加多宝集团的swot分析
加多宝营销方案
加多宝营销方案加多宝营销策略怕上火，现在，喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道。
怕上火，喝加多宝!一、背景介绍加多宝集团创立于1995年，隶属于香港鸿道集团，是一家集原材料种植、饮料生产及销售一体的大型港资企业。
1995年加多宝集团在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”，加多宝出品的红色罐装“正宗凉茶”已连续5年（2007年-2011年）荣获“中国饮料第一罐”，成为中国消费者最喜爱的凉茶饮料。
二、市场分析当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健品要求的提高，对饮料的功效越来越注重。
本公司主要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界级的品牌。
（一）国内竞争对手哇哈哈、和其正、王老金、康师傅、统一、黄振龙凉茶等（二）国外竞争对手可口可乐、百事可乐等（三）消费者分析：“加多宝”每罐3.5元的价格相对同类品牌来说是较高的，相信这与“加多宝”自身的生产成本有很大的关系。
“王老吉”的高价位会使其流失许多客户，对低端消费者来说，他们可能更多的会选择同类产品中价位较低的产品，所以建议“王老吉”在标志性的红罐包装以外可以考虑增加别的包装形式以减少成本从而降低价格，扩大消费群体。
（四）SWOT分析优势：加多宝拥有红罐王老吉的配方，其口味已被消费者接受，拥有广大的消费群；加多宝的产业链占有绝对优势，原材料的加工、产业基地和营销渠道的管理团队都比叫成熟；加多宝拥有红罐王老吉的红色外包专利；加多宝拥有优秀的管理团队和营销人才，对凉茶的营销经验丰富。
弱势：加多宝的唯一弱势，就是失去了价值1080的“王老吉”商标，现在使用的是“加多宝”商标，“王老吉”是消费者认同的品牌，而对于加多宝，很多人还没听说过。
加多宝SWOT分析
加多宝SWOT分析SWOT分析(一)优势1、加多宝凭借王老吉悠久历史打响品牌凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
从19世纪开始，王老吉凉茶不但在华南产生了深远影响，其触觉更是延伸到了海外。
王老吉的兄弟与后人在香港、澳洲开设王老吉凉茶店分号，而王老吉凉茶配方和药材也远销东南亚、澳洲、欧洲、美国。
加多宝企业与国内王老吉药业合作签订了“王老吉”的10年租约。
2、加多宝的市场定位“预防上火的饮料”2002年年底,加多宝公司为红罐王老吉重新做了市场定位，定位为“预防上火的饮料”。
加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。
其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐加多宝能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活:吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……这样定位红罐加多宝，是从现实格局通盘考虑，主要益处有:其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南;其二，避免红罐加多宝与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔;3、成功地将红罐加多宝产品的劣势转化为优势。
淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑;3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”;“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。
其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作。
正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成加多宝企业与国内王老吉药业合作共建“王老吉”品牌。
两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。
(二)劣势1.加多宝的市场占有率及产品竞争力相对薄弱。
在产品竞争方面，加多宝集团属于饮料生产及销售企业，但公司在生产规模、内部资源等方面实力相对有限，与国内外其他大型饮料企业如台湾统一集团、美国可口可乐公司以及杭州哇哈哈集团等无法相提并论，市场占有率及产品竞争力相对薄弱。
加多宝市场营销策划论文
尚不了解加多宝的学生，以及其他饮料的忠实客户。
2.社会年轻人士市场
经常光顾火锅、超市的年轻人士。
（三）市场定位
红色罐装加多宝顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。红色加多宝是作为 一个功能性饮料，购买加多宝的真实动机是用于“预防上火”。
四、加多宝的4p战略 （一）产品策略 品牌定位是加多宝首先要做的，打造自主品牌“加多宝”是做好一切的前提， 抛却“王老吉”势在必行。其次，加多宝凉茶可以变身不变心，使广大消费者正确 识别加多宝出品的正宗凉茶，保护正宗凉茶的单一性与纯正性。表明了加多宝集团 立足“正宗” 矢志不渝传承与弘扬凉茶文化的决心 。 （二）价格策略 去“王老吉”化的加多宝正宗凉茶在价格方面不用因为刻意的增加销量而有所 降低，维持原价是最佳选择。虽说加多宝是新产品品牌，但“变身不变心”的事实 限制了其定价。 因此加多宝正宗凉茶的定价也必须随行就市。以原来相对其他凉茶 偏高的价格不仅显示出较高档次，而且能为消费者留下深刻印象。 （三）分销策略 渠道首先意味着一种市场利益分配，其次渠道代表着市场操作资源配置方式的 全面变化。第三渠道模式战略主要是围绕两个方向展开的，价值链与终端形态。“得 渠道者得天下”这是商战中经久不衰的真理。一方面，加多宝要现公司目标，为中国创造一个世界级的品牌。
二、“加多宝”SWOT分析 （一）自身优势 1.成本优势 企业除了有廉价的劳动力，同时控制了上线的货源，能把价格压得很低，合理 地配置了资源，节省了成本。 2.文化优势 加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这一行业，使其在处于瓶颈困境的饮料业分 得一杯羹。成为第一品牌的王老吉也为其幕后的耕耘者带上光环而加多宝只需揭开 神秘的面纱便有机会迎来“柳暗 花明又一村”的开阔境地。能使广药无可奈何的王 老吉一举成为中国第一罐足以说明加多宝的企业文化、管理模式、营销团队之优秀， 这也是其可以成功的基石。 3.健康优势 “怕上火都喝加多宝”，无人不知无人不晓。在研究消费者对竞争对手的看法中， 我们可以发现红色罐装加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌 推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮 料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。所以 在消费者的心目中，凉茶的领导者是能预防上火的“加多宝”。 （二）自身劣势 1.自主品牌的缺失已经使得加多宝陷入双重危机 加多宝被笼罩在“王老吉”的光环之下难以崭露头角，而现在失去王老吉之后， 等于把自己重金打造的王老吉市场拱手让出来了，其品牌能否被消费者认可还是一 未知数。同时，加多宝把广告资源全部投资在母品牌上，不仅浪费了王老吉品牌的 传播资源，而且也很难迅速见到效果。 2.宣传费用的增加 虽然“加多宝”合理控制了采购成本，但在宣传方面投资较大。由于2012年“加
加多宝SWOT分析
（二）竞争劣势(Weakness)
2.竞争劣势(Weakness)
（二）竞争劣势(Weakness)
王老吉凉茶饮料在品 牌名称、产品包装设 计、产品口味和品牌 形象等方面都与凉茶 饮料的目标消费群 体——年轻人的喜好 有较大差距。
2.1品牌形象老旧
（二）竞争劣势(Weakness)
消费者喝到的凉茶饮料还是 药的味道。而实际上多数消费者
目前凉茶的全球销量已经突破2500万吨，成为世界第一大饮 料品类。饮料业是我国发展最快的行业之一。
市场机会(Opportunity)
霸王
和
其 3.2竞争对手策略人并 不喜欢霸王凉茶的 产品包装设计。 2.霸王凉茶的包装 形式与加多宝有明 显差。
3.霸王凉茶的致命 缺陷是把凉茶饮料 当药来卖。 4.口味与清甜的产 品卖点相差甚远， 口味比药还苦，多 数消费者都不会愿 意喝这样的饮料。
市场威胁(Threats)
目录
（一）市场优势(Strengths)
全国前三季度饮料行业的调研 数据里，凉茶市场中，加多宝
占比73.0%，王老吉8.9%，而1和.1市场销量
其正和宝庆堂分别以4.3%和 0.5%排名其后——四大品牌销 售量占行业总销量的86.7%，行 业集中度趋势明显。2012年全 年销售额超过200亿元。
2.2产品口味对就凉是茶药饮料口味的潜在需求是：
有一定去火功效，能够解渴，口 感好的饮料。显然凉茶药的味道 与消费者对凉茶饮料口味的需求 并不相符。很大一部分消费者对 凉茶饮料的口味是不满意的，只 是没有更适合的凉茶品牌和口味 可以替代。
（二）竞争劣势(Weakness)
产品的包装设计保守，
缺 和乏前时卫尚的、设现计代元、 素2动 ，.3感 没包装设计风格年 有与凉茶饮料的核心消轻人不喜欢
加多宝波特五力模型分析
3、substitute
Coca-Cola, Master Kong, Wahaha, which can be described as consumers are familiar with the beverage brand.These beverage companies are trying to launch their own tea drinks. Nongfushanquan company began a large-scale launch of the farmer tea series of drinks. Master Kong launched a multi-functional tea drink. Coca-Cola Beverage Co., Ltd. announced the launch of a new series of tea drinks. Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd. also launched a variety of tea drinks. These growing tea drinks will inevitably cause a certain impact on the JDB herbal tea market.
对低端消费者来说他们可能更多的会选择同类产品中价位较低的产品所以我们建议加多宝在标志性的红罐包装以外可以考虑增加别的包装形式以减少成本从而降工
加多宝公司战略与风险管理SWOT分析概述
规模：加多宝集团创立于1995年，是一家大型专 业饮料生产及销售企业，它在创立的第一年就推 出首批红色罐装『王老吉 』。1998年，集团以外 资形式在中国广东省东莞市长安镇设立首个生产 基地。其后，为满足全国及海外市场扩展的需要， 集团继广东后，分别于浙江 福建、北京、湖北、青海等地设立生产基地。
加多宝和王老吉的关系
很多年前，加多宝卖饮料， 想傍个牌子，一开始会好 卖点。 于是，找广药集团租了 “王老吉”商标 后来，王老吉卖火了，广 药集团觉得，这是我的， 统统都是我的。 于是，广药集团拿回了 “王老吉”这个牌子，自 己用。 然后，加多宝就只好又卖 回“加多宝”了。
加多宝王老吉商标之争
2012年5月11日，广药集团收
三、重拳出击品牌宣传，密集推广，发动全方位品牌传播攻势
整个暑期，电视屏幕似乎被加多宝“刷屏”了，其轰炸似的广告策略， 颇有成效，仿佛一夜之间，所有人都知道“全国销量领先的红罐凉茶改名 加多宝”了。而砸下6000万冠名的浙江卫视“中国好声音”节目，更是让 加多宝名利双收，与此同时，加多宝几乎冠名了所有知名卫视的著名节目， 甚至一些二三线的电视节目，加多宝也对其进行了冠名，电视屏幕上到处 都是加多宝的“身影”。加多宝在开展电视、地铁广告、发布会等传统营 销传播方式外，也同时注重通过QQ、微博等社会化媒体获取消费者支持打 造一个立体传播策略，无论是在地面还是空中，都展开了密集的攻势，投 入巨资，全方位阻击王老吉的消费导向。
为了使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝，牢牢吸引住原有消 费群体，积极吸纳更广泛消费群体，加多宝同时早早对正宗凉茶的配 方进行了改良与深加工，从本质上实现去“王老吉化”。
二、渠道掌控，全面发力抢占市场，尽显“王者”气势
渠道和品牌维系之争才是竞争的关键核心。加多宝一方面巩固其渠道 系统，稳住现有渠道商，另一方面通过渠道商掌控终端，避免渠道商 投向王老吉，同时积极开拓新的渠道商以填补失去的部分渠道商的市 场空白。
加多宝集团战略分析SWOT
【优势】
【劣势】
WO战略 开拓新市 场以弥补自主权缺 失的隐患和产品单 一的现状
【 机 会 】
【 威 胁 】
SO战略 发挥功能性饮 料的优势； 在良好的品 牌形象基础上进入新市 场，实现企业的多元化 发展；进军国际市场
ST战略 以凉茶始祖 的身份和良好的顾客 认知与低成本竞争者 竞争
WT战略 降低成 本； 加强技术性 研发； 适应市场 及顾客需求的变 化
适应市场及顾客需求的变优势分析由于加多宝公司将王老吉发展壮大现在凉茶加多宝产品的配方和王老吉一样王老吉被公认为凉茶始依据传统配方采用上等草本材料配制属于功能性饮料品牌形象良好并且有很好的顾客认知王老吉在加多宝公司生产时占有了较高的市场份额因此加多宝公司也是大家熟知的公司这是其一大优势
集团概述 SWOT分析
集团概况
【简介】
公司名称：加多宝集团 成立时间：1995年 经营范围：饮料
JHale Waihona Puke B加多宝集团公司口号：怕上火，喝加多宝 公司性质：民营企业 总裁：陈鸿道
加多宝集团是一家香港独资、以北京为大陆总部的国内大型专业 饮料、矿泉水生产及销售企业。目前，加多宝旗下产品包括红色罐 装、瓶装“加多宝”和“昆仑山天然雪山矿泉水”。 加多宝出品的凉茶依据传统配方，采用上等本草材料配制，秉承 传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取本草精华、悉心调配而成；其 内含菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。 现代科学研究表明：加多宝出品的正宗凉茶能预防上火，有益身体 健康。 加多宝出品的凉茶因其预防上火的作用和天然健康的特点越来越 得到消费者青睐。当您尽情享受川湘菜、火锅、烧烤、薯条、汉堡 等美食，或者尽情熬夜K歌、上网、看球，以及加班熬夜时，加多 宝凉茶是您不可或缺的健康饮品。 1995年推出第一罐红色罐装凉茶，1999年以港资形式在中国广 东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团 先后在广东东莞、浙江绍兴、福建石狮、北京、浙江杭州、湖北武 汉、广东佛冈、四川资阳、湖北仙桃成立凉茶生产基地，并有多处 原材料种植生产基地。目前，加多宝凉茶不仅在国内深受广大消费 者喜爱，还远销东南亚和欧美国家。
加多宝swot分析
加多宝市场营销策略分析2012年的5月14日，被称为“中国商标第一案”的“红绿王老吉之争”有了定论，经中国国际经济贸易仲裁委员会裁决，广药集团收回香港鸿道集团（加多宝母公司）对于红罐王老吉的商标权。
根据法制晚报报道，2010年，“王老吉”经北京名牌资产评估有限公司评估，品牌价值为1080亿元人民币，成为中国目前第一品牌。
[1]在这场纠纷中，加多宝打的是感情牌，广药打的是法律牌，当然，法律才是硬道理，加多宝完败。
这对加多宝来说，的确是一个危机：广药集团在同时推出自己的红罐王老吉，这将会冲击加多宝的王老吉市场，现在加多宝没有了“王老吉”这个商标，未来的凉茶之路，该怎么走？市场前景将会怎么样？笔者运用SWOT的分析方法，分析加多宝的红罐凉茶的市场前景和营销策略。
SWOT分析优势：加多宝拥有红罐王老吉的配方，其口味已被消费者接受，拥有广大的消费群；加多宝的产业链占有绝对优势，原材料的加工、产业基地和营销渠道的管理都比较成熟；加多宝拥有红罐王老吉的红色外包专利；加多宝拥有优秀的管理团队和营销人才，对凉茶的营销经验丰富。
弱势：加多宝的唯一弱势，就是失去了价值1080亿的“王老吉”商标，现在使用的是“加多宝”商标，“王老吉”是消费者认同的品牌，而对于加多宝，很多人还没听说过。
机会：随着人们对健康意识的提高，人们对“能降火的饮料”的需求与日俱增；从情感方面讲，这场王老吉商标纠纷过后，80%的消费者支持加多宝，并表示排斥广药。
威胁：我国的饮料市场竞争异常激烈，现在又多出了广药集团推出的红罐王老吉，加上何其正也推出了红罐凉茶，加多宝更是雪上加霜。
根据加多宝的上述情况，为了加多宝能重新崛起，应该考虑如下营销策略：1、广告宣传：从威胁中我们可以看到饮料市场的竞争以及凉茶市场的竞争的激烈。
因此，加多宝在这场较量中，首先应该做好的就是广告宣传。
加多宝的营销团队之前在广告策略方面做得很好，在使用加多宝王老吉时，正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。
基于五力模型的加多宝的营销策略分析
基于五力模型的加多宝的营销策略分析【摘要】本文基于五力模型对加多宝公司的营销策略进行了深入分析。
在供应商谈判力分析中，加多宝力求建立稳定的供应链，确保原材料供应充足。
顾客谈判力分析表明加多宝需提升品牌认知度和用户忠诚度。
替代品威胁分析显示加多宝需要不断创新产品，以抵御竞争压力。
竞争对手竞争力分析揭示了加多宝在行业中的地位和竞争优势。
新进入者威胁分析指出加多宝需加强市场壁垒和创新能力。
综合分析后发现，加多宝拥有较强的品牌实力和用户基础，建议继续注重产品创新和市场推广，以应对激烈的市场竞争，进一步提升品牌影响力。
展望未来，加多宝有望通过不断完善营销策略和提升产品质量，在行业中继续保持领先地位。
【关键词】加多宝，五力模型，营销策略分析，供应商谈判力，顾客谈判力，替代品威胁，竞争对手竞争力，新进入者威胁，营销策略优势，营销策略建议，未来发展展望1. 引言1.1 加多宝公司简介加多宝公司成立于1995年，是一家以生产和销售凉茶为主营业务的公司。
总部位于广东省茂名市，公司拥有自己的生产基地和销售网络，产品主要包括加多宝凉茶、王老吉凉茶等系列产品。
加多宝公司在国内市场拥有较高的知名度和市场份额，被认为是凉茶行业的领先企业之一。
加多宝公司注重产品质量和品牌形象的建设，致力于为消费者提供健康、安全的凉茶产品。
公司在生产过程中严格遵循食品安全标准，从原材料采购到生产制造都进行严格把控，保证产品的质量和安全性。
作为凉茶行业的领先企业，加多宝公司在市场竞争中具有一定的优势和竞争力。
公司不断创新产品，拓展销售渠道，提升品牌形象，努力满足消费者的需求，赢得了消费者的信赖和支持。
未来，加多宝公司将继续致力于产品研发和市场拓展，在稳固国内市场的基础上，积极开拓国际市场，实现更大的发展和壮大。
加多宝公司将继续秉承“健康、安全、品质”的经营理念，为消费者提供更优质的产品和服务。
2. 正文2.1 供应商谈判力分析加多宝在供应链中的关键供应商是指提供原材料、包装材料、生产设备等的供应商。
加多宝集团的swot分析
加多宝集团的swot分析“王老吉”是最近几年迅速发展起来的饮料品牌，2007年超越可口可乐，成为“中国第一罐”，但是由于其品牌拥有者广药和经营者加多宝之间对于品牌的协商出现矛盾，2011年4月广药递交“王老吉商标”仲裁申请，2012年5月11日中国国际经济贸易仲裁委员会作出裁决，广药集团与加多宝母公司鸿道集团签订的《王老吉”商标许可补充协议》和《关于“王老吉”商标使用许可合同的补充协议》无效，鸿道集团停止使用“王老吉”商标。
加多宝隶属于香港鸿道集团，是一家大型专业饮料生产及销售企业，进军大陆市场，向广药租赁“王老吉”品牌，推出首批红色罐装“王老吉”。
销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。
2011年，加多宝集团与广药发生了商标之争。
实际上，广药集团与加多宝的“红绿之争”已有多时。
随后，红罐“王老吉”生产商加多宝在其官网上发布澄清声明称，红罐王老吉由香港鸿道（集团）内地公司加多宝生产和销售，与广药无任何隶属关系，将两种包装王老吉背后的故事搬到了台前。
最终，加多宝集团败诉，停止了对“王老吉”的使用权并要面对巨额的赔偿金。
目前，加多宝集团遇到了巨大的挑战，重新制定符合企业本身发展的战略，采取合适的营销方案迫在眉睫。
在之前加多宝可能感觉会有这样一来的结局，所以在前几个月，就推出了红罐王老吉凉茶的罐的一边加上“加多宝”这三个字。
2012年5月5日，公司推出的红罐加多宝凉茶包装与此前的红罐王老吉几乎一致，仅仅是把“王老吉”LOGO 改成了加多宝。
加多宝集团的优势（strength）和劣势（weakness）作为销售额在短短两年内从1亿元突破10亿元，将王老吉凉茶从区域性的饮料打造成超越可口可乐的“中国饮料第一罐”，加多宝的成长历程被视为商届的典范，也是全球定位理论的经典案例。
在失去“王老吉”的商标和光环之后，加多宝能否重建在中国凉茶界的地位，加多宝集团表示，“还是有信心的，不过需要花点时间。
浅析加多宝的营销策略
目录一、加多宝营销环境分析（一）宏观环境分析（二）微观环境分析（三）SWOT分析二、4P策略（一）产品策略（二）价格策略（三）分销策略、（四）促销策略三、后加多宝营销策略（一）去“王老吉化”战略迈出品牌重塑第一步（二）渠道掌控，全面发力抢占市场（三）发动全方位品牌传播攻势（四）加多宝中国好声音的蝴蝶效应四、加多宝营销策略的建议（一）民意调查（二）建议措施一、加多宝营销环境分析（一）宏观环境分析1、社会文化在广东，传统凉茶去火功效显著，消费者普遍当成“药”服用。
而王老吉的气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大的区别，而且口感偏甜，作为中国第一个成功把饮料与凉茶结合起来的品牌，深受大家的喜爱。
2、政治法律2009年被评为高新技术企业，根据国家对高新技术相关税收优惠政策，公司享受的企业所得税优惠。
国内首批澳大利亚TGA认证的制药企业。
2007年获国家质量监督检验检疫总局颁发的《全国工业产品生产许可证》，同时被广州卫生局评为食品卫生等级的A级单位。
3、人口环境在广东、浙南一带尤其是夏天，王老吉的销量上升，由于地理位置导致天气炎热，夏天容易上火，上班族都用“王老吉”来去火，而且在广东、浙南一带人口密集，有很多年轻群体。
（二）微观环境分析1、企业内部（1）广告传播准确，品牌传播到位。
（2）企业决策人拥有准确的判断力和果敢的决策力。
（3）具有优秀的执行力，渠道控制力强。
2、消费者分析（ 1 ）消费者的总体消费态势1）有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。
2）根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。
（2 ）消费者行为分析在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。
可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。
加多宝市场营销环境分析
• 顾客
• 社会的进步与生活水平的提高，使消费者 越来越多的是对饮料产品营养成分天然健 康，绿色环保，时尚品味的更高的心理需 求。 • 王老吉的菊花、金银花、夏枯草、甘草等 中草药成分有清热降火的功效，对呼吸道 感染者有较好的作用。另外，它甘甜的口 味也深受消费者喜爱。
SWTO分析
优势
优势 机会
（二）微观环境分析
企业内部
1、广告传播准确，品牌传播到位。 2、企业决策人拥有准确的判断力和 果敢的决策力。 3、具有优秀的执行力，渠道控制力 强。
• 营销中介
• 在针对中间商的促销活动中，加多宝除了 继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱 乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠 道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与 “合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、 酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资 金与他们共同进行节假日的促销活动。由 于给商家提供了实惠的利益，因此红罐凉 茶迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品。
加多宝的营销战略
市场营销1班
三组制作
1 2 3
集团简介 环境分析
4p战略分析
4
问题及建议
一、加多宝简介
加多宝集团旗下产品包括红色罐装、 瓶装"加多宝"和"昆仑山天然雪山矿泉水"。 加多宝（中国）饮料有限公司勇于创新， 为整个凉茶行业注入新生命。集团于1996 年在广东推出第一罐红色罐装凉茶，并引 进新的营销概念，加上不断技术改良，产 品为广大消费者所接受。 1996年，经广药集团授权许可使用 “王老吉”商标，并按合同从广药集团手 里得到了红罐、红瓶王老吉凉茶的经营权， 广药则保留了绿盒王老吉的经营使用权。 2012年5月，加多宝推出自有品牌加多宝凉 茶。
成本控制：
加多宝企业战略分析
W—劣势分析
A.自主品牌的缺失已经使得加多宝陷入双重 危机 B.加多宝被笼罩在“王老吉”的光环之下， 难以崭露头角，而现在失去王老吉之后其品牌 能否被消费者认可还是一未知数。 C.加多宝完全去“王老吉”化，等于把自己 重金打造的王老吉市场拱手让出来了。 D.加多宝把广告资源全部投资在母品牌上， 不仅浪费了王老吉品牌的传播资源，而且也很 难迅速见到效果。
3、替代品分析
可口可乐，康师傅、娃哈哈、养生堂旗 下的农夫山泉、加多宝王老吉、统一 这些可谓 是消费者熟知的饮料品牌。2006年的早春，乍 暖还寒，养生堂旗下的农夫山泉公司，就开始 大张旗鼓的高调推出农夫茶系列饮料，并不惜 血本的邀请了产品代言人韩国当红影视巨星李 英爱做代言人。近日，可口可乐（中国）饮料 有限公司宣布，正式推出新的茶饮料系列 —— 100%用真正茶叶泡制的“原叶”系列茶饮料， 让消费者体验鲜爽茶滋味。这些日益增多的茶 饮料势必对加多宝的凉茶市场造成一定的影响
4、供应者分析
加多宝的主要原料为：岗梅、火炭母、金沙藤、广金钱草、金樱 根等，金樱根为其中一味重要药材原料。2002 年，广州王老吉 药业股份有限公司通过选派技术专家采集土壤样品、测量地理数 据等方式，对紫金县凤安镇东龙村的 东龙南药种植场的地质、 水质和空气等指数进行分析论证后，于2006年与位于紫金县凤安 镇东龙村的东龙南药种植场签订合同， 双方决定在东龙南药种 植 场建立1000亩的“王老吉——紫金金樱根ＧＡＰ种植基地”。 加多宝公司还专门派工程师余鸿生为东龙南药种植场的常年技术 指导。 整个种植基地的建设将依据“325”模式：即2007年首先 栽种300亩金樱根，2008年栽种200亩，2009年则栽种500亩。 基地建成后，每年为王老吉公司提供240吨金樱根作为该公司生 产凉茶的原料，今后 还将采取“公司＋基地＋农户”的模式。 由王老吉与东龙南药种植基地提供 药苗、技术咨询指导和培训 等服务，发动广大农户种植药材，带动农民脱贫致富，为当地农 业结构调整铺出了一条“金色”道路，给农民提供良好的创收途 径，实现良好的经济效益和社会效益。所以，东龙南药种植场与 王老吉良好的合作关系使王老吉有一个稳定的原材料供应。
加多宝公司战略与风险管理SWOT分析
产品：加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装"加多 宝"和"昆仑山天然雪山矿泉水。
发展目标：为中国创造一个世界级的品牌；弘扬中华文化， 重塑民族品牌；秉承传统蒸煮工艺结合现代健康理念（以 GMP为标准）；卓越品质成就卓越品牌；国家级的信誉国 家级的实力；凝聚团队力量攀越伟业高峰。
核心价值：健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精四 大核心价值。
个人的想法
加多宝经历这次危机后，机遇与风险并存。但总 的来说 ：加多宝的市场前景依然乐观。表面上 “王老吉”被抢走了，但加多宝其他的都没变， 反而让加多宝更出名，更得民众对这个民营企 业 的支持。 加多宝未来应该开发出新的品牌，现在它的产品 也是比较单一的。 品牌的价值，不容小觑。 加多宝集团热衷公益，在汶川和雅安地震都捐了1 亿，这在某些方面在公众心中树立了很好的企业 形象。
二、渠道掌控，全面发力抢占市场，尽显“王者”气势
渠道和品牌维系之争才是竞争的关键核心。加多宝一方面巩固其渠道 系统，稳住现有渠道商，另一方面通过渠道商掌控终端，避免渠道商 投向王老吉，同时积极开拓新的渠道商以填补失去的部分渠道商的市 场空白。
三、重拳出击品牌宣传，密集推广，发动全方位品牌传播攻势
整个暑期，电视屏幕似乎被加多宝“刷屏”了，其轰炸似的广告策略， 颇有成效，仿佛一夜之间，所有人都知道“全国销量领先的红罐凉茶改名 加多宝”了。而砸下6000万冠名的浙江卫视“中国好声音”节目，更是让 加多宝名利双收，与此同时，加多宝几乎冠名了所有知名卫视的著名节目， 甚至一些二三线的电视节目，加多宝也对其进行了冠名，电视屏幕上到处 都是加多宝的“身影”。加多宝在开展电视、地铁广告、发布会等传统营 销传播方式外，也同时注重通过QQ、微博等社会化媒体获取消费者支持打 造一个立体传播策略，无论是在地面还是空中，都展开了密集的攻势，投 入巨资，全方位阻击王老吉的消费导向。
加多宝市场分析和STP分析
加多宝市场分析和STP分析前言中国市场饮料茶品众多，有20年前走进中国的可口可乐，有13年前以纯净水走进消费者生活的瓶装水，有11年前改掉人们不和过夜茶的康师傅，8年前以浓度健康为卖点的果汁饮料引领第四波饮料消费潮。
如今，凉茶的到来可谓是第五支消费大潮。
红罐凉茶加多宝成为凉茶行业的领导军，其中和其正也是一支紧跟的劲旅，现在将加多宝与和其正进行市场分析，进行对比。
本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的目标市场的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化的设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。
一、市场分析（一）企业的目标和任务在当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越注重。
本公司主要从事灌装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界级的品牌。
（二）当前市场和战略描述1、当前市场状况目前加多宝在市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的87%以上。
原材料的价格上涨导致企业利润减少，同时竞争对手的价格普遍低于我们，(又因为如今经营王老吉商标已十分成熟,在其全球营销的光环下,加多宝品牌知名度仅限于岭南区,现又陷入王老吉商标使用权之争),使我们在竞争中处于较被动的局面，在加上其他企业的不断加入，市场占有率有所变化。
2、战略描述：现在饮料市场发展迅速，何其正、霸王、王老吉几大巨头控制整个凉茶市场，还有其他不同的小品牌占据一小部分市场份额。
在各个卖点竞争都很激烈，价格一直不是我们的竞争优势，但是老品牌是我们的优势，再加上现在公关活动的推出，使人们对王老吉更加信任，竞争局面有所改善。
加多宝营销案例分析
投资了收视率极高的选秀 节目——中国好声音
中国好声音的走红也带红了加多 宝，成功巧妙地实现了“去王老 吉化”
悲情演绎:
“封杀王老吉”的帖子、“太 委屈”视频 、“对不起”体。 抗议广州中院关于加多宝禁用 相关广告词的裁定，赢得消费 者信任
4P--- Promotion促销 公关 在大众面前树立了良好的企业形象，得到社会 的巨大反响和消费者的一致好评。
4P--- Place 渠道 餐饮渠道： 湘菜馆、川菜馆、火锅店等“怕上火” 餐馆
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现代渠道： 商场中放在显眼的位置； 提供最近的 生产日期给人畅销之感
常规渠道： 一定配送能力的分销商、批发商、零售商
特通渠道： 网吧、夜场
4P--- Place 渠道 现代渠道树立形象
大卖场、超级市场和网络
地震后第一时间向灾 区捐赠数千件货物 集团员工按每人百元计 算，给灾区捐款上百万 2010年成为亚运会合作伙伴 大手笔：央视《爱的奉 献》晚会上的亿元壮举
公关
加多宝扶贫基金
媒体采访
4P---Product 产品 商标
从法律角度：损害了“王 老吉”商标所有权使用者 （广药集团）的利益 从营销角度：通过不断强 调现在的加多宝就是原来 的王老吉巧妙地解决了失 去“王老吉”商标使用权 的不利处境
劣势
1.消费者接受需要一个过程 2.消费者对加多宝的认知不够清晰
O T
机会
1.中国饮品市场的结构性调整 2.凉茶产品的需求量呈上升 3.“奶娘”形象的功劳被认可
威胁
1.王老吉品牌先入为主 2.王老吉市场份额较高 3.其他凉茶品牌趁虚而入
3
市场细分 与定位STP
市场细分：按价格
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加多宝集团的swot分析“王老吉”是最近几年迅速发展起来的饮料品牌，2007年超越可口可乐，成为“中国第一罐”，但是由于其品牌拥有者广药和经营者加多宝之间对于品牌的协商出现矛盾，2011年4月广药递交“王老吉商标”仲裁申请，2012年5月11日中国国际经济贸易仲裁委员会作出裁决，广药集团与加多宝母公司鸿道集团签订的《王老吉”商标许可补充协议》和《关于“王老吉”商标使用许可合同的补充协议》无效，鸿道集团停止使用“王老吉”商标。
加多宝隶属于香港鸿道集团，是一家大型专业饮料生产及销售企业，进军大陆市场，向广药租赁“王老吉”品牌，推出首批红色罐装“王老吉”。
销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。
2011年，加多宝集团与广药发生了商标之争。
实际上，广药集团与加多宝的“红绿之争”已有多时。
随后，红罐“王老吉”生产商加多宝在其官网上发布澄清声明称，红罐王老吉由香港鸿道（集团）内地公司加多宝生产和销售，与广药无任何隶属关系，将两种包装王老吉背后的故事搬到了台前。
最终，加多宝集团败诉，停止了对“王老吉”的使用权并要面对巨额的赔偿金。
目前，加多宝集团遇到了巨大的挑战，重新制定符合企业本身发展的战略，采取合适的营销方案迫在眉睫。
在之前加多宝可能感觉会有这样一来的结局，所以在前几个月，就推出了红罐王老吉凉茶的罐的一边加上“加多宝”这三个字。
2012年5月5日，公司推出的红罐加多宝凉茶包装与此前的红罐王老吉几乎一致，仅仅是把“王老吉”LOGO 改成了加多宝。
加多宝集团的优势（strength）和劣势（weakness）作为销售额在短短两年内从1亿元突破10亿元，将王老吉凉茶从区域性的饮料打造成超越可口可乐的“中国饮料第一罐”，加多宝的成长历程被视为商届的典范，也是全球定位理论的经典案例。
在失去“王老吉”的商标和光环之后，加多宝能否重建在中国凉茶界的地位，加多宝集团表示，“还是有信心的，不过需要花点时间。
”加多宝能够如此有信心，凭借着加多宝在饮料行业打拼下形成的不容小觑的实力优势：1.众所周知，建立一个新的品牌并使之得到推广，使该品牌下的产品得到消费者的信任，在市场占据一定的份额并不是件易事，更加别提是在短时间内了。
“王老吉”是中华老字号民族品牌，拥有180余年的悠久历史，王老吉被公认为是凉茶的始祖，依依据传统配方采用上等草本材料配置，属于功能性饮料，品牌形象良好，并且有很好的顾客认知。
加多宝借助王老吉打开了凉茶这一行业，加多宝将王老吉发展壮大，王老吉在加多宝公司生产时占有较高的市场份额，因此，加多宝也渐渐被大家所熟知。
加多宝成功打造了“王老吉”正宗红罐凉茶，即使在发生了商标战之后，加多宝集团无法使用“王老吉”商标，但仍有许多消费者认为正宗的“王老吉”凉茶饮料应该是出自加多宝的红罐凉茶。
这让加多宝在凉茶这一行业拥有着深刻的影响力。
2.加多宝从原料种植、加工生产到物流运输、销售管理全部是自己公司完成，全自动饮料生产线。
加多宝在广东增城、福建武平、河北确山、山东平邑等地建立了金银花、仙草原料种植基地，实行统一引种、统一种植、统一施肥、统一收购，形成了密闭式、一体化的绿色原料供应体系。
因此，加多宝拥有一个稳定的原材料供应，同时对全部生产过程进行自动仪器监测，按照GMP良好操作规范进行全程质量监控，保证产品优质卫生，满足消费者的需要。
每个严格程序，每一精密细节，每罐品质卓越的王老吉正好引证加多宝集团“卓越品质”的理念。
加多宝是用浓缩液稀释法生产，产能完全没有问题。
相对于加多宝自产的模式来说，加多宝最大竞争对手之一的广药王老吉则属于代工的形式，与统一、银鹭、惠尔康等大型食品生产企业签订生产供应协议，保证红罐王老吉的产量，广药的王老吉采用熬制直接灌装法，产能待提高。
3.众所周知，对于一个销售企业来说，销售通路是至关重要的。
加多宝作为生产及销售的企业，更是深谙此理。
17年来为了把中国传统凉茶文化发扬光大，离不开全国广大经销商的大力支持，加多宝长期建立起来的经销团队稳定，合作伙伴支持、庞大的分销网络。
从全国产品铺货情况看：加多宝已经广泛覆盖超商市场、餐饮公司，行动迅速。
加多宝：铺货渠道主要分现代（指商超）、批发、小店、餐饮、特通（指学校、网吧、旅游景点等）五个渠道。
在渠道经营拓展方面，走进每个大街小巷都能看到加多宝的广告画面等。
4.加多宝集团本身主要就是依靠市场打拼壮大起来的，无论销售能力和人员数量都很优秀，员工们士气高昂。
加多宝最大的财富是拥有一支正值年盛的团队，他们熟知凉茶市场化的运作手法，将新的凉茶品牌加多宝迅速捧红也不是没有可能。
优秀团队的作用是不可低估的。
当年牛根生和伊利一把手关系不和，愤然出走创立蒙牛，时日不多就可与伊利抗衡，就是这个道理。
5.加多宝拥有独特的秘方。
对于快消品来说，口味是决定性因素。
加经过多年的销售，已经被消费者所接受。
虽然中加多宝有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。
辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。
目前，加多宝集团的劣势主要表现在：1.概念模糊——把加多宝当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。
广东在，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。
受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。
加多宝生产的红罐凉茶，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。
所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。
在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。
2.加多宝在与广药的商标之战中，失去了对“王老吉”使用权，加多宝的正宗凉茶的品牌自主权缺失，使得加多宝陷入双重危机。
加多宝完全去“王老吉”化，等于把自己重金打造的王老吉市场拱手让出来了。
加多宝把广告资源全部投资在母品牌上，不仅浪费了王老吉品牌的传播资源，而且也很难迅速见到效果。
失去“王老吉”的加多宝，算是一个新的品牌出现市场中，缺乏一定的文化底蕴。
由于地方政府对“王老吉”这个老品牌的保护，可能会为加多宝在地方的发展造成阻碍。
3.产品包装单一，只有红色罐装加多宝一种，而罐装加多宝的成本较高，只适合中高端的消费群体。
在市场上其他同包装形式的饮料相比，加多宝价格相对较高，不能满足对价格敏感的收入有限的消费人群（如学生等）。
比起其他的凉茶如菊花茶显得有些高不可攀，消费者选择的余地较多，因此讨价还价能力比较强。
这使得市场深受那些依靠低价渗透市场的替代品的威胁。
4.在产品竞争方面，加多宝集团属于饮料生产及销售企业，但公司在生产规模、内部资源等方面实力相对有限，与国内外其他大型饮料企业如台湾统一集团、美国可口可乐公司以及杭州娃哈哈集团等无法相提并论，市场占有率产品及竞争力相对薄弱。
凉茶饮料市场尚未做大。
加多宝集团的机会（opportunities）和威胁（threats）我国国民经济的迅速发展以及中国成功加入WTO；随着人们生活品质的提高，越来越多的人追求健康的生活方式，而健康的绿色食品更是许多人在追求的，凉茶作为一款有着浓厚的文化底蕴的功能性饮品，在市场上具有强大的竞争力等；这些都为了发展机遇：1.凉茶是岭南人民根据本地的气候、水土特性、在长期预防疾病与保健的过程中以中医养生理论为指导，以中草药为基础，研制总结出的一类具有清热解毒、生津止渴等功效的饮料总称。
它独特深厚的文化内涵，使其具有持久的扩张力，这是世界上任何饮料都无法比拟的优势。
王老吉无毒有效的特点十分符合现代人的消费特点，对于健康意识日益提高的消费者来说，加多宝可以凭它优良的品质及去火的功效，备受消费者青睐。
2.2006年，国务院正式批准凉茶为国家级非物质文化遗产。
凉茶成为文化遗产，无疑为这个行业的发展、提供了很大的空间。
凉茶行业的发展从此有了国家政策的保驾护航。
2007 年，“王老吉”饮料荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”称号，这一特殊的获得可以看作香港加多宝集团的又一个发展契机，借此殊荣，可以将“王老吉”产品知名度和美誉度提升到一个新的层次，成为其他饮料品牌无法能及的一个品牌荣誉，这也是香港加多宝集团今后发展的机遇之一。
3.中国加入WTO，我国已经进入向往已久的开放的国际贸易环境。
加多宝集团可以借助这种环境，开发国际市场。
将加快企业的国际化进程，有利于企业的经营管理、运作机制、人才培养与国际接轨。
同时可借鉴国外公司的管理经验，积极地推进思维、技术、体制创新，提高产品档次，降低成本，完善服务质量，改进营销策略，增强核心竞争力。
4.加多宝经历商标战后，虽然失去了“王老吉”这一重要的品牌，损失惨重。
但从另一方面来说，这对加多宝来说也是一种机会。
从情感方面讲，这场王老吉商标纠纷过后，80%的消费者支持加多宝，并表示排斥广药。
同时，加多宝在这段时间赈灾做慈善，树立了良好的企业形象。
此时，加多宝所进行的品牌重塑在市场上就可以起到事半功倍的效果。
正所谓机会与威胁同在。
任何事件的影响都是相对的，中国电信在迎接巨大机会的同时也将面临巨大的威胁，具体表现在以下几个方面：1.整个凉茶市场品牌众多，王老吉号称第一品牌，另外还有众多二线品牌与之相抗衡，广药集团推出的红罐王老吉,对加多宝来说更是雪上加霜。
加多宝作为全新品牌进行市场推广就必须要求企业具有完备的营销策略和执行力度。
2012年，对失去“王老吉”商标的加多宝而言是挑战同样也是机遇。
面对这一重大变革，加多宝能不能再次打造出属于自己的第二个“王老吉”已经成为众人期待的聚焦。
要想赢得这场战役，加多宝必须竭尽所能制定出正确的企业战略，一举定输赢！2.国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。
以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。
品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水/茶饮料最低。
可口可乐、康师傅、娃哈哈、养生堂旗下的农夫山泉、统一这些可谓是消费者熟知的饮料品牌。
顺应着健康饮食潮流，这些饮料公司也相继打着健康饮品的广告推出自己的茶饮料。
这些日益增多的茶饮料势必对加多宝的凉茶市场造成一定影响。
3.目前饮料行业内越来越多的推出功能性饮料，凉茶市场也吸引了很多商家去开拓，这意味着加多宝的竞争者将越来越多，而相对加多宝较高的成本来说，很多低成本的产品将会成为其竞争者。
但是这些都不是加多宝的最大竞争者，它的最大竞争者，一个是广药的——王老吉，另一个是运动饮料——红牛。