2013年05月销售渠道管理系统模拟精彩试题10501
渠道销售模拟考试题及答案
渠道销售模拟考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 渠道销售中，以下哪项不是渠道合作伙伴的类型？A. 经销商B. 代理商C. 直销D. 零售商答案：C2. 渠道销售策略中，以下哪项不是常见的销售模式？A. 直接销售B. 间接销售C. 多级分销D. 单一分销答案：D3. 在渠道管理中，以下哪项不是评估渠道合作伙伴的关键指标？A. 销售业绩B. 市场覆盖率C. 客户满意度D. 产品价格答案：D4. 渠道冲突通常不包括以下哪项？A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 交叉冲突D. 内部冲突答案：D5. 渠道销售中的“推拉策略”主要是指？A. 推动产品通过渠道到达消费者B. 拉动消费者通过渠道购买产品C. 同时推动和拉动产品和消费者D. 以上都不是答案：C二、判断题（每题1分，共10分）1. 渠道销售的目的是最大化产品覆盖率和市场占有率。
（对）2. 渠道合作伙伴的选择完全基于价格因素。
（错）3. 渠道冲突总是有害的，需要完全避免。
（错）4. 渠道管理只涉及物流和库存管理。
（错）5. 渠道销售策略的制定不需要考虑市场需求。
（错）三、简答题（每题5分，共30分）1. 简述渠道销售中常见的几种渠道冲突类型及其解决方法。
答案：渠道冲突主要包括垂直冲突、水平冲突和交叉冲突。
垂直冲突发生在不同层级的渠道成员之间，解决方法包括建立清晰的渠道政策和激励机制。
水平冲突发生在同一层级的渠道成员之间，可以通过市场划分和差异化策略来解决。
交叉冲突则发生在不同渠道系统之间，需要通过协调各渠道的利益和整合资源来解决。
2. 描述渠道销售策略制定的基本步骤。
答案：渠道销售策略制定的基本步骤包括市场分析、确定目标客户群、选择渠道类型、设计渠道结构、制定渠道政策、实施渠道管理、评估和调整渠道策略。
3. 解释什么是渠道忠诚度以及如何提高渠道忠诚度。
答案：渠道忠诚度是指渠道合作伙伴对供应商的忠诚和支持程度。
提高渠道忠诚度可以通过提供优质的产品和服务、建立长期合作关系、提供培训和支持、公平的激励机制和及时的沟通来实现。
10501销售渠道管理试题答案【201505】
2015年5月《销售渠道管理》考试资料1、 选择题1、恢复存货补贴？答：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。
2、渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？答：1)有利于实现渠道的整体优化；2)优势互补，形成互动联盟；3)渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。
3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？ 答：所有权的变化。
4、销售渠道的辅助性成员中，广告公司承担的是（促销流） P175、最直接、最明确的渠道控制法是（强制性权利控制）。
6、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。
P177、什么是公司式垂直渠道系统？答：公司式垂直渠道系统分为两类：一类是由大型工业公司拥有和管理的，采取一体化经营方式；另一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化方式。
8、关系营销的本质特征是什么？P78答：1)双向沟通；2)合作；3)双赢；4)情感；5)控制。
9、渠道整合改进的根本思路是实现？答：渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。
10、市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1911、什么是双重分销？答：双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。
12、促销联盟的四类？答：1)同类产品促销联盟；2)互补产品促销联盟；3)替代产品促销联盟；4)非直接产品促销联盟。
13、微观环境有？答：微观环境是指构成企业销售系统的各个组成部分，包括:企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。
14、什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83答：退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。
步骤:1)测试顾客流失率；2)找出顾客流失的原因；3)测算流失顾客造成的利润损失；4)制定留住顾客的措施。
销售管理-销售渠道管理-真题
中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理试题（课程代码：10501）第Ⅰ卷（共 50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是A) 制造商→消费者B）制造商→批发商→零售商→消费者C) 制造商→零售商→消费者D）制造商→代理商→批发商→零售商→消费者2、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。
零售商的这种做法体现了销售渠道的A）信息传递功能B) 谈判功能C) 接洽功能D) 融资功能3、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有A）促销流B）谈判流C）支付流D) 订货流4、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是A) 经济环境B) 入口环境C) 自然环境D) 政治环境5、某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是A) 适合目标市场的原则B) 形象匹配的原则C) 提升效率的原则 D) 互利互惠的原则6、快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重A）提高产品价格、降低周转次数B）增加仓库数量、减少渠道冲突C）控制渠道长度、减少分销成本D）减少中间商数量、提高库存水平7、独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于A）利用优质服务进行控制B）利用品牌进行控制C）利用激励手段进行控制D）利用强制性权力进行控制8、连续生产的特点是A）库存风险大、占用资金多B）库存风险小、占用资金少C）库存风险小、占用资金多D）库存风险大、占用资金少9、在批发商分类中，最主要的批发商类型是A）经销商批发 B）代理商批发C）制造商的分销机构 D）独家授权经营机构10、某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是A）专业化商品战略 B）大量商品战略C）廉价战略 D）集中服务战略11、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的A）双向沟通B）合作C）双赢D）情感12、一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于A）频繁营销 B）发展与合作伙伴的友谊C）个性化营销D）退出管理13、某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应该是A）消费者市场B）产业市场C）流通市场D）组织市场14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是A）宽渠道网络分销B）双重、多重分销C）特许渠道分销 D）低成本分销15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的A）目标市场特性 B）产品特性C）中间商特性 D）竞争特性16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。
销售渠道管理测试题D
2012年五月中国销售管理专业水平考试销售渠道管理测试题(C卷)（课程代码）姓名＿＿准考证号＿＿考生注意事项1.严格遵守考场规则，考生得到监考人员的指令后方可答卷。
2.考生须将自己的姓名和准考证号写在本试卷上。
3.作答前，考生务必将自己的姓名、考点名称、课程名称、座位号、准考证号、课程代码用黑色字迹的签字笔填写在答题卡指定位置，并将准考证号、课程代码对应的信息点用2B铅笔涂黑。
4．全部试题均在答题卡上作答，在试卷上作答无效。
选择题部分，用2B铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再涂其它答案。
非选择题部分，用黑色签字笔在答题卡上的“非选择题答题区”内按试题题号顺序直接答题，并在题号栏标明大题号和小题号5.考试结束后考生将试题和答题卡放在桌上，不得带走，带监考人收毕清点后，方可离场。
任何个人和机构不得保留、复制和出版本试卷，不得以任何形式传播试卷内容。
违者必究。
教育部考试中心二零一二年五月机密★启用前本试卷分第I卷（选择题）和第II卷两部分。
第I 卷1至9页，分钟。
150100分。
考试时间为第II卷10至13页。
共第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（）。
A) 水平渠道系统B）垂直渠道系统C) 复合渠道系统D）传统渠道系统2.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（）。
A) 研究功能B）接洽功能C) 配合功能D）促销功能3.给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（）。
A) 技术环境B）宏观环境C) 市场环境D）微观环境4.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时。
10501销售渠道管理试题答案【05】教学文案
2015年5月《销售渠道管理》考试资料一、选择题1、恢复存货补贴？答：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。
2、渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？答：1)有利于实现渠道的整体优化；2)优势互补，形成互动联盟；3)渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。
3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？答：所有权的变化。
4、销售渠道的辅助性成员中，广告公司承担的是（促销流） P175、最直接、最明确的渠道控制法是（强制性权利控制）。
6、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。
P177、什么是公司式垂直渠道系统？答：公司式垂直渠道系统分为两类：一类是由大型工业公司拥有和管理的，采取一体化经营方式；另一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化方式。
8、关系营销的本质特征是什么？P78答：1)双向沟通；2)合作；3)双赢；4)情感；5)控制。
9、渠道整合改进的根本思路是实现？答：渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。
10、市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1911、什么是双重分销？答：双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。
12、促销联盟的四类？答：1)同类产品促销联盟；2)互补产品促销联盟；3)替代产品促销联盟；4)非直接产品促销联盟。
13、微观环境有？答：微观环境是指构成企业销售系统的各个组成部分，包括:企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。
14、什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83答：退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。
步骤:1)测试顾客流失率；2)找出顾客流失的原因；3)测算流失顾客造成的利润损失；4)制定留住顾客的措施。
自考10501销售渠道管理试卷(答案全面)
自考课程综合测验销售渠道管理 试卷 （课程代码 10501 ）一、多项选择（每小题2分，共12小题，总共24分） 1. 在整个分销渠道管理必须明确并做好的工作是（ ）A.明确渠道的价值，建立正确的指导思想。
B.明确管理运作的关键问题，掌握下游客户。
C.搞好对客户的管理工作。
D.努力提高渠道成员素质水平。
2. 分销渠道战略规划的主要程序内容应是（ ）A.战略定位B.目标设定C.结构设计D.评估调整3. 分销渠道模式主要有（ ）A.松散型B.垂直型C.水平型D.复合型4. 我国的分销渠道模式的演变发展表现在（ ）A.产销合作B.生产商主导的扁平化C.终端模式D.直销模式5. 分销渠道的特征（ ）A.商品有起点、终点B.相对稳定性C.商品特定流通D.产品至少被移一次E.渠道成员分工明确6.分销渠道中产生双向流动的流程，主要包括（ ）A.谈判流B.融资流C.风险流D.信息流7.分销渠道策略对产品策略的影响主要表现在（ ）A.对产品组合的影响B.对产品品牌的影响C.对产品生命周期的影响8.分销渠道的主要性表现在（ ）A.降低交易成本B.清除产销障碍C.传递市场信息D.发挥成员协同9.分销渠道管理的内涵常为（ ）A.跨组织管理B.重点是对中间商的管理C.实现分销目标为目的 10.分销渠道管理的任务主要是（ ）A.决定渠道模式B.选择分析成员C.激励、协调成员D.调整渠道 11.分销渠道管理的发展趋势应该（ ）A.向过程管理转变B.向盈利性管理转变C.向顾客管理转变D.向倡导竞合精神转变 12.分销渠道结构主要包括（ ）A.长度结构B.宽度结构C.广度结构二、名词解释（每小题5分，共5小题，总共25分） 13. 分销渠道:14. 营销组合：15. 分销渠道管理：16. 分销渠道战略：17. 分销渠道结构设计：三、简答题（每小题6分，共5小题，总共30分） 18.“得渠道者得天下”的内涵原因是哪些？19. 简述分销渠道管理的主要步骤。
营销渠道管理模拟试题
营销渠道管理模拟试题《营销渠道管理（第⼆版）》考前练习题⼀、简答题1. 请阐述渠道成员绩效审计的主要流程。
解答:渠道成员绩效审计主要有三个步骤：1．建⽴适当的绩效评价标准。
2．运⽤这些标准去衡量实际绩效。
3．提出纠正措施，以减少绩效⽔平低下的渠道成员的数量。
2. 请阐述渠道管理和物流管理发⽣交叉的4个领域。
解答:渠道管理和物流管理发⽣交叉的4个领域是：1．明确渠道成员需要的各种物流服务标准；2．确保⽣产商设计的物流规划符合渠道成员的服务标准；3．使渠道成员接受物流规划；4．物流规划实施以后，对其结果进⾏监控。
3. 请阐述营销渠道成员选择的基本步骤。
解答:营销渠道成员选择的基本步骤是：第⼀步、发掘未来的渠道成员；第⼆步、应⽤选择标准衡量这些未来的渠道成员是否合适；第三步、将潜在的渠道成员作为实际的渠道成员保持住。
4. 简述商业批发商和代理批发商的区别。
解答:在理论上，商业批发商和代理批发商的区别主要表现在以下三点。
1．商业批发商与⽣产商是⼀种买卖关系，代理批发商与⽣产商是⼀种代理关系；2．商业批发商以⾃⾝名义销售商品，⽽代理批发商以⼚家名义销售商品、签订销售合同；3．商业批发商的收⼊是产品买卖差价收⼊，⽽代理批发商的收⼊是佣⾦收⼊。
5. 画出消费品市场的常见渠道模型。
解答:6. 请阐述渠道激励的原则。
解答:渠道激励时，要遵循的原则有：1．⽴⾜健康的全⾯原则2．⽴⾜发展的长期原则3．⽴⾜⿎励的明确原则4．⽴⾜主动的模糊原则5．⽴⾜变化的多样化原则6．⽴⾜和谐的兼顾原则7. 渠道冲突的产⽣原因有哪些？解答:渠道冲突的原因归纳为如下7个⽅⾯：⾓⾊的不协调、资源的稀缺性、观念上的差异、预期的差异、决策领域的分歧、⽬标上的不⼀致以及沟通上的问题。
8. 渠道中的直接推式促销战略有哪些？解答:渠道中的直接推式促销战略有七种：共同付费⼴告、促销折扣、通道费、展⽰和销售⽀持、店内促销、竞争和激励、特殊促销交易和销售活动。
2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：10511
2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：10511第一篇：2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷代码：105112013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷(代码:1051119日下午考)一．单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑.错涂、多涂或未涂均无分。
1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）A一个特定的销售目标B.销售成员C.领导者的权限大小D.销售团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（）A.人才交流会B.职业介绍所C.各种媒体广告.D.猎头公司3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（）A.同情心B.体谅C.同感心D.耐心4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（）A.角色扮演法B.案例研讨法C.销售模仿法D.示范法5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权6.销售团队的指挥棒是（）A.薪酬考核B.销售目标设计C.市场划分D.销售流程确定7.销售预测方法中的德尔菲法又称（）A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调查法8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（）A.控制场面B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（）A.学习类表格B.实践类表格C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（）A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（）A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于湖南农业大血自考网整理（）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（）A.公正原则B.制度化原则C.可靠性原则D.实用性原则14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（）A.积分法B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（）A.团队精神B.团队凝聚力C.团队士气D.团队目标二．多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑。
渠道管理 模拟题
渠道管理模拟试题一一、判断题（每题5分，共20分）（1）电话营销不属于直复营销。
（）答案：错误。
电话营销属于直复营销的一种评分标准：判断正确，3分；解释2分（2）零售业的商品销售额是一国宏观经济运行状况的脉搏。
（）答案：正确评分标准：判断正确5分；（3）渠道环境对分销结构和行为影响是多方面的，其中社会文化环境是指经济发展水平、制度、特征、收入水平以及消费方式等。
（）答案：错误。
社会文化环境是指意识形态、道德规范、生活方式、风俗习惯等经济环境是指经济发展水平、制度、特征、收入水平以及消费方式等评分标准：判断正确，3分；解释2分（4）在物流分配系统所包含费用的公式C=T＋FW＋VW＋S中VW是指：物流中的变动仓储成本（主要是存货成本）。
（）答案：正确评分标准：判断正确5分；二、名词解释（每题10分，共40分）1、独家型分销答案：独家型分销其实也是一种选择性分销渠道结构，它是一种特殊选择，指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商。
评分标准：意思正确，即得6分。
表达完全正确，10分2、奖赏权答案：奖赏权是指渠道成员在另一个成员完成特定工作任务后能给予某种有价值的东西的能力。
评分标准：意思正确，即得6分。
表达完全正确，10分3、水平渠道系统答案：水平渠道系统是指两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。
评分标准：意思正确，即得6分。
表达完全正确，10分4、渠道战略联盟答案：渠道战略联盟是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略性合作联盟。
评分标准：意思正确，即得6分。
表达完全正确，10分四简答题（每题10分，共40分）1影响渠道控制的因素主要有哪些？答案：（1）交易资产的投入数量和专有程度（2）渠道控制的欲望与能力（3）不确定性（4）渠道成员因素（5）顾客需求因素评分标准：意思正确，可得6分；表达正确，10分；（1）交易资产的投入数量和专有程度（2分）（2）渠道控制的欲望与能力（2分）（3）不确定性（2分）（4）渠道成员因素（2分）（5）顾客需求因素（2分）2 渠道战略联盟的主要作用有哪些？答案：(1)节省渠道成本、降低渠道风险(2)改善渠道的物流、资金流和信息流(3)更加有效地控制渠道(4)减少渠道冲突评分标准：意思正确，可得6分；表达正确，10分；(1)节省渠道成本、降低渠道风险（3分）(2)改善渠道的物流、资金流和信息流（3分）(3)更加有效地控制渠道（2分）(4)减少渠道冲突（2分）3 分销渠道设计的原则是什么答案：（1）客户导向原则（2）最大效率原则（3）发挥企业优势的原则（4）合理分配利益原则（5）协调及合作原则（6）覆盖适度原则（7）稳定可控原则（8）控制平衡原则评分标准：意思正确，可得6分；表达正确，10分；。
《销售渠道管理》模拟试题及答案.docx
销售渠道管理模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商---用户）。
P4生产资料的销售渠道类型：①制造商—用户，最重要、最基础的类型，适合大型的生产资料；②制造商—批发商—用户，适合于价值不大，比较标准化的生产资料；③制造商—代理商—用户；④制造商—代理商—批发商—用户。
2、销售渠道的功能（研究，促销，接洽，配合，谈判，物流，融资，风险承担）。
P153、人口数量与市场购买力的高低（没有必然联系）。
P294、影响销售渠道微观环境（企业本身，销售渠道成员，竞争者，市场，公众）。
P38宏观环境：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境，社会文化环境。
5、最直接、最明确的控制方式是（强权性权利控制）。
P50渠道控制的方法：①强权性权利控制②利用优质服务取得控制权③利用品牌控制渠道④辅助销售实现渠道控制⑤掌握下游经销商实现渠道控制⑥激励手段进行渠道控制。
6、（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。
P57制造商是销售渠道的核心。
对制造商生产活动影响最重要因素是科学技术和存货风险。
按科学技术分类为连续生产和间断生产。
按存货风险可分为按存货生产和按订单生产。
连续生产特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
间断生产特点是生产批量小，单位成本高、库存风险低、占用资金少。
7、飞机制造业（按订单生产）进行生产。
P588、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是（大型商品战略）。
P659、营销管理的实质是（需求管理）。
P77关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。
10、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部对其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，返些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多别的顾客，这就是（个性化营销计划）。
05销售管理本科-销售渠道管理-模拟试题
2012年5月中国销售管理专业水平证书考试模拟试题系列——销售渠道管理（本科）二〇一二年四月内部资料请勿外传2012年5月中国销售管理专业水平证书考试---销售渠道管理模拟试题（一）第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（ )。
2.对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指( )。
3.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指( )。
4.人口数量与市场购买力的高低( )的联系。
5.制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指( )。
6.渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的( )。
7.最直接最明确的控制方式是( )。
8.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是( )。
9.制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存的战略是( )。
10.将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是( )。
11.人类维持自身生存的最基本要求是( )。
12.消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是指( )。
13.以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动是( )。
14.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是( )。
15.制定销售渠道战略的基本出发点是( )。
16.奥组委会将“奥运会”这个特蛛的分销平台租借给这些商家使用，是( )。
17.对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的( )。
18.如果没有对渠道成员的需求，只需要自行设立客户服务机构，在接受订单后直接按照订单发货，过程中只需要物流公司的支持，则采取的销售渠道模式为( )。
2012年5月-销售管理-销售渠道管理-真题
2012年5月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理试题（课程代码：10501）第Ⅰ卷（共 50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的渠道系统属于Ｐ４A）垂直渠道系统 B）水平渠道系统C）复合渠道系统D）传统渠道系统２.某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前先向制造商预付了５０％的定金，使得制造商可以有足够的资金进行生产，这种做法体现了渠道的Ｐ１５Ａ)融资功能Ｂ)促销功能Ｃ)支付功能Ｄ)谈判功能３.某经销商通过向制造商购买商品获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是Ｐ１６Ａ)所有权物流Ｂ)谈判流Ｃ)信息流Ｄ)订货流４.有Ａ．Ｂ两个地区，Ａ地区是位于丘陵地带的小城市，Ｂ地区是位于平原地带的大型城市。
某消费品公司在A..B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的因素是Ｐ２９A)技术因素 B)自然因素 C)人口因素 D)政治因素5.某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中，选择了当地最高档的商场作为其渠道成员依据是Ｐ１４５Ａ)适合目标市场的原则Ｂ)形象匹配的原则Ｃ)提升效率的则Ｄ)互利互惠的原则6.控制难度最大的销售渠道类型是Ｐ４９A)独家授权经营 B)选择型渠道 C)自有渠道 D)密集型渠道7.渠道成员选择是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的Ｐ４４A)经济实力 B.抗风险能力 C)合作意向 D)组织管理能力8.A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于Ｐ５７A)连续生产 B)间断生产 C)按存货生产 D)按订单生产9.某渠道成员，从制造商处取得商品，但未取得商品的所有权，只拥有商品的转移权和谈判权，并与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于Ｐ５９A)经销批发商 B)代理批发商C)制造商的分销机构 D)独家授权经营机构10.某零售商在制定发展策略的时候，只经营体育用品，且进行了更细致的市场细分，该零售商采取的是Ｐ６５A)专业化商品战略 B)大量商品战略C)廉价战略 D)集中服务战略11.某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系中的不稳定因素，这种做法体现了关系营销的Ｐ７８A)合作特征 B)控制特征 C)情感特征 D)双赢特征12.很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在的会员卡中，会员使用积分可以换取商品或其他奖励。
2013年05月销售渠道管理模拟试题10501
2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。
写在试卷上不得分。
1、什么是公司式的（垂直渠道系统）?2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（）。
3、互联网、消费者在网上逛并购物，属于（）。
4、销售渠道成员选择标准中的（）。
5、渠道控制最严格也最简单是（）。
6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（）。
7、什么叫制造商的（）?8、什么是马斯洛需求层次论的（）?9、IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（）。
10、什么是顾客市场关系的( )?11、SWOT分析方法是一种仓业内部分析方法，其中W代表分析（）。
12、（）：消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽最接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。
13、制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对月标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（）。
14、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（）。
15、理解评估渠道成员的（）。
16、制造商和经销商之间的合作，（）属于激励不当。
17、某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（）解决这一矛盾。
18、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（）。
19、制造商对销售渠道评估的核心内容是( )。
20、税后利润与净资产的比率是（）.21、对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管埋和库存管理，这种评估是（）。
22、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（）。
销售管理销售渠道建设考试卷模拟考试题.docx
《销售渠道建设》考试时间：120分钟 考试总分：100分遵守考场纪律，维护知识尊严，杜绝违纪行为，确保考试结果公正。
1、简述垂直分销渠道模式的优缺点。
（ ）2、产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？（ ）3、简述渠道整合的作用？（ ）4、简述直销的优势。
（ ）5、如何理解市场及产品因素对渠道长度的影响？（ ）姓名：________________ 班级：________________ 学号：________________--------------------密----------------------------------封 ----------------------------------------------线-------------------------6、渠道扁平化有何存在优势？（）7、小型企业比较适合选择（）（）A.传统分销渠道模式B.垂直分销渠道模式C.水平分销渠道模式D.多渠道分销模式8、以下不属于契约式分销系统形式的是（）（）A.以批发商为核心的自愿连锁销售网络B.零售商自愿合作销售网络C.制造商设立销售分公司D.特许经营销售网络9、分销渠道长度的决定因素是（）（）A.消费需求B.市场环境需要C.企业自身销售实力D.企业分销渠道中间环节的数目10、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）（）A.宽B.窄C.长D.短11、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
（）A.零层渠道B.一层渠道C.二层渠道D.三层渠道12、利用短渠道从事的分销行为称为（）（）A.短期销售B.直接销售C.间接销售D.间断销售13、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
（）A.宽B.窄C.长D.短14、以下（）不属于渠道宽度类型。
（）A.密集分销B.选择分销C.统一分销D.独家分销15、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）（）A.密集分销B.选择分销C.统一分销D.独家分销16、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（）（）A.宽B.窄C.长D.短17、以下不属于多渠道组合类型的是（）（）A.分散型组合方式B.集中型组合方式C.选择型组合方式D.混合型组合方式18、渠道建设的当务之急是（）（）A.拓展渠道宽度B.拓展渠道长度C.信息沟通的数字化D.建立渠道互动平台19、解决渠道冲突的最好办法就是（）（）A.渠道扁平化B.渠道品牌化C.渠道集成化D.渠道伙伴化E.渠道下沉化20、销售渠道建设主要包括（）（）A.渠道开拓B.选择渠道模式C.设计渠道系统D.渠道整合21、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。
销售渠道管理模拟试题1
《销售渠道管理》模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是A) 制造商—用户B) 制造商—批发商—用户C) 制造商—代理商—消费者D) 制造商—代理商—批发商—用户2、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。
这属于销售渠道功能的A) 研究功能B) 接洽功能C) 促销功能D) 促销功能3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是A) 促销流B) 风险流C) 实物流D) 信息流4、互联网的发展促成了电子商务，消费者在网上商店购物，这属于什么外部环境的影响A) 技术环境B) 经济环境C) 文化环境D) 社会环境5、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是A) 公众B) 企业本身C) 市场D) 渠道成员6、最直接最明确的渠道控制方式是A) 强制性权利控制B) 优质服务控制渠道C) 利用品牌控制渠道D) 激励手段控制渠道7、对于制造商生产活动影响最重要的两个因素就是A) 科学技术和存货B) 科学技术和物流C) 连续生产和采购D) 连续生产和销售8、在接到顾客订单后才进行进货和市场的制造商战略是A) 灵活性生产战略B) 集中性生产战略C) 临时性生产战略D) 常规性生产战略9、由制造商自行创建、拥有一定独立性的批发商是A) 制造商的分销机构B) 经销商的分销机构C) 代理批发商D) 经销批发商10、人类最高层次的需求是A) 自我实现需求B) 尊重需求C) 社会需求D) 安全需求11、营销管理的实质是A) 需求管理B) 市场管理C) 客户管理D) 渠道管理12、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举属于A) 频繁营销规划B) 个性化营销计划C) 发展个人联系D) 全程型服务计划13、通过增加顾客购买频度来推动销售会带来更大的竞争优势，这种做法的理论依据是A) 频繁市场营销理论B) 客户关系管理C) 后营销理论D) 顾客忠诚计划想14、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表A) 弱势B) 优势C) 威胁D) 机会15、奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给有关商家使用，这种渠道战略是A) 特许渠道分销B) 单一渠道分销C) 宽渠道网络分销D) 双重多重分销16、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这种渠道设计的制约特性是A) 企业实力B) 产品特性C) 环境特性D) 市场特性17、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为战略合作伙伴，这种销售渠道成员选择的原则是A) 形象匹配的原则B) 适合目标市场的原则C) 提升效率的原则D) 互利互惠的原则18、对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商，通常会采用渠道成员策略是A) 逆向拉动选择策略B) 分阶段选择策略C) 参照选择策略D) 集中选择策略19、针对拟选择为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销能力和条件进行打分的渠道成员选择方法是A) 加权评分法B) 销售成本评估法C) 销售量评估法D) 能力利润评估法20、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，这是制造商对经销商的A) 政策性激励B) 服务性激励C) 经济性激励D) 实物性激励21、不属于产品成熟期渠道激励的重点是A) 竞争品排斥B) 维护通路秩序C) 返利以专区销售为主D) 价格维护22、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是A) 渠道成员目标不一致B) 观念上的差异C) 角色差异D) 沟通上的障碍23、解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。
201205销售管理本科-销售渠道管理-模拟试题
2012年5月中国销售管理专业水平证书考试模拟试题系列——销售渠道管理（本科）二〇一二年四月内部资料请勿外传2012年5月中国销售管理专业水平证书考试---销售渠道管理模拟试题（一）第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（ )。
2.对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指( )。
3.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指( )。
4.人口数量与市场购买力的高低( )的联系。
5.制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指( )。
6.渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的( )。
7.最直接最明确的控制方式是( )。
8.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是( )。
9.制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存的战略是( )。
10.将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是( )。
11.人类维持自身生存的最基本要求是( )。
12.消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是指( )。
13.以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动是( )。
14.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是( )。
15.制定销售渠道战略的基本出发点是( )。
16.奥组委会将“奥运会”这个特蛛的分销平台租借给这些商家使用，是( )。
17.对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的( )。
18.如果没有对渠道成员的需求，只需要自行设立客户服务机构，在接受订单后直接按照订单发货，过程中只需要物流公司的支持，则采取的销售渠道模式为( )。
2013年5月自考组织间销售考试试题及答案
《组织间营销》章节知识点一、单选题1..工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。
三类企业的特点，以及代表案例p7使用都购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务。
使用所采购的产品一般不会构成其自身产品的一部分，但却能起到帮助生产或满足商务需要的作用。
设备制造商购买产品的目的是用其组成自己的产品。
例如，康柏公司从英特尔购买芯片用以生产PC机，此时芯片构成了康柏公司的产品——PC机的一部公，康柏公司因些是典型的设备制造商。
分销商主要负责组织购买品的分销活动。
很多标准的非用户定制的产品，例如，那些成本低、技术含量低、规格标准低的零部件以及在生产和工作中用于维护、修理和使用的辅助材料等多通过分销来实现销售。
2.政府采购的特点p9（1）政府采购一般是按照年度预算进行的，年度预算具有法律效力，不会轻易变动。
（2）政府采购往往通过竞争性的招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商。
（3）已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段。
（4）当可选择的供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断差别的时候，政府往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商，即有关部门会同时与所有供应商谈判。
3.机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。
机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。
p11（1）采购的多样性。
在机构市场上，供应商面对的顾客从性质上看千差万别，既有学校又有医疗机构等，每一类顾客的采购要求也千差万别。
而且即使是同类顾客，其采购的差异性也比较明显。
就医疗保健部门来说，在一些小的医院，尽管有专门的采购部门，但关于食品的采购如果没有营养师的认可，采购人员就没有签订有关合同的权利。
（2）采购的影响因素多。
在众多的机构组织中，存在着一些专业人员，他们对采购有着相当重要的影响力，且往往与采购人员关于采购的看法不尽相同，甚至存在着矛盾冲突。
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2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。
写在试卷上不得分。
1、什么是公司式的（垂直渠道系统）?2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（）。
3、互联网、消费者在网上逛并购物，属于（）。
4、销售渠道成员选择标准中的（）。
5、渠道控制最严格也最简单是（）。
6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（）。
7、什么叫制造商的（）?8、什么是马斯洛需求层次论的（）?9、 IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（）。
10、什么是顾客市场关系的( )?11、SWOT分析方法是一种仓业内部分析方法，其中W代表分析（）。
12、（）：消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽最接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。
13、制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对月标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（）。
14、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（）。
15、理解评估渠道成员的（）。
16、制造商和经销商之间的合作，（）属于激励不当。
17、某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（）解决这一矛盾。
18、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（）。
19、制造商对销售渠道评估的核心内容是( )。
20、税后利润与净资产的比率是（）.21、对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管埋和库存管理，这种评估是（）。
22、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（）。
23、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。
（）。
24、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（）。
25、理解（有效客户响应）供应链管理策略。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡的相应位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1、销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？2、连续生产的特点是（）。
3、组织消费者的购买行为类型主要有（）。
4、影响销售渠道设计的因素有哪些（）.5、渠道成员的自身因素有哪些6、某制造商为了更好的激励经销商．经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等促销活动时还给经销商广告补贴必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。
在这些活动中涉及到了哪些激励方式（ )7、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有（）。
8、财务指标组合包括的四个方面9、物流体系的四个核心是三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：渠道销售策略l案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。
零级渠道、直接渠道、直销制造商——消费者2结合材料和渠道设计原则，重要评述该公司的销售渠道策略尽量接近终端（展开）提升投资效率（展开）保证灵活性（展开）优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中问商，这样就减少了不必要的成本和时间。
劣势：对信息技术要求更高，需要物流配迸系统，管理更加复杂。
3从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。
宏观1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制：2）社会文化环境教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。
微观：1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；2）内部：售后服务，挺高客户满意度。
4结合材料说明，该产品的生产过程是属于唰一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略？按订单生产，存货成本高，风险大，灵活性生产战略5简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。
；制造商，核心地位（参见P57制造商的地位）案例二：渠道管理1、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式？事行垫付，共同出资，货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。
2、4年后，渠道出现了什么问题和冲突，为什么会出现这种情况？专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致，“价格战”和“窜货”等问题，阻碍了渠道的良性发展。
3案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法？对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。
（结合案例详述）4案例中怎样利用运营中心模式实现划渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不中？选定授权-并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。
另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。
优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。
不足：该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同个自为政，不好控制。
2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。
写在试卷上不得分。
1、 4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（）。
2、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（）。
3、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（）。
4、某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（）。
5、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（）。
6、制造商的（）。
7、（）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。
8、什么叫个人消费者的（）?9、什么是关系营销中的（）?10、理解（）。
11、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖小同顾客的细分市场需求，这就是（）。
12、渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道发计的（）。
13、（）：任何一种方式都可以咀网络为媒介来实行，如问卷调查、商业名录查询、广告等。
14、什么是构建渠道体系的（）。
15、理解（）。
16、产品成熟期．其重点是（）。
17、理解（）。
18、解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。
（）19、销售渠道绩效评估的核心内容是（）.20、某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。
21、渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（）.22、什么是经销商建立渠道战略联盟的（）动机？23、什么是现代物流的（）特征？24、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（）二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，写在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（）。
2、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（）。
3、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是2l世纪营销理论发展的趋势。
关系营销的本质特征可以概况为（）4、企业特征的重要性主要体现在哪些方面5、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，（）。
6、制造商可以提供的服务性激励的主要内容7、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括( ).8、若A和B是渠道的两个成员，若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具备什么样的条件（）。
9、合理化配送的标志三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例三：强势地位主导定价权1案例中公司在整个渠道中什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的？（渠道领袖）2结合销售架道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法？（强制性权利和品牌控制）3简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。
案例四：销售渠道冲突1什么是销售渠道冲突？2销售渠道冲突有哪些类型，本案例中的冲突属于哪种类型？3结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些，4结合案例，解决冲突的策略有哪些？2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（三）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。
写在试卷上不得分。
1、销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（）。
2、市场研究机构、咨询公司主要实现（）。
3、北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（）。
4、渠道控制的基础是（）。
5、制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（）。
6、不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（）。
7、个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但划购买后满意度有较高的要求的是属于（）。
8、（）：（）虽小是同种类产品，亦（）。
9、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（）。
10、理解（）。
11、亚马逊书店选择的渠道战略是（）。
12、“当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。
（）13、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好晌渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴。
（）。
14、那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。
（）。
15、（）不属于实施渠道激励的必要。
16、“胡萝卜加大棒”：a制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。
b正确运用专家知识和声誉认同权利。
C保护合法权利。
17、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（）。
18、在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
（）。
19、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。
是（）20、理解（）。
21、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用（）。
22、渠道战略联盟中，最高级的形式是（）。
23、物流体系的四个核心是（）。