营销八大管理7讲义9173
营销八大管理
营销八大管理营销八大管理原则是一套营销策略和管理方法，旨在帮助企业有效地推广产品和服务，提升市场竞争力。
下面是营销八大管理原则的详细介绍：1. 目标定位：在制定营销计划之前，企业必须明确自己的目标市场，并确定自己的目标客户是谁。
只有清楚了解客户需求，企业才能精准地定位自己的产品和服务。
2. 市场研究：营销活动需要基于市场研究，以了解市场趋势、竞争对手、消费者喜好等信息。
只有通过市场研究，企业才能做出正确的决策和调整，使营销活动更加有效。
3. 安排营销经费：企业应根据自身的财务状况和市场需求，合理地安排营销经费。
经费的合理分配是一个平衡的过程，既要确保市场推广效果，又要控制成本。
4. 制定营销策略：企业需要根据市场情况和目标客户的需求，制定相应的营销策略。
营销策略应包括产品定价、渠道选择、促销活动等多个方面，以达到最佳的市场效果。
5. 建立品牌形象：企业应注重建立自己的品牌形象，让消费者对企业的产品和服务产生认知和信任。
品牌形象的建立需要长期的努力和投入，通过品牌塑造，企业可以在市场中脱颖而出。
6. 设计市场推广方案：在制定市场推广方案时，企业需要考虑市场需求、消费者喜好、竞争对手等因素。
市场推广方案可以包括广告、促销活动、公关活动等多种形式，以吸引消费者的注意力并促进销售。
7. 监控和评估：企业应通过监控和评估营销活动的效果，不断修正和改进策略。
只有及时地调整营销方案，企业才能适应市场的变化，保持竞争优势。
8. 培养团队：营销活动需要一个专业的团队来执行，企业应注重培养和激励团队成员。
通过培训和奖励制度，激发团队成员的积极性和创造力，实现营销目标。
总之，营销八大管理原则是企业成功推广产品和服务的重要方法。
企业应根据自身情况，合理应用这些原则，不断提升营销能力，取得市场竞争优势。
营销八大管理原则是企业成功推广产品和服务的关键法则之一。
在现代商业环境中，随着市场竞争日益激烈，企业必须采取正确的营销策略和管理方法，以确保其产品和服务能够在市场中获得认可并获得持续的竞争优势。
《销售八大关》PPT课件
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
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八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
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பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
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我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
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我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
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21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
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7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
5、营销团队的八大管理
追踪过程中要注意
• 勤沟通 • 多鼓励 • 要创新 常过问 少批评 用真诚
销售管理
业务推动要制造热点，营造气氛， 同时要系统、连贯，并区分层次。 激励要掌握长与短、物质与精神的 相结合，掌握好激励对象，抓住激 励点。 培训要有侧重点，要有计划，以提 供需求式培训为主，强化训练。
士官 军官 级别 授衔 标准 奖 励 军 官 姓 名 一 级
• 没有倔劲，目标难 以达成 • 没有狠劲，管理无 法规范 • 没有韧劲，团队无 法壮大
•细节决定成败 •环节形成系统 •总结不断进步
• 过去自然资源代表力量 现在知识才是力量 • 过去领导人命令、控制 现在领导人授权、训练 • 过去的你是战士 现在的你既是战士，又是推动者。
激励属员
1、让属员明确方向 2、让属员明确重点 3、让属员拥有自己的头脑
肯定属员
1、对你的属员表示出你需要他们 2、在外人面前树立属员的形象
与属员为友
1、培养与属员共同的兴趣 2、走近属员 3、对属员的信息及时做出反馈
因材施“管”
1、对不同表现的属员的具体管理 2、对能力、经验不同的属员的管理 3、对不同类型属员的具体管理 4、对两头冒尖的人的管理 5、对首选上有缺陷的能人的管理
• 增员管理 • 制度管理 • 出勤管理 • 会报管理
• 表报管理 • 活动管理 • 销售管理 • 风险管理
增员管理
要建立系统化，重要的是增过来， 留下来 要形成日常化，持续增员，全年不 断。流水不腐，户枢不蠹。
要有专人负责，一管到底
要善用基本法，不断激发增员热情
制度管理
首先要形成制度的规范化，不是嘴 上说、想当然。 制度要宣导到位，人人皆知。 制度还要上墙，形成职场文化。 制度的执行要有专人负责，并且执 行到位。
市场营销八大管理
市场营销八大管理在市场营销管理中，有八个重要的方面需要管理团队注意。
这些方面涵盖了市场营销的各个方面，从市场调研到产品推广和销售，都需要进行有效的管理。
第一，市场调研。
市场调研是市场营销的基础，通过对市场、顾客和竞争对手进行调查和分析，可以帮助企业了解市场需求和趋势，为制定战略和决策提供数据支持。
第二，目标市场确定。
在市场调研的基础上，企业需要确定目标市场。
目标市场是企业产品或服务的主要消费者群体，需要通过分析市场细分、目标市场选择和定位策略确定。
只有明确定义目标市场，企业才能有针对性地进行产品开发和定价。
第三，产品开发与管理。
产品是市场营销的核心，企业需要不断开发满足市场需求的产品，同时对已有产品进行有效的管理。
通过产品创新和优化，企业可以提升产品的竞争力和市场份额。
第四，定价策略。
定价是市场营销中的重要环节，直接影响到产品销售和企业利润。
企业需要根据市场需求、成本和竞争对手等因素制定合理的定价策略，以达到市场份额最大化和利润最大化的目标。
第五，推广与广告。
推广是企业向目标市场传递产品信息和促使消费者购买的重要手段。
通过广告、促销活动和公关等方式，企业可以提高产品知名度和吸引消费者的兴趣，从而促进销售增长。
第六，渠道管理。
渠道管理是指企业选择和管理产品销售渠道的工作。
合理选择渠道可以帮助企业将产品送到目标市场，并提供销售支持和售后服务。
渠道管理需要关注渠道合作伙伴的选择、培训和激励等方面。
第七，客户关系管理。
客户关系管理是通过建立与消费者良好的关系，提供个性化的产品和服务，促进客户忠诚度和满意度的管理工作。
通过有效的客户关系管理，企业可以提高客户留存率和口碑，实现持续的销售增长。
第八，销售与业绩评估。
销售是市场营销的最终目标，企业需要建立有效的销售团队和渠道，通过销售目标的设定和绩效评估来推动销售增长。
同时，对销售数据进行分析和对比，可以为企业提供指导性的决策和市场战略的调整。
这八大市场营销管理方面相互关联，共同构成了市场营销的管理体系。
营销的八大管理-01
八、营销管理是追踪的管理
追踪是为了掌握工作中的问题，问题就是做事的方法、 追踪是为了掌握工作中的问题，问题就是做事的方法、 步骤与目标的差异，不断追踪工作进度、成效、 步骤与目标的差异，不断追踪工作进度、成效、修正 偏差，是达成目标的必要手段。 偏差，是达成目标的必要手段。 追踪系统包括报表体系、汇报制度、例会制度、 追踪系统包括报表体系、汇报制度、例会制度、夕早 会制度、陪同展业制度等， 会制度、陪同展业制度等，通过严格追踪保证措施落 实。夕早会不叫早夕会就是要强调通过夕会追踪员工 的活动量，发现员工销售过程中存在的问题， 的活动量，发现员工销售过程中存在的问题，然后通 过第二天的早会的辅导和演练提高员工的销售能力。 过第二天的早会的辅导和演练提高员工的销售能力。 有效的追踪管理就是让良好的方案、 有效的追踪管理就是让良好的方案、工具和制度不折 不扣的执行，所以说追踪大于激励。 不扣的执行，所以说追踪大于激励。
三、营销管理是激情管理
“人必自轻而后人轻之，人必自信而后人信 人必自轻而后人轻之， 人必自轻而后人轻之 有信心才能成功。 之。”有信心才能成功。激情管理就是让信心 和意愿得到张扬。把握节奏，适时激励； 和意愿得到张扬。把握节奏，适时激励；根据 情境，因势利导；率先垂范，感染他人。 情境，因势利导；率先垂范，感染他人。 激情是基于理性的思考，基于明确的目标、 激情是基于理性的思考，基于明确的目标、周 密的分析，激情源于崇高的理想、博大的梦想。 密的分析，激情源于崇高的理想、博大的梦想。 我们需要的不是断续的激情， 我们需要的不是断续的激情，而是持续的激情 投入带来的持续的发展。 投入带来的持续的发展。
八大管理详解PPT课件教材讲义
的是顾客的哪
一、 以顾客为关注焦点
在经济学中，需求和需要是有区别的。需要是 本身具有的，需求是需要的反映，是需要和实 际购买能力相结合的产物，是受条件限制的需 要。理解和把我顾客当前的需求，是为了当前 直接满足这种需求。理解和把我顾客将来的需 求，一是为了激发这种潜在的需求，使其变为 未来现实的需求；二是为了进行技术储备、产 品开发，以便在将来满足这种需求。 随着社会的发展和科技的进入，
一、以顾客为关注焦点
组织和顾客之间进行商品（货币是特殊商品） 交换，就必然要遵循等价的原则。受市场供求 状况的制约，交换也可能出现暂时的“不等 价”，但迟早都会趋于等价。从整个社会的角 度考察，交换的双方更是完全等价的。再加上 交换双方是自由的，顾客可以买也可以不买， 组织可以卖也可以不卖，这样就决定了组织和 顾客之间的关系是自由的、平等的。任何一方 要凌驾于另一方之上，至少在法律上是不允许 的。
采购方。顾客与供方密切相关，供方是提供产品的
组织或个人，例如：制造商、批发商、产品零售商
或商贩、服务或信息的提供方。没有供方，就没有
顾客；反之，没有顾客，供方也难以存在。供方可
以是组织内部的或外部的，顾客可以是供方组织内
部的或外部的。也就是说，顾客不仅存在于组织外
部，也存在与组织内部。按全面质量管理的观点，
2. 组一织与、顾客以的顾关系客为关注焦点
现代组织生产的目的，不是为了自己消费， 而是为了交换。组织提供给顾客，顾客用货 币汇报组织，双方形成交换关系。虽然也可 能有极少数例外，组织无偿提供产品给顾客， 但是顾客虽然未用货币予以汇报，却可能用 其他方式（如广告效应、感情）汇报组织。 一个组织不能没有顾客，没有顾客的组织就 不可能生存。因此，组织是依存于顾客的。 在市场经济条件下，这是组织和顾客之间最 基本的关系。
营销八大管理
七、营销管理是计划的管理
• 一个好的计划具有三个特征： 第一，满足团队和个体的利益需要； 第二，改善关键业务流程，促进部门间的 协调与合作； 第三，促使资源合理调配、组织灵活调整。
长期细致的计划管理能够使团队形 成制式化的运作模式和规范流程，这一 切最终导致队伍品质和业务品质的有效 提升。
八、营销管理是追踪的管理
六、营销管理是目标的管理
目标是一个组织奋力追求的未来状况。 一个真正具有强烈企图心和自我成长意 识的主管从不畏惧挑战高目标，因为他 清楚知道自己想要什么和如何获得。
• 目标的设定要有： 1、实践性。根据现状，符合客观规律，可 行，不冒进，不保守； 2、激励性。高目标可以激发潜能，结果往 往超过预期。 3、满足自身发展需求，从收入入手设定目 标。
当然，激情是基于理性的思考，基 于明确的目标、周密的分析，激情源于 崇高的理想、博大的梦想。
目标、梦想、 理想
四、营销管理是团队的管理
高绩效团队的评价指标在于三个方面： 一、是团队目标达成； 二、是团队成员的持续活力； 三、是团队关系的健康状况。
• 就营业单位而言，营业小组的经营是我们的核 心。没有大而强的小组，就没有大而强的营业 部。透过营业组的主管抓好新增、绩优、出单、 转正和晋升这人力的五个平台。 • ORTSAME（O-目标，R-增员，T-训练，S-督 导，A-支援，M-激励，E-评估）是主管每天必 须要做的7件事，最终逐步由1万小组（死亡） 发展到3万小组（温饱），再发展到5万小组 （小康），再由5万小组发展到8万小组（富 裕）。
谨守絜（jie)矩之道，秉持感恩之心。 所谓“絜矩之道”，就是你不想上司怎 样对你，就不要这样对你的下属。秉持 感恩之心，因为感恩的心能够化解很多 困惑已久的管理问题。
营销八大管理
回首昨天, 把握今天, 创造明天———兼谈营销的八大管理亲爱的销售一线的伙伴们:大家新年好！“龙腾虎跃辞旧岁, 爆竹声声迎新年”。
当廿十世纪结束的钟声还萦绕在耳畔, 我们眼前又已迎来了新世纪的第一线曙光。
蓦然回首间, 才发现平安的个人寿险营销业务已经走过了六年的风雨历程。
在这六年间, 平安的个人寿险营销在总公司正确引导下, 在分公司同仁辛劳工作下, 籍着我国寿险市场高速发展的契机, 依靠全体平安同仁不断挑战自我、超越自我的激情和勇气, 缔造了一个又一个的经营神话。
截止到2000年底, 我们已在中国大陆各地（西藏）开展了个人寿险营销业务, 拥有寿险销售员工逾16万, 寿险保费收入近200亿……这一切成就的取得, 都源自于你们每一天拜访的步伐；源于你们每一滴辛勤的汗水；源于你们每一声对客户的感激；源于你们每一次家庭的晚餐；源于你们每一个孩子的亲吻；源于你们每一场欢乐的聚会。
这不仅是公司的成功, 也是集体的成功, 更是你们个人事业的成功。
为了平安的事业, 你们投入了满腔的热忱, 洒下了辛勤的汗水, 付出了艰辛的努力, 奉献着自已的青春。
在这里, 我谨代表总公司寿险营销部, 向大家致以最诚挚的问候:我最亲爱的销售一线的伙伴们, 你们辛苦了！成功已化作美好的记忆, 辉煌正成为流逝的历史。
世界正处在急剧的蜕变之中。
今天, 我们面对着三种有别于往日的的时代特征, 即网络时代、开放时代和亚洲人的时代。
首先, 现代科技的发展, 特别是网络的应用和普及, 进一步拉近了人与人之间的距离, 加速了我们的生活节奏, 使各个经济行业之间的联系更加紧密, 同时也对传统的寿险营销方式形成巨大的挑战。
中国即将在年内加入WTO, 标志着一个开放时代的来临。
她意味着中国与世界经济的联系将日益密切, 我国的国内市场将进一步对外资放开, 市场的竞争也将日趋激烈。
当然, 我们国家的经济也将得到前所未有的推动力, 人民生活水平得到极大提高, 社会实现繁荣和进步。
070813营销管理
追求自我发展和个人 你干好工作就行了 价值 喜欢挑战性的工作 你能干好吗？不信任
如果这些比较正常的需求长期没有得到满足，会阻碍下属工作积极性的发 挥，士气低落，对工作产生负面影响。 不了解自己的未来职 希望能干的比较明白 从来没有考虑过
原因之二：控制过严
一些常见的情景
下属工作时时受监视 下属工作事事要请示 下属没有丝毫的权力
7。公开公司和下属的工作成果能增强激励作用（正确、错误）
正确
公开公司和员工所取得的成绩满足了员工“自尊”的需要， 所以能增强激励的效果。媒介宣传及舆论在员工心目中树立了一 个好的公司形象，从而使员工朝着公司的目标努力工作。 8。让下属参与决策能激励下属（正确、错误）
正确
让员工对其工作有关的决定参与越多，你就能激发他们 为公司的目标而更努力地工作。参与的最高境界就是让员工自 己去做决定。但实际表明，允许他们提出建议，只要决策者能 够慎重考虑其建议，员工就会被很好地激励。
不公平的两种情况
确实的不公平
经理的主观上偏心，有偏见 事实不全，材料不准造成的
感到的不公平
制度、政策等不透明、操作的
人为性 凡事都要求公平的下属
你是经理，你有权安排下属的工作，根据员工的 工作能力、业绩表现、部门平衡、工作需要等进 行诸如提成、晋升等的安排。但是在实际当中你 是否做到一碗水端平，如何能让你的下属服从你， 把每个人、每一件事摆平就要靠你的本事了，不 然的话，下属的不公平感会日益增强，从而导致 不必要的麻烦。
原因之五：不公平
在实际工作过程中，如果经理处理问题时总是不 公平、偏心，下属就会对此提出强烈的抗议以示 不满，而此种的不公平对员工的士气打击最大。
不公平的事例
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• 业务员的每天
•1.学习训练：每天检讨学做情况 •2.拜访情况：客户名单及状况 •3.新增名单：拜访计划 •4.增员情况：准增员名单及数量（02）
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• 业务员的每周
•1.累计拜访数量与名单 •2.累计拜访次数：技能检 讨
•3.新增准主顾数量 •4.累计准增员数量（02）
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2020/12/1
营销八大管理培训
• 营销管理的定 义
• 营销（管理）是计划和执行关 于商品服务和创意的观念、定价、 促销和分销，以创造能符合个人和
组织目标的交换的一种过程。
•
—— （美）市场营销协会
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营销八大管理培训
• 营销与推销的区别
• 营销是深刻的认识和了解客户,使
7. 利润30%左右； 8. 免费使用“三A”品牌； 9. 48名咨询专家； 10. PA18网上查询； 11. 95511电话咨询； 12. 免费阶段培训；
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营销八大管理培训
• 2.营销管理是人性管
理
• 人性 —人天生懶惰、貪婪、自私、
•营销管理是文化管理
•海狸的故事：
• 海狸会在自己生活的水域建筑水 坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自 主地将找到的树枝放在水坝的合理位 置;它们共同保护着它们共有的家园. • 每一个人都要明确自己的位置， 且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！
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•松鼠的故事
营销八大管理培训手册(ppt 39页)
知识、角色、人格魅力
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3.营销管理是团队管理
遊戲：盡可能多贏
目的：盡可能讓你的小組的高分
步驟：1.選色：紅和藍
2.共10組 後3組加倍
3.優兩次談判機會
結論：1.競爭與合作：雙贏
2.有策略的多贏
3.好的結果建立在溝通的基礎上
4.遊戲用無止境的存在
愿景、营造良好的企业氛围；
解放战争：打过長江去 解放全中國 土地革命：打土豪 分田地
营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质
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营销管理是文化管理
海狸的故事：
海狸会在自己生活的水域建筑水 坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自 主地将找到的树枝放在水坝的合理位 置;它们共同保护着它们共有的家园.
每一个人都要明确自己的位置， 且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！
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招商广告续
13. 后 勤 保 障 免 费 服 务 14. 赚 多 少 随 你 15. 每 人 提 供 一 个 柜 面 ； 16. 五 人 以 上 给 一 个 专 柜 ； 17. 六 个 专 柜 提 供 一 个 精 品 店 ； 18. 卖 多 奖 多 ；
13
你必须做什么？
入 市 —— 出勤 开 门 —— 拜访 记 帐 —— 日志 生意经 —— 训练 合伙人 —— 增员 赚 钱 —— 业绩
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8.营销管理是制度管理
公平、公正、公开 卫生间卷纸的故事
好的制度很关键
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好的制度很ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ键
七人分粥的故事：
一天饱六天饿； 选好人权利导致腐败； 委员会要想把什么搞的不了了之； 轮流分，分者最后取
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1
营销管理的定义
市场营销八大管理
營銷的人性把握的重要性
提 升意 愿
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人性管理
一個人幹自己願意幹的事情 .... .怎麽幹都不覺得纍
一個人幹自己不願意幹的事情 怎麽幹都覺得纍
16
人性管理
回報家人 衣錦還鄉 六訪 絜矩之道：你怎樣對待別人
別人也會怎樣對你 以人爲本 给管理者打分： 知识、角色、人格魅力
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业务员的每月
1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
28
业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）
29
业务员的每年
37
8.营销管理是制度管理
公平、公正、公开 卫生间卷纸的故事
好的制度很关键
38
好的制度很关键
七人分粥的故事：
一天饱六天饿； 选好人权利导致腐败； 委员会要想把什么搞的不了了之； 轮流分，分者最后取
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21.2.1500:28:1000:2 800:2821.2.1521.2.1 500:28
谢谢
-3
-3
19
营销节奏
首季启动：高峰会 首月启动：开门红 首周启动：加倍 首日启动：第一天奖励加重 （ 假日启动、开门红、考核月、四五连动、 年终冲刺等）
20
4.营销管理是节奏管理
音乐的节奏 = 音符、音节、节拍 专....业. 化推销流程 营销的节奏：如一年的首季、 一季的首月、一月的首周、一 周的首日启动；
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午12时28分10秒上午12时28分00:28:1021.2.15
营销8大管理(1)
营销管理的定义
营销（管理）是计划和执行关 于商品服务和创意的观念、定价、 促销和分销，以创造能符合个人和
组织目标的交换的一种过程。 —— （美）市场营销协会
2
营销与推销的区别
营销是深刻的认识和了解客户,使 产品完成适合他需求的过程
营销注重买方的需求 营销的目的是使推销成为多余 推销是注重卖方需求 推销是营销冰山上的顶点
有人不一定有业绩，没有人一定没有业绩
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营销管理说
1.营销管理是目标管理:可行\激励\发展 2.营销管理是激情管理：信心和意愿 3.营销管理是适性管理：适合的
4.营销管理是基础管理：构筑系统平台 5.营销管理是伦理管理：代与代的关系 6.营销管理是利益管理：利益的维护不打折 7.营销管理是资源管理：行销资源的整合
谢谢大家！
世界上只有一种东西越分越多， 这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动 每一个人的心，激发每一个人的热情； 别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；
8
营销管理是文化管理
9
營銷理念
環境-成功-自律-倫理 借力-公司永遠是對 的 蕉皮的故事 拜訪-日志-拒絕-早會 超市理論
10
招商广告
入市待遇：
1. 不交租金； 2. 不用办照； 3. 不用投资； 4. 代办进货； 5. 你雇人我发工资； 6. 赚钱归你赔钱归我（零风险） ；
业务员的每月
1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
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业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）