客户购买心理与销售流程

客户购买心理与销售流程

课题：客户购买心理与销售流程

授课目的：使学员掌握客户的购买心理及销售流程的各环节，并将二者有机地结合于展业中。教学重点：客户在实施购买行为时的心理活动变化过程

教学难点：联系购买心理探究销售流程

授课时间：100分钟

授课方法：讲授、互动式

教具：投影仪

教学过程：

一、引言：购买心理与寿险销售有着密不可分的联系，掌握了客户的购买心理才能对症下药，才能掌握销售的先机。

二、人生无处不推销：每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员，如政治家推销政见，母亲推销孩子。人生的成功就是推销的成功。每个人也都当过消费者，换位思考，可寻找出购买心理的规律。消费者也是推销者：

三、客户购买的两个理由：愉快的感觉

问题的解决

提问学员回忆自己的消费行为。5元钱可以吃一顿饭，但只能消除饥饿感，是问题的解决，花费较少；1000元也可以吃一顿饭，可以买来环境、服务、口味、地位、虚荣心，会带来愉快的感觉。（还可举穿衣、买车等例子）

推销客户需要的与提供客户想要的：

1、推销客户需要的是解决客户的问题，推销客户想要的，是引起客户愉快的感觉。前

者多是生理上的，后者多是心理、社交上的。

2、客户需要的未必就会想要，如打针、吃药；客户想要的有时也会超出他的实际需要，

比如花几千元买一根领带，买两辆轿车。推销客户想要的，你追着客户跑；提供客户想要的，客户追着你跑。

3、客户的需要是购买的基础，我们应善于发掘客户的需要，唤起客户的想要。一流的

营销员唤起需求，二流的营销员满足需求。

四、购买心理：

注意→兴趣→了解→欲望→比较→行动→满足

1、消费者的购买心理活动过程中，蕴含着潜在的需求被激发，到产生强烈“想要”欲

望的过程。

2、举例发生在自己身上一次购买经历，对照说明购买心理的各个环节。

3、购买心理应终止于满足，因为如一次销售不能使客户满意，则客户可以退货，二则

客户会作负面的宣导，带来不良后果，

注意是每一位保险代理人需要关注的一个问题，因为在众多的保险代理人中，如何让客户注意你，接受你。取决的第一理由：愉快的感觉

兴趣：好的广告创意举例

了解：了解不同性别顾客的购物心理如：

女性消费者的心理：1、注重外观和情感

2、具有较强的自我意识和自尊心

3、选购商品时非常细致，具有较强的求全心理

欲望：人欲望中有两种需求：客观需求

心理需求

客观需求：外国人的消费观点“今天花明天的钱”

中国人的消费观点“今天花昨天的钱”

家庭结构的变化

人口老龄化

医疗制度的改革

个人收入的增加

危险增加等

心理需求：逢物加价

逢人减岁

逢人赞美

比较：货比三家是客户的心理

行动：欲擒故纵：不急于表现成交愿望

满足：客户自我愿望的达成：问题解决

五、销售流程：

准客户开拓→约访→接洽→收集客户资料→寻找购买点→方案设计→方案说明→递送保单→客户服务

对照购买心理，举例说明销售流程中各个环节，是依照人们的购买意愿去一步步实现的。

销售流程就是从客户的潜在需求入手，让客户产生想要的感觉，继而产生现实的购买行为的过程。

以一次精彩的展业实例为例，与客户的购买心理相对照，详细阐述销售流程的各个环节。

成交不是销售的终点，销售流程应终止于索取转介绍。索取转介绍可巩固已签的保单，获得良质的准保户，拓展人际关系。索取介绍也是对我们售后服务品质的检验。

销售流程的两大原则：

1、所有的流程都在客户的同意下进行

2、掌握销售流程的主控权

销售流程的每个环节都可能被拒绝，打通了上一个环节方可进行下一个环节，这也有助于把拒绝分散处理，减轻成交时的压力。客户前面的同意权，是你考虑要不要进行下一个步骤的前提，不要被客户左右，进度由你掌控。

两大原则相辅相成，并不冲突矛盾。

结束语：购买心理与销售流程，都是先处理心情，再处理事情。