04-销售八步法

我很忙
每天很 多电话
第一反 应拒绝
不敢见 面希望 有更多 的选择 机会
表达见面的诚意及 对客户的益处
找到他在乎的卖点。
提问销售：多了解 他的情况和态度
区别你和别人，说出产品的价值，争取见面
电话邀约的必备条件 语气…..热情，富有感召力，自信，专业。
语速…..和客户一个频道，但总体要快些，急促。 语速…..抑扬顿挫
网 站/ 杂 志 搜 集
街拍、路牌、 陌拜
公司
出访路途中
购买，展会搜集
客户端
资料收集细节
公司 网络 新增
生活网站 分类信息 搜索引擎 导航地图 工商网/ 信用网 行业网站 团购网 淘宝网站 114黄页 等其他
拜访途中 杂志 报纸 商圈 陌拜
客户端
要名片、 行业黄页、 宣传页
工商局 工商局购 买
街拍 广告
定再见时间）
客户安排了很多人一起谈（找到重点决策人） 签过合同签单几率（当场100%、一个小时50%、3个小时以上
30%、隔夜10%基本为0、隔2天基本无可能且后期很难收进）
目的：yes：讲出产品价值，带出产品价格，推荐选择类型， 签单。 No：做好下次见面铺垫，找到核心拒绝问题，回去准备资 料。
逼单方法
直接促成法
• 直接要求对方下订单、签协议（刘总我们办理下吧）
假设成交法
• 事先假设客户已经同意合作，直接询问合作后的相 关细节问题（例如合作后联系人写您可以吗）
二选一成交法
• 提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种 选择结果都是同意合作（您是做这个还是哪个？） • 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合
孔雀型
快速激情
鸽子型
稍慢一些
猫头鹰型
稍慢一些
详细考虑，系统化、精心 杂乱无章、太随意、用主观 准备、提供证据 来判断
出访准备
签单工具 及合同
销售手册 及资料 客户行业了 解及异议需 求简单分析
进门前的思路 及状态调整
出发 主管话术 对练
成功案 例准备 （必须）
面访要点细节Hale Waihona Puke Baidu
• 敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 – 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 – 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专 家的身份来帮助客户解决问题的 – 留意细节，询问公司概况观察客户的办公室装修，公司规模等 引导客户、介入58网邻通 – 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 – 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求， 提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导 解决疑虑 – 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法 达成合作/留下端口 – 促单环节给客户一个马上成交的理由 – 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情
销售八步法
我是谁
我是干什么的
我能给你带来什么好处 我怎么证明我说的是真的 为什么要现在做 为什么要让你和我合作
第一步 资料查找
资料新增方向
按照区域查找资料，理清区域客户分布，提高区域覆盖率。
参照行业分析，有选择的寻找行业客户资料，提高成功率，做 行业深挖
资料新增方式
转 介 绍/ 要 名 片/ 书 册/ 收 资 料
探寻现状 挖掘需求方向
公司的规模 行业生存环境 之前有没有做过推广 在哪些平台做的 花了多少钱 是谁决定做的 在其他网站做的效果 目前考虑哪些平台 考虑其他平台的原因，来源 贵公司的每年推广预算 对五八的认知
选 择 平 台 很 重 要 !
注意事项
要了解现状挖出现有痛苦，挖出客户对平台
的期望
学会问问题，让客户多回答，提前了解客户
疑虑来源
客户“4NO”心理 需要 清楚 看好 58客户常有的疑虑 效果疑虑
价格疑虑 竞争对手疑虑
宣传时机疑虑
着急
疑虑来源
58客户常有疑虑
效果疑虑
解决客户疑虑
58上市+流量+成功案例+ 强化信心
突出效果+价格分解+成单利益
流量对比+市场定位+广告+成功案例+强化信 心 宣传的意义（优化、补差）+危机厉害分析 + 促销政策
转介绍
合格资源的标准
正确公司名
联系人及岗位
联系方式
地址及行业性质
利用好百度工具
LOGO
★ 找到资源还要了解的客户需求！ 1、有没有做过网站 做过网络宣传， 2，目前同行都做了哪些平台 3，行业内知名商家在58的效果
第二步，电话约访
电话邀约的关键点
客户的第一感觉
30秒内提起兴趣，简 明扼要。（电话的原 由） 给客户带来甚么好处 的卖点…..1，做过， 讲区别 2，没做过，讲案例
第三步，见面
分析客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
分析客户的性格特征
1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以事实和 任务为中心。 A、声音特性 B、行为特征
讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。
C、他们的需求
希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地 位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
分析客户的性格特征
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 B、行为特征
讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
•
• •
销售手册内容及讲解
公司资质-58简介-58市场及数据-58服务介绍-58套 餐报价-成功案例-空白合同及收据-白纸
见面之 开场白
确认 KP
自我介绍
递名片
PMP
开场白目的：话天地，寒暄，消除陌
生，了解现场基本信息。（基本信息 包括：客户职权范围，实力，购买习
惯，客户性格脾气，等等）
PMP很重要哦
C、他们的需求
他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
分析客户的性格特征
3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。 A、声音特性
讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征
反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。
C、他们的需求
电话邀约的关键性——销售流程的咽喉！
简单实用
邀约
1、约见客户可以在电话沟通中多次尝试约见。 2、不要试图在电话里面解决客户所有的问题，尤其是报价的问题。 邀约话术： 1、您看都聊到这了要不咱们下午就见面聊一下吧？ 2、电话里也说不清楚，您看要不我们下午见一面吧？ 3、您对我们的服务也不了解，如果您这边确实需要的话，我过去给您 面谈一下吧？ 4、您这个问题，要不我过去给您当面演示一下吧？ 5、那您很成功，我也想当面和您学习一下。 6、下午我在公司等您，下午咱们见个面吧！ 其他话术： 1、王总，我们是上午还是下午/3点还是4点见比较好？。 2、王总，下午我2点准时到你公司。 3、王总，咱们加个QQ把我的QQ是******，我加您 4、王总，您上午8点在公司吧，我一上班就去找您
个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
分析客户的性格特征
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 B、行为特征
讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人 觉得难以理解。
C、他们的需求
目的：维系客户关系，做好再销售铺垫。
第七步 引导客户再购买
准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
老鹰型
直入主题
集中在他们的目标，简洁、浪费时间、毫无目的、过度 具体、有准备、有组 关注细节、太感情化 织、 结果导向
了解他们，快速、让人觉 太关注工作、冷漠 得有趣、 询问他们的看 法并支持他们 温和、真诚，逐步了解客 严肃地谈生意、 向对方下命 户、 随便些 令
要求做好服务选择
见面之产品讲解
产品演示
1，工具:电脑，资料，合作证明, 已签合同。 2，产品特有卖点 3，讲出价值，观察客户兴趣点。
产品讲解之针对需求导入产品
品 牌
全国知名分类信息网站/上市公司
上 市
流量 简 历
分类信息流量第一，本地黄页流 量。。万。行业流量。。。万以上， 赶集16倍！ 操作简单客户群体大、客户粘性高 信赖度高，效果好！
价格疑虑
竞争对手疑虑
宣传时机疑虑
合作神器
服务讲完（促成三问）：
刘总我讲的是否明白？ 您觉得我们58是不是能帮助咱接到单？ 那您看今天咱们合作起来吧？
客户抛出异议：
1 、用自己的话确认客户异议？ 王总，如果我帮您解决这个异议您是不 2、除了这个异议还有别的问题吗？
是这边就可以确定和我这边合作？
现场临时状态处理：
人才 结构
操作 简单
信 赖 度
解决异议目的
解决客户对产品的疑问 解决客户对效果的疑虑 解决客户对合作的疑虑 为逼单做铺垫
异议的分类
虚假异议：实力不够，产品无法解决客户需求， 股东型公司等等 真实异议：需要考虑（卖点深入沟通） 没有权 限（找对策人）
识别真假疑虑
假
客户敷衍、无故拖延、问题刁钻
◆ 恩，恩，恩（好，好，好）
◆ 对你的答案都不是很感兴趣； ◆ 纠缠在一个问题上，死不松
口，固执己见，故意刁难； ◆ 问一些跟产品没关系的问题， 漫无边际，不愿谈及合作；
◆ 客户对问题细节非常关心；
真
关注效果，价格，担心售后
◆ 对产品可发布信息做深入了解； ◆ 想知道58是否能给他带来更多的
好处; ◆ 想知道怎么核实你给的答案正确 性； ◆ 与其他平台进行衡量比较……
对比成交法
作方式同时列举出来进行对比，最后选择一个对客
户更加有力的条件进行促成（现在合作您将拥有…）
逼单方法
促销成交
卡名额，突出价值，讲促销
• 向客户列举相关证明，进而强化其对产品的购
强化信心成交法
买信心，相关证明可以为公司实力、信誉、其
他客户成功案例等
• 讲述一个与客户密切相关的事情，并阐明事情
注意细节：肢体语言的运用细节穿着是否搭配合理 上档次，表情自然自信，坐姿握手等 占整个见面的 75%
语言内容运用：语气语速语调，内容，提问 25%
见面之挖需求（问问题）
挖需求的目的：
与客户互动，以便深入交流 全面探寻客户现状、困扰及难点，为讲 服务做铺垫
强化客户痛处及现状的不满
选择相应服务及解决方案进而导入产品 服务
转介绍
本地报纸 114黄页 宣传报 杂志 展会信息 宣传彩页 等其他
传媒广告 户外广告 大屏广告 宣传海报 LED滚动栏 墙体广告 等其他
写字楼陌拜 拍大楼公司 明细 商圈陌拜 等其他
资料越新 价格越高 效果越好
资源新增路线图
公司上网/杂志新增
公交车上街拍/抄写
户外广告、LED广告
以点带面陌拜
抄名片
会议或有事谈判不能继续（等待或马上确定再见时 间）
客户安排了很多人一起谈（找到重点决策人）
逼单目的
没有逼单，就没有成交 客户需要销售帮助做他决策 判断客户是否是有价值的客户
逼出客户真正的异议以促进合
作
逼单时机
洞悉客户传递给你的成交信号
客户不再提出新的问题 问到产品的具体细节（比如如何将帖子排在页面前 面） 同一个问题，问到第二次 主动问到价格 短暂沉默 自言自语的开始盘算性价比（重复产品功能） 反复纠缠竞争对手或价格 反复纠缠一个问题 ……
第六步 跟进服务
督促客户上58关注自己信息 督促客户填充，丰富内容 多询问客户感受，效果与建议 逢年过节的问候：电子邮件，电话，短信，明信片； 做客户的专业广告顾问，有事帮客户分析广告投入； 进入客户生产生活，帮助客户拓展人脉和销售渠道； 周末或下班以后跟客户的吃饭或聚会活动等加强关系； 客户的生日及他的亲人的大概情况都应该清楚，生日礼物的 赠送；
第四步 签单
配合逼单，寻找时机拿出合同，水到渠成。 言多必失 二次跟踪 1，做好客户记录，整理工作 2.寻找拒绝真实原因 3,针对问题拿出解决办法 4，提供真实有效方案数据 5，通过电话，邮件，传真，解决异议 6.做好充足准备工作，寻找时机再约见面
第五步 转介绍
关系介绍
套口风介绍
目的：同行，朋友，上下游，咨询。
危机成交法
的发生对客户搞成的不良影响，从而让客户产 生为危机感，并最终下决心签单
注意事项
逼单要抓住时机，乘热打铁
综合应用逼单方法，一种不见效再用另外一种 一定要明白没有逼单就没有合作！
逼单一定要讲求利益，让客户觉得你是在为他考虑，为他着想。
切记一定要签收同步！不隔夜！ 现场临时状态处理：会议或有事谈判不能继续（等待或马上确