04-销售八步法
销售八步曲及销售八大步骤
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。
2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
销售八步曲培训课程
当客户对产品或服务的需求得到满足时，他们的满意度会提高， 这有助于建立良好的口碑和客户忠诚度。
增加重复购买机会
当客户对产品或服务感到满意时，他们更有可能再次购买该产品或 服务，从而增加重复购买机会。
建立购买意愿的案例分析
案例一
某家电商场销售人员了解到一位客户需要 购买一台空调，他向客户介绍了不同品牌 和型号的空调，并强调了其中一款空调的 能效和节能特点。客户对这款空调非常满 意，最终购买了这款空调并安装在家里。
总结与反思有助于培养销售人员良好的工作习惯，提高工作效率 。
总结与反思的案例分析
要点一
案例一
某销售人员因及时跟进客户需求，善于总结与反思，不 断提高销售业绩。
要点二
案例二
某公司开展销售八步曲培训课程后，销售人员普遍意识 到总结与反思的重要性，并在实际工作中加以应用，公 司业绩得到显著提升。
THANKS
长期合作关系
与客户建立长期的信任关系，可以 带来更多的商业机会和合作伙伴。
建立信任的案例分析
案例一
小张是一位销售人员，他通过了解客户需求，提供专业建议 和解决方案，赢得了客户的信任，成功地完成了销售任务。
案例二
小李是一家美容院的经营者，她通过与客户建立良好的关系 ，提供优质服务和建议，赢得了客户的信任和忠诚度，实现 了持续的销售增长。
在适当的时候，提供价格优惠或 促销活动，可以吸引客户做出购 买决策。
促成交易的重要性
提高销售业绩
通过促成交易，可以增加销售额和客户数量，从 而提高销售业绩。
提升客户满意度
及时促成交易，可以满足客户需求，提高客户满 意度和忠诚度。
增强企业竞争力
通过促成交易，可以扩大市场份额，提高企业的 市场占有率和竞争力。
销售服务标准八步曲
汇报人：日期:•接待与问候•需求了解与分析•产品介绍与推荐目录•疑问解答与方案制定•价格谈判与合同签订•付款与交付•售后跟踪与服务•客户关系维护与发展01接待与问候微笑欢迎主动接待营造舒适环境030201热情接待使用尊称问候语选择语言规范专业问候初步了解客户需求向客户简要介绍自己的身份，以及店内热销产品或新品，激发客户的购买兴趣。
介绍自我与产品保持适当距离建立初步联系02需求了解与分析使用开放式问题，如“您对这个产品有什么具体需求？”或“您希望我们如何满足您的期望？”，以便客户更详细地描述他们的需求。
主动询问客户需求开放式问题积极互动倾听技巧反馈确认耐心听取客户意见需求分析：对客户需求进行深入分析，找出潜在的问题或挑战，并制定相应的解决方案或策略。
通过这些步骤，销售人员能够更好地了解客户的需求，为后续的销售过程奠定坚实的基础。
需求梳理：根据客户的描述，销售人员应系统地梳理客户的需求，识别关键要素，如产品功能、性能、预算等。
精准分析客户需求03产品介绍与推荐清晰表达在向客户介绍产品特点时，销售人员应使用简洁明了的语言，确保客户能够准确理解产品的各项特性。
全面了解销售人员应对所销售的产品有全面深入的了解，包括产品的性能、功能、材料等各方面的特点。
实例化说明通过实例、案例等方式来形象化地描述产品特点，使客户更容易理解和记忆。
详细介绍产品特点分析需求个性化推荐询问需求根据需求推荐合适产品突出优势对比竞品实证支持展示产品优势与卖点04疑问解答与方案制定03耐心细致解答01清晰明确回答02专业知识运用解答客户疑问需求分析充分了解客户的需求，包括产品的功能、性能、价格等方面的要求。
方案制定根据客户需求，制定相应的解决方案，包括产品推荐、配置建议等。
方案评估与优化对解决方案进行评估，确保方案能够满足客户需求，并根据实际情况进行方案优化。
针对客户需求制定解决方案提供个性化服务建议个性化需求分析定制化服务建议持续跟进与调整05价格谈判与合同签订清晰报价价格政策透明明确报价与价格政策灵活协商在与客户进行价格谈判时，销售人员应具备一定的灵活性，根据客户的实际需求和市场行情，与客户协商合理的价格。
销售八步曲
销售八部曲一、恭迎宾客〔给顾客的第一印象〕——营造一种轻松的销售气氛，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢送光临佳福莱家纺，请随便看看〞——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很快乐再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最正确时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？〞或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么〞时候，那么很容易被“是〞“不是〞等答复封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在打量“***产品〞的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题翻开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最适宜的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比拟：a)——与同类品牌作比拟：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型，不同档次的产品作比拟。
2、演示：A〕尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B〕拿几套商品让顾客选择比拟〔不能超过3件〕。
C〕有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购置信号的判断：〔1〕欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮〞〔2〕自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好〞〔3〕显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好〞〔4〕问效劳、送货等2、报价原那么：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起〞导购员那么从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购置，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
销售八步曲
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF—产品的卖点A—优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。
2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
销售的八步曲
销售八步曲1．销售八步曲之亲切迎宾1〕亲切迎宾面带微笑，与顾客眼神接触；使用欢迎语“您好，欢迎光临361°〞。
识别最优接近顾客的时机，与时接近顾客。
运用适宜的开场白与顾客沟通。
以恰当的身体姿势为顾客服务，能与顾客保持恰当的距离。
能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进展相应接待。
能识别顾客的根本类型，并采取有针对性的应对方法。
2〕可接近的最优机会可接近顾客的非语言信号：注视特定商品时；以手触摸商品时；表现出寻找商品的状态时；与导购的视线相遇时；与同伴商量时；当顾客出神观察商品，仔细打量时。
3）接待顾客有针对性的开场白注视特定商品时：A、您是看网球鞋吗？B、您真有眼光，这款运动裤是我们361°畅销产品。
C、这款正在促销，现在买非常划算。
以手触摸商品时：A、这款的是我们的新款，鞋底有我们361°最新的磁悬浮技术……B、这款衣服具有XXX的特点。
表现出寻找商品的状态时：您好，有什么能帮您的吗？您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时：您好，请随便看看！与同伴商量时：这是我们的最新款，让我为您介绍一下…….4〕接待顾客时的空间距离的掌控与顾客接近时，不要给顾客有压力，可根据不同的地区特点，与顾客保持适当距离。
导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离来接近顾客。
注意运用“气泡原理〞———0.45米〕。
接待顾客的身体姿势5〕再度接近顾客的商品接近法商品接近法的运用时机，当接近后顾客表示先随意看看，当接近后顾客不吭声。
6〕商品接近法的要点在顾客自然，假如无其事的样子；巡视店铺里商品的样子；继续留意顾客观察可接近信号再度接近。
当顾客较多时的接待技巧；每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。
老顾客的接待技巧尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间。
流露真诚的熟悉感，以熟悉的口吻问候。
销售精华八步曲（个人心得）
销售精华八步曲（个人心得）销售精华八步曲自从选择了服装行业以来，真没有静心地将自己的心得好好整理。
从导购、领班、店长、督导、人事主管、总经理助理。
在服装行业差不多的岗位我都经历了，还是喜欢用数据说话的终端店铺管理。
培训的内容很丰富，今天我来讲讲我自己对销售的心得。
接待顾客按以下流程操作，让你快速成为销售能手，让团队销售业绩上升！一、非语言1、微笑（微笑是一种不需要成本，但能让你收获最多的挣钱工具）2、精、神、气；3、与顾客保持一手长的距离（给予空间感）二、语言1、品牌性问候：欢迎光临纯粹空间！2、时间性问候：早上好！中午好！下午好！晚上好！3、节日性问候：圣诞快乐！新年快乐！中秋快乐！等4、促销性问候：将促销的活动内容清晰的传达给顾客！5、新品性问候：欢迎光临纯粹空间，2010春装上市！回顾：万事开头难！好的印象是成功的一半，在这个环节里要注意非语言环节（此处无声胜有声！），语言要甜美、清晰、有活力！从时尚元素入手：今年流行的大包包、动物花纹的鞋子、发型、颜色等可多看杂志从顾客本身的搭配入手；2、搭配的方式：A、整体穿着突出亮点（一个人身上只有一个重色系）B、上下左右讲究对称平衡（色系）C、黑、白、灰、金、银属无色系为百搭色；D、整体搭配中大气的正A型、时尚的倒A型；E、春夏注重手链、脚链、项链饰品的点缀，秋冬注重帽子、围巾、手套的点缀；F、鞋子：春夏的水果鞋、人字拖；秋冬的低中高靴子；G、袜子：从薄到厚、从长到短、从浅到深、以及不同的花纹；回顾：这个环节主要是通过赞美快速与顾客建立情感，为后面的环节做好铺垫。
通过你专业的搭配沟通来提升你介绍产品的在顾客心中的力度或说服力；2、您好今天您想买点什么？3、您好今天想买上装还是下装？4、您好今天想买外套还是毛衫？5、您好这是我们的主打款喜欢可以试穿？回顾：这个环节是锁定顾客的需求。
1、美女/帅哥衣服挂着是平面的，穿起来就有感觉了，这是你的尺码请您试穿一下好吗？2、美女/帅哥免费试穿，买不买都没关系，凡事都会有第一次的，穿起来感觉一下好吗？3、快速准确的拿出尺码，讲究成套系列的试穿；4、在顾客试衣中，准备好下一套把正确的尺码备用，放在试衣镜一侧方便拿取就行。
销售八步曲
基本服务规范及注意事项一、销售八步曲基本规定
生客卖礼貌、熟客卖热情、急客卖时间、慢客卖耐心、豪客卖仗义、
有钱卖尊贵、没钱卖实惠、时髦卖时尚、专业卖专业、小气卖利益。
二、基本服务礼仪
基本服务用语
1.交谈中，“您”字当先，“请”字在前，“好”字不断。
2.取鞋之前：您稍等/您先坐会，马上来（手势引导）
3.取鞋回来：您久等了！来，您这边坐。
（手势引导）
4.送宾：您慢走，欢迎下次再来！
5.唱收唱付：您好，收您100，找您1元。
（双手接送）
6.对同事多说“谢谢”“不客气”
忌：
✗禁止说“哎”“喂”“你”等对顾客不尊重的词句。
✗静止对顾客表现不耐烦。
如“快点挑”“你到底要不要”“喊什么，没看见我正忙吗”“下班了，你到底要不要”✗严禁跟顾客顶撞、争吵，严禁轻视顾客，甚至辱骂或者议论！
✗严禁诋毁其他品牌或店铺；
忌：
✗严禁卖场内坐卧，依靠货柜门窗；
✗严禁卖场内进食、接打手机；
✗严禁扎堆；
✗严禁同事间在店铺斗嘴、甚至争吵；
✗严禁上班时间，做与工作无关事项；
✗严禁挑拨同事关系，散播谣言，捏造事实；
顾客的笑容就是我们最大的成功！。
销售八步曲
销售八步曲
第一步：招呼
店员在离顾客1.5米时面带微笑，热情招呼：您好：请问需要什么帮助吗？
第二步：问诊和观察顾客
1、问病患对象：“请问是您本人？还是其他人用？”（区分顾客类型，选用不同的问诊方案，对顾客的消费档次有个初步判断。
）
2、问就医史：“去过医院吗？”
3、问用药史：“服用过什么药？”
4、病症的基本症状：如果感冒，是流清涕还是浊涕等；如果是咳嗽，问有没有痰，痰是什么痰；如果是腹泻大便每日十次以内，考虑轻度腹泻；大便十次以上，考虑重度腹泻。
5、“有什么别的症状吗？” 如果感冒,有没有发烧、咳嗽等症状；如七八月份腹泻伴随一些感冒症状如头痛，发烧，恶心，呕吐等考虑暑湿感冒引起的腹泻。
第三步：确定病情入标题
初步诊断：“根据您（或他）的症状，应该是***病。
”
第四步：推荐药品
提出用药建议。
“***病，用***药比较对症”（可根据顾客情况推荐1至3个不同价位、档次的药品，给予充分的选择余地）”。
第五步：联合用药
正确用药，精准用药，确保推荐的药品疗效确切，同时还能保证客单价和顾客回头率，联合药品建议不要超过三个，同时要因人而异。
第六步：健康提醒和营养素、保健品的跟进
因病而导，因人而异
第七步：生活注意事项
“多喝水，多休息。
”“吃一些清淡容易消化的食物。
”
第八步：送客
告诉顾客会员优惠项目以及加入会员的好处，如果不是会员，送客的时候提交联系卡。
让顾客放心并且保持联系。
销售的八步曲
销售的八步曲销售八步曲1．销售八步曲之亲切迎宾1）亲切迎宾面带微笑，与顾客眼神接触；使用欢迎语“您好，欢迎光临361°”。
识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客。
运用合适的开场白与顾客沟通。
以恰当的身体姿势为顾客服务，能与顾客保持恰当的距离。
能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进行相应接待。
能识别顾客的基本类型，并采取有针对性的应对方法。
2）可接近的最佳机会可接近顾客的非语言信号：注视特定商品时；以手触摸商品时；表现出寻找商品的状态时；与导购的视线相遇时；与同伴商量时；当顾客出神观察商品，仔细打量时。
3）接待顾客有针对性的开场白注视特定商品时：A、您是看网球鞋吗？B、您真有眼光，这款运动裤是我们361°畅销产品。
C、这款正在促销，现在买非常划算。
以手触摸商品时：A、这款的是我们的新款，鞋底有我们361°最新的磁悬浮技术……B、这款衣服具有XXX的特点。
表现出寻找商品的状态时：您好，有什么能帮您的吗？您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时：您好，请随便看看！与同伴商量时：这是我们的最新款，让我为您介绍一下…….4）接待顾客时的空间距离的掌控与顾客接近时，不要给顾客有压力，可根据不同的地区特点，与顾客保持适当距离。
导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离来接近顾客。
注意运用“气泡原理”准则，逐步社交空间（1.2—3.5米），深入到个人空间（0.45—1.2米），亲密空间（0.15米—0.45米）。
接待顾客的身体姿势5）再度接近顾客的商品接近法商品接近法的运用时机，当接近后顾客表示先随意看看，当接近后顾客不吭声。
6）商品接近法的要点在顾客自然，若无其事的样子；巡视店铺里商品的样子；继续留意顾客观察可接近信号再度接近。
当顾客较多时的接待技巧；每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。
老顾客的接待技巧尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间。
销售八步法
销售八步法供大家下载学习：1、等待机会——2、亲切招呼——3、了解需求——4、介绍产品——5、鼓励试用——6、解答疑问——7、建议购买——8、美程服务一、成功的销售——（1）等待机会应遵循的原则：1）守固定的位置（在固定的区域内环顾全场）2）保持良好的形象（个人卫生、着装等）3）整理陈列的产品（产品陈列力求显眼并体现产品格调）4）关注顾客的到来（不要死盯或斜视顾客）——30度角为宜二、成功的销售——（2）亲切招呼宜：微笑、站姿、目光接触忌：以貌取人、顾此疏彼1）问好式（你好！请问需要什么帮助吗？）2）产品迎客式（递上一份产品宣传页，请顾客了解）3）赞扬式（要求自然、真诚、适度）4）放任式（给顾客一定时间与空间关注产品）三、成功的销售——（3）了解需要这一点是非常值得注意的，我们一定要充分了解顾客需要，才能够对症下药。
然而了解顾客需要的唯一手段就是尽量多的让顾客说话。
我们一般讲解时间比例最多为40%，让顾客说话与思考的时间要占60%以上，我们很不赞成口若悬河之人，因为他不能掌据顾客心里，因此不能非常有效地引导顾客。
要观察、询问、聆听。
聆听的要点是：1）给顾客说的机会；2）注意力要集中；3）不要打断顾客的话；4）给顾客以思考的时间；5）对顾客的话要快速反应；6）听重点——即可一针见血；7）不要主观猜测。
四、成功的销售——（4）介绍产品三原则F A BF——Feature(产品本身具有的特点)A——Advantage（产品特点引出的优点）B——Benefit（此优点带给顾客的直接好处）产品本身的特点-----特点带来的优点是什么----优点带给用户得好处是什？功能介绍不在于多，而在于精、在于细、在于顾客的理解程度、在于顾客的兴趣。
切忌杂乱无章，多而无序。
由此可以引发出产品的介绍程序，共分为三步。
若每项功能都按此程序讲解，并且让他充分接触，那么成交率在前70%以上。
对于不同购买动机的顾客，介绍产品时要有所侧重：注重价格的顾客、注意外观的顾客、注重性能的顾客等，都分别侧重介绍！五、成功的销售——（5）介绍产品宜：鼓励触摸产品；有耐心忌：专业术语太多；无产品展示——即空洞介绍据心理学家分析，人的记忆力状况：对听到的事情——只能记住10%对看到的事情——能记住50%对亲身经历的事情（触摸为其一种方式）——能记住90%六、成功的销售——（6）解答疑难宜：实是求是、信息准确、配合动作、实际演示、多做比较忌：信口开河、态度冷漠、歧视顾客提出的问题、答非所问1）保持良好的态度2）针对顾客的不理解，逐步、耐心解答3）针对顾客的疑问，引用数字或事实解答七、成功的销售——（7）建议购买（顾客购买的八个时机）1）突然不再发问时；2）话题集中在某个产品上时；3）不讲话而若有所思时；4）不断点头时；5）开始注意到价格时；6）寻求随行人或他人看法时；7）关心售后服务时；8）间断反复问同一个问题时。
销售八步曲
货源异议是指客人认为不应该向有关公司的营销人员购买产品的一种反对意见
我用的是某某公司的产品，我们有固定的进货渠道，买国有企业的产品才放心
顾客提出货源异议，表明顾客愿意购买产品，只是不愿意想眼下这位营销人员及其所代表的公司购买。当然有些顾客是利用货源异议来与营销人员调价还价，甚至利用货源异议来拒绝营销人员的接近。因此，营销人员应认真分析货源异议的真正原因，利用恰当的方法来处理货源异议
顾客异议的服务细则
①事前准备。②选择恰当的时机。③永远不和顾客争辩。④给顾客留面子。
异议处理成功阶段的信号
（1）.及时处理顾客异议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。顾客通常发出的准备购买信号有：“
①顾客突然不再发问。
②顾客把话题集中在某一件货品。
③顾客向同伴征求意见。
④顾客不断点头表示赞同。
⑤顾客关心售后服务问题。
购买的时间
购买时间异议是指顾客有意拖延购买时间异议。顾客总是不愿意马上做出决定
让我在想一想，过几分钟答复你，我们需要研究研究，有消息再通知你，把材料留下，以后答复你
这些拒绝很明显意味着顾客还没有完全下定决心，拖延的真正原因，可能是因为价格、产品或其他方面不合适。有些顾客还利用购买时间异议来拒绝营销人员的接近和面谈。因此，营销人员要具体分析，认真处理
3顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象。
4给顾客自由空间，但应适时关注。
5防止货品丢失
3.向顾客推荐货品时需注意的原则
①投其所好地向顾客推荐产品。
2避免重复推荐。
3给予顾客较多的主动先择权。
4结合顾客特点给予顾客个别的关注。
5帮助顾客比较货品的特性。
6不要替客人做最终决定。
7遇到犹豫的顾客时要有耐心、鼓励顾客触摸产品。
销售服务8部曲(完整版)
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
课程大纲
• 亲切迎宾 • 关心顾客 • 产品介绍 • 协助试穿 • 处理异议 • 赞美顾客 • 附加推销 • 美程服务
亲切迎宾
项目
要求明细
面带微笑，与顾客眼神接触；
使用欢迎用语“您好，欢迎光临XXX”等；
–顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客 可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介 绍几句。
–顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品的陈列架， 大概看了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻 动的是什么商品，然后主动上前为其介绍店里热 销的类似商品。
身体语言观察
–脸部表情--当我们介绍某款时尚类鞋时,他脸上没 什么表情,再递上一双休闲类鞋时，他嘴角一丝喜 悦。表示顾客对后一件商品更感兴趣。
对货品知识、价格等熟练掌控；
能够针对顾客的需要进行产品介绍；
产 有效地运用FAB技巧； 品 介 引导顾客多看，多听，多接触产品； 绍
能够运用联想的语言激发顾客的购买欲；
在介绍产品时有意识的开始进行附加推销；
推荐介绍注意事项
• 紧紧围绕前面搜集的顾客信息 –顾客的事实需求和感情需求 –顾客的个性和习惯 • 推荐可以卖的商品 –有库存的商品 –有竞争优势的商品 • 推荐更多获利的商品 –更高毛利的商品 –更高营业额的商品
• 通过FAB吸引顾客兴趣
–根据顾客的需求点通过FAB的方式介绍主要 卖点
• 必须强调试衣的好处
–搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿 着的或其他刚购买的商品搭配
–方便挑选有些服饰试与不试差异大，试穿 才能看出效果
销售八步曲
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）--营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑—-自然大方的站姿会让顾客感到更轻松-—主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”--如果见顾客东西多，经顾客许可,主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好!很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：-—先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号-—顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好,请问有什么可以帮到您？"或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么"时候，则很容易被“是"“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好,才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要.您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A - 优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型,不同档次的产品作比较.2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品,让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较(不能超过3件）.C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议:1、购买信号的判断：(1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”(2)自问自答—-“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”(3）显示出欲望和需求-—“我们家早就准备要买了，好，这个好”(4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值,再讲价格小案例：当顾客看好花色,对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵,还是难消费的起"导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
八步销售的方法
录
销售八步法的理论基础
销售的定义 销售的定义：销售是发现、发掘、引导和满足客 销售的定义：销售是发现、发掘、 户需求并达成交易的过程， 户需求并达成交易的过程，和客户达成合作伙伴 关系，实现共同成长。 关系，实现共同成长。
优秀的销售人员 根据盖洛普的调查报告， 根据盖洛普的调查报告，优秀销售人员需要具备 的四个基本素质： 的四个基本素质： 强烈的进取心和成功的欲望 工作的计划性和执行力 完成销售的专业知识和技能 与客户建立良好关系的意识
客户相关信息获得
小结： 小结：
关于客户的信息中，核心的有三个：单位性质、项目性质和资 信情况。 单位性质，决定了他们的办事习惯、决策程序、有关人员的个 人需求的种类（军队和地方、国企和民企、外企、政府项目和其 他项目；对项目总预算的关注、小集体利益的关注）；项目性质， 新建的 ，设备倾向进口还是国产；改扩建的，对原来设备和工程 是否满意；维保的，动因是什么（设备故障多、使用效果差、自 由技术力量不够、质保或者原维保合同到期）。资信情况，资金 不足，可能会选二手设备或者等待有钱后动手，资金充足，可能 会选品牌设备，合作后资金风险大小。
第一步—接近客户 第一步 接近客户
--客户相关信息获得 --客户相关信息获得 --竞争分析 --竞争分析 --客户拜访。 --客户拜访。 客户拜访
客户相关信息获得
初始阶段需要获得客户信息有哪些？ 初始阶段需要获得客户信息有哪些？
1) 关于客户单位的： 客户单位所在地---联系人及电话---注册资金---法人代表---单 位性质（机关、国企、银行、民营、合资、外企）---经营行业--上级主管部门。 2）关于空调的： 空调管理部门---空调管理人员资历、数量---项目性质（新建、 改建、扩建、维保）---空调及基建、设备负责人---员工收入水 平---资信和效益情况。 3）关于资金的：空调及设备资金来源（自筹、拨款、分摊）--工程以及设备维修的年费用额和申请、拨付程序。 4）关于行业的：客户属于哪个行业？那个行业的特点是什么。
04-销售八步法
个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
分析客户的性格特征
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 B、行为特征
讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人 觉得难以理解。
C、他们的需求
准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
老鹰型
直入主题
集中在他们的目标，简洁、浪费时间、毫无目的、过度 具体、有准备、有组 关注细节、太感情化 织、 结果导向
了解他们，快速、让人觉 太关注工作、冷漠 得有趣、 询问他们的看 法并支持他们 温和、真诚，逐步了解客 严肃地谈生意、 向对方下命 户、 随便些 令
第四步 签单
配合逼单，寻找时机拿出合同，水到渠成。 言多必失 二次跟踪 1，做好客户记录，整理工作 2.寻找拒绝真实原因 3,针对问题拿出解决办法 4，提供真实有效方案数据 5，通过电话，邮件，传真，解决异议 6.做好充足准备工作，寻找时机再约见面
第五步 转介绍
关系介绍
套口风介绍
目的：同行，朋友，上下游，咨询。
C、他们的需求
他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
分析客户的性格特征
3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。 A、声音特性
讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征
反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。
C、他们的需求
•
• •
销售成交王的“八步法”
销售成交王的“八步法”第一步：首先成交自我开始：感激他人，把握自己；-1.“对不起，我错了”-2.找借口是人性的根本：承诺——做不到——找借口——内疚——平衡！-3.凡事感激，成于主见；凡事理所当然，败于主观；-4.求也不成，不求也不成，变通就成；道理是直的，道路是弯的；-第二步：建立信赖感——销售中最重要的步骤-1.无论你用什么方法，没有建立信赖感，所有的方法都是无效的；-2.没有一个方法是百分百有效的，只有一个方法，这个方法胜过所有的方法叫做信赖感！-3.一个人的心格有多大，她的成就就有多大！-4.信赖别人是一种能力，要想别人信任我，必须先任凭别人！-5.你在另人心目中可信度是最大的资产！-6.有多少人信赖我，就有多少成就的机会！-7.建立信任的步骤有哪些？倾听；赞美；不断认同他；模仿；产品的专业知识；穿着；彻底准备，了解顾客；使用顾客见证；大客户名单；-8.顾客见证？消费者现身说法；照片；统计；顾客名单；自己的从业资历；获得声誉及资格；财务上的成就；拜访过的城市及国家数目；所服务过的顾客总数；-第三步：找到顾客的真正需求-1.不是顾客有需求，而是顾客有问题！-2.如何找出顾客的心动按钮：刺激痛苦可以找到需求；问对问题可以找到需求；综合分析可以找到需求；-3.找问题：问题是需求的前身；顾客是基于问题，而不是基于需求才做出决定；人不解决小问题，人只解决大问题；问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高；顾客买的是问题的解决方案；-4.你所销售的不是产品，而是某一个问题的解决方案，你是在帮助顾客解决问题！-5.换心动钮：问：家庭、事业、兴趣、梦想/目标；听：第一反应、讲老半天的故事故解释、不断重复讲的事、语调；看：表情语言、他房内的东西、立即反应；-第四步：塑造自己产品的价值-P：产品独特的卖点；利益：产品带给顾客的好处；快乐：顾客购买的原动力；痛苦：刺激顾客购买的要求；理由：顾客的理由也是塑造产品价值的理由，让顾客立刻行动；价值：分析继续塑价值！-2.人们做任何事情都只有两个出发点：一是逃痛苦；二是追求快乐；-3.顾客先生，你这个问题持续多久了，如果不解决，继续这么拖下去，会给你带来什么样的麻烦呢？还有呢？还有呢？还有呢？如果你马上解决，会给你带来什么快乐呢？还有呢？还有呢？还有呢？根据我的了解，如果你马上行动就会给你带到快乐和健康，那你是不是要马上行动呢？-第五步：分析竞争对手，继续塑造产品价值-1.了解竞争对手：取得他们所有的资料（文宣、广告手册）；取得他们的价目表；了解什么地方比你弱；-2.绝不批评你的竞争对手——批评别人就等于打自己的脸；-3.表现出你与竞争对手的差异化，优点强过他们；-4.强调你的优点；-5.提醒顾客对手产品的缺点；-6.拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证——说明超值；-第六步：解除客户的抗拒点-1.八大心理循环：满足阶段——认知阶段——决定阶段——衡量需求阶段——明确定义阶段——评估调查——顾客选择阶段——重新考虑阶段！-2.顾客为何会有抗拒点：-1)没有分辨好准顾客：第一种——对产品有理由产生兴趣的人/又有经济能力购买的人；第二种——有决定权购买的人；第三种——倾向于购买的人；-2)没有找到需求-3)没有建立信赖感-4)没有针对价值观-5)塑造产品价值力道不足-6)没有准备好解答事先提出-7)没有遵照销售的程序；-3.顾客提出抗拒问题后怎么解决？-1)判断是真是假-2)确认它是唯一的真正抗拒点-3)再确认一次-4)测试成交-5)以完全合理的解释回答他-6)继续成交-第七步：要求成交-1.只要我要求，终究会得到——要求是成交的关键；-2.请教式销售、假设成效法、利弊分析法、步步为营成效法、门栓成交法（回马枪）；-3.成交信念：成交一切都是为了爱；每一个顾客都很乐意购买我的产品；顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的；顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开。
销售八步曲
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松--主动上前与顾客打招呼,迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”-—如果见顾客东西多,经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作,忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：-—先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：--在某个商品前停足时-—一直注视着某个商品--用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？"或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是"“不是”等回答封死,达不到接近顾客目的。
如:顾客在端详“*＊*产品”的时候,可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后,以最快的速度了解顾客的需求与动机,明确之所需及喜好,才能推荐最合适的产品，促成销售.了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房?您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时,您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较:a)--与同类品牌作比较:面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)—-与同一类型，不同档次的产品作比较。
2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品,让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件)。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断:（1）欣喜现象、不住地点头—-“好，不错，挺漂亮"（2）自问自答-—“咦，这是干什么用的?起固定作用的？很好”（3)显示出欲望和需求-—“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值,再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说:“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买,而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
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我很忙
每天很 多电话
第一反 应拒绝
不敢见 面希望 有更多 的选择 机会
表达见面的诚意及 对客户的益处
找到他在乎的卖点。
提问销售：多了解 他的情况和态度
区别你和别人，说出产品的价值，争取见面
电话邀约的必备条件 语气…..热情，富有感召力，自信，专业。
语速…..和客户一个频道，但总体要快些，急促。 语速…..抑扬顿挫
转介绍
本地报纸 114黄页 宣传报 杂志 展会信息 宣传彩页 等其他
传媒广告 户外广告 大屏广告 宣传海报 LED滚动栏 墙体广告 等其他
写字楼陌拜 拍大楼公司 明细 商圈陌拜 等其他
资料越新 价格越高 效果越好
资源新增路线图
公司上网/杂志新增
公交车上街拍/抄写
户外广告、LED广告
以点带面陌拜
抄名片
电话邀约的关键性——销售流程的咽喉！
简单实用
邀约
1、约见客户可以在电话沟通中多次尝试约见。 2、不要试图在电话里面解决客户所有的问题，尤其是报价的问题。 邀约话术： 1、您看都聊到这了要不咱们下午就见面聊一下吧？ 2、电话里也说不清楚，您看要不我们下午见一面吧？ 3、您对我们的服务也不了解，如果您这边确实需要的话，我过去给您 面谈一下吧？ 4、您这个问题，要不我过去给您当面演示一下吧？ 5、那您很成功，我也想当面和您学习一下。 6、下午我在公司等您，下午咱们见个面吧！ 其他话术： 1、王总，我们是上午还是下午/3点还是4点见比较好？。 2、王总，下午我2点准时到你公司。 3、王总，咱们加个QQ把我的QQ是******，我加您 4、王总，您上午8点在公司吧，我一上班就去找您
销售八步法
我是谁
我是干什么的
我能给你带来什么好处 我怎么证明我说的是真的 为什么要现在做 为什么要让你和我合作
第一步 资料查找
资料新增方向
按照区域查找资料，理清区域客户分布，提高区域覆盖率。
参照行业分析，有选择的寻找行业客户资料，提高成功率，做 行业深挖
资料新增方式
转 介 绍/ 要 名 片/ 书 册/ 收 资 料
注意细节：肢体语言的运用细节穿着是否搭配合理 上档次，表情自然自信，坐姿握手等 占整个见面的 75%
语言内容运用：语气语速语调，内容，提问 25%
见面之挖需求（问问题）
挖需求的目的：
与客户互动，以便深入交流 全面探寻客户现状、困扰及难点，为讲 服务做铺垫
强化客户痛处及现状的不满
选择相应服务及解决方案进而导入产品 服务
探寻现状 挖掘需求方向
公司的规模 行业生存环境 之前有没有做过推广 在哪些平台做的 花了多少钱 是谁决定做的 在其他网站做的效果 目前考虑哪些平台 考虑其他平台的原因，来源 贵公司的每年推广预算 对五八的认知
选 择 平 台 很 重 要 !
注意事项
要了解现状挖出现有痛苦，挖出客户对平台
的期望
学会问问题，让客户多回答，提前了解客户
会议或有事谈判不能继续（等待或马上确定再见时 间）
客户安排了很多人一起谈（找到重点决策人）
逼单目的
没有逼单，就没有成交 客户需要销售帮助做他决策 判断客户是否是有价值的客户
逼出客户真正的异议以促进合
作
逼单时机
洞悉客户传递给你的成交信号
客户不再提出新的问题 问到产品的具体细节（比如如何将帖子排在页面前 面） 同一个问题，问到第二次 主动问到价格 短暂沉默 自言自语的开始盘算性价比（重复产品功能） 反复纠缠竞争对手或价格 反复纠缠一个问题 ……
价格疑虑
竞争对手疑虑
宣传时机疑虑
合作神器
服务讲完（促成三问）：
刘总我讲的是否明白？ 您觉得我们58是不是能帮助咱接到单？ 那您看今天咱们合作起来吧？
客户抛出异议：
1 、用自己的话确认客户异议？ 王总，如果我帮您解决这个异议您是不 2、除了这个异议还有别的问题吗？
是这边就可以确定和我这边合作？
现场临时状态处理：
网 站/ 杂 志 搜 集
街拍、路牌、 陌拜
公司
出访路途中
购买，展会搜集
客户端
资料收集细节
公司 网络 新增
生活网站 分类信息 搜索引擎 导航地图 工商网/ 信用网 行业网站 团购网 淘宝网站 114黄页 等其他
拜访途中 杂志 报纸 商圈 陌拜
客户端
要名片、 行业黄页、 宣传页
工商局 工商局购 买
街拍 广告
人才 结构
操作 简单
信 赖 度
解决异议目的
解决客户对产品的疑问 解决客户对效果的疑虑 解决客户对合作的疑虑 为逼单做铺垫
异议的分类
虚假异议：实力不够，产品无法解决客户需求， 股东型公司等等 真实异议：需要考虑（卖点深入沟通） 没有权 限（找对策人）
识别真假疑虑
假
客户敷衍、无故拖延、问题刁钻
逼单方法
直接促成法
• 直接要求对方下订单、签协议（刘总我们办理下吧）
假设成交法
• 事先假设客户已经同意合作，直接询问合作后的相 关细节问题（例如合作后联系人写您可以吗）
二选一成交法
• 提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种 选择结果都是同意合作（您是做这个还是哪个？） • 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合
目的：维系客户关系，做好再销售铺垫。
第七步 引导客户再购买
转介绍
合格资源的标准
正确公司名
联系人及岗位
联系还要了解的客户需求！ 1、有没有做过网站 做过网络宣传， 2，目前同行都做了哪些平台 3，行业内知名商家在58的效果
第二步，电话约访
电话邀约的关键点
客户的第一感觉
30秒内提起兴趣，简 明扼要。（电话的原 由） 给客户带来甚么好处 的卖点…..1，做过， 讲区别 2，没做过，讲案例
定再见时间）
客户安排了很多人一起谈（找到重点决策人） 签过合同签单几率（当场100%、一个小时50%、3个小时以上
30%、隔夜10%基本为0、隔2天基本无可能且后期很难收进）
目的：yes：讲出产品价值，带出产品价格，推荐选择类型， 签单。 No：做好下次见面铺垫，找到核心拒绝问题，回去准备资 料。
希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地 位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
分析客户的性格特征
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 B、行为特征
讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求
他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
分析客户的性格特征
3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。 A、声音特性
讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征
反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。
C、他们的需求
准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
老鹰型
直入主题
集中在他们的目标，简洁、浪费时间、毫无目的、过度 具体、有准备、有组 关注细节、太感情化 织、 结果导向
了解他们，快速、让人觉 太关注工作、冷漠 得有趣、 询问他们的看 法并支持他们 温和、真诚，逐步了解客 严肃地谈生意、 向对方下命 户、 随便些 令
第四步 签单
配合逼单，寻找时机拿出合同，水到渠成。 言多必失 二次跟踪 1，做好客户记录，整理工作 2.寻找拒绝真实原因 3,针对问题拿出解决办法 4，提供真实有效方案数据 5，通过电话，邮件，传真，解决异议 6.做好充足准备工作，寻找时机再约见面
第五步 转介绍
关系介绍
套口风介绍
目的：同行，朋友，上下游，咨询。
孔雀型
快速激情
鸽子型
稍慢一些
猫头鹰型
稍慢一些
详细考虑，系统化、精心 杂乱无章、太随意、用主观 准备、提供证据 来判断
出访准备
签单工具 及合同
销售手册 及资料 客户行业了 解及异议需 求简单分析
进门前的思路 及状态调整
出发 主管话术 对练
成功案 例准备 （必须）
面访要点细节
• 敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 – 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 – 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专 家的身份来帮助客户解决问题的 – 留意细节，询问公司概况观察客户的办公室装修，公司规模等 引导客户、介入58网邻通 – 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 – 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求， 提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导 解决疑虑 – 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法 达成合作/留下端口 – 促单环节给客户一个马上成交的理由 – 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情
疑虑来源
客户“4NO”心理 需要 清楚 看好 58客户常有的疑虑 效果疑虑
价格疑虑 竞争对手疑虑
宣传时机疑虑
着急
疑虑来源
58客户常有疑虑
效果疑虑
解决客户疑虑
58上市+流量+成功案例+ 强化信心
突出效果+价格分解+成单利益
流量对比+市场定位+广告+成功案例+强化信 心 宣传的意义（优化、补差）+危机厉害分析 + 促销政策
对比成交法
作方式同时列举出来进行对比，最后选择一个对客
户更加有力的条件进行促成（现在合作您将拥有…）