中巴铁矿石谈判方案
矿石贸易谈判策划书3篇
矿石贸易谈判策划书3篇篇一矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就矿石贸易相关事宜进行谈判，达成合作共识。
二、谈判团队组成1. 主谈：具备丰富贸易经验和决策权。
2. 副谈：协助主谈，提供专业知识和支持。
3. 法律人员：确保谈判过程合法合规。
4. 技术人员：熟悉矿石质量和相关技术标准。
5. 财务人员：负责成本核算和商务条款谈判。
三、谈判目标1. 达成长期稳定的矿石供应合作关系。
2. 争取有利的价格和贸易条款。
3. 确保矿石质量符合要求。
4. 明确双方权利和义务，避免潜在风险。
四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[具体地点]五、谈判议程1. 开场陈述双方介绍谈判团队成员，简要说明谈判背景和目标。
2. 议题讨论矿石供应计划和数量价格和支付方式质量标准和检验方法交货时间和地点违约责任和争议解决3. 协商与妥协双方就各个议题进行充分讨论，寻求共同点，提出各自的建议和方案，通过协商达成妥协。
4. 最终谈判对关键议题进行的谈判，争取达成一致意见。
5. 签订合同在双方达成共识后，起草合同并进行签订。
六、谈判策略1. 知己知彼在谈判前充分了解对方的需求、优势和底线，制定相应的策略。
2. 立场坚定在谈判中保持坚定的立场，但同时也要灵活应对，不轻易让步。
3. 寻求共赢强调合作的可能性，共同寻找解决方案，以实现双方的利益最大化。
4. 制造竞争在适当的时候，可以提及其他潜在合作伙伴，制造竞争压力。
5. 控制节奏掌握谈判的节奏，避免陷入僵局，适时调整谈判策略。
七、风险及应对措施1. 价格波动风险建立价格调整机制，以应对市场价格波动。
2. 质量问题风险明确质量标准和检验方法，确保矿石质量符合要求。
3. 法律风险聘请专业律师，审核合同条款，降低法律风险。
4. 谈判破裂风险做好备选方案，如寻找其他合作伙伴或调整谈判策略。
八、后续工作1. 合同执行按照合同约定履行各自的义务，确保交易顺利进行。
2. 关系维护篇二矿石贸易谈判策划书一、谈判主题就矿石贸易相关事宜进行谈判，达成合作共识。
铁矿石谈判策划书
铁矿石谈判策划书一、谈判主题我方（澳大利亚必和必拓公司）向乙方（中国宝钢公司）出口铁矿石，双方就铁矿石价格等相关内容进行谈判。
二、谈判人员主谈：XXX 公司谈判主要决策人副主谈：XXX 协助主谈进行谈判法律人员：XXX 负责相关法律问题三、谈判时间、地点地点：宝钢公司会议室 时间：本周五上午10点四、双方利益及优劣势分析我方利益：1）铁矿石价格上调30%-35%；2）按月份提供报价我方优势：1、澳大利亚铁矿石铁含量高和矿石天然地“干”，2、澳大利亚西部的铁矿是世界上最大的铁矿之一。
3、澳大利亚铁矿濒临大海，海运的成本又远远低于陆运。
4、在地理上离中国近，弥补了中国装卸效率低的不足，比其他在地理上离中国比较远的铁矿石出口商价格的更低我方劣势：1、竞争对手多、实力较强2、宝钢是进口铁矿石量较多的大客户，3、中国是世界第一大铁矿石国，有丰富的矿产库存。
乙方利益：1）钢铁供应过剩，不支持涨价；2）制定中国统一价格，现货与长协价统一；3）结算周期定为一年4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。
乙方优势：1、中国是国际铁矿石的最大买主，宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企业。
2、中国进口铁矿石库存量较大。
3、中国拥有稳定的国产矿自给率。
4、中国的海外权益矿规模在不断扩大乙方劣势：1、国内对稿纯度的铁矿石依赖很大2、我国提炼铁矿石的技术有限而且成本相对比进口铁矿石的价格要高五、谈判目标战略目标：以最小的投资换取最大的利润回报。
最高目标：和平谈判，按我方的条件达成协议；最低目标：保持双方长期合作互利双赢的关系 。
六、准备谈判资料1、相关法律资料2、我方铁矿石资料3、我方竞争对手资料4、宝钢公司资料七、谈判程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，抢先一步进行报价，使我方处于优势地位。
2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略强调与我方的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
铁矿石谈判案例分析_谈判技巧_
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面小编整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
“没有供应商对此表示满意。
谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
铁矿石谈判案例分析文档
2020铁矿石谈判案例分析文档Document Writing铁矿石谈判案例分析文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
铁矿石谈判
知识创造未来
铁矿石谈判
铁矿石谈判是指供应方和需求方就铁矿石的价格、合同条款和交付条件等进行协商和讨论的过程。
这些谈判通常涉及到国际贸易和大宗商品交易。
在铁矿石谈判中，供应方通常是矿山公司或矿业公司，而需求方则是钢铁生产厂家或贸易商。
双方通过谈判来达成一份满意的合同，以确保供应和需求的平衡，同时寻求双方的经济利益。
在谈判过程中，双方会就以下几个关键方面进行协商：
1. 价格：涉及到铁矿石的价格确定，包括现货价格、长期合同价格或指数价格等。
2. 质量：涉及到铁矿石的含铁量、杂质含量、湿度等质量指标。
3. 交付条件：包括交货地点、交货时间、运输方式、付款方式等。
4. 合同期限：长期合同或短期合同的期限确定。
5. 进口限制：涉及到是否存在政府限制或关税等进口限制。
铁矿石谈判的成功取决于供应方和需求方双方的合作和妥协。
双方需要了解市场的供需情况，研究价格趋势和竞争对手的策略，同时也需要有良好的沟通和协商能力，以达成一个互利共赢的协议。
1。
铁矿石谈判案例分析
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
"没有供应商对此表示满意。
铁矿石谈判策划方案
铁矿石价格谈判策划书一、谈判主题：本年度（2008年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业公司）购买铁矿石的基准价格谈判二、谈判地点、时间：上海，2008年6月22日三、谈判团队成员：副总裁：赵瑞销售总监：石歆颖财务总监：王军婵物流总监：田琳技术总监：王浩宇法律顾问：卓梦玲四、谈判背景：1.我方（卖方）背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。
（1）技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强（2）财务情况A.我方是跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。
B.我方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。
C.我方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。
D.政府每年会对其征收大量税费。
（3）法律情况A.矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。
B.联邦政府和和州／领地分权管理模式澳大利亚的矿产资源实行联邦和州／领地分权管理。
联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。
C.澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。
澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。
海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。
澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。
关于铁矿石谈判
关于铁矿石谈判铁矿石作为钢铁行业的主要原料之一，对于钢铁行业的发展有着至关重要的作用。
近年来，铁矿石的国际价格波动较大，这对于钢铁企业的生产和经营带来了影响。
因此，铁矿石谈判成为了钢铁行业的热点话题。
本文将从铁矿石谈判的基本概念、铁矿石谈判的意义、前期准备和谈判策略等方面进行介绍和分析。
一、铁矿石谈判的基本概念铁矿石谈判是指钢铁企业与铁矿石生产企业之间就铁矿石价格等相关问题进行商谈和协商的过程。
谈判的双方一般为钢铁企业和铁矿石生产企业。
铁矿石生产企业通常由几个大型矿山企业组成，它们主要分布在澳大利亚、巴西、印度和南非等国家，是全球铁矿石市场的主要供应商。
二、铁矿石谈判的意义钢铁企业是铁矿石的主要购买者，而铁矿石价格的波动直接影响着钢铁企业的生产和经营。
因此，铁矿石谈判的目的是通过商谈和协商，达到合理的价格水平，确保钢铁企业的生产和经营。
同时，通过铁矿石谈判，钢铁企业可以实现对铁矿石供应的合理掌控。
大型的铁矿石生产企业往往和多个钢铁企业交流，对于其生产计划以及销售等方面进行合理安排。
通过谈判达成一定的协议，确保各方的合理利益得到平衡。
三、前期准备在进行铁矿石谈判之前，钢铁企业需要进行充分的前期准备，以便在谈判中更好地维护自身的利益。
1. 对价格趋势进行研判铁矿石价格的变化受到很多因素的影响，包括市场需求、消息面、环保政策等。
钢铁企业需要充分了解全球铁矿石市场的情况和价格走势，为后续的谈判制定策略做好准备。
2. 统计自身的需求钢铁企业需要对自身的产能和铁矿石需求进行充分的统计和分析，以便在谈判中更好地把握自身的需求，争取更加优惠的价格和保障。
3. 调整自身的产业链钢铁企业可以通过调整自身的产业链，减少对铁矿石的依赖程度，降低成本和风险。
比如，可以选择在自身控制下或和大型矿山企业联合开采铁矿石，降低采购成本。
四、谈判策略在进行铁矿石谈判时，钢铁企业需要掌握一定的谈判策略，以便在谈判中取得更好的效果。
1. 多元化采购策略钢铁企业采用多元化采购策略，可以降低采购成本和风险。
2023年暗战铁矿石：中国铁矿石谈判的囚徒困境模板
寻求解决方案
1. 提高国内铁矿石自给能力：为了解决囚徒困境， 中国需要加大投资，提高国内铁矿石的开采和生产能 力。通过发展国内矿产资源，降低对进口铁矿石的依 赖，从而在国际谈判中争取到更有利的地位。
全球铁矿石市场的影响
谈判双方陷入囚徒困境可能导致市场供需关 系的紧张化，造成铁矿石价格的波动 如果谈判双方无法达成一致，可能导致全球 铁矿石市场的不确定性增加，影响相关行业 和经济的稳定性
中国铁矿石谈判陷入囚徒困
囚徒困境是一种博弈理论中常见的 情景，描述了两个处于合作与背叛 之间的囚徒所面临的难题在中国铁 矿石谈判中，中国作为买方，而铁 矿石供应国作为卖方，双方因利益 分配问题而陷入囚徒困境
2.中方希望低价格，供应方追求高价，利益冲突难妥协
这种利益冲突导致谈判双方无法妥协。中国方面认为他们应该享有更低的价格，因为他们是铁矿石的最大消费方，购买量大， 并且对全球铁矿石市场的稳定具有重要影响力。而铁矿石供应方则认为他们有权利获得更高的价格，因为他们是资源的提供者， 并且需要保护他们的利益和发展本国产业。
02
03
04
双方策略选择
铁矿石市场 不确定性
"双方策略选择是决 定冲突走向的关键 因素，决策需要深
思熟虑。"
多元化
铁矿石供应 工业效率 中国
中国的谈判策略
China's Negotiation Strategy
1.扩大市场利益：通过与铁矿石供应国展开合作，扩大 市场利益。这种策略旨在通过与供应国建立互利共赢的 合作关系，优化资源配置，提高资源的获取效率。同时， 通过扩大市场利益，中国可以增加对全球铁矿石市场的 影响力，从而在谈判中获得更有利的地位。 2.多元化供应渠道：中国的谈判策略还包括通过多元化 供应渠道来降低铁矿石谈判的囚徒困境。中国采取的措 施包括寻求与更多的供应国建立贸易伙伴关系，从而减 少对某一国家或地区的依赖性。这样一来，中国在谈判 中就能够更加从容地行使谈判权利，提升自身的议价能 力。 3.加强资源储备与替代研发：为了应对谈判囚徒困境，
铁矿石 国际商务谈判 策划 演示
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力拓季价
去年铁矿石价格连续四个季度呈 下降态势。在铁矿石价格处上升通道 时，曾经类似锁定年度长协的做法对 中方利；而在价格下跌通道，现货浮 动似对中国钢企更佳。近期，全球的 铁矿石价格都出现加速下跌，钢铁企 业为降低成本，正设法尽快消耗前期 的高价原料库存，部分钢厂已开始出 现原料库存下降、钢材库存上升的现 象，钢铁产能释放总体仍处于较高水 平。钢厂对矿石的谨慎采购，传导至 矿山也有压力。去年四季度的协议价 高达13%的降幅就是矿山在现货价格 压力下背离季度价算法作出的让步。 按照算法，去年12月至今年2月份平 均普式铁矿石指数，品位62%的铁矿 石到中国的平均价格为140.483美元/ 吨
谈判环境因素调研——历史背景
2009
中国试图不 跟随日澳首 发价未果 年度长协价 机制瓦解， 转向季度价
2011
力拓、淡水 河谷-季度价 必和必拓灵 活定价
2010
2011-2012协议价与指数
二、铁矿石协议价格历史背景
200 180 160 140 120
2012年2月，越南上调铁矿石出 口关税由30%至40%。 印度——关税+铁路运费 2007年印度首次对铁矿石 出口征税，在2009年— 2011年3年间，印度4次上 调铁矿石出口关税，粉矿 税率由0提高至30%，块矿 税率由5%提高至30%； 铁道部调高铁矿石出口铁 路运费100卢布/吨。
澳大利亚——矿产资源 租赁税+碳排放税 2011年11月，通过征 收碳排放税法案。 2012年7月1日起向超 过社会平均利润公司 征收矿产资源租赁 税，税率为应税利润 的30%。估计铁矿石缴 纳的税收为20美元/吨 左右。
关于铁矿石谈判
关于铁矿石谈判近期，全球铁矿石价格暴涨，这引起了众多国家和企业的关注，特别是在中国，因为中国是全球最大的铁矿石消费国。
在这个背景下，铁矿石谈判成为了备受瞩目的话题。
铁矿石谈判指的是铁矿石供应商和钢铁企业之间的谈判，包括价格、供应量、品质等方面。
这个谈判是一种长期的关系，一般会有三至五年的合同期，因此谈判的结果对于供应商和采购方的生产和经营都有很大的影响。
中国作为全球最大的铁矿石消费国，对于铁矿石谈判的结果具有重要的影响。
现实情况是，中国依赖进口的铁矿石占比近80%，而进口的铁矿石主要来自澳大利亚和巴西等国家。
这意味着中国需要遵守国际惯例，与铁矿石供应商进行长期谈判，并达成合理的协议，以确保中国的钢铁产业的稳定发展。
然而，铁矿石的价格波动，经常带来一定的风险。
2008年，全球金融危机导致铁矿石需求量大幅下降，使得铁矿石价格下跌了大约70%。
2019年，全球铁矿石供应受限，使得价格暴涨了近100%。
这样的波动使得钢铁企业难以预测成本，增加了企业的运营风险。
铁矿石供应商和钢铁企业都会参与谈判。
供应商希望通过长期合同来稳定收入，降低风险；而采购方则希望以合理的价格获得合适的供应，同时又不能忽视采购的风险。
因此，谈判双方需要充分交换信息，理解彼此的情况，以谋求共赢的结果。
铁矿石的品质也是谈判的一个重要方面。
品质的不同会直接影响生产效率和产品质量。
如果供应商提供的铁矿石品质低劣，需要进行更多的加工，这会增加生产成本和能源消耗，最终影响产品质量和竞争力。
为了保证铁矿石谈判成功，并实现供应商、钢铁企业和终端消费者的利益最大化，需注意以下几点。
首先，要尽可能协商出长期合同。
这能够稳定价格，并降低盲目投资的风险。
其次，必须关注市场上的新消息。
政治和地缘政治事件可能会导致铁矿石价格波动。
这需要供应商和采购方时刻关注市场动向，以便快速适应市场变化。
第三，需要通过交流，增进合作。
供应商和采购方应该加强沟通，确保彼此理解对方的需求和关注点，以期合作更加顺利。
铁矿石谈判策划书
铁矿石谈判策划书谈判人员组成1. 主谈人（1人）-----力拓副总裁：陈家驹----任务：公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。
3.----力拓技术总监：任虹玉----任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。
----力拓销售总监：沈秋叶及争议的处理。
----力拓财务总监：任宁----任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译----力拓物流经理：刘心丽----任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与验收部分安全事项。
第一部分、双方公司背景卖方澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。
公司于1962至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。
买方宝钢集团有限公司是中国最具有竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量，高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场第二部分、谈判背景：当前铁矿石市场发展情况1．市场背景:全球铁矿石是基于全球铁矿石生产商与其购买卖方之间商定的合约价格确定的。
铁矿石谈判始于2005年底。
世界市场铁矿石供应方主要是：澳大利亚的必和必拓公司和力拓公司，巴西的淡水河谷公司。
其中，必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司-BHP与英国比利登公司合并而成，在澳大利亚，伦敦和纽约的股票交易所上市，现在已经是全球最大的采矿业公司；巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司，其产量占巴西全国产量的80%世界市场铁矿石购买方主要是：欧洲阿赛洛，日本新日铁和中国相关协会与公司。
铁矿石价格的谈判案例（上传）
MBA 案例分析报告学科：谈判专题案例名称：中国钢铁厂与西方的矿业巨头们关于铁矿石价格的谈判案例目录第一节铁矿石谈判的案例背景............................................. .. (3)第二节铁矿石谈判案例“3W”框架分析 (5)第三节策略与战术建议.......................... ... . (8)第四节铁矿石谈判的焦点问题分析 (8)第五节参考文献 (10)一、铁矿石谈判的案例背景1.铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈世界铁矿石市场就如同一个擂台，擂主就是三个“超级霸王”：力拓、必合必拓和淡水河谷。
它们控制了全球70%的铁矿石贸易额，处于行业垄断地位，牢牢掌控着市场定价权。
三大铁矿石供应商是铁矿石协议价格的主要发起者，也是主要供应商，其主要压力来自于股东对业绩的要求。
由于处于行业垄断地位，当市场不好时，可以通过控制供应量维持价格稳定；当市场好转时，提升价格获取超额收益是理性选择。
因此在价格谈判过程中，如何实现利润最大化和持续性才是其需要考虑的问题。
中国虽是全球最大的钢铁生产国，年产能达到6.6亿吨，2009年进口量占全球总需求量比重超过60%，这是中钢协在谈判中最大的优势。
国内有大小钢企1200多家，行业集中度较低，前15家钢企产量至占我国总产量的45%。
而国际主要生产国的行业集中度远高于此，最低的美国，前四家钢企的钢产量也占美国钢总产量54.50%。
基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。
2.铁矿石价格飞涨，中国钢铁企业面临巨大成本压力中国是国际铁矿石的最大买主，在市场定价上却一直没有话语权。
最新数据显示，今年前4个月，中国进口铁矿石均价为157.6美元/吨，同比增长57%。
按同期铁矿石进口量2.3亿吨计算，仅铁矿石涨价一项，中国钢铁业就多付出近132亿美元(按照6.5∶1的汇率折算，合人民币857亿元)的成本。
高铁谈判和铁矿石谈判分析
目录一、铁矿石谈判简介 (1)二、高铁谈判简介 (1)三、铁矿石谈判浅析 (2)四、高铁谈判浅析 (3)五、“两铁”谈判对对碰 (4)一、铁矿石谈判简介由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。
故中国每年需大量进口铁矿石。
与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。
卖方主要是三大巨头公司：必和必拓公司、力拓矿业公司、巴西淡水河谷公司，中国买方主要为中钢协、宝钢、鞍山钢铁集团、武汉钢铁（集团）公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。
一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
此定价模式称为长协定价模式。
从2010年4月开始，三大矿山公司打破了一年一度的铁矿石谈判模式，将之改成了季度定价模式，进而发展成了指数定价。
钢厂和矿山约定以前3个月指数平均价格，确定下一季度长期合同铁矿石价格，指数由第三方咨询机构公布。
二、高铁谈判简介2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。
”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。
中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。
于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。
竞标的过程充满悬念和戏剧性。
凭借国际大佬的地位，德国西门子向中国开出了“天价”转让费：每列原型车的价格 3.5亿元人民币，而技术转让费高达3.9亿欧元，相当于39亿元人民币。
商务谈判第六章案例1铁矿石价格相持不下
案例1铁矿石价格相持不下，如何面对谈判僵局？
2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。
节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。
到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。
同时，“僵持”这个主调却依然不变。
据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反”。
矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。
针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。
目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。
目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
中巴铁矿石谈判方案
中巴铁矿石谈判方案一：谈判双方的背景综述我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司我方：1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。
4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。
5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。
6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。
7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。
8、本次预计谈判签订1000万吨。
对方：1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。
2、其产量占巴西全国总产量的80%3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营铤矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。
5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝帆土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采铤；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开米铝、铜、锐、白金族矿；铤、钻石、局岭土和铝帆土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝帆土6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。
二：双方利益及优劣势分析1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石我方优势：(1)中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。
(2)管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。
(3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。
(4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手, 谈判余地大。
中国巴西铁矿石模拟谈判具体实施流程
中国方案小组分工:亚琳—国际形式分析,整个世界的大背景鱼------国内相关行业分析(各大钢厂现状,整个行业现状)佳佳---巴西国内的产业结构,财政危机,行业背景,与其他两大矿山的微妙关系兰豪---整合后的思路串起来,控制整场谈判的步骤,及时拉回(退的时候不要一下退太多),适时的扭转僵局一:开场1.寒暄(对方可能会赠予礼物):感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2.各自介绍:中国介绍一下中巴现在谈判的背景:那么我方简单谈一谈现在的国际市场现状问题.由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化程度加剧、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。
在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。
全球粗钢产量大幅下降，安赛乐,米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。
目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。
IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。
信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。
在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态,而2009年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显.那么在这种大环境下,我方希望听听看淡水河谷在这样一个机制下对于价格下降的幅度以及对于这次我们双方这次谈判的态度.二.中期从2----10都积极利用我方核心筹码:①:2009年全球矿产量过剩1.5-2亿吨,②国际上需求市场低迷,供过于求已成定局3.对方提出方案我方介绍中国国内目前市场的现状,以及与国际市场的对比:我国经济增长对能源、原材料和初级产品的依赖迅速提高，而一些初级产品价格的指数式上升更进一步推高了我国企业生产成本。
铁矿石价格模拟谈判策划书
铁矿石价格模拟谈判策划书指导老师：张宝心小组成员：曾勇龙浩军乐亚敏李曦蔡盼盼袁越秀代表主体:澳大利亚力拓矿业公司二零一三年五月三十日一、谈判主题本年度（2013年)宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判。
二、谈判团队成员1. 主谈人（1人）———-—力拓副总裁：袁越秀-—--任务：公司谈判全权代表,维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。
2。
决策者(1人）---—力拓总经理:蔡盼盼--—-任务：辅助主谈,做好各项准备，解决专业问题，为谈判中遇到的价格，质量,规格等进行技术分析及指导，坚持澳方所预期的目标，最后合同签订法人代表。
3.辅谈（4人）---—力拓技术总监：乐亚敏-—--任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导,产品验收,为价格决策提供技术参谋。
--——力拓法律顾问：李曦--——任务：辅助主谈，负责解决谈判中涉及到的法律事宜,解决相关法律资料的搜集整理，及争议的处理。
—-—-力拓财务总监：曾勇——--任务:辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译工作.-———力拓物流经理:龙浩军--——任务:负责铁矿石装运方式以及价格的协商,货物发运与验收部分安全事项。
三、谈判背景（1）谈判双方介绍1.买方（上海宝钢集团有限公司）宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高,最具竞争力的钢铁企业。
2012年，宝钢连续第九年进入美国《财富》杂志评选的世界500强榜单，位列第197位，并当选为“全球最受尊敬的公司”。
标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级.宝钢钢铁主要致力于生产高技术含量,高附加值钢铁精品。
年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位,产品畅销国内外市场,每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。
《世界钢铁业指南》评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。
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中巴铁矿石谈判方案
一：谈判双方的背景综述
我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司
我方：
1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。
4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。
5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。
6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。
7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。
8、本次预计谈判签订1000万吨。
对方：
1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。
2、其产量占巴西全国总产量的80%
3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、
卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营铤矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。
5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝帆土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采铤；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开米铝、铜、锐、白金族矿；铤、钻石、局岭土和铝帆土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝帆土
6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。
二：双方利益及优劣势分析
1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石
我方优势：
(1)中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。
(2)管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。
(3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。
(4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手, 谈判余地大。
(5)对铁矿石的需求不迫切，不必急需。
我方劣势：
(1)需求量大，可能会被对方牵制。
(2)国际市场铁矿石价格持续走高。
2.对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。
对方优势：
(1)销售渠道广，市场开阔，企业处丁行业垄断地位。
(2)资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作
(3)掌握充分的资源，包括信息和运输资源
对方劣势：
(1)竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大。
(2)对铁矿石的销售较为迫切。
三：谈判目标
(1)最低限度目标。
最低限度目标是中方谈判的最后底线。
CIF上海$ 120/吨。
若丧失意味着谈判的严重挫折。
鉴丁铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目,但可能因此导致谈判的暂时停滞。
(2)中间目标。
此目标为中方可以商榷的目标。
CIF上海$ 100/吨。
即“中国模式”主要内容，如淡水河谷完全同意次模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上的成功。
(3)最局期望目标。
中方希望拿到最优价格。
CIF上海$ 80/吨。
增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。
在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。
在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。
根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判人员所关注和为之努力的方向。
四：谈判策略
1、开局策略：
心平气和，坦诚相见。
谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。
尽管力拓的行为态度不是很好，我们还是不能将彼此的矛盾带到谈判桌前。
因此，谈判之初就应心平■气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气余中。