最新销售业务管理(何晓兵)选择练习题

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销售管理期末试题及答案

销售管理期末试题及答案一、选择题（共20题，每题2分，共40分）1. 销售管理的基本任务包括以下哪些方面？A. 销售预测和计划B. 销售组织和激励C. 销售支持和培训D. 销售监控和评估E. 所有选项都正确2. 销售预测的目的是：A. 预测销售量和销售额B. 确定市场需求和趋势C. 制定销售策略和计划D. 预测销售人员的绩效E. 所有选项都正确3. 销售组织的核心任务是：A. 制定销售策略和目标B. 设计销售流程和程序C. 安排销售人员的分工和职责D. 确定销售人员的薪酬和激励机制E. 所有选项都正确4. 销售激励的原则包括以下哪些方面？A. 公平和公正B. 与绩效挂钩C. 多样化和灵活性D. 目标导向和结果导向E. 所有选项都正确5. 销售培训的目的是：A. 提高销售人员的专业知识和技能B. 增强销售人员的沟通和谈判能力C. 提升销售团队的合作和协作能力D. 培养销售人员的领导和管理能力E. 所有选项都正确6. 销售监控的主要内容包括：A. 销售目标的达成情况B. 销售绩效的评估和反馈C. 销售环境的变化和挑战D. 销售策略的实施效果E. 所有选项都正确7. 销售管理过程中常用的工具有哪些？A. 销售预测模型B. 销售流程图C. 销售报告和分析D. 销售经验库E. 所有选项都正确8. 以下哪个层面的销售管理是整体销售管理的基础？A. 个人销售管理B. 部门销售管理C. 区域销售管理D. 全国销售管理E. 所有选项都正确9. 有效的销售管理可以带来以下哪些好处？A. 提高销售业绩和市场份额B. 改善销售人员的工作满意度C. 加强与客户的关系和合作D. 提升组织的竞争力和长期发展E. 所有选项都正确10. 销售管理的评估指标包括以下哪些方面？A. 销售额和销售利润B. 客户满意度和忠诚度C. 销售人员的绩效和能力D. 市场份额和竞争地位E. 所有选项都正确11. 销售管理的战略选择主要涉及以下哪些方面？A. 销售领域和目标市场B. 销售渠道和网络C. 产品定位和差异化D. 客户关系和服务E. 所有选项都正确12. 下面哪个因素对销售管理影响较大？A. 经济环境和行业发展B. 市场需求和竞争状况C. 政策法规和市场准入D. 组织文化和价值观念E. 所有选项都正确13. 在销售管理中，销售人员的角色主要包括以下哪些方面？A. 顾问和谈判者B. 推销员和推动者C. 管理者和协调者D. 关系建立者和维护者E. 所有选项都正确14. 下面哪种销售管理模式更适合于市场需求既多样化又复杂化的环境？A. 个人销售管理模式B. 集团销售管理模式C. 区域销售管理模式D. 国际销售管理模式E. 所有选项都正确15. 销售管理的关键成功因素包括以下哪些方面？A. 领导者的支持和承诺B. 系统和工具的支持C. 文化和氛围的塑造D. 激励和奖惩的机制E. 所有选项都正确16. 销售管理存在以下哪些挑战和问题？A. 市场竞争激烈B. 销售人员的流动和离职C. 信息化和数字化变革D. 客户需求的多样化E. 所有选项都正确17. 下面哪种销售管理方式更适合于高技术产品的销售？A. 个人销售管理方式B. 团队销售管理方式C. 解决方案销售管理方式D. 客户关系销售管理方式E. 所有选项都正确18. 以下哪种销售渠道更适合于一般消费品的销售？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道E. 所有选项都正确19. 以下哪项不是客户关系管理中的关键要素？A. 客户识别和分类B. 客户满意和忠诚C. 客户沟通和互动D. 客户回馈和反馈E. 所有选项都是关键要素20. 销售管理的未来发展趋势包括以下哪些方面？A. 数字化和智能化B. 客户导向和个性化C. 社交化和互联网D. 网络化和全球化E. 所有选项都正确二、简答题（共5题，每题10分，共50分）1. 请简述销售预测的步骤和方法。

销售业务管理模拟试题二参考答案

销售业务管理模拟试题（二）参考答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1-5 BDBCC 6-10 BCCDA 11-15 CBBCD 16-20 DAABB二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）21-25 ABD ABCE ABC ABCE BCD 26-30 ACDE ABCDE ABD ABCE ACD三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）31.窜货：中间商为了牟求非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为32.销售渠道：生产商和最终用户之间的一系列执行不同功能的中间机构33.团队冲突：两个或以上团队在目标、利益、认识等方面的排斥34.企业信用管理：企业对于可能产生的风险进行科学管理的专业技术，主要目的在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率35.客户服务：企业提供给客户的各种产品或服务以满足客户需求的过程四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）36.简述设置销售配额的原则及影响因素原则：1. 公平性原则；2. 可行性原则；3. 灵活性原则；4. 可控性原则；5. 易理解原则。

影响因素：1、销售区域市场需求潜力；2、销售区域市场的竞争状况；3、历史经验；4、经理人员的判断。

37.简述影响渠道结构设计的因素1、目标市场；2、商品因素；3、生产企业本身的条件；4、环境因素；5、中间商特性。

38.简述选择人员评估方法应考虑的因素（一）评估的成本；（二）评估的信度和效度；（三）评估的精度；（四）操作的难度；（五）评估方法的适应性。

39.简述销售风险控制的原则方法和策略销售风险控制的原则方法：（一）建立和完善相关风险管理制度；（二）树立风险意识，企业要做好全面深入培训工作；（三）运用先进技术做好风险处理；（四）建立销售风险的预警机制。

企业销售风险控制的策略：（一）建设完善的销售风险管理体系；（二）建立客户资信调查和评估制度；（三）加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理--三类九级制和三级制。

销售管理考试卷

销售管理考试卷第一部分：选择题1. 销售管理是指对销售团队及其活动进行规划、组织、协调和控制的一项管理活动。

以下哪项不是销售管理的任务之一？A. 制定销售策略B. 分配销售任务C. 提供售后服务D. 确定销售报酬2. 销售目标是销售管理的基础，也是激励销售人员的动力来源。

以下哪项不是制定销售目标时应考虑的因素？A. 公司的市场份额B. 竞争对手的销售策略C. 消费者的购买意愿D. 销售人员的个人能力3. 销售团队中的销售人员是实际推动销售业绩的关键角色。

以下哪项是提高销售人员绩效的有效手段？A. 加强培训和教育B. 加大销售任务的压力C. 减少销售人员的激励措施D. 提高销售商品的价格4. 销售管理中的激励机制是促使销售人员主动参与销售活动、提高工作积极性和创造力的重要手段。

以下哪项不是常见的销售激励措施？A. 提供奖金和提成B. 给予晋升机会C. 提供培训和发展机会D. 给予批评和惩罚5. 销售管理过程中的监控和控制是保证销售目标达成的重要环节。

以下哪项是有效的销售监控方法？A. 定期进行销售业绩评估和分析B. 减少销售人员的自主权C. 忽视竞争对手的市场情况D. 不进行销售数据的收集和统计第二部分：简答题1. 请简要说明销售管理中的团队协作为销售业绩提升的重要因素。

2. 请列举并解释三种常见的销售激励措施。

3. 请描述销售重组在销售管理中的应用，并解释其作用。

4. 请说明销售管道管理的意义，并提供两种常见的销售管道管理方法。

5. 请阐述销售管理中的销售预测的重要性，并说明三种常见的销售预测方法。

第三部分：案例分析题1. 某公司的销售团队在过去几个季度中的销售业绩持续下滑，影响了公司的利润和市场地位。

请分析该公司可能存在的销售管理问题，并提出相应的解决方案。

2. 某销售人员在最近的一次销售活动中未能完成销售任务，导致其个人绩效下降和激励收益减少。

请分析可能导致该销售人员销售任务未完成的原因，并提出改进措施。

销售业务管理试题及答案模板

一、单项选择题1、以下属于影响销售方案制定的内部环境因素是〔〕A、经济环境；B、市场份额；C、自然环境；D、技术环境2 、〔〕对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

A、社会购置力；B、价格；C、储蓄；D、通货膨胀3、所搜集的资料必须与预测目标的要求一致，是指资料的〔〕A、针对性；B、真实性；C、完整性；D、可比性4、简单易行、集思广益，普通只需一至二次会议即可获得销售预测值的方法是A、集合意见法；B、专家会议法；C、德菲尔法；D、购置者意向调查法5、企业最常用的销售配额是〔〕A、销售量配额；B、财务配额；C、销售活动配额；D、综合配额6 、〔〕是在企业总费用中，减去其他部门费用，余下的全部作为销售预算。

A、边际效益法；B、同等竞争法；C、销售额百分比法；D、最大费用法答案： B；A；A；B；A；D二、多项选择题1、企业销售方案，按范围大小来分，可以分为〔〕A、年度销售方案；B、企业总体销售方案；C、分公司销售方案；D、整体销售方案；E、地域销售方案2、在销售预测中，常用的定性预测方法有〔〕。

A 、回归分析法； B、专家会议法； C、集合意见法； D、德菲尔法； E、购置者意向调查法3、设置销售配额的根本原则，是〔〕A 、公平性；B 、可行性；C 、灵敏性；D 、可控性；E 、易理解一、单项选择题1、销售组织中的各个部门和个人都有明确的任务与权力，这是销售组织设计的〔〕原则A 、稳定而有弹性；B 、精简与高效；C 、统一指挥；D 、权责对等2、销售组织的管理幅度应尽量小，最适宜数是〔〕A 、3~5；B 、6~8；C 、9~11；D 、12~243 、〔〕是企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者。

A 、客户效劳人员；B 、销售人员；C 、营销总监；D 、销售经理二、多项选择题1、销售组织的管理职能包含〔〕A 、方案职能；B 、放大职能；C 、执行职能；能； E 、控制职能2、销售组织的设计原则有〔〕A 、客户导向原则；B 、稳定而有弹性；C 、权责对等原则；统一指挥原则； E 、精简与高效原则3 、按销售工作的主要职能，划分销售部门，可以划分为〔〕D 、会萃职A 、网络销售部；B 、方案部；C 、销售部；D 、效劳部；E 、销售部答案： ACE ；ABCDE BCD ；答案： D ；B ；C ；答案： BC ； BCDE ； ABCDE ；D 、一、单项选择题1、销售地域设计应完成的目标不包含〔〕A、公平性；B、可行性；C、具体性；D、平稳性2、哇哈哈集团在产品“非常可乐〞上市之际，大量投放广告，形成为了“未见可乐，先闻其声〞的浩荡景象，这是采用〔〕进入市场策略A、造势；B、弱势；C、顺势；D、逆势3 、销售员访问路线设计，实质上是〔〕分配问题。

销售管理考试题及答案

销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。

A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。

A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。

A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。

A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。

A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。

A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。

A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。

A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。

A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。

A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。

A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。

A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。

销售管理考试题及答案

销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心是（）。

A. 客户关系管理B. 销售团队管理C. 销售目标设定D. 销售策略制定答案：B2. 以下哪项不是销售预测的步骤？（）。

A. 收集数据B. 分析数据C. 制定销售计划D. 预测销售结果答案：C3. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？（）。

A. 倾听客户的需求B. 直接打断客户C. 清晰表达产品优势D. 适时提问以获取更多信息答案：B4. 销售团队的激励机制不包括以下哪项？（）。

A. 销售提成B. 奖金制度C. 惩罚机制D. 职业发展机会答案：C5. 以下哪项不是销售渠道管理的内容？（）。

A. 渠道选择B. 渠道激励C. 渠道评估D. 产品定价答案：D6. 销售谈判中，以下哪项不是有效的策略？（）。

A. 建立信任B. 让步策略C. 强硬立场D. 寻找共同点答案：C7. 销售培训的目的不包括以下哪项？（）。

A. 提高销售技巧B. 增强产品知识C. 提升客户服务水平D. 减少销售成本答案：D8. 销售分析报告中，以下哪项不是必须包含的内容？（）。

A. 销售数据B. 市场趋势C. 竞争对手分析D. 个人销售业绩答案：D9. 以下哪项不是销售团队建设的关键要素？（）。

A. 明确的目标B. 有效的沟通C. 严格的纪律D. 个人英雄主义答案：D10. 销售管理中，以下哪项不是客户关系管理的目标？（）。

A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 降低产品价格答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 销售管理的主要职能包括（）。

A. 销售计划B. 销售组织C. 销售控制D. 销售预测答案：A, B, C12. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的？（）。

A. 团队文化B. 团队领导C. 团队规模D. 团队培训答案：A, B, D13. 销售渠道的选择需要考虑的因素包括（）。

A. 渠道成本B. 渠道覆盖范围C. 渠道控制力D. 渠道的忠诚度答案：A, B, C14. 销售谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？（）。

销售业务管理选择练习题

销售业务管理一、单选题1.（）对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

A.社会购买力B.价格C.储蓄D.通货膨胀2.先由第一经销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总归纳企业总销售目标值，这种方法是（）的计划编制方法。

A.分配方式B.演绎方式C.上行方式D.下行方式3.影响企业销售最重要的外部因素是（）。

A.市场需求动向B.经济发展变动情况C.行业竞争动向D.政府消费者团体动向4.（）是销售活动中核心的因素和最灵活的因素。

A.营销策略B.销售政策C.生产状况D.销售人员5.简单易行、集思广益，一般只需一至二次会议即可获得销售预测值的方法是（）。

A.集合意见法B.专家会议法C.德尔菲法D.购买者意向调查法6.由于环境急剧变化，企业销售业绩变化大，这种情况下，一般不采用（）的销售预测方法。

A.简单平均法B.回归分析法C.移动平均法D.指数平滑法7.企业最常用的销售配额是（）。

A.销售量配额B.财务配额C.销售活动配额D.综合配额8.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买活动来分配目标销售额的方法是（）。

A.时间别分配法B.人员别分配法C.地区别分配法D.客户别分配法9.盈亏平衡点是两本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的最（）销售量。

A.高B.低C.合适D.一般10.（）是最常用的一种销售预算编制方法。

A.最大费用法B.同等竞争法C.零基预算法D.销售额百分比法11.（）的销售组织设计原则要求每个销售人员只接受一个上级命令和指挥并对他负责。

A.客户导向B.统一指挥C.精简与高效D.管理幅度适度12.销售组织的管理幅度一般应尽量小，以（）人为宜。

A.3～5B.6～8C.9～11D.12～1413.（）型销售组织是最常见、最简单的销售组织模式。

A.区域B.产品C.客户D.职能14.未来销售发展的趋势是由个人销售发展为（）。

A.复合销售B.大客户销售C.区域销售D.团队销售15.（）全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监下达的销售目标。

销售业务管理综合试题

销售业务管理综合试题一、选择题（每题4分，共40分）1. 以下哪项不是销售业务管理的主要目标？A. 提高销售业绩B. 建立良好的客户关系C. 降低成本D. 加强销售团队的沟通与协作2. 以下哪个是销售业务管理的核心职能？A. 市场调研B. 销售数据分析C. 客户关系维护D. 销售人员招聘与培训3. 销售业务管理的基本原则包括下列哪些？A. 目标导向B. 提供个性化服务C. 数据驱动决策D. 团队合作4. 以下哪种工具可以帮助销售团队更好地追踪销售业绩并进行销售预测？A. CRM系统B. 会议记录C. 电子邮件D. 社交媒体5. 以下哪个因素不会影响销售业务管理的有效性？A. 市场竞争B. 产品质量C. 销售人员的技能水平D. 销售经理的个人喜好6. 下列哪种评估方法可以用于评估销售人员的表现？A. 定性评估B. 定量评估C. 绩效考核D. 360度反馈7. 销售业务管理中的“目标管理”指的是以下哪个过程？A. 设定目标B. 实施目标C. 检查目标D. 调整目标8. 销售业务管理中的“资源管理”包括以下哪些方面？A. 财务资源管理B. 人力资源管理C. 物资资源管理D. 所有选项都是9. 以下哪项不是销售业务管理的技能要求？A. 沟通能力B. 谈判能力C. 管理能力D. 个人销售技巧10. 哪个实施步骤不属于销售业务管理中的“销售策略制定与执行”阶段？A. 目标设定B. 客户开发C. 销售人员培训D. 销售业绩评估二、问答题（每题10分，共30分）1. 简述销售业务管理的目标导向原则及其重要性。

2. 请列举个人销售技巧的几个关键要素，并说明它们在销售业务管理中的作用。

3. CRM系统在销售业务管理中起到什么作用？请简要描述其功能和优势。

三、案例分析题（20分）某公司销售业绩连续两个季度下滑，你作为销售经理，需要分析可能的原因并提出解决方案，帮助公司恢复业绩。

请依据你所了解的销售业务管理知识，撰写一份分析报告。

销售业务管理试题及答案整理

一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡〞的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是〔 B 〕A.价格B.社会购置力C.储蓄D.通货膨胀2.在满足治理需要和保证目标完成的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承当的任务相适应，这是销售组织结构的〔 C 〕A.客户导向原则B.统一指挥原则C.精简原则D.治理幅度适度原则3.销售人员访问路线设计实质上是〔 D 〕A.人员分配问题B.资金分配问题C.信息分配问题D.时间分配问题4.以下窜货现象中最为恶劣的是〔 C 〕A.分公司之间的窜货B.中间商之间的窜货C.销售假冒伪劣产品D.低价倾销过期或马上过期的产品5.DELL的直销模式是〔 A 〕A.零级渠道B.一级渠道C.二级渠道D.三级渠道6.在IT行业中使用较多的分销渠道是〔C 〕A.独家的B.单一的C.择性的D.密集型的7.企业直接从高校应届毕业生中猎取所需人才的招聘方法是〔B 〕A.媒体招聘B.校园招聘C,网络招聘 D.中介机构招聘8.内部招聘的优势有〔A 〕A.招聘的风险较低B.组织充满活力C.创新性高D.不会引起内部矛盾9.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来鼓励销售人员的鼓励方法是〔C 〕A.环境鼓励B.典范鼓励C.目标鼓励D.民主鼓励10.销售记录组合的原则中不包含〔A 〕A.目标与实际结合B.物质鼓励与精神鼓励结合C.内在鼓励与外在鼓励结合D.正加强与负加强结合11.面试中的晕轮效应表现为( D )A.全部的考官都向应聘者问类似的问题B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数D.考官只用一方面的特性来推断应聘者的整体素养12.绩效评估结果的可信程度指( A )A.评估的信度B.评估的效度C.评估的精度D.评估的难度13.团队精神的内容不包含〔 D 〕A.凝聚力B.合作意识C.士气D.个人能力14.两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为〔 B 〕A.任务冲突B.角色冲突C.关系冲突D.过程冲突15.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是〔 D 〕A.延伸产品B.一般产品C.形式产品D.核心产品16.销售人员在对客户相对了解的根底上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是〔A 〕A.接近客户B.拜访客户C.售后效劳D.销售谈判17.由客户对企业提供的产品和效劳业绩进行评价的指标是〔 C 〕A.财务指标B.否决指标C.客户指标D.行为特征指标18.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、开展前景广阔、不确定因素对其经营与开展的影响极小，则其信用等级为〔 A 〕A.AAA级B.BBB级C级D.A级19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为〔 D 〕A.治理本钱B.坏账本钱C.可变本钱D.时机本钱20.客户治理治理〔CRM〕的核心思想是将客户作为企业最重要的〔 D 〕A.销售对象B.治理对象C.利润XD.企业资源二、多项选择题〔本大题共10小题，每题2分，共20分〕在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡〞的相应代码涂黑。

销售业务管理试题及答案

一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多项选择或未选均无分。

1、确定拜访频率的因素有〔 C 〕A、产品宣传的需要、是否与工作需要、与客户的熟悉程度B、产品宣传的需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期C、是否工作需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期D、是否工作需要、与客户的熟悉程度、是否需要促销2、销售促进的功能有〔 B 〕A、沟通功能、释放功能、竞争功能B、沟通功能、鼓励功能、竞争功能C、沟通功能、释放功能、价值功能D、沟通功能、释放功能、鼓励功能3、延期付款从结果来看〔 B 〕A、不是一种适宜的营销方法B、仍可算一种折让方法C、是一种销售拖欠D、是一种延期发货的利息支付方法4、在企业选择确定自己的客户组合时，可以选择的策略有〔 D 〕A、集中策略、区分策略、收益性策略B、区分策略、收益性策略、价值化策略C、集中策略、收益性策略、价值化策略D、集中策略、区分策略、个性化策略5、信用标准是指〔 B 〕A、企业从银行那里获得信用的标准B、企业给予客户信用时对客户资信要求的最低标准C、企业从客户合作的态度上要求的标准D、企业给予客户的信用额度大小6、影响客户期望与治理者对客户期望的认知的差距的因素主要有〔 C 〕A、市场波动、向上沟通、治理层次B、市场分析、质量标准、任务设计C、市场调查、向上沟通、治理层次D、市场结构、市场波动、质量标准7、薪金为主加佣金的销售人员薪酬制度的优点是〔 D 〕A、员工可以把企业当成自己的家B、企业对不同员工的差异奖励比拟到位C、企业可以对能干的员工增加收入比例D、既有稳定的收入，又可获得随销货额增加的佣金8、一次性购置补贴是指〔 B 〕A、在某一个期间消费者购置才享有的折扣优待B、在某一个期间零售商进货才享有的折扣优待C、在任何时间零售商进货都享有的折扣优待D、在任何时间消费者购置都享有的折扣优待9、赠送样品方法中的媒体分送是指〔 C 〕A、将样品通过电视竞猜获奖付送B、将样品通过媒体摇奖分送C、将样品放入报纸、杂志付送D、将样品媒体宣传、自由取用10、确定广告预算的竞争对抗法是指〔 B 〕A、依据竞争产品多少来确定广告支出预算B、比照竞争对手的广告开支来确定广告支出预算C、依据竞争格局来确定广告支出预算D、依据竞争形势来确定广告支出预算11、虚荣型客户的特点是〔 C 〕A、积极果断、特长合作B、积极果断，但情绪不稳定C、喜欢表现自己，不听劝说D、反响敏感、特别固执12、研究发觉，在衡量效劳质量方面起着关键作用的因素有〔 D 〕A、承诺条件、效劳规模、效劳人员素养、效劳环境和效劳精神B、效劳规模、效劳人员素养、效劳环境、效劳精神和爱护措施C、承诺条件、效劳规模、效劳人员素养、保证和感情D、有形资产、可信赖感、责任感、保证和感情13、客户效劳按效劳的地点可分为〔 B 〕A、一次性效劳和经常性效劳B、定点效劳和巡回效劳C、技术性效劳和非技术性效劳D、附加效劳和义务性效劳14、确定客户信用要素分析中的担保品是指〔 D 〕A、销售人员从银行融资时的担保品B、客户从银行融资时的担保品C、销售企业为客户提供的用信用销售方法购置时的担保品D、客户用信用销售方法购置时提供的担保品15、传统分销渠道模式是〔 D 〕A、紧密型分销模式B、均衡型分销模式C、结构型分销模式D、松散型分销模式16、企业销售的费用配额是指〔 B 〕A、销售总额中分摊费用多少B、费用量与销售量的百分比C、费用的最低操纵线D、费用的最高操纵线17、广告效果测定的销售额量法是指〔 C 〕A、广告费用与销售利润的比率关系B、广告收入与销售利润的比率关系C、广告费用与销售增加量的比率关系D、广告时间与销售增加量的比率关系18、销售配额通常有四大类型，分别是〔 B 〕A、销售量配额、总市场利润配额、总销售费用配额、产品配额B、销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额C、销售活动配额、综合配额、价格配额、本钱配额D、价格配额、本钱配额、时间配额、综合配额19、按时间序列划分，企业客户构成可以分为〔 C 〕A、旧客户、大客户、新客户B、历史客户、原始客户、现在客户C、老客户、新客户、潜在客户D、创业期客户、可淘汰客户、有利润客户20、风险回报系数依据客户的信用评级来确定，一般〔 A 〕A、大于0，小于1B、大于0，小于5C、大于1，小于5D、大于3，小于5二、多项选择题〔本大题共10小题，每题2分，共20分〕在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

销售管理与技巧考试选择题 58题

1. 销售管理的核心目标是：A. 提高产品质量B. 增加销售额C. 降低成本D. 提高客户满意度2. 以下哪项不是销售技巧的一部分？A. 产品知识B. 沟通技巧C. 财务分析D. 谈判技巧3. 销售漏斗的最后阶段是：A. 意识B. 兴趣C. 决策D. 行动4. 客户关系管理（CRM）的主要目的是：A. 提高库存管理效率B. 增强客户忠诚度C. 降低生产成本D. 提高员工满意度5. 销售预测的准确性主要取决于：A. 市场研究B. 历史销售数据C. 竞争对手分析D. 以上都是6. 在销售谈判中，以下哪项策略最有效？A. 坚持己见B. 妥协C. 合作D. 竞争7. 销售人员应该如何处理客户的异议？A. 忽视B. 反驳C. 倾听并解决D. 转移话题8. 销售渠道的多样性有助于：A. 降低成本B. 提高市场覆盖率C. 减少库存D. 提高产品质量9. 销售培训的主要目的是：A. 提高员工满意度B. 增强产品知识C. 提升销售技巧D. 降低员工流失率10. 销售目标设定时应考虑的主要因素是：A. 公司财务状况B. 市场潜力C. 竞争对手D. 以上都是11. 销售报告的主要作用是：A. 记录销售数据B. 分析销售趋势C. 评估销售策略D. 以上都是12. 销售激励的最佳方式是：A. 金钱奖励B. 职业发展机会C. 工作环境改善D. 以上都是13. 销售周期是指：A. 产品从生产到销售的整个过程B. 客户从意识到购买的时间C. 销售人员完成一笔交易的时间D. 产品从库存到销售的时间14. 销售策略应基于：A. 公司目标B. 市场需求C. 竞争对手分析D. 以上都是15. 销售团队的最佳规模取决于：A. 公司规模B. 市场大小C. 产品复杂性D. 以上都是16. 销售谈判中的“双赢”策略意味着：A. 双方都获得利益B. 一方获得利益C. 双方都不损失D. 一方损失17. 销售预测的常用方法包括：A. 定性分析B. 定量分析C. 历史数据分析D. 以上都是18. 销售人员在面对竞争时应采取的策略是：A. 降价B. 提高产品质量C. 差异化D. 增加广告投入19. 销售漏斗的中间阶段是：A. 意识B. 兴趣C. 决策D. 行动20. 销售目标的SMART原则是指：A. 具体、可衡量、可达成、相关、时限B. 简单、可管理、可接受、相关、时限C. 具体、可管理、可达成、相关、时限D. 简单、可衡量、可接受、相关、时限21. 销售报告的频率应根据：A. 公司规模B. 市场变化C. 销售周期D. 以上都是22. 销售激励计划应考虑的因素包括：A. 销售目标B. 员工需求C. 市场条件D. 以上都是23. 销售周期管理的关键是：A. 缩短周期B. 延长周期C. 稳定周期D. 以上都是24. 销售策略的调整应基于：A. 市场反馈B. 销售数据C. 竞争对手动态D. 以上都是25. 销售团队的最佳结构是：A. 功能型B. 产品型C. 市场型D. 以上都是26. 销售谈判中的“让步”策略是指：A. 放弃某些条件B. 坚持所有条件C. 增加条件D. 减少条件27. 销售预测的不确定性主要来自：A. 市场变化B. 竞争对手C. 经济环境D. 以上都是28. 销售人员在面对价格竞争时应采取的策略是：A. 降价B. 提高服务质量C. 增加产品功能D. 以上都是29. 销售漏斗的最开始阶段是：A. 意识B. 兴趣C. 决策D. 行动30. 销售目标的设定应考虑：A. 公司战略B. 市场潜力C. 资源分配D. 以上都是31. 销售报告的内容应包括：A. 销售数据B. 市场分析C. 竞争对手分析D. 以上都是32. 销售激励的最佳时机是：A. 销售周期结束B. 销售目标达成C. 销售数据分析D. 以上都是33. 销售周期管理的目标是：A. 缩短周期B. 延长周期C. 稳定周期D. 以上都是34. 销售策略的制定应考虑：A. 公司资源B. 市场需求C. 竞争对手D. 以上都是35. 销售团队的最佳领导风格是：A. 民主型B. 权威型C. 放任型D. 以上都是36. 销售谈判中的“坚持”策略是指：A. 坚持所有条件B. 放弃某些条件C. 增加条件D. 减少条件37. 销售预测的准确性取决于：A. 市场研究B. 历史销售数据C. 竞争对手分析D. 以上都是38. 销售人员在面对服务竞争时应采取的策略是：A. 提高服务质量B. 降价C. 增加产品功能D. 以上都是39. 销售漏斗的最后阶段是：A. 意识B. 兴趣C. 决策D. 行动40. 销售目标的设定应考虑：A. 公司战略B. 市场潜力C. 资源分配D. 以上都是41. 销售报告的内容应包括：A. 销售数据B. 市场分析C. 竞争对手分析D. 以上都是42. 销售激励的最佳时机是：A. 销售周期结束B. 销售目标达成C. 销售数据分析D. 以上都是43. 销售周期管理的目标是：A. 缩短周期B. 延长周期C. 稳定周期D. 以上都是44. 销售策略的制定应考虑：A. 公司资源B. 市场需求C. 竞争对手D. 以上都是45. 销售团队的最佳领导风格是：A. 民主型B. 权威型C. 放任型D. 以上都是46. 销售谈判中的“坚持”策略是指：A. 坚持所有条件B. 放弃某些条件C. 增加条件D. 减少条件47. 销售预测的准确性取决于：A. 市场研究B. 历史销售数据C. 竞争对手分析D. 以上都是48. 销售人员在面对服务竞争时应采取的策略是：A. 提高服务质量B. 降价C. 增加产品功能D. 以上都是49. 销售漏斗的最后阶段是：A. 意识B. 兴趣C. 决策D. 行动50. 销售目标的设定应考虑：A. 公司战略B. 市场潜力C. 资源分配D. 以上都是51. 销售报告的内容应包括：A. 销售数据B. 市场分析C. 竞争对手分析D. 以上都是52. 销售激励的最佳时机是：A. 销售周期结束B. 销售目标达成C. 销售数据分析D. 以上都是53. 销售周期管理的目标是：A. 缩短周期B. 延长周期C. 稳定周期D. 以上都是54. 销售策略的制定应考虑：A. 公司资源B. 市场需求C. 竞争对手D. 以上都是55. 销售团队的最佳领导风格是：A. 民主型B. 权威型C. 放任型D. 以上都是56. 销售谈判中的“坚持”策略是指：A. 坚持所有条件B. 放弃某些条件C. 增加条件D. 减少条件57. 销售预测的准确性取决于：A. 市场研究B. 历史销售数据C. 竞争对手分析D. 以上都是58. 销售人员在面对服务竞争时应采取的策略是：A. 提高服务质量B. 降价C. 增加产品功能D. 以上都是答案1. B2. C3. D4. B5. D6. C7. C8. B9. C10. D11. D12. D13. B14. D15. D16. A17. D18. C19. C20. A21. D22. D23. A24. D25. D26. A27. D28. D29. A30. D31. D32. D33. A34. D35. A36. A37. D38. A39. D40. D41. D42. D43. A44. D45. A46. A47. D48. A49. D50. D51. D52. D53. A54. D55. A56. A57. D58. A。

销售业务管理(何晓兵)选择练习题

销售业务管理一、单选题1.（）对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

A。

社会购买力 B.价格 C.储蓄D。

通货膨胀2。

先由第一经销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总归纳企业总销售目标值，这种方法是( ）的计划编制方法。

A.分配方式B.演绎方式C。

上行方式 D.下行方式3。

影响企业销售最重要的外部因素是（)。

A.市场需求动向B。

经济发展变动情况 C.行业竞争动向 D.政府消费者团体动向4.（）是销售活动中核心的因素和最灵活的因素。

A。

营销策略B。

销售政策C。

生产状况 D.销售人员5。

简单易行、集思广益，一般只需一至二次会议即可获得销售预测值的方法是（）。

A.集合意见法B。

专家会议法C。

德尔菲法D。

购买者意向调查法6。

由于环境急剧变化,企业销售业绩变化大，这种情况下，一般不采用（）的销售预测方法。

A.简单平均法B。

回归分析法 C.移动平均法 D.指数平滑法7。

企业最常用的销售配额是（)。

A.销售量配额B.财务配额C。

销售活动配额D。

综合配额8.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买活动来分配目标销售额的方法是（）。

A。

时间别分配法B。

人员别分配法 C.地区别分配法D。

客户别分配法9.盈亏平衡点是两本利分析法中最重要的概念,指为了使收入能够弥补成本的最（）销售量。

A。

高B。

低C。

合适 D.一般10.（）是最常用的一种销售预算编制方法。

A.最大费用法B.同等竞争法C.零基预算法D。

销售额百分比法11。

（）的销售组织设计原则要求每个销售人员只接受一个上级命令和指挥并对他负责。

A.客户导向B。

统一指挥 C.精简与高效D。

管理幅度适度12。

销售组织的管理幅度一般应尽量小,以（)人为宜.A.3～5B.6~8 C。

9～11 D。

12～1413。

（）型销售组织是最常见、最简单的销售组织模式.A。

区域B。

产品C。

客户 D.职能14.未来销售发展的趋势是由个人销售发展为( ）。

A。

复合销售 B.大客户销售 C.区域销售 D.团队销售15。

销售业务管理模拟试题一

销售业务管理模拟试题一销售业务管理模拟试题（一）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1、企业最常用的销售配额是（）A、销售量配额B、财务配额C、活动配额D、综合配额2、依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见的是（）A、专家会议法 B. 集合意见法 C. 购买者意向调查法 D. 德尔菲法3、确定拜访频率的因素有（）A、产品宣传的需要、是否与工作需要、与客户的熟悉程度B、产品宣传的需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期C、是否工作需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期D、是否工作需要、与客户的熟悉程度、是否需要促销4、信用标准是指（）A、企业从银行那里获得信用的标准B、企业给予客户信用时对客户资信要求的最低标准C、企业从客户合作的态度上要求的标准D、企业给予客户的信用额度大小5、销售预算的基础是（）销售计划 B. 销售预测 C. 销售配额 D. 销售活动6、从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中多沿途客户进行访问的拜访路线是（）A.直线式B. 循环式C. 跳跃式D. 8字形7、销售费用浪费的原因不包括（）A、企业制度不健全B、促销折扣C、营销监控疏忽D、财务功能缺失8、销售人员表现出缺乏干劲、缺乏持久力、缺乏时间管理等行为，属于（）A.老化型B. 问题型C.优秀型D. 服务型9、下列激励方式中，最基本的激励手段，通常也是最有效的手段的是（）A.物质激励B. 目标激励C. 培训激励D. 工作激励10、人员销售的特点有（）A、企业根据产品产值的百分比确定销售队伍规模B、企业根据员工总数的百分比确定销售队伍规模C、企业根据销售队伍的各种耗费占销售额的百分比确定销售队伍规模D、企业根据利润总额的百分比确定销售队伍规模11、“八二原理”是哪种评估方法的一个重要管理原理（）A.图尺度评价法B. 关键绩效指标C. 360°绩效反馈D. 平衡计分卡12、下列窜货现象中最为恶劣的是（）A.分公司之间的窜货B.中间商之间的窜货C.销售假冒伪劣产品D.低价倾销过期或即将过期的产品13、内部招聘的优势有（）A.招聘的风险较低B.组织充满活力C.创新性高D.不会引起内部矛盾14、团队精神的内容不包括（）A.凝聚力B.合作意识C.士气D.个人能力15、企业在引进新产品时，会采用样品赠送、低价出售的方法考察新产品的受欢迎程度，这是运用了哪种降低风险的策略（）A.试探风险策略B. 降低投资风险策略C. 减少资源投入策略D. 转移风险策略16、关于IDEPA模式，下列说法正确的是（）A.D为definition，意为准确界定客户的购买需求B.IDEPA模式要求把销售的产品同客户的愿望联系起来C.在向客户展示产品时，应做到尽可能的细致全面，不管客户愿意与否D.在分析不同客户不同时期的购买特点时，对于老客户，要关注购买量和购买档次17、销售人员通过更新信息服务、定期维修服务、试用服务等接近客户，这属于（）A.演示产品法B. 调查接近法C. 服务接近法D. 馈赠接近法18、在一次销售中，客户说：“我对保险不感兴趣。

《销售管理》分章练习题及答案第10章练习题及答案

第10章评估销售绩效一、单选题1．向销售主管部门、销售人员及有关领导汇报全面的分析情况需要提供（）。

(A) 销售调查资料(B)整体比较分析(C) 销售策划方案(D) 销售分析总结2．销售分析中，揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，通常采用（）。

（A）绝对分析法（B）相对分析法（C）因素替代法（D）比率分析法3．假定某1元小商品店每月平均销售小商品5000件，销售额5000元。

某月末由于清仓大甩卖，决定所有小商品均以七折出售，结果售出4500件，销售额为3150元。

此时，由于销量下降（第一次替代）引起的销售差额百分比与由于降价引起的销售额百分比的差值为（）。

(A) 44% (B) 46% (C) 48% (D) 50%4．营销成本分析是通过与销售预算中的（）来判断实际与预算的差别。

（A）沉没成本（B）销售成本（C）计划成本（D）机会成本5．投资回报率分析是对销售绩效进行评估的有效手段，其基本依据为（）。

（A）销售额（B）毛利润（C）净利润（D）净资产6．销售活动业绩报告主要提供（）。

(A) 销售总体预算(B) 销售情况报告(C) 已完成业绩(D) 费用总开支7．最常用的衡量销售人员工作效率的指标为（）。

（A）销售量（B）访问成功率（C）销售费用率（D）平均订单数目8．将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增客户数、失去客户数、每个客户平均销售额、每个客户平均毛利等数量指标进行分析的方法是（）。

（A）横向比较法（B）尺度考评法（C）层次分析法（D）纵向分析法9．在薪酬目标中，薪酬制度的主要部分建立的基础为（）。

(A) 长线目标(B) 短线目标(C) 弹性目标(D) 基准目标10．（）具有需要较多有关记录及报告，管理费用偏高的特点。

(A) 薪金加佣金制度(B) 薪金加奖金制度(C) 规定薪酬加特别奖励制度(D) 薪金加佣金再加奖金制度单选题答案：1D 2A 3B 4C 5C 6C 7B 8D 9A 10D二、多选题1．常用的销售人员绩效指标有（）。

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