丰田培训-价格谈判应对技巧
价格谈判技巧
价格谈判技巧在商业谈判中，价格谈判是商务谈判的重要环节之一。
通过谈判可以达成互利共赢的协议，而价格是最核心也是最敏感的议题之一。
在参与价格谈判时，以下是一些重要的谈判技巧可以帮助你取得更好的结果。
1. 充分了解市场：在进行价格谈判之前，必须对市场进行全面了解。
了解产品或服务的市场行情，目前的市场价格区间，以及竞争对手的定价策略等。
这将帮助你制定一个合理的价格目标，并根据市场条件进行谈判。
2. 梳理利益点：在价格谈判中，无论是买方还是卖方，双方都有各自的利益点。
在谈判之前，你需要明确你自己的底线以及对方的底线，同时找出能够满足双方利益的共同点。
这样，在谈判中你可以有针对性地提出一些可行的解决方案。
3. 强调价值而非价格：在谈判中，要着重强调产品或服务的价值而非单纯的价格。
帮助对方认识到你的产品或服务的独特价值，以及你的产品或服务对其业务的重要性。
这样可以让对方更容易接受合理的价格，并认识到投资你的产品或服务所带来的回报。
4. 讲述成功案例：在谈判中，分享一些成功的案例是非常有帮助的。
将之前的客户满意度、业务增长或其他成功故事与对方分享。
这样能够增加对方对你的信任度，并提升其对你产品或服务的认可度。
5. 引入其他议价要素：在价格谈判中，不仅仅只有价格这一个议价要素。
尽量引入其他议价要素，如付款条件、交货期限、售后服务等。
通过在这些要素上灵活调整，也可以达到价值的互相交换，实现更好的谈判结果。
6. 学会妥协：在价格谈判中，妥协是必不可少的。
在通过谈判协商达成最终协议时，你可能需要作出一些让步。
然而，在妥协之前，要确保你自己已经尽力争取到最好的结果，权衡取舍，确保这些让步是值得的。
7. 保持耐心和冷静：在价格谈判中，保持耐心和冷静非常重要。
谈判往往是一个漫长的过程，双方可能会出现一定的紧张气氛。
在这种情况下，保持冷静，不要急于做出承诺或让步，以避免做出过多的妥协。
总而言之，价格谈判是商业谈判中的一个关键环节。
丰田汽车价格应对技巧
刚进店的砍价
通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
电话砍价
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售） 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 的要 求），就连“结婚”的机会都没有了。
顾客如果没有承诺当场签单付款
取得“ 取得“相对承诺 ”
不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的 底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候 在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
么是谈判
谈判是一种互动， 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望， 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失 成功的谈判，
双方争夺的目标
顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
价格商谈的技巧
避免对抗性的谈判
电话砍价
处理原则： 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中的重要环节之一，它对于双方能否达成共识、取得最佳交易结果至关重要。
下面将介绍一些价格谈判的常用技巧和策略。
1.了解市场情况在进行价格谈判之前，双方应充分了解所处市场的情况，包括行业竞争格局、产品同类竞品的价格水平等。
只有对市场有充分的了解，谈判双方才能确定一个合理的价格范围。
2.设定目标和底线在谈判开始之前，双方应设定自己的目标和底线。
目标是指双方在谈判中希望达到的结果，底线是指双方在谈判中不能接受的最低限度。
设定目标和底线可以帮助双方保持清晰的思路，避免过度妥协，保护自己的利益。
3.注重合作关系在价格谈判中，双方应始终注重合作关系。
尽量保持良好的沟通，尊重对方的观点，并寻找共同的利益点。
通过合作，双方可以共同实现利益最大化。
4.强调价值和优势在价格谈判中，双方应强调产品或服务的价值和优势。
通过清晰地传达产品或服务的价值，可以帮助对方理解为什么愿意支付更高的价格。
同时，也可以突出自己的优势，使对方认识到与自己合作的价值。
5.灵活运用策略在价格谈判中，双方可以灵活运用一些策略来达到自己的目标。
比如，可以采用降低价格但增加销量的折扣策略，或者采用增加附加服务等增值策略。
通过巧妙地运用策略，可以引导对方接受自己的议价方案。
6.寻求共赢的解决办法价格谈判不应仅仅是争取一方的利益，而应寻求共赢的解决办法。
双方应积极沟通，寻找双方都能接受的解决方案。
通过合作，双方可以实现互利互惠，达到共同的目标。
7.善于借力在价格谈判中，双方可以善于借助外力来达到自己的目标。
比如，可以引入公平竞争、市场需求等因素，来为自己提供支持和依据。
通过借力，可以增加自己的议价能力。
8.保持冷静价格谈判往往是紧张和激烈的，双方可能会有情绪化的行为。
在这种情况下，双方应保持冷静，避免情绪干扰正常谈判。
双方应始终保持理性思考，依据事实和理性进行谈判。
9.掌握信息优势在价格谈判中，掌握信息优势是非常重要的。
TOYOTA一汽丰田销售技巧培训集成
在谈话中，要注意不能给客户带来不愉快，同时也要避免自 己的高谈阔论，尽量寻找客户很容易进入角色的话题进行提问和 发言。对客户非常感兴趣的话题要留心注意。
---- 客户提出要车辆样本书时 ---首先询问客户希望要什么车型的样本，如果此车在展示厅中
1、与客户的共同行动
有很多要求的客户 迅速、客气、充满自信地对应
很容易接近的客户 为了建立相互的关系需要时间
例行公事的客户
立刻将所需要的车辆介绍给客户， 并且要详细地说明
2、与客户接近的最适时机
时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，使客户 有高度的信赖感是比不可少的。
1）最初的接近 在客户进入展示厅时，首先要带着对客户来访表示感谢的心情， 用亲切的笑颜向客户表示问候。
销售人员很适应，对有希望的客户要尽量结识得多一些，客户 的要求要尽可能给与满足。
三、可能性的判断
1、对客户提出的问题 2、可能性程度判断时的三重点 3、可能性程序判断应该做与不应该做的事 4、客户购买汽车时的顺序
有礼貌地问候结束后，将进入可能性判断 的程序。这时要提出客户所要求车型的发动机 排气量、规格、选购件、附属品。同时要非常 慎重地听取客户发表的意见。
2）第二次的接近 在客户集中于某车型时，要进入引导的过程。
3）看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要跟在后面，要让客 户自由观看。 —— 给客户造成可以自由观看的气氛。
4）感觉到客户需要服务时，要做到随时可以提供。要意识到展示 厅内所有客户。
3、谈话的话题
在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的关系 ，有很 多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。 下面举几个简单的例子：
汽车销售谈判技巧：话术处理价格砍价
汽车销售谈判技巧：话术处理价格砍价汽车销售谈判，对于绝大多数消费者而言，都是一项艰难的任务。
尤其是在面对销售人员对价格的砍价时，很多人常常陷入被动局面，最终付出超出预算的代价。
然而，如果我们能够掌握一些有效的话术和技巧，就有可能在谈判中取得更好的结果。
本文将介绍一些实用的汽车销售谈判技巧，帮助读者在价格砍价过程中取得成功。
首先，要了解一点，汽车销售人员都经过专业的培训，掌握了一系列销售技巧和心理战术。
在谈判中，他们通常会提出一个较高的价格，以寻求更高的利润和回报。
所以，我们作为消费者，必须具备足够的自信与准备来处理这样的情况。
以下是几个应对价格砍价的技巧：第一个技巧是借助竞争对手的报价。
销售人员常常会以其他品牌或经销商的价格作为借口来不降低价格。
然而，我们可以通过提出我们已经取得的更好报价，突出竞争对手的实力，迫使销售人员做出调整。
例如，“我已经得到了A品牌汽车的更好报价，如果你们能够在价格上给予一些优惠，那我就愿意在你们这里购买。
”第二个技巧是通过附加值争取更多优惠。
在购买汽车时，价格通常不是唯一的考虑因素。
销售人员会在价格的基础上增加一些附加值，如免费保养、延长保修期等，以增加产品的吸引力。
我们可以利用这一点，在价格砍价的过程中提出我们希望得到的附加值。
例如，“如果你们能够在价格上给予一些优惠，我愿意购买延长保修期或者免费保养的服务。
”第三个技巧是关注贷款和保险费用。
销售人员往往会将价格砍价限制在车辆本身，而不考虑贷款和保险等其他费用。
然而，这些费用对购车者而言同样重要。
我们可以提出希望得到更低的贷款利率或者更优惠的保险费用，来对抗销售人员的谈判策略。
例如，“如果你们能提供更低的贷款利率，我就可以考虑在你们这里购买。
”第四个技巧是通过合理分期付款降低压力。
面对销售人员的高价格要求，我们可以主动提出分期付款的方式来降低购车的压力。
例如，“如果你们能够在价格上给予一些优惠，我可以考虑将全款分期付款，这样会对我来说更方便。
一汽丰田培训课程资料——销售流程：报价说明、签约成交
课程目的
通过本课程的学习，学员将能够： 明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意 义
了解报价说明、签约成交的主要流程与标准
掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧， 有效促进成交 通过演练更好地掌握报价签约的技巧
课程内容
1. 报价说明、签约成交的概述 2. 抗拒处理 3. 抗拒处理的演练 4. 报价说明的内容 5. 报价成交的技巧 6. 如何签定合同
使用解说板，与顾客一边确认，一边解释各项费用
报价签约的CS要点
报价说明时的CS要点（续）
准备有关销售金融的讲解方案，介绍销售金融内容（利息率、支
付年限、支付条件等）
当顾客表示想进一步了解的时候，可使用销售金融指南来说明合 同条件、支付费用、手续费、手续等
如果自己不能胜任，请能够胜任的人来负责解答问题
询问一条龙服务、交车细节
讨论按揭、保险
反复回展厅看车
带亲人、朋友来看车
报价成交的技巧
汉堡包式报价方法
报价前要针对顾客需求，总结车型的好处 明确地报出价格 强调超越顾客期望的地方
报价成交的技巧
成交技巧
正面假定式 二选一式 提问，等待回应 “如果”式 将来发生式 试用式 按部就班式
7. 与顾பைடு நூலகம்道别
8. 角色演练 9. 报价说明、签约成交的CS要点
10. 一汽丰田报价签约的流程与标准
标准销售流程
售后跟踪和 服务 热情 交车 售前准备 店内 接待
抗拒处理
商品 说明
需求 分析
报价说明 签约成交
试乘试驾
汽车销售中的价格谈判技巧与话术训练
汽车销售中的价格谈判技巧与话术训练随着生活水平的提高和交通工具的普及，汽车已经成为现代人生活中不可或缺的一部分。
汽车市场的竞争也日益激烈，价格成为消费者选择汽车品牌和型号的关键因素之一。
对于汽车销售人员来说，掌握好价格谈判技巧和话术训练是非常重要的，下面将介绍一些相关的技巧和训练方法。
首先，汽车销售人员在进行价格谈判时应该具备良好的沟通能力和深入了解客户需求的能力。
只有充分了解客户的需求和购车意愿，才能针对性地给出价格优惠和建议。
在询问客户需求时，销售人员可以使用开放式问题引导对话，例如“您对这款车型的性能有什么要求？”、“您对购车的预算有什么考虑？”等等。
通过这样的沟通，销售人员可以更好地把握客户的需求和底线，为后续的价格谈判做好准备。
其次，汽车销售人员在谈判过程中要借助有效的谈判技巧。
一种常用的技巧是“取长补短”，即通过对比竞争品牌和车型的优劣势来强调自家产品的价值。
销售人员可以向客户提供竞争品牌的价格信息，并陈述自家产品的优势和独特之处，从而让客户更加认同自家产品的价格合理性。
同时，销售人员也可以通过比较不同配置和附加服务的价格来提供多个交易选择，以增加客户的购车意愿。
一种广泛运用的谈判技巧是“降价请求法”，即销售人员在面对客户要求降价时，不直接回应，而是以问题的形式回击。
例如，当客户要求降价时，销售人员可以回答：“如果我们能提供更多的配件，或者提供更好的售后服务，您是否愿意考虑更接近您的预算？”这种回应使用了反问的方式，既满足了客户的降价要求，又能引导客户考虑到汽车购买所包含的其他因素。
另外，为了提高销售人员的价格谈判水平，定期的话术训练是必不可少的。
通过系统的训练，销售人员可以掌握更多的话术技巧，并在实践中得到熟练运用。
一种常用的训练方法是模拟销售场景，让销售人员扮演销售员和客户的不同角色，进行角色扮演的演练，从而提高他们的实际应对能力。
此外，销售人员还可以通过参加专业的培训课程和学习相关的资料，不断提升自己的知识和技能。
汽车销售价格谈判技巧
汽车销售价格谈判技巧1.做好准备工作在与销售人员面谈之前，了解自己所需车型的市场价格和相关信息非常重要。
网上和汽车杂志可以提供关于不同车型的定价和特点的信息。
此外，您还可以查找其他买家的购车经验，以了解他们的价格和交易情况。
2.设定预算在谈判之前，设定一个预算非常重要。
确保您有足够的资金来购买所需的汽车，并确定您的底线价格。
这将有助于您在谈判时更加自信和坚定。
3.不要透露过多信息在与销售人员交谈时，尽量不要透露太多个人信息，特别是您的购买意愿和预算。
保持沉默或故意模糊回答的方式，可以帮助您在谈判中占据优势地位。
4.轮换销售人员如果您在一个销售人员那里得不到您想要的价格或待遇，不要犹豫轮换销售人员。
在许多汽车经销商中，销售人员之间存在竞争关系，他们可能会提供更好的价格和服务，以吸引您成为他们的客户。
5.知道您的杠杆在汽车销售谈判中，您可能会有一些杠杆，例如其他经销商的报价或类似车型的价格。
了解这些信息，并在谈判中提示销售人员，可以帮助您获得更好的价格。
6.多次试驾在进行价格谈判之前，多次试驾是非常必要的。
通过多次试驾，您可以更好地了解汽车的性能和问题，从而在谈判中提出合理的要求。
7.提出合理的要求在谈判中，不要害怕提出合理的要求。
例如，您可以要求免费的保养服务、延长保修期限或安装附加设备等。
销售人员可能会对您的要求作出一些让步，以确保您购买他们的产品。
8.预期妥协在进行汽车销售价格谈判时，没有人可以获得100%的要求。
要有心理准备，预期自己可能需要做出一些妥协。
认识到这一点，并在底线价格和妥协价格之间建立一个合理的平衡，可以帮助您获得更好的交易结果。
9.不要急于做决定在进行谈判时，不要急于做出决定。
同样重要的是，不要在销售人员对您向他们的压力下做出决策。
花时间对销售和交易进行深思熟虑，以确保您做出的决定是明智和正确的。
10.准备好离开如果您对汽车销售价格谈判不满意或感到不舒服，可以随时准备离开。
离开是您在谈判中表达不满意的有力方式。
汽车价格谈判中的个销售技巧和话术
汽车价格谈判中的个销售技巧和话术在汽车价格谈判中，销售人员需要具备一定的销售技巧和话术，以引导客户接受并接受自己的报价。
以下是一些常用的销售技巧和话术，供销售人员参考使用。
1.定位客户需求：在进行价格谈判之前，了解客户的需求非常重要。
询问客户购车目的、用途、预算等问题，进一步了解客户的心理需求和实际需求。
根据客户的需求，对症下药，提出相应的解决方案。
例句：根据您的需求，我推荐一款性能稳定、燃油经济的车型。
不仅可以满足您的日常代步需求，还能帮助您节省燃油费用。
2.强调产品优势：客户常常会关注产品的性能、安全性、舒适度等方面的优势。
在销售过程中，销售人员需要重点强调车型的优势，突出产品的卖点，引导客户对产品产生兴趣，进而接受价格。
根据不同车型的特点，提供相关的信息和数据支持。
例句：这款车型拥有多种驾驶模式可调节，让您根据不同的驾驶场景选择合适的模式，提供更稳定、舒适的驾驶体验。
3.多角度比较：在汽车价格谈判中，客户常常会进行多个车型之间的比较。
销售人员可以主动提供各个车型的比较信息，帮助客户了解产品的差异，更好地选择适合自己的车型。
同时，合理引导客户关注产品的优势，并对竞争对手的产品进行一定的反驳。
例句：相比竞争品牌的同价位车型，我们的车型在安全性能和舒适度上明显更出色。
这一点也是很多车主选择我们品牌的原因之一4.使用增值服务：价格谈判时，销售人员可以提供一些增值服务或优惠活动，增加产品的附加值，以提高客户的购买意愿。
例如，提供免费的保养服务、延长的质保期、赠送汽车美容等。
例句：只要您购买我们的车型，我们可以为您提供三年免费保养服务，包括发动机检测、轮胎更换等。
这样您将能够节省一大笔维护费用。
5.采取渐进法：在销售过程中，可以通过一步一步逐渐降低价格的方式，使客户逐渐接受价格。
通过先给出一个较高的价格，再做适当的让步，让客户感觉到自己获取到了实惠。
例句：我理解您对价格的考虑，我可以跟我的经理商量一下，看看能否给您一些优惠。
有效应对价格谈判的话术技巧
有效应对价格谈判的话术技巧价格谈判是商业谈判中常见的一种形式，无论是作为买家还是卖家，都需要掌握一些有效的谈判技巧来达成双方满意的交易。
在价格谈判中，使用合适的话术是非常重要的，它可以帮助我们更好地掌握主动权，提高谈判成功的可能性。
下面将介绍一些在价格谈判中有效应对的话术技巧。
1.研究和准备在进行价格谈判之前，我们首先要做好充分的准备。
研究对方的背景和需求，了解市场价格水平和竞争对手的情况。
在谈判中，了解对方的底线和痛点可以帮助我们更好地把握主动权。
2.让步和要求在价格谈判中，让步是不可避免的，但我们需要注意让步的技巧。
首先，在让步前要提出要求，明确双方的权益，然后再作出适当的让步。
这样做可以减少让步对我们利益的损害，并且在谈判中保持一定程度的控制力。
3.强调产品/服务的独特性和附加价值在价格谈判中，我们可以强调产品或服务的独特性和附加价值，以增加其价值感。
可以重点突出产品的优势、质量保证、售后服务等方面的优势，这样可以让对方更愿意接受所提出的价格。
4.借助第三者权威性在谈判中，我们可以引用第三方的研究和调查结果，以增加我们的说服力。
例如，我们可以引用行业权威机构的调查报告、专家的建议等，这样可以让对方更愿意接受我们的价格。
5.利用时间因素在价格谈判中，时间因素是一个重要的考虑因素。
我们可以利用时间的压力来增加对方的合作意愿。
例如，可以提前告知价格可能会在某个时间点上调整，或者强调目前的优惠活动即将结束等。
这样可以让对方在时间紧迫的情况下更愿意接受我们的价格。
6.灵活运用沉默在价格谈判中，保持沉默也是一种有效的策略。
当我们给出报价后，可以主动保持沉默，让对方去考虑和回应。
这样可以增加我们的议价能力和谈判主动权。
7.展示团队合作在价格谈判中，展示团队的合作和联系是一种有效的策略。
我们可以表达团队的紧密配合和合作能力，强调我们的专业能力和团队的协同效应。
通过展示团队的实力，可以增加对方对我们的信任和合作意愿。
汽车价格谈判中的个销售技巧和话术
汽车价格谈判中的个销售技巧和话术1.推销自己的需求和决心：在开始谈判之前，向销售员清晰地表达自己的需求和决心。
引起销售员的注意并增加你的购车动力，这将给予你在谈判中更加有利的地位。
话术示例：我已经对这款车有了很深入的了解，并且决定在一个月内购买一辆。
我希望能在这个时间段内找到最合适的座驾。
2.确定一个理想的价格：在开始谈判之前，进行市场调研并了解车辆的市场价格。
然后，根据自身情况来设定一个理想的价格区间，这样能够使你在谈判中更加有信心。
话术示例：根据我的市场调研，这款车在同类别车辆中的价格应该在X到Y之间。
我希望能在这个价格区间内达成交易。
3.不要透露你的底线：在谈判中，不要轻易透露自己的底线，这样会削弱你的谈判地位并导致价格被提高。
保持耐心并坚持自己的谈判策略。
话术示例：我对于这辆车的最高预算是X万元，但我相信我们能够在谈判中达成更好的价格。
4.制造紧迫感：通过制造紧迫感来促使销售员更加积极地与你合作。
可以表达出你希望尽快购车的决心，并提到你有多个车型在考虑之中。
话术示例：除了这款车之外，我还在考虑其他一些车型。
尽管我对这款车很感兴趣，但我会在近期做出决策。
我希望能尽快就我的购车计划达成一致。
5.强调产品的价值：在谈判中，强调汽车的价值，特别是它在市场上的竞争优势和售后服务等方面的优势。
这将使销售员更加认可你的购车决策，并对你的需求给予更多的关注。
话术示例：我对这款车的价值非常认可，它在市场上的竞争优势和售后服务非常出色。
我相信这是我理想的选择。
6.引导销售员进入价格合理讨论：将谈话的焦点从价格转移到谈判本身，引导销售员去为你提供更多的优惠或其他增值服务。
这样可以让销售员抛开价格上的僵局而更主动地与你合作。
话术示例：价格确实很重要，但我也看重售后服务和其他增值服务。
如果我们能在这些方面取得一些进展，我将更加愿意考虑价格的议价。
7.借助比较竞争对手的价格：在谈判过程中，你可以提及竞争对手提供的价格或优惠，这样可以对销售员产生一定的压力，并增加你的议价能力。
汽车销售价格谈判技巧培训
汽车销售价格谈判技巧培训汽车销售价格谈判是购买汽车时非常重要的环节，掌握一些谈判技巧可以帮助消费者获得更好的购车价格。
以下是一些汽车销售价格谈判技巧培训。
1. 做好准备工作：在进行价格谈判之前，消费者应该进行足够的准备工作。
了解汽车的市场价格、竞争品牌和车型的优缺点都是非常重要的。
此外，消费者还应根据自己的实际需求，确定所要购买的车型和配置。
2. 找到多个选择：在价格谈判时，消费者最好不要把所有的希望寄托在一家汽车经销商身上。
在谈判之前，消费者应该到多家经销商那里了解车型和价格。
通过比较不同经销商的价格，消费者可以更好地掌握市场行情，并以此为依据进行谈判。
3. 强调竞争对手的优势：消费者在谈判过程中可以适当提及竞争对手的优势，这能够刺激汽车销售人员为了获得订单而做出更好的价格和服务。
消费者可以向销售人员提问，比较不同竞争品牌之间的优势和不足，并表达出他对其他汽车品牌的兴趣。
这样，销售人员会更有动力争取销售。
4. 保持冷静和耐心：在价格谈判中，消费者面对的往往是经验丰富的销售人员。
消费者应该保持冷静和耐心，并不要急于做出决定。
消费者可以表现出自己对价格的不满或对特殊要求的期望，但不要过分激动或焦虑。
保持理性和冷静可以更好地掌控谈判的节奏和结果。
5. 注意隐藏费用和附加服务：在进行价格谈判时，消费者还要注意隐藏费用和附加服务。
销售人员常常会向消费者推销一些额外的服务或附加费用，如装饰、保险、延保等。
消费者应该注意这些费用和服务的必要性，并适当地进行讨价还价，以获取更好的价格。
6. 灵活使用谈判筹码：在价格谈判中，消费者可以灵活运用一些谈判筹码，如购车数量、付款方式、贷款利率等。
如果消费者打算一次购买多辆汽车，可以向销售人员提出批量采购的要求，并争取更大的优惠。
此外，消费者还可以就付款方式及贷款条件进行协商，以减少自己的负担。
7. 不忘记终局目标：价格谈判不仅仅是为了争取更低的价格，还应该把握好终局目标。
汽车价格谈判技巧和注意事项
汽车价格谈判技巧和注意事项1.提前做好准备：在谈判之前，消费者应该花时间进行调查和准备。
了解市场上类似车型的价格范围，掌握对比信息，以确保自己能够提出合理的价格要求。
2.确定底限价格：在开始谈判之前，消费者应该设定一个底限价格，即能够接受的最高价格。
这样可以保持自己理性和冷静，并且能够清楚地知道何时该终止谈判。
3.掌握销售人员的心理：销售人员通常会使用各种技巧来促使消费者做出购买决策。
消费者应该学会观察销售人员的话语和行为，从中洞察他们的心理，以便更好地应对。
4.保持冷静和自信：在价格谈判中，保持冷静和自信是非常重要的。
消费者不应该被销售人员的话术和压力所左右，要保持理性思考，并清楚地表达自己的要求和底线。
在比较和交锋中保持自信，不动摇自己的立场。
5.使用信息作为谈判筹码：消费者在谈判中应该善于利用信息作为谈判筹码。
比如，如果他们了解到车辆存在一些小问题或瑕疵，可以用这些问题来要求降低价格。
同时，如果同款车在其他地方价格更低，也可以使用这个信息来争取更好的价格优惠。
6.灵活运用谈判技巧：谈判中，消费者可以灵活使用一些谈判技巧来获取更好的结果。
例如，“滴水不漏法”即以拖延时间来找出双方之间的谈判余地；“折中法”即以让步来争取更大的利益等。
7.考虑整车价格：在进行价格谈判时，不仅仅要关注购车价格，还应考虑到车辆的整体费用。
比如，选购具备更高燃油经济性的车型，可能会在后期使用中节省大量的燃油费用。
8.注意购车附加费用：除了出价谈判，消费者还应该注意购车过程中的附加费用。
这些费用包括税费、保险、注册费等。
在谈判中，要确认清楚是否有隐藏费用，并且争取到最好的价格。
9.多比较、多选择：消费者可以通过多家汽车经销商比较价格，争取到更好的优惠。
同时，选择时间的灵活性也可以帮助消费者获得更好的价格。
比如，选择汽车销售淡季购买，往往可以得到更大的折扣。
10.签订购车合同前，仔细检查：在谈判成功后，消费者应该仔细检查购车合同的条款和内容，并确保符合之前的谈判结果。
汽车销售中的价格谈判话术技巧
汽车销售中的价格谈判话术技巧汽车销售是一个充满激烈竞争和复杂谈判的行业。
在购买一辆汽车时，消费者通常会面临与销售人员的价格谈判。
不论是新车还是二手车，对于购车者而言，通过有效的谈判可以获得更好的价格和服务。
这篇文章将重点介绍一些在汽车销售中常用的价格谈判话术技巧，帮助消费者在购车过程中取得更好的交易结果。
1.了解市场价格情况在进行汽车购买之前，消费者应该调查并了解市场上同款车型的价格情况。
通过比较不同厂商或车型的价格，消费者可以有一个较为全面的了解。
这个信息可以作为谈判的基础，帮助消费者防止被销售人员以过高的价格进行欺诈。
2.掌握车辆背景信息在与销售人员进行谈判之前，了解车辆的背景信息也是非常重要的。
消费者可以询问车辆的保养情况、事故记录、车龄等信息。
这些信息有助于消费者判断车辆的实际价值，并在谈判过程中获得更有利的价格。
3.强调竞争优势在与销售人员进行谈判时，消费者应该充分展示竞争优势。
例如，消费者可以提及其他品牌或车型的报价，强调自己对其他车辆的兴趣。
这样可以给销售人员施加一定的压力，促使他们给予更好的价格和服务。
4.寻找附加价值除了价格之外，消费者可以寻找其他附加价值来争取更好的交易结果。
例如，消费者可以要求增加免费的附加设备、免费保养或延长质保期等。
这样不仅可以提升购车的实惠程度，还能增加购车的满意度。
5.灵活运用谈判技巧在汽车价格谈判中，消费者可以灵活运用一些谈判技巧来达到更好的交易结果。
例如，消费者可以使用沉默法，即在销售人员开出价格后保持沉默，让销售人员主动提供更优惠的价格。
此外，消费者还可以使用分阶段谈判的方法，逐步从销售人员那里争取更多的优惠。
6.保持冷静和理智在价格谈判中，消费者应该始终保持冷静和理智。
不论是对于销售人员的压力还是自己的要求，都需要保持冷静的心态。
过度情绪化可能导致谈判失败或做出不理智的交易决策。
总之，在汽车销售中，价格谈判是不可避免的一环。
通过了解市场价格情况、掌握车辆背景信息、强调竞争优势、寻找附加价值、灵活运用谈判技巧以及保持冷静和理智，消费者可以在购车过程中获得更好的交易结果。
如何运用话术技巧应对价格谈判
如何运用话术技巧应对价格谈判价格谈判是商业交流中常见的一种形式，无论是在商务会议上还是在日常生活中，都可能会遇到需要与他人就价格进行协商的情况。
而如何应对价格谈判，如何利用合适的话术技巧来达到自己的目的，无疑是每个人都希望掌握的一项重要能力。
本文将从以下几个方面介绍如何运用话术技巧应对价格谈判。
首先，了解对方的需求和立场是进行价格谈判的基础。
在谈判之前，我们需要对对方的需求有个全面的了解，包括他们对产品或服务的具体要求、竞争对手的情况以及他们在市场上的地位等。
同时，我们还需要了解对方的立场，即他们对价格的期望和承受能力，以便我们可以根据这些信息来调整自己的谈判策略和话术技巧。
其次，正确运用积极的话术技巧可以在谈判中取得更好的效果。
在价格谈判中，我们常常运用积极的话术技巧来提高自己的说服力。
例如，使用积极的语气和措辞来表达我们对产品或服务的自信，同时强调我们的优势和竞争力。
此外，通过展示有关成功案例和客户反馈，我们可以加强对方对我们产品或服务的信任感，使其更加愿意接受我们提出的价格。
另外，灵活运用反驳和疑问的话术技巧可以有效地应对对方的质疑和价格要求。
在谈判中，对方可能会对我们的价格提出质疑，甚至要求我们给予更多的优惠。
这时，我们可以运用反驳的话术技巧来进行回应。
例如，我们可以通过列举产品的独特功能、品质以及提供的售后服务等优势来反驳对方的质疑，并强调这些优势对他们来说的价值。
另外，我们还可以运用疑问的话术技巧来引导对方思考，例如询问对方是否了解市场上相似产品或服务的价格水平，以及是否愿意为我们提供的独特价值付出相应的价钱。
最后，运用合适的谈判技巧可以在价格谈判中取得双赢的结果。
在价格谈判中，我们应该注重双方的利益，通过让步和妥协来达成双方可以接受的价格。
在进行让步和妥协时，我们可以运用共同利益和互惠原则来增加对方的接受度。
例如，我们可以提出提高产品或服务质量、延长合作期限或增加其他额外服务的方式来达到双赢的结果。
汽车销售价格应对话术
同样是这款车，厦门为什么比 你们便宜2000---3000？ 你们便宜2000---3000？
应对要点： 应对要点： 去厦门的费用和时间成本 保修、售后服务 个人服务 未上牌提车交警问题 漳州人的钱给漳州人赚
同样是这款车，厦门为什么比 你们便宜2000---3000？ 你们便宜2000---3000？
同样是这款车，怎么有些二级 店都能比你们店便宜呢？
常见应对： 常见应对： “不可能，您是哪里看的，便宜多 少啊！” “我们4S店售后服务好，二级没 “我们4S店售后服务好，二级没 有售后服务”
同样是这款车，怎么有些二级 店都能比你们店便宜呢？
应对要点： 应对要点： 做好基本接待，让客户感觉到专业。 车辆来源 二级和4S店买车的区别 二级和4S店买车的区别 抽奖活动、免费服务项目 个人服务
同样是这款车，怎么有些二级 店都能比你们店便宜呢？
我们丰田有个规矩，买一台车送一个销售顾问。我 们手机24小时不关机，您碰到问题可以打电话给我，或 们手机24小时不关机，您碰到问题可以打电话给我，或 者打给我们的售后师傅。这样可以更加及时地为您排忧 解难。 先生，您知道吗？在我们店买车的客户信息都会录 入专用电脑，如果您二级买车您的信息是没有录入那台 电脑的。那万一我们年底的抽奖活动、一年两次的免费 服务节，也就没有办法通知您了。抽奖可都是价值不菲 的礼品啊！ 相信，您也是个明智的客户，为了您以后用车的方 便，还是建议在我们这订购吧！您觉得呢？
同样是这款车，怎么有些二级 店都能比你们店便宜呢？
针对那些没和我们店合作的二级点应对： 您刚才所说的那家车行，没怎么听过。不是从我们店 调车的啊！您知道吗？您的车我们是从厂家用船运到上 海，再用挂车运到漳州的，保证您的爱车不受损伤。 二级的车都是从外地直接开回来的。开车的人觉得 车不是他自己的，所以开起来很粗暴。那对您的爱车是 非常大的损伤的。您买的是一台新车啊，您能忍受一台 车买回来还没有开就成为二手车了，您还没有开就要做 保养换机油了吗？ 谈判方式： 1.可以用赠品来转化，如：多送个倒车雷达~~~~~~~~ 2.做假的二级政策。 2.做假的二级政策。
浅析汽车销售顾问价格谈判技巧
浅析汽车销售顾问价格谈判技巧一、汽车销售流程中的价格谈判（1）正确认识价格谈判。
首先，汽车销售顾问要知道顾客在购买汽车时进行价格商谈是很正常的事情，没有不谈价就直接成交的顾客。
其次，价格谈判是一种互动，买卖双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望。
（2）汽车销售过程中价格谈判的时机分析。
第一，刚进店的砍价。
在汽车销售展厅，很多顾客一进门就开始询问汽车的价格，销售顾问要知道顾客询问价格不等于顾客在进行价格谈判。
面对一进门就问价的顾客，销售顾问首先要通过观察和询问判断顾客是否是要进行价格谈判，如果顾客不是真正的价格商谈，而只是想先了解下车辆的报价，则应先了解顾客的购车需求，然后再推荐合适的车型为顾客进行介绍。
第二，电话砍价。
汽车销售前台经常会接到询问某车价格的电话，顾客甚至要求直接报底价，而且用“价钱可以就来提车”等话诱惑销售顾问。
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
电话中我们的处理原则是不让价、不讨价还价；不答应、也不拒绝顾客的要求；对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
二、价格谈判的原则（1）取得顾客的“相对购买承诺”。
这是进行价格谈判的前提条件。
顾客如果没有承诺当场签单付款，不要进行实质性的“价格谈判”，不要受顾客的胁迫或诱惑，不要怕因此而流失顾客。
否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
此时销售顾问可告知公开的“促销活动”内容即可。
顾客如果承诺当场签单付款，要判断顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候。
（2）充分的准备。
这是价格谈判成功的重要因素。
包括了解顾客的背景；确认顾客的购车需求；掌握顾客的决策行为类型；建立顾客的舒适感；取得顾客的信任和好感等等。
（3）实现双赢。
这是价格谈判的目标。
顾客都希望花最少的钱买到自己中意的汽车，所以会使劲的砍价；而汽车销售顾问代表的是企业，不能一味地满足顾客价格需求，要争取企业的最大利益。
丰田汽车销售必杀技
爸爸去哪儿观后感爸爸去哪儿观后感《爸爸去哪儿》这档对准亲子关系的真人秀节目，触发全民柔情，星爸萌娃喜感不断。
大家都很喜欢它，因为透过开阔视野这些可爱的孩子的视野，我们看到了一些很纯真，很简单，很温暖，充满正能量的爱。
林志颖带着儿子kimi，邱心志带着儿子石头，张亮带着儿子天天，田亮带着女儿cin大年初一一大早，我观看了《爸爸去哪儿》首场电影。
我异常兴奋!到达黄梅剧院,已经有好些人在那里等县子,电影很快放映，画面比电视上所震撼人心多了！这次他们是前往广州长隆野生北京动物园。
剧情是按爸爸去哪儿常规路线发展的。
他们一行在热带动物园结合，他们进行了大象转向三十圈绕亭子比赛来抢夺各自心仪的房屋，令人没有想到的是郭涛大叔竟然，而争抢胖监制王岳伦奋力争抢第一，但是却漏跑了一个影壁，冠军田亮再一次获得冠军。
海洋馆他们来到广州长隆野生动物园，与小动物长颈鹿、河马、考拉们一起生活按照规则，她不能参加最后的森林化妆舞会。
怎么办呢？小朋友们都决定一起来帮助Angela。
他们接到一项新的任务——给熊猫宝宝搞一个舒适、温暖的窝。
小朋友们都忙活开了，有的找来竹叶，有的把竹叶铺到盘子里，还有的还当起小睡了熊猫宝宝坐进窝感受了一番……经过大家的努力，一个像样的窝成功“出炉”，熊猫宝宝住得很舒服。
村长最终把这个小星星奖励给了Angela。
大家即使能一起参加森林化妆舞会了。
这让我想起了天天说的那句话：“玩儿并不重要，朋友才是最重要的！”如果没有朋友的好心，就没有Angela的成功！友谊万岁！爸爸去哪儿观后感极其妈妈去哪儿告诉我们孩子是最单纯的个体。
他们由于自控力不够不够容易坚持到底，但这并不能不能因此就推想孩子不勇敢，不遵守纪律。
以前的生活中，老人往往在婴幼儿时期就在心里塑造一个自己觉得优秀孩子的形象，去改造般的教育下一代，自己是过来人，想法就一定是对的，驾驭孩子的思想，勒令他们被誉为怎样怎样勒令的人，在外只要强踏实过别人不吃亏就好了，这就是让保护孩子保护自己的唯一途径，却没告诉她明是非讲道理更要紧，孩子心智不成熟，年纪小有时候自己几乎都没有搞清是怎么回事，大人却容易把胆小，没用，丢脸这样的话挂嘴上以，也许有时候觉得就是嘲弄小孩小王子虽然心思简单却也是爱认真的年龄，有些事你责怪她不懂，其实她懂，污辱无疑是伤孩子的利器。
汽车销售价格谈判应对技巧
汽车销售价格谈判应对技巧01、引客入瓮法话术指导：“您要优惠?其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。
您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。
今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧!您看如何?咱们到那边坐下来详谈吧。
”然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈点评：本处的技巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解客户对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急!02、转移法话术指导：转移话题从而变被动为主动。
如果客户问你，有没有优惠?你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说：“这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗?哪个配置，颜色，按揭还是全款?”点评：此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许客户就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控!03、封闭提问法话术指导：“跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦!最需要担心的是什么呢?最担心的是这个车是不是最适合您呀!您买车最看重的是什么呢?空间，动力，油耗，操控还是其他的方面?”点评：①首先让客户觉得您很专业。
②其次是给客户一个明确的表态，让客户觉得价格不是核心问题，合适的才是最好的。
③同时迅速就价格问题转移到车辆性能问题，我们使用封闭提问找出客户感兴趣的点，然后在客户感兴趣或者关注的点上进行展开，使用FFB技巧，使用车辆展示技术，从而达到成交的目的。
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——价格应对
价格应对
刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
典型情景一
刚进店的砍价
典型情景一 ◎注意观察顾客询问的语气和神态 ◎简单建立顾客的舒适区 ◎禁忌立即进行价格商谈 ◎询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） •您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
价格商谈的技巧
提出比你真正想要的价格还要高的价格（注 意拿捏好分寸） 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判；
价格商谈的技巧
报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；
价格商谈的技巧
千万不要接受对方的第一个提议 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也 千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想 法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停 的挑毛病和要求其他赠送
拒 绝
价格商谈的技巧
适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但 是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿 意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条 件会更多；
销售顾问抵挡
还是选择到办公室
谋计上司多优惠给顾客？
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足
担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
电话砍价
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
电话砍价
处理技巧： • 顾客方面可能的话述
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”
价格商谈的技巧
取消之前的议价 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消 以前的议价； 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；
价格商谈的技巧
让步的方法 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？
价格商谈的技巧
中期谈判技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法
价格商谈的技巧
借助公司高层的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让 利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量， 表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；
价格商谈的技巧
好人/坏人法（红脸/白脸法） 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对 手施压，同时还可以避免局面尴尬；
价格商谈的技巧
蚕食鲸吞法 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情； 销售人员一定要在最后作出进一步的努力； 成交后让客户购买更多的东西
取得“相对承诺 ”
顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的 底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候 在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
刚进店的砍价
通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
电话砍价
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售） 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 的要 求），就连“结婚”的机会都没有了。
价格商谈的技巧
拟订合同法 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到 位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上； 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ； 让客户感觉不好意思不签合同
重点课题研讨——价格课堂
如何看待客户对商品价格的抗拒？ □客户为什么说“贵”？ □真的“贵”吗? □“贵”在哪里？ □如何给出让客户信服的说法？
价格商谈的技巧
扮演勉为其难的销售人员 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主；
价格商谈的技巧
适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客 户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；
充分的准备
充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”
面对顾客砍价时心态
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。： “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
什么是谈判
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失
双方争夺的目标
顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
竞争对手的报价
如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户 产生实惠感
价格商谈的技巧
初期谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注 意拿捏好分寸） 报价的对半法则 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探
有哪些原因会导致客户说：“太贵了”？
□超出其心理预期 □与其收集到的信息不一致 □与同级品牌车型比较 □没有那么多资金 □需要其他人员咨询 □还没有下定决心购买 □觉得不值 □其他
小结
2
明确客户 抗拒原因
1
3
谢谢
何时开始价格商谈
来看车的顾客 想要购买阶段
P3
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型来来自车的顾客设定购买标准阶段
P2
客户表现：想要看看某一确定的车型
来买车的顾客
成交阶段
P1
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格
来买车（P1级）顾客的判断： 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意） “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”