0044_如何建设与管理销售队伍
销售经理如何建设、管理和激励销售队伍
销售经理如何建设、管理和激励销售队伍销售队伍是企业的核心力量之一，他们的表现直接影响着企业的销售业绩。
作为销售经理，如何建设、管理和激励销售队伍是至关重要的。
本文将从以下三方面探讨如何实现这一目标。
建设销售队伍建设销售队伍需要全方位考虑人员、岗位、制度等因素。
具体做法如下：1. 招聘优秀人才优秀的销售人才是成功销售团队的关键。
招聘时应注重人才的实际能力和经验，同时需要具备良好的沟通能力和团队合作精神。
2. 制定明细的工作职责每个岗位都应制定明确的工作职责，让每个人都清楚地知道自己的工作内容，避免分工不清、责任不明等问题。
3. 建立有效的培训机制针对不同的人员，要针对性地制定培训计划，加强对其业务知识、沟通技巧和市场信息等的培训，同时建立培训认证制度，鼓励人员提升自身能力。
4. 制定激励机制激励机制可以有效地激发人员的工作热情，建议制定有竞争的销售激励计划，比如设立销售排名奖励、销售金额奖励、提成制度等，同时还要建立稳定的员工福利制度，不断增加人员的获得感。
管理销售队伍销售管理是销售团队工作的组织和协调，可以让团队更好地完成任务。
下面从人员管理、任务管理以及信息管理三个层面，介绍如何进行销售管理。
1. 人员管理人员管理涉及到人力资源，即要合理配置人员的数量和岗位，切勿任意“升职加薪”，避免因为个人因素导致出现“瓶颈”，人才流失等问题。
此外，团队的教育培训是不断加强的，如进行组织集训、业务指导和和经验分享。
2. 任务管理根据业务规划制定每日、每周、每月的销售计划，分配销售任务。
任务要明确、具体、有时间限制和责任人。
3. 信息管理销售信息系统是团队运作的重要支撑，做好信息管理非常重要。
建议建立集中的信息平台，在团队成员中实行信息共享、问题共同解决，让每个人都能及时了解市场动态并分享经验，提高整个销售团队的工作效率。
激励销售队伍销售激励是一种有效激发销售人员工作积极性和创造性的手段。
1. 制定合理的销售激励计划制定合理的销售激励计划是激励销售团队的有效手段。
销售队伍的建设与管理
销售队伍的建设与管理销售队伍的建设与管理是一个关键的组织管理领域，对于企业的长期发展和销售业绩的提升起着至关重要的作用。
一个优秀的销售队伍能够不断开拓市场、挖掘潜在客户、促进销售量的提高，并为企业创造更大的利润和价值。
以下是一些关键方面，可以帮助企业有效地构建和管理销售队伍。
首先，确立明确的目标和规划：一个成功的销售队伍需要有明确的目标和规划。
企业管理者需要确定销售队伍的目标，例如销售量、市场份额、业绩增长等，并在此基础上制定相应的销售策略和计划。
明确的目标和规划可以激励销售人员，让他们清楚地知道自己的工作方向，并通过相应的业绩考核和奖励机制来激发团队成员的积极性。
其次，招聘与选拔全能型销售人员：销售人员是销售队伍的核心，他们直接面对客户，推动销售业绩的实现。
因此，企业应该招聘具备全面销售技能和良好人际关系的人员。
选拔销售人员时，除了注重个人能力、专业知识和销售经验外，还要考虑到团队合作精神和积极主动性。
同时，通过面试和试用期的评估，找到与企业核心价值观和文化相符合的人员。
第三，提供专业的培训与发展机会：销售人员需要不断发展和提升自己的销售技巧和知识，以应对市场上的变化和挑战。
因此，企业应该建立完善的培训体系，针对销售人员的不同需求提供专业的培训课程，并且定期组织销售技能培训、产品知识培训和销售技巧讲座等活动。
此外，企业还可以提供一些外部培训和发展机会，如派遣销售人员参加行业会议、聘请销售专家进行辅导等，以提高销售人员的专业水平和竞争力。
第四，建立有效的团队合作与沟通机制：销售队伍的管理不仅仅是管理个体销售人员，更重要的是激发团队的协作精神和合作能力。
企业应该建立开放、高效的沟通机制，鼓励销售团队成员之间的互动和交流，并及时分享市场信息、销售技巧和成功经验。
此外，企业还可以通过定期的团队建设活动和销售会议等形式，加强团队凝聚力和士气，提高整个销售队伍的战斗力和协同作战能力。
最后，建立有效的业绩考核与激励机制：业绩考核和激励机制对于销售队伍的管理至关重要。
如何建设与管理销售队伍
如何建设与管理销售队伍销售队伍是一个企业中至关重要的组成部分，它直接关系到企业的销售业绩和市场份额的提升。
建设和管理一支高效的销售队伍对企业来说是至关重要的。
本文将就如何建设和管理销售队伍进行探讨，以期提供有价值的参考和建议。
一、明确销售目标和策略销售目标和策略是销售队伍建设的基础，也是核心要素。
企业应明确销售的目标和战略，以确保销售队伍对其有清晰的认知和理解。
销售目标应具体和可衡量，以便销售人员能够明确自己的任务和责任。
销售策略则应合理规划，包括市场定位、产品定价、渠道选择等方面，与销售队伍紧密配合，确保实施的一致性和有效性。
二、招聘和选拔合适的销售人才招聘和选拔合适的销售人才是建设一个强大销售队伍的关键一步。
企业应根据销售目标和策略，制定明确的岗位需求和人才招聘标准。
在招聘过程中，应强调候选人的销售技巧、沟通能力、学习能力和团队合作精神等关键素质，以确保最终招聘到的人员与企业的文化和目标相匹配。
三、培训和发展销售人员销售人员的培训和发展是销售队伍管理的重要环节。
企业应制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场洞察力等多个方面。
培训过程应注重实践操作和案例分享，提供丰富的培训资源和机会，以帮助销售人员不断提升自己的能力和素质。
此外，企业还应提供职业规划和晋升机制，鼓励销售人员不断发展和成长。
四、设定激励机制和激励措施激励机制和激励措施是管理销售队伍的关键环节之一。
企业应设定合理的激励制度，包括薪酬激励、奖励制度、晋升机会等，以激发销售人员的积极性和工作热情。
激励措施应具体、公正和透明，与销售绩效紧密相连，使得销售人员能够直接感受到自己的付出与回报的关系。
五、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是管理销售队伍的重要手段。
企业应确保销售人员和管理者之间的信息畅通，建立起相互沟通的机制和平台。
定期的团队会议和个人面谈可以帮助管理者了解销售人员的问题和需求，并提供必要的支持和指导。
六、持续监督和评估销售绩效持续监督和评估销售绩效是销售队伍管理的重要任务。
如何建立良好的销售团队
如何建立良好的销售团队在如何建立良好的销售团队这个话题中，有许多关键的因素需要考虑。
对于任何一家企业来说，销售团队的效率和能力是决定成功与否的重要因素之一。
下面将介绍一些策略和方法，以帮助企业建立一个强大且高效的销售团队。
1. 领导与管理良好的销售团队必须有一个明确的领导者，他能够提供清晰的目标和方向。
领导者应当具备良好的管理能力，能够激励团队成员，并指导他们从事优质的销售工作。
此外，领导者还应当具备良好的沟通和协调能力，以促进团队之间的合作。
2. 招聘与选拔建立良好的销售团队的第一步是招聘和选拔合适的人员。
在招聘过程中，应当根据公司的需求和要求，寻找具有销售潜力和优秀表现的候选人。
除了关注候选人的销售技能和经验外，还应该考虑他们的团队合作能力和沟通能力等因素。
3. 培训与发展销售团队的成员应当不断接受培训和发展机会，以提升他们的销售技能和专业知识。
这可能包括内部培训、外部课程或与其他团队成员的经验分享。
持续的培训和发展有助于保持销售团队的竞争力，并提高其在市场中的表现。
4. 有效的激励与奖励体系为了激励销售团队的成员，公司应当建立一个有效的激励与奖励体系。
这可以通过设定个人和团队的目标，并根据实际销售业绩提供相应的奖励和鼓励来实现。
激励和奖励体系应当公平、透明，并根据实际贡献进行评估和分配。
5. 团队合作与沟通良好的销售团队必须建立起团队成员之间的合作和信任关系。
这种关系可以通过定期组织团队会议、分享销售经验和成功案例等方式实现。
同时，团队成员之间应当保持良好的沟通，及时共享信息和解决问题。
6. 注重客户关系销售团队应当注重建立和维护良好的客户关系。
这意味着团队成员应当关注客户的需求和反馈，并及时与客户进行沟通和互动。
通过与客户建立良好的关系，销售团队不仅可以提高客户满意度，还能够积累口碑和获得更多的业务机会。
7. 监测与评估销售团队的工作应当定期进行监测和评估，以确保团队目标的实现和持续改进。
销售团队管理与建设
销售团队管理与建设销售团队的管理与建设需要从多个方面入手，以下是一些建议：1. 明确团队目标：制定明确的销售目标，包括季度、半年、年度目标等。
这些目标应该与公司的整体战略和目标相一致，并且要能够被所有的销售人员所理解。
通过制定明确的团队目标，可以让销售人员有明确的努力方向，同时也能增强团队的凝聚力和向心力。
2. 制定销售策略：根据市场需求和竞争情况，制定符合团队实际情况的销售策略。
这些策略应该包括市场定位、产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略等方面。
同时，还要根据市场变化和公司战略调整，及时调整销售策略。
3. 建立人员管理制度：制定合理的人员管理制度，包括招聘、培训、考核、激励等方面。
要确保团队中的每个成员都具备相应的能力和素质，并且能够通过培训和激励不断提高自己的能力和业绩。
同时，还要建立完善的考核机制，对销售人员的业绩进行定期评估和考核，及时发现和解决问题。
4. 加强沟通和协作：在销售团队中，沟通和协作是非常重要的。
要加强团队成员之间的沟通和协作，建立有效的沟通渠道和协作机制。
同时，还要鼓励团队成员分享经验和知识，互相学习和帮助，从而提高整个团队的凝聚力和竞争力。
5. 培养团队文化：建立积极向上、富有激情的团队文化，让每个团队成员都能够感受到归属感和自豪感。
可以通过举办团队活动、庆祝胜利、表彰优秀等方式来营造团队氛围，增强团队凝聚力和向心力。
6. 激励和奖励机制：制定合理的激励和奖励机制，对表现优秀的销售人员给予相应的奖励和激励。
这可以包括奖金、提成、晋升机会、荣誉等方面。
通过激励和奖励机制的建立，可以激发销售人员的积极性和创造力，提高团队的业绩和效率。
7. 定期评估和调整：定期评估销售团队的业绩和表现，根据评估结果及时调整管理和策略。
这可以帮助发现团队中存在的问题和不足，及时采取措施加以改进。
同时也可以为未来的发展制定更加合理的计划和目标。
8. 培养领导力：一个优秀的销售团队需要具备强大的领导力。
如何进行有效的销售团队建设与管理
如何进行有效的销售团队建设与管理销售团队是一个组织中至关重要的一部分，它的高效运转直接关系到企业的销售业绩和发展。
然而，在建设和管理销售团队时，很多企业都会面临各种挑战。
本文将介绍如何进行有效的销售团队建设与管理，以帮助企业提高销售业绩。
一、明确目标与策略作为销售团队的领导者，首先需要明确销售目标和公司战略。
这些目标和战略应该能够激发团队成员的积极性，并且明确指导他们的努力方向。
在设定目标时，应该考虑到团队的实际情况和资源限制。
同时，设定目标时也要具有挑战性，能够激发团队成员的潜力和竞争力。
为了实现设定的目标，销售团队还需要拟定相应的销售策略。
这包括了市场定位、目标客户群体、销售渠道以及销售活动的具体计划等。
策略的设计应该综合考虑市场环境、竞争对手和销售团队的实际情况，以确保最终能够实现销售目标。
二、招募与培训优秀人才招募和培训是一个有效销售团队建设的重要环节。
销售团队需要拥有优秀的人才，他们应该具备良好的沟通能力、销售技巧和团队合作精神。
在招募人才时，需要明确招聘的要求，并根据公司的销售理念和文化来进行面试和选拔。
除了招募有经验的销售人员外，也可以考虑培养和引进新人，并给予他们适当的培训和发展机会。
培训是提高销售团队绩效的重要手段。
通过销售技巧、产品知识、市场动态等方面的培训，可以帮助销售人员提升专业素养，并更好地满足客户需求。
同时，培训还可以促进团队成员之间的交流和学习，增强团队凝聚力。
三、激励与奖励机制激励和奖励机制是激发销售团队成员积极性和推动销售业绩的重要手段。
通过明确的激励和奖励机制，可以提高销售团队的士气和工作动力。
激励手段可以包括提供良好的薪酬福利制度、晋升机会、培训发展等。
创造公平公正的激励机制，根据销售绩效和贡献给予相应的奖励，可以激励销售人员提高个人绩效和团队合作。
此外，团队内部的竞争和激励也是激发成员积极性的一种有效手段。
可以设立销售排行榜，设置销售目标和挑战等方式，通过竞争激发销售团队成员的内部动力。
如何建设与管理销售队伍-秦毅
如何建设与管理销售队伍在任何企业中，销售队伍是非常关键的。
因为他们是企业最前线的人员，能够为企业创造巨大的财富。
而一个优秀的销售队伍的建设和管理是非常重要的。
在本文中，我们将会探讨如何建设和管理销售队伍，以便能够为企业赢得更多的市场份额。
建设一个成功的销售队伍定义销售团队的目标企业必须确定销售团队的目标。
销售目标应该明确、可衡量、有挑战性、可操作，指向具体的工作和业务目标。
将这些目标传达给销售团队并跟踪其进展通常是非常必要的。
目标设定帮助个体成员了解他们在销售团队中的角色和职责，并鼓励团队协作。
发掘潜在的销售人才销售人员的招聘和选择是成功销售团队的关键。
为验证某个人是否适合销售团队，公司应该检查他们的工作经历和背景。
优秀的销售人员通常具有自我激励、善于沟通、有强烈的结果导向、具有团队精神等特质。
提供销售培训在加入销售团队之前，新员工应该接受公司的销售培训，以了解公司的销售模式和产品套餐同时提升销售技能。
成功的销售培训可以提高新员工的销售能力，改进销售团队的运作，促使其他团队成员的销售技能得到提高。
设计正确的激励计划一个好的销售激励计划不能只是基于销售业绩，而且应该是持续的，以更好地引导销售团队的成员对销售工作的热情。
销售激励计划可能包括基于销售结果的奖金、提到公司的领导层、给予额外的员工福利等等。
其目的是鼓励员工承担更大的风险，并奖励他们所做出的努力和成果。
重要的是要建立一个适当的计划，该计划应该指向团队目标，激励成员贡献更多。
管理一个成功的销售队伍确定销售团队的诉求销售团队的领导者应该勤于了解员工的想法和需求，明确工作性质、额外责任、晋升机会和薪金改善等。
实施政策和计划，以更好地吸引和留住高质量的销售团队成员。
提供正面的反馈和指导销售团队管理者必须积极提供反馈和指导，鼓励员工改进自己的销售技能。
每周或每月对销售团队成员进行绩效评估，可以帮助员工预测销售目标的实现，同时也为领导者提供有关团队整体绩效的信息。
如何建设与管理销售队伍节选
如何建设与管理销售队伍节选引言在当今竞争激烈的市场环境下，一个强大的销售队伍对企业的发展至关重要。
建设和管理一支高效的销售队伍可以有效地推动产品销售，提高企业的市场占有率和盈利能力。
本文将深入探讨如何建设和管理销售队伍，从招聘与培训、团队合作、激励与奖励以及绩效管理等方面提出具体的建议。
招聘与培训•制定明确的招聘标准：在组建销售队伍之前，企业应明确对所需人才的要求和期望，结合市场需求和产品特点，制定明确的招聘标准，以确保招聘到与企业文化和销售目标相匹配的人才。
•持续培训与专业发展：销售人员需要不断提升专业技能和销售技巧，因此，企业需要提供持续的培训机会，包括内部培训、外部培训以及跨部门学习交流，以帮助销售人员不断成长和发展。
团队合作•建立有效的沟通机制：一个高效的销售团队需要有效的沟通和协作机制，企业可以通过定期团队会议、工作报告以及在线协作工具等手段，确保团队成员之间的沟通畅通，并及时解决问题和取得有效的反馈。
•设立团队目标和共同目标：为了确保团队的紧密合作，企业应设立明确的团队目标和共同目标，以激励团队成员共同努力，共同追求成功。
激励与奖励•设立合理的激励机制：激励机制是激发销售人员积极性和竞争力的关键。
企业可以根据销售任务完成情况、销售额、客户满意度等因素，设立合理的激励机制，例如提供提成、奖金、晋升机会以及其他福利待遇等。
•公平公正的竞争环境：激励机制应该建立在公平公正的竞争环境基础上，企业应确保评价和奖励的公正性，避免出现不良竞争和内部纷争的问题。
绩效管理•设立明确的绩效评估指标：为了评估销售人员的绩效，企业应设立明确的绩效评估指标，包括销售目标完成情况、客户满意度、销售额增长等方面的指标，以便准确地衡量销售团队的绩效表现。
•定期跟踪和反馈：绩效管理应该是一个持续的过程，企业应定期跟踪销售人员的绩效，并及时给予他们反馈和指导，以帮助他们改进和提高销售能力。
结论建设和管理一支高效的销售队伍对企业的发展至关重要。
销售队伍的建设与管理
销售队伍的建设与管理销售队伍的建设与管理是企业发展壮大的关键要素之一。
一个高效的销售队伍能够提高市场竞争力，促进销售额的增长，进而实现企业的长期发展和利润的增加。
一、建设优秀的销售队伍需要注意以下几个方面：1.招聘与选拔：招聘适合销售岗位的人才是建设销售队伍的基础。
企业可以通过线上招聘平台、人才市场、校园招聘等渠道，广泛地吸引符合条件的销售人才。
在选拔过程中，要注重考察候选人的销售能力、沟通能力、抗压能力等与销售工作相关的素质。
2.设定明确的目标：销售队伍的建设需要有明确的目标和任务，这样能够在执行过程中更好地调动销售人员的积极性和主动性。
目标应该具体、可量化和有挑战性，使销售人员能够明确如何去完成任务。
3.提供良好的培训与发展机会：销售工作是一个需要不断学习和提升的过程，因此，企业应该为销售队伍提供良好的培训与发展机会。
可以组织内外部培训、经验分享会等形式，提供销售技巧、产品知识和市场动态等方面的培训，帮助销售人员不断提高自身的能力水平。
二、优秀销售队伍的管理需要注意以下几个方面：1.建立激励机制：销售队伍的高效运作离不开激励机制的支持。
企业可以通过设立销售奖励制度、提供绩效奖金、晋升机会等方式，激励销售人员积极拓展市场、完成销售任务。
2.优化管理流程：销售队伍的管理需要建立科学的管理流程和机制，包括销售活动的计划和执行、销售数据的监控和分析、销售人员的考核和激励等。
通过建立标准化的管理流程，能够使销售工作更加有序和高效。
3.加强团队合作：销售队伍是一个团队，成员之间的合作和协作是保障销售工作顺利进行的重要因素。
因此，企业需要加强团队意识的培养，通过定期组织团队活动、促进信息共享和经验交流，增强团队协作能力和凝聚力。
4.不断优化销售流程：销售流程的优化对于提高销售效率和销售质量至关重要。
通过不断分析和改进销售流程，可以减少重复劳动和低效操作，提高销售人员的工作效率。
总之，建设和管理优秀的销售队伍是一个复杂而长期的过程，需要企业从招聘、培训、激励和流程优化等方面全面考虑。
营销部销售团队建设与销售管理优化
营销部销售团队建设与销售管理优化一、建立团队的重要性团队是每个企业成功的关键之一。
对于销售部门来说，团队建设尤为重要。
一个团结、互相支持的销售团队可以激发创新力，提高销售业绩。
二、明确团队目标和角色分工在建设销售团队之前，需要明确团队的目标和角色分工。
销售团队的目标应该与公司整体目标相一致，同时明确每个团队成员的具体任务和职责。
三、制定明确的销售策略销售策略是实现销售目标的重要手段。
团队成员需要和销售管理层一起制定出明确的销售策略，包括目标市场、定位、定价和推广等方面，以便更好地进行销售工作。
四、建立有效的沟通机制一个良好的沟通机制是团队建设的基石。
销售部门需要建立起团队内部的沟通渠道，如定期召开会议、建立信息共享平台等，以确保团队成员之间能够充分交流和协作。
五、激励团队成员激励机制是激发团队成员积极性和创造力的关键。
销售管理层应该制定出合理的激励政策，如奖金、晋升机会等，以鼓励团队成员积极投入工作。
六、培训和发展团队成员销售团队的成员应该不断学习和提升自己的销售技能和专业知识。
销售部门应该提供培训和发展的机会，如举办销售技能培训课程、开展跨部门学习交流等。
七、建立客户关系管理系统客户关系管理系统是销售管理的重要工具之一。
销售部门应该建立起客户数据库，对客户进行分类、分级和管理，以便更好地了解客户需求并提供个性化的销售服务。
八、建立绩效评估体系绩效评估体系是对销售团队进行考核和激励的重要手段。
销售管理层应该建立起科学、公正、公平的绩效评估体系，并及时反馈销售团队的工作结果，以便团队成员不断改进和提升。
九、监控和分析销售数据销售数据是评估销售绩效的重要依据。
销售部门应该建立起完善的销售数据监控和分析系统，及时掌握销售情况，分析销售趋势和问题，并根据数据调整销售策略。
十、总结与展望团队建设和销售管理优化是一个不断改进和完善的过程。
销售部门应该及时总结工作经验和问题，不断优化管理方法和策略，以使销售团队的工作更加高效、卓越。
销售经理：如何建设与管理销售队伍3
销售经理：如何建设与管理销售队伍作为一名销售经理，我们需要具备的能力不仅仅是销售业绩，还需要懂得如何建设和管理销售团队。
一个优秀的销售团队可以为企业创造惊人的业绩，并且赋能公司未来的发展。
本篇文章将从以下三个方面，为大家介绍如何建设和管理销售团队。
提升销售员工的能力首先，要想建设一个高效的销售团队，就必须提升销售员工的销售能力。
对于一个企业而言，销售业绩是最关键的指标之一。
因此，我们需要为销售员工提供相关的培训和学习机会，以帮助他们了解销售技巧和市场动态。
常规培训常规培训是一个团队提升自身实力的必要方式。
对于销售员工而言，代表着提升销售技能和商务实战能力的机口。
如果经常性开展销售培训，不仅能提升团队的销售业绩，而且还能有利于销售员工日常销售的表现和客户服务的质量。
常规培训可以针对团队中不同职级和岗位的销售员工开展。
可以为销售员工提供一系列的培训课程和沙盘模拟，帮助团队更好地理解公司和市场，并且了解客户的需求和偏好。
案例分享除了常规培训，还可以通过销售案例分享的方式，帮助团队理解行业市场和销售技巧。
通过分享成功的销售案例，可以让销售员工们了解产品的竞争优势和销售技巧，让他们更有信心地去销售产品。
同时，也可以通过销售案例分享的形式，让团队成员之间相互学习，增强协作和交流，提升整个团队的业务水平。
建立科学有效的业绩考核体系建立一套科学有效的业绩考核体系，是管理销售团队的重要手段。
科学的考核指标可以根据公司的实际情况调整和完善，对于整体销售业绩起到巨大的推动作用。
确定考核指标首先，一个合适的考核指标可以准确衡量销售团队的业绩。
销售经理可以按照公司的战略目标、市场规模、行业竞争等因素，确定符合企业实际情况的考核指标。
一般来说，可以针对销售额、客户投诉率、能力提升、客户心声，以及团队成员合作等方面制定具体的指标。
建立激励机制同时，为了激励销售员工付出更多的努力，建立激励机制是十分必要的。
激励机制可以激发员工的工作积极性，提高销售业绩。
销售团队建设和管理
销售团队建设和管理
一、销售团队建设
1、人员招聘计划团队10人左右，通过业务培训实践
等方式让这些人能独立工作后再进行人员扩充
2、团队文化建立积极、乐观、互帮互助、富有激情的
团队文化，并将文化落实到实际工作中
3、培训体系的建立员工入职后，使其及时掌握公司产
品知识及整套销售流程，团队的持续成长离不开有效
的培训，要想长久发展，必须建立学习型的团队（培
训包括销售技巧、心理素质、产品知识等等）
4、建立共同目标和个人目标让每个团队成员必须相
信，当公司有了业绩和市场时，他们的收入和发展是
成正比的，是与公司共同进退一份子
二、销售团队管理
1、激励销售团队的管理最重要的一点，就是不断
的激励。
只有每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，才是优秀而又有狼性的团队
激励不外乎物质激励和精神激励。
我认为最主要的是后者，也就是精神激励。
因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是个人所能左右的。
而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。
有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热
情和斗志。
2、考核作为公司可能会把最终结果作为考核标准，但对于销售团队来说更注重的是过程的考核，因为影响结果的原因太多，但如果过程都做不好，根本谈不上结果。
3、制度制度包括岗位职责、行为规范、待遇及福利、提成及奖励方案等等。
总之只有通过完善合理的制度，才能保证以上两点的顺利执行。
销售运营中的销售团队建设与管理
销售运营中的销售团队建设与管理一、引言在如今竞争激烈的市场环境中，销售团队的建设与管理对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售团队可以带来持续的销售增长和客户满意度提升。
本文将探讨销售运营中的销售团队建设与管理的关键要素和策略。
二、明确团队目标和使命销售团队的建设与管理首先需要明确团队的目标和使命。
确立明确的团队目标可以激发团队成员的工作动力和积极性，并使团队朝着共同的方向努力。
同时，明确团队的使命可以让团队成员们更加理解他们的工作意义和价值所在。
三、制定个人绩效目标和激励机制为了增强销售团队成员的责任感和工作积极性，需要制定个人绩效目标和激励机制。
个人绩效目标应当明确、具体，并与团队目标相一致。
激励机制可以包括薪酬激励、晋升机会、培训机会等多种方式，以激励销售团队成员积极推动销售业绩的提升。
四、建立有效的沟通渠道销售团队建设与管理需要建立有效的沟通渠道，使信息的传递顺畅高效。
团队成员之间应当有良好的沟通方式和习惯，可以通过定期的会议、沟通工具等方式进行信息的交流和共享。
同时，团队领导者还需要开放心态，倾听团队成员的意见和建议，并及时作出反馈和回应。
五、提供系统的培训与发展机会销售团队建设与管理还需要提供系统的培训与发展机会，以提升团队成员的销售技能和业务水平。
可以通过内部培训、外部培训、导师制度等方式为团队成员提供学习和成长的机会。
同时，还应该制定个人发展计划，并为团队成员提供相应的职业发展通道。
六、建立良好的团队文化和合作氛围销售团队的建设与管理需要建立良好的团队文化和合作氛围。
良好的团队文化可以提高团队的凝聚力和归属感，使团队成员们更加团结协作。
团队领导者应该注重培养团队成员之间的信任和合作，通过团队活动、团建等方式增进团队成员之间的沟通和交流。
七、持续关注和反馈销售团队建设与管理不仅仅是一次性的工作，还需要持续关注和反馈。
团队领导者应该及时关注团队成员的工作表现和需求，并作出及时的反馈和指导。
如何管理销售队伍
如何管理销售队伍销售队伍的管理是一个重要的任务，因为一个高效的销售队伍可以为公司带来更多的利润和业绩。
以下是一些有效的方法来管理销售队伍：1. 设定明确的目标和期望：确保每个销售人员都清楚地了解他们的目标和期望。
这些目标应该具体、可衡量，并与公司整体战略一致。
每个销售人员都应该知道他们负责的销售额、预期的业绩和完成任务所需的时间。
2. 提供培训和支持：销售人员需要不断提升自己的销售技巧和知识。
提供定期的培训和指导，帮助销售人员更好地了解产品或服务，以及如何与客户进行沟通和销售。
此外，建立一个支持体系，销售人员可以在需要时寻求帮助和指导。
3. 激励和奖励：设置一个激励和奖励系统，以鼓励销售人员的努力和成绩。
这可以是基于销售额的奖金或提成，或者是其他形式的成就和表彰。
这样的激励措施可以激发销售人员的积极性，提高他们的表现和动力。
4. 提供实时反馈：定期与销售人员进行一对一评估，提供及时的反馈和建议。
这种反馈可以通过定期的绩效评估会议、日常的沟通和交流等方式进行。
及时的反馈可以帮助销售人员了解他们的强项和改进的空间，以便他们可以做出必要的调整和改善。
5. 鼓励团队合作：销售队伍应该是一个团队，而不是一群个体。
鼓励销售人员之间的合作和协作，分享经验和知识。
可以组织团队建设活动和培训，以促进团队精神和合作意识的发展。
6. 有效的沟通：建立一个良好的沟通渠道，确保销售人员了解公司的战略和变化。
提供定期的更新和信息共享，以便销售人员了解公司的最新动态和目标。
此外，确保销售人员之间和销售团队与其他部门之间的沟通顺畅，并鼓励积极的沟通和反馈。
7. 持续发展和成长：销售人员应该有机会不断进修和提升自己的技能。
提供专业的培训和发展机会，帮助销售人员发展他们的领导力和销售技能。
同时，鼓励销售人员参加行业研讨会、讲座和网络活动，保持对市场和客户的敏感度。
通过以上的管理方法，可以帮助管理者更好地管理销售队伍，激励销售人员的积极性和工作动力，提高销售团队的整体业绩和效能。
销售队伍建设与管理
销售队伍建设与管理销售队伍建设与管理是每个企业都需要重视的重要环节。
一个强大的销售队伍可以帮助企业顺利推广产品、开拓市场、增加销售额。
以下是一些建设与管理销售队伍的实用方法。
首先，组建一个专业的销售团队。
招聘有经验和激情的销售人员，确保团队成员具备良好的沟通能力、销售技巧和高度的责任心。
此外，团队成员的价值观和企业文化的契合度也应该被考虑进去。
第二，制定明确的销售目标和计划。
销售目标应该具体、可衡量和可实现，并与企业整体目标相一致。
为每个销售人员制定个人销售目标，并提供相应的激励措施。
此外，通过定期的销售会议和讨论，为销售团队制定详细的销售计划，确保每个人都清楚自己的任务和责任。
第三，加强销售培训和技能提升。
销售是一项需要不断学习和提高的技能。
通过定期培训和学习机会，帮助销售人员提高专业知识、销售技巧和谈判能力。
同时，鼓励销售人员分享成功案例和经验，促进团队内部的学习和互相帮助。
第四，建立有效的销售管理体系。
销售管理体系应该包括目标设定、绩效评估、销售活动追踪和报告等环节。
设立良好的绩效评价机制，根据销售绩效对销售人员进行奖惩和激励。
通过销售数据和报告的分析，及时发现问题和风险，并进行相应的调整和优化。
第五，建立积极的团队文化和氛围。
销售团队的成功离不开良好的团队合作和相互支持。
建立良好的团队文化，鼓励团队成员互相帮助、分享经验和知识。
同时，定期组织团队活动和奖励，增强团队凝聚力和士气。
最后，为销售人员提供良好的福利和晋升机会。
销售工作需要持续的努力和较高的压力，为销售人员提供合理的薪酬待遇和福利政策，激发其工作热情和积极性。
同时，制定晋升机制和职业发展规划，为销售人员提供良好的职业发展机会和晋升空间。
通过以上的销售队伍建设与管理方法，可以帮助企业构建一个高效、协作和具有竞争力的销售团队。
一个强大的销售队伍将成为企业快速发展和实现市场占有率的重要动力。
销售队伍建设与管理是企业成功的重要因素之一。
如何建设与管理销售队伍培训讲义
如何建设与管理销售队伍培训讲义概述销售队伍在企业中起着至关重要的作用。
建设和管理一个高效的销售队伍对于企业的长期发展和成功至关重要。
在建设一个强大的销售队伍的过程中，培训是一个不可或缺的环节。
本文将介绍如何建设和管理销售队伍培训讲义。
设计培训讲义的目标在开始设计培训讲义之前，首先需要确定培训讲义的目标。
培训讲义的目标应该与公司的销售策略和目标相一致。
例如，如果公司的销售策略是提高销售团队的技能和知识水平，培训讲义的目标可以是提供基本的销售技巧和知识。
如果公司的销售目标是增加新客户和销售额，培训讲义的目标可以是帮助销售人员了解如何开发新客户和增加销售额。
制定培训计划制定培训计划是建设和管理销售队伍培训讲义的核心步骤之一。
培训计划应该包括以下内容：培训主题根据培训讲义的目标，确定培训主题。
培训主题应该与销售工作密切相关，能够帮助销售人员提升销售技能和知识。
培训内容根据培训主题，确定培训内容。
培训内容可以包括基础的销售理论、销售技巧、销售流程等。
培训形式确定培训形式。
培训形式可以是面对面培训、在线培训、独立学习等。
根据公司的具体情况和资源，选择适合的培训形式。
培训时长确定培训时长。
培训时长应该根据培训内容的复杂性和培训形式来确定。
要确保培训时长不会太长，以免影响销售人员的工作效率。
确定培训评估方式。
培训评估可以是考试、案例分析、实践项目等。
通过评估销售人员的学习效果，及时发现问题并进行改进。
编写培训讲义在确定了培训计划之后，可以开始编写培训讲义。
培训讲义应该清晰地阐述销售理论、技巧和流程，结构合理，易于理解和使用。
以下是编写培训讲义的几个要点：清晰的结构培训讲义应该采用清晰的结构，包括目录、章节和子章节。
每个章节和子章节应该有明确的标题，方便销售人员查找和理解。
简洁明了的语言培训讲义应该使用简洁明了的语言，避免使用太多专业术语和复杂的句子。
销售人员需要能够轻松理解和消化培训内容。
实例和案例分析培训讲义可以使用实例和案例分析来说明销售理论和技巧的应用。
销售团队建设的有效方法有哪些
销售团队建设的有效方法有哪些在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的建设对于企业的成功至关重要。
一个高效、团结且富有战斗力的销售团队能够为企业带来持续的业绩增长和市场份额的扩大。
那么，如何才能打造这样一支优秀的销售团队呢？以下是一些经过实践验证的有效方法。
一、明确团队目标和愿景一个清晰、明确且具有吸引力的团队目标和愿景是销售团队建设的基石。
目标和愿景能够为团队成员指明方向，让大家明白为什么而努力，以及努力的最终成果是什么样子。
首先，目标要具体、可衡量。
例如，设定在某个时间段内实现销售额增长百分之多少，或者开拓多少个新客户等。
这样的目标能够让团队成员清楚地知道自己的工作重点和努力方向。
其次，愿景要具有激励性。
它不仅仅是关于数字和业绩，更要描绘出团队未来的美好图景，比如成为行业内最具影响力的销售团队，或者为客户提供无与伦比的服务体验等。
一个令人向往的愿景能够激发团队成员的内在动力和归属感。
二、招聘与选拔优秀人才人才是销售团队的核心。
招聘和选拔合适的人才是建设优秀销售团队的关键一步。
在招聘过程中，要注重考察候选人的销售技能、沟通能力、问题解决能力以及团队合作精神。
除了专业能力，候选人的态度和价值观也至关重要。
一个积极主动、有责任心、善于学习且具备团队合作意识的人往往更容易在销售团队中取得成功。
此外，可以通过多种渠道进行招聘，如招聘网站、社交媒体、内部推荐等。
内部推荐是一种非常有效的方式，因为现有员工对公司文化和团队需求有更深入的了解，他们推荐的人选往往更符合要求。
选拔人才时，要建立科学合理的评估体系。
可以通过面试、案例分析、模拟销售等方式全面了解候选人的能力和潜力。
三、提供系统的培训与发展机会销售技巧和知识在不断更新和变化，为了让团队成员保持竞争力，持续的培训和发展是必不可少的。
新员工入职时，要进行全面的岗前培训，包括公司文化、产品知识、销售流程和技巧等方面的内容。
定期组织内部培训课程，邀请经验丰富的销售人员分享成功经验，或者邀请外部专家进行专业培训。
销售团队的建设与销售技巧分享
销售团队的建设与销售技巧分享在现代商业竞争激烈的市场环境中，销售团队的建设是企业取得成功的重要因素之一。
一个高效且协调一致的销售团队能够帮助企业实现销售目标，并为客户提供优质的产品和服务。
本文将就销售团队的建设以及一些有效的销售技巧进行分享。
一、销售团队的建设1.明确团队目标和使命销售团队需要明确企业的目标和使命，明白团队的工作内容和目标是什么。
只有这样，团队成员才能明确自己的职责和使命，全身心地投入到工作中。
2.合理分工，充分发挥优势销售团队中的每个成员都有自己的专长和优势，团队应根据成员的能力和兴趣进行合理的分工。
通过充分发挥每个成员的优势，可以提高工作效率和工作质量。
3.建立良好的沟通机制团队成员之间的良好沟通是团队协作的基础。
销售团队应建立多种沟通渠道，如定期团队会议、实时在线沟通工具等，以便及时交流信息、解决问题并分享经验。
4.激励和奖励机制激励和奖励机制可以提高销售团队的士气和动力。
企业可以通过设立有吸引力的激励机制，如提供丰厚的奖金、晋升机会、培训机会等，来激励团队成员努力工作和取得出色的销售业绩。
二、销售技巧分享1.了解客户需求了解客户的需求是销售工作的基础。
销售人员需要积极主动地与客户接触，倾听客户的意见和建议，深入了解客户的需求和期望，以便为客户提供更好的产品和服务。
2.积极推销产品销售人员需要掌握产品知识，清楚地了解产品的特点和优势，并能够将这些特点和优势有效地传达给客户。
在推销过程中，要展示出对产品的自信和热情，以吸引客户的注意和兴趣。
3.建立信任关系建立良好的信任关系是销售成功的重要因素之一。
销售人员应以诚实守信的态度对待客户，同时要遵循承诺，履行对客户的承诺，以建立稳固的信任关系。
4.倾听和反馈销售人员应善于倾听客户的意见和需求，并及时作出反馈。
通过与客户的积极互动，销售人员可以更好地了解客户的实际需求，并及时调整销售策略，提高销售成功率。
5.维护客户关系销售人员不仅要关注新客户的开发，还要重视对现有客户的维护。
如何建设与管理销售队伍
如何建设与管理销售队伍◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。
◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。
建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。
图1-1市场运作的“推拉太极”销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。
显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。
◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。
总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。
图1-2销售队伍核心作用示意图销售队伍常见的六个问题1．销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。
（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。
这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。
■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。
这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。
由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。
■成熟期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。
这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。
因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。
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如何建设与管理销售队伍第一讲一.销售队伍的六大问题:1.懒散疲惫的表现:晚出早归;办事拖拉;做事消极2.销售动作混乱:例如所提供的产品型号跟顾客需求的差距甚远.3.带着客户跑:自立门户或者投奔竞争对手,把原先的客户都带走,这是令销售经理非常头疼的事情.4.鸡肋充斥:素质好的想赚钱的走了,素质实在太差的淘汰了,剩下每天等着领”出场费”的庸才,虽然每天都在工作,但是工作没有创造力,没有激情,也创造不出什么业绩.5.好人招不进来,能者留不住:这些通常发生在中小型企业6.业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安二.销售系统的问题源自三大方面:1.结构设置:比如说销售目标的确认问题,对销售的组织形式问题(比如说到底是按产品划分/客户群划分/区域划分);或者是流程性问题(流程的搭配/什么时候跟技术部门配合/什么时候跟其他部门配合)2.过程管理控制:(1)招什么样的人;(2)对他实施什么样的培训;(3)当他熟悉销售流程后怎么样去管理控制3.团队的评价和培训:对团队成员作出评价(1)哪些人需要辅导;(2)哪些人需要激励;(3)哪些人需要继续观察;(4)哪些人实在是不行的话,或者调整岗位或者辞退.三.企业方面的原因:1.独当一面,单线联系:简单地按区域划分,容易造成业务人员独当一面,单线联系;个人代表公司,公司只掌控一些例如名片电话地址联络人地的信息,公司对市场客户的掌控很少.2.承包制放羊式的管理:只是要求业务人员在一定时间内作出一定的业绩额就可以了,容易造成销售动作混乱:比如说业务人员很少甚至不去参加公司的例会,不去参加培训等等的.容易造成过程管理控制出问题.3.疏于培训,制造草莽英雄:没有很好的规范的销售流程培训,各个业务人员八仙过海,各显其能,有的以产品打动客户,有的以酒量论英雄,有的喜欢搞桌底下交易.上述三点综合就会产生在销售团队中产生有三大不良思想:1.我是销售团队中本事最大的人,容易产生自我满足的高傲感2.公司的业绩完全是我打下来的,产生自高自大的倾向3.我这么有本事,可是公司给我的薪酬奖励太少第二讲效能性与效率性销售模式举一个T集团电脑销售部在华东市场的销售案例:时间:2000年主角:曾在保险行业做得很出色的陈经理目标客户群:1.通过门市销售给客户;2.通过下面的二级代理商.采取措施:1.早晚例会.强调每天早上要开早会探讨问题,安排一天的工作.晚上回来做总结,经验交流.2.计件奖励.强调严格执行计件制度,每个人分配任务量,提成按销售量计算,多劳多得.3.末位淘汰.对于销售业绩不理想的人员,第一个月亮红灯,领导跟他谈话;第二个月依然不理想就要淘汰走人.4.超量重奖.超过120%完成任务的人员,给予非常丰厚的奖赏.结果:当年该销售部业绩大大提升,成为当地电脑销售冠军.时间:2001年背景:该电脑生产厂家调整市场策略,要进一步发展行业市场(行业市场指某公司/企业/机关单位,商用电脑市场).当时提了四大行业客户:教育,金融,电信,政府采购为目标市场.主角:把这位业绩突出的陈经理调任商用机部门经理.自然,陈经理把自己原来的销售模式也平移到这个销售部门.目标客户群:上述四大行业采取措施:1.把商用电脑部门的底薪降低,提成升高.2.执行早晚会制度,并且采取强势激励的制度3.严格控制管理,严格填写各种管理控制的表单,日志周计划等等结果:不理想,出现几种情况:1.有些销售代表夸大公司的承诺,欺骗客户,导致虽然拿到首付款,但是尾款非常难结.应收帐款的隐性损失的苗头已经显现2.业务之间互相拆台,互相指责推诿.3.业务尖子开始辞职,对这个激励机制不认可,对管理风格不认同4.整个业绩水平没有预期般上涨,反而呈下降案例分析:为什么同样一种销售模式,在不同的部门或者行业实施的效果会不一样?核心的原因在于:销售队伍的风格不一样销售队伍管理风格的实质:(两大销售类别)1.销售过程环节多,拜访的复杂程度高-----以效能为导向的销售,效能型销售模式.如一些工业用品的销售,大型系统解决方案如ERP,大型工业设备等等,销售的过程环节比较多,拜访的复杂程度比较高,一般价值也是比较高,同时帐款周期也比较长.如刚才所说的面对银行,政府采购等等.2.销售的覆盖面要广,拜访的客户要多-----以效率为导向的销售,效率型销售模式.如保险行销,柜台导购型的销售,要求销售人员充满激情去做,管理“效率型”销售团队的侧重点:1.注重整体过程.如对于柜台的导购销售来讲,要控制他每个细节的动作(如何问候客户;如何探询客户的背景;如何有效地进行产品的展示;如何有效地处理客户的典型反对意见;最后如何向客户推动这五个关键步骤,把这五个步骤拆开,每个步骤进行反复地去演练,要求柜台的导购人员非常熟练地掌握这五个步骤的一些核心技巧,反复应用在每一个客户身上)2.注重细节的固化.如对于柜台的导购销售,在探询客户的背景的时候需要用到三种不同类型的提问方式,八种最佳问问题的角度等等,这些技巧都需要反复地运用.使他们很好地运用这些技巧,然后才能更好地提升销售效率3.注重团队的激励氛围.让团队保持一种亢奋的状态.4.注重内部的竞争意识.(1)强调末位淘汰;(2)强调小组竞赛;(3)超额要重奖.管理“效能型”销售团队的侧重点:1.注重销售过程中的关键环节,不要注重全过程,因为全过程时间太长.关键环节注重四点:(1)接触的时候;(2)方案展示;(3)议价;(4)促单和投标.一般以解决方案类的工业品或者其他方面以效能为导向的销售只要掌握了这四个关键点就可以了.至于其他细节,如什么时候给客户打电话,见面等等太过详细的方面不建议强硬管控.2.注重激发个性的能力和创造力.不要太多一步一步详细指导,否则对个人创造力不利.3.注重团队销售的整体配合.销售人员,销售技术支持人员和公司部门经理三线结合,才能把单子完美地接下来.4.注重长线和稳定的管理方式.考核周期比较长,一般在半年左右,底薪设计比较高,让他有个稳定发展的环境,如果这些处理不好,容易激发销售人员的短期行为,而这种行为对于效能型导向的销售模式是物极必反的.虽然效率型与效能型导向不同,但它们总体有以下三个特点:1.最终目标都是一致的.2.控制最接近于目标的状态3.成熟的风格是“形整”或者“神聚”第三讲:设计与分解销售指标四大类销售指标:1.“财务”贡献目标。
细分：订单额度；回款额度；费用控制。
2.“客户”增长目标。
客户的覆盖率或者新开发客户的数量3.“客户满意”目标。
客户会继续购买或者乐意转介绍4.“管理动作”目标。
执行公司的规定，完成一些管理方面的工作。
如何制定销售指标：“市场－产品”财务目标的确定：1.分析以往地区或者客户群市场的细分贡献。
最好按照半年为期做销售计划的执行，滚动细化，校对执行。
2.预测未来地区或者客户群市场变化量（增量或者减量）3.确定各产品的目标总量4.分解规划到各个细分市场确定财务指标的常用方法：1.细分法。
按区域细分，按客户群细分。
2.产业增量法3.比照竞品法4.公司需求法“市场－客户”增长目标的确定：1.总结典型市场的客户数量2.对现有客户进行成长性分析3.预测未来客户的自然增长率4.形成“市场－客户”增长计划客户满意度指标：1.随机电话或问卷抽样中的客户满意比例2.经理拜访中的客户满意度比例3.关键客户群的客户满意度比例管理动作指标：1.考勤规定动作2.管理表格规定动作3.工作例会规定动作4.工作述职规定动作5.业务培训规定动作6.管理制度规定动作第四讲：市场区域划分与内部组织设计一．市场划分的方式：划分原则：1.高科技以产品为主导进行划分2.解决方案类的集成性的以客户为主导进行划分，如政府采购一个客户；金融行业一个客户；电信一个客户。
按不同的客户群把所有的产品加载在这个业务员的身上。
3.通用性以区域为主导进行划分问题背后的原因：1.关键业务流程梳理不到位2.岗位设置和职责界定不清二．工作的流程效能型团队的工作流程：1.业务代表甑选录用2.考核流程3.客户信息管理流程,注意四个控制点：（1）注意接触；（2）控制方案陈述；（3）实质商务谈判；（4）处在促单和投标运作方面4.销售过程管理流程5.合同及物流管理流程6.应收帐款管理流程三．组织设计与岗位职责组织职能设计的原则：尽量以客户为导向第五讲销售人员的薪酬设计一．“销售模式”与薪酬设计。
销售人员心里总是有两个问题：为什么干和怎样把事情干好。
而为什么干就排在首位。
有些销售队伍反复培训但是收效甚微，其中一个原因就是“为什么干”这个问题解决得不是很理想。
解决“为什么干”这个问题首先就是解决针对销售人员的薪酬以及考核设计的原则等方面的问题。
薪酬的激励机制就是业务人员“为什么干”最核心的东西。
销售模式对于薪酬设计起到非常重要的作用销售人员的薪酬构成：1.底薪比例；2.提成比例3.综合奖励比例4.考核倾向销售模式对薪酬设计的要求二．“市场策略”与薪酬设计1.市场大片空白，追求短期利润－闪电战公司要求销售人员把产品或者库存尽快销售出去，尽快把款项收回来，完成公司短期的利润目标。
2.市场大片空白，追求长期占有－阵地战公司一步一步推进销售力度，从低端产品往高端产品去推广，谋求可以长久地占有市场，谋求产业的总体回报。
3.市场密集竞争，追求短期利润－游击战打得了就打，打不了就跑4.市场密集竞争，追求长期占有－攻坚战防止由于短期追求利润而导致公司长期利益收到损害，尤其对于效能型销售模式的企业。
强调“发酵效应”，由于它服务的客户群很窄，比如说就做电信客户，银行客户，如果做砸了，很快这个客户群很快就流传开，造成公司很大的损失。
市场策略对薪酬设计的要求阵地战底薪较高，是因为销售人员需要有一定的素质，提成不能太高，否则容易追求短期利润，肯定销售人员会夸大产品，有蒙顾客的倾向，所以提成方面不应该鼓励他。
阵地战可以允许销售过程长一点，让客户充分认识公司，对产品比较充分地认可，为以后的推广做准备。
攻坚战要求底薪要高，否则很难招到优秀的业务人才。
三．“设计与适用”与薪酬设计设计与试用条件1.目标利润2.市场薪资水平3.不足、基本及超额完成时的费用总额4.前后10%的差距是否合理5.区域差异的情况方案分析（一）效能阵地战1.基本薪60％，完成基本工作动作2.完成指标奖25％，完成业绩指标3.超指标奖10％以上，无封顶但系数下降4.重要突破奖5％，如新开户、新领域、重点突破等5.管理目标奖5％，如按规定填写工作报表，参加会议培训考核准备等6.年度薪资递增5％7.提前回款奖励8.迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚9.半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退方案分析（二）效率闪电战1.底薪40％，完成销售工作动作2.基础提成：分阶段提成，但在60％以内3.超额提成：大于平均递增，体现激励作用（甚至可以一提到底）4.年度薪资递增5％5.迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚6.连续两个月未完成销售指标的转换处理业务队伍的管理制度：薪酬考核制度；岗位职责制度；关键业务流程；业务培训制度；销售财务制度第六讲销售人员的甄选一．有效甄选业务代表的原则1.经历切合。