申请、送货 单签收、临时额度申请、发票签收、渠 道库存月报、经销商促销活动申请/报 销、、货物运输进度查询、提货明细查 询、政策返利查询、往来对帐…
目录
1 –项目背景和目标 2 –项目范围及功能架构 3 –系统业务流程介绍 4 –系统测试 5 –Q & A
价格申请界面2
一次性提货 数量条件
价格申请说明
• 只有当经销商需要申请各种“特价”时才需额外做价格申请单； • 总部标准价由总部内销财务已经维护好无需额外申请； • 价格申请制单时应特别注意“数量段”及“时间段”的选择是否正确,以免
在开销售订单时，系统带不出您所申请的的特价； • 申请团购价时必须输入相关团购信息； • 掌握价格查询操作方法（订单管理－>信息查询－>常规客户价格查询）； • 正在生效的特价申请如有需要可向总部内销财务申请暂时“停用”；
特价申请 制单
开订单
价格申请业务流程
营销中心 经理
总部 销售财务
维护总部 标准价目表
复核
审核
区域总监
总部 市场总监
系统判断是否 低于总部开单 YES
价？
NO
审批
审批
实现特价申请的电子化及流程可视化
价格五大要素
如: 机构、产品
价格对象
如: 政策、资源奖励
优惠政策
时间段
如: 促销时间段…
数量段
税率
如: 封顶数量、一次性提货数量
用以调整 调拨差异
调出仓及调出组织 由总部审核用户选 择，制单用户无需 选择。
送货签收单界面
1 先点击此按钮,将要签 收的送货单筛选出。
2 在此栏输入实 际签收数量。
销售明细查询分析
包括销售订单 、退货订 单、返利订单等类型， 后者表示兑现给经销商 的政策奖励金额
经销商往来明细查询
显示每一单的明细 项
销售订单业务流程
经销商、营销中心
销售制单
销售订单业务流程
分销财务 审核
总部 计划物流
审批
承运商
签收
分车拼车 自动生成 发货通知单
自动创建
送货单
提货、送货
查询货物 运输进度
反馈运输进度
1 订单业务流程优化、固化： 减少订单审批环节（无需经过分公司直接向总部下单） 分仓优先发货，减少物流中间环节；
2 价格自动获取，确保价格政策的严谨性； 3 实行可发货库存及可发货额度控制，减少信用风险；
（一）订单管理
订单管理
基础资料
价格管理
订单管理
订单红冲
数据接口
产品资料
总部标准价
常规客户销售订单
经销商资料
常规客户价格申请
调拨单制单/签收
团购客户档案
价格停/启申请
退货申请单/退货单
样机申请/发放
赠品销售单
常规订单红冲 退货订单红冲
同步产品接口 同步经销商接口
产品特价申请流程 经销商 或 营销中心