《谈判艺术》(1)合集
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实地告诉孩子们诚实为 上之前，得先让这个世 界变得诚实。
萧伯纳·乔治 爱尔兰裔英国剧作家
谈判艺术
如何富起来 欧洲各国年轻人认为致富的最佳方式所占的比例
投资物产 自办公司 炒股 买彩票
勤劳 冒险 运气好 诚实
英国 35 35 13 13
54 27 12 6
法国 34 24 21 14
首先你必须 43 33 15 9
综合谈判
综合谈判的准备基本模式
甲方
乙方
预
定
自 己
？
的
需
求
综合谈判
分析自己的需求——预想目标
预想绝对目标——非达成不可 预想次等目标——尽可能得到 预想附加目标——可有可无
综合谈判
综合谈判的准备基本模式
甲方
乙方
预分 定析 自对 己方 的和 需竞 求者
？？
综合谈判
搜集资料——探寻对方的需求
分析对方的需求和优、劣势 分析谈判人的全部情况 预想对方的目标等级： •预想最高级 •预想中等级 •预想最低级 分析竞争者的情况
综合谈判
综合谈判的准备基本模式
甲方
乙方
预 定 自 己 的 需 求
分 析 对 方 和 竞 者
探 寻 解 决 途 径
？？ ？
综合谈判
探寻解决途径
检讨自己的需求方案 • 成本定价的误区 •“爱自己”的误区 演练谈判方案，与“假想敌”谈判 不断检讨的谈判方案
甲方
乙方
先 发 条 件
维 护 与 让 步
妥协 或
让步
维 护 与 让 步
先 发 条 件
综合谈判
综合谈判
什么是综合谈判：
– 涉及谈判的多项问题 – 综合谈判通常涉及到中长期的利益，要树立
良好的谈判观念 – 信息与信任很重要
综合谈判
对综合谈判的几点认识
综合谈判 1、综合谈判是一种双赢谈判
综合谈判 什么是双赢？
综合谈判
综合谈判的准备基本模式
甲方
乙方
预 定 自 己 的 需 求
分 析 对 方 和 竞 者
探 寻 解 决 途 径
开 始 谈 判
？？ ？
综合谈判
谈判时间 的选择
忌疲劳 忌繁忙 忌太饱
综合谈判
谈判地点 的选择
热身谈判，在对方地盘 实质谈判，在自己的地盘 谈判地点要安静，不受干扰
综合谈判
谈判人员 的选择
不要毫不犹豫地接 纳对手的第一次喊价
分配谈判
以下三种价格让步方法，你认为哪一种最好？ ◆第一种方法：15块、13块、10块、5块 ◆第二种方法：15块、12块、9块、6块 ◆第三种方法：15块、11.5块、10块、9.37块
不要做太多太快的让步，以免提高对手的心 理期待，或给对手心理的错觉
分配谈判
分配谈判
分配谈判的基本模式
甲方
先 发 条 件
维 护 与 让 步
乙方
维 护 与 让 步
先 发 条 件
分配谈判
纵使对手喊价极 不合理，都不该予 以全面回绝
哇塞，不是吧？
分配谈判
讨论：你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经 过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊 登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部 车。这时你会怎么办？
首席代表 白脸 红脸 强硬派
清道夫
综合谈判
自
对
我
方竞拟
需
需争定
时
地
人
求
求者解
间
点
员
的
的分决
分
分析方
析
析
案
综合谈判的技巧补充
综合谈判的技巧补充
先报价还是后报价？
先报价： • 有机会左右对方的判断基础（第一印象综合症） • 当以下两个条件都满足时很有效： 对手得到了错误信息 对手认为我方在这件事情上具有一些专门的专业知识 后报价：
喊、砍价态度坚定
分配谈判
适当的行动 比语言更有力
分配谈判
红白脸角色安排
分配谈判
相对于自己的每一次让步，设法让对方也做 出让步
分配谈判
尽量做毫无损失的让步
“以后我就都到你这里来，我带朋友来”； “有任何质量问题随时找我” ； “你帮我做了什么事情，我就亲你一下”
分配谈判
分配谈判的基本模式
德国 21 26 44 6
31 42 21 6
意大利 49 20 20 6
31 28 20 20
谈判艺术 • 你们的谈判经验？
谈判艺术 • 你认为谈判是什么？
A、达成公平、对等的交易 B、达成妥协 C、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益
谈判艺术
• 什么是谈判？
什么是谈判？
谈判是两方或多方达成协议的艺术与学问。
×
沟通的方向
水平沟通的技巧
• 主动沟通 • 学会体谅 • 实现双赢 • 懂得礼让
×
什么是谈判？
谈判艺术 这是一个谈判的时代
谈判艺术
不同的谈判行为和观念：
中国人先喝酒，再谈判 西方人先谈判，再喝酒 有人认为谈判是一种辩论，一种对抗
谈判艺术
诚实为上
？
谈判艺术
诚实： 我认为，在我们诚
• 双赢强调的是双方的利益兼顾
综合谈判 • 双赢金三角
综合谈判
• 双赢谈判的5个要点：
• 双方都觉得自己赢了； • 双方都关心对方的目标； • 双方都对事不对人； • 双方都觉得对方会守信用； • 双方都希望能够再次谈生意。
综合谈判
2、综合不只求短期目的，也更注重人际 关系
综合谈判
综合谈判的准备模式
什么是谈判？
谈判是一种交易行为；是指有关双方或多方围 绕某个问题进行的会谈或磋商，它是以谈判双 方或多方通过相互洽商来维护共同利益为着眼 点的。
什么是谈判？ • 谈判是圆舞曲
什么是谈判？ • 谈判不是辩论
谈判的两种基本方法
谈判的两种基本方法
谈判的 两种基本情况
分配谈判 综合谈判
分配谈判
语言沟通
沟通的种类：
• 语言沟通 • 非语言沟通
语言沟通
语言沟通 • 怎样把话说恰当？
1、了解人与人性： 2、赞美别人： 3、选择别人感兴趣的话题，并多谈论对方： 4、让对方多说话：
5、学会赞同他人 • 怎样把话说清楚？
1、说话要简洁、有重点（短句）： 2、善用比喻，非专业沟通时，尽量避免专业术语；（或适当使用） 3、准确的提问：
非语言沟通
肢体语言
55％
38％
语气语调
7％
语言技巧
沟通的方向
沟通的方向
沟通的方向
• 向上沟通 • 水平沟通 • 向下沟通
沟通的方向
向上沟通的技巧
• 要拥有良好的向上沟通的主观意识
• 了解上司的风格及需求
• 不要唯唯诺诺，或过于亲密和疏远
• 要主动请示和汇报工作
• 接受批评，不犯三次过错
分配谈判 什么是分配谈判：
– 短时的一次性谈判 – 通常涉及价格和数量 – 谈判中分配的资源是较固定的
分配谈判
分配谈判的基本模式
甲方
先 发 条 件
乙方
先 发 条 件
分配谈判
先发条件 底价先设立：你最低买多少钱？或 最高卖多少钱？ 如果你是卖方：在可信的区间内尽 可能的开高价； 如果你是买方：在可信的区间内尽 可能的还低价；
• 当我方没有信息优势时 • 对方可能在预想成交范围之内提出报价，使我们
更加主动
谈判的技巧补充
最终利益法：「不谈立场，而谈利益」 议题切割法：
什么时候去？
例子：去不去？
去多久？
以什么角色去？ 去后的善后工作怎么安排？
谈判的关键： 知己知彼 百战不殆
萧伯纳·乔治 爱尔兰裔英国剧作家
谈判艺术
如何富起来 欧洲各国年轻人认为致富的最佳方式所占的比例
投资物产 自办公司 炒股 买彩票
勤劳 冒险 运气好 诚实
英国 35 35 13 13
54 27 12 6
法国 34 24 21 14
首先你必须 43 33 15 9
综合谈判
综合谈判的准备基本模式
甲方
乙方
预
定
自 己
？
的
需
求
综合谈判
分析自己的需求——预想目标
预想绝对目标——非达成不可 预想次等目标——尽可能得到 预想附加目标——可有可无
综合谈判
综合谈判的准备基本模式
甲方
乙方
预分 定析 自对 己方 的和 需竞 求者
？？
综合谈判
搜集资料——探寻对方的需求
分析对方的需求和优、劣势 分析谈判人的全部情况 预想对方的目标等级： •预想最高级 •预想中等级 •预想最低级 分析竞争者的情况
综合谈判
综合谈判的准备基本模式
甲方
乙方
预 定 自 己 的 需 求
分 析 对 方 和 竞 者
探 寻 解 决 途 径
？？ ？
综合谈判
探寻解决途径
检讨自己的需求方案 • 成本定价的误区 •“爱自己”的误区 演练谈判方案，与“假想敌”谈判 不断检讨的谈判方案
甲方
乙方
先 发 条 件
维 护 与 让 步
妥协 或
让步
维 护 与 让 步
先 发 条 件
综合谈判
综合谈判
什么是综合谈判：
– 涉及谈判的多项问题 – 综合谈判通常涉及到中长期的利益，要树立
良好的谈判观念 – 信息与信任很重要
综合谈判
对综合谈判的几点认识
综合谈判 1、综合谈判是一种双赢谈判
综合谈判 什么是双赢？
综合谈判
综合谈判的准备基本模式
甲方
乙方
预 定 自 己 的 需 求
分 析 对 方 和 竞 者
探 寻 解 决 途 径
开 始 谈 判
？？ ？
综合谈判
谈判时间 的选择
忌疲劳 忌繁忙 忌太饱
综合谈判
谈判地点 的选择
热身谈判，在对方地盘 实质谈判，在自己的地盘 谈判地点要安静，不受干扰
综合谈判
谈判人员 的选择
不要毫不犹豫地接 纳对手的第一次喊价
分配谈判
以下三种价格让步方法，你认为哪一种最好？ ◆第一种方法：15块、13块、10块、5块 ◆第二种方法：15块、12块、9块、6块 ◆第三种方法：15块、11.5块、10块、9.37块
不要做太多太快的让步，以免提高对手的心 理期待，或给对手心理的错觉
分配谈判
分配谈判
分配谈判的基本模式
甲方
先 发 条 件
维 护 与 让 步
乙方
维 护 与 让 步
先 发 条 件
分配谈判
纵使对手喊价极 不合理，都不该予 以全面回绝
哇塞，不是吧？
分配谈判
讨论：你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经 过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊 登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部 车。这时你会怎么办？
首席代表 白脸 红脸 强硬派
清道夫
综合谈判
自
对
我
方竞拟
需
需争定
时
地
人
求
求者解
间
点
员
的
的分决
分
分析方
析
析
案
综合谈判的技巧补充
综合谈判的技巧补充
先报价还是后报价？
先报价： • 有机会左右对方的判断基础（第一印象综合症） • 当以下两个条件都满足时很有效： 对手得到了错误信息 对手认为我方在这件事情上具有一些专门的专业知识 后报价：
喊、砍价态度坚定
分配谈判
适当的行动 比语言更有力
分配谈判
红白脸角色安排
分配谈判
相对于自己的每一次让步，设法让对方也做 出让步
分配谈判
尽量做毫无损失的让步
“以后我就都到你这里来，我带朋友来”； “有任何质量问题随时找我” ； “你帮我做了什么事情，我就亲你一下”
分配谈判
分配谈判的基本模式
德国 21 26 44 6
31 42 21 6
意大利 49 20 20 6
31 28 20 20
谈判艺术 • 你们的谈判经验？
谈判艺术 • 你认为谈判是什么？
A、达成公平、对等的交易 B、达成妥协 C、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益
谈判艺术
• 什么是谈判？
什么是谈判？
谈判是两方或多方达成协议的艺术与学问。
×
沟通的方向
水平沟通的技巧
• 主动沟通 • 学会体谅 • 实现双赢 • 懂得礼让
×
什么是谈判？
谈判艺术 这是一个谈判的时代
谈判艺术
不同的谈判行为和观念：
中国人先喝酒，再谈判 西方人先谈判，再喝酒 有人认为谈判是一种辩论，一种对抗
谈判艺术
诚实为上
？
谈判艺术
诚实： 我认为，在我们诚
• 双赢强调的是双方的利益兼顾
综合谈判 • 双赢金三角
综合谈判
• 双赢谈判的5个要点：
• 双方都觉得自己赢了； • 双方都关心对方的目标； • 双方都对事不对人； • 双方都觉得对方会守信用； • 双方都希望能够再次谈生意。
综合谈判
2、综合不只求短期目的，也更注重人际 关系
综合谈判
综合谈判的准备模式
什么是谈判？
谈判是一种交易行为；是指有关双方或多方围 绕某个问题进行的会谈或磋商，它是以谈判双 方或多方通过相互洽商来维护共同利益为着眼 点的。
什么是谈判？ • 谈判是圆舞曲
什么是谈判？ • 谈判不是辩论
谈判的两种基本方法
谈判的两种基本方法
谈判的 两种基本情况
分配谈判 综合谈判
分配谈判
语言沟通
沟通的种类：
• 语言沟通 • 非语言沟通
语言沟通
语言沟通 • 怎样把话说恰当？
1、了解人与人性： 2、赞美别人： 3、选择别人感兴趣的话题，并多谈论对方： 4、让对方多说话：
5、学会赞同他人 • 怎样把话说清楚？
1、说话要简洁、有重点（短句）： 2、善用比喻，非专业沟通时，尽量避免专业术语；（或适当使用） 3、准确的提问：
非语言沟通
肢体语言
55％
38％
语气语调
7％
语言技巧
沟通的方向
沟通的方向
沟通的方向
• 向上沟通 • 水平沟通 • 向下沟通
沟通的方向
向上沟通的技巧
• 要拥有良好的向上沟通的主观意识
• 了解上司的风格及需求
• 不要唯唯诺诺，或过于亲密和疏远
• 要主动请示和汇报工作
• 接受批评，不犯三次过错
分配谈判 什么是分配谈判：
– 短时的一次性谈判 – 通常涉及价格和数量 – 谈判中分配的资源是较固定的
分配谈判
分配谈判的基本模式
甲方
先 发 条 件
乙方
先 发 条 件
分配谈判
先发条件 底价先设立：你最低买多少钱？或 最高卖多少钱？ 如果你是卖方：在可信的区间内尽 可能的开高价； 如果你是买方：在可信的区间内尽 可能的还低价；
• 当我方没有信息优势时 • 对方可能在预想成交范围之内提出报价，使我们
更加主动
谈判的技巧补充
最终利益法：「不谈立场，而谈利益」 议题切割法：
什么时候去？
例子：去不去？
去多久？
以什么角色去？ 去后的善后工作怎么安排？
谈判的关键： 知己知彼 百战不殆