营销八大管理PPT

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4.营销管理是节奏管理
音乐的节奏 = 音符、音节、节拍 专业化推销流程 营销的节奏：如一年的首季、 一季的首月、一月的首周、一 周的首日启动；
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营销节奏
一月：开门红 三月：增员月 五月：四五连动 七月：夏季启动 九月：考核月 十一月：年终启动
二月：春节启动 四月：四五连动 六月：考核月 八月：夏季激励 十月：国庆启动 十二月：年终冲刺
結論：1.競爭與合作：雙贏
2.有策略的多贏
3.好的結果建立在溝通的基礎上
4.遊戲用無止境的存在
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盡可能的多贏
选色
选色
分数
分数
红
红
3
3
红
兰
-6
6
兰
红
6
-6
兰
兰
-3
-3
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营销节奏
首季启动：高峰会 首月启动：开门红 首周启动：加倍 首日启动：第一天奖励加重 （ 假日启动、开门红、考核月、四五连动、 年终冲刺等）
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你必须做什么？
入 市 —— 出勤 开 门 —— 拜访 记 帐 —— 日志 生意经 —— 训练 合伙人 —— 增员 赚 钱 —— 业绩
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2.营销管理是人性管理
人性 —人天生懶惰、貪婪、自私、 嫉妒、好色、善良、寬容、 奉獻、責任、進取；
營銷的人性把握的重要性
提 升意 愿
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人性管理
一個人幹自己願意幹的事情 怎麽幹都不覺得纍
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业务员的每月
1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
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业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）
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业务员的每年
共同订立、公开； .
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目标管理的量化追踪
我们管理什么？ 每日每周每月每年
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业务员的每天
1.学习训练：每天检讨学做情况 2.拜访情况：客户名单及状况 3.新增名单：拜访计划 4.增员情况：准增员名单及数量（02）
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业务员的每周
1.累计拜访数量与名单 2.累计拜访次数：技能检讨 3.新增准主顾数量 4.累计准增员数量（02）
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营销管理的定义
营销（管理）是计划和执行关 于商品服务和创意的观念、定价、 促销和分销，以创造能符合个人和
组织目标的交换的一种过程。 —— （美）市场营销协会
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营销与推销的区别
营销是深刻的认识和了解客户,使 产品完成适合他需求的过程
营销注重买方的需求 营销的目的是使推销成为多余 推销是注重卖方需求 推销是营销冰山上的顶点
一個人幹自己不願意幹的事情 怎麽幹都覺得纍
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人性管理
回報家人 衣錦還鄉 六訪 絜矩之道：你怎樣對待別人
別人也會怎樣對你 以人爲本 给管理者打分： 知识、角色、人格魅力
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3.营销管理是团队管理
遊戲：盡可能多贏
目的：盡可能讓你的小組的高分
步驟：1.選色：紅和藍 2.共10組 後3組加倍 3.優兩次談判機會
1.累计准主顾数量 2.累计成交数量 3.累计FYC及年终奖 4.增员数量及转正人数（02）
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KPI——关键业绩指标
保费达成率 增员率 转正率 人均保费 件均保费 继续率
人力增长率 脱落率 活动率 人均件数 人均产能 留存率
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6.营销管理是追踪管理
执行与控制：生产汽车
追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问 题、解决问题；掌控进度、步 骤与目标达成差距
解放战争：打过長江去 解放全中國 土地革命：打土豪 分田地
营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质
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营销管理是文化管理
海狸的故事：
海狸会在自己生活的水域建筑水 坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自 主地将找到的树枝放在水坝的合理位 置;它们共同保护着它们共有的家园.
每一个人都要明确自己的位置， 且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！
世界上只有一种东西越分越多， 这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动 每一个人的心，激发每一个人的热情； 别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；
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营销管理是文化管理
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營銷理念
環境-成功-自律-倫理 借力-公司永遠是對 的百度文库蕉皮的故事 拜訪-日志-拒絕-早會 超市理論
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招商广告
入市待遇：
1. 不交租金； 2. 不用办照； 3. 不用投资； 4. 代办进货； 5. 你雇人我发工资； 6. 赚钱归你赔钱归我（零风险） ；
6
松鼠的故事
松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或 种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找 到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到 来年会生根发芽；
每个人的付出都是在做有价值的工作
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野燕的故事
野燕换季飞行万里，如此强的耐 力来源于它们交替领飞；主动挑战艰 巨的工作为同伴提升气流；更重要的 是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲 儿；
追踪的方法：日周月指标的掌控、报表的分析 会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、
陪同、电话；
追踪大于激励 32
7.营销管理是系统管理
系统管理是永续经营之本
1.增员系统 3.激励系统 5.会报系统
2.训练系统 4.活动量管理系统 6.销售支援系统
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5.营销管理是计划与目标管理
计划是经营思路、经营目标、经营行动 方案、执行人、时间和最后达成的效果。 计划的最终目的是养成良好的习惯。
计划的三个特征： 1.满足团队和个体利益需要 2.促进部门间的协调与合作； 3.促进资源合理调配、组织的灵活调整；
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目标管理
目标与计划是营业单位的导航系统
设立：建立在分析的基础上 内容：人力与业绩 方法：业务员的每天、周、月、年 评估：追踪与绩效分析 要点：可衡量、可达成、可激励
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招商广告（续）
7. 利润30%左右； 8. 免费使用“三A”品牌； 9. 48名咨询专家； 10. PA18网上查询； 11. 95511电话咨询； 12. 免费阶段培训；
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招商广告续
13. 后勤保障免费服务 14. 赚多少随你 15. 每人提供一个柜面； 16. 五人以上给一个专柜； 17. 六个专柜提供一个精品店； 18. 卖多奖多；
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什么是管理？
管理是设计和保持一种良好的环境， 使人在群体里能高效率地完成既定目标; 管理是做正确的事情及把事情做正确; 管理是计划、组织、人事、领导和控制 管理是服务不是命令和指挥
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1.营销管理是文化管理
营销文化功能:用统一的理念塑造人 营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同
愿景、营造良好的企业氛围；