现代推销学教学大纲
现代推销理论大纲
《现代推销理论与技巧》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程简介《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。
本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。
三、教学目的与基本要求本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。
四、教学进度表五、考核方式和成绩评定办法1、考核方式：考查；2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。
六、内容提要第一篇推销绪论学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。
同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。
学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。
（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。
了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。
学习要求：1.掌握推销的概念机特点；2.掌握推销工作的一般过程；3.了解推销学的历史发展过程；4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；5.掌握顾客需求与人员推销的关系；6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；7.掌握推销方格理论；8.推销人员应履行的职责；9.吉姆公式及推销要素的协调。
《现代推销学》课程教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲一、课程性质、目的和任务现代推销学是电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程，选用韩光军、周宏等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。
推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。
二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知识，而且还要求学生学会在实践中去应用。
通过对本课程的学习，要求学生具备以下知识和技能：1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。
2．牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题。
3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。
4．学会对推销环境进行分析和判断。
了解推销队伍的组建和管理。
5．掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈；掌握推销谈判中的策略和技巧。
三、教学内容第一部分推销概述掌握推销的概念及特点；掌握推销在企业经营中的作用；了解推销活动的程序。
第二部分推销理论模式掌握爱达推销模式；掌握迪伯达推销模式；了解埃德帕、费比模式；掌握推销人员方格理论；掌握顾客方格；掌握两种方格的协调关系。
第三部分推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响；掌握影响消费者购买行为的主要因素；掌握消费者购买行为的类型与决策过程；掌握工业用户购买生产资料的影响因素；掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。
现代推销技术教学大纲
现代推销技术?教学大纲一、课程类型：专业选修课〔旅游管理〕；专业核心课〔市场营销〕。
二、课程代码：zy12113(2021版旅游管理专业人才培养方案)三、课程适用专业：旅游管理；市场营销。
四、先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学五、课程总学分、总学时：2学分，36学时六、课程教学总体目标通过本课程学习，应当使学生掌握现代推销根本概念、根本原理、根本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销成功。
结合授课教师实战经历，在每次课程中参加实战性知识点。
具体需要掌握以下技能：1、掌握推销概念、推销原那么、认清推销本质2、了解推销根本礼仪3、掌握推销步骤流程4、掌握寻找顾客方法5、掌握推销接近方法6、掌握推销洽谈策略与方法7、学会顾客异议处理8、掌握成交方法与技巧9、了解顾客维系流程七、章节教学目标与主要教学内容第一章推销概述〔重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中作用，以及在实践中所发挥作用〕教学要求：使学生掌握推销含义及本质，了解推销原那么与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入学习推销知识打下良好根底。
重点与难点：推销本质、推销模式主要内容：〔一〕推销技术〔二〕推销环境〔三〕推销要素〔四〕推销方式〔五〕推销模式第二章推销礼仪〔重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回忆〕教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪与服饰礼仪技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起重要作用。
重点与难点：各种礼仪要求与不同场合运用主要内容：〔一〕推销沟通概述〔二〕推销沟通根本礼仪〔三〕推销过程中礼仪第三章推销调查技术〔重点章节〕教学要求：掌握推销调查内容与要求重点与难点：推销调查取样与方法选择主要内容：〔一〕推销调查概述〔二〕推销调查方法〔三〕推销调查方式及运用第四章寻找顾客〔重点章节〕教学要求：明确准顾客特点，掌握寻找顾客方法，熟悉顾客资格审查内容重点与难点：顾客资格审查及寻找顾客方法主要内容：〔一〕寻找顾客根本概念〔二〕寻找顾客方法〔三〕顾客资格审查〔四〕客户管理第五章推销接近〔重点章节〕教学要求：掌握接近顾客主要方法，熟悉推销接近工作过程重点与难点：约见与接近顾客方法主要内容：〔一〕接近准备〔二〕约见顾客〔三〕接近顾客第六章推销洽谈〔重点章节〕教学要求：熟悉推销洽谈原那么与步骤，掌握推销洽谈方法与技巧，并能灵活运用。
推销理论及技巧教学大纲
推销理论及技巧教学大纲推销理论及技巧教学大纲一、引言推销是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的推广和销售。
为了帮助学习者更好地掌握推销的理论和技巧，本文将介绍一份推销理论及技巧教学大纲，以帮助学习者系统地学习和应用推销知识。
二、基本概念1. 推销的定义：推销是指通过各种手段和技巧，向潜在客户介绍和推广产品或服务，以达到销售的目的。
2. 推销的重要性：推销是商业成功的关键之一，它不仅能帮助企业增加销售额，还能提升品牌形象和市场份额。
三、推销理论1. 市场调研：在进行推销活动之前，了解目标市场的需求和竞争情况是至关重要的。
通过市场调研，推销人员可以更好地了解客户需求，制定相应的推销策略。
2. 客户分析：推销人员需要对潜在客户进行分析，包括他们的需求、偏好和购买能力等。
通过客户分析，可以有针对性地进行推销，提高成功率。
3. 产品知识：推销人员需要深入了解所推销的产品或服务，包括其特点、优势和竞争优势等。
只有掌握充分的产品知识，才能有效地向客户推销。
4. 沟通技巧：推销人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达和说服等。
通过有效的沟通，可以建立良好的客户关系，增加推销成功的机会。
5. 销售技巧：推销人员需要掌握一些销售技巧，如提问、引导和解决客户疑虑等。
这些技巧可以帮助推销人员更好地推销产品或服务，提高销售额。
四、推销技巧教学大纲1. 第一阶段：推销准备a. 市场调研：学习如何进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
b. 客户分析：学习如何进行客户分析，了解潜在客户的需求和购买能力。
c. 产品知识：学习如何深入了解所推销的产品或服务，包括其特点、优势和竞争优势等。
2. 第二阶段：推销沟通a. 沟通技巧：学习如何有效地与客户进行沟通，包括倾听、表达和说服等。
b. 提问技巧：学习如何提出有针对性的问题，引导客户思考和表达需求。
c. 解决疑虑：学习如何解答客户的疑虑和异议，增加推销成功的机会。
3. 第三阶段：推销销售a. 销售技巧：学习一些常用的销售技巧，如引导客户做出购买决策、促成交易等。
《现代推销学实践》指导书、大纲 (2)
现代推销学实践指导书（2011版）许剑雄编景德镇陶瓷学院工商学院市场营销教研室二０一一年九月现代推销学实践指导书根据教学计划安排，市场营销专业学生在学完《现代推销学》等课程之后，进行推销方法和技能实习。
为使学生明确实习的目的、任务和要求，特制定本指导书。
一、推销实践的目的与任务1．通过对推销各环节实践的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程；2．本实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。
本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验；３.全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来；4、培养编写推销实习报告的综合能力。
二、推销实践的要求（一）基本要求1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难；2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立推销职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案；4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程；5.要求学生及时整理实训笔记和心得，认真撰写实践报告。
（二）业务要求1.了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；2.根据所拟定推销的产品，准确选择目标顾客,掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；3.掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；5.掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；6.了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；7.撰写推销实习报告。
要求能对数据资料进行详细分析处理，得出可行性较强的推销效果评价的标准。
（三）纪律要求1.实践学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤；2.实践过程中要求每天记实践日记，对每天实践收获进行概括总结；3.严格遵守时间要求，按时完成各项任务，并及时上交各项记录和报告等；4.推销实践报告撰写严禁杜撰和抄袭现象；5.服从指导教师或带队教师安排。
2推销人员
6.销售工程师
销售工程师销售相当专业的产品，如软件、 仪表等。产品方面要求达到工程师的专业 水准，销售方面要求主动开拓市场，将客 户的商业需求转化成产品需求，并且需要 会撰写客户需求报告和建议书，销售工程
7.渠道推销
渠道推销要帮助厂商建立地区销售网络，如代理商、 零售店等，并且要组织地区市场推广活动，控制市 场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、 深厚的产品知识和把握全局的能力。
8.顾问推销
顾问推销针对用户的模糊需求进行分析整理论 证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼 宇自动化推销、ERP软件推销等。顾问推销要 求推销顾问有很好的产品知识和客户行业知识， 善于发现问题和潜在需要，为用户提供商业和 产品解决方案。
二、推销类型 由行业和产品特点决定
如某软件公司是生产供销存软件的厂商，它有标准版 的供销存软件，它通过三种类型的推销销售其产品： 售货员：在直营店里销售。 顾问推销：有系统集成部，销售顾问根据用户的特 别需要提供全面解决方案。 渠道销售：建立了全国20家代理商，120家加盟店。 销售占比最大。
7.渠道推销
渠道推销是要和中间商打交道，这要求推销员 的销售技能、产品知识、管理手段都要比中间 商强，这样才能管理好中间商，让他们帮助你 做好推销。与中间商打交道很容易发生纠纷， 作为渠道推销，要有高超的协调能力，在保证 销售的条件下，维护好与中间商的关系。
8.顾问推销
顾问推销需要成为两方面的专家，既要懂自己 的产品，也要懂用户的行业，既要懂技术又要 懂业务，还需具有较高的分析能力，这样才能 发现用户的潜在需求。一般来讲，在所有这些 销售中，顾问销售成交额最高，利润也最高， 渠道销售营业额最高。
（QII仪表电话
月销售定额15
《现代推销技术》教学大纲
《现代推销技术》教学大纲本书吸收了现代推销学最新的理论和实践研究成果，本着精练理论、突出应用、培养技能的原则，较系统地介绍了现代推销学的原理、方法与技术。
本书对推销的重点内容进行了挖掘，在内容处理上强化综合性、应用性和实践性，注重理论与实践的有机结合，着力培养学生的综合能力和实践操作能力。
在每章前设有明确的学习知识目标与技能目标，章内设有大量浅显易懂的小案例和小贴士，章末设有与本章内容相关的思考练习题和案例分析。
本书在体系上着力以现代推销活动过程为基本线索，环环相扣，前后衔接，全书内容共十一章，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。
本书既可以作为高职高专院校市场营销等专业的教学用书，也可以作为企业从事推销工作和销售管理工作的人员以及其他相关人员的自学参考用书。
本书由浙江林学院经济管理学院张月莉，山西财经大学工商管理学院齐永智、刘江鹏共同编写。
张月莉负责全书结构的设计及统稿。
具体分工如下：张月莉编写第一章；齐永智编写第二章、第五章、第七章、第九章和第十章；刘江鹏编写第三章、第四章、第六章、第八章和第十一章。
推销基础知识推销基本理论 （第二章）推销的管理推销管理 （第十一章）推销人员推销人员的职责、素质与技能（第四章） 推销概述 （第一章）购买者行为分析 （第三章）推销礼仪 （第五章）推销活动过程 推销准备 （第六章） 推销接近 （第七章） 推销洽谈 （第八章）顾客异议处理（第九章）推销成交与全面客户服务（第十章）在本书的学习课程中可以参考以下数目：[1] 吴健安，王旭，姜法奎，等．现代推销学[M]．2版．大连：东北财经大学出版社，2006．[2] 李桂荣．现代推销学[M]．4版．北京：中国人民大学出版社，2008．[3] 周宏，吴之为，等．现代推销学[M]．3版．北京：首都经济贸易大学出版社，2004．[4] 戴维·乔布，杰夫·兰开斯特．推销与销售管理[M]．7版．俞利军，译．北京：中国人民大学出版社，2007．最后，成绩考核可以通过试卷或者论文的形式完成，本书附带阶段测试和期末试卷以及论文题目，主讲教师可以进行参考。
现代推销技术大纲
临沂大学《现代推销技术与个人发展》教学大纲（适用于2010-2011年第二学年）临沂大学生命科学学院2011年3月全校共选课程《现代推销与个人发展》教学大纲课程总学时：16周学时数：2学分：2课程类型（必修/选修）：选修开课（系）院：生命科学学院执笔人：周元军审核人：孙培明一、教学目的1．教学目的：“现代推销技术”是一门顺应我国经济发展需要而产生的课程。
它明确提出了以满足顾客需求为中心进行推销活动这样一种现代推销学的核心概念，强调以顾客为中心，根据顾客的需要来组织推销活动，将顾客摆在首要的位置，使现代市场营销理念在推销活动中得到贯彻、体现。
通过学习本课程，学生可以掌握现代推销的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法；掌握现代推销技术与技巧，培养学生营销创新能力和实践能力，为今后进一步学习和就业、创业打下坚实的理论基础和练好基本功。
2．同其他课程的关系：现代推销学是一门涉及多学科的综合性较强的应用科学，它注重将多学科的研究成果融为一体，如市场营销学、广告学、管理学、心理学等，与这些学科的关系十分密切。
此外，还与哲学、美学、文学、民俗学、地理学以及其他许多学科有着内在的联系。
3．本课程的基本要求：在教学中通过课堂讲授和结合实际工作进行情景教学、范例分析，使学生熟悉了解现代推销技术在市场经济下的重要地位和作用，系统掌握现代推销技术的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法，重点掌握和熟悉运用现代推销技术和技巧，为今后的学习和工作打下扎实的基础。
4．执行本大纲时应注意的问题：要求理论课与实际课相结合。
课堂教学中，采取启发式教学。
注重实绩，以培养学生较强的科学研究能力、独立发现问题、分析问题、解决问题和创新的能力。
二、主要内容及学时安排三、教学大纲内容第一章推销概述[教学目的]1．明确推销、推销学、现代推销技术的含义。
2．掌握现代推销学的研究对象与内容，以及影响顾客购买的因素。
[重点难点]1.推销人员的基本职业素质；2.影响顾客购买的因素。
《现代推销电子教案》课件
《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述1.1 推销的定义与重要性1.2 现代推销的特点与趋势1.3 推销员的角色与素质要求第二章：市场分析与客户定位2.1 市场分析的基本方法2.2 目标市场的选择与分析2.3 客户定位与分类第三章：产品知识与价值呈现3.1 产品知识的重要性3.2 产品卖点挖掘与包装3.3 价值呈现技巧与话术第四章：沟通技巧与客户关系管理4.1 有效沟通的要素与技巧4.2 倾听与提问的艺术4.3 客户关系管理的策略与方法第五章：推销技巧与成交策略5.1 拜访与洽谈技巧5.2 处理客户异议的策略5.3 成交信号的识别与促成第六章：拜访准备与时间管理6.1 拜访前的准备工作6.2 制定拜访计划与目标6.3 时间管理与优先级设定第七章：演讲与展示技巧7.1 演讲的构成与要素7.2 演讲技巧的培养与提高7.3 展示技巧与视觉辅助工具的应用第八章：销售演示与案例分析8.1 销售演示的策略与步骤8.2 案例分析与角色扮演8.3 销售演示的实战演练第九章：谈判技巧与合同签订9.1 谈判的原则与策略9.2 优势谈判技巧的运用9.3 合同的签订与注意事项第十章：售后服务与客户关系维护10.1 售后服务的重要性10.2 处理客户投诉与反馈10.3 客户关系维护的长期策略重点和难点解析一、现代推销概述难点解析：现代推销与传统推销的区别、推销员所需的沟通能力与心理素质二、市场分析与客户定位难点解析：市场分析的深度与广度、客户分类的准确性及其对推销策略的影响三、产品知识与价值呈现难点解析：如何发掘产品的独特卖点、价值呈现的创意与实践四、沟通技巧与客户关系管理难点解析：跨文化交流中的沟通障碍、客户关系管理的系统性与动态性五、推销技巧与成交策略难点解析：不同类型客户的应对策略、复杂成交情境下的决策因素六、拜访准备与时间管理难点解析：如何快速收集客户信息、时间管理的有效性与灵活性七、演讲与展示技巧难点解析：演讲中的情感表达与互动、视觉辅助工具的设计与运用八、销售演示与案例分析难点解析：销售演示的逻辑性与说服力、案例选择与角色扮演的准确性九、谈判技巧与合同签订难点解析：谈判中的心理战术与策略、合同条款的细致解读与法律风险十、售后服务与客户关系维护难点解析：售后服务的个性化与有效性、客户关系维护的持续改进与创新本教案《现代推销电子教案》PPT课件涵盖了现代推销的全过程，从概述到具体的推销技巧、客户关系管理，再到售后服务，每个环节都有其独特的重点和难点。
推销技巧教学大纲
推销技巧教学大纲（超过1200字）一、导言A.引入话题：介绍推销技巧的重要性和对个人及企业的价值。
B.目标阐述：明确培训的目标，即提高学员的推销能力和技巧。
C.教学方法：采用案例分析、角色扮演、小组讨论等互动参与的教学方法。
二、推销前准备A.目标客户分析：教授学员如何识别和分析潜在客户，为推销做好准备。
B.产品知识学习：介绍推销产品或服务的基本知识，包括特点、优势和解决问题的能力。
C.了解竞争对手：教授学员如何了解和分析竞争对手的产品或服务，以及如何与其区分开来。
三、有效沟通技巧A.问询技巧：教授学员如何提出有效的问题来引导对话，了解客户需求。
B.听觉技巧：介绍如何专注地倾听客户的需求和意见，并通过非语言表达展示积极的倾听态度。
C.言辞表达：教授学员如何利用恰当的语言表达优势和解决方案，以及如何令人信服地陈述自己的观点。
四、建立信任与关系A.有效沟通的重要性：介绍有效沟通对建立信任和关系的重要性。
C.心理渗透力：介绍学员如何运用心理学原理来更好地理解客户需求和心理状况。
五、解决客户疑虑与异议A.挖掘客户疑虑：教授学员通过提问和倾听，了解客户潜在的疑虑和异议。
B.解答疑虑与异议：教授学员如何回应客户的疑虑和异议，以强化客户对产品或服务的信任。
C.利用案例分析:通过案例分析，让学员掌握如何以他人的成功案例来解答客户的疑虑与异议。
六、顾客需求分析A.主动问题技巧：教授学员如何通过主动提问，了解客户的需求和问题。
B.识别潜在需求：教授学员如何通过倾听客户的话语和观察他们的行为，识别并满足潜在需求。
C.解决问题能力：帮助学员学习如何通过产品或服务解决客户的问题和需求。
七、销售技巧和技巧A.价格谈判技巧：教授学员如何在价格谈判中找到平衡点，同时维护良好的关系。
B.与客户建立长期关系：介绍学员如何与客户建立长期关系，包括有效的跟进和回访。
C.团队合作技巧：培养学员与团队成员有效合作和协作的能力。
结语A.总结培训内容：回顾培训内容，强调主要的推销技巧和策略。
现代推销学教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲课程编号：课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2．课程性质：专业课3．适用专业：管理学适用对象：本科4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试7．教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配课时分配表第一篇推销理论第一章推销概述[教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[教学内容]第一节推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3.推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节现代推销的基本指导思想1.现代推销的基本指导思想2.现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节推销观念1.推销观念的概念2.推销观念的演变3.构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[作业训练]1．谈谈你对推销的认识。
现代推销技术2
《现代推销技术》教学大纲（市场营销专业）一、课程基本情况开课单位：华天涉外学院现代工商管理学院课程编码：3321B127总学时：72总学分：4修课方式：必修考核方式：考试先修课程：《市场营销学》教材: 《推销实务》张晓青高红梅主编，大连理工大学出版社参考书：《现代推销技术》钟立群主编，电子工业出版社；《现代市场营销教程》主编：谢声暨南大学出版社二、课程的性质、任务与目的《现代推销技术》是高职高专市场营销专业的一门必修的职业技术课程。
本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
学习本课程，要求学生在学习过程中，一方面要掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导自己的推销实践活动；同时，在学习中要加强推销技能的练习。
三、课程内容、基本要求与学时分配（一）课程内容（72学时）第一章推销概述1、推销概念2、推销的原则与过程3、推销方格理论4、推销模式教学要求：掌握现代推销的定义与推销三要素、推销模式，了解推销的特点与功能；理解推销的原则、过程；关于推销人员、顾客的方格理论。
第二章推销人员1、推销人员的职责2、推销人员应具备的素质3、推销人员的职业能力教学要求：理解并掌握推销员的职责，基本素质和职业能力第三章推销人员的基本礼仪1、送访礼仪2、交谈礼仪3、体态礼仪4、服饰礼仪教学要求：掌握并会运用推销人员的基本礼仪。
第四章推销准备1、了解推销环境2、进行产品准备3、熟悉公司情况4、掌握顾客情况5、制订推销计划教学要求：了解推销的一系列准备，掌握推销计划的制订内容及原则。
第五章寻找顾客1、寻找顾客的基本概念2、寻找顾客的方法3、顾客资格审查教学要求：了解准顾客的含义及各类型顾客的基本条件；掌握寻找顾客的方法。
理解顾客的需求、支付能力等审查。
现代销售技术教学大纲.doc
《现代销售技术》教学大纲一、说明1、课程性质和内容本课程是中等职业技术学校财经类专业的一门专业课。
本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐述和解决推销实践中的各类技术性问题。
主要内容包括：推销员的各种要求、推销对象的研究、推销理论、推销五阶段法、推销八阶段法以及推销管理。
2、课程的任务和要求本课程的任务是：使学生掌握现代推销技术的理论知识，提高学生的分析、解决问题的能力和动手能力。
本课程的基本要求是：使学生掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导学生的推销实践活动，同时在学习过程中要加强学生推销技能的联系。
3、教学中应注意的问题教学中应注意引入课程中或课程以外的事实案例来结合教学，教材中配套穿插了许多成功推销的范例、推销能力测验等，可将理论联系实际材料紧密结合起来，使学生更好的理解和掌握基础理论知识。
第一章推销概述1、教学要求通过本章学习，理解推销的含义、要素以及要素之间的互相关系。
了解推销在产生和发展历程中的一般情况和特点，深刻理解现代推销学的研究对象及主要内容，从推销技术的演变过程中把握现代推销技术的内容、要素及规律。
2、教学内容（1）营销、促销与推销（2）推销的范围、特点、地位和作用（3）现代推销技术的产生、发展和研究内容3、教学建议本章重点为理解营销、促销与推销的基本概念以及它们之间的区别。
第二章推销员1、教学要求通过本章的学习，明确推销员所应具备的素质与职责。
2、教学内容（1）推销员的素质（2）推销员的性格和心态要求（3）推销员的精神与职责3、教学建议本章重点与难点是明确推销员的素质与职责。
可通过相关测试的材料来推测学生本人能否当一名优秀的推销员，提高学生的学习兴趣。
第三章推销对象（顾客）研究1、教学要求掌握与理解推销员与顾客之间的关系，明确进行顾客购买心理及其行为分析的目的是为了使推销人员能更准确地了解顾客，用理论来指导实际中如何与顾客打交道。
现代推销理论大纲
《现代推销理论与技巧》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程简介《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。
本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。
三、教学目的与基本要求本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。
四、教学进度表五、考核方式和成绩评定办法1、考核方式：考查；2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。
六、内容提要第一篇推销绪论学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。
同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。
学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。
（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。
了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。
学习要求：1.掌握推销的概念机特点；2.掌握推销工作的一般过程；3.了解推销学的历史发展过程；4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；5.掌握顾客需求与人员推销的关系；6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；7.掌握推销方格理论；8.推销人员应履行的职责；9.吉姆公式及推销要素的协调。
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《现代推销学》课程教学大纲课程编号：课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2 ．课程性质：专业课3．适用专业：管理学适用对象：本科4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5 ．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6 ．考核形式：笔试和操作考试7 ．教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求分析研究市场运作过程中本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，正确论述现代推销的基发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，推销的产生、培养和提高正确分析和解决实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容，本理论，问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配课时分配表配套实践环节（附后）第一篇推销理论第一章推销概述[教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[教学内容]第一节推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3.推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节现代推销的基本指导思想1.现代推销的基本指导思想2.现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节推销观念1.推销观念的概念2.推销观念的演变3.构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[作业训练]1．谈谈你对推销的认识。
2．简述现代推销的概念及其特征。
3．推销观念的演变经历哪几个阶段？由哪些要素组成？4．简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。
5．现代推销法则是什么？第二章推销环境[教学目的要求]本章主要使学生了解推销环境的概念、分类构成及特点，熟悉宏观环境和微观环境的影响因素，掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策。
．[教学内容]第一节推销环境的概念1.推销环境的概念2.推销环境的分类3．推销环境的特点第二节宏观环境分析1. 人口环境2. 经济环境3. 自然环境4. 技术环境5. 政治环境6. 法律环境7. 社会环境8. 文化环境第三节微观环境分析1. 中间商2. 市场3. 竞争者4. 公众第四节环境分析[教学建议]本章重点：推销环境的重要性；宏观环境的构成要素；微观环境的构成要素本章难点：运用环境分析法进行分析、决策讲授方法：案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示[作业训练]1．试论推销环境的重要性。
2．宏观环境有哪些构成要素？微观环境有哪些构成要素？3．试举一例来进行环境分析。
第三章推销要素[教学目的要求]本章主要使学生能够了解推销过程中的构成要素及其相互关系，掌握推销人员、推销对象、推销物品的概念和与要素有关的内容。
[教学内容]第一节推销要素概述第二节推销人员—推销员1. 推销员的概念2. 推销员的分类推销人员的素质3.第三节推销对象—顾客1.顾客的概念和分类2.影响顾客购买的因素3. 中间商第四节推销物品—商品1.商品的概念2.商品的类型3. 商品推销渠道模式[教学建议]本章重点：推销要素的构成和相互联系；推销人员的素质；影响推销对象购买的因素本章难点：推销要素之间的联系；商品推销渠道模式讲授方法：案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示[作业训练]1．试述推销要素之间的联系。
2．合格的推销人员应该具备哪些素质？3．影响推销对象购买的因素有哪些？4．简述生活消费品和生产资料推销渠道模式。
第四章推销方式[教学目的要求]本章主要让学生了解推销方式的组合、发展和创新，掌握各种推销方式的特点和作用，针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。
[教学内容]第一节推销方式概述1. 推销方式的分类：2. 推销方式组合3. 推销方式的创新第二节推式推销方式—直接推销方式1.人员推销的概念和特点2.推销人员的职责3.人员推销的方式4. 人员推销的组织结构第三节拉式推销方式—间接推销方式1.拉式推销方式的概念与分类2.广告推销包装推销3.第四节无形推销方式—互动推销方式1.企业形象推销2.服务推销3. 网络推销[教学建议]本章重点：推销方式组合；人员推销；广告推销；企业形象推销；网络推销本章难点：推销方式创新；人员推销；网络推销讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[作业训练]1．简述推销方式组合及创新的主要内容。
2．什么叫人员推销，其优、缺点有哪些？3．人员推销的组织结构有哪些类型，各种类型的优、缺点如何？4．什么叫广告推销，其在市场营销中的作用如何？5．什么叫企业形象推销，影响企业形象的因素有哪些？6．试述网络推销的现实意义。
第五章推销模式[教学目的要求]本章主要向学生介绍各种推销，让学生了解各种推销模式的基本内容，掌握爱达模式、吉姆模式的发展阶段，以使学生在实践中自觉运用各种推销模式开展推销工作。
[教学内容]第一节推销模式概述1. 推销模式的概念2. 主要推销模式第二节唤起注意1. 注意的概念和分类2. 影响注意发生的因素3. 唤起顾客注意的方法第三节诱导兴趣1. 兴趣的概念及分类2. 诱导兴趣的方法第四节激发欲望1. 购买欲望的概念2. 激发欲望的方法[教学建议]本章重点：爱达模式及各种模式；唤起注意、诱导兴趣、激发欲望的方法本章难点：爱达模式、吉姆模式、迪伯达模式等案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示讲授方法：[作业训练]1．现代推销模式有哪些？介绍其主要内容。
2．注意的概念，唤起注意有哪些方法？3．诱导兴趣、激发欲望的方法有哪些？4．如何利用爱达模式进行推销？第六章推销心理[教学目的要求]本章主要使学生了解推销心理的概念、特点，掌握顾客购买心理和推销人员心理，运用推销方格理论分析顾客及推销人员的各种心理类型，有针对性的开展推销工作。
[教学内容]第一节推销心理概述1. 推销心理的概念2. 推销心理的特点3. 推销心理的分类第二节顾客的购买心理1.顾客购买心理的概念2.顾客购买心理过程的基本阶段第二篇顾客的购买需要、动机与行为第三节推销员心理1.推销员心理的概念2.推销员心理品质构成3.推销员的职业心理第三篇推销员的心理培养第四节推销方格理论2.推销员方格3.顾客方格第二篇推销员方格和顾客方格的关系第一节推销几个重要心理问题] [教学建议本章重点：顾客购买心理；推销人员心理；推销方格理论本章难点：顾客购买心理；推销方格理论讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[作业训练]1．什么叫推销心理，其有哪些特点？2．顾客购买心理发展、演化有哪些过程？3．推销人员应该具备哪些心理品质？4．试用推销方格理论分析一下自己的心理类型。
如何运用心理距离、逆反心理原理分析个案？．5．第三篇推销实务第一章推销调查[教学目的要求]本章主要使学生了解推销信息和推销调查的含义，掌握推销调查的基本内容，能够进行基本的推销调查。
[教学内容]第一节推销信息与推销调查1. 推销信息的概念2. 推销调查的概念3. 推销信息与推销调查的联系第二节推销调查的内容1.各类市场的推销调查内容2．推销调查的内容第三节推销调查的方法1.访问法2.观察法3.实验法4．态度测量表法第四节推销信息的利用1.利用推销信息的意义2.推销信息的利用方法3. 推销信息在企业经营中的利用[教学建议]本章重点：推销信息、推销调查的概念；推销调查的内容本章难点：推销信息的利用讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[作业训练]1．什么叫推销信息？什么是推销调查？2．简述推销调查的方法。
3．推销信息利用的意义如何？第二章推销接近[教学目的要求]本章主要使学生了解推销接近的概念和基本程序，掌握推销接近各环节的主要内容和相关原理与技巧，自如地进行推销接近开展推销业务。
]教学内容[第一节推销接近概述1. 推销接近的概念2. 推销接近的含义3. 推销接近的工作程序第二节寻找顾客1.寻找顾客的概念2.寻找顾客的准备工作3.寻找顾客的原则4.寻找顾客的途径5. 寻找顾客的一般步骤第三节顾客资格审查1. 顾客购买需求审查2. 顾客支付能力审查3. 顾客购买决策权审查第四节约见顾客1.约见前的准备工作2.约见时机和地点的选择3.约见顾客的方式第五节接近顾客1. 接近顾客的含义2. 接近前的准备3. 接近的技巧与方法[教学建议]本章重点：推销接近的程序；推销接近的环节本章难点：寻找顾客、约见顾客、接近顾客的技巧讲授方法：演示模拟法；案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[作业训练]1．推销接近的含义及其程序是什么？2．寻找顾客的原则是什么？其一般步骤有哪些？3．顾客资格审查包括哪些内容？4．如何约见顾客？5．试述接近顾客的技巧。
第三章推销洽谈[教学目的要求]本章主要让学生了解推销洽谈的概念和程序，掌握推销洽谈的基本步骤和环节，正确的使用谈判策略和技巧进行推销工作。
]教学内容[第一节推销洽谈概述1. 推销洽谈的概念2. 推销洽谈遵循的原则3. 推销洽谈的程序第二节推销洽谈准备1.重新评定顾客2.搜集资料3.理由的准备4.议程的准备5.仪表准备6. 精神准备第三节推销洽谈策略1. 洽谈策略的概念和分类2. 互利型洽谈策略3. 利己型洽谈策略第四节推销洽谈技巧1. 推销洽谈的语言技巧2. 推销洽谈行为语言的技巧[教学建议]本章重点：推销洽谈的概念、程序；推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧本章难点：推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法[作业训练]1．推销洽谈的概念是什么？其需经历了哪些环节？2．推销洽谈前需要做什么准备？3．试述推销洽谈的策略。
4．简述推销洽谈的技巧。
第四章推销异议[教学目的要求]本章主要使学生对推销异议有正确的认识，了解推销异议形成的原因，掌握处理推销异议的基本方法和技巧，自如地开展推销业务。
[教学内容]第一节推销异议概述1. 推销异议的概念2. 正确认识推销异议3. 推销异议的表现推销异议的分类4.第二节推销异议分析1.顾客因素2.推销物品因素3.价格因素4.推销人员因素5.服务因素6. 其它因素第三节推销异议处理的策略1. 欢迎而不是拒绝顾客提出反对意见2. 预测、分析顾客的反对意见3. 软化（弱化）顾客的反对意见4.选择适合回答反对意见的时间5. 收集与保存各种反对意见第四章推销异议处理的技巧1. 处理推销异议的基本方法2. 几种常见推销异议的处理[教学建议]本章重点：推销异议的认识；推销异议形成的原因；处理推销异议的策略和技巧本章难点：处理推销异议的策略和技巧讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法[作业训练]1．如何正确地认识推销异议？2．推销异议的形成因素有哪些？3．处理推销异议的基本方法是什么？4．试述处理推销异议的策略和技巧。