铁矿石谈判策划书
商务谈判策划书(精选)
商务谈判策划书（精选）一、谈判主题就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。
二、谈判背景1、经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一、根据钢铁产量的相关资料，我们预计2023年全球铁矿石的需求量为16.3亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。
2、本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。
3、受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。
美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。
4、供求关系的天平将向需求方倾斜。
根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。
三、谈判团队人员组成（甲方：乙方：丙方：丁方：）甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB，负责重大问题的决策；技术顾问：CCC，负责技术问题；乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；技术顾问：FFF，负责技术问题；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；技术顾问：III，负责技术问题；丁方：巴西矿业巨头淡水河谷主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；技术顾问：LLL，负责技术问题；四、四方利益及优劣势分析我方利益：a、要求对方尽早交货。
b、维护双方长期合作关系。
c、确立长期稳定交易价格。
我方优势：1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
2、国际铁矿石供过于求。
我方劣势：a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。
b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。
c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失d、按照铁矿石谈判原则，首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果日方利益：a、继续维持铁矿石定价权。
矿石贸易谈判策划书3篇
矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就[矿石名称]矿石的贸易合作进行谈判，达成双方满意的合作协议。
二、谈判团队组成主谈：[主谈人员姓名]副谈：[副谈人员姓名]技术顾问：[技术顾问姓名]法律顾问：[法律顾问姓名]翻译：[翻译人员姓名]三、谈判目标1. 价格：确定矿石的合理价格，确保双方都能获得满意的利润。
2. 质量：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。
3. 交货期：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。
4. 支付方式：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。
5. 合作期限：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。
四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]五、谈判准备1. 收集信息：了解对方的公司背景、信誉、市场需求等信息，分析对方的谈判策略和底线。
2. 确定谈判策略：根据收集到的信息，制定相应的谈判策略，明确我方的优势和劣势，以及在谈判中可能出现的问题和解决方案。
3. 准备相关资料：准备好与矿石贸易相关的资料，如矿石的质量检测报告、市场价格行情、运输方式等，以便在谈判中提供有力的支持。
4. 模拟谈判：在谈判前进行模拟谈判，预演谈判过程，发现问题并及时调整谈判策略。
六、谈判程序1. 开场致辞：由主谈人员介绍双方代表，简要说明谈判的目的和议程。
2. 价格谈判：双方就矿石的价格进行谈判，根据市场行情和双方的利益，确定合理的价格。
3. 质量谈判：明确矿石的质量标准，确保所供应的矿石符合买方的要求。
4. 交货期谈判：商定矿石的交货时间和地点，确保按时交付。
5. 支付方式谈判：确定合适的支付方式，保障双方的资金安全。
6. 合作期限谈判：商讨合作的期限，建立长期稳定的合作关系。
7. 达成协议：在各项条款达成一致后，起草并签署合作协议。
七、谈判策略2. 报价策略：根据市场行情和我方的成本，制定合理的报价方案，同时留出一定的谈判空间。
3. 讨价还价策略：在谈判过程中，根据对方的反应和要求，灵活调整价格和其他条款，争取最大的利益。
铁矿石谈判策划书
铁矿石谈判策划书一、谈判主题我方（澳大利亚必和必拓公司）向乙方（中国宝钢公司）出口铁矿石，双方就铁矿石价格等相关内容进行谈判。
二、谈判人员主谈：XXX 公司谈判主要决策人副主谈：XXX 协助主谈进行谈判法律人员：XXX 负责相关法律问题三、谈判时间、地点地点：宝钢公司会议室 时间：本周五上午10点四、双方利益及优劣势分析我方利益：1）铁矿石价格上调30%-35%；2）按月份提供报价我方优势：1、澳大利亚铁矿石铁含量高和矿石天然地“干”，2、澳大利亚西部的铁矿是世界上最大的铁矿之一。
3、澳大利亚铁矿濒临大海，海运的成本又远远低于陆运。
4、在地理上离中国近，弥补了中国装卸效率低的不足，比其他在地理上离中国比较远的铁矿石出口商价格的更低我方劣势：1、竞争对手多、实力较强2、宝钢是进口铁矿石量较多的大客户，3、中国是世界第一大铁矿石国，有丰富的矿产库存。
乙方利益：1）钢铁供应过剩，不支持涨价；2）制定中国统一价格，现货与长协价统一；3）结算周期定为一年4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。
乙方优势：1、中国是国际铁矿石的最大买主，宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企业。
2、中国进口铁矿石库存量较大。
3、中国拥有稳定的国产矿自给率。
4、中国的海外权益矿规模在不断扩大乙方劣势：1、国内对稿纯度的铁矿石依赖很大2、我国提炼铁矿石的技术有限而且成本相对比进口铁矿石的价格要高五、谈判目标战略目标：以最小的投资换取最大的利润回报。
最高目标：和平谈判，按我方的条件达成协议；最低目标：保持双方长期合作互利双赢的关系 。
六、准备谈判资料1、相关法律资料2、我方铁矿石资料3、我方竞争对手资料4、宝钢公司资料七、谈判程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，抢先一步进行报价，使我方处于优势地位。
2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略强调与我方的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
宝钢力拓铁矿石商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景（我方：中国钢铁工业协会，乙方：澳洲力拓矿业公司）我方（甲方）：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
其中宝钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判。
宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
乙方：力拓矿业公司—世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。
全球铁矿石价格是基于全球第三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
二、谈判主题：铁矿石定价机制与海运费分享比例三、谈判团队人员组成主谈：王成浩，公司谈判全权代表决策人：，负责重大决策问题营销顾问：，负责介绍公司5年来销售情况财务顾问：，负责介绍公司5年来财务情况技术顾问：，负责介绍公司核心技术法律顾问：，负责本次谈判的相关法律问题四、双方利益分析我方利益：要求对方铁矿石价格回归到2007年水平，既至少降价40%，并且取消海运补偿费对方利益：要求中方钢厂要包销，提高铁矿石离岸价，并且提高海运补偿五、谈判目标1.铁矿石至少降价40%2.坚持每一年度定价（离岸价）模式3.取消海运补偿费六、程序及具体策略1.开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较为融洽的谈判气氛中，创造互利共赢模式。
2.中期阶段：红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
突出优势：以资料做支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3.最后谈判阶段把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒。
采购铁矿石合作协议书范本
采购铁矿石合作协议书范本甲方（需方）：乙方（供方）：鉴于甲方需要采购铁矿石，乙方愿意供应铁矿石，经双方友好协商，就采购铁矿石事宜达成如下合作协议：第一条合作内容甲乙双方同意按照本协议的约定，乙方负责向甲方供应铁矿石，甲方按照本协议的约定和实际收货付款。
第二条合作产品和技术要求1. 乙方供应的铁矿石品种、规格、质量等应符合甲方的要求，具体产品信息详见附件一。
2. 乙方应保证供应的铁矿石符合国家相关质量标准，并提供产品质量检验报告。
第三条价格和支付1. 铁矿石的价格按照附件一中的价格执行，如有变动，双方可另行协商确定。
2. 甲方应在收到乙方供应的铁矿石并验收合格后，按照约定的付款期限支付货款。
第四条数量和交货1. 乙方应按照甲方的采购订单要求，按时供应约定数量的铁矿石。
2. 交货地点为甲方指定的地点，乙方负责将铁矿石运输至交货地点。
第五条验收和质量保证1. 甲方应对乙方供应的铁矿石进行验收，验收合格的，视为乙方履行了合同义务。
2. 乙方应对供应的铁矿石质量承担责任，如发生质量问题，乙方应负责及时更换或退货。
第六条违约责任1. 如乙方未按照约定时间、数量供应铁矿石，甲方有权要求乙方支付违约金。
2. 如甲方未按照约定时间支付货款，乙方有权要求甲方支付滞纳金。
第七条争议解决本协议履行过程中如发生争议，双方应友好协商解决；协商不成的，可以向有管辖权的人民法院起诉。
第八条其他约定1. 本协议自甲乙双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为____年。
2. 本协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方（盖章）：乙方（盖章）：签订日期：____年____月____日附件一：铁矿石品种、规格、质量等详细信息注：本协议仅供参考，具体内容需根据双方实际情况进行调整和补充。
铁矿石长协议价谈判过程
铁矿石长协议价谈判过程铁矿石长协议价谈判过程一、基本信息甲方（采购方）：名称：注册地址：法定代表人：联系人：联系电话：乙方（供应方）：名称：注册地址：法定代表人：联系人：联系电话：二、各方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任1. 甲方身份：采购方，享有购买铁矿石的权利。
2. 乙方身份：供应方，享有销售铁矿石的权利。
3. 甲方权利：（1）购买乙方所供应的合格铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式支付货款；（3）验收所购买的铁矿石的质量，并在验收后的3个工作日内提出质量异议。
4. 乙方权利：（1）向甲方提供符合国家和地方有关法律、法规和质量标准的铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式收取货款；（3）在合同期内按时交货；（4）负责向甲方提供技术和质量管理方案。
5. 甲方义务：（1）按照合同约定的数量和质量要求购买铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式支付货款；（3）按照合同规定的验收标准验收铁矿石，如有质量异议，及时和乙方协商解决。
6. 乙方义务：（1）向甲方提供合格的铁矿石；（2）按照本合同规定的价格和货款支付方式收取货款；（3）按照合同规定的交货期限和数量交货；（4）提供技术和质量管理方案并负责执行。
7. 履行方式采购量和价格约定按季度执行，采购方和供应方应提前1个月通知对方次季度合同采购量和实际价格。
8. 期限本合同有效期为2年。
当期合同到期前30天，双方应通知对方是否愿意续签合同。
如果为续签合同，应重新协商合同条款并签署新合同。
9. 违约责任（1）如采购方未能按合同规定时间支付货款，乙方有权终止合同并向甲方索赔。
（2）如供应方未能按合同规定时间交付货物，甲方有权终止合同并向乙方索赔。
三、需遵守中国的相关法律法规1. 本合同应遵守中华人民共和国现行的法律、法规、政策和规章制度。
2. 双方应共同承担相关法律法规的责任和风险。
四、明确各方的权力和义务1. 双方应在合同履行期间共同履行各自的权利和义务。
铁矿石谈判策划方案
铁矿石价格谈判策划书一、谈判主题：本年度（2008年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业公司）购买铁矿石的基准价格谈判二、谈判地点、时间：上海，2008年6月22日三、谈判团队成员：副总裁：赵瑞销售总监：石歆颖财务总监：王军婵物流总监：田琳技术总监：王浩宇法律顾问：卓梦玲四、谈判背景：1.我方（卖方）背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。
（1）技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强（2）财务情况A.我方是跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。
B.我方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。
C.我方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。
D.政府每年会对其征收大量税费。
（3）法律情况A.矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。
B.联邦政府和和州／领地分权管理模式澳大利亚的矿产资源实行联邦和州／领地分权管理。
联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。
C.澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。
澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。
海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。
澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。
铁矿石商务谈判报告
中澳铁矿石商务谈判报告小组成员：钱丽萍2008101189马晓燕2008101780任玉漫马滢2008101185王继发2008101783许超2008102356报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍教师：赵青松时间：2011年11月16日题目：铁矿石谈判一、概要：2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。
主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。
买方：宝钢集团宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。
卖方：澳大利亚FMG公司FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。
要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。
铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。
远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度。
从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。
虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。
假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。
采购铁矿石谈判方案
采购铁矿石谈判方案——中国铁矿XX工业区VS澳大利亚XX铁矿公司一、谈判双方：甲方：中国铁矿XX工业区，是中国最大的钢铁生产企业之一，年钢铁产量过万：本企业经营效益好，资金雄厚，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产，已经和多个国内外企业达成长期或短期的合作协议；本次预计谈判要与XX铁矿公司达成年度合作协议，从XX铁矿公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。
乙方：澳大利亚XX铁矿公司—世界第二大矿业公司，最早成立于1880年，在全球拥有数十个子公司，公司于创立到现在兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面而佼佼者。
全球矿石价格基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
该公司与中国多家铁矿公司有着合作关系。
二、谈判背景按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的长协矿价格进行谈判。
谈判的双方分别是钢厂和矿商。
时间是从第二年的4月1日开始结算。
谈定长协价后，矿企按照固定的合同价格向钢厂供货。
中国2005年开始作为独立一方参与谈判。
价格：FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分。
三、谈判目标最低限度目标是中方的谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折，鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能导致谈判的暂时停滞。
以下中方的原则：1、结算时间按中国规矩，中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。
由于矿价波动对钢铁成本较大结算周期定为一月一日到十二月三十一日，在一个财政年度内。
2、坚持长期协议量价互动，量大应优价，根据不同地区、不同铁矿石品味、不同矿山，分别确定一个铁矿石的离岸价格，上方一旦确定该价格，不论什么企业都应执行该价格不能再分长协价和现货价。
3、中国统一价格。
可接受的目标为中方可以商榷的目标，及“中国模式”主要内容，如澳大利亚完全同意此模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上上的成功，以下为目标具体内容：。
铁矿石谈判模拟
开场1寒暄(对方可能会赠予礼物): 感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2双方互相介绍3中方：由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。
在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。
全球粗钢产量大幅下降，安赛乐, 米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。
目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。
IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。
信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。
在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态，全球铁矿石的产量预计过剩亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显. 而2009 年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2 亿吨。
那么在这种大环境下,我方希望听听看力拓在这样一个机制下对于价格下降的幅度，以及对于这次我们双方这次谈判的态度澳方：一方面，贵国铁矿资源丰而不富，铁矿资源贫矿多、富矿少，而且贵国铁矿资源分布十分不均衡，主要集中在华北和东北地区。
全国铁矿石平均品位33%，低于世界铁矿石平均品位11个百分点，97.2%为贫矿，富铁矿石仅占 2.8%；另一方面，贵国铁矿开采企业大多是低层次开采，规模小，普遍缺乏先进的开采技术。
这与贵国国内快速发展的钢铁行业对铁矿石的需求远远超过国内生产能力的增长，使得贵国铁矿石供应缺口不断扩大。
而且随着中国政府寻求在未来大规模建设保障房，预计中国铁矿石需求不会下降，并且铁矿石生产商很难开发新工程，这将导致供需失衡态势持续六七年。
铁矿石价格的谈判案例（上传）
MBA 案例分析报告学科：谈判专题案例名称：中国钢铁厂与西方的矿业巨头们关于铁矿石价格的谈判案例目录第一节铁矿石谈判的案例背景............................................. .. (3)第二节铁矿石谈判案例“3W”框架分析 (5)第三节策略与战术建议.......................... ... . (8)第四节铁矿石谈判的焦点问题分析 (8)第五节参考文献 (10)一、铁矿石谈判的案例背景1.铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈世界铁矿石市场就如同一个擂台，擂主就是三个“超级霸王”：力拓、必合必拓和淡水河谷。
它们控制了全球70%的铁矿石贸易额，处于行业垄断地位，牢牢掌控着市场定价权。
三大铁矿石供应商是铁矿石协议价格的主要发起者，也是主要供应商，其主要压力来自于股东对业绩的要求。
由于处于行业垄断地位，当市场不好时，可以通过控制供应量维持价格稳定；当市场好转时，提升价格获取超额收益是理性选择。
因此在价格谈判过程中，如何实现利润最大化和持续性才是其需要考虑的问题。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，年产能达到6.6亿吨，2009年进口量占全球总需求量比重超过60%，这是中钢协在谈判中最大的优势。
国内有大小钢企1200多家，行业集中度较低，前15家钢企产量至占我国总产量的45%。
而国际主要生产国的行业集中度远高于此，最低的美国，前四家钢企的钢产量也占美国钢总产量54.50%。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
2.铁矿石价格飞涨，中国钢铁企业面临巨大成本压力中国是国际铁矿石的最大买主，在市场定价上却一直没有话语权。
最新数据显示，今年前4个月，中国进口铁矿石均价为157.6美元/吨，同比增长57%。
按同期铁矿石进口量2.3亿吨计算，仅铁矿石涨价一项，中国钢铁业就多付出近132亿美元(按照6.5∶1的汇率折算，合人民币857亿元)的成本。
关于进口铁矿石的谈判方案
关于进口铁矿石的谈判方案关于进口铁矿石的谈判方案一：谈判目标1．中方基本原则坚持长期协议量价互动，量大价格应该优惠。
根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。
哪个矿山给的价格优惠，中国所选购的产品就越多。
中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其他用户更优惠的价格。
目标：中国希望重回长协矿价格，并且降价40%以上，增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。
在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的矿石供应。
在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。
根据实际情况，要完全实现目标存在很大的困难，但是这必须成为谈判人员所关注和努力的方向。
谈判双方背景综述：我方：中国宝钢集团有限公司对方：巴西淡水河谷公司我方：1．是中国最大的钢铁生产企业之一。
2．本企业经营效益好，资金雄厚。
3．每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。
4．已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。
5．尚仍需要一批铁矿石满足生产需要。
6．本次预计谈判要与力拓达成年度合作协议，从力拓公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。
对方：1．巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”。
2．该公司2006年度矿产品产量创历史纪录3．除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。
该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。
2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。
4．现在，淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。
5．该公司与中国多家钢铁生产企业有合作关系6．铁矿石价格较高，且不断攀升，但近期销售价格比较稳定，有回落的可能。
双方利益及优劣势分析：1．我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向巴西淡水河谷公司购得优质铁矿石。
矿石贸易谈判策划书3篇
矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就矿石贸易相关事宜进行谈判，达成合作共识。
二、谈判团队组成1. 主谈：具备丰富贸易经验和决策权。
2. 副谈：协助主谈，提供专业知识和支持。
3. 法律人员：确保谈判过程合法合规。
4. 技术人员：熟悉矿石质量和相关技术标准。
5. 财务人员：负责成本核算和商务条款谈判。
三、谈判目标1. 达成长期稳定的矿石供应合作关系。
2. 争取有利的价格和贸易条款。
3. 确保矿石质量符合要求。
4. 明确双方权利和义务，避免潜在风险。
四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[具体地点]五、谈判议程1. 开场陈述双方介绍谈判团队成员，简要说明谈判背景和目标。
2. 议题讨论矿石供应计划和数量价格和支付方式质量标准和检验方法交货时间和地点违约责任和争议解决3. 协商与妥协双方就各个议题进行充分讨论，寻求共同点，提出各自的建议和方案，通过协商达成妥协。
4. 最终谈判对关键议题进行的谈判，争取达成一致意见。
5. 签订合同在双方达成共识后，起草合同并进行签订。
六、谈判策略1. 知己知彼在谈判前充分了解对方的需求、优势和底线，制定相应的策略。
2. 立场坚定在谈判中保持坚定的立场，但同时也要灵活应对，不轻易让步。
3. 寻求共赢强调合作的可能性，共同寻找解决方案，以实现双方的利益最大化。
4. 制造竞争在适当的时候，可以提及其他潜在合作伙伴，制造竞争压力。
5. 控制节奏掌握谈判的节奏，避免陷入僵局，适时调整谈判策略。
七、风险及应对措施1. 价格波动风险建立价格调整机制，以应对市场价格波动。
2. 质量问题风险明确质量标准和检验方法，确保矿石质量符合要求。
3. 法律风险聘请专业律师，审核合同条款，降低法律风险。
4. 谈判破裂风险做好备选方案，如寻找其他合作伙伴或调整谈判策略。
八、后续工作1. 合同执行按照合同约定履行各自的义务，确保交易顺利进行。
2. 关系维护篇二矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就矿石贸易相关事宜进行谈判，达成合作共识。
铁矿石谈判策划书
力拓公司和宝钢公司铁矿石合作谈判方案谈判策划书2012级国际经济与贸易 6班万豪组副总裁：陈家驹（学号：1231050602）物流经理：刘心丽（学号：1231050623）技术总监：任虹玉（学号：1231050628）销售总监：沈秋叶（学号：1231050631）财务总监：任宁（学号：1231050629）目录谈判人员组成 3 第一部分、双方公司背景 3 第二部分、谈判背景：当前铁矿石市场发展情况 32 . 中国铁矿量多质差 43双方需求状况以及价格变动情况 4 第三部分、谈判主题、12 第四部分、双方利益及优劣势分析、12 第五部分、谈判资料准备（产品、市场、科技等方面）、12 第六部分、谈判目标、. 21 第七部分、谈判策略、1、开局策略：21 第八部分、应急预案制定22谈判人员组成1. 主谈人（1人）-----力拓副总裁：陈家驹----任务：公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。
3.----力拓技术总监：任虹玉----任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。
----力拓销售总监：沈秋叶及争议的处理。
----力拓财务总监：任宁----任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译----力拓物流经理：刘心丽----任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与验收部分安全事项。
第一部分、双方公司背景卖方澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。
公司于1962至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。
买方宝钢集团有限公司是中国最具有竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量，高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场第二部分、谈判背景：当前铁矿石市场发展情况1．市场背景:全球铁矿石是基于全球铁矿石生产商与其购买卖方之间商定的合约价格确定的。
铁矿石 国际商务谈判 策划 演示
100
80 60 40 20 0
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力拓季价
去年铁矿石价格连续四个季度呈 下降态势。在铁矿石价格处上升通道 时，曾经类似锁定年度长协的做法对 中方利；而在价格下跌通道，现货浮 动似对中国钢企更佳。近期，全球的 铁矿石价格都出现加速下跌，钢铁企 业为降低成本，正设法尽快消耗前期 的高价原料库存，部分钢厂已开始出 现原料库存下降、钢材库存上升的现 象，钢铁产能释放总体仍处于较高水 平。钢厂对矿石的谨慎采购，传导至 矿山也有压力。去年四季度的协议价 高达13%的降幅就是矿山在现货价格 压力下背离季度价算法作出的让步。 按照算法，去年12月至今年2月份平 均普式铁矿石指数，品位62%的铁矿 石到中国的平均价格为140.483美元/ 吨
谈判环境因素调研——历史背景
2009
中国试图不 跟随日澳首 发价未果 年度长协价 机制瓦解， 转向季度价
2011
力拓、淡水 河谷-季度价 必和必拓灵 活定价
2010
2011-2012协议价与指数
二、铁矿石协议价格历史背景
200 180 160 140 120
2012年2月，越南上调铁矿石出 口关税由30%至40%。 印度——关税+铁路运费 2007年印度首次对铁矿石 出口征税，在2009年— 2011年3年间，印度4次上 调铁矿石出口关税，粉矿 税率由0提高至30%，块矿 税率由5%提高至30%； 铁道部调高铁矿石出口铁 路运费100卢布/吨。
澳大利亚——矿产资源 租赁税+碳排放税 2011年11月，通过征 收碳排放税法案。 2012年7月1日起向超 过社会平均利润公司 征收矿产资源租赁 税，税率为应税利润 的30%。估计铁矿石缴 纳的税收为20美元/吨 左右。
铁矿合作协议书范本
合作协议书甲方：__________乙方：__________鉴于甲方拥有丰富的铁矿资源，并需拓展市场和提高铁矿石的开采及销售业务；乙方具有强大的采购能力、市场渠道和丰富的铁矿石贸易经验，愿意与甲方合作共同开发铁矿石市场。
双方为了共同发展，经友好协商，本着平等互利的原则，达成以下合作协议：一、合作内容1. 甲方同意向乙方提供铁矿石资源，乙方负责采购甲方所提供的铁矿石。
2. 甲方应保证所提供的铁矿石质量符合国家相关标准，乙方应按照约定的数量和质量要求购买铁矿石。
3. 双方共同商定铁矿石的采购价格、付款方式、交货方式等合作条款。
二、合作期限本合作协议自双方签字之日起生效，有效期为____年，自合作协议生效之日起计算。
合作期满后，如双方同意续约，应签订书面续约协议。
三、双方的权利与义务1. 甲方权利与义务：（1）保证所提供铁矿石的数量和质量，确保符合双方约定的标准。
（2）按照约定时间提供铁矿石，确保乙方正常运营。
（3）协助乙方办理铁矿石的出口手续及相关手续。
2. 乙方权利与义务：（1）按照约定时间和数量购买甲方所提供的铁矿石。
（2）按照约定支付铁矿石采购价款，确保甲方权益。
（3）协助甲方办理铁矿石的进口手续及相关手续。
四、争议解决双方在履行本合作协议过程中发生的争议，应首先通过友好协商解决；如协商不成，任何一方均有权向合同签订地人民法院提起诉讼。
五、其他约定1. 本合作协议一式两份，甲乙双方各执一份。
2. 本合作协议未尽事宜，可由双方另行签订补充协议。
3. 本合作协议自双方签字盖章之日起生效。
甲方（盖章）：__________乙方（盖章）：__________签订日期：__________以上仅为铁矿合作协议书范本，具体内容需根据双方实际情况进行修改和补充。
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力拓公司和宝钢公司铁矿石合作谈判方案谈判策划书2012级国际经济与贸易6班万豪组副总裁：陈家驹（学号：1231050602）物流经理：刘心丽（学号：1231050623）技术总监：任虹玉（学号：1231050628）销售总监：沈秋叶（学号：1231050631）财务总监：任宁（学号：1231050629）目录谈判人员组成 4 第一部分、双方公司背景 4 第二部分、谈判背景：当前铁矿石市场发展情况 42 . 中国铁矿量多质差 53双方需求状况以及价格变动情况 5 第三部分、谈判主题、13 第四部分、双方利益及优劣势分析、13 第五部分、谈判资料准备（产品、市场、科技等方面）、13 第六部分、谈判目标、. 22 第七部分、谈判策略、1、开局策略：22 第八部分、应急预案制定23谈判人员组成1. 主谈人（1人）-----力拓副总裁：陈家驹----任务：公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。
3.----力拓技术总监：任虹玉----任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。
----力拓销售总监：沈秋叶及争议的处理。
----力拓财务总监：任宁----任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译----力拓物流经理：刘心丽----任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与验收部分安全事项。
第一部分、双方公司背景卖方澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。
公司于1962至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。
买方宝钢集团有限公司是中国最具有竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量，高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场第二部分、谈判背景：当前铁矿石市场发展情况1．市场背景:全球铁矿石是基于全球铁矿石生产商与其购买卖方之间商定的合约价格确定的。
铁矿石谈判始于2005年底。
世界市场铁矿石供应方主要是：澳大利亚的必和必拓公司和力拓公司，巴西的淡水河谷公司。
其中，必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司-BHP与英国比利登公司合并而成，在澳大利亚，伦敦和纽约的股票交易所上市，现在已经是全球最大的采矿业公司；巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司，其产量占巴西全国产量的80%世界市场铁矿石购买方主要是：欧洲阿赛洛，日本新日铁和中国相关协会与公司。
中国购买方主要是;中钢协，即中国钢铁工业协会，是中国钢铁行业全国性行业组织，现有团体会员单位206个，个人会员10人，理事107个，常务理事67个；宝钢集团有限公司，即世界500强之一；国内其他钢厂，包括鞍山钢铁集团，武汉钢铁公司，首钢总公司，唐山钢铁公司，邯郸钢铁集团，山东钢铁集团等。
中国是力拓一个很重要的市场，而2014年，力拓对中国的重视将比以往任何一年都更重要。
中国对于力拓究竟有多重要？这个市场每年吸纳了力拓超过200亿美元的原料产品，同时过去四年间，力拓也向中国市场采购50亿美元的矿山车等设备。
2. 中国铁矿量多质差虽然中国是世界上最大的铁矿石生产国之一，但是只是就量而言。
中国铁矿石的主要特点是“贫”、“细”、“杂”，贫矿储量占总储量的80%，复杂难选的红铁矿占20.8%；中国铁矿石平均铁品位32%，世界平均水平是44%，中国进口铁矿石的品位约为64.5%，相比而言，中国铁矿石品位低的劣势凸显；多元素共生的复合矿石较多，矿体复杂，97%的铁矿石需要选矿处理。
2. 开采成本高“贫”、“细”、“杂”的分布特点，导致中国铁矿石选矿难，开采成本高。
国内矿的开采成本为每吨800元至1000元，且大规模的矿较少。
3. 矿山的税负重国内矿山行业税负近25%，国际矿山税负则不到10%。
尤其是中央和地方各种税费建设成本过高。
开采成本高加上税负重，使得国内矿山定价高，因此不得不依赖进口。
为了满足工业化和城市化的进程，面对国内质量差、选矿难的局面，中国铁矿石只能走上严重依赖进口的道路。
3双方需求状况以及价格变动情况一、铁矿石市场分析中国是力拓一个很重要的市场，而2014年，力拓对中国的重视将比以往任何一年都更重要。
中国对于力拓究竟有多重要？这个市场每年吸纳了力拓超过200亿美元的原料产品，同时过去四年间，力拓也向中国市场采购50亿美元的矿山车等设备。
二、铁矿石库存分析当前港口库存持续高位运行是矿市供需失衡直接表现，虽然基于钢厂低位库存以及增长的粗钢产量来看，铁矿石港口库存存“虚高”之嫌，但不可否认的高位港口库存预示着供给环境宽松，削弱钢厂采购积极性，继而使得矿价承压。
考虑到铁矿石主要生产国发货量依旧高位运行，港口库存仍存在增加的可能；而国内钢厂基于弱势钢价和紧张资金面考虑，仍将延续随采随用策略，使得库存去化依旧缓慢。
此外，值得注意的是目前钢厂经营状况有所恶化，高位开工率能否延续有待观察，这势必加重港口库存去化难度。
由此看来，高位港口库存仍将延续，仍易使得矿价承压。
三、铁矿石供给分析受国内港口库存高位运行影响，8月铁矿石进口环比下降9.25%至7488.14万吨，1-8月份我国铁矿石累计进口量为6.14亿吨，同比增长16.78%，整体依然增长明显。
国内铁矿石原矿产量同样呈现出小幅下降态势，8月国内原矿产量下降0.16%至13,652.10万吨，1-8月累计产量为9.86亿吨，同比增长9.05%。
进口量和国产矿产量纷纷下降预示着国内铁矿石供给压力得到一定缓解，然而并未换来矿价止跌企稳，究其原因是前期积压的量过大，直接表现就是港口高位库存未见去化，显示当前国内矿市已积弱难返。
后市矿价若想企稳仍有待于国际矿商和国内矿山减产，但目前来看两者仍未现此迹象。
尽管全球主要矿商2014年扩产计划几乎全部达产，产量继续增加的空间有限，但相对低迷需求当前供给量对矿价压制仍不可小觑。
而国内方面，尽管小型矿山产能利用率不断下降，但大中型矿山生产受制于社会责任以及地方税收考虑，目前仍未现明显减产迹象，近三个月以来依然保持相对高位的开工率。
然而，值得注意的当前矿价已跌至相对低位，离FMG以及国内大型矿山的成本较为接近，后市矿价若继续下行势必会迫使矿山考虑停产，或将使得矿石供给端迎来短期改善契机。
四、铁矿石需求分析央行[微博]向5大行实施5000亿SLF操作，性质类同基础货币的投放，近似全面降准0.5个百分点。
但是政府对于当前经济的低迷状况较为认可，降息或者是全面降准对于市场的刺激或是认为力度过大，整体的操作上仍偏于维稳。
最新公布的数据显示，2014年 1-8月房地产固定资产投资增速为13.2%，较1-7月增速回落0.5个百分点， 8月单月投资增速9.9%，较7月单月增速下滑2个百分点，创2012 年7月以来单月增速新低；而1-8月累计新开工面积同比下降10.5%，降幅较1-7月缩窄2.3个百分点，单月新开工增长有所回落，较7月单月增速下滑2个百分点至6.2%。
然而，受益于限贷政策取消以及房贷利率放开的预期，房地产销售端有所改善，1-8月份商品房销售面积增速同比下降8.3%，降幅虽较1-7月扩大0.7个百分点，但8月份单月销售环比上升4.8%。
9 月迄今，大中城市商品房销售环比同比均有改善，触底的迹象似乎显现，但改善力度仍然是偏弱的。
数据来源：wind资讯宝城期货金融研究所数据来源：我的钢铁网 wind资讯宝城期货金融研究所全球生铁产量保持增长态势，1-8月全球生铁累计产量为7.92亿吨，同比增长1.50%。
具体来看，1-8月我国生铁产量同比仅增长0.54%至4.80亿吨，而扣除中国后全球生铁产量却增加3.02%至3.12亿吨。
生铁产量延续增长预示着铁矿石需求仍存，但相比于供给端增速，需求增速远低于铁矿石产量增速，其中全球四大矿商上半年产量增幅在14.81%，矿市供需失衡格局并未因需求端保持增长而有所改善。
此外，钢市金九旺季已然落空，且钢价下跌中吨钢利润不断被压缩，钢厂经营状况有所恶化。
据我的钢铁网数据显示，截止9月19日，其样本钢厂中盈利钢厂占比由前期82%降至69%，而全国高炉开工率也连续两周下降至90.85%，钢厂生产已现下降迹象，这势必削弱需求端给予矿价的支撑。
五、海运市场分析数据来源：wind资讯宝城期货金融研究所进入9月以来，国际海运指数未能延续前期强势，纷纷冲高后明显回调。
受国际矿价和海运指数下行拖累，铁矿石海运费同样回调明显，巴西和西澳至中国青岛港的海运费分别为20.805美元/吨、7.938美元/吨，分别较前期高点下跌14.91%和16.36%。
得益于国内港口库存8月小幅下降提振，且基于金九旺季钢厂补库预期，发货量明显增加，继而推动海运指数在8月大幅走强。
然而，国内钢市并未如预期迎来金九旺季，钢市弱势格局未见改观；而钢厂库存虽处于低位，但依然谨慎补库，为此随着到货量增加港口库存再度缓慢上升。
目前来看，考虑到四季度北方钢厂存“冬储”可能，加之矿商仍在主动向外输送矿石，海运指数短期回调的空间不大；但在矿市弱势格局未见改观的情况下，由供给端推动海运指数上升对矿价支撑效应有限。
第三部分、谈判主题、以最高的价格拿到2015铁矿石基准价格第四部分、双方利益及优劣势分析、1.我方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。
2.对方核心利益：以比较低且能够长久的价格向力拓购得优质铁矿石。
利益冲突：铁矿石的价格共同利益：达到双方双赢的目的，即价格对我方有利，也对对方有利。
3.我方优势：（1）销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位。
（2）资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。
（3）掌握充分的资源，包括信息和运输资源。
4.我方劣势：（1）竞争对手为企业实力雄厚，威胁较大。
（2）对铁矿石的销售较为迫切。
5.对方优势：（1）中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。
（2）管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。
（3）和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。
（4）和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。
（5）对铁矿石的需求不迫切，不必急需。
6.对方劣势：（1）需求量大，可能会被对方牵制。
（2）国际市场铁矿石价格持续走高。
第五部分、谈判资料准备（产品、市场、科技等方面）、数据来源：wind资讯宝城期货金融研究所矿市基本面在金九旺季并未迎来改善的迹象，相反受钢价加速下跌拖累，铁矿石同样呈现出明显跌幅。