商务谈判大纲

《商务谈判》课程教学大纲课程名称：商务谈判课程代码：适用专业：物流管理专业总学时： 2学分、32学时一、课程的性质、目的和任务(一) 课程的性质《商务谈判》课程是物流管理专业开设的一门选修课程。

商务谈判课程内容包括商务谈判的基本知识、谈判过程和商务谈判过程中的策略使用等。

它既是谈判实践经验的结晶，也是融合市场营销、国际贸易、公共关系、法律、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科的交叉科学。

商务谈判的一般知识和谈判策略具有普遍适用性，对学生以后工作和生活有很好实用性。

(二) 课程的目的通过本课程的学习，一是使学生了解什么是谈判，商务谈判的类型、世界各地谈判风格和商务谈判策划与管理，对商务谈判概状况有一定了解；二是使学生理解商务谈判的原则、掌握谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约等商务谈判的一般过程；三是使学生能运用所学的商务谈判知识进行案例分析、能灵活运用谈判一般策略进行模拟谈判。

以此提高学生对课程内容的掌握能力。

(三) 课程的任务通过本门课程的学习，使学生了解商务谈判的定义、类型、各国谈判风格和商务谈判策划管理，理解谈判基本原则，掌握商务谈判一般过程，能运用商务谈判策略进行谈判演练。

通过学习，扩大学生的知识面，提高学生实际面对问题、解决问题的能力，以提高学生整体素质，把学生培养成复合型人才、应用型人才，使学生在今后的工作、生活中有一定商务谈判基础。

二、本课程教学的基本内容和要求第一章商务谈判概述教学要求通过本章学习，使学生掌握谈判、商务谈判的概念，了解商务谈判的类型，掌握谈判的四个基本要素和评判商务谈判成功的客观标准。

教学内容第一节认识谈判一、人类社会充满谈判二、什么是谈判三、谈判的四个基本构成要素四、谈判的阶段五、谈判的一般评价标准。

第二节认识商务谈判一、什么是商务谈判二、商务谈判的基本特征三、商务谈判对企业的职能作用第三节商务谈判的类型一、两种最基本的谈判类型二、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判三、个体谈判、集体谈判四、双边谈判、多边谈判五、口头谈判、书面谈判六、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判七、纵向谈判、横向谈判八、正式谈判、非正式谈判九、公开谈判、秘密谈判、半公开谈判十、货物买卖谈判、技术贸易谈判等十一、不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判等十二、买方地位的谈判、卖方地位的谈判等第二章商务谈判的原则教学要求通过本章的学习，使学生掌握商务谈判的四项基本原则，并能利用基本原则分析案例。

教学内容第一节利益性原则一、谈判中的人与事分开原则二、重利益轻立场的原则第二节坚持客观标准的原则一、坚持客观标准原则的含义二、客观标准的选择和制定三、建立公平的利益分割程序四、客观标准与公平标准的区别第三节竞争性原则一、谈判利益的对抗性二、谈判信息的保密原则第四节商务谈判的双赢原则一、如何理解双赢二、“单赢”谈判与“双赢”谈判的选择第三章谈判准备教学要求通过本章的学习，使学生理解谈判信息评估、谈判资源的准备以及模拟谈判的必要性。

教学内容第一节进行科学的项目评估一、获取谈判评估信息二、审时度势，确定谈判目标第二节制订谈判计划一、决定谈判策略二、制订谈判方案，拟定谈判议程三、模拟谈判第三节谈判资源准备一、谈判人员的准备二、谈判场地及其他谈判资源准备第四章谈判开局教学要求通过本章的学习，使学生了解谈判开局的意义，理解谈判开局的主要思路。

掌握谈判破冰、触水、定调和把握主动的方法和基本过程。

教学内容第一节商务谈判开局的意义和主要思路一、商务谈判开局的意义二、商务谈判开局的主要思路第二节谈判双方见面与介绍——谈判破冰一、谈判开局的见面安排二、谈判开局的互相介绍第三节谈判意向及议程的明确——触水一、谈判意向的概述及其方法二、谈判议程的确定第四节谈判开局的气氛把握——定调一、高调气氛二、低调气氛三、自然气氛四、松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛五、合理运用影响开局气氛的各种因素第五节谈判开局的信息把握——摸底一、多听二、观察三、慎言第六节谈判开局的策略运用——把握主动一、营造适宜谈判气氛的策略二、刺探摸底策略三、策划开局策略时应考虑的因素第五章谈判明示教学要求通过本章的学习，使学生理解价格明示的内容，掌握报价的主要方式，能运用报价的有效技巧。

教学内容第一节谈判明示的内容一、谈判明示的内容二、谈判明示的步骤三、谈判明示的作用四、谈判明示阶段的礼仪第二节报价的主要原则和报价前的准备一、报价的主要原则二、报价前的准备第三节报价的主要方式一、高价报价和低价报价二、价格分割法三、差别报价法四、“假出价”法第四节报价的时机与技巧一、谁先报价二、先报价的技巧三、后应价的技巧第六章谈判磋商----价格谈判教学要求通过本章的学习，使学生了解磋商的内容和步骤、相互的角色和磋商的基础。

掌握磋商的策略，理解各策略的优缺点。

掌握让步的原则和要点，理解让步在谈判中的作用。

教学内容第一节谈判磋商阶段概述一、磋商阶段主要内容和步骤二、磋商的基础和双方的角色三、磋商的准则第二节谈判磋商阶段的进攻一、先例控制策略二、制造竞争策略三、积少成多策略四、软硬兼施策略五、逐个击破策略六、借题发挥策略七、以攻为守策略八、脑际风暴策略九、最后通牒策略十、穷追不舍策略十一、吹毛求疵策略第三节谈判磋商阶段的防守一、限制性因素是阻止进攻的上策二、以攻对攻阻止进攻的策略三、攻心为上四、移花接木策略第四节谈判磋商阶段的让步一、为什么要让步？二、让步的分类三、磋商中让步的原则和要点四、让步的主要策略第五节洞察对方核心意图一、多问少答二、洞察对方核心意图的主要技巧第七章谈判僵局教学要求通过本章的学习，使学生掌握如何避免僵局和破解僵局的策略，理解谈判僵局的形成和内容。

第一节谈判僵局概述一、谈判僵局的内容和作用二、谈判僵局的形成第二节谈判僵局的避免一、面对僵局的原则二、避免观点僵局的方法三、避免情绪僵局的方法第三节谈判僵局的破解一、破解利益僵局的策略与技巧二、严重僵局的处理方法三、暂无法解决僵局的处理第八章谈判签约教学要求通过本章的学习，使学生理解谈判结束的时机判断，选择促成签约的策略。

了解谈判签约的内容，能进行谈判总结。

教学内容第一节把握谈判结束的时机一、识别对方发出的成交信号二、判断交易时机是否成熟三、谈判结束前的准备第二节选择促成签约的策略一、期限策略二、提供选择三、分段决定四、利益诱导五、结果比较六、行动策略第三节谈判签约工作一、商务合同的主要内容二、拟定合同的注意事项三、签订合同或协议四、让对手满意离开谈判桌五、谈判总结第九章商务谈判策划与管理教学要求通过本章的学习，使学生了解谈判策划、理解资源管理的重要性和如何进行过程管理。

第一节商务谈判策划一、商务谈判策划及其主要内容二、商务谈判策划案例：修建新体育馆谈判三、商务谈判策划书的要求第二节资源管理一、谈判信息的管理二、谈判环境的管理第三节过程管理一、谈判关键点控制二、谈判时间管理第十章国际商务谈判概述教学要求通过本章的学习，使学生理解国际商务谈判与国内商务谈判的共性与区别、国际商务谈判礼仪。

了解世界各地的谈判风格。

教学内容第一节国际商务谈判与国内商务谈判的共性与区别一、国际商务谈判及其基本要求二、国际国内商务谈判的共性与差异第二节国际商务谈判礼仪一、着装礼仪二、介绍礼仪三、握手礼仪四、交谈礼仪第三节世界各地的谈判风格一、美国商人的谈判风格二、日本商人的谈判风格三、德国商人的谈判风格四、英国商人的谈判风格五、法国商人的谈判风格六、意大利商人的谈判风格七、北欧商人的谈判风格八、俄罗斯商人的谈判风格九、东欧商人的谈判风格十、阿拉伯商人的谈判风格第十一章国际商务谈判实务教学要求通过本章的学习，使学生理解什么是国际货物买卖谈判及其特点，了解各类国际商务谈判的基本内容和形式。

教学内容第一节国际货物买卖谈判一、什么是国际货物买卖谈判二、国际货物买卖谈判的特点三、国际货物买卖谈判的主要内容四、国际货物买卖合同实例五、联合国国际货物买卖合同公约第二节国际技术贸易谈判一、国际技术贸易谈判二、技术贸易谈判的基本内容三、国际技术贸易的主要形式四、国际技术贸易合同主要条款第三节中外合资、合作经营谈判一、中外合资合作经营企业状况二、中外合资、合作谈判的主要特点第四节商务代理谈判一、商务代理概述二、商务代理谈判主要内容第五节涉外保险谈判与三来一补谈判一、涉外保险概述二、涉外保险谈判三、三来一补谈判四、三来一补谈判策划方案实例三、本课程的教学重点1、谈判的定义、谈判的一般评价标准、商务谈判的基本特征。

2、商务谈判的原则：利益性原则、坚持客观标准的原则、竞争性原则和双赢原则。

3、确定谈判目标、谈判策略、拟定谈判议程。

4、商务谈判开局的主要思路、谈判气氛的把握、谈判开局信息把握、谈判开局的策略。

5、谈判明示的步骤、报价的主要方式、时机与技巧。

6、谈判磋商阶段的进攻与防守、谈判磋商阶段的让步、洞察对方核心意图的技巧。

7、谈判僵局的形成原因及避免方法、谈判僵局的破解方法。

8、谈判结束的时机确定、促成签约的策略使用、商务合同的主要内容。

9、商务谈判策划的主要内容。

10、国际商务谈判与国内商务谈判的共性与区别、国际商务谈判礼仪。

11、国际货物买卖的特点。

五、教材及参考书：1、教材：《商务谈判》陈锋、汤洪主编，北京师范大学出版社，2012年2月。

2、参考书：[1]杨晶主编.商务谈判.北京：清华大学出版社.2006.7[2] 樊建延主编.商务谈判.东北财经大学出版社.2011.7[3] 李爽主编商务谈判.北京:清华大学出版社.2011.09六、课程考核与评价考查成绩评定总则：平时成绩占总成绩的 30% ，期末成绩占总成绩的 70% 。

平时成绩评定：平时成绩通过作业、模拟谈判、听课情况、考勤情况等方式进行，占总成绩的30% 。

期末考核评定：期末成绩通过考试评定，占总成绩的70% 。