营销八大管理PPT
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营销管理培训PPT课件
C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概 括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品 第二，让已经用了我们产品的人用得更多； 第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事： 产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而 残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体 的销售策略。
４、 检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H
八大营销理论
促销策略
广告促销
通过广告宣传，提高产品知名 度和美誉度，吸引消费者购买
。
营业推广
采用各种促销手段，如打折、 赠品、抽奖等，刺激消费者购 买欲望，提高销售额。
人员推销
通过销售人员直接与消费者沟 通，介绍产品特点和优势，引 导消费者购买。
公共关系
利用公共关系手段，如赞助活 动、公益活动、新闻发布会等 ，树立企业良好形象，提高品
品牌信息一致性
确保所有传播活动所传递的品牌信息保持一 致性和连贯性。
内容更新与同步
根据市场变化和品牌发展，及时更新和同步 传播内容，保持新鲜感和时效性。
受众群体精准定位
目标受众分析
明确目标受众的特征、需求 和偏好，为精准传播奠定基 础。
细分市场策略
根据目标受众的不同特点， 制定针对性的细分市场策略 。
对收集到的数据进行深入分析，找出服务中 存在的问题和改进方向。
改进措施
根据分析结果制定具体的改进措施，并落实 到实际工作中。
服务创新及持续改进
服务创新
鼓励员工提出创新性的服务理念和方 式，以满足顾客不断变化的需求。
持续改进
对服务过程中存在的问题进行持续改 进，提高服务质量和效率。
学习借鉴
积极学习借鉴行业内外优秀的服务经 验和做法，不断提升自身服务水平。
牌知名度。
02
4C营销理论
顾客需求
消费者需求分析
对消费者的需求进行深入分析， 了解他们的购买动机、偏好和行 为模式。
个性化需求满足
根据消费者的个性化需求，提供 定制化的产品或服务，以满足他 们的独特需求。
需求预测与引导
通过市场调研和数据分析，预测 消费者需求的变化趋势，并主动 引导消费者需求。
营销队伍的建设和管理PPT课件
部属 区域设计
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
店长八大管理胜任力模型
总结词
创新营销，提升业绩
VS
详细描述
店长需要结合市场分析和竞争对手的分析 结果，制定相应的营销策略。在制定营销 策略时，要注重创新和差异化，以吸引更 多的消费者和提高业绩。同时还要注重营 销活动的实施和监控，及时调整策略，确 保营销活动的有效性和成果的最大化。
07
客户关系管理与维护
客户信息收集与档案管理
门店销售管理
1 2 3
制定销售策略
店长需要根据市场需求和竞争情况，制定合理 的销售策略，包括促销活动、产品组合、价格 策略等，以提高销售额。
销售数据分析
店长需要定期分析销售数据，包括销售额、客 单价、客户满意度等，以便及时调整销售策略 。
提高销售技巧
店长需要不断提高自身的销售技巧，包括沟通 技巧、谈判技巧、销售话术等，以提高销售业 绩。
培训效果评估
对培训效果进行评估，及时调整培 训计划，确保培训内容与店铺实际 运营的契合度。
员工绩效评估与激励
定期评估
定期对员工的绩效进行评估，给予员工 及时反馈和指导，帮助他们提升工作表
现。
A 绩效评估标准制定
根据店铺的经营目标和员工的岗位 职责，制定合理的绩效评估标准。
B
C
D
员工关系管理
关注员工的心理健康和工作状态，及时 解决员工问题，提高员工满意度和忠诚 度。
感谢您的观看
THANKS
总结词
系统化、精细化
详细描述
店长应建立完善的客户信息收集与档案管理机制，以确保客户信息的准确性 和完整性。这包括收集客户的基本信息、购买记录、服务需求等，并将其整 理成清晰的档案，方便查询和管理。
客户满意度调查与反馈处理
总结词
定期、及时、有效
某公司营销组织管理阶段课件
有助于企业长远发展 有效的营销组织管理可以帮助企业建立稳定的市场地位和 客户关系，提高企业的品牌形象和市场认可度，有助于企 业的长远发展和持续盈利。
营销组织管理的历史与发展
早期阶段
在早期阶段，企业普遍缺乏对营销组织管理的重视，营销活动通常由销售部门独立负责， 缺乏协调和整合。
中期阶段
随着市场竞争的加剧和企业对营销重要性认识的提高，企业开始注重建立独立的营销部门 来负责营销活动的组织和实施。
强调创新与适应性：营销组织管理需要不断创新和适应 市场变化，及时调整策略和组织形式，以适应市场需求 和竞争环境。
营销组织管理的重要性
提高营销效果 通过有效的营销组织管理，可以协调和整合企业内外部资 源，提高营销活动的效率和效果，实现企业营销目标。
增强市场竞争力 有效的营销组织管理可以更好地满足消费者需求，提高市 场占有率和竞争力，有利于企业在激烈的市场竞争中脱颖 而出。
长。
成熟期
营销组织规模庞大，各部门分工 明确，人员数量众多。
公司市场份额稳定，销售收入和 利润达到高峰。
营销策略注重精细化管理和数据 分析，以实现市场份额的稳定和
持续增长。
衰退期
营销组织面临挑战， 如市场份额下降、销 售收入减少等。
营销策略可能转向寻 求创新和差异化，以 挽救市场份额和提升 竞争力。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品研发中的挑战与解决方案
挑战
产品创新困难、研发周期长、技术瓶 颈难以突破。
解决方案
加强技术研发能力，投入更多资源进 行产品研发，建立跨部门协作机制， 促进技术与市场的有效结合。
定价策略制定中的挑战与解决方案
挑战
定价策略不合理、价格波动大、难以保持稳定盈利。
营销组织管理的历史与发展
早期阶段
在早期阶段，企业普遍缺乏对营销组织管理的重视，营销活动通常由销售部门独立负责， 缺乏协调和整合。
中期阶段
随着市场竞争的加剧和企业对营销重要性认识的提高，企业开始注重建立独立的营销部门 来负责营销活动的组织和实施。
强调创新与适应性：营销组织管理需要不断创新和适应 市场变化，及时调整策略和组织形式，以适应市场需求 和竞争环境。
营销组织管理的重要性
提高营销效果 通过有效的营销组织管理，可以协调和整合企业内外部资 源，提高营销活动的效率和效果，实现企业营销目标。
增强市场竞争力 有效的营销组织管理可以更好地满足消费者需求，提高市 场占有率和竞争力，有利于企业在激烈的市场竞争中脱颖 而出。
长。
成熟期
营销组织规模庞大，各部门分工 明确，人员数量众多。
公司市场份额稳定，销售收入和 利润达到高峰。
营销策略注重精细化管理和数据 分析，以实现市场份额的稳定和
持续增长。
衰退期
营销组织面临挑战， 如市场份额下降、销 售收入减少等。
营销策略可能转向寻 求创新和差异化，以 挽救市场份额和提升 竞争力。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品研发中的挑战与解决方案
挑战
产品创新困难、研发周期长、技术瓶 颈难以突破。
解决方案
加强技术研发能力，投入更多资源进 行产品研发，建立跨部门协作机制， 促进技术与市场的有效结合。
定价策略制定中的挑战与解决方案
挑战
定价策略不合理、价格波动大、难以保持稳定盈利。
营销管理(完整版)PPT课件
4.下降需求：每个组织或迟或早都会面临市场对一 个或几个产品的需求下降的情况。重振市场营销。
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
市场营销管理(PPT-99页)
低销售
按每一顾客计算 的高成本
亏损 创新者 极少
营销 目标
创造产品知名 度和试用
销售快速上升 按每一顾客计算
的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加
最大限度地占有 市场份额
销售高峰 按每一顾客计算
的低成本 高利润 中间多数 数量稳定开始衰退
保卫市场份额 获取最大利润
销售衰退
按每一顾客计算 的低成本
• 创业小组
• 任务小组 • 个人
全职 人员
• 新产品小组 • 方向委员会 • 个人
• 产品经理 • 品牌经理 • 新产品部门/群
• 新产品筛选 委员会
• 产品评价委员会 • 产品计划委员会
永久 组织
非全职 人员
目录
一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销组织不仅仅是机构设立的问题
营销组织
营销组织 机构设置
营销工 作流程
营销部门 与其他部 门的关系
营销岗位 职责权利 相互关系
产品范 围简单
销售组织设计
顾客需 求不同
市场导向 的设计
产品或市场 导向的设计
地区导向 的设计
产品导向 的设计
顾客需 求相似
产品范 围复杂
销售组织设计：新、旧产品管理
临时 组织
生态影响研究 广告和促销的法律限制研究 社会价值和政策研究 产品调研 新产品的接受和潜量 竞争产品研究 现行产品测试 包装研究棗设计或实体特征 销售和市场研究 市场潜量的衡量 市场份额的确认 市场特征的确认 销售分析 建立销售配额和销售地区 分销渠道研究 试销市场，商店审计 消费者固定样本调查工作 推销员调查研究 赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究
营销团队管理PPT课件
李大志 海纳百川,取则行远
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
营销方案PPT课件
02
市场分析
02
市场分析
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
市场细分
对目标市场进行细分，以 便更好地满足消费者需求。
目标市场评估
评估目标市场的规模、增 长潜力、竞争状况等，以 确定市场机会。
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
结合线上和线下渠道，开展互动营销活动 ，提高品牌影响力和用户参与度。
竞争策略制定
基于竞争对手分析，制定相应的竞 争策略，如差异化、成本领先等。
03
产品策略
03
产品策略
产品定位与差异化
产品定位
明确产品在市场中的定位，包括 目标消费者、产品特点、竞争优 势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等 方式，使产品与竞争对手区分开 来，形成独特的卖点。
产品定位与差异化
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
营销组合理论
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
移动广告
03
通过手机、平板等移动设备展示广告，具有便携性、个性化等
特点。
广告传播手段
传统广告
01
包括电视、广播、报纸、杂志等媒体广告，覆盖面广，传播速
营销管理PPT课件
❖ 组织市场（集团市场）是指采购商品或服务 的目的是为了维持经营活动，对产品进行再 加工或转售，或为向社会提供服务的工商企 业、政府机构或团体组成等所组成的市场。
❖ 进一步根据购买目的的不同，组织市场又可 分为：生产者市场、中间商市场和非赢利组 织市场。
一、消费者市场的特点
➢ 市场广阔，购买人数多而分散
营销组合策略 ❖ 有利于企业合理配置和运用资源 ❖ 较易取得反馈信息，便于调整营销策略
市场细分的依据
❖ 地理因素 ❖ 人文因素 ❖ 心理因素 ❖ 购买者行为因素（购买时机、
消费状况、购买频率、对品牌 的钟爱程度）
目标市场选择及其策略
❖ 评价细分市场的条件 ❖ 无差异性市场策略 ❖ 差异性市场策略 ❖ 集中性市场策略 ❖ 选择目标市场策略的依据
➢ 每次购买批量小，但次数多
➢ 购买的流动性大，具有多样性，变化快的特 点
➢ 缺乏关于商品方面的专业知识，易受舆论和 广告宣传的影响
影响消费者购买行为的因素主要有：
❖ 社会文化因素：包括文化、亚文化、社 会阶层、相关群体和家庭
❖ 个人因素：包括年龄、性别、职业 、 受教育程度、经济状况、生活方式、个 性和自我形象
❖ 优点（适应性强） ❖ 缺点（要求较高、成本较高）
集中性市场策略
❖ 特点（只选择一个或者少数几个细分市场） ❖ 优点（可以在局部的竞争环境中处于有利地位） ❖ 缺点（依赖性大、风险大）
选择目标市场策略的依据
❖ 市场类似性 ❖ 产品的同质性 ❖ 企业实力 ❖ 竞争对手的市场策略
市场定位
❖ 目的 ❖ 概念 ❖ 实质 ❖ 策略
为了与竞争产品有所区别，为开拓和进占 目标市场，取得产品在目标市场上的竞争
地位和优势，更好的为目标市场服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
共同订立、公开； .
24
目标管理的量化追踪
我们管理什么？ 每日每周每月每年
25
业务员的每天
1.学习训练：每天检讨学做情况 2.拜访情况：客户名单及状况 3.新增名单：拜访计划 4.增员情况：准增员名单及数量（02）
26
业务员的每周
1.累计拜访数量与名单 2.累计拜访次数：技能检讨 3.新增准主顾数量 4.累计准增员数量（02）
1.累计准主顾数量 2.累计成交数量 3.累计FYC及年终奖 4.增员数量及转正人数（02）
30
KPI——关键业绩指标
保费达成率 增员率 转正率 人均保费 件均保费 继续率
人力增长率 脱落率 活动率 人均件数 人均产能 留存率
31
6.营销管理是追踪管理
执行与控制：生产汽车
追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问 题、解决问题；掌控进度、步 骤与目标达成差距
6
松鼠的故事
松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或 种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找 到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到 来年会生根发芽；
每个人的付出都是在做有价值的工作
7
野燕的故事
野燕换季飞行万里，如此强的耐 力来源于它们交替领飞；主动挑战艰 巨的工作为同伴提升气流；更重要的 是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲 儿；
一個人幹自己不願意幹的事情 怎麽幹都覺得纍
16
人性管理
回報家人 衣錦還鄉 六訪 絜矩之道：你怎樣對待別人
別人也會怎樣對你 以人爲本 给管理者打分： 知识、角色、人格魅力
17
3.营销管理是队管理
遊戲：盡可能多贏
目的：盡可能讓你的小組的高分
步驟：1.選色：紅和藍 2.共10組 後3組加倍 3.優兩次談判機會
世界上只有一种东西越分越多， 这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动 每一个人的心，激发每一个人的热情； 别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；
8
营销管理是文化管理
9
營銷理念
環境-成功-自律-倫理 借力-公司永遠是對 的 蕉皮的故事 拜訪-日志-拒絕-早會 超市理論
10
招商广告
入市待遇：
1. 不交租金； 2. 不用办照； 3. 不用投资； 4. 代办进货； 5. 你雇人我发工资； 6. 赚钱归你赔钱归我（零风险） ；
13
你必须做什么？
入 市 —— 出勤 开 门 —— 拜访 记 帐 —— 日志 生意经 —— 训练 合伙人 —— 增员 赚 钱 —— 业绩
14
2.营销管理是人性管理
人性 —人天生懶惰、貪婪、自私、 嫉妒、好色、善良、寬容、 奉獻、責任、進取；
營銷的人性把握的重要性
提 升意 愿
15
人性管理
一個人幹自己願意幹的事情 怎麽幹都不覺得纍
3
什么是管理？
管理是设计和保持一种良好的环境， 使人在群体里能高效率地完成既定目标; 管理是做正确的事情及把事情做正确; 管理是计划、组织、人事、领导和控制 管理是服务不是命令和指挥
4
1.营销管理是文化管理
营销文化功能:用统一的理念塑造人 营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同
愿景、营造良好的企业氛围；
解放战争：打过長江去 解放全中國 土地革命：打土豪 分田地
营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质
5
营销管理是文化管理
海狸的故事：
海狸会在自己生活的水域建筑水 坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自 主地将找到的树枝放在水坝的合理位 置;它们共同保护着它们共有的家园.
每一个人都要明确自己的位置， 且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！
11
招商广告（续）
7. 利润30%左右； 8. 免费使用“三A”品牌； 9. 48名咨询专家； 10. PA18网上查询； 11. 95511电话咨询； 12. 免费阶段培训；
12
招商广告续
13. 后勤保障免费服务 14. 赚多少随你 15. 每人提供一个柜面； 16. 五人以上给一个专柜； 17. 六个专柜提供一个精品店； 18. 卖多奖多；
追踪的方法：日周月指标的掌控、报表的分析 会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、
陪同、电话；
追踪大于激励 32
7.营销管理是系统管理
系统管理是永续经营之本
1.增员系统 3.激励系统 5.会报系统
2.训练系统 4.活动量管理系统 6.销售支援系统
22
5.营销管理是计划与目标管理
计划是经营思路、经营目标、经营行动 方案、执行人、时间和最后达成的效果。 计划的最终目的是养成良好的习惯。
计划的三个特征： 1.满足团队和个体利益需要 2.促进部门间的协调与合作； 3.促进资源合理调配、组织的灵活调整；
23
目标管理
目标与计划是营业单位的导航系统
设立：建立在分析的基础上 内容：人力与业绩 方法：业务员的每天、周、月、年 评估：追踪与绩效分析 要点：可衡量、可达成、可激励
20
4.营销管理是节奏管理
音乐的节奏 = 音符、音节、节拍 专业化推销流程 营销的节奏：如一年的首季、 一季的首月、一月的首周、一 周的首日启动；
21
营销节奏
一月：开门红 三月：增员月 五月：四五连动 七月：夏季启动 九月：考核月 十一月：年终启动
二月：春节启动 四月：四五连动 六月：考核月 八月：夏季激励 十月：国庆启动 十二月：年终冲刺
1
营销管理的定义
营销（管理）是计划和执行关 于商品服务和创意的观念、定价、 促销和分销，以创造能符合个人和
组织目标的交换的一种过程。 —— （美）市场营销协会
2
营销与推销的区别
营销是深刻的认识和了解客户,使 产品完成适合他需求的过程
营销注重买方的需求 营销的目的是使推销成为多余 推销是注重卖方需求 推销是营销冰山上的顶点
27
业务员的每月
1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
28
业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）
29
业务员的每年
結論：1.競爭與合作：雙贏
2.有策略的多贏
3.好的結果建立在溝通的基礎上
4.遊戲用無止境的存在
18
盡可能的多贏
选色
选色
分数
分数
红
红
3
3
红
兰
-6
6
兰
红
6
-6
兰
兰
-3
-3
19
营销节奏
首季启动：高峰会 首月启动：开门红 首周启动：加倍 首日启动：第一天奖励加重 （ 假日启动、开门红、考核月、四五连动、 年终冲刺等）
24
目标管理的量化追踪
我们管理什么？ 每日每周每月每年
25
业务员的每天
1.学习训练：每天检讨学做情况 2.拜访情况：客户名单及状况 3.新增名单：拜访计划 4.增员情况：准增员名单及数量（02）
26
业务员的每周
1.累计拜访数量与名单 2.累计拜访次数：技能检讨 3.新增准主顾数量 4.累计准增员数量（02）
1.累计准主顾数量 2.累计成交数量 3.累计FYC及年终奖 4.增员数量及转正人数（02）
30
KPI——关键业绩指标
保费达成率 增员率 转正率 人均保费 件均保费 继续率
人力增长率 脱落率 活动率 人均件数 人均产能 留存率
31
6.营销管理是追踪管理
执行与控制：生产汽车
追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问 题、解决问题；掌控进度、步 骤与目标达成差距
6
松鼠的故事
松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或 种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找 到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到 来年会生根发芽；
每个人的付出都是在做有价值的工作
7
野燕的故事
野燕换季飞行万里，如此强的耐 力来源于它们交替领飞；主动挑战艰 巨的工作为同伴提升气流；更重要的 是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲 儿；
一個人幹自己不願意幹的事情 怎麽幹都覺得纍
16
人性管理
回報家人 衣錦還鄉 六訪 絜矩之道：你怎樣對待別人
別人也會怎樣對你 以人爲本 给管理者打分： 知识、角色、人格魅力
17
3.营销管理是队管理
遊戲：盡可能多贏
目的：盡可能讓你的小組的高分
步驟：1.選色：紅和藍 2.共10組 後3組加倍 3.優兩次談判機會
世界上只有一种东西越分越多， 这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动 每一个人的心，激发每一个人的热情； 别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；
8
营销管理是文化管理
9
營銷理念
環境-成功-自律-倫理 借力-公司永遠是對 的 蕉皮的故事 拜訪-日志-拒絕-早會 超市理論
10
招商广告
入市待遇：
1. 不交租金； 2. 不用办照； 3. 不用投资； 4. 代办进货； 5. 你雇人我发工资； 6. 赚钱归你赔钱归我（零风险） ；
13
你必须做什么？
入 市 —— 出勤 开 门 —— 拜访 记 帐 —— 日志 生意经 —— 训练 合伙人 —— 增员 赚 钱 —— 业绩
14
2.营销管理是人性管理
人性 —人天生懶惰、貪婪、自私、 嫉妒、好色、善良、寬容、 奉獻、責任、進取；
營銷的人性把握的重要性
提 升意 愿
15
人性管理
一個人幹自己願意幹的事情 怎麽幹都不覺得纍
3
什么是管理？
管理是设计和保持一种良好的环境， 使人在群体里能高效率地完成既定目标; 管理是做正确的事情及把事情做正确; 管理是计划、组织、人事、领导和控制 管理是服务不是命令和指挥
4
1.营销管理是文化管理
营销文化功能:用统一的理念塑造人 营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同
愿景、营造良好的企业氛围；
解放战争：打过長江去 解放全中國 土地革命：打土豪 分田地
营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质
5
营销管理是文化管理
海狸的故事：
海狸会在自己生活的水域建筑水 坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自 主地将找到的树枝放在水坝的合理位 置;它们共同保护着它们共有的家园.
每一个人都要明确自己的位置， 且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！
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招商广告（续）
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招商广告续
13. 后勤保障免费服务 14. 赚多少随你 15. 每人提供一个柜面； 16. 五人以上给一个专柜； 17. 六个专柜提供一个精品店； 18. 卖多奖多；
追踪的方法：日周月指标的掌控、报表的分析 会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、
陪同、电话；
追踪大于激励 32
7.营销管理是系统管理
系统管理是永续经营之本
1.增员系统 3.激励系统 5.会报系统
2.训练系统 4.活动量管理系统 6.销售支援系统
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5.营销管理是计划与目标管理
计划是经营思路、经营目标、经营行动 方案、执行人、时间和最后达成的效果。 计划的最终目的是养成良好的习惯。
计划的三个特征： 1.满足团队和个体利益需要 2.促进部门间的协调与合作； 3.促进资源合理调配、组织的灵活调整；
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目标管理
目标与计划是营业单位的导航系统
设立：建立在分析的基础上 内容：人力与业绩 方法：业务员的每天、周、月、年 评估：追踪与绩效分析 要点：可衡量、可达成、可激励
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4.营销管理是节奏管理
音乐的节奏 = 音符、音节、节拍 专业化推销流程 营销的节奏：如一年的首季、 一季的首月、一月的首周、一 周的首日启动；
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营销节奏
一月：开门红 三月：增员月 五月：四五连动 七月：夏季启动 九月：考核月 十一月：年终启动
二月：春节启动 四月：四五连动 六月：考核月 八月：夏季激励 十月：国庆启动 十二月：年终冲刺
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营销管理的定义
营销（管理）是计划和执行关 于商品服务和创意的观念、定价、 促销和分销，以创造能符合个人和
组织目标的交换的一种过程。 —— （美）市场营销协会
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营销与推销的区别
营销是深刻的认识和了解客户,使 产品完成适合他需求的过程
营销注重买方的需求 营销的目的是使推销成为多余 推销是注重卖方需求 推销是营销冰山上的顶点
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业务员的每月
1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
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业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）
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业务员的每年
結論：1.競爭與合作：雙贏
2.有策略的多贏
3.好的結果建立在溝通的基礎上
4.遊戲用無止境的存在
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盡可能的多贏
选色
选色
分数
分数
红
红
3
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红
兰
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兰
红
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兰
兰
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营销节奏
首季启动：高峰会 首月启动：开门红 首周启动：加倍 首日启动：第一天奖励加重 （ 假日启动、开门红、考核月、四五连动、 年终冲刺等）