第十四章哈佛谈判法则

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哈佛谈判术四大原则

哈佛谈判术四大原则
哈佛谈判术是一种常用于商业和个人交涉中的谈判技巧。

它的四大原则如下：
1. 以利益为导向：双方在谈判中都应该以自己的最大利益为导向，而非情感或道德因素。

这意味着双方需要了解对方需要什么，以及如何满足对方的需求同时达成自己的目标。

2. 创造多赢的局面：谈判应该是一个双方都能从中获益的过程，而非一方占尽优势。

通过谈判，双方可以寻找共同的利益点，寻求创造共同的收益，从而实现多赢
3. 建立良好的关系：在谈判中建立良好的关系是非常重要的。

通过认真倾听对方的需求和关注对方的利益，可以建立信任和尊重，这有助于使谈判变得更加顺利。

4. 注重可持续发展：谈判应该注重长期的可持续发展，而非眼前的利益。

通过考虑长远发展的影响，双方可以达成更加稳定和可持续的协议，同时避免未来可能出现的问题。

哈佛谈判术

哈佛谈判术谈判已经成为日常生活中的一种常见行为。

在商场或地摊的讨价还价，和同事之间工作意见的交换，与亲戚朋友情感的沟通，从某种意义上来说，这些都是一种谈判，也反映了谈判活动的多个层面。

可见，谈判源于各方观点、利益的分歧或冲突，通过谈判过程沟通协调，逐渐达成一致、妥协。

谈判活动是社会进步后，人类解决纠纷的一种文明的方式。

关于谈判的定义很多，但大体上都认为谈判是一个解决冲突纷争、协调利益分配的过程。

这个过程涉及的内容多种多样。

在现代社会的经济往来中，对双方或多方的经济纠纷和商业利益的沟通协调，就形成了数量众多的商务谈判。

于是关于商务谈判的理论研究也与日俱增。

简单而言，商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。

这种商业行为运用各种策略和战术，以取得对自己最有利的效果，有很多相关的理论阐释和经验积累。

大多数的谈判理论基本上是将自己过去相关的谈判经验和体会加以总结和升华，上升到理论高度。

其显著的特点是，把谈判的重心放在怎样使自己占据主动，采取对自己最有利的方式，运用谋略和战术，使自己获得最大的收益。

谈判是一场不见硝烟的战争，从这个角度来讲，这样的理论也是无可厚非的。

但现代商业活动的依赖性越来越强，一个经济利益主体要取得长远的发展，在谈判中就应该兼顾对方的利益，处理好和对方的关系。

现在逐渐被接受的评价谈判方法的三个标准：首先，它应尽可能达成一个对双方都有利的协议。

也就是说最大限度地满足双方的合法利益，公平地解决冲突性利益，持久性地考虑到社会利益；其次，它应该高效率；最后，它应该改善（至少不伤害）双方的关系。

根据这一标准，诞生于美国哈佛谈判研究计划的原则谈判法，显得更加符合谈判活动发展的趋势。

原则谈判法的精神实质是根据价值取得协议，而不是通过双方的讨价还价的过程来做最后的决定；当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方的意志力的较量。

所以这种谈判方法所强调的是价值，而不是采取技巧、策略、诡计以达到目的。

哈佛经典谈判课

哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课，是哈佛大学开设的一门经典课程，旨在帮助学生和职场人士掌握谈判技巧，提高谈判效率和成果。

这门课程包括了谈判的基本原理、谈判的策略与技巧、谈判的心理学等内容，是一门非常实用的课程，能够帮助学生在日常生活和职场中更好的进行谈判，取得更好的成果。

本文将介绍哈佛经典谈判课的教学内容和特点，以及对学生和职场人士的意义和影响。

一、哈佛经典谈判课的教学内容和特点1. 谈判的基本原理哈佛经典谈判课首先会介绍谈判的基本原理，包括双赢理念、谈判的基本步骤、利益与立场的区分等。

学生将通过案例分析和角色扮演等方式，了解谈判的基本概念和原则，为后续的学习打下基础。

2. 谈判的策略与技巧在掌握了谈判的基本原理之后，学生将学习到谈判的策略与技巧。

这包括了如何制定谈判目标、如何主动引导谈判、如何应对对手的策略和技巧等内容。

学生将通过模拟谈判和实战演练，提升自己的谈判技能和应变能力。

谈判是一个涉及到人际关系和心理因素的复杂过程，因此哈佛经典谈判课也会涉及到谈判的心理学内容。

学生将学习到如何理解对方的需求和动机、如何建立信任和沟通、如何应对情绪化的谈判等内容。

这样的内容将帮助学生更好地洞察对手，把握谈判的节奏和步骤。

1. 帮助学生掌握谈判技巧2. 培养学生的领导力和沟通能力谈判是一个综合性的技能，需要学生具备良好的领导力和沟通能力。

哈佛经典谈判课将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助学生提升自己的领导力和沟通能力，使他们能够在未来的职场中更好地处理各种谈判场景。

3. 促进个人职业发展在职场中，谈判是一项非常重要的技能，无论是与同事合作还是对外谈判，都需要良好的谈判能力。

哈佛经典谈判课将帮助学生在这方面有所突破，从而促进自己的职业发展。

能够更好地处理各种谈判场景，获得更好的成果，将有助于学生在职场中更快地成长和晋升。

谈判是一个需要不断做出决策和解决问题的过程，通过参加哈佛经典谈判课，学生将在实践中培养自己的决策能力和问题解决能力。

哈佛谈判术

哈佛谈判术哈佛谈判术是一种常被运用于商业谈判、政治外交等领域的高效沟通技巧，其核心在于通过各方利益的平衡，达成一致性的目标。

本文将从四个方面，分别为相关概念、谈判前的准备、谈判中的技巧和后续执行，详细介绍哈佛谈判术的具体实现方式，希望能对广大读者们有所帮助。

一、相关概念1、目标：在谈判中，我们需要设立目标，明确谈判的重点和目的，以便调整策略、避免陷入困境。

2、影响：你的个人价值观、经验和情绪态度有助于影响谈判过程中另外一方的态度和做法。

3、谈判准备：充分了解谈判议题、对方的切入角度和利益，明确自身谈判要达成的目标，制定相应的策略和计划。

二、谈判前的准备1、确定自身目标：确定谈判议题、自身目标以及未来期望的结果，并做好详细的谈判准备，例如准备议题清单、调查分析对方的相关情况和利益点等。

2、对方利益和思路分析：了解对方利益和思路，为自己谋取更多的利益做好准备。

3、心态调整：谈判前,提前调整心态，不要过分地看重自己的利益，要有一定的妥协度，并以对方立场为出发点,这样才能在谈判中取得更好的效果。

三、谈判中的技巧1、倾听：谈判的前提是你要明确对方的想法和要求。

通过倾听对方的观点和利益点，你可以更好地分析和理解对方的需求，从而制定更加精准的谈判策略。

2、削弱对方力量：在谈判中，你需要在不同的角度，削弱对方的立场和战略能力，从而获得更多的利益。

3、找到共同点：谈判中寻找共同点是达成最终共识的关键，找到共同的利益点后，双方更容易取得谈判成功的结果。

4、优先解决问题：在谈判过程中，建议优先解决容易达成共识的问题，从而达成良好的合作关系，为难点问题的解决创造基础和积极的氛围。

四、后续执行1、跟踪执行过程：执行过程中，要不断跟进措施的下发、实施计划的进展等信息，及时予以纠正和调整，确保目标的达成。

2、总结实践经验：总结过去的谈判经验，分析进行控制与调整的问题，优化以后的方向与策略，以此为支撑保证计划的执行贯彻。

哈佛谈判术的实现过程是一个不断调整、进化的过程，它不是刻板的，而是需要不断改进、适应实际情况。

哈佛谈判原则

哈佛谈判原则哈佛谈判原则是一套以合作为基础的谈判战略和技巧，旨在帮助谈判双方达到互利共赢的结果。

本文将详细介绍哈佛谈判原则以及如何应用它们来改善谈判结果。

1.关注利益而非立场哈佛谈判原则的核心是双方关注彼此的利益，而非坚持自己的立场。

立场是指双方对问题的看法和要求，而利益则是指问题背后的实际需求和动机。

在谈判过程中，了解对方的利益可以帮助双方找到共同的解决方案，使得双方都能获得最大程度的利益。

2.掌握信息并分享信息的掌握是谈判的重要组成部分。

双方需努力获取所有相关的信息，包括对方的利益、要求、底线以及背后的动机等。

同时，分享信息也是关键。

通过分享信息，可以建立互信，并且双方可以更好地了解对方的需求，进而找到合适的解决方案。

3.锁定目标和底线在谈判前，双方需要明确自己的目标和底线。

目标是双方希望达成的最理想结果，而底线则是双方不愿意接受的最低结果。

通过明确目标和底线，可以帮助双方在谈判过程中做出决策，并确保底线不被迫突破，保护自身利益。

4.对待对手以积极态度哈佛谈判原则提倡双方以积极态度对待对方。

尽管双方可能存在冲突和分歧，但保持友好和有建设性的态度是重要的。

通过建立和谐的谈判氛围，可以促进有效的沟通和合作，增加协议达成的可能性。

5.发展备选方案在谈判过程中，有时会出现僵局或难以找到共同的解决方案的情况。

此时，发展备选方案是解决问题的有效策略。

备选方案可以为谈判提供更多的选择和灵活性，并且有助于摆脱僵局，推动谈判向前发展。

6.考虑对方的需求和利益谈判的目标是达成双方都满意的协议。

因此，在制定和提出建议时，双方应该考虑对方的需求和利益。

通过满足对方的合理需求，可以增加协议达成的可能性，并打造长期良好的合作关系。

7.找到共同的利益哈佛谈判原则提倡寻找双方共同的利益，以建立合作关系并达成互利共赢的协议。

双方应该共同探讨和发现彼此的利益，通过团结合作来解决问题，而非把对方视为竞争对手。

总结起来，哈佛谈判原则强调合作、信息共享和寻求共同的利益。

哈弗谈判技巧20法则

哈弗谈判技巧20法则【篇一：哈佛经典商战谈判技巧的20法则】哈佛经典商战谈判技巧的20法则适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎??一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人．在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。

“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在．谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”．其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功．当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”．这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了．攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了．同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场．使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”．很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然．而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的．所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果．另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，三、“白脸”与“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机．他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可．起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去．不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判．休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了．而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手．休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的．代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判．两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的．第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应．而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉．就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止．第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中．当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的．所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了．前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳．不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应．因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了．相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求．一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战．果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了．“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上．第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作．第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了．四、“转折”为先“不过??”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧．有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧．“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过??”．这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要??”．在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感．“不过??”具有诱导对方回答问题的作用．前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以??”．被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了．□ 缓和紧张气氛在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧．说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用．在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面．在这样的情况下，你应该如何处置呢??这里举个例子说明．假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏．在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的．所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意．他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失．类似这样的例子经常发生．所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付．而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。

哈佛：原则谈判之《谈判力》

哈佛：原则谈判之《谈判力》每个人每天都要与别人进行谈判。

就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的汝尔丹先生那样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。

谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。

谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。

站在对方角度换位思考。

你对世界的认识取决于你所处的位置。

人们往往只看他们想要看到的东西。

在大量的详细信息中，他们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。

谈判中的每一方可能只会看到自己的优势和对方的不足。

在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：（1）不成熟的判断；（2）寻求单一的答案；（3）以为馅饼的大小是不变的；（4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。

为了寻求富有创造性的选择方案，你需要做到：（1）将创造选择方案与评判方案二者分开；（2）扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；（3）寻求共同利益；（4）找到让对方容易决策的方法。

沉默是你最好的武器，要充分利用它。

如果对方提出不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击，最好的手段是一言不发。

增强谈判实力的一个基本方法是，改进你在谈判失败后的可选择方案。

一份具有吸引力的最佳替代方案有利于说服对方使之相信有必要给你更多的利益。

谈判实力的另一个来源也值得我们注意：作出承诺的能力。

你可以从三个方面用承诺来增强自己的谈判实力：首先，给对方一个肯定的承诺；其次，谨慎地作出否定的承诺，表明你不会做什么；最后，明确表示希望对方作出什么承诺。

“哈佛大学谈判项目”研究出来的原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。

哈佛经理谈判能力与技巧——谈判原则2

哈佛经理谈判能力与技巧——谈判原则2一、谈判原则 2□谈判与心理战所谓谈判“力”，究竟是一种什么“力呢”?可以这么说——为了达到目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行，这就是谈判“力”。

而“说服对方”，则是其中关键所在。

在谈判过程中，对方必然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。

所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。

1. 谈判是一种“心理战”在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题。

他主张不论任何谈判，都应该在干净整洁的场所中进行。

谈判的场所若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判上。

心理学家告诉管理者，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。

因此在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结果将会如何呢?情况可能对你有利，也可能对你不利。

假设对方的谈判实力在你之上，但却是有整洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的烟灰缸，以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了……。

不错，如果凭由一幅挂歪了的图画，使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。

但是，谈判对手的注意力如果完全被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不知道你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。

总之，在谈判双方的实力不差上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。

谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。

为了看穿对方的意图，并且迅速地做出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。

哈佛经典谈判术

索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。

由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。

竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。

但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。

更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。

这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。

1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。

于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。

重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。

竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。

这是摄影师扬名立万的绝佳机会。

征询收费数额。

速回。

摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。

大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。

他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。

这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。

本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。

只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。

价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。

当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。

哈佛经理谈判的基本策略

明确目标和底线
在谈判前，明确自己的目标和底线，以便在谈判中保持灵活性和原则性。
提出建设性解决方案
在谈判过程中，提出建设性的解决方案，寻求双方都能接受的方案，以达成合作共赢的目标。
倾听和理解对方
在谈判过程中，积极倾听对方的观点和需求，理解对方的立场和利益，有助于达成共识。
02
哈佛经理谈判的准备工作
明确目标
在谈判前明确自己的目标和底线，以便在谈判中保持清晰的方向
。
简洁明了
用简洁明了的语言表达自己的立场和需求，避免使用复杂的词汇
或句子结构。
强调利益
在表达自己的立场和需求时，强调自己能够给对方带来的利益，
以增加对方接受的可能性。
运用非语言沟通技巧增强说服力
身体语言
通过身体语言来表达自己的态度和情感，如微笑、点头、保持眼神接触等。
了解谈判对手
01
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收集信息
通过各种渠道了解谈判对手的背景、需求、偏好等。
分析对手
对收集到的信息进行整理、分析，找出对手的谈判风格、策略和可能的底线。
预测反应
预测对手在谈判中可能做出的反应，以便提前做好应对措施。
明确谈判目标与底线
明确目标
明确自己的谈判目标，包括想要达成的协议内容、价格、时间等。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和利益，避免攻击或贬低对方。
倾听与理解
积极倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和关切。
灵活应对策略
灵活调整
根据谈判进展和对方反应，灵活调整自己的策略和方案。
应对反对意见
当对方提出反对意见时，采取积极、建设性的态度进行应对，寻求共同解决办法。

关于哈佛商务谈判四原则的思考

关于哈佛商务谈判四原则的思考关于哈佛的谈判智慧的四个原则：谈判的目标是利益不是立场；要寻找差别，去赢得更大的空间，而不要让自己被立场限制；要对事不对人；在压力面前，不要比拼意志，真正做到讲道理，赢得谈判中的合理性。

第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。

利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。

同一个利益可以有多种表达。

立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。

要与对方充分交流沟通，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。

费希尔说，你需要头脑风暴，一切都可想象，甚至应该邀请对手参加头脑风暴，共同想象。

第二，对事不对人。

双方不是面对面拔河而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合。

你们确实能真诚地欣赏对方在寻找中付出的各种努力，也能真诚地提供帮助。

第三，寻找差别。

谈判是取舍，而取舍首先得有差别。

无论什么时候，要寻找与对方的差别，有差别才能达成一致，这是个美妙的悖论。

差别可以是不同利益、不同看法、不同的时间观、风险态度不同。

总之，寻找差别，拿你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，对方也是一样逻辑。

所有东西双方都同样重视，那就真没的谈了。

第四，不要比拼意志，要寻找客观标准。

谈判总是正和游戏与零和游戏的复合体。

正和游戏的空间全部用尽后，还是得面对剩下的零和游戏。

就算到了这一步，也不要比拼意志。

拼意志既低效又不会以和平收场。

绝不对压力让步，只对道理让步。

无论面对什么压力，你的反应都该是同样的：拒绝对压力让步，解释自己一方要求的合理性，邀请对方解释其要求的合理性，提出合理划分利益的客观标准，强调自己只对道理让步，绝不对压力让步。

怎么分，你得讲出个我能认同的道理来，讲感情、讲强弱，我不认。

这个道理必须依据客观标准。

虽然叫作客观，但它可不止一个，同样有多种可能。

哈佛经典商战谈判技巧的20法则

哈佛经典商战谈判技巧的20法则哈佛经典商战谈判技巧的20法则适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。

反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。

情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。

所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。

在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。

“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。

其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。

这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。

同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。

经管《哈佛经典谈判术》

经管《哈佛经典谈判术》下次上谈判桌前，你要知道的谈判潜规则。

听书笔记在这个复杂多样的世界中，谈判常常被我们用来调和利益、解决冲突。

我们在菜市场讨价还价是谈判，和老板谈工资也是谈判。

这本书，就是借助有趣的案例，讲解谈判中实用的思维工具和实战策略，帮助你在谈判中避免失误，达到利益最大化。

本书的作者是来自美国的谈判专家迪帕克·马哈拉和马克斯·巴泽曼。

他们是哈佛大学商学院的教授，在谈判领域有多年的经验，经常为各个国家的客户提供谈判咨询和培训，其中包括了IBM、世界银行、西门子这样的全球性机构。

第一，在谈判之前应该准备什么？在每一场谈判开始之前，我们都应该准备一个“议价区间”，也就是你的底线和对方底线中间的那个区域。

最后谈出来的结果，只要落在这个区间里，就是一场不失败的谈判。

如果还能靠近对方的底线，就算是一场成功的谈判了。

用“准备五步法”找到你的“议价区间”：第一步，评估你的最佳替代方案，也就是“如果没有对方，我能干什么”。

第二步，估算你的底线。

也就是，如果和对方合作，你能接受的最大损失。

第三步，评估对方的最佳替代方案。

第四步，估算对方的底线。

第五步，评估议价区间。

也就是买方和卖方的底线之间，可能达成协议的区域。

作者建议，在谈判开始前，一定要用这个五步法，全面地评估自己和对方的优劣势。

除此之外，还要关注对方的底线和最佳替代方案，也就是“没有我，对方能干什么”。

养成这样的思维方式，可以让你从看似不太可能解决的问题中，找到新的转机。

第二，应该如何进行研究型谈判？研究型的谈判人员会像侦探处理犯罪现场一样处理谈判。

他们永远在设法获取更多的相关信息，不断加深对对手的理解，并且随之调整谈判方向。

研究型谈判的三大原则：原则一，要调和各方的利益，而不是各方的要求。

原则二，把对方的要求化作自己的机遇。

原则三，关心谈判对手会遇到的困难。

总而言之，研究型谈判者的有力武器，就是精确地捕捉对手的需求。

我们如果能掌握上面说到的这三个原则，相信能破解不少僵局。

哈佛经理谈判能力与技巧

哈佛经理谈判能力与技巧知己知彼，百战不殆。

——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。

——(美)亨利·艾伯斯お如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于承受呢?谈判即是战斗又是合作。

哈理在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益，是需要方法和技巧的。

——编者哈佛语录信赖社会群众的判断，并让社会了解你的老实，事业才能成功。

松下幸之助生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。

乔·杰拉尔德做生意必须公正，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的情势左右而犹豫不决。

所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，竭力实现组织目标的行为，而负责实施这一行为的人便是管理者。

管理者最重要的任务是完成组织的理想目标，取得辉煌的业绩，并对上级负责，因此，他必须设法领导组织。

然而，要领导庞大的组织并非易事，首先管理者必须深入掌握组织内部的人际关系；他必须具备能够带动他人，并获得他人诚心合作的本领。

带动他人或得到他人的合作，实际上是一件相当困难的事，假使愚昧地低估了它的难易程度，管理者的经营可就要四处碰壁了，因为这样，不仅组织内部会产生对立，在带动别人时，也会发生水火不相容的情形。

首先是管理者与部下的对立。

由于管理者的主要任务是实现组织的目标，而部下的主要目的却是个人需求的完成，这往往在执行时会产生必然的对立。

所以，如何激发部下的工作意愿，促使工作业绩显著上升，便成为管理者首要的工作。

此外，在本部与其它部门之间，往往也会因资源有限而造成利害的冲突与观点上对立，例如，当你想实行某项企划案时，其它部门的管理者却自以为是地插上一手；或是由于你理直气壮地否决其它部门所提出的设想而导致两个部门的不和。

对立的火种，可谓永远不会熄灭。

因此，一面致力于充分的沟通，一面与其它部门进行协调，也是管理者的重要工作之一。

另外，有些对立那么产生于管理者与本部门或其它部门的上司之间，或与其它同行的利害冲突上，总之，对立的种类与形式繁多，可谓不胜枚举。

哈佛谈判谋略

哈佛谈判谋略吹毛求疵战术买主通常会利用吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。

买主先是再三挑剔，接着提出一大推向题和要求。

这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。

他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面四个目的：1、使卖主把卖价的标准降低。

2、买方才能有讨价还价的余地。

3、让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地彼人欺蒙。

4、这个战术使销售员在以低价卖出货物时，仍有借口向老板交代。

当他向老板报告时。

他可以说、买方已不再挑剔我们货物的许多缺点了，现在我们大家可以松口气了！不然事情可能会比现在还要糟糕，即使以这个价格，货还不见得卖得出去呢？这种吹毛求疵战术在商场中已放证明是行得通的。

许多人都做过许多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈好。

各种谈判者同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多．则所得到的也就愈多。

因此他们总是一而再地运用这种战术。

但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方代表的人，又该如何对抗这种吹毛疵战术呢?1必须很有耐心。

那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去了影响力。

2．遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私”下商谈。

3．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。

4．当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

5向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。

‘不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获对方的某些要求很可能只是虚张声势而已。

因此卖主应尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。

同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。

吹毛求疵战术能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善加运用，则它必然会给你带来无穷的好处。

”先声夺人员可恨那些在刚开始谈判就告诉对方这些话的买主1．你最近变得胖多了。

2．上回你买的那批货品质真糟糕，3．你交货实在是太慢了。

哈佛经典谈判术

哈佛经典谈判术
《哈佛经典谈判术》是一本由美国哈佛大学商学院教授彼得·博尔金斯（PeterBoulware）撰写的谈判指南，旨在帮助人
们学会如何进行高效、双赢的谈判。

书中提出的基本原则和技巧被许多知名谈判家所认可，并被大量企业、政府机构和非营利组织用来指导谈判行为。

1. 勇于失败：不要害怕失败，因为这是成功的必经之路，只有勇敢地尝试，放弃绝不是好选择。

2. 坚持原则：在谈判中，要始终如一地坚持自己的原则，有时可能会牺牲短期利益，但无论结果如何，都要坚持自己的立场。

3. 听从反馈：在谈判中，及时反馈对方的观点，能够有效地帮助达成共识，并避免出现误解。

4. 搞清楚彼此需求：谈判成功要求把握好双方的需求，只有理解到彼此真正想要什么，才能够精准地达成双赢协议。

5. 保持积极心态：要保持积极的心态，采取积极的态度，积极面对挑战，不放弃，不胆怯，不焦虑，保持乐观的思维。

哈佛经典谈判课

哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课是一门非常重要的课程，它为我们提供了一种有效的方法来解决争议和达成共识。

本课程涵盖了许多重要的谈判原则和技巧，通过学习这些技巧，我们可以在各种不同的情境下进行成功的谈判。

哈佛经典谈判课教会我们重要的原则之一是利益最大化。

在谈判中，我们要始终以达到最大化的利益为目标。

为了实现这一目标，我们需要充分了解对方的需求和利益，并找到一个创造性的解决方案来满足双方的利益。

通过找到共同的利益点，我们可以达到互利共赢的谈判结果。

哈佛经典谈判课还教会了我们如何有效地沟通和表达自己的需求。

在谈判中，我们需要清晰地表达自己的观点，并且要倾听对方的意见。

通过有效的沟通，我们可以避免误解和冲突，并能找到更好的解决方案。

在谈判中，要保持冷静和客观，不要过度情绪化，以免影响谈判的进程和结果。

另一个重要的技巧是利用信息和权力的平衡来实现自己的目标。

在谈判中，信息是非常重要的资源，了解对方的底线和需求可以帮助我们更好地找到解决方案。

我们也要充分利用自己手中的资源和权力来推动谈判的进程。

通过做好充分的准备工作，我们可以在谈判中更加自信和有把握。

哈佛经典谈判课还教会了我们如何处理谈判中的冲突和难题。

在谈判中，冲突不可避免，但我们可以通过一些有效的方法来处理冲突。

我们可以采用合作的方式来寻找共同的解决方案，或者采用妥协的方式来平衡双方的需求。

通过灵活运用不同的解决方法，我们可以更好地应对各种挑战。

哈佛经典谈判课还教会了我们如何建立良好的关系和信任。

在谈判中，建立信任是非常重要的，通过建立良好的人际关系，我们可以更好地影响对方和达成共识。

要建立信任，我们需要诚实和坦诚，尊重对方的权益并展示合作的态度。

哈佛经典谈判课

98读书让行动者思考让思考者行动什么说谈判时追求的不应该是“我赢”？专业谈判技巧，你能拿几分？谈判之前必须做的5件事，你知道吗？如何在10秒之内让对方在心中对你说“Yes”？处理冲突的5种模式，你了解几种？……下面我们为你梳理了《哈佛经典谈判课》的11条黄金法则。

第一步：通过事前准备赢过对手想要达成一场成功的谈判之局，准备工作是至关重要的。

这里为你准备了以下可使用的步骤：1.确定自己的目标是什么。

2.确定你和你们的公司能够接受什么样的报价和定位。

3.请确定自己在谈判过程中需要警惕的种种问题。

4.准备好一个议事日程。

第二步：第一印象决定了50%的输赢第一印象往往是在极短的时间内形成的，而一旦形成，就很难再改变。

因此，在谈判中第一印象至关重要。

要想在很短的时间内给对方留下出色的第一印象，不仅要注意我们的仪表为一个好的倾听者。

所以在你真正开始倾听之前，请确保自己处于一个高度警觉的状态，调用你的全部感官。

人们在倾听的时候遇到的最大困难之一就是脑内对话。

那么，为了避免这种情况发生，快速复述法是一个能够帮助你在倾听过程中保持注意力集中的好办法。

第五步：哈佛式谈判思维我们的大脑由两个半球组成：左脑和右脑。

当我们在进行谈判或者在为一场谈判做准备工作的时候，同时使用我们大脑的两个半球是非常有帮助的。

在一些谈判高手准备谈判、谈判中及总结谈判要点的时候，常用的技巧之一就是思维导图，而这个技巧则需要调用你的左右脑两个半球，这些都是我们的创造力之所在。

第六步：解读肢体语言在谈判中，解读肢体语言是你能否做出正确决定的关键因素。

我们可以通过六个方面解读肢体语言：1.人们的外貌呈现。

2.眼神交流与动作。

3.面部表情。

4.手、胳膊、腿以及其他身体部位的动作。

5.身体姿势。

6.空间位置。

仪态，也要注意我们的行为举止。

第三步：用提问掌握主动权在谈判进程中，提问是至关重要的一项活动。

在谈判场合如果能够提出正确的甚至极其出色的问题，你将有机会从他们的答案中尽可能多地去发掘对方的各种定位、视角以及考量。