销售拜访八步骤培训课件PPT(共 46张)
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销售拜访八步骤(XXXX1205).pptx
• 取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样， 尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的 信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定， 但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此， 首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户 的态度，这就是间接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销 售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开。
• 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的 关卡，比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正 规的方法，不到万不得已的时候不要用它。
（3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备 契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
（4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加 一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾 客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
（4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题， 好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
• 外部准备
（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现 专业形象。
（2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能 了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可 以向别人请教，也可以参考有关资料。
销售拜访八步骤
• 利用携带的产品及说明书
设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。销售员可直 接利用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让 产品自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充 分发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。
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销售拜访八步骤
1. 拜访前，你准备好了吗？
• 成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取 而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只 有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努 力，然后决定做什么 。
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销售拜访八步骤
• 计划准备
（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是 推销自己和企业文化而不是产品
• 说好第一句话
为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销过程中，说好第一句话是至关重 要的，开场的好坏，几乎可决定一次推销活动的成败。
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销售拜访八步骤
• 解决顾客的问题
顾客为什么会听取销售员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某种尚 待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨在满足需求 和解决问题，销售员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重 视和欢迎。
（2）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转 化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作 出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、 沟通一条龙服务。
（3）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！ 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。 销售员要做好路线规则，统一安排好工作， 合理利用时间，提高拜访效率。
设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。销售员可直 接利用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让 产品自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充 分发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。
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销售拜访八步骤
1. 拜访前，你准备好了吗？
• 成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取 而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只 有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努 力，然后决定做什么 。
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销售拜访八步骤
• 计划准备
（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是 推销自己和企业文化而不是产品
• 说好第一句话
为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销过程中，说好第一句话是至关重 要的，开场的好坏，几乎可决定一次推销活动的成败。
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销售拜访八步骤
• 解决顾客的问题
顾客为什么会听取销售员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某种尚 待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨在满足需求 和解决问题，销售员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重 视和欢迎。
（2）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转 化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作 出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、 沟通一条龙服务。
（3）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！ 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。 销售员要做好路线规则，统一安排好工作， 合理利用时间，提高拜访效率。
销售技巧及话术业务员拜访八个步骤PPT培训课件
产品展示技巧
总结词
产品展示是业务员向客户传递产品价值的重要环节。
总结词
强调产品差异化优势，满足客户需求。
详细描述
业务员在拜访客户时，应通过多种方式展示产品特点、优 势和实际效果，如使用图表、演示工具等，以便客户更好 地理解产品价值。
详细描述
业务员在展示产品时，应突出产品的差异化优势和特点， 结合客户需求进行有针对性的展示，提高客户对产品的认 同度。
绩和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
对未来销售工作的建议与展望
持续学习与实践
业务员应不断学习和实践新的销 售技巧和话术，以适应不断变化
的市场需求和客户需求。
强化客户关系管理
建立良好的客户关系是提高销售 业绩的关键，业务员应注重维护 和拓展客户关系，提高客户满意
度和忠诚度。
创新销售策略
随着市场竞争的加剧，业务员需 要不断创新销售策略，探索新的 销售模式和渠道，以提升销售业
处理客户异议的技巧
处理客户异议是业务员维护客户关系的重要能力。
输入 标题
详细描述
当客户提出异议时，业务员应耐心倾听并尊重客户的 意见，同时针对异议进行合理的解释和回应，以维护 客户信任和关系。
总结词
总结词
业务员在处理客户异议时，应保持积极的态度，及时 回应客户的疑虑和问题，并提供合理的解决方案或解
解答客户疑问与异议处理
总结词
专业解答、积极回应
总结描述
在产品介绍和演示过程中，客户可能会提出疑问或异议。业务员需要具备专业的知识储备和灵活的应 变能力，针对问题给予合理的解答和处理，消除客户的疑虑。
报价与谈判
总结词
合理报价、灵活谈判
总结描述
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
门店销售拜访八步骤培训课件.pptx
时间：5分钟
第四步：陈列改善 1. 显眼的位置调整和尽 量多的陈列面 2. 集中陈列原则 3. 贴POP海报等宣传物品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌
时间：6分钟
第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划 及达成情况 2. 下次拜访的计划
时间：2分钟
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 新的SKU的利润讲 解，销售机会的分析， 促成购买 4. 新SKU上架陈列 5. 结款
拜访八步骤（二）
礼貌招呼
• 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神 饱满、语言充满热情，有礼貌的问候
• 察颜观色，提问积极，明确做主的人 • 自我介绍 • 前期承诺的兑现，问题的解决。
打招呼
除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？
店内所有人
（理货员/收银员）
你不会有第二次机会建立 你的第一印象
拜访八步骤（三） 店情察看
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
• 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动 • 竞争产品的销售情况 • 竞争产品的促销活动形式 • 店员和消费者对其的评价反馈 • 收集竞争对手的促销品
• 产品陈列面
9% 23% 40% 54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
陈列面少的 产品有9% 的关注度
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
第四步：陈列改善 1. 显眼的位置调整和尽 量多的陈列面 2. 集中陈列原则 3. 贴POP海报等宣传物品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌
时间：6分钟
第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划 及达成情况 2. 下次拜访的计划
时间：2分钟
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 新的SKU的利润讲 解，销售机会的分析， 促成购买 4. 新SKU上架陈列 5. 结款
拜访八步骤（二）
礼貌招呼
• 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神 饱满、语言充满热情，有礼貌的问候
• 察颜观色，提问积极，明确做主的人 • 自我介绍 • 前期承诺的兑现，问题的解决。
打招呼
除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？
店内所有人
（理货员/收银员）
你不会有第二次机会建立 你的第一印象
拜访八步骤（三） 店情察看
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
• 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动 • 竞争产品的销售情况 • 竞争产品的促销活动形式 • 店员和消费者对其的评价反馈 • 收集竞争对手的促销品
• 产品陈列面
9% 23% 40% 54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
陈列面少的 产品有9% 的关注度
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
《销售拜访八步骤》课件
户的疑虑和担忧。
签订销售合同
确认合同条款
在签订合同之前，销售人员需要与客户确认合同条款，包 括产品或服务的规格、价格、付款方式、交货时间等，以 确保双方达成一致意见。
明确双方权利义务
销售人员需要与客户明确双方的权利和义务，以及违约责 任和纠纷解决方式，以保障双方的利益和信誉。
签订书面合同
在确认合同条款和双方权利义务后，销售人员需要与客户 签订书面合同，以确保双方的协议具有法律效应和约束力 。
进行议价谈判
灵活应对客户还价
当客户提出还价时，销售人员需要灵活应对，既不轻易让步，也要考虑客户的利益和需求。
提供合理的解释和证明
在议价过程中，销售人员需要提供合理的解释和证明，以支持报价的合理性，增强客户的信任感 。
倾听客户需求和意见
在议价过程中，销售人员需要认真倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和疑虑，以便更好 地满足客户需求。
04 报价议价
明确报价要求
1 2
3
了解客户具体需求
在报价之前，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，以 便为客户提供符合其要求的报价。
确认产品规格和配置
销售人员需要明确产品的规格和配置，确保报价的准确性和 合理性。
确定报价有效期
为了增加报价的吸引力，销售人员可以设定报价的有效期， 让客户感受到紧迫感。
促成交易达成
提供专业建议
销售人员需要针对客户的需求和 预算，提供专业、合理的建议， 帮助客户更好地选择产品或服务
方案。Leabharlann 强调竞争优势销售人员需要突出自己产品或服 务的优势和特点，以及与竞争对 手的差异，以增加客户购买的信
心和决心。
灵活应对客户异议
在销售过程中，客户可能会提出 各种异议和顾虑，销售人员需要 认真倾听并灵活应对，以消除客
签订销售合同
确认合同条款
在签订合同之前，销售人员需要与客户确认合同条款，包 括产品或服务的规格、价格、付款方式、交货时间等，以 确保双方达成一致意见。
明确双方权利义务
销售人员需要与客户明确双方的权利和义务，以及违约责 任和纠纷解决方式，以保障双方的利益和信誉。
签订书面合同
在确认合同条款和双方权利义务后，销售人员需要与客户 签订书面合同，以确保双方的协议具有法律效应和约束力 。
进行议价谈判
灵活应对客户还价
当客户提出还价时，销售人员需要灵活应对，既不轻易让步，也要考虑客户的利益和需求。
提供合理的解释和证明
在议价过程中，销售人员需要提供合理的解释和证明，以支持报价的合理性，增强客户的信任感 。
倾听客户需求和意见
在议价过程中，销售人员需要认真倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和疑虑，以便更好 地满足客户需求。
04 报价议价
明确报价要求
1 2
3
了解客户具体需求
在报价之前，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，以 便为客户提供符合其要求的报价。
确认产品规格和配置
销售人员需要明确产品的规格和配置，确保报价的准确性和 合理性。
确定报价有效期
为了增加报价的吸引力，销售人员可以设定报价的有效期， 让客户感受到紧迫感。
促成交易达成
提供专业建议
销售人员需要针对客户的需求和 预算，提供专业、合理的建议， 帮助客户更好地选择产品或服务
方案。Leabharlann 强调竞争优势销售人员需要突出自己产品或服 务的优势和特点，以及与竞争对 手的差异，以增加客户购买的信
心和决心。
灵活应对客户异议
在销售过程中，客户可能会提出 各种异议和顾虑，销售人员需要 认真倾听并灵活应对，以消除客
销售拜访八步骤PPT课件
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21
检查海报、货架、 价格及整理陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
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22
店内检查练习
在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有
利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。
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销售拜访 八步骤
1、准备工作 2、检查、维护户外海报，进
店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格
牌及整理产品陈列 4、检查库存
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5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动
6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜
访时间
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•提升业务员的销售技能
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一、准备工作
1.检查个人仪表
业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公 司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。
良好的外在形象、精神状态，
能够给顾客带来愉悦的心情！！
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2、准备产品生动化材料
我们的物料主要包括： 海报、吊旗、价格签、
进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主 通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出 点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在 他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他， 而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！
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三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列
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《拜访八步骤》PPT课件
精选课件ppt
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铺货（S3大罐、高蛋白米粉、營養米粉产品） c. 促销活动：米麥粉陈列柜、消费者活动 d. 广宣品：米麥粉海报、米麥粉陈列架插卡、
价格海报
精选课件ppt
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角色扮演
2. 范例二
a. 拜访对象：**寶寶店 b. 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）
铺货（S系列or米麥粉） c. 促销活动：全產品送口水巾or識圖卡 d. 广宣品：產品說明書、米麥粉POP
让人员素质效率提升时间管理更有效33拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业一业务代表拜访八大步骤二报表作业三角色扮演44拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业一业务代表拜访八大步骤评估55步骤一准备你会从准备中得到什么益处66步骤一准备做多少点的商品陈列77步骤一准备销售辅助工具88步骤一准备利用每一个机会与客户建立良好关系99步骤二接近你要如何做接近
➢ 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微 笑
精选课件ppt
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步骤五 结束销售
3. 你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售：
➢ 总结法 ➢ 二择一法则 ➢ 记录下货品项的数量 ➢ 准备訂单 ➢ 根据谈好的条件收款
精选课件ppt
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步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作
1. 仓库存货的循环管理 2. 陈列架上产品的补货及陈列动作 3. 促销堆头区产品的补货及陈列动作 4. 产品本身上的陈列动作 5. 广宣品陈列或张贴
步骤一 准备
1. 设定本日拜访目标
➢ 本日要拜访多少家客户 ➢ 每次拜访要进多少品项 ➢ 每次拜访要进多少量 ➢ 每次拜访要收多少款 ➢ 做多少点的商品陈列
精选课件ppt
6
步骤一 准备
销售拜访8步骤-PPT课件
制造商
总经销 二级经销商
零售商
消费者
食品饮料、酒行业传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零 售商组成； 每个成员都是独立的企业实体，追求自己的 利润最大化，即使损害系统整体利益为代价 也在所不惜。 高度松散的网络，制造商、批发商和零售商 松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的 讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让， 各自为政，各行其事。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客， 容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的 服务意识，只做“坐商”。
通路－－现代通路
企业战略体系：通路的角度
企业发展战略 企业营销战略
企业营销渠道战略
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及 的地区，销售力度大，对价格和物流的控制 力强。
销 售 额 与 利 润
销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
时间
引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期，在该阶段，因为 产品引入市场所支付的费用所致，利润几乎不存在 成长：产品被市场迅速接受和利润大量产生的时期 成熟：产品已被大量接受而造成销售缓慢，为对抗竞争，费用 增加，利润稳定或者下滑 衰退：销售下降的趋势加强和利润不断下滑的时期
3、平台式销售
3、平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服 务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络 稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕 细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管 理配合
总经销 二级经销商
零售商
消费者
食品饮料、酒行业传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零 售商组成； 每个成员都是独立的企业实体，追求自己的 利润最大化，即使损害系统整体利益为代价 也在所不惜。 高度松散的网络，制造商、批发商和零售商 松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的 讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让， 各自为政，各行其事。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客， 容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的 服务意识，只做“坐商”。
通路－－现代通路
企业战略体系：通路的角度
企业发展战略 企业营销战略
企业营销渠道战略
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及 的地区，销售力度大，对价格和物流的控制 力强。
销 售 额 与 利 润
销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
时间
引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期，在该阶段，因为 产品引入市场所支付的费用所致，利润几乎不存在 成长：产品被市场迅速接受和利润大量产生的时期 成熟：产品已被大量接受而造成销售缓慢，为对抗竞争，费用 增加，利润稳定或者下滑 衰退：销售下降的趋势加强和利润不断下滑的时期
3、平台式销售
3、平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服 务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络 稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕 细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管 理配合
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
销售陈述——FAB法则
特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发
出一个或更多利益 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。
让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
销售陈述—明确反对意见的处理
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
礼貌 技能性 平易
店情察看
检查POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况
礼貌—专业的穿着
店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。
成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理
销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。
探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询 的真正技巧，诚心了解更深入的原因。
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
开场白
良好的开场白
把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
开场白
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。
利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾 客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱 的。
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
沟通技能训练——拜访八步骤
事先说明
本课程是为快速消费品的推广人员进行 销售沟通培训所用。
课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。
重点在销售沟通。
沟通的基础
自信 自信 自信
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
高贵优雅 适合潮流
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发尊
专业式的开场白
提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
提供创意
为顾客提供创意而获得好感
戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
小组讨论（一）：描述一段“开场白”
各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间：
准备5分钟 发言5分钟
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
销售陈述——FAB法则
特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发
出一个或更多利益 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。
让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
销售陈述—明确反对意见的处理
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
礼貌 技能性 平易
店情察看
检查POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况
礼貌—专业的穿着
店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。
成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理
销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。
探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询 的真正技巧，诚心了解更深入的原因。
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
开场白
良好的开场白
把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
开场白
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。
利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾 客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱 的。
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
沟通技能训练——拜访八步骤
事先说明
本课程是为快速消费品的推广人员进行 销售沟通培训所用。
课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。
重点在销售沟通。
沟通的基础
自信 自信 自信
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
小组讨论——FAB法则
黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
高贵优雅 适合潮流
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发尊
专业式的开场白
提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
提供创意
为顾客提供创意而获得好感
戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
小组讨论（一）：描述一段“开场白”
各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间：
准备5分钟 发言5分钟
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。