平安福保保之前世今生销售流程新客户25页

三档体检标准：
被保险人年龄 累计寿险体检保额（万） 累计重疾体检保额（万）
18—40周岁 SUM＞80
SUM＞60
➢ 平安福+ 福保保组合投保，享受免
体 检政策，实现免体检高额件投保
。
不同情况下的方案设计
核保规则
300万，重疾累计
保单设计
福4 9 + 保49万； 过往重疾200万
100万，本单累计
福49+保49万
富裕
小康
一般 贫穷
① 社会上每个家庭的生活水平都是不同的。当我们组建家庭后，总是希望 未 来的生活水平会越来越好。一般来讲，家庭的生活水平分为四个阶段： 贫穷、一般、小康、富裕。
② 我们的家庭就像一辆幸福快车，都在走上坡路，希望能达到更高的生活 水平。这辆幸福快车里面坐着我们的配偶、孩子以及父母。
③ 虽然上坡路很难走，但无论多么辛苦，一家之主还是会拼命挣钱，一直 努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶。
3
Part2— 新客销售训练课程目标
1：保持双福销售逻辑不变，福保保作为权益进行补充 2：清晰福保保新客画像，实现精准推荐推动高额件
客户 画像
理念 导入
产品 推荐
异议 处理
转介 绍
4
第一步：客户精准画像分析
客户 画像
理念 导入
包括两项内容： 1.双福客群一览
产品 推荐
异议 处理
2.精准客群特征
转介 绍
④ 而每根绳子代表着不同的收入来源，有的人只有一项收入来源，有的人 有多个收入来源。总之，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时 间越短。
⑤ 但是，是不是所有家庭都能够顺利地把车拉到山顶呢？答案是否定的。 因为天有不测风云，人有旦夕祸福，人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一 场意外或者大病，就会像一把无情的剪刀把这辆车的某条绳子或全部绳 子剪断。绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车一定会减慢上 升速度，更严重的甚至还会走下坡路。
2018 年
2019 年4月
⚫ 100+30病种
2
销售策略：老客户重点推动加保；新客针对特定客群精准推动高额件。
老客 1：实现老客户面访率100%、转介绍100%
2：通过老客保额缺口分析，实现增加保额到新高。
新客
1：保持双福销售逻辑不变，福保保作为权益进行补充 2：清晰福保保新客画像，实现精准推荐推动高额件
候好ห้องสมุดไป่ตู้不知道要花多少钱，感觉分裂成两个人。
1月10日（星期三）夫人说： “ 如果爸爸真到那一步。即使知道大概率没用，只要有1%的希 望，我也得上啊。不花这钱，我余下一辈子都不会心安的。”
1月11日（星期四） 插管后ICU的费用直线上升。预计插管能顶72小时，如果还不行，就要上 人工肺了。人工肺开机费6万，随后每天2万起。我们估算了下，家里所有的理财、股票卖掉， 再加上岳父岳母留下来养老的钱，理想情况下能撑30-40天。那么40天以后呢？要准备卖房吗 ？ 夫人沉默良久，说：“先卖东北的房子吧。老家房子短期卖不掉，卖掉也就撑个十几天。 如果 在ICU要呆很长时间，只能卖掉北京的房子。 ” 夫人 ： “ 如果ICU住了50天都出不来， 可能真就 不行了。”说完嚎啕大哭： “ 他 才60岁啊，刚办完退休手续，啥福也没享。一个感 冒就走了， 我不甘心啊！”
险种 占比前三
险种 占比后三
精准客群特征
高额件 ✓ 有能力购买高额件； 客户 ✓ 面临体检，可以借助特殊核保政策
大龄 客户
✓ 保障期限倾向终身型 ✓ 保费倒挂，通过福保保得到优化
6
1.2：精准客群特征
高额件 ✓ 有能力购买高额件； 客户 ✓ 面临体检，可以借助特殊核保政策
特色核保政策，结合当地体检标准合理使用
RUN更轻松、就医360
福保保 高性价比重疾
2013 年10月
2014年 4月
2015 年4月
升级8种轻症重疾 轻症重疾与重疾赔付
独立给付
2016年 9月
2017 年
新增35 种重疾与12 种 轻症
80 种重疾与20 种轻症 独立给付，保障100分
引入平安RUN，健康 管 理增长保额，业内首 创
福保保之前世今生 销售流程（新客户）
产品定位：福保保作为双福专属附加险，在过往拓宽责任范围的基础上，
进一步提升客户保额，实现宽度和深度两个角度提升双福市场地位。
首款费率市场化产品 平安旗舰保险产品组合 快速占领市场
升级15种重疾种类 重疾合计45种，保障更
全面
轻症不轻、重疾不重、癌症 无忧
1.讲故事— 疾病高发
2.谈希望— 科技进步
3.讲寿功— 引发思考
4.算保额— 需求分析
9
2.1：讲故事— 导出疾病高发、费用高额等
《流感下的北京中年》作者是生活在北京的中年男子，将岳父从流感到去世的经历记 录了下来。作 为北京的中产阶级，在一场流感面前，似乎一夜回到了解放前。
1月8日（星期一）下午 ICU的费用大概是每日8000-20000元，我们要努力挣钱。 1月9日（星期二） 夫人脸色不佳。说一晚没睡，身体上很困，心里很焦虑。不知道病啥时
60万，体检线
福40+保40万
7
1.2：精准客群特征
大龄 客户
✓ 保障期限倾向终身型 ✓ 保费倒挂，通过福保保得到优化
45岁客户，平安福主险31万，重疾30万，意外 30
万，20年交费；
平安福
客户
45岁、20年缴
保额
31万+3 0万+15万
累计缴费
35.2143万，保额30万
➢ 可通过组合购买的方式进行优化， 提高保费与保额的比例。
5
1.1：客户画像分析
➢ 目标客户：所有福类新单客户 ➢ 开发策略：100%权益告知，一方面提升双福产品竞争力，一方面促进精准客群成交率 ➢ 重点开发对象：
双福类客户-100%告知
万元件占比为14%，可附加福保保的客群 占比低；同时需关注机构间差异。
险种 平安福 少儿福
双福
万元以上件数占比 15.7% 9.3% 13.8%
以上仅仅是一场流感导致的大病部分费用，还不算前期交通、住宿费用，也不算期间正常医疗支出、 输血费用，也不算后期救护车、料理后事的一系列费用……
10
2.2：谈希望— 科技进步
• 其实重疾并不可怕，随着医疗技术的进步，重疾的治愈率不断提升。
中美癌症治疗5年生存率对比
11
2.3：讲寿功和家庭责任
意大
外病
45岁客户，平安福31万+ 福保保30万 ，
20年交费；累计缴费58万，保额60万
平安福
福保保
客户
45岁、20年缴
45岁、15年缴
保额
31万+3 0 万+30万 30万+3 0 万
累计缴费
58.1634万，保额60万
8
第二步：理念导入
客户 画像
理念 导入
产品 推荐
异议 处理
转介 绍
保持双福销售逻辑不变，包括 ：