商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
铁矿石谈判案例分析
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面小编整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
“没有供应商对此表示满意。
谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
中澳铁矿石谈判结果及影响
据报道 ， 此前两拓一直认 为其铁矿
石在中国市场受 到了 “ 不公正待遇” 同 ， 巴西矿 相比 ，虽然离岸价大致相同，但 从巴西到 中国港 口的海运费比从澳大利
针对本多家媒体也从不 同视
维普资讯
６昙
铁 企业 代表 的 宝钢 集 团宣 布 ，与 澳大 利
２ 年来 的谈 判惯例—— ７ 联资讯总监徐向春表示 ， 尽管谈 判最终 “ 首发 一跟风模式” 寿终正寝” 没有破裂 ，但力拓显然大获全胜 ，谈出 已“
了 巴西 矿 之 外 的 第 二 个涨 价 幅 度 ， 他认
谈判结果公布后 ， 宝钢方面一再 强 调 ，为了维护传统定价机制 ，维持正 常 的市场秩序 ， 保持上下游的长期 友好 合 作， 宝钢和 力拓公 司才最终达成 了２ ０ ０８ 年度铁矿石价格 。
和块矿价 格涨 幅 并不 相 同 ，对于 中国
钢 铁 企 业 而 言 ，块 矿 仅 占澳 矿 进 口量
可以说不算 “ 漫天要价 ” 。 钢厂方面认为 ， 澳洲供应商要求其 铁矿石供货价格既要反映其矿石质量优
年的国际铁矿石谈判价格机制 没有彻底
破裂 ， 格远远低于现货矿的长期 “ 价 协
类 型各 品质铁矿 石涨 幅一致。 今年 ２ １ 月 ８１ ３，巴西淡水河谷宣布 率先与 １本新 １铁和韩国浦项达成２ ０ ３ ３ ０８ 年 度铁矿石 基准涨价 协议 ，按惯 例 ，本 年 度国际铁 矿石谈判结果应 已明晰。然 而 在中澳两方的谈 判中 ，必和必拓、力
不 另给 予海运费补偿 ， 也算是 一个胜利
洲 供 应 商 的涨 幅 。
度、１ ４ ６ ．４ ６美元 ／干吨度和 ２ ０ ６ ．１ ９美
铁矿石 谈判
力拓谍影缺少铁矿石的中国却成了铁矿新闻的富矿。
中外谈判的拉锯战、中铝在力拓面前栽跟头、国内钢企阵营分化、中钢协与企业关系之微妙……一切都是故事。
更具故事性的事件发生在7月7日，力拓中国市场员工涉嫌窃取中国国家机密被拘，国内亦有钢企负责人被警方带走。
在铁矿石谈判进入加时赛的关键阶段，这个行业突然变得如此扑朔迷离。
就在中国钢铁企业与世界三大铁矿石寡头——英国必和必拓、澳大利亚力拓、巴西淡水河谷——的铁矿石价格谈判陷入剑拔弩张的对峙局面时，7月7日晚，澳大利亚《悉尼先驱晨报》网站披露：上海市警方以涉嫌间谍罪拘捕力拓中国首席代表胡士泰等4人。
这个令人震惊的消息，使得铁矿石谈判问题陷入更加微妙的境地。
力拓中国首席代表涉嫌间谍案《悉尼先驱晨报》的消息很快获得了力拓集团总部的证实，被中国警方拘捕的其中一名嫌疑人名叫胡士泰（Stern Hu）。
记者从相关渠道获悉，持澳大利亚护照的华裔人士胡士泰，系力拓集团驻中国上海代表处首席代表，力拓谈判组成员，其主要职责是力拓集团对中国市场的铁矿石销售业务，此外，胡士泰还担任该集团属下的哈默斯利铁矿中国区总经理。
澳大利亚外交部长斯蒂芬·史密斯在随后举行的新闻发布会上称：“我们的官员得知，胡士泰被拘留的原因是从事间谍活动和窃取国家机密嫌疑。
”不过，史密斯否认胡士泰被拘留和力拓的商业运营、中铝195亿美元注资力拓交易失败有关。
事件发生后，西方主流媒体认为，中国警方此举是对力拓单方面撕毁与中铝合约的报复，外交部发言人秦刚予以否认。
记者注意到，此前对力拓毁约仅表示“遗憾”的中铝，对此次事件突然提高了声调，副总经理吕友清说：“力拓没有商业信用，其员工涉嫌违反法律也不是没有可能。
”澳大利亚官方对此出言谨慎，澳外交部发言人只是表示，他们已经透过相关程序与中方接触，定于7月9日之前和胡士泰取得联系，同时希望中方获准胡士泰的妻子和力拓公司的工作人员与胡见面。
7月9日，中国外交部发言人秦刚说：“胡士泰是澳大利亚力拓公司驻上海办事处的首席代表。
商务谈判成功经典案例
商务谈判成功经典案例商务谈判成功经典案例澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
c公司：贵公司算找对了人了。
谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司：贵方这种投入也是有意义的。
c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。
当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。
我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。
c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
铁矿石谈判
中国加入世界经济贸易组织，使中国企业获得了利用全球资源发展经济的可能，也由此使中国获得了参与铁矿石价格的谈判资格，但由于中国在市场化程度方面存在的不足，也就导致中国仍然没有获得令人满意的结果。
而这突出显示了一个崛起大国，即使是和平的,要想打破现存秩序的艰难与代价。
我们大家都知道，中国是全球最大的铁矿石进口国，导致我们对进口的依赖性也很大，但是我们对世界经济的发展有着很大的促进作用。
我们一直打着平等和谐发展的旗号发展，在全球化市场经济的环境下，靠资源挟制他人，最终只会搬起石头砸自己的脚。
商业是需要诚信和信任的，在两个没有信任的对手之间不会产生持久性的合作。
处于这样的局面，我们的政府也开始对铁矿石进口的无序进行整顿。
这是必要的举动。
但我们希望这能够真正解决问题，而不是增加不合理的政策，保护某些钢厂的利益，损害行业整体企业的利益，可是这不能达到我们所期望的，这是我们长期积累下来的矛盾，该发生的还是要发生的。
这是对我们忍耐的挑战，冲破了我们的底线。
马克思早已在《资本论》中说过这么一句话，资本家生产钢铁的目的是什么，他们只是为了增加自个口袋中的货币，或者是利润。
他们无情的剥削劳动人民最后一个铜板，绝不会给你一个铜板。
这么多无情的事实，让我们心痛。
资本家的利益和工人阶级的利益本质上相对立的，不管你是不是一个民族的人！不管你是不是一个国家的人都是这么回事，在经济全球化的今天更是如此。
在这种情况下，我们也没有办法，我们也只能这样做，我们可以拒绝别的，但是不能拒绝铁矿石。
我们的需求无疑已经对现存的世界经济秩序产生了挑战。
美国对于人民币持续热烈的关注，也是这种冲击的一部分反应。
而像铁矿石价格这种直接谈判的问题，可谓矛盾集中反映的一个地方，中国无法采取在人民币政策上使用的拖延术。
也体现了我们想通过认真的谈判解决这个事情，想让大家都能得到满意的答案。
澳大利亚这样做，就是为了自己的异己私利，打破了我们一直以来所说的平等和谐发展。
铁矿石谈判案例分析文档
2020铁矿石谈判案例分析文档Document Writing铁矿石谈判案例分析文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
铁矿石谈判案例分析
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
"没有供应商对此表示满意。
2010铁矿石价格谈判案例分析
2010铁矿石价格谈判关键词：铁矿石、谈判、背景、运输、进出口、检疫流程。
摘要：本文主要对2010年的铁矿石谈判进行总的概述，其中主要涉及了关于铁矿石谈判双方的背景分析、铁矿石的运输形式、路线、运价对铁矿石价格谈判的影响以及铁矿石的出进口通关、简易流程进行简单的分析与叙述。
正文：铁矿石价格谈判的背景一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。
铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。
铁矿石谈判买卖双方的背景分析：铁矿石四大买方阵营：铁矿石的买方主要由中国钢铁工业协会、韩国浦项制铁、新日本制铁公司、欧洲钢铁工业联盟这四大阵营组成。
1、中国钢铁工业协会简称中钢协，中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织，于1999年1月成立现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
2、韩国浦项制铁韩国浦项制铁集团公司（简称POSCO），成立于1968年，是全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过60个国家的用户提供2600多万吨钢铁产品。
3、新日本制铁公司日本最大的钢铁公司，总公司在东京。
前身是于1897年建成的官营八幡制铁所。
1970年3月，八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。
铁矿石商务谈判报告
中澳铁矿石商务谈判报告小组成员：钱丽萍2008101189马晓燕2008101780任玉漫马滢2008101185王继发2008101783许超2008102356报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍教师：赵青松时间：2011年11月16日题目：铁矿石谈判一、概要：2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。
主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。
买方：宝钢集团宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。
卖方：澳大利亚FMG公司FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。
要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。
铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。
远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度。
从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。
虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。
因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。
假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。
09年中国铁矿石价格谈判
中新网8月17日电据中国钢铁工业协会网站消息，中钢协17日发布公告显示，以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚FMG公司经过充分交流和认真商讨，以合作互利为共识，对2009年度中国钢铁企业进口铁矿石价格达成双方都能接受的谈判结果。
公告如下：以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚FMG公司经过充分交流和认真商讨，以合作互利为共识，对2009年度中国钢铁企业进口铁矿石价格达成双方都能接受的谈判结果。
现公报如下：一、价格：FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分（粉矿降价35.02%，块矿降价50.42%）。
二、合同有效期自2009年7月1日至12月31日。
中国钢铁工业协会感谢社会各界对进口铁矿石谈判的关注，中国钢铁企业将认真遵守双方达成的协议，按照国家《钢铁产业调整和振兴规划》做好与此相关的各项工作。
澳大利亚FMG公司简介：FMG是澳大利亚第三大铁矿石生产商，自2003年成立以来，其惊人的发展速度史无前例。
凭借其300亿澳元的市值及因成功运作而不断扩大的声誉，FMG势必成为澳大利亚矿业出口中新的重量级公司。
公司在澳洲皮尔巴拉地区拥有最大探矿领地，在其50000平方公里总面积15%不到的地域发现并拥有45亿吨铁矿石资源，其中11亿吨达到储量标准。
2 009年，湖南华菱钢铁正式入股FMG，成为FMG的第二大股东。
名词解释：吨度吨度指的是1吨所含的纯度。
计算时可采用一个品位价格，就是平常所说的多少钱一个品位(或吨度)。
例如金属吨是100元/吨，那么每个品位(吨度)价格就是100/100=1元。
实物吨的金属含量是50%(50个品位)，那么实物吨价格就是：1乘50=50元/吨。
一般建立三个概念：实物吨：含金属品位有高有低，还有湿基与干基的差别，一般以干基为依据。
基准吨：订立合同时都使用基准吨，交割计价时也将实物吨折算成基准吨。
金属吨：一般在交割中没有用处，只是在交谈中大家知道一吨金属多少钱。
国际商务谈判案例：中铝力拓
国际商务谈判案例--中铝：力拓澳大利亚铁矿石对中国具有战略意义目前世界铁矿石供应主要由巴西淡水河谷、力拓和必和必拓三家垄断，其中澳大利亚的矿产资源对中国具有战略意义。
中国从澳大利亚进口的铁矿石几乎是巴西的一倍. 去年年初必和必拓在寻求和力拓的合并时,中国钢铁业就在寻求拯救中国铁矿石的英雄。
中铝最终单骑救主——联合美国铝业在伦敦交易所突袭力拓,拿到力拓9%股份，成功阻止了两拓合并。
中铝与力拓的谈判始于今年2月，当时中铝和力拓同时确认，中铝欲向力拓注资195亿美元，如果交易顺利，中铝将持有的力拓股份可上升到18％。
195亿美元中，123亿美元用于组建力拓最优质的核心资产,另72亿美元则认购发行次经可转换债券.债券转股后，中铝在力拓股份将从9.3%上升到18％，还将获得力拓董事会的两个席位.中铝选择力拓为谈判对象的背景2007年,在大宗产品价格高位期间，力拓以高价收购了加拿大铝业，为此背上近400亿美元的债务.奥运会期间，力拓首席执行官艾博年来京时，中铝就开始和其秘密接触，当然力拓也有自己的如意算盘,当时力拓正陷入债务危机.2007年底必和必拓放弃收购力拓，此时也是力拓最为艰难的时刻-—当时力拓股价缩水一半以上,为了尖对债务危机，力拓甚至宣布裁员14000人。
在矿业急剧恶化的时候，绝大多数人腰包紧巴巴，只有中国买家的腰包鼓鼓囊囊，自然，力拓看中了中铝。
市场透露的情况显示，至少在去年12月份，力拓与中铝的初步合作框架协议已经达成。
2008年中铝的业绩，净利润同比大幅度减少99。
17％，需要从四面大国有银行筹钱。
2009年2月12日，这桩中铝注资力拓的交易大案水落石出。
中铝向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓9个铁矿石、铜、铝资产，72亿美元将用于认购力拓朴行的可转换债券.此时筹码在中铝手中.中铝参股的矿产都是优质的。
同时由于中铝和力拓成立销售合资公司,中铝也将获得在澳大利亚之外的一定的铁矿石销售权。
采购铁矿石谈判方案
采购铁矿石谈判方案——中国铁矿XX工业区VS澳大利亚XX铁矿公司一、谈判双方：甲方：中国铁矿XX工业区，是中国最大的钢铁生产企业之一，年钢铁产量过万：本企业经营效益好，资金雄厚，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产，已经和多个国内外企业达成长期或短期的合作协议；本次预计谈判要与XX铁矿公司达成年度合作协议，从XX铁矿公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。
乙方：澳大利亚XX铁矿公司—世界第二大矿业公司，最早成立于1880年，在全球拥有数十个子公司，公司于创立到现在兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面而佼佼者。
全球矿石价格基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
该公司与中国多家铁矿公司有着合作关系。
二、谈判背景按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的长协矿价格进行谈判。
谈判的双方分别是钢厂和矿商。
时间是从第二年的4月1日开始结算。
谈定长协价后，矿企按照固定的合同价格向钢厂供货。
中国2005年开始作为独立一方参与谈判。
价格：FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分。
三、谈判目标最低限度目标是中方的谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折，鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能导致谈判的暂时停滞。
以下中方的原则：1、结算时间按中国规矩，中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。
由于矿价波动对钢铁成本较大结算周期定为一月一日到十二月三十一日，在一个财政年度内。
2、坚持长期协议量价互动，量大应优价，根据不同地区、不同铁矿石品味、不同矿山，分别确定一个铁矿石的离岸价格，上方一旦确定该价格，不论什么企业都应执行该价格不能再分长协价和现货价。
3、中国统一价格。
可接受的目标为中方可以商榷的目标，及“中国模式”主要内容，如澳大利亚完全同意此模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上上的成功，以下为目标具体内容：。
铁矿石谈判供方提出到岸价中方称绝难接受
铁矿石谈判供方提出到岸价 中方称绝难接受以到岸价还是离岸价计价？这是一个新问题。
而这也将成为一个月后铁矿石谈判的焦点。
由于铁矿石海运费日前连创历史新高，让一直以离岸价与中国签订合同的铁矿石巨头们，损失颇大。
刚刚归来的中国铁矿石考察团人士9月12日告诉本报，澳大利亚的主要铁矿石供应商已经提出，2008年的铁矿石合同价格要以到岸价（CIF）为准。
上个月，中国钢铁工业协会带领国内主要钢铁企业前往巴西和澳大利亚，为新一轮的铁矿石谈判进行先期考察。
上述人士表示：“澳方是想把海运费和离岸价捆绑到一起，这是中国钢铁企业绝对不会接受的。
”最麻烦的议题8月，在巴西北部的卡利加斯矿山，工人们正在对矿区的运输设施进行改造。
他们计划在最短的时间内，将出矿小货车的线路由目前的单轨道改成双轨道。
因为这个矿山1亿吨的产能扩张计划已经获得了当地政府的批准。
卡利加斯矿山隶属世界铁矿石巨头――淡水河谷公司。
在澳大利亚的维多利亚港，运输货轮已经排出了很长。
这里的铁矿石正在装船运往世界各地，而最主要的目的地是中国。
这些场景给陈先文留下了深刻印象。
陈是中国钢铁工业协会市场调研部主任，铁矿石考察团代表之一。
据悉，钢协考察团此行的三个主要目的分别是：建立长期稳定的供货协议；寻求合理的铁矿石价格；寻找合作开采国外矿山的可能性。
在澳大利亚，考察团成员与未来谈判桌上的主要代表之一马瑞克进行了一次直接对话。
马瑞克是澳大利亚力拓集团负责全球铁矿石业务发展的总裁。
马瑞克说，现在的铁矿石供货协议中，现货贸易所占的比重太大，这对双方就长货供应的价格谈判造成了不利的影响。
诚恳的马丁斯先生，是巴西淡水河谷公司负责全球铁矿石生产事务的总裁。
他向考察团详细介绍了公司的扩张计划，以及长远的贸易打算，并就此征求中国企业家们意见。
与国际巨头们的初步交流，让考察团成员们的心情不错。
一位随行的钢铁企业代表说：“这让我们对下一步的谈判很有信心。
”但在随后的深入沟通中，中国钢铁企业的老总们发现，一个月后即将到来的谈判，仍将面临麻烦。
铁矿石谈判模拟
开场1寒暄(对方可能会赠予礼物): 感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2双方互相介绍3中方：由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。
在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。
全球粗钢产量大幅下降，安赛乐, 米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。
目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。
IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。
信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。
在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态，全球铁矿石的产量预计过剩亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显. 而2009 年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2 亿吨。
那么在这种大环境下,我方希望听听看力拓在这样一个机制下对于价格下降的幅度，以及对于这次我们双方这次谈判的态度澳方：一方面，贵国铁矿资源丰而不富，铁矿资源贫矿多、富矿少，而且贵国铁矿资源分布十分不均衡，主要集中在华北和东北地区。
全国铁矿石平均品位33%，低于世界铁矿石平均品位11个百分点，97.2%为贫矿，富铁矿石仅占 2.8%；另一方面，贵国铁矿开采企业大多是低层次开采，规模小，普遍缺乏先进的开采技术。
这与贵国国内快速发展的钢铁行业对铁矿石的需求远远超过国内生产能力的增长，使得贵国铁矿石供应缺口不断扩大。
而且随着中国政府寻求在未来大规模建设保障房，预计中国铁矿石需求不会下降，并且铁矿石生产商很难开发新工程，这将导致供需失衡态势持续六七年。
铁矿石价格的谈判案例（上传）
MBA 案例分析报告学科：谈判专题案例名称：中国钢铁厂与西方的矿业巨头们关于铁矿石价格的谈判案例目录第一节铁矿石谈判的案例背景............................................. .. (3)第二节铁矿石谈判案例“3W”框架分析 (5)第三节策略与战术建议.......................... ... . (8)第四节铁矿石谈判的焦点问题分析 (8)第五节参考文献 (10)一、铁矿石谈判的案例背景1.铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈世界铁矿石市场就如同一个擂台，擂主就是三个“超级霸王”：力拓、必合必拓和淡水河谷。
它们控制了全球70%的铁矿石贸易额，处于行业垄断地位，牢牢掌控着市场定价权。
三大铁矿石供应商是铁矿石协议价格的主要发起者，也是主要供应商，其主要压力来自于股东对业绩的要求。
由于处于行业垄断地位，当市场不好时，可以通过控制供应量维持价格稳定；当市场好转时，提升价格获取超额收益是理性选择。
因此在价格谈判过程中，如何实现利润最大化和持续性才是其需要考虑的问题。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，年产能达到6.6亿吨，2009年进口量占全球总需求量比重超过60%，这是中钢协在谈判中最大的优势。
国内有大小钢企1200多家，行业集中度较低，前15家钢企产量至占我国总产量的45%。
而国际主要生产国的行业集中度远高于此，最低的美国，前四家钢企的钢产量也占美国钢总产量54.50%。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
2.铁矿石价格飞涨，中国钢铁企业面临巨大成本压力中国是国际铁矿石的最大买主，在市场定价上却一直没有话语权。
最新数据显示，今年前4个月，中国进口铁矿石均价为157.6美元/吨，同比增长57%。
按同期铁矿石进口量2.3亿吨计算，仅铁矿石涨价一项，中国钢铁业就多付出近132亿美元(按照6.5∶1的汇率折算，合人民币857亿元)的成本。
模拟商务谈判案例-铁矿石
模拟商务谈判案例——中国钢铁工业协会VS澳洲力拓矿业公司铁矿石谈判一、谈判双方：甲方：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
其中宝钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判。
宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
乙方：力拓矿业公司——世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。
全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。
二、谈判背景：传统的国际铁矿石谈判包括三个方面，一是“三对三”的谈判机制，二是“首发与跟风”机制，三是“长协”与“离岸价”同涨幅。
然而，2008年的中方与国际三大矿商谈判结果表明，原有谈判机制已经在一定程度上发生改变，至少可以说定价模式已发生了明显改变。
一是“首发与跟风”机制被打破。
“首发与跟风”机制指同一市场同一价格，双方任一代表确定的首发价格将无条件被其它企业所接受。
2008年澳大利亚的“两拓”对“首发定价”提出了异议，要求中国等亚洲钢厂给予额外的海运费补偿。
最终中方不得不做出让步，与两拓达成了涨价79.88％—96.5％的协议。
高于与巴西淡水河谷的协议价。
二是“离岸价”机制被突破。
每年的国际铁矿石谈判都是以“离岸价”作为谈判基础，价格的涨幅都是在“离岸价”基础上的涨幅。
但由于地理位置的原因，巴西和澳大利亚到中国的运距相差1倍多，由于海运费的原因，造成了同样品味的铁矿石在中国的到岸价不一样。
按到岸价结算，中国钢厂对澳大利亚矿支付的价格要远低于巴西矿，这使澳大利亚铁矿石供货商感到心理不平衡，总想获得海运费补偿。
今年宝钢与“两拓”的谈判之所以“旷日持久”，主要是因为在海运费补偿问题上达不成一致。
商务谈判第六章案例1铁矿石价格相持不下
案例1铁矿石价格相持不下，如何面对谈判僵局？
2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。
节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。
到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。
同时，“僵持”这个主调却依然不变。
据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反”。
矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。
针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。
目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。
目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
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邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科 2010A42449张亚超 2010A42511杨华丽 2010A42509王立超 2010A42141刘双 2010A42521周蕴慧 2010A42321贾泽宁 2010A42130曹晓晴 2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年 12 月 19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。
面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。
罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。
2）谈判对手调研1.商务情况①对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一,而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。
它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商,不仅向全球提供铁矿石,还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。
该集团业务遍布全球,尤其以澳大利亚和北美洲为重。
而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。
②对方与我国的主要业务是双向贸易。
主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。
它是世界第二大铁矿石生产上,在我国市场占有率为第一。
它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。
2.技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强3.财务情况①对方是一间跨国性矿产及资源集团,资金相当雄厚,年盈利过百亿美元。
②对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为，北美占28% 欧洲占23%，日本占22%澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。
③对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。
④政府每年会对其征收大量税费。
4.法律情况①矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法,原则上,每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。
其中,铀矿为例外.根据1946年《核能材料控制法》(Atomic Energy(control of Materials)Act)铀矿归澳大利亚联邦政府所有,由联邦政府立法②联邦政府和和州，领地分权管理模式总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。
不过，矿产所有权又分为有公有和私有之分。
澳大利亚的矿产资源实行联邦和州，领地分权管理。
联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等，而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康征缴权利金和税费等。
③澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。
澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。
海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。
澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限，所有权、勘探，包括初步勘探和详细勘探权和开采权。
每个州/领地也有相应的法律。
如西澳《采矿法》（Mining Act 1978）规定矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899年前转让的自有土地上的非贵金属除外。
在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。
如果暂时不开发，可以申请保留权许可。
每个州的审批情况大同小异。
根据澳大利亚的法律探矿权、采矿权可以合法转让。
④澳大利亚矿业税费征收在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。
在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。
3）自身情况分析我方优势：1. 中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚2. 管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件3. 和国内多家钢铁有着合作采购联系4. 和国内外多家铁矿石企业有着合作协议5. 四届铁矿石价格总体走低趋势6. 我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模我方劣势：1. 需求量大，可能会被对方牵制2. 国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一3. 我国钢铁工业规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄自身谈判小组的特点：每个人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益，而且分工明确，可以相互协调，领会配合，有机统一4）市场环境分析铁矿石是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的铁矿石谈判始于2005年底在供方三代表巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国宝钢之间展开。
世界市场铁矿石供应方：澳大利亚的必和必拓公司和必和必拓公司、巴西淡水河谷、 FMG。
必和必拓公司：必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司（Billiton）合并而成，现在已经是全球最大的采矿业公司。
在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市。
与力拓相比,必和必拓铁矿石产量相对较小,但铁矿石是其最赚钱的业务之一。
目前,必和必拓拥有70亿吨左右的铁矿石储备量,97%用于出口。
与力拓一样,中国也是其最主要的铁矿石销售地。
必和必拓公司：世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。
目前拥有110亿吨铁矿石储量,大部分资源都在澳大利亚皮尔巴拉地区。
近几年,其铁矿石销售市场主要集中在亚洲地区,其中中国市场占其总销量的一半左右。
巴西淡水河谷：巴西淡水河谷公司 (CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司,其产量占巴西全国总产量的80%。
拥有86亿吨高品位铁矿石储量。
根据联合金属网预测,2009年淡水河谷铁矿石产量将达3.4亿吨,增幅6.7%。
FMG：近年来铁矿石谈判中涌现的新生力量,其产量100%用于出口,中国是其最主要的销售市场,占其总出口量的比例高达95%。
值得注意的是,我国华菱钢铁集团已成功入股FMG公司。
世界市场铁矿石购买方：欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国相关协会与公司。
中国代表：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
国内其他钢企：鞍山钢铁集团、武汉钢铁集团公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。
日本代表：新日铁是日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一，总公司在东京。
1970年3月八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。
韩国代表：韩国浦项制铁公司（POSCO）成立于1968年，为全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过六十个国家的用户提供二千六百多万吨钢铁产品。
欧洲钢铁工业联盟：是欧洲主要钢厂的代表，欧洲钢铁工业的年营业收入达2000亿欧元以上，每年可产钢2亿t以上。
2008年欧盟共进口了约1.25亿吨铁矿石。
5）双方SWOT分析我方：对方：三、1）确立谈判的目标1.基本期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅75％2.最高期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅60％3.最低谈判目标：按照外方的价格进口铁矿石4.可接受的目标：使澳方在基准价的基础上涨幅70％-80％5.让步空间：2）拟定谈判计划1.开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令方产生信赖感，使我方处于主动地位。
方案三：慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。
2.报价报价策略：向对方提出我方的所有要求。
要的具体的阐坚持压价,抢先报价,打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行.3.讨价还价在报价策略后，如果对方谈判人员依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行先松后紧的让步法则，以退为进策略，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4.冲突与僵局如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点。
同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。
将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局。
休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
5.最后谈判阶段①把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。