商务谈判复习纲要

2012商务谈判复习纲要1.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程；谈判是各方感情互动的活动过程；谈判是各方结果互利的活动过程。

2.商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。

3.商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心；商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。

4.主场谈判、客场谈判与中立地谈判：所谓主场谈判是指对谈判的某一方来说，谈判是在其所在地进行，包括在本地办公场所进行的谈判。

客场谈判是以宾客的身份前往进行谈判的，包括到外地办公场所进行的谈判。

中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

5.原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。

6.商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率；商务谈判后的人际关系。

7.谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。

8.商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的力量征服谈判对手。

第二，知识组合：①有关技术方面的知识；②有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识；③有关合同法律方面的知识；④语言翻译方面的知识。

第三，确定主谈人与辅谈人：主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。

其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。

9.了解对方组织情况的主要途径：通过对方组织经营相关的资料；通过与对方有过交往的组织和人；通过咨询机构。

10.商务谈判四阶段：开局、报价、磋商、成交。

11.两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价(理解即可)。

西欧式报价的一般模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件等，逐步软化和接近买方的条件，最终达成成交的目的。

日本式报价战术一般的做法：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

但是，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

12.营造高调气氛方法：①激发法。

激发法是指通过某一特殊事件，引发人们心中普遍存在的感情因素，实现情感的共鸣。

②称赞法。

称赞法是指通过称赞对方来弱化对方的心理防线，从而调动对方的情绪，提高对方的谈判热情。

③幽默法。

幽默法是指用幽默的方式，来消除谈判对手的戒备心理，使其积极放松地参与到谈判中来。

④挑逗法。

挑逗法是指利用一些比较尖锐敏感的话题，激发对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。

13.何时营造低调气氛：本方并不占有绝对优势；某些条款并未达到本方的要求；对方会在某些问题上做出让步。

14.进攻式开局策略。

概念：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态。

作用：从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去的一种策略。

15.坦诚式开局策略。

概念：坦诚式开局策略是指在谈判开始时，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法。

作用：便于相互沟通，寻求满足双方需求的途径，从而为谈判打开局面。

16.保留式开局策略。

概念：保留式开局策略是指在谈判开局时，以严谨、凝重的语言进行陈述，对谈判对手提出的关键性问题不做确切的回答，有所保留。

作用：给对手造成神秘感，引起对方重视。

17.报价的原则：卖方要高，买方要低；合乎情理；报价明确；不主动解释。

18.差别报价策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓程度、购买时间、交货地点和支付方式等方面的不同，会形成不同的价格。

这种价格差别体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。

19.分割报价策略：报价方利用对方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方接受。

20.投石问路策略：指买主在谈判中通过不断地询问，了解从卖方那里不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。

通常做法：如果我们订货的数量加倍，或者是减半，那么价格呢？如果我们增加或减少保证金，会不会影响交货时间呢？如果我们同时购买几种产品，单价会不会更低些呢？如果我们要求改变规格式样，会不会多收手续费呢？如果我们建立长期合作关系，会不会有更多优惠呢？如果我们分期付款，能不能获得更多折扣呢？如果我们自己运输，会不会总价降低呢？如果我们提供原材料，会不会便宜些呢？如果我们淡季订货，会不会更便宜呢？等等。

21.故布疑阵策略：谈判者故意制造一些疑阵迷惑对方，引诱对方上钩，或迫使对方在不明真实情况时做出让步。

故布疑阵的运用：故意遗失所谓的内部资料让对方发现；故意翻看所谓内部资料，让对方看见；故意鬼鬼崇崇地与自己人交谈，让对方听清；故意让已方组员打岔，或让一连串的电话，或其它事情干扰谈判的正常进行；故意当场训斥其组员，扰乱对方思维。

22.以静制动策略：先不对对方的攻击和谈判的情势作出回应，静观其变，等待时机再采取措施。

以静制动策略的运用：倾听；观察；掌握重点；拖延时间。

23.权力极限策略：谈判中合理利用权力能力限制的策略。

当谈判双方就某些问题进行协商时，由于一方谈判者的权力受到了限制，他的立场可以更加坚定，也可以合理地提出拒绝。

权利极限的运用：谈判中处于劣势；谈判中发现对资料掌握不够；对方急于成交的时候；谈判可能会破裂的时候。

24.吹毛求疵策略：挑剔对方的商品和条件，找到对方的弱点，打击对方士气和信心，迫使对方让步。

吹毛求疵策略的运用：产品质量有些问题；产品包装有些过时；产品运输不方便；顾客认知度不高；品牌竞争力不够；国际上有了新技术；竞争对手正在搞促销；上批货没多少利润等等。

25.制造竞争策略是指谈判一方和其他可能的对手谈判，同他们讨论成交的条件，利用谈判对手之间的竞争，为自己创造有利条件。

制造竞争的运用：与其他策略搭配使用；可以虚设竞争对手；防止滥用，影响合作关系。

26.休会策略：当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍阻力、僵局时, 由谈判一方或双方提出休会, 暂停谈判的方法。

有下列情况时可采用休会策略：出现新的或意外情况；完成了阶段性目标；调整谈判人员的精神；陷入僵局；不可抗拒的因素。

27.激将法：利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。

运用激将法的注意事项：主要针对那些做事冲动、感情用事的人，不用于老谋深算、谨小慎微的人；掌握好刺激的火候；“刺激点”也要选用得当。

商务谈判激将法的典型句式：你不能代表贵公司，不能做主；你们没有这个购买能力；你们做不出这样的产品；你对这次合作没有诚意；你们做不到按时交货等等。

28.各个击破策略：指将对方的各种条件分开来一个一个谈，最后获得最大利益，达到谈判目标。

29.欲擒故纵策略：是指谈判一方装出不在乎的样子，使另一方放松警惕而达成利于己方的协议。

欲擒故纵策略应用的要点：对交易要表现出不在乎的样子，“…无所谓…”；尽可能揭示对方将获得的利益；对谈判进程也要表现出不在乎的样子，“…不着急…”。

30.虚张声势是指故意向谈判对手夸大事实，或者显示自己强大的实力，以势压人，打击对方的信心，使对方妥协。

31.软硬兼施策略：指一人扮演固执己见的角色，而另一人则扮演通情达理的老好人，软硬结合，使对方让步，也称为“红白脸唱戏”策略。

软硬兼施策略运用的注意事项：“红脸”一般由主谈人来充当，“白脸”由辅谈人来充当；扮“红脸”的人应老成持重,“白脸”则富有攻击性；要善于把握火候。

32.最后期限策略：指谈判一方提出的达成协议的最后期限，超过这一期限，提出者将退出谈判。

33.最后通牒策略：为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。

其前提是谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想。

34.“妥协型”让步技巧30/18/10/2，这种让步技巧的特点是：开始先做一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减小。

“危险型”让步技巧59/0/0/1，这是一种巧妙而又危险的让步技巧。

开始做出的让步幅度极大，但在接下来的谈判中则坚守己方的立场，丝毫不做出让步，使己方的态度骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性。

“虚伪型”让步技巧50/10/-1/1，这种技巧代表一种更为奇特和巧妙的让步策略，因为它更加有力地、巧妙地操纵了对方的心理。

35.让步的注意事项：谈判者应避免轻易让步；应充分考虑到每一次让步可能产生的影响；让步应是双向的、互惠的，以让步换取让步。

36.归纳法：经过分析、比较，从个别上升到一般的思维方法。

它使人们对事物的认识由个性上升到共性，由局部上升到整体，由抽象上升到本质。

37.演绎法：从某类事物都具有的一般属性关系出发，来推断该类事物中个别事物所具有的属性和关系的思维方法。

演绎法的严密性与逻辑性都很强。

38.辩证思维：指以发展变化的视角认识事物的思维方式。

对立统一规律、质量互变规律和否定之否定规律是唯物辩证法的基本规律，也是辩证思维的基本规律。

39.权变思维：根据情景的变化，不断变化策略以应对各种复杂局面。

40.逆向思维：人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。

41.诡道思维：用非逻辑的思维方式混淆是非、颠倒黑白，达到以邪取胜、以谬取利的目的。

42.国际谈判：不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。

43.美国人的谈判风格：坦率、自信；经济利益至上；重合同、讲细节。

44.日本人的谈判风格：注重礼节和身份；慢条斯理，循序渐进；诚实和正派；说话态度婉转、暧昧；重视整体智慧，强调集体决策；喜欢讨价还价。

45.中国人的谈判风格：重关系，讲人情，爱面子；讲集体责任，重个人决策；先讲原则，后定细节；重立场，轻利益。

46.比较美中日三国谈判风格。

47.先例控制策略：引用对本方有利的、已有的事例来约束对方，迫使其让步。

48.谈判中的沟通包含：听、说、问、答、做。

49.有效倾听原则：耐心地听；积极回应；主动地听；适当记录；理解分析。

50.谈判中说的注意事项：概念清晰，表达清楚；从原则出发；提供准确数字材料；肯定性措辞；避免攻击性语言；避免以否定性语言结束会谈；合适的语气、语调和语速。

51.谈判中问的类型：证实性提问；引导性提问；坦诚性提问；探寻性提问；封闭型提问。