售前技能培训03

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不同阶段的重点，需要调整
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开始阶段，需求说明最受大家重视
− − − − 然后是收益和风险分析 然后是方案 然后是项目规划 然后是SoW
要配合不同周期, 主动或跟随注意焦点的变化 • 不同阶段，可以对以上5类的文件做多种的维护，只是维护的力度不 同时间各有侧重
需求说明
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需求说明是为了让甲乙方各层面的人员真正同意并了解一个项目要 解决的问题
− − − − − − − − − − − − − 项目背景 面临的挑战 目标 涉及的流程和环节 利益相关人 用户分类 用户环境 基本功能列表 扩展功能列表 约束原则 非功能指标 集成需求 运行需求
好的需求说明，有利于理解客户的想法，并带动客户的想法 • 范本可offline交流
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高质量
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高质量的售前文档需要
− 源于一个有效的模板覆盖各个设计的方面 − 进行几次有价值的讨论和修改 − 根据客户的情况和竞争对手来加以优化调整
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质量源于对客户实际的了解
− − − − − 客户的具体情况 客户的具体特色 客户关注的优先级别 客户面临的限制 客户的分阶段目标
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HP的不同点
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大市场的视角/国际视角 合理的结构化创新思路 必要合理的方法论部分 实用的前瞻性 项目（价值/风险）管理的观念 坚实落地的成功失败经验
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事先准备
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实现准备文档，一开始进入一个认定有价值投入的售前，就开始准 备4+1的售前文档
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要结合客户整体业务的目标 要结合客户IT的目标 无需过分强调风险 在收益很风险文档里，注意有所体现HP的集成和风险管理能力
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方案和POC
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最少要提交2个以上方案，可以选取比较 关键的技术点，要给予必要的概念验证 方案和POC部分包括
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关键路线的压缩和展开
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பைடு நூலகம் SOW
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SoW主要是为了投标目的 SoW所需的输入信息基本上可以基于以上的几个文档导出 SoW的主要注意事项
− − − − − SoW的主体是套用某种模板 SoW是用于给可能完全不了解方案形成的专家评审会，并且是用于进行边界仲裁的法律文件 SoW里面必须明确，充分的陈述边界条件 客户化项目的SoW必然经过多次的修改，要注意在反复的修改中，不至于导致文字被修改成过于拗口 公开竞标项目的SoW必须注意要符合标书，避免不必要的偏离
− − − − − 需求说明 收益/风险分析 方案和POC 项目规划 SoW（这一个往往开始的比较晚）
事先准备，可以有充分的时间提问客户，并加以引导，需要提交的 时候，往往就是修改即可 • 另外，售前的接触，一边Show Value，一边书写文档，也让客户能 感觉到的售前的行为很务实
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合理使用客户的语言
不必伪装强行使用客户的语言。 必要的客户语言应当使用。 最重要的是，有些时候，客户和我们使用同一个词汇，但是指代含 义不同，要特别注意。 • 或者，客户和我们对同一个概念使用不同的词汇。 • 避免客户敏感，厌恶或者感觉很生僻的用语。 • 合理导入新词汇，新技术概念。但要避免过度的华而不实。
服务的售前与产品不同，服务需求变换度大，服务的交付也是无形的 文档是交付物，但是交付的过程，就是制作文档的过程，更加重要，客户的体验和 服务能力，服务态度的展示 定制化的服务项目，服务内容千差万别，就更需要一套可借鉴的模板化的思路来提 高效率，标准化售前的行为和质量 客户往往没有一个明确的思路，这时候，需要乙方有一套成熟的经验来推动和加快 一个成功的售前，往往包含类似的要素，这些要素，客户往往不会一次性明确提出， 但最终都会以某种方式和语言提出来
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合理容乃售前和售后的变化
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售前和售后的变化
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合理的变化
需求的漂移，变形，和融化 （售前尽量凝固需求） 收益和风险的优先级别的变化 方案的工程难题和限制条件 项目管理的常见变更
− 对成本无实际影响 − 对交付风险无整体影响 − 要引导变化，尽量给售后留存一个好的交付空间
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要控制的变化
− 成本变化大的变化 − 风险和质量影响大的变化
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从客户的角度来审阅
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预先准备可能的提问或质疑 把握机会，诚信引导客户
− 语言有潜移默化的影响力，执笔写作的人，掌握了引导客户的有效工具
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系统蓝图总图 设计原则 设计目标 主要特性和功能 设计蓝图
− 业务视图 − 功能视图 − 技术视图 − 实施视图
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验收标准 要点论证
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项目规划
项目实施的整体规划 项目实施的具体Gantt图 必须的知识转移和交付规划 主要子项目（单元）的子单元规划 项目的分项阶段图 • 项目所需要的各种人力资源按时间的答题需求排布 • 项目的组织架构和沟通协调机制
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风险收益分析
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客户立项或招标之前，一定需要这个文档，力争由HP引导完成 好的风险收益缝隙，有利于项目的平稳，并有利于合理的扩大项目 的规模和影响力
− − − − − − 同类项目的常见风险 项目各阶段的常见风险 总体收益分析（要按不同的利益相关人分类表述） 相关业务流程细节的收益分析 风险和收益的时间对照表 比较几种大体方案思路的优缺对比
熟能生巧
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Session 3
售前技能培训
售前过程的主要文档工作
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定制项目服务售前需要准备提交的内容
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为什么要讨论售前文档？
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− 这就需要有一套书面的内容，来陈述需求，避免误解 − 也需要一套书面的内容来展示所销售的服务，是的服务有形化
− − − − − 需求说明文档 收益和风险分析 方案设计和可行性分析 项目规划 SoW
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从一开始就创建，跟踪，完成以上文档，会有效的控制和推动售前，提高效率，合 理使用时间，并体现出必要的专业度
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及时性
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客户往往提出要求的时候，都很急，从客户明确提出要求，到递交文档的时间，往 往不允许一个充分的时间（即便加班）来完成一个有质量的文档 这就需要，提前开始书写，并利用客户没有提出的时候，就开始搜集，完善，测试 文档的内容合理性