顾问式销售技巧3
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法,通过了解客户需求,提供专业的建议和解决方案,以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系,注重客户满意度和信任度,从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中,有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧,可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求:作为顾问式销售人员,了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听,深入了解客户的痛点和需求,能够提供相应的解决方案,满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案:基于对客户需求的了解,销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题,并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系:顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验,通过提供有用的信息和建议,让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系:顾问式销售强调建立长期的合作关系,而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度,与客户保持联系,了解客户的反馈和需求变化,并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作:在顾问式销售中,销售人员通常需要与其他内部团队合作,例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务,提高客户满意度,推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识:销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快,只有不断学习和跟上时代的发展,才能为客户提供最新的解决方案,并保持竞争力。
7. 关注客户的成功:顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果,积极提供支持和反馈,帮助客户实现成功,并建立起长期的合作关系。
总之,顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求,提供定制化的解决方案,并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识,关注客户的成功,销售人员可以提高销售业绩,实现共赢的目标。
顾问式销售技巧
客户对产品的质量、功能、外观等方面提出质疑。处理方 法:了解客户的具体需求,强调产品的优势和特点,并提 供针对性的解决方案。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面提出质疑。处理方法: 提供完善的服务保障体系,确保客户的利益得到最大化的 保障。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比没有优势。处理 方法:了解客户的预算和需求,提供性价比更高的产品或 服务方案,并强调产品的附加值。
特点
顾问式销售强调专业性、主动性、定制化和服务性,通过建立长期信任和合 作来实现销售。
顾问式销售与传统销售的区别
01
关注点
顾问式销售关注客户需求和问题,传统销售关注产品特点和优势。
02
沟通方式
顾问式销售采用开放式和引导式沟通,传统销售采用说服式和推销式
沟通。
03
销售过程
顾问式销售通过深入了解客户需求,提供专业建议和解决方案,建立
跟踪与评估
定期跟踪和评估时间管理效果,及时调整 时间表。
拓展销售渠道与优化销售策略
01
市场调研
了解客户需求和市场趋势,以制 定针对性的销售策略。
优化销售流程
优化销售流程,提高销售转化率 和客户满意度。
03
02
多渠道销售
拓展销售渠道,如线上平台、合 作伙伴、增值服务等。
强化客户服务
提供优质的客户服务,以增强客 户忠诚度和口碑传播。
通过与客户建立信任和良好的关系 ,提高客户的购买意愿。
判断客户需求与购买意愿
通过观察客户的言行举止和态度,判断客户 的购买意愿强烈程度。
通过分析客户的反馈和需求,调整销售策略 和方案,提高销售效果。
通过了解客户的业务和需求,判Fra bibliotek客户是否 有购买意向。
顾问式销售及聆听的技巧
顾问式销售及聆听的技巧汇报人:日期:contents•顾问式销售技巧•聆听的技巧目录•顾问式销售与聆听的结合•顾问式销售及聆听的实践案例•总结与展望顾问式销售技巧01CATALOGUE定义:顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法,通过深入了解客户的需求和问题,提供专业的建议和解决方案,以实现销售目标。
特点 1. 以客户需求为导向:顾问式销售强调了解客户的需求和问题,根据客户需求提供解决方案。
2. 提供专业建议:顾问式销售不仅仅是推销产品或服务,还提供专业的建议和解决方案。
3. 建立信任关系:顾问式销售通过深入了解客户的需求和问题,与客户建立信任关系,提高客户满意度和忠诚度。
010*******定义与特点提高销售业绩01通过深入了解客户需求,提供专业的建议和解决方案,顾问式销售能够提高销售业绩。
提高客户满意度02顾问式销售不仅提供产品或服务,还提供专业的建议和解决方案,能够提高客户满意度。
建立信任关系03顾问式销售通过深入了解客户需求,与客户建立信任关系,提高客户忠诚度。
通过深入了解客户的需求和问题,确定客户的真正需求。
了解客户需求根据客户的需求,提供专业的建议和解决方案。
提供解决方案通过良好的沟通和服务,与客户建立信任关系。
建立信任关系通过以上步骤,实现销售目标,提高销售业绩。
实现销售目标聆听的技巧02CATALOGUE有效倾听的关键是理解客户的需求和问题,以便提供最合适的解决方案。
了解客户需求在客户表达想法和问题时,不要打断他们,而是让他们充分表达自己的意见。
避免打断客户通过给予客户足够的关注和眼神交流,表明对他们的重视和关心。
给予客户关注有效聆听的原理积极倾听客户的话语,表现出对他们的关注和理解。
积极倾听问开放式问题确认理解通过问开放式问题,引导客户更深入地谈论自己的需求和问题。
在客户表达完想法后,用自己的语言复述一遍,以确认自己是否理解客户的意思。
030201聆听的技巧无法集中注意力。
应对方法:通过消除干扰、深呼吸等方式提高专注力。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
培训目标:
1.改变传统的销售观念,帮助他们切实从产品销售者向问题解决者角色进行转变。
2.能有效发掘商业机会,掌握有效发掘客户潜在需求的方法。
3.掌握最为有效的产品介绍技巧以打动客户从而为企业创造销售良机。
4.能运用顾问式销售技巧以应对客户的各种异议,为销售扫除障碍。
5.帮助分析客户决策的程序和标准,使学员增强信心,提高在销售中的获胜率。
培训大纲:
第一部分:销售人员的素质
1.什么是专业销售?
2.销售的职能是什么?
3.顾问式销售的理念
4.销售高手的职业化塑造
第二部分:客户需求及心理分析
1.客户的期望
2.发掘客户需求的策略
3.如何根据客户的各种资源情况判断机会的大小
4.如何了解客户的购物心理和客户的性格特征
第三部分:目标客户的约见技巧
1.商务电话的程式
2.交流的漏斗
3.销售中的电话沟通技巧
4.如何了解客户决策步骤及标准
5.如何与客户中决策影响者维持良好的关系
6.如何约见到关键决策人
第四部分:达成销售的实战技巧
1.专业的销售开场白
2.如何成为倾听高手
3.高级提问技巧
4.在了解客户需求以后如何向客户做展示
5.如何将产品和服务的优势与客户的需求结合起来,向客户提交解决方案6.如何挑战客户的观点和看法
7.如何处理客户的异议
8.如何应对不同风格的客户,建立信任的合作关系
10. 争取成交的有效技巧
第五部分:建立忠诚的客户群体
1.售后跟进的策略
2.双赢思维以建设长久的销售渠道。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面(顾问式)销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型(销售医生)询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买,我公司有建立信赖,引导为主成交率高,重点突破二、四种销售模式单对单:优势易主控,少干扰,易了解需求,价值观;注意以对方为主,配合对方单对多:量大、机会多、省时,要求销售人员水准高、专业,我方为主多以单:心里优势强,利用多方各种专长互补,分工明确,各司其职少插嘴多对多:利用我方各种专长,优势互补成交率高,设计流程,分工明确,排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是:自己2、售的是:观念3、买的是:感觉4、卖的是:好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是真的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?七、沟通技巧1、沟通三要素A文字:7% B语调38% C肢体动作:55%2、沟通双方自己:问对方:说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问:开始问:痛苦问:兴趣问:快乐问:需要问:成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问,尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美,真挚的赞美2、闪光点,赞美优点3、具体4、间接(赞美与他相关连的人.事.物)5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
高效的销售技巧:拜访顾问式销售的突破秘籍
高效的销售技巧:拜访顾问式销售的突破秘籍高效的销售技巧:拜访顾问式销售的突破秘籍在竞争激烈的商业世界中,销售技巧成为了成功的关键因素之一。
作为销售人员,学习并掌握高效的销售技巧是必不可少的。
在众多销售技巧中,拜访顾问式销售被认为是取得突破的秘籍之一。
本文将从多个方面深入探讨高效的销售技巧,帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解顾客需求顾问式销售的核心是了解顾客的需求和问题。
销售人员需要投入时间和精力去研究顾客的行业、公司和产品。
在拜访时,通过提问和倾听,销售人员能够更好地了解顾客的需求和问题。
只有真正理解了顾客的需求,销售人员才能提供有针对性的解决方案,并与顾客建立起信任和合作的关系。
2. 解决顾客问题在拜访中,销售人员的目标不仅仅是推销产品,更是解决顾客的问题。
通过针对性的提问和倾听,销售人员能够深入了解顾客的问题,并提供解决方案。
关键在于将产品特点和顾客需求进行有机的结合,针对性地解决顾客所面临的问题,从而提升销售效果。
3. 发展信任和合作关系在拜访中,销售人员不仅仅是推销产品,更是在发展信任和合作关系。
建立起信任关系是一个过程,需要时间和努力。
销售人员可以通过提供专业知识和建议来展示自己的价值,与顾客分享成功案例,甚至为顾客解决一些非销售相关的问题来建立信任和合作关系。
信任是销售的基石,只有建立了信任,才能推动交易的顺利进行。
4. 提供超越期望的服务顾问式销售不仅仅是在交易完成后就结束了,更是提供超越期望的服务。
销售人员应该持续关注顾客的情况,及时解决问题并提供帮助。
通过与顾客保持密切的联系,并提供定期的反馈和建议,销售人员能够不断增强与顾客的合作,为顾客提供更好的体验和服务。
5. 不断学习和提升自己高效的销售技巧需要不断学习和提升。
销售人员应该定期参加培训和学习新的销售技巧,了解行业趋势和市场变化。
通过不断学习和提升自己的专业知识和能力,销售人员能够更好地应对挑战和机遇,提高销售业绩。
总结和回顾:高效的销售技巧是成功销售的关键因素之一。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问: 状况性询问:案例
1.1唐总,咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象,真不错 啊!业绩成长很快吧? 2.1刘经理,咱们公司有这么多的门店,营业员应该要超 过3000人吧? 3.1陈总,现在竞争很激烈,您的店越开越多,生意越做 越大啊!利润一定也是越来越丰厚了吧?
课程背景
背景一:传统销售模式在新环境下的挑战 背景二:销售经理应该具备的能力
背景三:职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区:销售人员都是“万金油”?
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略,构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail:5coming@ • 新浪微博:叶金章
顾问式销售的流程
案例1:MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁? 案例2:夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城? 案例3:促销员如何运用销售技巧销售七喜H797?
三句半顾问式销售技巧
三句半顾问式销售技巧
在销售过程中,人呢,都有一个通病就是:说得太多。
其实呢,最打动人的不是喋喋不休,而是精准表达。
今天给你分享"三句半"策略,让你的表达有的放矢,句句直指人心。
先以“简单来说"这半句话开头,接下来讲这样三句话:
第一句是"这个产品特别适合像您这样的人",用这句话夸对方,彰显他的身份。
第二句是"您使用它之后就会。
用这句话表明产品卖点。
第三句是"举个例子来说",那为什么要举例呢?因为“销售就是拼命介绍客户案例”。
"三句半"策略使复杂的问题简单化、简单的问题通俗化、通俗的问题利益化、利益的问题案例化,利用好它,能有效提升你的成交率。
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系,通过倾听和关注客户的需求,了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们,并且有能力提供合适的解决方案时,他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况,提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识,能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案,顾问能够更好地满足客户的需求,增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见,理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问,顾问可以更好地了解客户的真正需求,并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系,增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求,跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能,顾问才能更好地满足客户的需求,并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功,顾问式销售还有一些底层心法,这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位,始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求,才能提供真正有价值的解决方案,建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能,以保证提供高质量的服务。
同时,顾问还需要保持诚信和透明,与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上,顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步,主动性你要擅长引导客户,把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题,在开头的时候,要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后,你要从客户需求的角度动身,在最终才谈到价格话题。
其次步,诚信度当你面对客户的质疑时,你最好坦白承认其中的缺乏,并主动做好引导工作。
要知道,没有任何一个产品是十全十美的,当客户提到其中的缺乏时,你要坦白承认,并且引导用户购置产品熟悉到,购置产品是买其所长,而非其短。
第三步,快速感当遭受客户投诉时,你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了,你要准时预备向别人,尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果,即使你临时没有找到解决问题的方法,没有取得相应的结果,你也要不断地通知用户你正在做什么,让用户感到你正在为他的事情操劳,你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎,假如这样,你就会得罪你这个客户,你以前的努力也就会白费。
所以,你要了解到沟通的价值,一个好的销售人员,必需擅长倾听客户的心声,乃至批判,这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步,抓重点利润永久都是来自客户,客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱,就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润,那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求,就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问,提出良好的建议,为客户供应增值服务,从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务,为客户制造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧:在从事顾问式销售过程中,有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧,在销售中就会事半功倍。
例如,要了解产品学问和技术,了解目标客户,甄选目标客户,消退客户的抗拒心理,表现出亲近感,在最适当的时机让客户主动购置。
大客户顾问式销售技巧
大客户顾问式销售技巧简介大客户顾问式销售是一种与客户密切合作的销售方法,旨在建立长期的合作关系,增加客户忠诚度,并实现更高的销售额。
大客户顾问式销售技巧注重与客户建立良好的沟通和理解,以满足客户需求为导向,为客户提供个性化的解决方案。
关键步骤1. 深入了解客户需求在大客户顾问式销售中,了解客户需求是成功的关键。
通过与客户的深入交流和分析,了解他们的业务目标、挑战和需求,可以为他们提供有针对性的解决方案。
为了深入了解客户需求,销售顾问需要:•提问:通过提出开放性问题,引发客户思考,了解他们的具体需求以及对现有解决方案的满意度。
•倾听:倾听客户的回答,仔细分析他们的需求,并记录下重要信息。
•研究:通过研究客户的行业和竞争对手,了解客户所面临的挑战和机遇。
•亲自体验:如果可能,亲自体验客户的产品或服务,以更好地理解他们的需求。
2. 提供个性化的解决方案基于对客户需求的深入了解,销售顾问需要提供个性化的解决方案,以满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以加强客户的忠诚度,并提高销售成果。
为了提供个性化的解决方案,销售顾问可以:•定制产品或服务:根据客户的需求,对产品或服务进行定制。
例如,为客户定制特定功能或服务套餐。
•提供专业建议:根据客户的业务目标和挑战,提供专业的建议,并制定解决方案。
•详细说明价值:清楚地向客户说明解决方案的价值,包括如何提高效率、降低成本或增加利润。
•多次沟通:与客户保持良好的沟通,及时了解他们的反馈和需求变化。
3. 建立长期合作关系大客户顾问式销售的目标是建立长期的合作关系,为客户提供持续的价值和支持。
通过建立信任和提供卓越的客户体验,可以增强客户的忠诚度,并获得更多的交叉销售机会。
为了建立长期合作关系,销售顾问可以:•保持联系:与客户保持定期的联系,了解他们的需求和变化,及时解决问题。
•提供增值服务:为客户提供额外的价值,例如培训、咨询或技术支持。
•赢得客户信任:通过诚实、可靠和专业的行为,赢得客户的信任。
顾问式销售的三大技巧是什么?
2
提高营销人员的专业素质
使客户踏入门槛是非常不易的一件事,而客户 入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同, 我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重 要,这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关 键和核心。 投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是 否恰到好处地满足了客户的需求,这需要我们的营 销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以 及比较专业的理财知识。因此,提高我们营销人员 的专业理财水准和技能是比较迫切的问题。
3
前后台的合作
营销人员和后台的咨询体系之间充分的沟通,使得我 们的理财规划能够满足客户的需求和实现客户的愿望。由 于顾问式营销工作专业性强,对员工的素质要求起点高, 在个人能力有限的情况下,势必要打破原有的服务模式, 形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能 力发挥正常,团队内每个人的各项考核和分配安排是否合 理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导,使 团队中的每一个人都明白,只有放弃个人成见,确立唇齿 相依、生死与共的忧患意识,才能获得整个团队的成功。
1
细分客户
细分客户也就是选出服务对象,并不是所有的 客户都乐意接受我们为其制定的理财规划,这是一 个双向沟通达成协议的过程,其中有对公司品牌和 形象的认可,有对营销人员专业技能的信任,有对 具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细 致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户 的贴心朋友,在你的专业能力和专业形象与其他人 相仿的情况下,你获得成功的机会可能就会ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ别人 略高一筹。
总结
在从事顾问式销售过程中,有 许多技巧是可以掌握的。有了这些 技巧,在销售中就会事半功倍。例 如,要了解产品知识和技术,了解 目标客户,甄选目标客户,消除客 户的抗拒心理,表现出亲近感,在 最适当的时机让客户主动购买。在 销售时进行有效的开场、有条理的 询问、真诚的聆听、专业的简报、 策略的谈判、坦诚的处理拒绝等都 能帮助我们得到更好的销售成绩。
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中,销售人员需要不断提升自身的销售技巧,以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法,强调与客户建立关系,提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧,帮助销售人员快速提升业绩,并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一:倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题,并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话,询问相关问题,确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去,更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解,销售人员能够准确地把握客户的需求,提供个性化的服务和建议。
技巧二:提供专业建议作为一名顾问式销售人员,你的角色不仅仅是销售产品或服务,更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识,关注市场趋势,并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议,你能够树立自己在客户心中的专业形象,增强客户对你的信任和依赖,从而提升销售业绩。
技巧三:建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩,更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系,关注客户的需求变化,并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是,客户会视你为可信赖的合作伙伴,愿意与你保持合作,并为你的产品或服务进行口碑宣传,从而带来更多的销售机会。
技巧四:解决问题客户在购买产品或服务时,通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员,你的责任就是帮助客户解决这些问题,提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战,确保客户能够满意地解决问题,同时感受到你的专业和关怀。
技巧五:跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持,更要在销售完成后跟进客户,并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通,了解使用情况和反馈意见,以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈,你能够进一步建立和巩固与客户的关系,同时也能够了解到客户的需求变化,做出相应调整,提升销售业绩。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同,顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系,通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义:顾问式销售的主要目的是满足客户的需求,而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度,通过提供真正有价值的建议和解决方案,与客户建立更密切的合作关系,从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点:1.了解客户需求:倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问,了解客户的业务挑战、目标和期望,才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验:顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识,以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展,保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案:基于客户的需求和情况,提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标,销售人员应根据客户的特定情况,量身定制解决方案,以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明:在顾问式销售中,坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度,不夸大产品或服务的优势,而是提供客观的信息和建议,以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护:顾问式销售着重于长期的合作关系,而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系,定期提供有价值的信息和支持,展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧:1.提前准备:在与客户会面之前,了解客户的背景和需求,并准备相关的资料和演示材料,以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听:倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时,注重倾听客户的意见和需求,并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案:在向客户提供解决方案时,清晰地解释解决方案的价值和优势,帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学,以利用正反参照对比,让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性,作用,益处
上推:将西服提升到正装层面 下切:我们需要主动引导顾客,而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行:同类衣服,不同款式
陈述一件无法被反驳的事实(问题或痛苦,或者对客人而言重要的一个需求)
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议(分享自己对这个问题提的解决方法)
提出一个与前两个主题吻合,而且可以让客户尽情发挥的问题(开放式问题,请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的) 备注:当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你,了解你 (讲话的话术,肢体语言,外在形象)
信任企业
专业能力
理性 理解你,接纳你 (专业角度)
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你,追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 (看客户体型适合的款式)
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点,特质,特征:因为。。。
功能优点
功能,功效:所以。。。
利益好处
利益,好处:对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用:请您推想一下
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍1. 引言在现代商业环境中,销售是企业取得成功的关键要素之一。
而顾问式销售作为一种高效的销售模式,已经被越来越多的企业采用。
本文将详细介绍如何进行高效拜访顾问式销售,并提供一些实用的技巧和秘籍。
2. 拜访前准备在进行拜访前,充分准备是非常重要的。
以下是一些准备工作的建议:2.1 研究客户在拜访前,了解客户的背景信息和需求是至关重要的。
通过研究客户,你可以更好地了解他们的行业、竞争对手、产品需求等。
这样可以帮助你更好地与客户沟通,并提供有针对性的解决方案。
2.2 制定拜访计划在拜访前制定一个详细的拜访计划是非常重要的。
计划中应包含拜访目标、所需时间、拜访内容等信息。
这样可以帮助你更好地掌控整个拜访过程,提高效率。
2.3 准备销售资料在拜访中使用销售资料可以帮助你更好地展示产品或服务的优势。
准备一些精美的销售资料,并确保其内容准确、有吸引力。
这样可以增加客户对产品或服务的兴趣,并提高销售机会。
3. 拜访技巧拜访技巧是进行顾问式销售的关键。
以下是一些实用的拜访技巧:3.1 建立信任关系建立信任关系是进行顾问式销售的基础。
通过积极倾听客户需求,关注客户问题,并提供专业的解决方案,可以赢得客户的信任。
保持良好的沟通和合作态度也是非常重要的。
3.2 提供个性化解决方案每个客户都有自己独特的需求和问题,因此提供个性化的解决方案是非常重要的。
通过深入了解客户需求,并根据其特定情况提供定制化的解决方案,可以增加成功销售的机会。
3.3 展示产品或服务优势在拜访中展示产品或服务的优势可以增加客户对其的兴趣。
通过使用演示文稿、案例分析等方式,清晰地展示产品或服务的特点和优势,并与客户讨论如何应用到他们的具体业务中,可以提高销售机会。
3.4 解决客户疑虑在拜访过程中,客户可能会有一些疑虑和问题。
及时解答客户的疑虑,并提供相关数据和案例支持,可以增加客户对产品或服务的信心,并促成销售。
4. 拜访后跟进拜访后的跟进工作同样重要。
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问,而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案,顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践:1. 建立信任:与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系,了解他们的需求、目标和挑战,并承诺提供帮助和解决方案,从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求:通过倾听顾客的需求和关切,了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听,并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案:基于对顾客需求的了解,提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务,并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求,提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧:有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语,而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴:将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方,有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系,通过长期关注和支持他们的需求,提供持续的价值和支持,从而增加客户忠诚度,并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进:销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况,以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章,与同行交流经验,以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧,销售人员可以更好地理解顾客需求,提供个性化解决方案,并与顾客建立长期的商业合作关系。
顾问式销售及沟通的技巧
销售员的两种类型
告知型
不管你有没有需求, 只负责告知 以卖你产品为目的 说明解释为主 量大寻找人代替说服人
顾问型(销售医生)
检查.诊断.开处方.
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以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 建立信赖 引导为主 成交率高 重点突破
销售的原理
销:?
买:?
售:?
卖:?
销?
假如客户不接受这个人会给你 介绍产品的机会吗?
产 品 与 顾 客 之 间 有 一 让自已看起来 我卖的不是我的雪佛兰 个重要的桥梁 —— 销售人 像个好产品 汽车,我卖的是我自己 . 员本身,卖任何产品之前先 ——乔吉拉德 卖的是你自已 .
自已
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心智序列
指一个人感受和接受事物的先后次序,比如: 买衣服,先摸摸衣服的布料(感觉)然后就 试穿走到镜子面前,左看右看(视觉),然 后问问同伴怎么样?同伴说:你穿上这件衣 服显得很有精神(听觉)。
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性 别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并配 合其价值观,修正其信念,让对方接受自 己。
买?
感觉 感觉:公司的形象、
产品的包装、销售 见摸不着的东西 员的形象、宣传、 是一种综合体 服务… 人生追求的是一种感觉(就象奔驰车与桑塔娜对 比一样,感觉不一样,所以很多顾客宁愿花高价 买奔驰车,所以看得出一个人作出购买决定都是 为了满足内心潜在的一种价值,称之为感觉)
作业:列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处
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• 测试、确认信息
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站在对方的立场,换位思考,就 会减少很多不必要的误会!
• 不要自认为是对的,对自己所接受的 信息一定要想办法确认! • 要常对自己说:如果我处在他的情况 下,我将会是什么感受,又会做出怎 么样的反应? • 不奇怪别人有那种感受,如果你是他 的话,你要想办法和他的感受一样! • 一位智者的思维:我每次去钓鱼,不 会想我所喜欢吃什么,而是想着这些 鱼儿喜欢吃什么?那当你“钓人”的 时候,是不是也应该这样子去考虑呢?
人们按自己的理由行事,而不是按你 的
白金法则:别人希望你怎 样对他, 你就怎样对他。
20
销售的第二大金科玉律
你推销的是观念,而不是产品
他们不是要3毫米的钻头, 而是3毫米的孔。
21
销售的第三大金科玉律
销售是一个过程而不是偶然事件!
销售是教育引导潜在客户的过程, 只要客户在你的销售管道中, 你就要能控制最终结果。
23
三个小贩卖李子
老太太买完李子正准备离开,又看到一个小贩的摊上也有李子。 小贩看到老太太想买李子,便热情的打招呼:“您好,想买哪 种李子?” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?” 我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。” “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能 给您生个大胖孙子。您要多少?” “我已经买了。” 小贩仍然不放弃,继续问:“您知道孕妇最需要什么营养 吗?” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多 吗?” “猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇 天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞 胎。” “是吗?好啊,那我就来一斤猕猴桃。” “您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。” 老太太拿着猕猴桃正要离开,小贩马上叫住她:“我每天都在 这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳 妇要是吃好了,您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果应承着离开了。
是决策者、冒险家,是个有目的 的听众
喜欢控制局面,一切为了赢 冷静独立、自我为中心
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支配型-需求和恐惧
需求
• 直接的回答
恐惧
• 犯错误
• 大量的新想法 • 没有结果 • 事实
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与支配型人相处的窍门
充分准备,实话实说 准备一张概要,并辅以背景资料
要强有力,但不要挑战他的权威 地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌 别人告诉他该怎么做
(3)没有需求,就没有价值
11
销售是一种积累过程
(1)销售不只是工作,是个人实力与身价的 积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
12
销售一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
• 耐心,能够帮激动的人冷静下来
• 不喜欢采取主动,愿意停留在一个 地方 • 非常出色的听众,迟缓的决策人 • 不喜欢人际间矛盾
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和蔼型-需求和恐惧 需求
• 安全感 • 真诚的赞赏
恐惧
• 失去安全感
• 传统的方式,程序
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与和蔼型人相处的窍门
放慢语速,以友好但非正式的
方式
提供个人帮助,建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素
自己的职业化形象和精神面貌(所有 任何一个动作都是为信赖感加分) 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据(即时抽出, 不需再找)
18
顾问式销售训练之三
完美的技巧
正确的方法
合适的客户 积极的心态
19
销售的第一大金科玉律:
40
沟通不等于说服; 沟通不等于谈判; 沟通不等于争论; 沟通不等于传教; 沟通不等于……
沟通是寻找交集, 是双方相互达到一种共识!
41
探察聆听
提问的技巧-开放式问题
• 不能用是或否回答 • 可以让顾客说话
42
探察聆听
提问的技巧-封闭式问题
• 可以用是或否回答 • 可以对顾客提供的信息加以限定
根据沟通效果,沟通基本可以分为四个层次现象:
层次一:阻断与抗拒
这个层次现象的沟通是完全无效的 ,一般多 见于情绪激动、应急、歇斯底里等情况。
33
层次二:“鸿沟”现象
所谓“鸿沟”现象是指在沟通过程中,基 本为单方交流,不是双方共同面对或平等 交流,而效果完全取决于信息接受者的自 我认识与重视程度。 这种沟通就像有一个天然的“鸿沟”。 类似我们说的耳边风或填鸭,也就是只有 “沟”没有“通”的现象。 一般多见于领导训话、指令颁布、讲师授 课等。
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顾问式销售训练之四
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
45
完美的技巧
• 人际风格类型 • 开场技巧
• 处理反对意见技巧
• 成交技巧
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人际风格类型
分析 型
支配 型
表 达 度
和蔼 型
表达 型
情感 度
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支配型-特征
发表讲话、发号施令
不能容忍错误
不在乎别人的情绪、别人的建议
恐惧
失去大家的 赞同
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与表达型人相处的窍门
• • • • • 表现出充满活力,精力充沛 提出新的,独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的,讲话直 率 • 以书面形式与其确认 • 要准备他们不一定能说到做到
53
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系 • 忠诚,关心别人,喜欢与人打交道, 待人热心
顾问式销售技能
1
什么是顾问式销售?
• 训练有素、程序化、艺术性 • 熟练掌握产品知识 • 成为一种技能 • 关注细节
2
掌握顾问式销售后你可以:
• 销售任何一种产品 • 重复成功、不断进步 • 识别好的或不好的销售(市场敏 感度)
3
顾问式销售训练之路
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
4
顾问式销售训练之一
完美的技巧 正确的方法 合适的客户
积极的心态
5
发展积极的心态
如果你认为自己行,
或者不行,你总是对的。 • 榜样的力量 • 人生的导师 • 三种心态-积极、退缩 和侵略
6
行动带来快乐
你要求,你得到;
你寻找,你发现;
你敲门,门为你开。
“Fueled by my faith in my training, I will overcome all obstacles.” ——罗杰.班尼斯特
情绪与压力管理能力 延迟满足感,谋定而后动 精确,将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
13
顾问式销售训练之二
完美的技巧
正确的方法
合适的客户
积极的心态
14
识别主要的可能客户
• 销售与营销对象 • 市场细分与产品定位
15
有备而战—识别客户
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销售的第四大金科玉律
人们根据问题做决策,而不只是需求。
NEADS法则: (N:用过没有;E:好处; A:不足问题;D:让他再选 择;S:建议)
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销售的第五大金科玉律
技巧更多依靠训练,而不仅是传授
技巧就是成功地做事的习 惯!
28
学习的四个阶段
下意识熟练 技巧的运用 主要靠潜意识。 这犹如运动比赛一样, 当你停下来思考 该如何做时, 你会立刻丧失注意力。 有意识不熟练 有意识熟练
7
我不是因为成功而富有激 情,而是因为有激情才成功! ---史蒂夫.鲍尔默
8
使自己情绪达到颠峰状态
A 改变肢体动作 B 听 音 乐
C 放大正面心情
9
成功者找方法,失败者找借口
销售过程,层层关卡,可以是借口,也可以找方法......
接触
成交
......
突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
挖掘各层多元需求/动机
不只从产品角度了解需求,要从“人性”的角
度分析需求及动机。
首先要跳开本位,融入客户情境,站在客户的
位置和角度才能了解其需求。
环境
压力
决策层
解决问题
(逃避痛苦)
管理层
操作层
创造价值
(追求快乐)
生存
压力
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有备而战—访前准备
1. 新客户业务拜访最重要的一关是见面 的第一印象及前面的几分钟。 2. 为了有效突破冷漠或拒绝,寻找最适 切入点,即早与客户产生共鸣。出发 前一定要有所准备。 3. 关键的准备事项:
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层次三:“桥梁”效应
所谓“桥梁”效应是指在沟通过程中有商 有量,有问有答的,双方互动性很强,就像 有一个可以用于双向交流的桥梁。 类似我们说的协商、讨论、争辩、交流等 情况。 一般多见于经验交流、共同协作完成某项 任务等。 常听到的语言信号为:“你是什么感 觉?”、“说说你的看法”。
35
层次四:及时回应
下意识不熟练
29
正确的方法
以问题为中心的销售
• 以问题为中心的购买循环 • 以问题为中心的销售循环
30
以问题为中心的销售循环
掌握沟通的艺术
销售中最常见的错误 是 销售员的话太多!
31
沟通的目的 人与人之间本身是处于误解状态, 而不是理解状态!
误解是常态,理解是特例!
(人生得一知己足矣!)
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沟通的层次现象
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少讲多听的原则