现代推销学

1.推销：是企业推销人员与消费者面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能‘特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。

2.推销配额：是指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务。

3.准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。

4.销售展示：是指将顾客带至产品前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。

1.爱达模式：AIDA：Attention， Interest， Desire， Action
引起消费者的注意唤起消费者的兴趣激起消费者的欲望促成消费者的购买行为（1）爱达模式不仅适用于店堂的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。

（2）爱达模式的具体内容可以用一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的商品上，使他对所推销的商品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促进他作出购买决策。

2.埃德帕（IDEPA）模式
Identification确认顾客需要，把推销的产品与顾客的愿望联系起来
Demonstration向顾客示范合适的产品
Elimination淘汰不宜推销的产品
Proof证实顾客已作出正确的选择
Acceptance促使顾客接受推销产品，作出购买决定。

埃德帕（IDEPA）模式适用于：只要客户就购买产品事宜主动与推人员接洽，推销人员就应该运用该模式。

3.费比（FABE）模式
Feature——Advantage——Benefit——Evidence.
把产品的特征详细介绍给顾客——充分分析产品优点——尽述产品给顾客带来的利益——以证据说服顾客购买
适用于：开门见山
----推销方格理论
推销人员分为五种典型类型
1、事不关己型（Take——it or Leave——it）
2、强力推销型（Push the product
oriented） 3、顾客导向型（People——oriented 4、推销技巧型（Sales technique oriented） 5、满足需求型（Problem solving oriented）
4.推销环境分析
宏观环境对推销活动的影响
(1)人口环境（数量、结构、年龄、性别、民族、地理）
(2)经济环境（收入、支出、经济发展水平、经济体制、地区与行业发展、城市化）
(3)社会文化环境 (4)竞争环境 (5)政治法律环境 (6)技术环境
微观环境对推销活动的影响--- (1)市场需求(2)产品(3)供给 (4)价格
5.推销人员的职责
一、传递和搜集市场信息
推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。

二、实施产品推销，开拓新的目标市场
1、销售产品是推销员的主要职责
推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易
2、开拓新的目标市场是推销人员的主要工作
推销员应分析目标市场需求变化的影响因素。

分析市场机会与风险，发现开拓新市场的最佳时机，根据目标市场的特点，开展产品推销工作的全部活动。

三、提供周到的推销服务
好处：延长商品使用年限，保护用户利益；树立企业形象，扩大品牌知名度，增强企业竞争力。

四、做好善后工作
开展好善后工作，为以后的推销工作创造有利条件。

1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况的满意程度。

2、要保存销售记录
3、对重点顾客进行分析和管理
6.推销人员的素质要求
一、推销人员的品格
（一）具有正确的推销道德和推销思想（推销道德的基本原则是：守信、负责、公平）（二）强烈的事业心和开拓精神（三）坚定的自信心（四）顽强的自制力（五）丰富的想象力
二、推销员应具备较强的工作能力
包括观察能力，判断能力，灵活处事能力，表达能力，社交能力。

三、推销员应具有全面的业务知识知识素质
（一）企业知识：企业规模、经营方针、规章制度、产品种类和服务项目
（二）产品知识：了解产品的性能、用途、价格、维修、保养等知识
（三）顾客知识：了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等（四）市场知识：消费者信息、市场供求信息、商品经营效果、同行业竞争对手的信息（五）推销实务知识：推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合同内容等实务性知识（六）社会与法律的知识：
四、健康的体魄
7.推销人员的能力
1、创新应变能力
2、劝说鼓动能力
3、语言表达能力
a 推销人员应说标准的语言;
b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以明朗悦耳的低音为主;
c 注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人.
d 语调、语速运用得当
e 注意说话的距离与音量搭配
f 说话要有感情
g 用心琢磨，反复练习
4.敏锐的观察力和正确的判断力
5.交际能力
8.销售展示的原则---FAB原则
销售展示要遵守FAB原则，即产品特性（Feature）、产品优势（Advantage）、产品利益（Benefit）原则，是指运用语言和可视辅助工具对产品的特性、优势和带给顾客的利益进行说服性的解释，这样有助于吸引顾客的注意力和兴趣，调动相互沟通和顾客的参与意识，清晰完整地表达推销人员的商业建议，从而实现销售目标。

9.推销洽谈的内容：产品介绍、讨价还价、顾客异议处理、合同签订。

推销洽谈策略：揣度顾客心理策略、同情顾客策略、寻找共同点策略、营造友好气氛策略、说服顾客策略、观察顾客策略。

肯定答复策略、次要目标策略、笑到最后策略。

10.顾客异议及处理技巧
顾客异议：指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反面意见。

一、处理顾客异议的原则
1、尊重顾客异议
2、永不争辩
3、维护顾客的自尊
4、强调顾客受益
二、典型顾客异议的处理技巧
（一）价格异议的处理技巧
1、以防为主，先发制人
2、先价值，后价格
3、多谈价值，少谈价格
4、充分自信，尽量不让步
具体技巧：
1、多介绍产品优点
2、强调受益
3、缩小单价
4、比较优势
（二）需求异议的处理技巧
顾客确实不需要你的推销品，最好停止推销活动，把重点放在离开时的口才上。

当顾客的需求异议是虚假的，或只是借口时，应设法说服顾客购买。

顾客有需求，但他自己没有意识到，应耐心细致地介绍产品，告诉顾客产品带给他的利益。

（三）推销员本人异议
（四）货源异议的处理技巧
1、锲而不舍
2、以礼相待
3、有效类比
4、举证劝诱
（五）时间异议的处理技巧
1、货币时间价值
2、良机激励
3、意外损失
11.处理顾客异议的方法
（一）补偿顾客异议法（二）转化顾客异议法（三）合并顾客异议法（四）肢解顾客异议法（五）重复与削弱顾客异议法（六）引申归谬法（七）有效比较法（八）反问逼退法（九）例证约束借鉴法（十）岔开拖延法
12.顾客投诉的处理
（一）认真倾听顾客的抱怨（二）同情顾客的遭遇（三）真诚地道歉（四）提出解决方案（五）执行处理结果（六）反省检讨
13.推销配额的意义（作用）
（一）推销配额为推销人员和销售组织提供了定量的工作任务
（二）推销配额为推销人员提供了努力工作的方向
（三）推销配额可以激发推销人员的销售积极性
（四）推销配额可以作为发放薪金的标准
（五）推销配额有利于企业控制销售费用
推销配额的几种类型
（一）销售量配额（二）推销预算配额（销售费用配额、销售毛利配额、销售利润配额）（三）推销活动配额（四）专业进步配额（五）综合配额
14.顾客资格鉴定
（一）顾客购买力的鉴定
顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。

顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两种。

（二）顾客购买决策权的鉴定
从现代推销学的角度看，向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者推销。

在消费品市场中，以家庭为单位的购买行为往往由于文化背景、社会环境的差异，使各个家庭的购买决策状况不尽相同。

推销人员应抓住关键的决策者进行推销。

（三）顾客购买需求的鉴定
事先确定潜在顾客是否真的需要所推销的产品，鉴定内容围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。

需求多种多样，极富弹性，生产资料的购买有时要邀请有关专家来做鉴定。

经过鉴定后，若发现自己所推销的产品无益于该顾客，不能适应其实际需求，就不要向其推销。

15.访问预约的方式
书信预约、电话预约、请别人推荐、当面预约
16.报价的方法（方式）
成本核算法、需求引导法、同类比较法、相关比价法、均摊价格法、灵活定价法、优质优价法。