2020-3-15转介绍方法论

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一、转介绍问题分析
（四）转介绍的四大问题：
1、对象——谁向谁转介绍？ 2、诱因——为什么要转介绍？ 3、媒介——通过什么转介绍？ 长按图片识别二维码、点击最下方 红条进入直播、点击中间绿条分享 课程、得到您专属的大图、保存到 手机、打开您的同事大群、校长群
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转介绍方法论
2020年03月17日
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转介绍是所有营销高手的秘籍 转介绍是获客成本最低的手段
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销售四级阶梯：
（引流） （续报） （扩科） （转介绍）
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转介绍的优势：
1、比其他方法更容易获取有潜质的客户； 2、熟人可信度高、销售成功率高； 3、满足家长的“从众心理”； 4、熟流量招生成本是生流量成本的25分之1； 5、所受拒绝的挫折感要小； 6、顺藤摸瓜、社交营销建立成熟市场。
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一、转介绍问题分析
（一）家长为何不愿意主动转介绍？
1、希望自己孩子在人数少的班 2、不希望别人知道孩子是补习的结果 3、家长有性格类别之分，不愿意打扰人
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一、转介绍问题分析
（二）教职员工做不好转介绍？ 教师的误区：怕遭拒绝、怕丢面子、怕给家长添麻烦、不知道咋下手 客户的真相：证明自己的选择是对的、希望朋友能一起、希望你对我娃更用心
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一、转介绍问题分析
（四）转介绍的四大问题：
1、对象——谁向谁转介绍？ 2、诱因——为什么要转介绍？ 直播免费、强大背书、朋友感谢； 认同信任、多方共赢、进入圈子； 见到美好、欣赏美好、传递美好， 追求美好，得到美好、实际演练； 零风险承诺、、、、、、
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一、转介绍问题分析
（四）转介绍的四大问题：
1、对象——谁向谁转介绍？ 2、诱因——为什么要转介绍？ 3、媒介——通过什么转介绍？ 4、行动——怎么转介绍？ 物以类聚人以群分，你的转介绍， 从自己的转介绍行动开始
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一、转介绍问题分析
选择做教育，就是选择终其一生都 在不断拓宽认知边界；选择当校 长，就是决定往后余生必须率先垂 范知行合一。“打动人心、超越期 待”——这是我做教育的标准，我会 证明自己的选择是对的，希望朋友 们能一起来见证。
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一、转介绍问题分析
（三）做了转介绍但是没有效果、家长不行动、被介绍的家长不行动
解决办法： 1、核心定位（客户画像）； 成绩、意愿度、支付能力
2、复盘会找卡点； 3、手把手教。
1令狐冲 2
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5来自百度文库
3高富帅 6
7矮穷矬 8
9捣蛋鬼
意愿 支付
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经常发生的四个不知道： 1、做之前不知道自己要做什么； 2、做之中不知道自己在做什么； 3、做之后不知道自己做了什么； 4、不知道自己不知道！
信支 任意 便付
愿利
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三、转介绍客户分类
（二）家长性格分类：外向、内向；耿 直、委婉；急性子、慢性子 （三）家长职业分类：公务员、医生、 商户、职工、老板 （四）家长年龄、性别分类：
信支 任意 便付
愿利
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四、转介绍六大场景；
（一）老带新：与他相关
5 解决异议：整理话术； 6 表达感谢：荣誉、尊严、礼物、社交货币、利益、增值服务、唯一性； 7 及时回馈：参与感、存在感。
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宏伟目标： 金榜教育 激发渴望： 20小时1400个单词 塑造希望： 来金榜，提升看得见
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优秀同伴：服务了新东方、好未来、卓越、大智、陈中、、 强大组织：上市公司、名校毕业、战功赫赫、硕果累累、、 熟悉属性：我们都是从基层开始慢慢磨练出来的、、
1、老家长带新家长； 2、老家长带新学生； 3、老学生带新学生；
（二）新带新：付费才是销售的开始
1、新家长带新家长； 2、新家长带新学生； 3、新学生带新学生。
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五、转介绍实操步骤
（一）做好总动员，解决为什么要做？
1、启动转介绍大型工程的仪式感； 2、使命、愿景、价值观言传身教。
（二）做的好处不做的坏处？
1、与他相关（绩效、激励、奖惩、成长、发展、未来） 2、与企业相关（企业文化、使命、愿景、价值观） 3、与客户相关（动之以情、晓之以理、授之以渔、关乎其利）
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（三）怎么做好转介绍？
1、一次完整转介绍的流程： 1 形成认同：三个时机、客户分层； 2 加强信任：增强信任九要素； 3 引发赞美：封闭式问话、二选一句式； 4发出要求：添加微信、发朋友圈、转发群（家长群、同学群、同事群、亲友 群、 业主群）、拉群（现场拉群、拉入目标群）、填写转介绍表格、现场打电话约 来 、现场发微信约来；
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二、转介绍最佳时机
1、客户刚交钱的时候； 2、客户表达感谢的时候； 3、学情汇报、成果展示时。
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三、转介绍客户分类
（一）家长分层转介绍：
1、A类客户（KOL）：四个特征： 2、B类客户：三个特征： 3、C类客户：两个特征： 4、D类客户：一个特征。
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一、转介绍问题分析
（四）转介绍的四大问题：
1、对象——谁向谁转介绍？ 2、诱因——为什么要转介绍？ 3、媒介——通过什么转介绍？ 4、行动——怎么转介绍？
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一、转介绍问题分析
（四）转介绍的四大问题：
1、对象——谁向谁转介绍？
全员营销，人人参与， 客户的一级强关系圈， 客户最信任同时也被信任的人；
1、为什么要做？（动员、使命、愿景、价值观） 2、做的好处不做的坏处？（绩效、激励、奖惩） 3、怎么做得更好？（培训方法、设计活动） 4、何时何地跟何人做？（分解任务：时间、地点、人物） 5、做成什么样？（设定目标）
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一、转介绍问题分析
（三）做了转介绍但是没有效果、家长不行动、被介绍的家长不行动 问题拆解： 1、流程不全或不对 2、缺乏技巧和工具 3、急于求成、时机不对 4、服务不到位