面膜营销计划方案

“面膜”营销计划书

一、市场分析

（一）宏观分析

近年来,中国美容业稳步快速发展。据有关方面统计,2007年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%,而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。专业人士测算,到2010年,中国美容业收入将超过3000亿元。美容业“钱”景可观。

（二）微观分析

面膜作为日常美容必备佳品,越来越受到人们的欢迎,连男性消费者也开始垂青各类面膜。

目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、中药面膜等多种类型。这几种产品相比较而言,中药面膜过敏性低,适合的消费者范围广。在价格上,以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。此外,现代都市族都有崇尚自然的心理,这种普遍的社会心理使中药面膜在消费者心中有比较高的信任度。

1、目标市场

以哈尔滨市为重点销售区域,逐步向黑龙江省其他地区辐射。产品进驻的地方主要是：美容院、药店、超市等。

2、消费群体

23岁～45岁的白领女性

3、产品策略

以“享自然呵护,做珍贵女性”为卖点,强调“中药面膜”能为女

性肌肤注入珍贵元素,持续调养,可重现娇颜神采。

4、价格策略

高品质,中等价格,高利润。

以下是价格表:

5、渠道策略

（1）分销对象

（2）渠道的建立模式

①草签协议→做销售预测表→正式签定协议,订购第一批货。（注意：原则上要求先进货,再签协议。）

②寻找重要客户,将货压到二级代理等分销商手中→一级代理

的销售和市场支持跟上。

③制订较高的月返点和季返点政策,以此激励二级代理商积极竞争,从而有效地控制营销体系。

（3）完成营销定额的策略

积极开拓渠道分销。责任到位。

6、人员策略

（1）销售团队的信念

①自信→相信我们的产品能为客户带来美容价值,为我们自己创造高额利润。

②前进→有不达目的誓不罢休的决心。

③沟通→业务团队要保持高效沟通,有问题随时解决,促进销售进入良性循环。

（2）相关制度

①编制销售手册。对销售人员的工作范围和职能进行说明,对所能解决的问题和提供的支持进行备注。

②建立内部人员的报告制度。及时解销售中遇到的问题。

③建立销售奖励制度。激发销售人员的积极性。

二、销售方式

以“直销和代销”结合为主,以“网络销售”为辅。

直销→代理商可以尝试自己租一个小型店面,主推中草药面膜。推出会员制度,为目标消费者提供长期的咨询。为与消费者互动创造一个良好的环境。以直销店作为基地,也有利于代销的正常进行。

代销→以美容院代销为主,药店代销为辅。（原因：目前,国内消费者到药店消费护肤品的习惯还没有形成,药店销售化妆品只占有不到10%的份额。但消费者比较信赖美容院推荐的产品。放在美容院代销,能使中药面膜快速打入目标市场。）

网络销售→中药面膜的目标消费者（白领女性）是网络购物的主力军,她们非常享受网上购物的便捷与乐趣。我们的销售方式可以投其所好。中药面膜的网络销售可以采用两种方式：一种是在淘宝等购物网站上开设网店。另一种是自己建立一个中药面膜直销网站,同时接受零散客户、团购客户以及批发客户。网络销售除了销售方便,另一个好处是比传统的销售更能获取客户的联系方式等资料,便于我们进行长期的跟踪回访。

三、客户管理★

1、针对已开发客户

稳定老客户所需的费用比开发新客户的投入要少很多。中药面膜需要口碑,这是已开发客户能够带来的。同时,已开发客户的口碑宣传能为中药面膜赢得更多的新客户。所以对已开发客户的管理要特别重视,做好服务性跟进。

（1）大客户

一般而言,20%的大客户创造80%的利润。所以对大客户的管理

是重中之重。

①要为大客户提供更优惠的条件,这是双方长期合作并共赢的基础。大客户的势力强,选择的余地比较大,如果没有长期的优惠支持,很容易被我们的竞争对手挖去。所以,在营销售初期,就应该对优惠条件有比较合理的规划。在正式合作时,灵活运用。

②用心。大客户的架子肯定比较大,所以需要用心沟通,了解他们的真正需求,仔细研究他们的心态,随时调整我们的战略。

③持续拜访,表现诚意。加强与大客户的情感联络：细心对待节日祝福,邮寄贺卡；客户生日,送上小礼物；平时,可以短信问候。（2）中小客户

①建立客户档案,写好销售日志。负责人的名字和职务,电话,传真,手机号码,地址,网址,购货日期,购货数量,诚信度,客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购）等。在档案中附上客户的营业执照和法人代码证。如果是个人,尽可能去了解对方的家庭情况。对客户了解的越仔细,对销售的帮助也越大。

②积极回访。电话访问,是管理中小客户的常用办法。一方面增进感情,另一方面,及时了解客户对中药面膜使用效果的认可度。随时调整我们的营销策略。

③定期的短信问候。情感投资不可少,这是让客户感受诚意的方法。但要注意频率,不要让对方感到厌烦。

2、针对潜在客户

（1）利用已开发客户的资源,来挖掘潜在客户。

在与已开发客户进行各种方式的联系时,要积极询问一些有利于拓展新客户的问题。

如：

①您周围还有人需要中药面膜吗？

②我们的中药面膜最近有优惠活动,麻烦您转告一下有需要的朋友。

③您的朋友可能需要我们的中药面膜,帮我们推荐一下吧。

④您有朋友想从事中药面膜的二级代理吗？

当然,如果我们的产品在已经开发的客户那里有比较好的口碑,她们自然会转告身边的朋友。女性很喜欢分享美容心得,如果遇到心宜的产品,必定会大肆宣扬。

在对中药面膜进行推销时,可以采用一种“以旧带新”的手段。对已经开发的客户进行承诺,每介绍一位新的客户,可以享受一定的优惠。

（2）从最低级别的消费者入手,寻找潜在客户。

何为“最低级别”？就是那些现在没有很大购买力,但不久就可能成为忠实用户的消费者。

对我们的中药面膜而言,哪些是“最低级别”的潜在消费者？是那些即将走向社会的女大学生。

黑龙江省的大学有以下几所：

①哈尔滨工业大学

②哈尔滨工程大学